Цветочный маркетинг. Готовая система больших продаж в цветочном бизнесе бесплатное чтение

Благодарности:

Михаил Юрьевич Варламов

© Михаил Юрьевич Варламов, 2024

ISBN 978-5-0065-0017-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

В этой книге речь пойдет о том, как на самом деле работает маркетинг в нише розничной продажи цветов. Без мифов, догадок и аргументов из разряда «мне так кажется». Все написанное тут, это мой многолетний опыт работы ТОП Менеджером по маркетингу в крупной цветочной сети, охватывающей Россию и Казахстан.

По факту, эта книга является готовым пособием по запуску прибыльного маркетинга в цветочной компании, с окупаемостью на вложенный в рекламу бюджет Х10—12. Если вы владелец бизнеса или маркетолог, эта книга сэкономит вам годы жизни и сотни тысяч долларов на ошибках. Ну и само собой если вы только собираетесь открывать свой цветочный бизнес, у вас есть шанс все сделать правильно в самом начале и выйти в прибыль уже в первые 4—5 месяцев.

Давайте начнем с того, что такое маркетинг на самом деле. Тут я сразу хочу расставить все точки в правильных местах, но не хочу вас пугать.) Будем говорить исключительно о том, как делать деньги на цветах, жестко и беспринципно, сохраняя при этом человеческое лицо.

Если коротко: Маркетинг в цветочной нише, это 80% цифр и 20% музыки.

Если вы хотите делать деньги на цветах, а не заниматься хобби то вы попали по адресу.

В понимании обычного цветочника, весь маркетинг замыкается на том чтобы снять сторис, выложить его в соцсети, порадоваться и пойти крутить букеты дальше, удивляясь тому, что клиенты не спешат бежать за их эксклюзивными композициями.

Более крупные игроки рынка, погрязли в невежестве бесконечных замеров, контроля за бюджетами и сокращением их в периоды спада. Системно работать и обеспечивать беспрерывный рост умеет лишь 3—5% компаний на рынке.

Вот все эти мифы, догадки и бесполезные действия, которыми живут 95% игроков рынка мы с вами и уберем из головы, чтобы вы начали зарабатывать деньги, а не заниматься хе… й. Вы уж простите, но я столько насмотрелся за все время на горе «маркетологов» и директоров в цветочной нише которые оперируют догадками, а не цифрами и фактами, что уже накипело.

Перед тем как мы погрузимся в реальный мир заработка денег на цветах, думаю мне стоит представиться.

Меня зовут Михаил Варламов.

Я ТОП менеджер в крупной международной цветочной компании, с

более чем 100 розничных цветочных магазинов, охватывающей Россию и Казахстан.

Мы с командой делаем маркетинг с окупаемостью Х12 на каждый вложенный в рекламу рубль. То есть на 1 вложенный рубль в цветочном бизнесе реально получать сверху 12 рублей. Дальше вы все поймете сами.

Имею международное образование MBA. Если не знаете что это, просто введите в Яндексе.

Глава 1: Убеждения и мифы, которые мешают зарабатывать деньги в цветочном бизнесе

Сейчас сразу начну с правды и многим будет больно! Ведь для того, чтобы наполнить голову новой информацией, оттуда сначала нужно выкинуть старую.

И так. Если вы хотите, чтобы выручка и бизнес росли, убирайте из головы все идиотские убеждения из разряда:

– У меня самые лучшие букеты/работы и это мое преимущество…

– Я сделаю лучший сервис и ко мне придут клиенты…

– У меня лучшие поставщики и самый свежий цветок…

– Я найду свою эксклюзивную нишу на рынке…

– Моя фишка – это креатив…

– Я расширю ассортимент, проработаю товарную матрицу и клиенты придут сами…

– Я даю рынку что-то уникальное… Прости Господи!

Примите уже простую вещь, что клиенту на вас наплевать и в вашем бизнесе, по сути, нет ничего уникального. Максимум существуют несколько отклонений от нормы, но это не всегда позитив.

Если вы хотите расти и увеличивать рыночную долю своего бизнеса, вам нужно только одно:

СИСТЕМНО ПРИВЛЕКАТЬ В СВОЙ БИЗНЕС НОВЫХ КЛИЕНТОВ

– Будут клиенты – будет бабло и развитие.

– Будут свежие дрова – огонь будет ярче.

Только системная работа над привлечением новых клиентов дает рост выручки и больше денег в карман! Все остальное не про рост, а либо про оптимизацию бизнеса, либо про розовые очки владельца.

Понимаю, что бывает сложно сразу перестроиться, но это придется сделать, иначе финансового успеха вам не видать.

Я не буду заморачиваться чтобы опровергнуть каждый из мифов, а просто повторюсь еще раз: Маркетинг в цветочной нише, это 80% цифр и 20% музыки.

Не стоит пугаться, перевести маркетинг в цифры сможет любой, кто закончил среднюю школу. Как обычно – все гениальное просто.

Куда вы ежедневно ведете свой бизнес?

Глава 2: Два единственных принципа маркетинга в цветочной нише, которым следуют лидеры рынка

Не будем ходить вокруг да около и сразу перейдем к делу.

По сути, маркетинг в розничном бизнесе и особенно в цветах, держится на двух столпах. И если вы работаете над развитием каждого их них, ваша доля рынка и выручка будут неизбежно расти.

– Ментальная доступность.

– Физическая доступность.

Чтобы было понятнее сразу приведу в пример всем известную компанию Coca-Cola.

Когда вы видите рекламу Кока-Колы, например по телевизору в Интернете, на радио и в любом другом месте, в этот момент в вашей голове формируется ментальная доступность.

Когда вы приходите в продуктовый магазин, бар или кинотеатр, обычно первое что вы видите это Кока-Кола. Это уже физическая доступность. То, что газировка Кока-Кола есть в любом магазине у дома, это тоже физическая доступность. Даже когда вы идете по магазину, на каждом углу висят банки Колы и стоит только протянуть руку чтобы их взять. Все это физическая доступность для клиента.

Теперь давайте разберемся более подробно с каждым из пунктов.

Что такое ментальная доступность?

Сейчас внимание: Первая основная цель любой рекламы в розничном бизнесе, создать в голове у человека запись о вашей компании чтобы, когда человек оказался в ситуации покупки цветов, в первую очередь он вспомнил про ваш цветочный бизнес, а уже после про конкурентов.

Получается, что любая реклама должна вести к увеличению ментальной доступности для ваших клиентов. Что приведет к увеличению продаж и росту доли рынка.

Например, когда вы слышите слово газировка, у 98% людей сразу всплывает бренд Кока-Кола. Если вы слышите слово подгузник, вспоминаете Памперс и тд. Это и есть ментальная доступность, которую сформировали компании у своих потребителей.

Но ментальная доступность всегда должна дополняться доступностью физической. Иначе результата не будет.

Что такое физическая доступность?

Физическая доступность бывает, как в Оффлайн это физические магазины или точки продаж. Так и Рекламная доступность, это ваше присутствие во всех возможных местах соприкосновения с вашими клиентами.

Рекламная доступность:

Этот элемент складывается из вашего постоянного присутствия на всех онлайн и оффлайн рекламных площадках. Основная задача обеспечить клиенту возможность легко вас найти, как по названию вашего бизнеса, так и по основным запросам рынка, например «Заказать доставку цветов». Кто-то любит пользоваться Яндексом, кто-то Вконтакте или любым другим способом поиска товаров, ваша задача обеспечить свое присутствие на первых позициях на всех доступных площадках.

Физическая доступность:

Физическая доступность складывается из количества ваших магазинов и удобства их расположения. В идеале нужно обеспечить шаговую доступность до ваших магазинов по всему городу. Да это не просто, но к этому стоит стремиться.

Да действительно некоторые клиенты поедут в ваш магазин из другого конца города, но это единичные случаи. Это иллюзия, которую нужно убрать из своей головы. Даже крупные корпорации типа Кока-Колы точно знают и понимают, что физическая доступность – это основа успешных продаж и роста выручки. Именно поэтому их бизнес такой крупный и прибыльный.

Если вы будете смотреть на развитие бизнеса через призму Ментальной и Физической доступности для своих клиентов, то рост рыночной доли и выручки вашего бизнеса будет всегда стабилен и просто неизбежен.

Визуальная схема принятия клиентом решения о покупке, исходя из ментальной и физической доступности вашего бизнеса.

Глава 3: Почему нужно бороться за увеличение доли рынка, а не за стоимость привлечения клиента?

Если вы заметили, до этого я часто упоминал понятие «Рост доли рынка» и не зря. Давайте рассмотрим два варианта действий по привлечению клиентов и поймем, как нужно действовать.

Стандартная логика: Покупаем клиентов как можно дешевле.

Основная ошибка 95% собственников и топ менеджеров цветочного бизнеса, что они сосредоточены на вечной борьбе за снижение стоимости привлечения клиентов. В трудные времена для бизнеса в первую очередь урезают расходы на рекламу, что приводит к еще большему снижению поступления клиентов в бизнес. Это как во времена голода, бороться за снижение урожая.