Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми бесплатное чтение
Ванесса ван Эдвардс
Наука общения
Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми
Посвящается всем, кто хоть раз при общении чувствовал себя не в своей тарелке. Поверьте, вы не одиноки!
Эту книгу хорошо дополняют:
Включаем обаяние по методике спецслужб
Джек Шафер и Марвин Карлинс
Как разговаривать с кем угодно
Марк Роудз
Марк Гоулстон
Нина Зверева
Марк Гоулстон
Информация от издательства
Издано с разрешения Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC и Andrew Nurnberg Associates International Ltd. c/o Andrew Nurnberg Literary Agency
На русском языке публикуется впервые
Эдвардс, Ванесса ван
Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми / Ванесса ван Эдвардс; пер. с англ. Ольги Терентьевой. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018.
ISBN 978-5-00117-008-2
Существуют скрытые принципы человеческого поведения. Этим принципам не учат в школе, но часто именно они определяют, преуспеем ли мы на работе и в личной жизни или нет. Ванесса ван Эдвардс, спикер и писатель, ведущая тренинги для компаний из списка Fortune 500, предлагает простые, но очень действенные инструменты, которые помогут продвинуться по карьерной лестнице, увеличить доход и улучшить отношения с партнером. Благодаря ее лайфхакам вы научитесь вести разговор, обращать на себя внимание, быстро считывать эмоции и лучше понимать собеседника.
Книга будет интересна всем, кто испытывает трудности в общении или просто хочет улучшить отношения с деловыми партнерами и близкими людьми.
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form.
This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC
© 2017 by Vanessa Van Edwards
© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2018
Вступление
* * *
Привет, меня зовут Ванесса. Я очень застенчива, но сейчас почти с этим справилась.
На школьных балах я обычно вызывалась следить за чашей с пуншем. Став старше, я начинала заикаться (и ничего не могла с собой поделать), стоило мне случайно столкнуться с каким-нибудь классным парнем. Когда у моей семьи появилась почта AOL[1], первым человеком, с которым я начала переписываться с помощью мессенджера[2], стала школьная медсестра. В старших классах я пыталась получить освобождение от уроков физкультуры, говоря учителю, что меня мучают боли из-за менопаузы. Ах, если бы тогда существовал всеобщий доступ в интернет!
Я была страшно застенчивой, и в доказательство своих слов — как бы болезненно это ни было — покажу, как выглядела году в 1993-м.
Прическа у меня тогда была в стиле «я в шлеме», хотя я не занималась спортом, требующим его ношения. Что уж там, я вообще не занималась никаким спортом, а просто свято верила в то, что с мешковатой футболкой лучше всего сочетается безрукавка в клетку. По правде говоря, я вообще не сильно привередничала, выбирая одежду в магазине.
Зная, что в школе мне предстоит близко общаться с людьми, я покрывалась пятнами еще до того, как переступала ее порог, и всегда надевала брюки и что-нибудь с длинным рукавом, чтобы хоть немного скрыть свои раздутые, красные, зудящие конечности. Как вы уже наверняка догадались, сыпь на лице и коже головы не добавляла мне популярности.
Конечно, все было не так уж плохо. И на День святого Валентина я получала открытки. От учителей.
Ключ к человеческому поведению
Сказать, что умение общаться не пришло ко мне естественным путем, — значит ничего не сказать. Мне пришлось ему по-настоящему учиться. Это было тяжело, поэтому вам я предложу легкий способ. Я довольно рано поняла: человеческому поведению можно обучиться так же, как математике или иностранному языку. Я делала для себя тренировочные карточки с разными выражениями лица, искала шаблонные фразы, которые используются во время светского обмена любезностями, и старалась распознавать скрытые эмоции учителей — последнее доставляло мне немало проблем!
Я читала о людях все, что могла найти: учебники по психологии, социологические исследования, всевозможные книги о человеческом поведении. В конце концов я начала создавать свои тесты и проводить эксперименты. Для одного мини-эксперимента я сделала карточки с открывающими фразами (в их основу легли исследования дофамина[3]) и носила их в своей сумочке. Я заводила разговор с незнакомцами, а затем систематизировала их реакции. Для другого теста я в разговоре пыталась копировать движения альфа-самца шимпанзе: мне было интересно, будут ли собеседники отзеркаливать мои движения (этот эксперимент не сработал). В третьем исследовании я во время презентации бизнес-проекта использовала техники убеждения: хотела узнать, смогу ли я обыграть систему.
Из чистой прихоти я решила документировать свои неудачные эксперименты и все наработки в блоге ScienceofPeople.com. К своему большому удивлению (и удовольствию), я оказалась не единственной, кто испытывал проблемы в общении. Как только наши статьи стали появляться на просторах сети все чаще, а видео — распространяться пользователями с невероятной скоростью, мы привлекли внимание таких медиамагнатов, как Национальное общественное радио США и Forbes — и они решили рассказать о нашем уникальном методе широкой общественности. Именно тогда я задумалась о более масштабных исследованиях и превратила свой блог в лабораторию по изучению человеческого поведения.
Как мы работаем? Обычно берем свежие научные исследования, ставим эксперименты и разрабатываем тактики, которые можно использовать в жизни. А затем делимся этими стратегиями с нашими читателями и студентами. Каждый навык, о котором пойдет речь в книге, был усовершенствован тысячами студентов, опробовавшими его в реальной жизни и сообщившими нам обо всех недоработках — а мы уже довели их до ума.
Этот метод — наш «секретный ингредиент».
Шаг первый: найдите интересное исследование.
Шаг второй: разработайте стратегии, подходящие для реальной жизни.
Шаг третий: протестируйте, внесите коррективы, доведите до совершенства.
Повторите.
Я называю наш метод «ключом к поведению». За прошедшие 8 лет у меня появился список оптимальных фраз для начала беседы, я вывела формулы и составила таблицы. Все это поможет найти общий язык с кем угодно. О нашем уникальном методе узнали миллионы студентов, прошедших онлайн-курсы и участвовавших в «живых» мастер-классах. Я помогла многим командам корпораций из списка 500 самых успешных по версии журнала Fortune улучшить навыки общения, одиноким людям — найти вторые половинки во время быстрых свиданий[4], а предпринимателям — выиграть важные тендеры. Все они использовали наши хитрости, в основе которых лежит знание законов человеческого поведения. Мои колонки и выступления в Huffington Post и Forbes, а также на канале CNN помогли миллионам людей, мечтавших улучшить свои отношения.
Мы облекли наши наработки в удобную, привычную всем форму. Ее мы и представляем в этой книге. Каждая глава повествует об одной из 14 поведенческих хитростей. Здесь собраны простые, но очень мощные инструменты, которые можно использовать для продвижения по карьерной лестнице, улучшения личных отношений и увеличения дохода.
Чему вы научитесь
Эта книга научит вас тому, как устроен человек. Зная это, вы сможете оптимизировать свое поведение, взаимодействие с окружающими, личные отношения. Пытаться найти общий язык с другими без общей системы принципов — все равно что решать сложную математическую задачу без уравнения. На выходе получим только потраченные усилия и ненужные страдания. Благодаря этой книге вы освоите навыки общения, которым вас не учили в школе.
Внешне мы все разные, но наша внутренняя организация схожа — если не сказать совершенно предсказуема. Ведь существуют скрытые правила человеческого поведения. Нам нужно понять, где их искать.
Часть I посвящена тому, как продержаться первые 5 минут любого взаимодействия, — началу разговора и умению расположить к себе. Ведь первое впечатление — основа основ.
В части II я покажу, как можно узнать кого-то ближе за первые 5 часов общения. Моя система чтения по лицам станет верным подспорьем в любых ситуациях: и на первых пяти свиданиях, и на первых пяти рабочих встречах. Я называю эту систему матрицей. Конечно, Киану Ривз в ней не обязательно присутствует, но все равно она не менее крута. Именно она нужна вам, когда вы хотите укрепить мимолетные отношения, выведя их на серьезный уровень.
Часть III посвящена первым 5 дням. Чтобы узнать кого-то основательно, нужно научиться влиять на людей, вести за собой команду единомышленников и воздействовать на каждого, кто встречается вам на пути. Это самый сложный уровень взаимодействия, он рассчитан на подготовленного человека.
Не забывайте изучать врезки «Краткие факты». Здесь мы собрали все данные из Twitter и других онлайн-исследований, которые могут быть важны для изучаемого нами вопроса. Врезка выглядит так.
КРАТКИЕ ФАКТЫ
Результаты голосования в Twitter показали: 96 % пользователей убеждены в том, что умение общаться гораздо важнее для успешной карьеры, чем технические навыки.
Также мы иногда ссылаемся на раздел нашего сайта «Цифровые бонусы». В нем мы предлагаем сопроводительные видео, фото и упражнения, которые помогут вам обрести необходимые навыки. Заходите на ScienceofPeople.com/toolbox.
Обещаю: изучение принципов общения изменит вашу жизнь. Развитие коммуникативной грамотности (КГ) сродни добавлению катализатора в историю вашего успеха. К концу книги вы сможете вовлечь в увлекательную беседу любого. Вы будете знать, как производить долгоиграющее первое впечатление на клиентов, коллег и друзей. Вы обретете уверенность в себе, будете ощущать контроль над ситуацией и чувствовать собственную харизму.
• Люди с высоким уровнем коммуникативной грамотности в среднем зарабатывают на 29 тыс. долл. в год больше, чем те, у кого коммуникативные навыки средние.
• У 90 % бизнесменов уровень КГ весьма высок.
• Люди с высоким уровнем КГ на 42 % счастливее и намного более довольны своей жизнью.
Я в шутку называю коммуникативные навыки лубрикантом жизни: если вы понимаете законы человеческого поведения, общение выйдет гораздо более гладким.
В профессиональном смысле вы узнаете, как разговаривать с руководителем о повышении зарплаты, взаимодействовать с коллегами, добиваться слаженности действий и гармонии на корпоративных мероприятиях, а также как закрепить успех презентации.
В социальном плане вы научитесь производить незабываемое первое впечатление, поддерживать крепкие дружеские отношения и находить общий язык с любым человеком.
Если говорить о романтике, вы узнаете, как понравиться потенциальному партнеру на свиданиях, научитесь флиртовать и избегать недопонимания с любимым человеком.
Итак: существует целая наука о том, как завоевывать друзей и влиять на людей. Освоив ее, вы в корне измените природу своего взаимодействия с окружающими.
Приключение начинается!
Уровень вашей КГ
В каждой работе, которую нужно выполнить, есть элемент куража. И если его найти — ЩЕЛК! — работа превращается в игру.
Мэри Поппинс
Я придумала серию вопросов, чтобы проверить ваши навыки общения, коммуникативную грамотность и умение налаживать отношения с людьми. Радуйтесь: КГ можно улучшить, разложив по полочкам и хорошенько изучив. Каждая хитрость, предложенная в этой книге, поможет вам усовершенствовать коммуникативные навыки.
Мы пройдем этот тест еще раз в конце книги, и я надеюсь, что по прочтении всех советов вы улучшите свой результат минимум на 50 пунктов.
Готовы? Начинаем!
ТЕСТ НА КГ
1. Какая из этих улыбок настоящая?
2. Где лучше всего стоять во время корпоративного мероприятия?
А. Рядом со входом.
Б. Около стола, где сервирована вся еда, чтобы быть рядом со всеми.
В. Там, где люди выходят из бара.
Г. Рядом с тем, кого вы знаете.
3. Что означает это выражение лица?
А. Девушка довольна.
Б. Девушке грустно.
В. Девушке скучно.
Г. Это выражение высокомерия.
4. Какая поговорка о людях лучше всего отражает их суть?
А. Противоположности притягиваются.
Б. Рыбак рыбака видит издалека.
В. Ложка дегтя в бочке меда.
Г. Не руби сук, на котором сидишь.
5. Насколько характер определяется генами?
А. Не сильно. Наш характер в основном зависит от воспитания.
Б. 35–50 %.
В. 55–75 %.
Г. Очень сильно. Наш характер в основном формирует генетика, в частности ДНК.
6. Лучший способ показать кому-то, что вы ему дороги.
А. Перечислить ему все причины, почему вы считаете его замечательным.
Б. Сделать ему подарок.
В. Выполнить все его дела за него.
Г. Все вышеперечисленное.
Д. С каждым по-своему.
7. Какая фраза лучше всего описывает это выражение лица?
А. Здесь странно пахнет.
Б. Меня все это бесит.
В. Я не понимаю, чего от меня хотят.
Г. Мне страшно.
8. Какой смайлик больше всего похож на это выражение лица?
9. Если бы этот парень вошел в ваш кабинет, что бы вы о нем подумали? (Подсказка: только одна из этих оценок верна.)
А. Он интроверт.
Б. Он экстраверт.
В. Он чувствует себя непринужденно.
Г. Он человек скромный, сдержанный.
10. Наш мозг особенно активен, когда мы…
А. Говорим о том, в кого влюблены.
Б. Смакуем пикантные сплетни.
В. Говорим о себе.
Г. Обсуждаем просмотренный фильм ужасов.
11. Что означает это выражение лица?
А. Восторг.
Б. Дурнота.
В. Интерес.
Г. Удивление.
12. Сколько процентов времени люди обычно смотрят друг другу в глаза во время общения?
A. 31 %.
Б. 51 %.
В. 61 %.
Г. 91 %.
13. Лучший способ расположить к себе человека?
A. Рассказать ему историю.
Б. Сделать ему комплимент.
В. Рассмешить его.
Г. Сказать что-нибудь неожиданное.
14. Что означает это выражение лица?
A. Удивление.
Б. Ненависть.
В. Страх.
Г. Замешательство.
15. Кто из этих людей раздражает больше всего?
A. Неумолкающие болтуны.
Б. Неприметные тихони.
В. Обманщики и самозванцы.
Г. Хвастуны.
16. Люди заплатят больше за то, что…
A. Уже покупали их друзья.
Б. Рекомендовал врач.
В. Соответствует их характеру.
Г. Было сделано для них по индивидуальному заказу.
17. Когда вы впервые встречаете человека, вы, скорее всего, неверно угадаете…
A. Насколько он экстравертен.
Б. Насколько он нервничает.
В. Открыт ли он новым идеям.
Г. Его IQ.
Д. Насколько он дисциплинирован и организован.
18. Вы легко определите, что ваш новый коллега невротик, если он…
A. Развешивает повсюду воодушевляющие постеры.
Б. Приходит на все встречи раньше всех в первый же рабочий день.
В. Сразу же пытается представиться вам.
Г. Ждет, пока вы представитесь.
19. Что означает это выражение лица?
A. Смущение.
Б. Замешательство.
В. Раздражение.
Г. Отвращение.
20. Дать человеку почувствовать себя _________ — лучший способ поднять ему настроение.
A. Польщенным.
Б. Привлекательным.
В. Значимым.
Г. Могущественным.
ОТВЕТЫ
Настало время оценить ваши ответы. Изучите их и поставьте себе 0 баллов за неверный ответ и 10 — за правильный.
1. В ____ баллов (глава 6).
2. В ____ баллов (глава 1).
3. Г ____ баллов (глава 6).
4. Б ____ баллов (глава 5).
5. Б ____ баллов (глава 7).
6. Д ____ баллов (глава 8).
7. Б ____ баллов (глава 6).
8. Г ____ баллов (глава 6).
9. Б ____ баллов (глава 7).
10. В ____ баллов (глава 4).
11. Г ____ баллов (глава 6).
12. В ____ баллов (глава 2).
13. A ____ баллов (глава 10).
14. В ____ баллов (глава 6).
15. В ____ баллов (глава 1).
16. Г ____ баллов (глава 11).
17. Б ____ баллов (глава 7).
18. A ____ баллов (глава 7).
19. Г ____ баллов (глава 6).
20. В ____ баллов (глава 9).
Суммируйте полученные баллы.
Ваш уровень КГ =
Запомните эти данные. После прочтения книги вы получите совершенно другой результат — и он вас сильно удивит!
0–50 баллов
Я так рада, что вы здесь! Признаюсь: именно с такого результата и я когда-то начинала, поэтому сейчас мне особенно приятно проводить вас в путь, полный приключений. Готовы?
51–100 баллов
Думаю, вы и сами всё понимаете. Таковы результаты большинства людей. Но мы-то знаем, что вы не большинство. Вы исключение, и настало время показать это.
101–150 баллов
Вы на верном пути. У вас, конечно, и так высокий уровень коммуникативной грамотности, но ведь нет предела совершенству, правда? Поднимем планку!
151–200 баллов
О, кто это у нас тут? Поздравляю, вы чудо! Но если вы уже так лихо читаете по лицам, представьте себе, что будет к концу книги? Давайте скажем это вместе: «Полная власть над миром».
Удивили ли вас какие-нибудь ответы? То-то и оно!
Пока мы почти ничего не узнали о фундаментальных силах, которые управляют человеческим поведением. Но не переживайте: дальше я подробнее расскажу вам о потрясающих исследованиях, которые стоят за каждой из них.
Часть I. Первые пять минут
* * *
И на вечеринках в честь новоселья, и на корпоративных мероприятиях или первых свиданиях вы поначалу сталкиваетесь с одними и теми же задачами.
— Как произвести приятное первое впечатление?
— С кем разговаривать?
— Что говорить?
Часть I полностью посвящена первым пяти минутам. Как использовать впечатление, которое вы произвели на собеседника, себе во благо; что сказать, чтобы завязать беседу; как представиться, чтобы лучше узнать человека? Первые пять хитростей, которыми я поделюсь, как раз нужны для того, чтобы заинтриговать собеседника — и стать самым запоминающимся гостем в комнате.
Глава 1. Контролируйте
* * *
Как стать победителем в социальной игре
Жил да был мальчик по имени Гарри, которого все дразнили за то, что он носил очки в толстой оправе и аккуратный пробор, как у заучки. Когда настало время поступать в колледж, он стал подрабатывать табельщиком в компании, занимавшейся строительством железных дорог, и протирал полки в аптеке — чтобы хоть немного помочь своей семье. Никому бы и в голову тогда не пришло, что этот застенчивый паренек когда-нибудь станет тридцать третьим президентом США.
История Гарри Трумэна поразительна, потому что он не был похож на типичного президента с громким и солидным голосом. 19 июля 1944 года это его чуть не погубило. Перед Трумэном открывалась самая большая возможность в его карьере. Он был одним из претендентов на должность вице-президента Национальной демократической конвенции. И, скажем сразу, шансы были не на его стороне. Президент Франклин Рузвельт уже публично оказал поддержку его сопернику, Генри Уоллесу, талантливому оратору и тогдашнему вице-президенту.
Трумэн не был талантливым оратором — и прекрасно знал об этом. Ему пришлось перенести поле битвы за электорат с основной сцены: руководители избирательного штаба сделали ставку на умение Трумэна выстраивать доверительные отношения тет-а-тет. Каждый день они приглашали делегатов в отдельную, хорошо проветриваемую комнату, находящуюся за сценой: она называлась Комната H. В зале, где проходила конвенция, было очень душно, поэтому делегаты имели возможность в прямом смысле слова подышать свежим воздухом, пока слушали речи Трумэна, и немного прийти в себя. А затем он часами стоял в дверях, пожимая руку выходящим участникам. Вместо того чтобы ждать результатов голосования в своем номере в гостинице (что обычно делали Генри Уоллес и другие кандидаты), Трумэн заказал себе хот-дог и уселся вместе с женой прямо в зале.
В первом туре Уоллес набрал 429,5 голоса, а Трумэн — 319,5. Сразу назначили повторное голосование. Трумэну нужно было заручиться поддержкой, причем как можно скорее. Вместо того чтобы тратить время на громкие речи, Трумэн и его команда решили взять быка за рога: они пригласили каждого лидера партии, делегата или иного влиятельного участника конвенции, находящегося в зале, на разговор с глазу на глаз. Трумэн старался заручиться поддержкой нужного человека, а тот, в свою очередь, убеждал своих людей голосовать за Трумэна.
В 8:14 были объявлены результаты. Трумэн вырвался вперед с 1031 голосом, а за Уоллеса проголосовали лишь 105 человек. Всего за несколько часов Трумэну удалось получить 712 дополнительных голосов. Спустя несколько минут он, уже в новом статусе, выступил с самой короткой в истории приветственной речью. Сначала он терпеливо стоял возле микрофона, выжидая, пока аудитория, наконец, стихнет, а потом сказал: «Просто дайте мне шанс»[5], [6].
Трумэн понял, в чем его сила, и сыграл на этом. Он оптимизировал свое умение взаимодействовать с людьми и обернул его себе во благо. Вы можете поступить так же.
Умение притворяться
Представьте себе, что ваша мечта — профессионально играть в баскетбол. Вы отличаетесь быстротой реакции и отлично владеете мячом. А еще так уж случилось, что ваш рост всего 180 см и 6 мм[7]. У вас есть два варианта. 1. Вы можете быть центровым. Но средний рост центрового в NBA составляет 182 см и 8 мм[8]. И если бы вы выбрали этот путь, вам бы пришлось прибегнуть к ухищрениям, чтобы выглядеть выше, например использовать специальные подкладки во время игр и проводить в спортзале кучу времени после тренировок, отрабатывая вертикальный прыжок. Или вы можете быть разыгрывающим, средний рост которого обычно составляет 180 см и 5 мм. 2. Вам не нужно добиваться дополнительных миллиметров в прыжке — вы можете просто сосредоточиться на игре.
Притворяясь экстравертом, вы будете похожи на центрового с подкладками. Метод «Притворяйся, пока не почувствуешь то, что ты изображаешь» требует слишком много энергии и на самом деле не очень хорошо работает. А еще он кажется нелепым.
В одном исследовании нашей компании Science of People мы задали 1036 нашим читателям следующий вопрос[9].
Кто раздражает вас больше всего?
A. Неумолкающие болтуны.
Б. Неприметные тихони.
В. Обманщики и самозванцы.
Г. Хвастуны.
Угадайте, какой из ответов набрал больше всего голосов? «В. Обманщики и самозванцы» собрал 63 %, а «Г. Хвастуны» занял второе место (22 %).
Человек хитрит не только тогда, когда пытается быть не тем, кто он есть. Если человек вам не нравится, он это почувствует. Если вам невесело на каком-то мероприятии, окружающие это почувствуют. Напрягаться изо всех сил, делать вид, пытаться выдавить улыбку — не метод.
Доктор Барбара Уайлд и ее коллеги обнаружили, что наши эмоции передаются окружающим. Во время одного эксперимента ее команда показала испытуемым фотографии, на которых были изображены счастливые и грустные люди. А затем был проведен ряд тестов, определяющих настроение участников. Ученые поняли, что эмоции с картинок могли передаваться испытуемым. Например, посмотрев на счастливого человека, те чувствовали себя лучше. А посмотрев на того, кто невесел, они испытывали грусть[10]. Но вот что самое удивительное: испытуемые смотрели на фотографии в течение каких-то 500 миллисекунд! Да этого времени недостаточно и для того, чтобы понять, что именно вы увидели! А этим людям даже удалось уловить эмоции людей на фотографиях.
Доктор Уайлд обнаружила, что мускулы, отвечающие за улыбку, бессознательно имитируют улыбки окружающих. Мы чувствуем себя счастливее, находясь среди счастливых людей; мы расцветаем, если рядом кто-то улыбается[11]. Когда вы заставляете себя идти туда, куда боитесь отправиться, вы не только чувствуете себя паршиво — ваше дурное настроение передается окружающим.
Вам кажется, что можно притворяться, пока не ощутишь эти эмоции по-настоящему? Подумайте хорошенько! Деланую улыбку видно издалека. В нашей виртуальной викторине на знание языка тела приняли участие более 4361 человека: они хотели проверить свое умение разбираться в невербальных способах общения. У нас есть задание, когда участники видят фото одного человека, который улыбается естественно, и троих с делаными улыбками. И знаете что? Более 86,9 % участников могут без ошибки определить, кто улыбается искренне.
Исследователи Хельсинкского университета показали одной группе изображения людей с делаными улыбками, а другой — людей, улыбавшихся искренне[12]. Вот эти фотографии. Можете угадать, где улыбка настоящая, а где притворная? Правильный ответ: на первой картинке, A, улыбка ненастоящая; на второй, Б, — самая что ни на есть искренняя.
Когда участники смотрели на настоящие улыбки, они чувствовали, что настроение меняется в лучшую сторону. А натянутые улыбки на настроение никак не влияли (подробнее см. главу 6).
Имитация эмоций не стоит усилий. Счастливые люди помогают и нам чувствовать себя счастливыми, а те, кто сымитировал хорошее настроение, легко забываются[13]. Итак, первый шаг на пути к тому, чтобы победить в социальной игре, — контроль над ситуацией. Взаимодействуйте с людьми только там, где вам не нужно ничего изображать. Не важно, скольким поведенческим хитростям вы научитесь. Если вы пойдете на вечеринку, где будете чувствовать себя некомфортно, вам будет очень сложно оставить о себе незабываемые впечатления.
Когда вы ощущаете себя на все сто, люди чувствуют это и перенимают ваше настроение. А если вы заставляете себя пойти куда-то, чтобы просто «отметиться», вы только испортите настроение другим.
Поэтому-то вам и нужен план социальной игры.
Уверенность в себе заразительна, как и неуверенность. И от клиента не ускользнет ни то, ни другое.
Винс Ломбарди, американский футболист и тренер
Ваш план социальной игры
Вот худший совет, который я когда-либо слышала: всему и всегда говори «да». Соглашайтесь на корпоративные мероприятия, встречи с незнакомцами за чашечкой кофе, случайные конференции: вы ведь не знаете, какие чудесные возможности могут там подвернуться.
Как показывает научный подход, все это вилами по воде писано.
К сожалению, мне потребовались годы, чтобы это понять. Когда я только начинала свой блог, я соглашалась на любую оплачиваемую писательскую работу (сценариста, журналиста и т. д.). Поэтому почти каждый будний вечер я тащилась на какое-нибудь профессиональное мероприятие. Я готовилась к встречам, на которых мне предстояло общаться с разными людьми, как иной вояка к битве, запасаясь визитками и ручками, чтобы казаться более важной. Мой дежурный внешний вид предполагал пару практичных туфель, строгий костюм, капельку духов и тактически выверенную улыбку.
Я воспринимала это как сражение. За внимание, свой бизнес, возможность избежать бесконечной скуки, сопровождавшей одинаковые беседы, в которых мне приходилось участвовать снова и снова. Потратив на эту ерунду три года (и набрав по меньшей мере 4,5 кг из-за бесконечных сосисок в тесте), я поняла, что все это бессмысленно. У меня не было никаких реальных взаимоотношений, я не стала успешной бизнес-леди, у которой нет отбоя от клиентов, и уж точно мне не было весело.
Почему так? Да потому что я не развивала свои сильные стороны. Ведь я так же, как и Трумэн, гораздо лучше работаю с клиентами «с глазу на глаз». Мне претят шумные комнаты с толпами людей. Я пыталась маскировать свое беспокойство натужными улыбками, но в результате только производила на окружающих неверное впечатление. В этом-то и заключалась проблема.
Мне был нужен план игры.
ХИТРОСТЬ № 1. ПЛАН СОЦИАЛЬНОЙ ИГРЫ
Возьмите свои взаимоотношения под контроль и играйте по своим социальным правилам.
Кто сказал, что вы должны играть по чужим правилам? Только не я! Я хочу, чтобы вы сами создавали себе правила.
Ваш личный план социальной игры поможет вам найти позицию, которая идеально подойдет именно вам, где вы будете чувствовать себя на все сто, вам будет уютно и вы достигнете больших успехов.
Навык № 1. Играйте на своей территории
Большинство книг о навыках общения навязывают один подход — этакого весельчака-экстраверта. От вас ждут, что вы будете изображать веселье и беззаботность, пока те не станут вашей второй натурой. От вас хотят, чтобы вы «горели» и фонтанировали с первым же встречным. Но это невозможно.
Вы можете найти общий язык с кем угодно, но не обязаны делать это. План социальной игры нужен для того, чтобы наметить свои стратегии и управлять своими сильными — в социальном плане — сторонами. От спортсменов, например, не ждут, что они смогут сыграть на любой позиции в команде. Поэтому и вам даже пытаться не стоит проявлять себя в любой социальной роли, которая вам подвернется. В противном случае вам будет сложнее применять все те хитрости, о которых вы узнаете.
В нашей лаборатории человеческого поведения применяется тест, который называется «Медом намазано». В нем мы просим участников указать свои любимые места для встреч. Прежде чем посмотреть на результаты, впишите свои ответы.
Отметьте те места, в которых вы с удовольствием проводите время с другими людьми, — а затем внизу предложите свои варианты. Мы назовем их «местами, где вам медом намазано».
• Бары
• Ночные клубы
• Рестораны
• Домашние вечеринки
• Кафе
• Залы заседаний
• Спортзал
• Офисные переговорные
• Конференции
• Кофейни
• Телефонные разговоры
• Переписка по электронной почте
• Видеочаты
• Мессенджеры
• Природа
• Вечеринки на свежем воздухе
• Званые ужины
• Походы в кино
• Казино
• Концерты
• Официальные мероприятия с дресс-кодом
• Коктейльные вечеринки
• Барбекю на заднем дворе
• Тематические парки
• Фестивали
• Корпоративные мероприятия
• Спортивные мероприятия
Отметьте все места, в которых вы не любите проводить время с другими людьми, — а затем внизу допишите свои варианты. Мы назовем их «местами, которые вы на дух не переносите».
• Бары
• Ночные клубы
• Рестораны
• Домашние вечеринки
• Кафе
• Залы заседаний
• Спортзалы
• Офисные переговорные
• Конференции
• Кофейни
• Телефонные разговоры
• Переписка по электронной почте
• Видеочаты
• Мессенджеры
• Природа
• Вечеринки на свежем воздухе
• Званые ужины
• Походы в кино
• Казино
• Концерты
• Официальные мероприятия с дресс-кодом
• Коктейльные вечеринки
• Барбекю на заднем дворе
• Тематические парки
• Фестивали
• Корпоративные мероприятия
• Спортивные мероприятия
Угадайте, какой ответ был самым популярным?
Вопрос с подвохом! Тут нет однозначных победителей. Мы так и не смогли выявить статистически значимый паттерн, поскольку ответы распределились равномерно. У каждого есть свои места, где он чувствует себя, как рыба в воде. Именно поэтому так сложно освоить «правильное поведение на вечеринках», если вы, например, их не очень любите. Глупо пытаться научиться «очаровывать людей на конференциях», если одна только мысль о них вызывает у вас мурашки. Это все равно что сказать, что квотербек должен еще играть и за нападающего, и за полузащитника. Может, он и мог бы, но это явно не пойдет на пользу игре.
Определим места, где вам медом намазано, и те, которые вы на дух не переносите.
• Вам тут медом намазано: посмотрите на первый список мест, которые вы отметили в задании выше. Добавьте свои варианты в строке ниже. Это те места, куда вы всегда ходите с огромным удовольствием и где чувствуете себя в полной мере собой.
• Нейтральное отношение: ситуации, связанные с общением, могут развиваться по-разному. Все зависит от вашего настроения и от того, кто рядом. Это не самые любимые ваши места, но вы и не избегаете их. Посмотрите на те позиции, которые вы не отметили ни в одном, ни в другом списке, и продолжите в строке под названием «Те места, где я себя чувствую нейтрально».
• На дух не переносите: все остальные места и варианты развития ситуаций, как правило, вам неприятны. Вам неуютно, скучно и плохо. Обратите внимание на три-пять мест, которые вы пометили во втором списке, и продолжите строку «Те места, которые я на дух не переношу», предложенную ниже.
Те места, где мне медом намазано: _________
Те места, где я себя чувствую нейтрально: _________
Те места, которые я на дух не переношу: _________
Теперь вы точно знаете, какие места вам приятны, а каких лучше избегать.
Старайтесь бывать там, где вас заведомо ждет успех. У вас есть все шансы проявить себя, используя предлагаемые хитрости общения, если вы примените их там, где вам действительно хорошо и вы расцветаете. Если же вам придется пойти туда, где вы себя чувствуете нейтрально, а то и вовсе не можете дождаться момента, когда можно уйти, не переживайте: вам на выручку придут два навыка, о которых я скажу ниже.
Навык № 2. Пусть пространство работает на вас
Прежде чем отправляться на какое-то мероприятие, представьте себе все, что будет происходить, показав это на карте. Начните от входа и дойдите до того места, где произойдет ваша первая встреча с кем-то. Затем переместитесь по залу туда, где состоится последний предполагаемый разговор. Многие из нас ходят одними и теми же дорожками, даже не отдавая себе в этом отчета.
Мы в Science of People выступаем партнерами в организации различных мероприятий. Нам часто дают возможность отслеживать передвижения гостей по залу и фиксировать их на пленку. Мы предлагаем каждому участнику индивидуальный номер, а затем отслеживаем его перемещения, которые складываются в определенный рисунок. В конце вечера мы подсчитываем количество установленных этим человеком контактов, спрашиваем, сколько визиток он получил, и потом смотрим за развитием его взаимоотношений на сайте LinkedIn. Мы обнаружили, что наиболее общительные люди (имеющие в результате наибольший успех на вечеринке) используют вполне определенную модель поведения. Иными словами, социальную карту поведения можно разложить на составляющие и изучить.
Вот как выглядит карта типичного мероприятия.
Не важно, находитесь ли вы на корпоративном мероприятии, вечеринке, свадьбе, ужине у друзей или на приеме после конференции. Расклад на большинстве мероприятий таков: обязательно будет некая зона, где вам нужно зарегистрироваться или вы можете оставить полученные подарки. Вы всегда легко найдете туалет, бар или зону с угощением. Как правило, есть знакомые вам люди — коллеги или друзья, которые уже объединились в кружок и разговаривают. Ну и, конечно, виновник торжества или ваш руководитель, который будет кружить среди гостей.
Представим себе, как могла бы выглядеть социальная карта перемещений Трумэна в 1944 году.
Аудитория сидела перед большой сценой. Частные переговорные находились за ней. Большинство кандидатов прилагали все силы, чтобы попасть на сцену, а не бродить среди пришедших и болтать с ними о том о сем. Карта их перемещений выглядела так.
Чтобы провести время максимально эффективно и заработать голоса, Трумэну, отличавшемуся застенчивостью, пришлось постараться миновать избитый маршрут и при этом не попасть в свои же ловушки. Крестиками обозначены потенциальные ловушки.
Трумэн выбрал для личного разговора с пришедшими самый конец коридора, со стороны сцены, и воспользовался переговорной H. Я называю места, которые работают на укрепление нашего имиджа, социально привлекательными. Посмотрите на следующий рисунок: на карте обозначены как раз такие локации. Трумэну достаточно было перемещаться из одного такого социально привлекательного места в другое, заставляя тем самым пространство работать на него.
Я хочу, чтобы вы сделали то же. Еще раз посмотрим на типичную социальную карту перемещений. Я обычно делю любое мероприятие на три основные зоны: старта, общения и отчуждения.
Зона старта — пространство, в котором начинается любое мероприятие. В эмоциональном плане это место, где обычно нервничаешь больше всего. Когда гости только пришли, у них в голове крутится рой мыслей. Они опоздали; вот они подходят на ресепшен, чтобы зарегистрироваться, снимают пальто, окидывают взглядом комнату, пытаются понять, знают ли они тут кого-нибудь, переживают из-за первого впечатления, которое произведут, отключают телефоны, идут в туалет, молятся, чтобы вечер прошел на ура.
Самую большую ошибку, по моим наблюдениям, допускают в тот момент, когда мнутся в зоне старта, не зная, куда двигаться дальше. Это социальная ловушка. Кидаясь к вновь пришедшим, вы можете застать их врасплох именно в тот момент, когда они особенно не уверены в себе. Именно так и получалось с теми, кто в нашем эксперименте собрал меньше всего визиток. Они не понимали, что пытались наладить контакт с гостями, которые еще не были готовы к взаимодействию.
Подходя к человеку, еще не настроившемуся на мероприятие, вы рискуете столкнуться с тем, что он не только будет рассеян во время беседы, но и станет смотреть поверх вашей головы, пытаясь найти знакомых. Вам будет очень сложно установить с ним зрительный контакт. Скорее всего, спустя какое-то время он скажет, что ему нужно чего-нибудь выпить, поздороваться с виновником торжества или пойти в туалет. Меньше всего на свете он будет готов воспринимать то, что вы хотите ему сказать.
Зона отчуждения тоже полна ловушек. Она получила такое название, потому что, по нашим наблюдениям, когда люди в ней оказываются, они как будто выпадают из игры, и их шансы познакомиться с кем-то резко уменьшаются. Первую ловушку в этой зоне очень легко запомнить: туалет. Конечно, ходить туда не возбраняется. Но не надо торчать возле него. Гадость какая!
Вторая ловушка, поджидающая вас в зоне отчуждения, — дорожка, ведущая к столу с угощением, месту, где гости крутятся весь оставшийся вечер. Конечно, это не самое страшное, что можно себе представить, но и не лучшее место, чтобы оставаться там до конца вечеринки. Вам не только гарантировано переедание; вы станете помехой остальным гостям, желающим пробраться к еде и напиткам. В такой ситуации сложно завязать беседу: кто-то пытается наполнить тарелку закусками, почти невозможно пожать никому руку, то и дело возникают неудобные моменты, когда собеседнику приходится говорить с набитым ртом.
Третья ловушка заключается в том, что вы прямиком направляетесь к тем, с кем уже знакомы. Как только вы встанете в уютный кружок с друзьями и коллегами, вам будет почти невозможно выбраться из него и завязать новые знакомства. Так что лучше всего помахать друзьям в знак приветствия или коротко обнять их, как только вы пришли, и сказать, что скоро вернетесь. Вы сможете побыть с ними, как только толпа поредеет, а пока вы находитесь на пике формы и полны энергии, лучше пройти в зону общения.
Вот ловушки, которых лучше избегать.
Зона общения — как раз то место, где происходит вся магия. Во-первых, лучшая точка, чтобы начать осваивать пространство, — место, где люди выходят с напитками в руках. К тому моменту, как они окажутся здесь, вся тревога и захлестывавшие поначалу в зоне старта эмоции потихоньку сойдут на нет. С напитком в руке человек охотнее теряется в толпе, если только он не ищет отчаянно кого-то, с кем можно поговорить. Вы можете стать его спасителем и избавить от ситуации, когда приходится пить в одиночку.
С каждой стороны бара есть две благоприятные для общения зоны. На мероприятиях, посвященных нетворкингу[14], мы не раз замечали, что люди, собиравшие наибольшее число визиток, а затем находившие больше всего контактов на LinkedIn, обычно оккупировали именно эти зоны (поэтому им всегда хватало собеседников). Ваша первая фраза может зависеть от контекста: «Как вам вино?» Или еще проще: вы можете сказать, поднимая бокал в знак приветствия: «Привет, я Ванесса…»
Другое благоприятное место в зоне общения — прямо возле виновника торжества или хозяина вечеринки. Обеспечив себя выпивкой, вы можете продолжить осваивать пространство, направившись к хозяину, чтобы поблагодарить его за приглашение. Вы также можете попросить его представить вас окружающим, прежде чем он начнет приветствовать гостей. Например, так: «Спасибо огромное за приглашение! Славная подобралась компания, как я посмотрю! Может, среди гостей есть те, с кем мне стоит познакомиться?»
Когда вас представили, отпустите хозяина вечеринки выполнять свои обязанности по развлечению гостей, но оставайтесь в его поле зрения. Я всегда так поступаю, когда понимаю, что на вечеринке не так много моих знакомых. Тогда хозяин скорее заметит меня, разговаривая с кем-то, и скажет: «О, кстати, познакомься, это моя подруга Ванесса. Эй, Ванесса, иди-ка к нам!» Очко в вашу пользу!
И хотя обычно я не рекомендую стоять возле столика с закусками, так уж выходит, что благоприятные для общения места находятся как раз возле диванов и барных стоек. Часто, набрав себе еды, человек надеется обнаружить в толпе кого-нибудь вроде вас, чтобы поставить свою тарелку рядом с вашей. Ну, знаете, что-то типа: «Вы не против, если я присоединюсь к вам?» Работает на ура.
Бонус. Если вы интроверт и не любите шумные компании, настоятельно рекомендую применить метод, который я называю «корова на выпасе». Вместо того чтобы атаковать буфет один раз и навалить себе целую гору еды, лучше сначала взять несколько закусок, потом сходить за основным блюдом, затем за добавкой и, наконец, за десертом. Это простой способ прервать надоевшую беседу или сменить собеседника.
Я сама так себя веду. Если понимаю, что мне нужно передохнуть, я отправляюсь в туалет или за новым напитком. Аккумулируя энергию для общения, я обеспечиваю себе огромное количество качественных встреч в течение одного вечера.
Подводя итог, скажу, что пространство можно осваивать, обретаясь в благоприятных для общения зонах и избегая самых распространенных ловушек. Следуя этой карте перемещений, вы сможете легко заводить новые знакомства на любом мероприятии.
Но не надо следовать моим советам слепо. В следующий раз, оказавшись на каком-нибудь мероприятии, притворитесь, что вы участник программы Science of People. И вы увидите, что гости то попадают в ловушки, то выбираются из них, а также понаблюдаете, как они обживают благоприятные для общения места.
Возможно, вы и сами сумеете обнаружить ловушки или, наоборот, более выгодные для общения места. В ваших силах и вовсе перерисовать свою социальную карту, основываясь на ваших навыках и целях, которые вы преследуете. Подумайте об этом хорошенько.
Навык № 3. Четко знайте, кто ваша команда
Через две недели после окончания моего онлайн-курса о языке тела я получила странное письмо от парня, который хотел дать мне безвозмездный совет. Он заявил — в довольно грубой форме, — что, по его мнению, я должна носить деловой костюм во время видеовыступлений (в большинстве моих роликов я одета в платье на пуговицах). Он сказал, что я выгляжу «недостаточно профессионально» и «деловой стиль произведет больший эффект на студентов». Также он негативно отнесся к тому, что я время от времени разбавляла свои выступления шутками: они, видите ли, «отвлекают от сути».
Я запаниковала и тут же начала думать о том, как бы переснять свои ролики, чтобы выглядеть по-деловому. Неужели придется начинать все с нуля? И редактировать все клипы, один за другим? Я была в растрепанных чувствах и решила попросить совета у своих наставников.
Как только я ввела их в курс дела, один из них сказал: «Ванесса, зачем ты вообще слушаешь этого парня? Он разве твой человек?»
Я тогда не имела ни малейшего представления о том, кто «мои люди». Мой наставник объяснил: «Ведь ты не стремишься охватить всех и каждого своим учением. Тебе надо достучаться до нужных людей. Если этот парень отвлекается на то, во что ты одета, он точно не твоя целевая аудитория».
И это стало поворотным моментом и в моем личном развитии, и в развитии моего бизнеса. Я научилась очень точно определять, кто для меня идеальный студент. Это люди с высоким коэффициентом производительности, отличающиеся выдающимся интеллектом во всех сферах деятельности и работающие по очень сложному графику. Я стремлюсь помочь как можно большему числу таких людей. Вместо того чтобы бегать за студентами разных типов, я решила создать свою целевую аудиторию.
Держа в голове такого идеального клиента, я принялась за создание коротких, удобоваримых видео со множеством дельных советов. Если я видела, что в ролике недостаточно ценного контента или слишком много пустой болтовни, я его не выкладывала. Через несколько месяцев наша компания стала развиваться семимильными шагами. Количество просмотров нашего канала на YouTube превысило 9 млн. Число наших подписчиков в Twitter увеличилось в 12 раз. На онлайн-курсе у нас сейчас учится 132 тыс. человек, и это уже не говоря о 194 тыс., составляющих онлайн-сообщество. Этим успехом я обязана тому, что точно знала, кого ищу. Я искала своих людей.
Не суть важно, пытаетесь ли вы найти хороших клиентов, идеального партнера или друзей, которые помогут вам раскрыть все лучшее в вас. Для начала убедитесь, что вас окружают правильные люди. Воспользуйтесь методом Супермена и начните потихоньку бороться с застенчивостью и совершенствовать свое взаимодействие с другими. Если хотите, можно объединиться с кем-нибудь. У Бэтмена был Робин, у Железного человека — Джарвис, а у Власа — Еник[15]. А еще лучше было бы, если бы вы могли примкнуть к какой-нибудь группе супергероев и у вас была своя команда поддержки.
Есть одна африканская поговорка, которая звучит примерно так: «Хочешь идти быстро, иди один. Хочешь уйти далеко, иди вместе с кем-нибудь».
Вот вам вопрос: кто ваши люди? Ведь можно значительно увеличить скорость обучения, получая поддержку близких. Нам всем она нужна. Так что проведем ревизию и посмотрим, кто же в нашей команде. Прочтите следующие краткие описания и подумайте, кто из ваших близких подходит под каждое.
С кем вам нравится проводить время? _________
Кто вас смешит? _________
Кто дает вам почувствовать себя значимым? _________
К кому вы идете, когда нужно выработать стратегию? _________
С кем вы ждете встречи больше всего? _________
Кому вы звоните в кризисной ситуации? _________
Кто заставляет вас почувствовать себя более совершенным? _________
Кого бы вам хотелось узнать получше? _________
А теперь посмотрите на свои ответы. Определите, кто из упомянутых вами близких людей подходит под следующие описания.
Ваш «второй пилот». Есть ли у вас тот, кто мог бы составить вам компанию в социальной авантюре, подставил плечо, чтобы вы почувствовали себя чуть увереннее, пока пробуете на практике все эти маленькие хитрости? Кто разделит ваше желание работать над собой? Назовем этого человека вашим «вторым пилотом». Запишите его имя.
Ваш «второй пилот»: _________
Ваш «подъемный кран». У всех нас есть люди, с которыми нам бы хотелось улучшить взаимоотношения. Это может быть коллега, новый знакомый, потенциальный бизнес-партнер, который способен сильно повлиять на развитие вашей карьеры. Используйте 14 хитростей из этой книги, чтобы поднять на новый уровень свои отношения с этим человеком.
Ваш «подъемный кран» _________
Зная, в каких ситуациях вы расцветаете, на какой должности вам комфортнее всего и какому члену команды вы больше всего доверяете, вы сэкономите себе и энергию, и время. Используйте список мест, где вам «медом намазано», чтобы принимать верные решения в ситуациях, требующих общения. Полагайтесь только на тех, кто вас действительно поддерживает и дает вам почувствовать себя значимым.
Итог: вы не обязаны испытывать симпатию ко всем без исключения. У вас уйдет больше времени на налаживание контактов или применение новых хитростей, связанных с поведением, в том месте, которое вызывает у вас только ощущение тревоги и дискомфорта. Контролируя место, время и человека, с которым произойдет взаимодействие, вы можете настроить себя на достижение успеха.
Я начала говорить фразы вроде «Нет», «Я этого делать не буду», «Я не хочу этого делать», «Я не буду делать эту фотографию», «Я не пойду на это мероприятие», «Я не буду это рекламировать, потому что это идет вразрез с моими убеждениями». И медленно, но верно я начала вспоминать, кто я. Пройдя через это и обретя себя, вы можете прийти домой, посмотреть в зеркало и подумать: «Да, я могу ложиться с тобой в постель каждый вечер». Потому что в зеркале я вижу цельную личность, человека, имеющего обо всем свое мнение.
Леди Гага[16]
И не важно, кто вы: тихий, спокойный собеседник, склонный к созерцанию, или неудержимый любитель вечеринок. Вы можете с успехом играть на своих сильных сторонах.
Еще в бытность никому не известным сенатором Трумэн однажды придумал оригинальный способ продвижения по карьерной лестнице. Большинство мечтали попасть в Сенат; Трумэн же предпочел риторическому многословию исследования — по сути, разыграл те карты, что были у него на руках. В своих мемуарах он писал: «Протирание штанов в качестве члена комитета — довольно нудная и скучная процедура, требующая терпения и усидчивости, поэтому вскоре я стал “терпеливым и усидчивым” членом подкомитета»[17].
Его социальная игра состояла из двух частей. Во-первых, он принялся исследовать тему, которую хорошо знал по опыту работы на железной дороге, — транспортировку. Он часами сидел в библиотеке Конгресса, досконально изучая каждую мелочь. Во-вторых, он объединил усилия с человеком, разделявшим его цели и интересы. «Подъемным краном», способным поднять Трумэна по карьерной лестнице, был сенатор Бертон Уилер, на тот момент председатель Комитета по межштатному транспорту и торговле. Показав, что разбирается в вопросах логистики, Трумэн начал выводить свои отношения с Уилером на новый, более высокий уровень. И в конце концов тот сделал Трумэна, посетившего по долгу службы множество заседаний подкомитета, его полноправным членом. Вскоре Уилер поднял Трумэна в должности, назначив председателем комитета. Другие сенаторы тоже обратили внимание на профессиональную этику последнего и его уникальный подход к людям — это помогло ему сделать головокружительную карьеру: Трумэн дошел до Белого дома. Возможно, он был не самым харизматичным кандидатом, но оптимизировал имевшиеся навыки, поставил себе четкие цели и окружил себя правильными людьми.
Успех в общении с людьми во многом зависит от целенаправленного поиска того, что эффективно конкретно для вас.
Задания
1. Откажитесь от посещения мероприятия, которое внушает вам благоговейный ужас.
2. Во время следующего мероприятия используйте план социальной игры и постарайтесь найти минимум два благоприятных для общения места.
3. Выявите человека, который поможет вам в продвижении, — ваш «подъемный кран». Думайте о нем, когда используете хитрости, о которых пойдет речь далее.
Бонус. Предложите «второму пилоту» присоединиться к вашей социальной авантюре. Подарите ему эту книгу и пригласите в свою команду супергероев.
Обзор главы
У слова «харизма» может быть много значений. Социальное влияние проявляется по-разному, и это здорово. Мир был бы невероятно скучным (и шумным), если бы каждый был экстравертом. Вы нужны нам. Используйте свой план социальной игры, ведите себя на мероприятиях так, как диктуют вам ваши убеждения, и общайтесь только с теми, кто вам действительно важен. Ваша уверенность в себе непременно передастся окружающим.
• Перестаньте заставлять себя общаться с кем-то через силу.
• Ходите в места, где вы чувствуете себя королем. Избегайте мест и мероприятий, где вы постоянно думаете, как бы поскорее уйти.
• Говорите «нет», экономя силы на то, чтобы сказать «да».
Что я вынес из этой главы: …
Глава 2. Пленяйте
* * *
Производим сногсшибательное первое впечатление
Гости расселись в молчаливом ожидании. Симфонический оркестр Питтсбурга занял места на сцене, настраивая инструменты. В Heinz Hall, рассчитанном на 2676 человек, полный аншлаг. Все ждут, когда дирижер Арильд Реммерайт выйдет на сцену.
Но проблема в том, что Реммерайта не должно было быть там в тот вечер. Гостям об этом известно, оркестр знает, сам дирижер, конечно, тоже. Когда несколькими днями раньше известный немецкий дирижер Кристоф фон Донаньи внезапно заболел, симфоническому оркестру Питтсбурга пришлось срочно искать замену. И они обратились к Реммерайту[18].
За несколько дней Реммерайт, высокий, энергичный норвежец, должен был выучить всю программу Донаньи с оркестром, с которым никогда не работал прежде. Из трех номеров заявленного репертуара Реммерайт когда-то дирижировал в концерте лишь одним.
Когда я брала интервью у этого дирижера, он признался: «До того как выйти на сцену, я страшно нервничал. Я совсем не спал, готовясь к выступлению»[19]. Ситуацию усугубляло то, что в зале находился музыкальный критик New York Times, Джеймс Острейх.
Когда дирижер вышел на сцену, зал замер в тревожном ожидании. У Реммерайта было всего несколько секунд, чтобы произвести сильное первое впечатление. Для него задача сводилась к тому, чтобы «установить доверительные отношения» с залом. Нужно было убедить публику, что ему под силу новое произведение, и сделать все возможное, чтобы дирижеру доверился оркестр.
«Он подошел к подиуму как неуверенный в себе школьник. Но, начав дирижировать, продемонстрировал идеальное самообладание. Это проявлялось в четкой жестикуляции, имевшей множество оттенков», — писал позже Острейх[20].
Оркестр под руководством Реммерайта блистательно сыграл «Зигфрид-идиллию» Вагнера, а затем пронесся сквозь Четвертую симфонию Шумана. Завершил свое выступление Реммерайт Вторым фортепианным концертом Брамса, а на бис исполнил вальс Шопена. Публика была в восторге.
«Казалось, зрители по окончании концерта хотели говорить только о Реммерайте, — признавал Острейх. — Дирижер, по словам нескольких слушателей, светился от счастья во время исполнения. Да, от внимания публики не ускользнуло ни его мальчишеское обаяние, ни экспрессивная манера, ни недооцененная в свое время харизма, но именно так многие описывали необычайную гармонию между господином Реммерайтом и музыкантами: он светился счастьем».
Новость об исключительной работе дирижера распространилась быстро. Его снова пригласили в Питтсбург, а также устроили дополнительные выступления с Балтиморским симфоническим оркестром, Миланским филармоническим оркестром, Мюнхенским филармоническим оркестром и Венским симфоническим оркестром.
«Музыканты ведь за первые пять минут понимают, хорош ли новый дирижер или нет», — сказал Острейх[21]. Что же Реммерайт сделал за эти пять минут?
Умение производить первое впечатление
Бывало ли так: вы только что видите человека и сразу, в первые несколько секунд, понимаете, что с ним поладите? Встречали ли вы тех, кто вас раздражал с самого начала — и вы даже сами не знали, в чем дело, просто что-то в этом человеке вызывало отторжение?
Мы не всегда признаёмся себе в этом, но решаем, что человек нам нравится, мы ему доверяем и хотим продолжить знакомство, в первые несколько секунд общения[22]. Однако мы редко задумываемся о впечатлении, которое производим сами. А если и задумываемся, то обычно не знаем, как его улучшить. Поэтому, готовясь, например, к публичному выступлению, мы заранее тренируем речь, заготавливаем пару-тройку шуток и надеемся на лучшее.
Исследователи Налини Амбади и Роберт Розенталь из Гарвардского университета решили изучить справедливость суждения, которое мы выносим о человеке, впервые его увидев. Они захотели выяснить, что студенты думают о своих преподавателях[23]. Наше восприятие учителя должно строиться исключительно на том, как он учит, а не на его внешнем виде, поведении или осанке. Но на деле выходит не совсем так.
В ходе эксперимента Амбади и Розенталь показали независимым зрителям десятисекундные видео уроков без звука. Нужно было оценить преподавателей по 15 разным параметрам; среди них были теплота общения, оптимизм и профессионализм. При этом в распоряжении участников эксперимента были только невербальные сигналы.
Амбади и Розенталь изучили результаты, и у них возникла мысль: а влияет ли на оценки, выставляемые участниками эксперимента, длительность видео? Они сократили каждое вполовину: теперь ролики длились всего пять секунд. А затем урезали их и вовсе до двух. Оценки не изменились. Ученые сделали вывод, что мы обычно выносим суждение уже в первые пару секунд общения с человеком и редко это мнение меняем, даже получив более подробную информацию. Мы решаем, верим ли мы человеку, нравится ли он нам и доверяем ли мы ему, еще до того, как он откроет рот.
Что бы вы сказали о характере человека, понаблюдав в течение двух секунд, как он двигается по комнате? Вы смогли бы определить, насколько он честен? А насколько воспитан? Придет ли он в трудную минуту на помощь? Ведь даже если у вас будет не так много информации, чтобы вынести оценку, про себя вы всегда задаетесь этими вопросами и отвечаете себе на них — причем в первые же секунды общения. Что самое смешное, ваша оценка, как правило, недалека от истины!
Перейдем к самой интересной части исследования. Амбади и Розенталь сравнили результаты оценки всех видео с тем, что говорили о профессорах их студенты по окончании семестра. Те из них, кому поставили низкие оценки во время эксперимента с двухсекундным видео, получили точно такие же оценки и в конце учебного года.
Вы можете возразить: мол, преподаватели бились несколько часов над учебным расписанием, оттачивали свой метод, общались со студентами до и после занятий. По словам Амбади и Розенталя, дело вовсе не в этом. Обычно студенты понимают, насколько хорош будет преподаватель, за несколько секунд, буквально едва войдя в аудиторию. То же случилось и с Реммерайтом, когда он вышел на сцену. И то же происходит с вами, когда вы входите в комнату.
Теперь вам страшно от того, как мало нужно времени, чтобы о вас составили первое впечатление? Не волнуйтесь! Это хорошо. Если нужно всего несколько секунд, чтобы убедить кого-то в том, что вы интересный собеседник, воспользуйтесь ими по полной. Ведь так вы сможете повлиять на все дальнейшее общение.
Выход на новый уровень
Первое впечатление — механизм выживания, доставшийся нам от предков. Встречая нового человека, вы должны очень быстро принять решение, хотите ли вы, чтобы он занял место в вашей жизни. Знаете о рефлексе «бей или беги»[24]? Это инстинктивная реакция вашего тела на внешние раздражители, когда оно решает, оставаться на месте или уносить ноги. Вот почему первые впечатления так эффективны и информативны.
Мы в первые секунды общения пытаемся найти ответы на три основных вопроса о собеседнике.
Первый уровень: друг или враг? Это наше подсознательное желание проверить, можно ли чувствовать себя безопасно рядом с человеком. Ход мыслей таков: «Эй, приятель, подай знак: мне остаться или исчезнуть?»
Второй уровень: передо мной победитель или неудачник? Встречаясь с кем-то впервые, мы хотим быстро оценить, насколько человек в себе уверен. Он выглядит как ведущий или скорее как ведомый?
Третий уровень: союзник или враг? Одно дело понять, что человек не представляет угрозы, и совсем другое — определить, хотите ли вы, чтобы он был в вашей команде. Ваш мозг пытается выяснить, достаточно ли вы симпатичны собеседнику, чтобы он встал за вас горой.
Если визави проходит наше тестирование, мы «поднимаем» его на новый уровень, больше ему доверяем. Незнакомцы становятся знакомыми. Знакомые превращаются в друзей. Потенциальные клиенты становятся реальными (понятно, что ровно те же вопросы задает ваш визави о вас). А как же выглядит этот феномен, когда кто-то стоит перед большой аудиторией? Например, на платформе TED Talk[25]?
Я откровенно подсела на TED. Частенько подбираю какое-нибудь занимательное видео и смотрю его, пока жую обеденный сэндвич. Однажды я вбила в поисковую строку слово «лидерство», и на экране появилось два ролика на выбор. В одном из них выступал Саймон Синек с речью «Как великие лидеры вдохновляют нас на поступки», а второе называлось «Получаем лидерские навыки из “несуществующих” учебников». Его представила Филдс Викер-Миурин.
Оба видео были показаны впервые в 2009 году и длились не более 18 минут. В обоих выступали уважаемые — в своих областях — специалисты. Но было между ними одно различие, причем значительное. Видео Синека просмотрели 24 905 052 раза, а видео Викер-Миурин — только 725 663 раза. Откуда такая разница? По правилам TED Talk, с обоими спикерами поговорили до того, как они выступили с презентациями. Ведь TED тщательно следит за тем, чтобы выступления были последовательными, отбирает лучших лекторов по всему миру. У всех просто потрясающие идеи. А что же дальше?[26] Я решила провести небольшой эксперимент в нашей лаборатории и выяснить это.
Мы хотели посмотреть, можно ли применить находки Амбади и Розенталя к формату TED Talk. Мы пригласили группу участников, которые должны были посмотреть презентации на TED и оценить уровень доверия к оратору, его харизму, ум и выступление в целом. Участникам не сообщили число просмотров (чтобы не было предвзятых мнений и перекосов в баллах). Перед началом эксперимента мы убедились, что участники не видели этих выступлений ранее.
Затем мы раздали оценочные листы второй группе участников: они смотрели семисекундные ролики, смонтированные из тех же самых выступлений на TED. И знаете что? Не было существенного различия во мнениях!
Можно ли понять, понравится ли нам выступление или нет, посмотрев первые 7 секунд? Как же лучшим участникам TED Talk удается пройти все три уровня проверки на доверие так быстро?
С помощью специальных дешифраторов мы проанализировали сотни записей TED Talk, пытаясь найти различия между наиболее и наименее популярными видео. Мы подсчитали количество жестов и иных движений, которые делали выступающие во время презентаций, изучили интонации, проанализировали улыбки. И обнаружили, что действительно есть паттерны. Сила первого впечатления, которое мы производим, кроется не в том, что мы говорим, а в том, как мы это делаем.
Самые популярные участники TED Talk вышли на новый, доверительный уровень общения с аудиторией еще до того, как приступили к презентации. И вот что им в этом помогло.
ХИТРОСТЬ № 2. «СИЛА ТРЕХ»
Постарайтесь произвести сильное первое впечатление невербально, пройдя все три уровня интуитивного доверия.
Те, кто имеет отношение к шоу-бизнесу, знают, что «сила трех» — это актерский талант, умение петь и танцевать. Если же говорить о первом впечатлении, то ваша «сила трех» — активная жестикуляция, правильная поза и визуальный контакт. Вот три невербальных оружия, которые вы можете использовать, чтобы пройти все три уровня проверки на доверие. Их применяет Арильд Реммерайт, выходя на сцену. Их используют лучшие ораторы на TED Talk, когда выходят на свою маленькую красную ковровую дорожку. И их хорошо бы использовать и вам, когда вы взаимодействуете с другими людьми.
Навык № 1. Задействуйте руки
Лучшие ораторы на TED используют конкретный механизм, чтобы мгновенно установить доверительные отношения с аудиторией: они много жестикулируют.
• Наименее популярные ораторы использовали в среднем 272 жеста руками — да, наши анализаторы скрупулезно подсчитали каждый.
• Самые популярные ораторы использовали в среднем 465 жестов руками — это почти в два раза больше!
• Темпл Грандин[27], Саймон Синек и Джейн Макгонигал[28] превзошли в этом всех, использовав за 18 минут 600 жестов.
Этот эффект можно наблюдать не только на TED Talk. По мнению Роберта Гиффорда, Чука Фан Ына и Маргарет Уилкинсон, кандидаты, которые во время собеседования используют больше жестов, скорее получат работу[29]. Так почему же жесты так важны? Потому что руки отражают ваши намерения.
Вспомните пещерного человека. Когда к нашему предку приближался незнакомец, легче всего понять, с хорошими ли намерениями он идет или нет, можно было по его рукам. Было ли в руке копье или камень? Когда незнакомец говорил, кто он и откуда, наши предки внимательно следили за жестами, чтобы убедиться, что тот не кинется в атаку и не станет красть ничего ценного. И хотя сейчас мы уже нечасто подвергаемся физическому воздействию, механизм, лежащий в основе выживания, сохранился. Поэтому во многих культурах принято при встрече обмениваться рукопожатиями. По той же причине полицейские в первые же секунды кричат преступникам: «Руки вверх!»
КРАТКИЕ ФАКТЫ
Многие думают, что, знакомясь с человеком, мы обращаем внимание на глаза или улыбку. Но мы не отдаем себе отчета, насколько здесь важны руки.
Когда человек видит ваши руки, он расслабляется, ему легче подружиться с вами. Это легко использовать. Входя в комнату или ожидая встречи, не держите руки в карманах.
Да-да, когда они в карманах, чувствуешь себя так комфортно! Это настолько привычно! Ты настоящий ковбой! Не хочу показаться категоричной, но, поверьте, карманы убивают любое общение! Да, вы не ослышались — убивают. Поэтому самое простое, что вы можете сделать, чтобы произвести хорошее первое впечатление, — держать руки на виду. Всякий раз, убирая их в карманы, кричите про себя: «Убийцы!» Это поможет вам одуматься.
Но, к сожалению, это не единственная проблема. Не позволяйте столу, портфелю (сумочке) или ноутбуку мешать вашему общению. По возможности держите руки на столе во время совещания или кофе-брейка. Во-первых, они будут хорошо видны собеседнику, что вызывает доверие; во-вторых, вам будет проще пожать ему руку.
Идеальное рукопожатие
«Вы мне друг или враг?» Рукопожатие показывает незнакомцу, что вы достаточно надежны для близкого контакта ладони с ладонью. Но не все рукопожатия одинаковы. Вот что нужно знать, чтобы они были идеальны.
• Сухие ладони. Нет ничего хуже скользких рук. Если вы нервничаете и ваши ладони вспотели, используйте мой любимый «трюк с салфеткой»: придя на мероприятие, закажите в баре напиток и оберните вокруг ножки бокала салфетку. Держите бокал в той руке, которой будете приветствовать собеседника, и салфетка впитает всю влагу до ответственного момента.
• Горизонтальная позиция. Держите руку горизонтально: так, чтобы большой палец смотрел вверх. Рука ладонью вверх — невербальный сигнал о вашей покорности и слабой позиции. Если же вы пытаетесь положить руку на чью-то ладонь, это может быть расценено как желание доминировать и взять ситуацию под контроль.
• Твердое рукопожатие. Вы когда-нибудь сжимали в руках персик, чтобы узнать, спелый ли он? У каждого свои представления о том, что такое уверенное рукопожатие, поэтому старайтесь добиться — в некотором роде — именно такого эффекта, протягивая кому-то руку. Персик вы будете сжимать, пока не почувствуете что-то вроде легкого сопротивления. Если он спелый, это случится быстро и вы перестанете давить. Если же есть его рано, можно нажать сильно, не оставив на кожице никаких следов. То же правило работает и с людьми. Сжимайте руку ровно до того момента, пока не почувствуете, как напряглись мышцы. И, пожалуйста, никогда не протягивайте никому вялую ладонь, похожую на дохлую рыбу. Это убийственно для взаимоотношений.
И никогда — запомните, никогда — не отвергайте протянутую руку. Не заменяйте рукопожатие другими действиями: не машите в ответ, не поднимайте руку в приветствии «Дай пять!». Почему? Когда у нас происходит телесный контакт на уровне прикосновения, в организме вырабатывается субстанция под названием окситоцин.
Окситоцин — гормон привязанности. Исследователь Пол Зак открыл значение этого гормона, который он называет «моральной молекулой». Благодаря окситоцину мы испытываем доверие к собеседнику — вот почему так важно ответить на вопрос «Друг или враг?». Два миллиона человек просмотрели выступление Пола Зака на TED. Он рассказывал со сцены об экспериментах, в которых манипулировал желанием участников довериться кому-то, делая им инъекцию этого гормона.
Когда вы приветствуете кого-то рукопожатием, ваш организм вырабатывает тот же гормон: он необходим вам обоим, чтобы ощутить доверие друг к другу, а потом и выстроить более глубокое взаимодействие.
Итог. Держите руки всегда на виду. И никогда не избегайте рукопожатия.
Навык № 2. Будьте победителем
Ответьте на такой вопрос: какой фактор наиболее важен для профессионала, желающего завоевать доверие потенциальных клиентов?
A. Он признанный, проверенный эксперт.
Б. Он ведет себя очень уверенно.
В. Демонстрирует высокую компетентность в своей области.
Г. Имеет репутацию, заслуживающую доверия.
Что вы выбрали? Если вариант Б, то вы правы! По результатам крупного исследования, проведенного университетом Карнеги — Меллон[30], уверенность профессионала в своих действиях гораздо важнее, чем его репутация, навыки и умения, не говоря уже об истории!
Почему же она так важна? Нам свойственно искать победителей.
Победитель (сущ.) — человек, имеющий все шансы на успех.
Нам нравится иметь в команде победителей. Нам нравится, когда нас ассоциируют с ними и когда они нами руководят. Хотим мы того или нет, но в первые несколько секунд взаимодействия мы пытаемся решить, является ли стоящий перед нами человек по типажу победителем или неудачником. И тут возникает вопрос: а как должен выглядеть победитель?
Исследователи Джессика Трейси и Дэвид Мацумото заинтересовались, есть ли универсальное поведение, характерное для победителей и неудачников. Точнее, они решили посмотреть, как люди реагируют на успех и провалы. Они сравнили, как ведут себя олимпийские атлеты после того, как они победили или проиграли. А потом задались вопросом: одинаково ли проявляют чувство гордости и стыда зрячие, ослепшие и слепые от рождения спортсмены? Ответ был положительным: неважно, откуда родом были спортсмены, в случае победы и проигрыша они вели себя абсолютно одинаково. Даже незрячие от рождения спортсмены, которые никогда не видели победного финиша или проигрыша, повторяют жесты других атлетов[31].
Победители обычно занимают физически как можно больше места. Их поза часто называется «позой власти»: они поднимают руки над головой, распрямляют грудную клетку и запрокидывают голову.
Проигравшие обычно стараются занимать поменьше места. Их поза известна как «поза бессилия», и выглядит она так: человек наклоняет голову, скругляет плечи и прижимает руки к телу.
Тот факт, что спортсмены инстинктивно используют одинаковый язык тела, говорит о том, что невербальное выражение радости победы или горечи поражения присуще нам с рождения. Но почему? Трейси и Мацумото предполагают, что ощущение гордости и стыда — очень значимые сигналы в общении, поскольку дают исчерпывающую информацию о нас для вынесения оценки.
Как и спортсмены, когда мы испытываем гордость, нам хочется, чтобы окружающие обратили на нас внимание, поэтому и стараемся занять как можно больше места. А когда мы проигрываем, то пытаемся перевести внимание окружающих на другой объект и «скукоживаемся».
Как бы сильно мне ни хотелось, чтобы вы выглядели победителем, эта поза все же чересчур сильна для повседневного взаимодействия. Было бы странно, если бы вы приходили на встречи или свидание с таким видом, будто только что пересекли финишную черту. Конечно, выглядели бы вы очень могущественно, но в контексте социальном это смотрелось бы агрессивно.
Я бы посоветовала то, что я называю «стойкой человека, готового к действию». Это более мягкий вариант позы победителя. Используйте ее всякий раз, когда разговариваете с кем-нибудь.
• Плечи отведены немного назад и вниз.
• Подбородок, грудь и лоб слегка выдвинуты вперед или немного вверх.
• Руки на небольшом расстоянии от тела.
• При этом они хорошо видны.
Язык тела — самый быстрый способ показать окружающим свою уверенность в себе и произвести хорошее впечатление.
Примечание. Иногда мы неосознанно встаем в позу неудачника, когда проверяем телефон. Представьте себе: вы наклоняете голову, скрещиваете руки на груди, плотно прижимаете их к телу и опускаете плечи. Что делает большинство из нас в ожидании клиента или перед тем, как войти в кабинет, где будет проходить встреча? Проверяет телефон! Нужно положить конец этой порочной практике!
По возможности до начала важного мероприятия разговаривайте с коллегами, спокойно рассматривайте комнату ожидания или читайте газету. Если нужно проверить телефон, делайте это как победитель, в «стойке человека, готового к действию».
Итог. Стойте как победитель. Старайтесь выглядеть как победитель. Общайтесь как победитель.
Навык № 3. Практикуйте контакт глаза в глаза
Раз уж вы решили, что перед вами человек, достойный доверия, и он по натуре победитель, нужно понять, хотите ли вы, чтобы он был в вашей команде. В этом и состоит отличие хорошего первого впечатления от неизгладимого. Точнее, мы ищем то, что укажет на родство наших душ. Нравлюсь ли я этому человеку? Станет ли он прислушиваться к моему мнению? Примет ли меня? Конечно, всем нам нравятся надежные, уверенные в себе люди. Но если мы не убеждены, что они будут уважать нас, мы никогда не сможем вывести наши отношения на новый уровень.
Большинство ораторов на TED проходят только первые два уровня. Они могут доказать свою надежность использованием жестов, а уверенность в себе — устойчивой позой с широко расставленными ногами. Но большинство из них не знает, как подарить людям, сидящим в зале, ощущение, что они особенные. Ораторы разговаривают с камерой, взаимодействуют со слайдами, которые демонстрируют, но не с вами.
А как выразить свое желание увидеть в собеседнике родную душу? Представьте себе, что в погожий денек вы расположились после обеда в парке со стаканчиком кофе. Неподалеку отдыхают женщина с ребенком; они лежат на покрывале, мама читает малышу книжку. Вдруг ребенок видит утку и, показывая на нее пальчиком, говорит маме: «Смотри, уточка!» Мама его не слышит, поэтому малыш тянет ее за рукав и говорит чуть громче: «Мама! Посмотри, уточка!» На этот раз мама понимает, о чем речь, и бормочет под нос: «Угу, хорошо, дорогой». Но малыша так просто не проведешь. Ведь на самом деле мама не обратила на утку внимания. Поэтому он начинает прыгать и изо всех сил тянуть ее за руку, повторяя, как заведенный: «Мам, мам, мам, мам, МАМ, МАМ, МАМ!» И вот, наконец, в тот момент, когда малыш уже начинает реветь, мама откладывает книгу, смотрит на сына и говорит: «В чем дело?» Ребенок улыбается и показывает на утку. «О! — восклицает мама и смотрит вместе с ребенком туда, куда он показывает. — Здорово! Ты ведь любишь уточек», — добавляет она, повернувшись к нему и улыбаясь. Он счастливо вздыхает, и они возвращаются к книжке.
Что же произошло? Малышу всего лишь был нужен кто-то, с кем можно поделиться увиденным. Как и все мы, он хотел почувствовать, что рядом есть кто-то близкий. Лучшие ораторы TED ведут себя с аудиторией как мать, слепо любящая своего малыша. Они устанавливают визуальный контакт с конкретными людьми в зале и разговаривают именно с ними — сообщая тем самым всем, кто это видит, ощущение, что эти люди важны для оратора. Общность с залом, которая возникает во время лучших выступлений TED, происходит от того, что вы воспринимаете все слайды и саму презентацию вместе с выступающим. Ораторы, которые вас цепляют, говорят с вами, а не для вас.
Один из самых мощных примеров визуального контакта можно увидеть в ролике активистки Джей Уэст и ее команды Liberators International. Эта организация так определила свою миссию: «Наша цель — каждый месяц координировать, записывать и распространять глобальные акты свободы».
На их YouTube-канале можно найти объявления об оказании уникальных публичных услуг, а также видео, где показаны многочисленные акты милосердия. В одном из роликов, например, активисты Liberators вдохновляют пассажиров австралийской подземки спеть вместе Over the Rainbow[32]. В другом видео женщина стоит посреди улицы в одном нижнем белье и с повязкой на глазах. Она просит людей нарисовать на ее теле сердечки несмываемым маркером — так она привлекает внимание прохожих к проблемам пищевого расстройства[33].
Одно из самых популярных видео этой организации называется «Самый большой в мире эксперимент по установлению визуального контакта». В нем активисты Liberators просят людей на улице сесть за стол напротив случайного человека и спокойно в течение минуты смотреть ему глаза. «Мы страшно волновались, когда затевали это… Ведь сложно смотреть в глаза человеку, которого совсем не знаешь, позволить себе быть уязвимым», — говорит Уэст[34].
Результаты были ошеломительными! В эксперименте, проведенном в 156 городах по всему миру, приняло участие более 100 тыс. человек. После всего минуты такого контакта с незнакомцем люди начинали плакать, обниматься или ощущали крайнее удивление. Как заключила Уэст, «такая игра в гляделки может пробудить в вас много разных чувств… Потребуется настоящее мужество, чтобы довериться другому человеку»[35].
Почему контакт глаза в глаза оказывает такое сильное воздействие? В такие минуты в организме вырабатывается окситоцин — химическая основа доверительной близости. Мы запрограммированы воспринимать это как невербальный сигнал того, что человек к нам расположен. Если вам кто-то нравится, вы чаще на него смотрите. Писатель Аллан Пиз описывает этот феномен так.
Если человек А симпатизирует человеку В, то он будет часто и много смотреть на него. Это заставляет человека B решить, что он нравится человеку A. Естественно, что и в нем пробудится ответное чувство симпатии. Другими словами, в большинстве культур для установления полного взаимопонимания с другим человеком необходимо, чтобы ваши взгляды встречались от 60 до 70 % времени разговора. Это пробуждает в собеседниках симпатию друг к другу. Неудивительно, что нервным, запуганным людям, которые встречаются с собеседником взглядом не более 30 % времени разговора, мало кто доверяет[36].
Но у вас может вызывать беспокойство тот факт, что получится слишком уж пристальный контакт глаза в глаза. Помните вопрос, который мы задавали в анкете?
Сколько процентов времени люди обычно смотрят друг другу в глаза во время общения?
A. 31 %.
Б. 51 %.
В. 61 %.
Г. 91 %.
Я задавала этот вопрос сотням людей. Выяснилось, что у всех свои представления о том, какая продолжительность визуального контакта нормальна.
Британский социальный психолог доктор Майкл Аргайл обнаружил, что, когда разговаривают жители западных штатов США и европейцы, они в среднем удерживают визуальный контакт 61 % времени (В). По его мнению, 41 % визуального контакта происходит, пока человек говорит, а 75 % — пока слушает[37]. Так что в следующий раз, когда будете с кем-нибудь разговаривать, постарайтесь объективно оценить, сколько времени у вас ушло на визуальный контакт. И вот еще о чем следует помнить.
• Обратите внимание на цвет глаз собеседника.
• Не смотрите поверх его головы в попытках увидеть, что происходит у него за спиной.
• Удерживайте контакт глаза в глаза 60–70 % времени.
Итог. Используйте визуальный контакт, чтобы выстроить доверительные отношения. Смотрите собеседнику в глаза пристально, чтобы ощутить связь с ним.
Самое эффективное социальное оружие
Если вы научились производить сильное первое впечатление, это не значит, что вы навсегда избавились от боязни сцены. Всякий раз, выходя к оркестру, Арильд Реммерайт от волнения не находит себе места. Известный оратор TED доктор Брене Браун вспоминает, что выступать на сцене было ужасно — а ведь ее речь набрала больше всего просмотров за все время.
«Одним из самых волнующих событий в моей карьере было выступление на TED в Лонг-Бич. Помимо всех страхов, которые сопровождают восемнадцатиминутное выступление перед успешной аудиторией с высоким уровнем ожиданий (которое к тому же снимают на камеру), у меня был еще один источник стресса: я была последним оратором и закрывала церемонию», — вспоминает Браун.
Но Браун вышла на сцену как победитель: расправив плечи, вынув руки из карманов. Она убедилась, что ей хорошо видно аудиторию. «Когда я, наконец, вышла на сцену, то в первую очередь установила визуальный контакт с несколькими гостями в первых рядах. Я попросила работников сцены подсветить зрительный зал, чтобы я хорошо видела пришедших. Мне было необходимо это ощущение единства», — объяснила она[38].
«Сила трех» — ваш надежный помощник в ситуациях, когда нервы не на шутку расшалились. Она поможет произвести правильное первое впечатление: когда вы поймете, как это работает, вы не будете переживать и сможете расслабиться. Так же как Реммерайт или лучшие ораторы TED, вы можете сделать так, чтобы на вас обратили внимание в первые же секунды, как будто говоря аудитории с помощью невербальных средств: вы можете доверять мне, у меня беспроигрышная идея, я здесь, чтобы помочь вам. Так мы добиваемся того, чтобы люди нас запомнили.
Задания
1. Отработайте рукопожатие с другом или коллегой, которым доверяете. Попросите их честно оценить ваше рукопожатие.
2. В следующий раз, общаясь с кем-то, используйте «позу человека, готового к действию». Чувствуете разницу?
3. Поддерживайте визуальный контакт 60–70 % времени общения.
Обзор главы
У вас всего несколько секунд, чтобы произвести потрясающее первое впечатление.
• Убедите собеседника, что вам можно доверять, показав ему свои руки.
• Почувствуйте себя победителем, используя «позу человека, готового к действию».
• Пусть визуальный контакт занимает верное количество времени.
Что я вынес из этой главы: …
Глава 3. Будьте искрометны
* * *
Как построить увлекательную беседу
В самом центре Боготы спрятаны сокровища. И Джеффер Карийо Тоскано, наш проводник, помогает нам их найти. Мы петляем по узким мощеным улочкам Ла-Канделарии — одного из старейших районов Колумбии.
«Смотрите в оба, — говорит Джеффер, указывая на крыши домов в испанском колониальном стиле и осыпающиеся балкончики в стиле барокко, — они могут быть где угодно». Мы поднимаемся по узкой лестнице, едва не споткнувшись о котят, дремлющих на солнышке, и понимаем, что нашли первое сокровище. Что же мы ищем, спросите вы? Граффити. Художник умудрился уместить между двумя заколоченными окнами самое красивое произведение искусства, которое я когда-либо видела. Это портрет туземки, устремившей взгляд в небо, словно в молитве или в поисках дождя. У меня перехватило дыхание.
Мы прочесываем улицы, и Джеффер указывает нам на рисунки, которые я бы сама не заметила: портрет на водосточной трубе, гриб на двери в стиле ар-деко, крошечная колибри на входе во внутренний дворик. Он внимательно следит за тем, что привлекает наше внимание, где мы делаем фотографии, кто и почему восклицает «О!», а кому явно скучно.
По ходу экскурсии он играет в игру на запоминание: связывает имя каждого участника с названием страны, откуда тот родом, и к концу нашей встречи уже знает, кого как зовут. Затем он просит каждого рассказать свою историю. Джефферу любопытно, что заставило нас часами ходить по городу в поисках граффити — ведь мы не типичная туристическая группа.
Мало-помалу он находит что-нибудь значимое для каждого из нас. Одна женщина из нашей группы, например, работает в некоммерческой компании, занимающейся сохранением тропических лесов Южной Америки. Чтобы ее порадовать, он приводит нас к огромной стене, на которой изображен колумбийский тропический лес.
Вдруг Джеффер узнает, что среди нас есть журналист из Америки. Мы петляем по улочкам вслед за гидом, и он приводит нас к картинке с явным политическим смыслом, сделанной в основании цементной плиты. Это черно-белое изображение Эдварда Сноудена, которое украшает вопрос «Герой или предатель?», написанный огромными печатными буквами. Журналист ошарашен и тут же начинает что-то строчить в блокноте, очевидно, готовя очередной материал для отправки домой.
Не отдавая себе в этом отчет, Джеффер использует фундаментальное правило человеческого общения — создает искры. Его способность завладевать вниманием превратила его «Граффити-тур» по Боготе во вторую по количеству положительных отзывов экскурсию на сайте Trip Advisor. А газета New York Times назвала этот тур обязательным к посещению, если на Боготу у вас есть только 36 часов[39].
Пустым разговорам бой!
Одно из лучших событий моего детства можно описать двумя словами: Space Mountain. Каждое лето мы с семьей ездили в «Диснейленд». Это было главное событие года, и мы, дети, считали дни до момента, как будем радостно бегать по дорожкам аккуратно подстриженного парка, пахнущего сахарной ватой.
Существовала только одна проблема. Я была не очень высокой, и меня не пускали на лучшие аттракционы — особенно Space Mountain. Я смотрела, как старший брат встает к ростомеру: его курчавая шевелюра едва дотягивала до нужной отметки. Родители оставляли меня присматривать за младшими сестрами, а сами с братом уходили по темному коридору вдаль, ожидая страха и трепета. Я же должна была сидеть в Tiki Room[40]. Помню свой страх и трепет, когда моя самая младшая сестра вылетела из вращающейся чайной чашки, поскольку я разрешила ей не пристегиваться (никогда, никогда не рассказывайте об этом моей маме).
И вот наступило памятное лето: я стала доставать до заветной линии. Я заняла место в вагончике в виде ракеты и крепко ухватилась за ручки. В следующие две минуты произошло то, что определило всю мою дальнейшую жизнь. На Space Mountain мне сорвало крышу от счастья. Всю жизнь у меня было смутное ощущение, что мне чего-то не хватает, но я даже не догадывалась чего. Медленные, монотонные подъемы на карусели «Дамбо, летающий слоненок» не шли ни в какое сравнение с этими головокружительными выкрутасами. Скорость, которую мы набирали на паровозе, идущем вокруг парка, была смешной по сравнению с нашим безрассудным лихачеством в ракете!
В тот день мы с братом катались на Space Mountain снова и снова, и я поклялась, что никогда в жизни больше не вернусь на детские карусельки.
То же происходит и во время общения. Фигурально выражаясь, большую часть жизни мы — в плане общения — катаемся на карусели. Наши беседы быстро забываются, ведь мы не получаем стимула и не чувствуем особой радости. Наш энергетический уровень выглядит примерно так.
Это пустой светский разговор. Нет ни головокружительных пиков, ни интересных поворотов. Наши разговоры заканчиваются, и мы о них забываем — к счастью, хотя бы помним, как зовут собеседника и о чем мы говорили. Я же хочу познакомить вас с идеей Большого разговора.
Он похож на Space Mountain. Все начинается с предвкушения, затем вы плавно скатываетесь в обсуждение, смеетесь, поднимаясь выше и выше, по мере того как беседа становится интереснее. Ваш энергетический уровень выглядит так.
Как и после американских горок, после классного разговора вам, во-первых, безумно весело, а во-вторых, вы понимаете, что не согласны уже на глупые разговоры ни о чем. Чтобы забыть о том, что это, вам нужно приложить усилия. Как и все, что касается принципов человеческого общения, Большой разговор предполагает очерчивание социальных норм, изменение статус-кво и переписывание сценариев привычного поведения.
Чтобы прокатиться на американских горках, нужны всего несколько сантиметров роста. То же справедливо и для Большого разговора.
Умение быть искрометным
За что мы любим горки? За пики. На самой верхотуре испытываешь неописуемый восторг, поэтому мы с таким ликованием и ждем момента, когда, наконец, сможем прокатиться. Большой разговор характеризуется эмоциональными пиками того же рода. Самые запоминающиеся беседы всегда сопровождаются выплесками энергии и адреналина — я называю такие звездные моменты «искрами».
ХИТРОСТЬ № 3. ИСКРОМЕТНОСТЬ
Используйте уникальные темы для разговора, чтобы общение было приятным и запоминающимся.
Во время Большого разговора искр множество: это все приятные моменты, о которых мы потом вспоминаем. Случалось ли вам по окончании разговора понимать, что он был просто потрясающим? А смаковали ли вы потом детали, заново проигрывая в уме самые классные моменты? Это все из-за коммуникационных искорок, которые дарят нам такие приятные ощущения.
Они вызваны дофамином[41]. Это нейромедиатор, который вырабатывается в миндалевидном теле, когда мы испытываем удовольствие: получаем подарок на день рождения, похвалу от руководителя или какую-то награду. Наш мозг оказывается затоплен дофамином. Вспомните радость, которая вас накрывает, когда вы заходите в магазин, а продавец объявляет: «Бесплатные образцы!»
Это ощущение восторга и есть чистый дофамин. Что интересно, он очень полезен для памяти. Молекулярный биолог Джон Медина приравнивает дофамин к ментальному маркеру. Он говорит, что дофамин полезен для памяти и незаменим при обработке информации. Можете считать его стикером, на котором написано «Запомни это!». Наклеивая такую химическую напоминалку на некий факт, вы гарантируете, что информация будет переработана более эффективно[42]. Иными словами, чтобы вас запомнили, нужно вызвать у собеседника удовольствие на химическом уровне. Когда во время общения у вас вырабатывается дофамин, вы не только доставляете удовольствие собеседнику, но и чувствуете себя более значимым. А это, в свою очередь, усиливает впечатление от вас; повышаются шансы, что вас запомнят.
А теперь важный вопрос: как показать собеседнику, что ваш мозг опьянен дофамином? Я бы предложила предусмотрительно держать в карманах небольшие презенты, как это делает волшебник на празднике, но, думаю, это не очень практично, да и карманы у деловых костюмов не сказать чтобы очень вместительны. Вы можете выражать наслаждение вербально. Ведь презенты бывают не только в ярких упаковках. И вознаграждения не всегда имеют товарную цену. Причина удовольствия не обязательно кроется в физических ощущениях.
Есть три шага усовершенствовать общение и сделать так, чтобы оно стало более приятным и запоминающимся.
Шаг № 1. «Разжигатели беседы»
Как-то я сидела в зеленой комнате утренней программы новостей и ждала, когда начнется часть, в которой участвую я. И вдруг в комнату вошла одна из моих любимых писательниц — Элизабет Гилберт, автор книги «Есть, молиться, любить»[43]. Я напряглась, придумывая, что бы сказать. Мне до смерти хотелось поговорить с ней, но я понятия не имела, что покажется ей интересным. Что сказать литературному кумиру, автору бестселлеров и личному герою? Спросить о ее книге? Слишком прямолинейно. Спросить, откуда она? Слишком банально. Может, признаться, что я обожаю ее книги? Нет, как будто подлизываюсь.
Прежде чем я, наконец, собралась с духом, другой гость, сидевший в той же комнате, улыбнулся, глядя на нас обеих, и спросил: «А вы любите суп?»
Хорошее начало беседы — я бы до такого не додумалась. Я была благодарна. Я с удивлением воззрилась на человека, задавшего вопрос, и задержала дыхание: как же, интересно, Гилберт на это отреагирует? Но, на мое удивление, Элизабет («Зовите меня Лиз», — заявила она тут же) радостно хлопнула в ладоши и тут же принялась рассказывать нам рецепты своего любимого зимнего супа. Мы обсудили рагу, которые готовила ее бабушка, и со смехом вспомнили опасности, связанные со здоровым питанием во время путешествий. Кто бы мог подумать, что вопрос о супе вызовет такую живую и веселую дискуссию?
Позже я узнала, что второй гость, ждавший очереди в той комнате, был поваром, готовившим к публикации поваренную книгу о супах, а Лиз находилась в одном из своих промотуров и путешествовала по Западному побережью.
Обычно беседа выстраивается так.
— Чем вы занимаетесь? О, здорово. А откуда вы? Мм, никогда там не бывал. А что вас привело сюда? Понятно. Что ж, пойду возьму еще что-нибудь выпить…
Скучища! Такие разговоры похожи на детские карусельки. Тут нет ни эмоционального стимула, ни искры, ни высот. Вы просто медленно катитесь к развязке, не сулящей ничего, кроме разочарования. Настало время опробовать Space Mountain.
Понимаю: иногда нам лень, а иногда мы боимся затронуть новые темы. Но зачем следовать почти одинаковым сценариям в каждом разговоре? Зачем начинать беседу с новым клиентом, если она будет такой скучной, что он все равно ее потом и не вспомнит? Зачем вообще общаться на автопилоте?
Большой разговор подразумевает свежие вопросы, которые высекают коммуникативные искры. Я их называю «разжигателями беседы». Они вызывают новые идеи, поднимают темы, которые никому не пришли бы в голову, начинают глубокие дискуссии.
Почему мы испытываем удовольствие от новизны? Нейробиологи доктора Нико Бунзек и Эмра Дюзель провели исследование, которое озаглавили «Причудливые эксперименты» (The Oddball Experiments)[44]. Ученые показывали участникам серию изображений, сканируя при этом поведение их мозга с помощью МРТ. На большинстве картинок были одни и те же лица и одно и то же место. Но время от времени участникам показывали «причудливые» изображения.
Пока они смотрели на каждое фото, ученые замеряли прилив крови к разным органам и обнаружили, что необычные картинки активируют «центр новизны» в мозге (черное вещество[45] и вентральная область покрышки[46]). И вот почему для нас так важна новизна.
Память и обучение: причудливые снимки активировали те зоны мозга, которые находятся под воздействием гипоталамуса, отвечающего за обучение и память. Новизна заставляет мозг оживиться, сосредоточиться и обработать полученную информацию. Хотите, чтобы люди запомнили ваше имя? Выражайте всем своим видом живость и новизну.
Удовольствие: центр новизны связан с дофаминовыми проводящими путями в амигдале — миндалевидном скоплении нейронов в основании мозга. Новые идеи и темы для обсуждения провоцируют в этой зоне мощный выброс дофамина, из-за чего мы чувствуем себя просто восхитительно.
Интерес: под влиянием дофамина нам хочется искать новые виды вознаграждения. Короткая, неизбитая беседа вдохновляет участников углубиться в нее и продолжить общение. Доктор Дюзель объясняет: «Когда мы имеем дело с чем-то новым, мы видим в этом потенциал для получения вознаграждения. И именно он дает нам мотивацию исследовать окружение»[47].
Если мы откажемся от привычных сценариев беседы, общение будет доставлять нам гораздо больше удовольствия и мы будем лучше запоминать, о чем шла речь.
В 2016 году мы заключили партнерское соглашение с Корпусом милосердия (Mercy Corps), Обществом информационного управления (Society for Information Management) и Girls Inc., чтобы провести серию экспериментов в области нетворкинга. В рамках исследования мы объединили в пары более 300 участников, чтобы посмотреть, какой эффект дают разные фразы, открывающие беседу. У каждой пары было по семь списков.
Как только все расселись, мы начали. Каждая фраза означала старт нового трехминутного раунда. По окончании этого времени мы ударяли в гонг, и каждый участник оценивал качество беседы: 1 балл — «скучно», 5 баллов — «отлично». Вот все семь раундов. Можете угадать, какие три получили наивысшие оценки?
• Расскажите о себе.
• Как дела?
• Что было самым ярким событием дня?
• Чем занимаетесь?
• Собираетесь делать что-нибудь интересненькое в ближайшее время?
• Что вас привело сюда?
• Чем вы сейчас увлечены?
Тут были явные победители. Вот фразы в порядке убывания привлекательности.
• Что было самым ярким событием дня?
• Чем вы сейчас увлечены?
• Собираетесь делать что-нибудь интересненькое в ближайшее время?
• Расскажите о себе.
• Что вас привело сюда?
• Чем занимаетесь?
• Как дела?
Иногда мы берем мешок и складываем в него записки с открывающими фразами, а затем просим участников выбрать одну и записываем, кому что досталось. Самые популярные: «Чем вы увлечены сейчас?» и «Расскажите что-нибудь о себе».
Проблема в том, что фразы, которые мы используем чаще всего — «Чем занимаетесь?» и «Как дела?», — оцениваются как самые скучные. Почему же мы продолжаем ими пользоваться?
Мы придерживаемся одного и того же сценария просто в силу привычки. Используем скучные фразы, потому что не нужно покидать зону комфорта: с ними надежнее. Но в зоне комфорта никогда не происходит ничего искрометного. Если вы продолжите использовать те же модели общения, вы всю жизнь будете вести пустые, незапоминающиеся разговоры.
А как насчет того, чтобы опробовать наши лучшие «разжигатели беседы»?[48]
Новизна не просто обогащает вашу личность, но и добавляет искр общению и онлайн, и офлайн. OkCupid — сайт знакомств, на котором зарегистрированы более 3,5 млн пользователей. Владельцы анализируют активность участников, чтобы вычислить успешные паттерны[49]. Интересная деталь: по мнению сооснователя Сэма Ягана, у мужчин, начинающих онлайн-общение со слова «здравствуйте», шансы на успех на 40 % выше, чем у тех, кто пишет «привет» или «хай». Чем оригинальнее будет приветствие, тем лучше.
Типичные «привет», «здрасьте», «хай», как правило, получают очень низкие оценки, а «здорово», «hola» и «йоу» ценятся выше. Лучшие приветствия — «Как жизнь?» или «Как дела?» — это вопросы. Хотя это и неформальные выражения, они делают свое волшебное дело — вышибают коммуникативную искру[50].
Перестаньте задавать одни и те же скучные вопросы. Поищите темы, которые заинтересуют собеседника, покажутся ему увлекательными, выбьют искру.
Бонус. Иногда, если я нервничаю и боюсь использовать неопробованный «разжигатель беседы», то говорю собеседнику: «Я на особой коммуникативной диете и стараюсь исключить пустую беседу из своего рациона. Можно задать вам вопрос, который поможет разжечь беседу? Я как раз сейчас тестирую этот вариант». Уже сама постановка вопроса способствует выработке дофамина! Я всегда получаю положительный ответ: собеседник, как правило, подходит ближе, наклоняется, удивленно поднимает брови и восклицает что-нибудь вроде: «Да, конечно! Как интересно!»
Шаг № 2. Используйте «горячие клавиши»
Как вариант, чтобы создать драматургию в общении, постарайтесь найти «горячие клавиши» собеседника. Это тема, хобби или вид деятельности, говоря о которых человек прямо-таки светится. Вы поймете, что нащупали эти «клавиши», когда произойдет что-то из следующего.
• Человек начинает активно кивать, всем своим видом как будто говоря: «Точно!»
• Согласно мурлычет: «Мм-хм».
• Наклоняется к вам, чтобы было лучше слышно.
• Пишет вам в электронной почте более длинный ответ, чем принято.
• Постоянно восклицает: «Ого»! или «Ух ты!»
• Говорит вам: «Потрясающе!», «Интересно», «А расскажите еще?»
• Поднимает брови (это универсальный признак любопытства).
• Говорит «О» или «Ах».
• Улыбается и начинает оживленнее использовать жестикуляцию.
Если вы заметили что-нибудь из вышеперечисленного, знайте: вы только что нажали «горячую клавишу» и высекли пару искр.
Именно этого и добивается Джеффер Карийо Тоскано в своих турах. Он обращает внимание туристов на какие-то вещи или рассказывает историю, а сам смотрит, высек ли он искру интереса. Если да, то добавляет подробности.
Вы можете задействовать «горячие клавиши», используя «разжигатели беседы», которые прямой наводкой бьют по интересам собеседника. Проведя ряд экспериментов, специалисты OkCupid, работающие с базой данных, обнаружили: рассказывая о нестандартных интересах прямо, вы тоже добиваетесь поразительных результатов. Чем более специфическим будет ваш вопрос, тем скорее вы нащупаете «горячие клавиши».
В сообщениях, на которые отвечали чаще всего, были такие слова, как «метал»[51], «вегетарианец» и «зомби». Почему? Возможно, это были «горячие клавиши». Но даже если это и не так, у вас есть минимум три темы для беседы.
Не отдавая себе в этом отчета, самые успешные пользователи обозначили потенциальные «горячие клавиши». Они смотрели на профиль заинтересовавшего их человека и пытались угадать, что могло бы стать «разжигателем беседы», которая обеспечит прилив дофамина. Словосочетания «вы упоминали», «хороший вкус» и «заметил, что» также отличаются высоким рейтингом.
Постарайтесь понять, что реально интересует собеседника. Ниже приведены вопросы, в которых я выделила возможные «горячие клавиши».
• Вы упоминали о том, что работали волонтером для Big Brothers — а вы всегда этим занимались?
• Вы заказали аргентинское — любите вино?
• Я обратила внимание на вашу тканую сумочку — вы сами ее сделали?
• Интересный акцент — вы из этих мест?
• Как раз смотрел на ваши книжные полки — а у вас хороший вкус!
• У вас красивое имя — так в вашей семье часто детей называют?
• Я видел, вы опубликовали классные фото своей собаки на Facebook — а почему вы завели домашнее животное?
Будьте уверены: если лицо собеседника просветлело от радости, вы обнаружили его «горячую клавишу». Теперь можно просить его рассказать о себе, интересоваться подробностями и вообще копать глубже. Это станет залогом отличного общения, а также поможет выработке дофамина. Последнее — гарантия того, что собеседник вас запомнит.
В личном общении, по электронной почте или в телефонном разговоре, найдя «горячие клавиши», вы легко сможете высечь искру интереса.
Шаг № 3. Заставьте окружающих встряхнуться
Вы можете использовать коммуникативные искры и «горячие клавиши», чтобы немного встряхнуть окружающих.
В 1994 году трое исследователей наняли актера, чтобы он сыграл роль попрошайки. Они тестировали реакцию прохожих на вопросы.
• Попытка 1. Не поможете мелочью?
• Попытка 2. Не поможете четвертаком?
• Попытка 3. Не поможете? Мне нужно тридцать семь центов.
Отгадайте, какой оказался самым эффективным?
• Попытка 1. Не поможете мелочью? (Откликнулось 44 % прохожих.)
• Попытка 2. Не поможете четвертаком? (Откликнулось 64 % прохожих.)
• Попытка 3. Не поможете? Мне нужно тридцать семь центов (Откликнулось 75 % прохожих).
Исследователи обнаружили, что необычные и вызывающие удивление вопросы привлекают гораздо больше внимания[52]. Это своего рода кофе для мозга. Уникальные вопросы, неожиданные истории и необычные случаи держат нас в напряжении. Любая необычная ситуация заставляет встряхнуться.
Когда вы стараетесь не выделяться в толпе, быть как все, это скучно. Когда вы действуете шаблонно и предсказуемо, вас легко забыть. Стараясь быть «обычным», вы становитесь скучным. Будьте собой: на свете нет ни одного человека, похожего на вас. Вы уникальны. Если вы чудаковаты, сделайте это своей визитной карточкой. Кому нужно, обязательно заметит и оценит.
Но это не всегда так просто, как кажется. Сложно оставаться собой, когда вы не как все, даже если это и не бросается в глаза. Прежде чем начать пересыпать свою речь «искорками», я поэкспериментировала с некоторыми идеями в своем блоге. На большинстве сайтов написано «Кликните сюда» или «Пройдите по этой ссылке», я же решила попробовать кое-что особенное. Я разместила в блоге кнопку, на которой было написано: «Не кликайте сюда».
И знаете что? Это одна из самых посещаемых моих страничек — просто потому, что на кнопке написано что-то новенькое. Кстати, в качестве вознаграждения я всегда показываю своим посетителям, нажавшим кнопку, видео симпатичных детенышей животных.
Однажды я набралась храбрости и подумала: а что если добавить несколько коммуникативных искорок в мою презентацию для лифта[53], чтобы сделать ее поострее?
«Я писательница».
Скучно! Когда попрошайка на улице интересуется, нет ли лишней мелочи, как это ни печально, мы его попросту не замечаем, потому что подобные вопросы слышим много раз. И я решила провести свой эксперимент под кодовым названием «Попрошайка». Я придумала три наименования того, чем занимаюсь, и распечатала визитки, указав для каждой группы свои адреса электронной почты.
• Я писательница.
• Я пишу о людях.
• Моя профессия — наблюдать за поведением окружающих.
В следующие несколько недель, когда кто-нибудь спрашивал меня «Кем вы работаете?», я использовала один из вариантов и протягивала соответствующую визитку, если ее просили. Я стала отслеживать не только какие карточки давала чаще, но и на какой адрес приходило больше писем.
Неудивительно, что карточка с надписью «Я писательница» была не так уж популярна, да и людей, которые хотели продолжить общение со мной, оказалось мало. Карточка, на которой значилось «Моя профессия — наблюдать за поведением окружающих», как правило, вызывала улыбку, и у меня тут же просили визитку. Я даже начала экспериментировать с фотографиями — как выяснилось, на фото люди реагировали активнее, и эти визитки приносили мне новых клиентов.
Раз уж мои коммуникативные искорки делали свое дело, я подумала: может, они будут полезны кому-то еще. Одно из моих любимых телешоу называется Shark Tank («Акулий водоем»). Суть такова: предприниматели должны презентовать свои бизнес-идеи жюри, состоящему из потенциальных инвесторов. Их в программе называют акулами. Мне было интересно, есть ли в таких выступлениях какие-нибудь паттерны. И тогда я решила провести большой эксперимент под кодовым названием Shark Tank.
По данным за январь 2016 года в шоу приняли участие 495 предпринимателей. Из них 253 получили деньги для своего бизнеса, а 242 — нет. В чем же дело? Мы проанализировали каждое выступление и обнаружили существенную разницу между успешными предпринимателями и теми, кто не получил желаемого. Первые использовали в своих выступлениях коммуникативные искорки и «горячие клавиши». Те участники, чьи идеи были нестандартны, кто пытался сделать что-то хоть чуть иначе, использовал методы интерактивного взаимодействия, имели больше шансов на победу.
Большинство успешных предпринимателей — 63 % — использовали уникальный метод презентации, чтобы заполучить сделку. Некоторые из них, например бизнесмен из Mr. Tod’s Pie Factory, принесли талисман. Другие приходили со знаменитостями: например, участник, ратовавший за Broccoli Wad, появился вместе с Винсентом Пастором из сериала «Клан Сопрано». А участники, представлявшие Kisstixx, даже заставили поцеловаться членов жюри Кевина О’Лири и Барбару Коркоран, чтобы те имели возможность попробовать бальзам для губ, производимый их компанией.
Вот так предприниматели высекали искры и создавали кульминационные моменты выступлений. В каждом выпуске программы члены жюри — акулы — слышат много речей, поэтому, когда участник демонстрирует что-то новенькое, у инвесторов вырабатывается дофамин и они словно просыпаются[54].
Коммуникативные искры добавляют топлива любому общению. Мне нравится использовать неожиданные фразы, вызывающие удивление: собеседник тут же начинает проявлять интерес. Частенько вместе с визиткой я протягиваю леденец, на котором написано: «Сделаем из вашего проекта конфетку!»
Сделаем из вашего проекта конфетку!
Когда клиенты приходят в мой офис, вместо кофе я предлагаю им горячее какао. Во время выставок я держу на столе вместо мятных конфет миску леденцов с шипучкой. В гостевой ванной у нас дома установлен автомат c конфетками Pez в виде робота из «Звездных войн», а также есть подарочная книга для тех, кто любит совать нос не в свои дела и не преминул заглянуть в наш шкафчик для лекарств. Я посылаю людям эпифиты[55] вместо цветов. По всему своему сайту я раскидала «пасхалки» (скрытые ссылки, кликнув на которые гости могут посмотреть видео, где я рассказываю какой-нибудь анекдот с бородой).
Подумайте, как добавить энергии в разные сферы своей деятельности. Тогда у вас в жизни появится множество моментов, провоцирующих выработку дофамина. Конечно, тут нужна смелость, зато в корне изменится ваше общение, презентации, встречи, вечеринки. Они станут уникальными. Вот еще несколько идей, которые добавят в ваше взаимодействие с другими коммуникативных искорок.
Добавьте перчинку в название своей профессии. В компании Quicken Loans, занимающейся недвижимостью, есть такая должность, как «мастер на все руки». Это человек, который занимается всем понемногу. Издательская компания Houghton Mifflin Harcourt называет сотрудников, работающих на ресепшен, «специалистами по первому впечатлению», ведь именно они приветствуют приходящих в офис гостей.
Перестаньте постить в Instagram фотографии еды и закатов. Публикуйте то, чего никто раньше не видел. Молодая мама, фотограф Лора Изумикава начала выкладывать потрясающие фотографии своего новорожденного малыша, одетого как знаменитости или персонажи мультфильмов. У нее более 400 000 подписчиков, о ее аккаунте рассказали на страницах Huffington Post, Buzzfeed и Inside Edition.
Добавьте к своей подписи в электронной почте какую-нибудь необычную цитату. Ной Кэган, создатель операционной системы и анализатора электронной почты, придумал забавный способ подписывать свои электронные письма: Ps. Y u NO install the free SumoMe.com to get more e-mail subscribers? («Почему бы вам не установить бесплатную версию SumoMe.com, чтобы получить больше подписчиков на новостные письма по электронной почте?») Ошибки, специально допущенные в написании фразы, а также игра слов в популярном меме[56] превращают эту просьбу в нечто уникальное и вызывают у пользователей желание пройти по ссылке.
• Не предлагайте клиентам кофе; угостите их ванильным чаем, лимонадом или кейк-попом[57]. Когда я зарегистрировалась в знаменитой гостинице Сан-Диего, L’Auberge Del Mar Hotel, мне вручили ключ от номера и маленький кекс — вот вам и приветственный подарок! Моя поездка на лифте и первые моменты пребывания в отеле были сладким блаженством.
• Перестаньте угощать гостей в духе «чем богаты, тем и рады». Состряпайте то, чего еще никто не готовил. Pinterest — неиссякаемый источник вдохновения; вы можете приготовить радужные кексы, мороженое с воздушным рисом или картофельные чипсы со вкусом маринованных огурчиков.
• Вместо того чтобы отправлять открытки со словами благодарности, отправляйте наклейки с приятными надписями. Или значки, или леденцы на палочке, или попкорн. На конференции Be Sage, на которую съехались специалисты по организации свадеб, участникам раздали книжки-раскраски и карандаши — чтобы не скучали во время заседания или скоротали время в самолете на обратном пути. Всем очень понравилась эта затея, и участники потом делились своими творениями в соцсетях, помечая их соответствующим хештегом.
Не бойтесь опробовать новую шутку, рассказать глупую историю или использовать нестандартную фразу для начала беседы. Это привнесет изюминку в ваш вечер, добавит оригинальности и подарит вам незабываемое общение.
Это не клиент должен потрудиться, чтобы запомнить вас. Это ваша обязанность и ответственность — сделать так, чтобы у него не было ни единого шанса вас забыть.
Патрисия Фрипп, бизнес-тренер, мотивационный спикер
Бонус: назовите меня по имени
Вы, должно быть, слышали о том, что, если ввернуть в разговоре имя собеседника, ему будет очень приятно. Вам, мне, да кому угодно: мы любим сам звук своего имени.
Деннис Кармоди и Майкл Льюис обнаружили: когда кто-то называет нас по имени, у нас существенно усиливается мозговая деятельность (по сравнению с реакцией на чужие имена); это заметно по активации лобной средней и височной верхней части коры головного мозга — а также по мозжечковой миндалине и гиппокампу[58].
Вот почему туры Джеффера имеют такой успех. Он специально старается как можно быстрее запомнить имена всех участников.
Для вас это проблема? Уже нет. Вашему вниманию предлагается мой трехступенчатый метод «Играй-запоминай», который вы можете использовать всякий раз, когда с кем-то знакомитесь.
1. Познакомился — повтори. Услышав, как человека зовут, обратитесь к нему по имени. «Рада познакомиться, Элиза!» или «Элиза, это моя коллега Дженна». Это активирует слуховую память и позволяет вам услышать имя, произнесенное вашим голосом. Параллельно вы обеспечиваете собеседнику небольшой выплеск дофамина.
2. Произнеси по буквам. А теперь нужно запомнить имя визуально. Специалист по памяти доктор Гэри Смолл учит нас произносить про себя имя человека, с которым мы только что познакомились, по буквам: так мы его лучше запомним[59]. Вы можете даже составить себе какой-то визуальный образ.
3. Придумай ассоциацию и заякори ее. Наконец, свяжите услышанное имя с знакомым, которого зовут так же. Это даже может быть кто-нибудь из знаменитостей. Например, всякий раз, когда я знакомлюсь с каким-нибудь Мэттом, я сразу же мысленно усаживаю его за стол для покера, за которым уже сидят все известные мне Мэтты.
4. Бонус. Если имя уникальное или просто редкое, свяжите его со словом, которое максимально на него похоже. Например, как-то раз я познакомилась с парнем по имени Сайдр (очень похоже на название напитка) — я сразу же представила себе бокал пенного сидра. Мой собеседник был в шоке, что к концу вечера я смогла вспомнить, как его зовут.
Это упражнение с именами требует небольшой тренировки, но согласитесь: правда, весело? Я настоятельно рекомендую обучить этому методу всех своих коллег, потому что так можно помочь друг другу придумывать якоря при знакомстве с людьми.
Совет инсайдера. Если вы напрочь забыли имя, воспользуйтесь системой, которую заранее выработаете совместно с теми, с кем пришли на мероприятие. Всякий раз, когда вы представляете своим друзьям кого-то, они должны спросить имя этого человека. Например, если мой муж говорит: «Я бы хотел представить вас моей жене» и не упоминает при этом имени своего нового знакомого, это означает, что он того не знает. И тогда в игру вступаю я: «Очень рада познакомиться. Как вас зовут?» Просто, как дважды два.
Добавьте искр
Если вы хотите стать на редкость приятными в общении, дело за вами: высекайте искры. Обращайтесь к собеседнику по имени, пользуйтесь шпаргалкой экспромтов, ищите «горячие клавиши» для усиления драматургии. Откажитесь от любимого коммуникативного автопилота. Отступите от стандартных сценариев, постарайтесь высечь искру. Перестаньте пассивно слушать собеседника — почешите его самолюбие за ушком. Будьте запоминающимися, запоминая людей, с которыми разговариваете, — начиная с их имен и заканчивая интересами. Завяжите с пустыми разговорами — положите начало крепким взаимоотношениям.
Задания
1. Используйте один «разжигатель беседы» на этой неделе и посмотрите, как эта фраза скажется на качестве вашего взаимодействия с людьми.
2. Добавьте в свои презентации и в подпись к электронным письмам фразы, которые будут лестны и интересны вашим собеседникам.
3. Включите телевизор и найдите шоу, которое вы никогда не смотрели. Всякий раз, когда ведущий представляет нового участника, старайтесь запомнить его имя, используя наш трехступенчатый метод. Вы ничего не теряете, к тому же эта стратегия не требует сложных манипуляций.
Обзор главы
Нам неприятно в окружении зануд, мы не можем их запомнить, нам с ними скучно. Лучший способ получить стимул для общения и сделать его запоминающимся — высечь коммуникативные искры. Нас тянет к тем, кто доставляет нам ментальное удовольствие, чешет за ушком наше самолюбие, держит нас в тонусе и помнит наше имя.
• Бросьте избитые сценарии ведения беседы и смените светскую беседу о том о сем на Большой разговор.
• Найдите темы, которые заводят людей.
• Высекайте искры, называя собеседника по имени, задавая необычные вопросы и заводя разговоры на темы, которые еще не поднимались.
Что я вынес из этой главы: …
Глава 4. В свете прожектора
* * *
Как быть самым запоминающимся человеком в комнате
Мой обет молчания длился семь дней. Никаких разговоров. Записывать ничего нельзя. Никаких постов в соцсетях. Никакой переписки по электронной почте. Та неделя, посвященная самоанализу и поиску себя, была одним из самых сложных периодов в моей жизни. Я чуть с ума не сошла.
Вся эта история началась в тот день, когда одна моя подруга, которую я всегда знала как человека доброго и искреннего, обронила фразу, имевшую эффект разорвавшейся бомбы. Ее конструктивное замечание стало самой жесткой критикой, которой я когда-либо подвергалась: «Ты постоянно перебиваешь».
Я была в ужасе и попыталась докопаться до истины: «Что ты хочешь сказать? Я перебиваю, когда ты что-то рассказываешь?»
«Да, — мягко ответила она и запустила в меня очередную гранату. — Я много раз слышала, как ты и с другими себя ведешь так же».
Бабах! Я в шоке. Как же стыдно! Я призадумалась и проанализировала свое поведение: я до жути боюсь ситуаций, когда повисает неловкое молчание, кто-то заканчивает предложение, а собеседник не знает, что сказать дальше. Чтобы избежать таких неловких пауз, я и начала перебивать. Что еще хуже, я стала заранее готовить ответ, слушая собеседника вполуха. Так выстраивать общение в корне неверно — это неуважительно и утомительно для всех.
Я поняла, что, если хочу научиться быть хорошим слушателем как можно скорее, мне нужно перестать отделываться холодными, деловыми фразами. И я решила: обет молчания. 10 августа 2014 года я предупредила всех своих читателей и коллег, что буду молчать. Я хотела побыть в тишине до тех пор, пока она не перестанет действовать на меня так угнетающе.
Но было во всем этом одно но. Даже если, соблюдая обет, я не могла говорить, я все равно хотела слушать. Поэтому вместо того чтобы прятаться дома с книжкой в руках, я заставила себя посещать все обычные встречи, нетворкинг-мероприятия, ужины. Все как всегда, только теперь я молчала. Я физически присутствовала, но не могла думать о каких-нибудь остроумных репликах, смешных историях или благодарственных письмах, которые я обычно отправляла после. Моей целью было просто слушать, задействовав весь свой мозг, без остатка. Я даже не позволяла себе ничего записывать — потому что в таком случае я бы все равно пыталась придумать какие-нибудь умные ответы, вместо того чтобы слушать. Единственное послабление, которое я себе дала, были четыре заготовленные заранее карточки: их я предполагала показывать новым знакомым.
1. «Я приняла обет молчания. Я стараюсь стать хорошим слушателем».
2. «Пожалуйста, расскажите мне о себе».
3. «Прошу прощения».
4. «Спасибо, что позволили мне провести этот вечер в молчании».
Первый день был самым сложным. Едва войдя в комнату, где проходило нетворкинг-мероприятие, я поняла, что вспотела и вздрагиваю при малейшем шорохе. А что если своим видом я распугаю гостей? Что я буду делать во время этих ужасно длинных пауз, пока мои собеседники станут бороться с немым отвращением? Могут ли вас вышвырнуть с мероприятия, посвященного общению, если вы не общаетесь?
У меня случился приступ паники, когда ко мне подошел некий джентльмен и представился. Дрожащими пальцами я достала первую карточку: «Я приняла обет молчания. Я стараюсь стать хорошим слушателем».
К счастью (и к моему большому удивлению), он рассмеялся, а затем рассказал мне, как однажды, будучи студентом колледжа, из-за ларингита потерял голос — и это стало одним из самых классных и сумасшедших воспоминаний в его жизни. А потом он поведал мне, как несколько недель спустя он встретил свою будущую жену. А потом выразил надежду, что у них когда-нибудь будут дети. А потом и вовсе попросил у меня мою визитку. Я не произнесла ни слова. Мне это было и не нужно. Ему просто хотелось, чтобы его выслушали.
Все мы отчаянно хотим быть услышанными. Вот самое важное, что я узнала во время своего обета молчания: лучшие беседы получаются не когда вы говорите, а когда вы слушаете. Мне удалось получить гораздо больше бизнес-контактов за время недели молчания, чем за время конференции, на которую я ездила неделей раньше. Одна бизнес-леди даже написала мне на следующий день после окончания моего обета молчания электронное письмо, в котором говорилось следующее.
Здравствуйте, Ванесса! Я так много думала о нашей с вами беседе. Я только что записалась на ваш курс, посвященный языку тела, и не могу дождаться начала занятий. Если вдруг у вас будет свободное время в течение следующих нескольких недель, я с удовольствием выпила бы с вами кофе.
Это письмо меня просто поразило! Я ведь не сказала этой женщине ни слова, но каким-то образом наше «общение» запомнилось ей — и в результате у меня новый клиент. Как же так?
Умение молчать
Мы никогда в этом не признаемся, но мы обожаем говорить о себе. На самом деле люди посвящают 30–40 % своего вербального общения выворачиванию души наизнанку. И этот показатель увеличивается до 80 %, если учесть такие социальные сети, как Twitter или Facebook.
Неврологи из Гарвардского университета, Диана Тамир и Джейсон Митчелл, обнаружили, что в нашем мозге происходят очевидные изменения, когда мы говорим о себе. Увеличивается активность в тех областях, которые затем в мезолимбической системе вырабатывают дофамин. Ключевое слово — дофамин[60].
Когда мы говорим о себе, мы получаем истинное удовольствие. Участники одного эксперимента даже отказались от предлагаемых денег — лишь бы поговорить о себе и рассказать побольше. Вот оно как: люди готовы заплатить за возможность выразить свое мнение.
Именно эта наука стоит за известной фразой Дейла Карнеги «Чтобы быть интересным, будьте заинтересованным»[61], а также за моим обетом молчания, который дал такие хорошие результаты. Когда вы интересуетесь, слушаете, даете людям высказаться, они испытывают удовольствие.
До обета молчания мой мозг не знал отдыха, пытаясь придумать, что мне сказать дальше. Я не воспринимала то, что мне говорили, будучи слишком занята сочинением остроумных шуточек, вспоминая потрясающие истории и придумывая умные ответы. Общение мое, по сути, было просто ужасным. Я была рассеяна и в результате теряла собеседников. А потом — к моему удивлению — случилось так, что мое молчание завоевало мне больше друзей, чем когда-либо завоевывал мой энтузиазм. Означает ли это, что всем нам нужно хранить молчание при взаимодействии с другими людьми? Конечно, нет. Заинтересованность в собеседнике — лишь кусочек общего пазла.
Шаг № 1: когда вы задаете собеседнику вопросы, вызывающие в его мозге приливы дофамина, и слушаете, что вам отвечают, по вашему телу разливается удовольствие. Успех! Но основное кроется в следующем шаге.
Шаг № 2: как вы показываете, что вам важно сказанное? Что вы пытаетесь услышать в словах собеседника? Как вы реагируете на его крик души? Ведь отличный разговор не может быть односторонним.
Вот что я вам скажу: неделя, что я провела в абсолютном молчании, не просто помогла мне перестать перебивать собеседника. Она научила меня слушать его по-новому.
Я никогда не мог ничему научиться, пока говорил сам.
Ларри Кинг, журналист, телеведущий
Молчаливый Слоун
Когда Альфред Слоун стал вице-президентом General Motors и взял бразды правления, компания испытывала трудности. В 1920 году доля автомобилей компании на рынке составляла 12 %. Слоун мечтал о большем. И он решил, что лучший способ разобраться с конкурентами — а именно с компанией Форда — отправиться прямиком к дилерам, чтобы увеличить продажи. Слоун начал посещать дилерские представительства и слушать идеи, которые предлагали продавцы. Его уникальный метод был неслыханным для того времени — чем-то на грани ереси. Газета New York Times так писала об этом.
Возможно, вы удивитесь, узнав, — писал он, — что я лично посетил вместе с моими помощниками практически каждый город в США, от Атлантического побережья до Тихого океана, от Канады до Мексики. В этих поездках я разговаривал с 5–10 дилерами в день. Я встречался с ними на их рабочем месте, беседовал с ними, сидя за их столами, и выпрашивал у них идеи и критику, а также соображения по поводу их взаимоотношений с корпорацией.
Встречаясь с дилерами, Слоун не пытался переманить их на свою сторону или навязать им свои идеи. Однажды он сказал: «Я предпочитаю взывать к человеческому уму и сообразительности, а не давить авторитетом». Его прозвали Молчаливым Слоуном, потому что «когда он слушал, он всегда делал это с напряженным вниманием глухого».
В компании General Motors Слоун оставался у руля до 1956 года. За это время он сумел инициировать основные крупные изменения в автомобильных технологиях: тормозные механизмы на всех четырех колесах, этилированный бензин, принудительную вентиляцию картера и подвеску Дюбонне. К тому моменту, когда он покинул организацию, General Motors была одной из самых успешных компаний мира с долей на рынке, равной 52 % (огромный скачок, если учесть, что начинал Слоун с 12 %)[62].
Личный друг Слоуна и ведущий теоретик менеджмента Питер Друкер приписывает успех товарища не его бесстрашной проницательности или безжалостной тактике ведения дел, а скорее стилю управления, в основе которого лежит умение слушать. Как же Слоуну удалось обучиться искусству слушать? Вот что он делал.
• Слоун проводил шесть дней в неделю на встречах: во время трех из них обсуждали официальную повестку дня, во время трех других — возникшие в ходе работы проблемы.
• Если не считать формулирования цели каждого собрания, Слоун обычно хранил молчание. Он почти никогда ничего не записывал и почти не говорил, лишь изредка уточнял детали, задавая вопросы. По словам Друкера, Слоун всегда заканчивал каждую встречу кратким подведением итогов и словами благодарности.
• По окончании каждой встречи Слоун выбирал одного руководителя, делал его ответственным за решение обсуждаемых вопросов, составлял меморандум с кратким описанием того, о чем говорили на собрании, намечал следующие шаги, рабочие назначения и сроки сдачи. Копия меморандума отправлялась всем участникам встречи[63].
Слоун перевернул традиционное представление о том, как должно выглядеть эффективное руководство компанией. В 1931 году Массачусетский технологический университет (MIT) создал первую стипендию для сотрудников на руководящих должностях и назвал ее Sloan Fellows. А в 1950 году была основана Школа менеджмента Слоуна на базе этого университета.
В течение трех десятилетий Молчаливый Слоун управлял компанией с помощью того, что слышал от других, а не того, что говорил сам. Он внимательно слушал собеседника, а потом предпринимал какие-то шаги. Я называю такой подход «подсвечивать другого», «быть прожектором».
Вы обнаруживаете лучшее в себе, пытаясь найти лучшее в других.
Джин Бедли, Национальный просветитель года
Навык № 1. Будьте прожектором
У меня есть небольшая слабость: я обожаю канцтовары. Меня ничто так не радует, как новая упаковка шикарных ручек, стопка блокнотиков или комплект цветных листочков для заметок. Я помню, как мне от старшего брата достался мой первый в жизни ярко-желтый маркер — под словом «достался» я имею в виду, что попросту стащила его из братниного рюкзака.
Это тут же изменило дело! Благодаря этой маленькой яркой палочке я смогла выделять важную информацию в тексте, стала хватать все на лету, запоминать больше нового. Те, кто преуспел в общении, делают ровно то же: они используют коммуникативные маркеры. Они слушают собеседника очень внимательно, чтобы узнать о нем как можно больше, запомнить, о чем он говорил, а затем предложить ответное действие.
На данный момент вы уже разработали свой план социальной игры, поняли, в чем состоит ваша «сила трех», и научились высекать коммуникативные искры. Что теперь? Настало время поближе познакомиться с искусством — и наукой — слушать. Вы можете освоить ее, будучи «прожектором».
ХИТРОСТЬ № 4. ПРОЖЕКТОР
Выявите в собеседнике все лучшее, «подсветив» его сильные стороны.
Когда вы знаете, что хотите услышать в словах собеседника, то и в курсе, как ему ответить. Быть чьим-то «прожектором» — еще один способ добавить взаимодействию свежести и искренности. Это не имеет ничего общего с лестью и тем более подхалимажем. Вы скорее пытаетесь заострить внимание на том, что, по вашему мнению, действительно того стоит, и начать по-настоящему хороший разговор.
Эмили Макдауэлл построила весь свой бизнес на том, что говорила правду, «подсвечивая» лучшие стороны собеседника[64]. А вышло все случайно. В 2012 году у Эмили возникла идея создать открытку ко Дню святого Валентина, которая бы отличалась от того, что она видела раньше. Она хотела помочь людям, которые встречались, но официально не объявляли об этом. Она обратилась в местную печатную мастерскую, где заказала сотню таких открыток, которые потом разместила на сайте Etsy[65]. Было это в январе 2013 года. Она назвала свою работу «Нескладная открытка тому, с кем я встречаюсь».
Я знаю, что мы вроде как не вместе, ничего такого, просто я подумала, что как-то странно, если я вообще ничего не скажу, поэтому вот тебе эта открытка. Она ни к чему не обязывает. Она даже ничего не значит. На ней даже сердечка нет. То есть, по сути, это просто открытка, где я говорю «Привет». Ладно, забудь.
Как вам такой «разжигатель беседы»? Неподдельная искренность этой открытки и самоирония тут же завоевали весь интернет. Спустя три месяца Эмили получила заказ от Urban Outfitters на 96 тыс. таких открыток. Она начала создавать еще более личные постеры, значки, сумки и бумажную продукцию, которая аккуратно «подсвечивает» того, кто ее получает.
У нее, например, были умопомрачительные в своей искренности открытки с днем рождения, в которых было написано «Мысли о тебе схожи с ощущением, когда вдруг вспоминаешь, что в морозилке лежит мороженое».
Поищите блокнот с заголовками вроде «Награда за ежедневные достижения», где ваши друзья или коллеги смогут вписывать нужную информацию, фокусируя внимание на последних успехах: «Справка выдана _________ за выполнение небольшого, но от того не менее сложного задания, а именно: _________. Нам важна ваша победа».
Я была очарована таким подходом Эмили к «подсвечиванию» лучшего в людях, когда сама получила от незнакомца открытку, где было написано: «Не могу не заметить, какая вы потрясающая». Это стало главным событием моего дня! И я заказала у Эмили целую пачку карточек, на которых было написано: «Люблю каждого таракана в твоей голове» и «А ты ваще-т ничего».
Открытки Эмили обладают такой силой, потому что с их помощью можно сделать комплимент, при этом не покривив душой. Любой человек может подойти под фразу, написанную на стандартной открытке: безвкусную лесть или скучное клише. Но «подсвечивание» как метод — не просто похвала. Как и в карточках Эмили Макдауэлл, суть такого подхода в том, чтобы по-настоящему видеть в человеке лучшее и помогать ему выражать себя, проявлять в действии, быть более приятным и искренним.
Эффект Пигмалиона
Существует известный миф о греческом скульпторе Пигмалионе. По легенде, Пигмалион взял большой кусок слоновой кости и вырезал из него идеальную женщину. Статуя вышла такой красивой и реалистичной, что он в нее не на шутку влюбился. Смущенный и растерянный, не в силах признаться в своих желаниях, Пигмалион сделал подношение богине любви Афродите. Он молился у ее алтаря о встрече с живой женщиной, которая была бы «точной копией девушки из слоновой кости»[66].
Вернувшись в свою студию, он запечатлел на губах статуи легкий поцелуй. И, к своему удивлению, обнаружил, что губы красавицы были теплыми. После второго поцелуя статуя ожила. И Пигмалион женился на девушке, которая стала творением его рук.
Миф о Пигмалионе — история о том, как ожидания становятся явью. Пигмалион создал модель того, чего ему бы хотелось, и она превратилась в живую женщину. Иными словами, большие ожидания дарят величие. Психологи обнаружили, что подобные идеи — вовсе не миф. Этот феномен называется «эффектом Пигмалиона».
Когда некоторым избирателям говорят, что они более «активны политически», чем остальные (даже если они отобраны совершенно случайным образом), явка у них, как оказывается позже, на 15 % выше, чем у контрольной группы[67].
Когда донорам сообщают, что они дают биологического материала больше среднего (даже если это не так), они начинают действительно предоставлять больше материала, просто чтобы выйти за рамки и быть лучшими[68].
Когда горничным в гостинице говорят, что у них очень сложная работа, в результате которой сжигается много калорий, они начинают сжигать больше калорий[69].
Когда компьютер делает студентам автоматические комплименты, те демонстрируют более высокие результаты — даже если знают, что слова исходят от машины и выводятся на экран автоматически[70].
Положительные ярлыки
Людям нравится, когда на них навешивают положительно окрашенные ярлыки. Они улучшают наше представление о себе и мягко подталкивают нас к тому, чтобы стать лучше. Вы уже поняли, как важно использовать «разжигатели беседы», и видите, к каким неожиданным результатам они вас могут привести. Позвольте собеседнику очаровать вас, дайте ему произвести на вас впечатление. Послушайте, как красноречиво он расписывает свои идеи. Найдите способ усилить их эффект. Разделите его восторг.
Вспомните нелепую сценку с Распределяющей Шляпой в саге о Гарри Поттере. В начале каждого учебного года студентов Хогвартса распределяли по факультетам с помощью волшебной шляпы, способной читать умонастроения и видеть все скрытые таланты. У каждого факультета свои сильные стороны, и по мере перехода студентов на более высокий уровень их определяющие характеристики становятся все более явными. Студенты факультета Слизерин хитры, смекалисты, интересуются темными искусствами, а ученики факультета Пуффендуй часто становятся специалистами в магической сфере обслуживания, например гербологии, или заботятся о магических существах. Как бы то ни было, чем более точные определения нам дают, тем скорее мы их воплощаем.
Вот несколько фраз, которые вы можете использовать.
• «Да вы всех тут знаете — вы, должно быть, эксперт по нетворкингу!»
• «Я потрясен вашей преданностью этой компании — им несказанно повезло, что у них есть вы».
• «Вы настолько сведущи в этом вопросе — как я рад, что вы сегодня среди гостей».
Показной восторг
Другой способ «высветить» в человеке лучшее — праздновать чужие победы как собственные. Количество приятных ощущений приумножается, если кто-то рядом счастлив, и тает, если не находит подпитки. Если вы видите того, кто испытывает чувство гордости, радости, кого переполняют эмоции, — отразите их, как в зеркале, соответствуйте им. Вы тоже ощутите удовольствие, которое испытывает этот человек.
Можно сказать ему что-нибудь простое.
• «Как же я рад за вас!»
• «Как же это, должно быть, замечательно!»
• «Прекрасные новости, мои поздравления!»
Когда я вижу что-нибудь по-настоящему прекрасное, я никогда не упускаю возможности заострить на этом внимание. Я говорю бариста, приготовившему мне латте, что он гений. Я хвалю новые стрижки подруг, захлебываясь от восторга. Я отправляю знакомым открытки, в которых написано: «Ты правда крут!» Я серьезно:
Навык № 2. Будьте восторженным поклонником
Знаете, что является самой большой упущенной возможностью в общении? Те минуты, когда вам кого-то представляют. Я несколько раз в неделю наблюдаю нечто подобное.
— Эй, Ванесса, позволь, представлю тебя Дейву. Дейв, вот та девушка, с которой ты хотел познакомиться. Надеюсь, вы найдете общий язык.
Скука смертная! Понятия не имею, кто это и почему я должна с ним познакомиться. То же постоянно случается на конференциях, цель которых — налаживание контактов, и во время встреч с клиентами. Меня всегда представляют самым скучным, наиболее распространенным способом:
— Ванесса, познакомься, это Джон; Джон, познакомься, это Ванесса.
Это же такая потеря возможностей! Воспользуйтесь ситуацией и, когда будете представлять кого-то, акцентируйте все внимание окружающих на этом человеке. Даже если вы знакомы всего несколько минут, всегда можно найти повод для восхищения.
• «Ванесса, познакомься, это Дейв. Он просто бог в том, что касается программного обеспечения, и только что успешно организовал свою компанию».
• «Джо, познакомься, это Сью. Она потрясающий художник, одна из самых талантливых, кого я знаю».
• «Керк, позволь представить тебе Энни. Мы только что познакомились, она мне как раз рассказывает о своей потрясающей поездке в Южную Африку».
Вы даже можете проделать тот же фокус, когда представляетесь сами.
• «Так рада с вами познакомиться! Я слышала, вы ведете просто невероятный блог. Пожалуйста, расскажите, как к вам пришел успех».
• «Приятно познакомиться, друг Джона — мой друг. Джон всегда знаком с самыми интересными людьми».
• «Какое удовольствие! На вашем бейджике написано, что вы работаете в “Пекарне Кена” — они делают мою самую любимую пиццу! Вы всегда были таким большим любителем пиццы?»
Почему же моменты, когда вы хвалите человека, представляя его окружающим, обладают такой силой? Во-первых, вы навешиваете положительный ярлык в первые секунды общения. Во-вторых, у вас получится отличный разговор с потенциальными темами для обсуждения. В-третьих, вы раскрутите собеседников на рассказ о себе: чем они занимаются, что собой представляют, — а это неизменно вызывает прилив дофамина. Да, подобные ситуации — тоже коммуникативная искра. Та-дам: беспроигрышная ситуация.
Навык № 3. Не будьте Големом
Вы знаете, что является противоположностью эффекта Пигмалиона? Эффект Голема[71]. Заниженные ожидания приводят к плохим результатам. Майор Уилберн Шрэнк[72] решил посмотреть, проявится ли эффект Голема на новобранцах Академии военно-воздушных сил США. Он взял с потолка ярлыки и налепил их сотне курсантов, обучавшихся в подготовительной школе. Каждому из них был присвоен один из пяти выдуманных «уровней квалификации». Все внутреннее устройство военных сил США в принципе строится на рангах, позициях, ярлыках — Шрэнку было любопытно, возымеет ли это какое-нибудь влияние на показатели успеваемости. И, как и следовало ожидать, пилоты, которые были охарактеризованы не самым лестным образом, показали худшие результаты.
Эффект Голема может иметь поистине разрушительные последствия. Доктор Брайан Макнэт обнаружил, что он особенно заметен на работе[73]. Вспомните руководителей, которые заводят себе любимчиков. Вот что обычно происходит в таких случаях.
Джефф — руководитель. Ему нужен новый сотрудник отдела продаж, и он нанимает девушку из своей альма-матер, университета XYZ. Он берет ее под свое крылышко, они все чаще ходят обедать вместе, он дает ей самые интересные поручения. Джефф уверен, что у любого выпускника его родного университета лучшее образование, да и ему хочется, чтобы его однокурсники преуспели в жизни. Девушка же явно наслаждается эффектом Пигмалиона. Джефф ждет, что она будет выполнять все его поручения по высшему классу, и она делает все от нее зависящее. Остальные сотрудники видят, что у руководителя есть фаворит, и чувствуют себя не у дел. Один менеджер по имени Кен окончил в свое время университет ABC, который всегда был конкурентом университета XYZ. Джефф постоянно подшучивает над Кеном — по-доброму, конечно. Кена не приглашают посмотреть спортивные соревнования дома у босса по выходным. Джефф поддразнивает Кена за то, что тот не смог поступить в университет XYZ. Кен знает, что тот шутит, но напряжение все равно растет.
Разговор столкнувшихся в коридоре сотрудников или обмен репликами у кулера с водой тоже важны. Ведь тот факт, что от вас ожидают лучших результатов, важен не только в случае с новыми знакомыми. Это нужно и для того, чтобы укреплять отношения с теми, кто уже давно присутствует в вашей жизни. Что же вы говорите коллегам и рассказываете о них?
Быть «прожектором» — значит постоянно искать что-то хорошее в людях. Когда вы говорите человеку, что он молодец, он становится лучше. Когда вы ищете в нем хорошее, вы сами чувствуете прилив сил и вдохновения.
Бонус: помогите окружающим произвести на вас впечатление
Вы когда-нибудь хотели произвести на окружающих впечатление своими знаниями? А опытом? А успехами? Как по мне, «подсвечивание» — ключ к тому, чтобы производить впечатление.
Моя подруга Серсдей Брэм — пример виртуозного владения этим искусством: высвечивать, как прожектором, лучшее в человеке. У нее свой клуб, который называется PyLadies. Это группа девушек-кодировщиков, работающих с языком программирования Python. Несколько раз в неделю они встречаются, чтобы пообщаться, устроить мозговой штурм или помочь друг другу с проектами. Когда моей подруге и ее коллегам-сооснователям пришла в голову идея создания группы, им было важно, чтобы это была группа преуспевающих женщин, всегда готовых помочь друг другу.
Однажды Серсдей пришло в голову использовать наклейки с надписью «Золотая звездочка». Все, независимо от возраста, любят п�
Скачать книгу
Издано с разрешения Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC и Andrew Nurnberg Associates International Ltd. c/o Andrew Nurnberg Literary Agency
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form.
This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC
© 2017 by Vanessa Van Edwards
© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2019
* * *
Посвящается всем, кто хоть раз при общении чувствовал себя не в своей тарелке. Поверьте, вы не одиноки!
Вступление
Привет, меня зовут Ванесса. Я очень застенчива, но сейчас почти с этим справилась.
На школьных балах я обычно вызывалась следить за чашей с пуншем. Став старше, я начинала заикаться (и ничего не могла с собой поделать), стоило мне случайно столкнуться с каким-нибудь классным парнем. Когда у моей семьи появилась почта AOL[1], первым человеком, с которым я начала переписываться с помощью мессенджера[2], стала школьная медсестра. В старших классах я пыталась получить освобождение от уроков физкультуры, говоря учителю, что меня мучают боли из-за менопаузы. Ах, если бы тогда существовал всеобщий доступ в интернет!
Я была страшно застенчивой, и в доказательство своих слов – как бы болезненно это ни было – покажу, как выглядела году в 1993-м.
Прическа у меня тогда была в стиле «я в шлеме», хотя я не занималась спортом, требующим его ношения. Что уж там, я вообще не занималась никаким спортом, а просто свято верила в то, что с мешковатой футболкой лучше всего сочетается безрукавка в клетку. По правде говоря, я вообще не сильно привередничала, выбирая одежду в магазине.
Зная, что в школе мне предстоит близко общаться с людьми, я покрывалась пятнами еще до того, как переступала ее порог, и всегда надевала брюки и что-нибудь с длинным рукавом, чтобы хоть немного скрыть свои раздутые, красные, зудящие конечности. Как вы уже наверняка догадались, сыпь на лице и коже головы не добавляла мне популярности.
Конечно, все было не так уж плохо. И на День святого Валентина я получала открытки. От учителей.
Ключ к человеческому поведению
Сказать, что умение общаться не пришло ко мне естественным путем, – значит ничего не сказать. Мне пришлось ему по-настоящему учиться. Это было тяжело, поэтому вам я предложу легкий способ. Я довольно рано поняла: человеческому поведению можно обучиться так же, как математике или иностранному языку. Я делала для себя тренировочные карточки с разными выражениями лица, искала шаблонные фразы, которые используются во время светского обмена любезностями, и старалась распознавать скрытые эмоции учителей – последнее доставляло мне немало проблем!
Я читала о людях все, что могла найти: учебники по психологии, социологические исследования, всевозможные книги о человеческом поведении. В конце концов я начала создавать свои тесты и проводить эксперименты. Для одного мини-эксперимента я сделала карточки с открывающими фразами (в их основу легли исследования дофамина[3]) и носила их в своей сумочке. Я заводила разговор с незнакомцами, а затем систематизировала их реакции. Для другого теста я в разговоре пыталась копировать движения альфа-самца шимпанзе: мне было интересно, будут ли собеседники отзеркаливать мои движения (этот эксперимент не сработал). В третьем исследовании я во время презентации бизнес-проекта использовала техники убеждения: хотела узнать, смогу ли я обыграть систему.
Из чистой прихоти я решила документировать свои неудачные эксперименты и все наработки в блоге ScienceofPeople.com. К своему большому удивлению (и удовольствию), я оказалась не единственной, кто испытывал проблемы в общении. Как только наши статьи стали появляться на просторах сети все чаще, а видео – распространяться пользователями с невероятной скоростью, мы привлекли внимание таких медиамагнатов, как Национальное общественное радио США и Forbes – и они решили рассказать о нашем уникальном методе широкой общественности. Именно тогда я задумалась о более масштабных исследованиях и превратила свой блог в лабораторию по изучению человеческого поведения.
Как мы работаем? Обычно берем свежие научные исследования, ставим эксперименты и разрабатываем тактики, которые можно использовать в жизни. А затем делимся этими стратегиями с нашими читателями и студентами. Каждый навык, о котором пойдет речь в книге, был усовершенствован тысячами студентов, опробовавшими его в реальной жизни и сообщившими нам обо всех недоработках – а мы уже довели их до ума.
Этот метод – наш «секретный ингредиент».
Шаг первый: найдите интересное исследование.
Шаг второй: разработайте стратегии, подходящие для реальной жизни.
Шаг третий: протестируйте, внесите коррективы, доведите до совершенства.
Повторите.
Я называю наш метод «ключом к поведению». За прошедшие 8 лет у меня появился список оптимальных фраз для начала беседы, я вывела формулы и составила таблицы. Все это поможет найти общий язык с кем угодно. О нашем уникальном методе узнали миллионы студентов, прошедших онлайн-курсы и участвовавших в «живых» мастер-классах. Я помогла многим командам корпораций из списка 500 самых успешных по версии журнала Fortune улучшить навыки общения, одиноким людям – найти вторые половинки во время быстрых свиданий[4], а предпринимателям – выиграть важные тендеры. Все они использовали наши хитрости, в основе которых лежит знание законов человеческого поведения. Мои колонки и выступления в Huffington Post и Forbes, а также на канале CNN помогли миллионам людей, мечтавших улучшить свои отношения.
Мы облекли наши наработки в удобную, привычную всем форму. Ее мы и представляем в этой книге. Каждая глава повествует об одной из 14 поведенческих хитростей. Здесь собраны простые, но очень мощные инструменты, которые можно использовать для продвижения по карьерной лестнице, улучшения личных отношений и увеличения дохода.
Чему вы научитесь
Эта книга научит вас тому, как устроен человек. Зная это, вы сможете оптимизировать свое поведение, взаимодействие с окружающими, личные отношения. Пытаться найти общий язык с другими без общей системы принципов – все равно что решать сложную математическую задачу без уравнения. На выходе получим только потраченные усилия и ненужные страдания. Благодаря этой книге вы освоите навыки общения, которым вас не учили в школе.
Внешне мы все разные, но наша внутренняя организация схожа – если не сказать совершенно предсказуема. Ведь существуют скрытые правила человеческого поведения. Нам нужно понять, где их искать.
Часть I посвящена тому, как продержаться первые 5 минут любого взаимодействия, – началу разговора и умению расположить к себе. Ведь первое впечатление – основа основ.
В части II я покажу, как можно узнать кого-то ближе за первые 5 часов общения. Моя система чтения по лицам станет верным подспорьем в любых ситуациях: и на первых пяти свиданиях, и на первых пяти рабочих встречах. Я называю эту систему матрицей. Конечно, Киану Ривз в ней не обязательно присутствует, но все равно она не менее крута. Именно она нужна вам, когда вы хотите укрепить мимолетные отношения, выведя их на серьезный уровень.
Часть III посвящена первым 5 дням. Чтобы узнать кого-то основательно, нужно научиться влиять на людей, вести за собой команду единомышленников и воздействовать на каждого, кто встречается вам на пути. Это самый сложный уровень взаимодействия, он рассчитан на подготовленного человека.
Не забывайте изучать врезки «Краткие факты». Здесь мы собрали все данные из Twitter и других онлайн-исследований, которые могут быть важны для изучаемого нами вопроса. Врезка выглядит так.
КРАТКИЕ ФАКТЫРезультаты голосования в Twitter показали: 96 % пользователей убеждены в том, что умение общаться гораздо важнее для успешной карьеры, чем технические навыки.
Также мы иногда ссылаемся на раздел нашего сайта «Цифровые бонусы». В нем мы предлагаем сопроводительные видео, фото и упражнения, которые помогут вам обрести необходимые навыки. Заходите на ScienceofPeople.com/toolbox.
Обещаю: изучение принципов общения изменит вашу жизнь. Развитие коммуникативной грамотности (КГ) сродни добавлению катализатора в историю вашего успеха. К концу книги вы сможете вовлечь в увлекательную беседу любого. Вы будете знать, как производить долгоиграющее первое впечатление на клиентов, коллег и друзей. Вы обретете уверенность в себе, будете ощущать контроль над ситуацией и чувствовать собственную харизму.
• Люди с высоким уровнем коммуникативной грамотности в среднем зарабатывают на 29 тыс. долл. в год больше, чем те, у кого коммуникативные навыки средние.
• У 90 % бизнесменов уровень КГ весьма высок.
• Люди с высоким уровнем КГ на 42 % счастливее и намного более довольны своей жизнью.
Я в шутку называю коммуникативные навыки лубрикантом жизни: если вы понимаете законы человеческого поведения, общение выйдет гораздо более гладким.
В профессиональном смысле вы узнаете, как разговаривать с руководителем о повышении зарплаты, взаимодействовать с коллегами, добиваться слаженности действий и гармонии на корпоративных мероприятиях, а также как закрепить успех презентации.
В социальном плане вы научитесь производить незабываемое первое впечатление, поддерживать крепкие дружеские отношения и находить общий язык с любым человеком.
Если говорить о романтике, вы узнаете, как понравиться потенциальному партнеру на свиданиях, научитесь флиртовать и избегать недопонимания с любимым человеком.
Итак: существует целая наука о том, как завоевывать друзей и влиять на людей. Освоив ее, вы в корне измените природу своего взаимодействия с окружающими.
Приключение начинается!
Уровень вашей КГ
В каждой работе, которую нужно выполнить, есть элемент куража. И если его найти – ЩЕЛК! – работа превращается в игру.
Мэри Поппинс
Я придумала серию вопросов, чтобы проверить ваши навыки общения, коммуникативную грамотность и умение налаживать отношения с людьми. Радуйтесь: КГ можно улучшить, разложив по полочкам и хорошенько изучив. Каждая хитрость, предложенная в этой книге, поможет вам усовершенствовать коммуникативные навыки.
Мы пройдем этот тест еще раз в конце книги, и я надеюсь, что по прочтении всех советов вы улучшите свой результат минимум на 50 пунктов.
Готовы? Начинаем!
ТЕСТ НА КГ
1. Какая из этих улыбок настоящая?
2. Где лучше всего стоять во время корпоративного мероприятия?
А. Рядом со входом.
Б. Около стола, где сервирована вся еда, чтобы быть рядом со всеми.
В. Там, где люди выходят из бара.
Г. Рядом с тем, кого вы знаете.
3. Что означает это выражение лица?
А. Девушка довольна.
Б. Девушке грустно.
В. Девушке скучно.
Г. Это выражение высокомерия.
4. Какая поговорка о людях лучше всего отражает их суть?
А. Противоположности притягиваются.
Б. Рыбак рыбака видит издалека.
В. Ложка дегтя в бочке меда.
Г. Не руби сук, на котором сидишь.
5. Насколько характер определяется генами?
А. Не сильно. Наш характер в основном зависит от воспитания.
Б. 35–50 %.
В. 55–75 %.
Г. Очень сильно. Наш характер в основном формирует генетика, в частности ДНК.
6. Лучший способ показать кому-то, что вы ему дороги.
А. Перечислить ему все причины, почему вы считаете его замечательным.
Б. Сделать ему подарок.
В. Выполнить все его дела за него.
Г. Все вышеперечисленное.
Д. С каждым по-своему.
7. Какая фраза лучше всего описывает это выражение лица?
А. Здесь странно пахнет.
Б. Меня все это бесит.
В. Я не понимаю, чего от меня хотят.
Г. Мне страшно.
8. Какой смайлик больше всего похож на это выражение лица?
9. Если бы этот парень вошел в ваш кабинет, что бы вы о нем подумали? (Подсказка: только одна из этих оценок верна.)
А. Он интроверт.
Б. Он экстраверт.
В. Он чувствует себя непринужденно.
Г. Он человек скромный, сдержанный.
10. Наш мозг особенно активен, когда мы…
А. Говорим о том, в кого влюблены.
Б. Смакуем пикантные сплетни.
В. Говорим о себе.
Г. Обсуждаем просмотренный фильм ужасов.
11. Что означает это выражение лица?
А. Восторг.
Б. Дурнота.
В. Интерес.
Г. Удивление.
12. Сколько процентов времени люди обычно смотрят друг другу в глаза во время общения?
A. 31 %.
Б. 51 %.
В. 61 %.
Г. 91 %.
13. Лучший способ расположить к себе человека?
A. Рассказать ему историю.
Б. Сделать ему комплимент.
В. Рассмешить его.
Г. Сказать что-нибудь неожиданное.
14. Что означает это выражение лица?
A. Удивление.
Б. Ненависть.
В. Страх.
Г. Замешательство.
15. Кто из этих людей раздражает больше всего?
A. Неумолкающие болтуны.
Б. Неприметные тихони.
В. Обманщики и самозванцы.
Г. Хвастуны.
16. Люди заплатят больше за то, что…
A. Уже покупали их друзья.
Б. Рекомендовал врач.
В. Соответствует их характеру.
Г. Было сделано для них по индивидуальному заказу.
17. Когда вы впервые встречаете человека, вы, скорее всего, неверно угадаете…
A. Насколько он экстравертен.
Б. Насколько он нервничает.
В. Открыт ли он новым идеям.
Г. Его IQ.
Д. Насколько он дисциплинирован и организован.
18. Вы легко определите, что ваш новый коллега невротик, если он…
A. Развешивает повсюду воодушевляющие постеры.
Б. Приходит на все встречи раньше всех в первый же рабочий день.
В. Сразу же пытается представиться вам.
Г. Ждет, пока вы представитесь.
19. Что означает это выражение лица?
A. Смущение.
Б. Замешательство.
В. Раздражение.
Г. Отвращение.
20. Дать человеку почувствовать себя _________ – лучший способ поднять ему настроение.
A. Польщенным.
Б. Привлекательным.
В. Значимым.
Г. Могущественным.
ОТВЕТЫ
Настало время оценить ваши ответы. Изучите их и поставьте себе 0 баллов за неверный ответ и 10 – за правильный.
1. В ____ баллов (глава 6).
2. В ____ баллов (глава 1).
3. Г ____ баллов (глава 6).
4. Б ____ баллов (глава 5).
5. Б ____ баллов (глава 7).
6. Д ____ баллов (глава 8).
7. Б ____ баллов (глава 6).
8. Г ____ баллов (глава 6).
9. Б ____ баллов (глава 7).
10. В ____ баллов (глава 4).
11. Г ____ баллов (глава 6).
12. В ____ баллов (глава 2).
13. A ____ баллов (глава 10).
14. В ____ баллов (глава 6).
15. В ____ баллов (глава 1).
16. Г ____ баллов (глава 11).
17. Б ____ баллов (глава 7).
18. A ____ баллов (глава 7).
19. Г ____ баллов (глава 6).
20. В ____ баллов (глава 9).
Суммируйте полученные баллы.
Ваш уровень КГ =
Запомните эти данные. После прочтения книги вы получите совершенно другой результат – и он вас сильно удивит!
0–50 баллов
Я так рада, что вы здесь! Признаюсь: именно с такого результата и я когда-то начинала, поэтому сейчас мне особенно приятно проводить вас в путь, полный приключений. Готовы?
51–100 баллов
Думаю, вы и сами всё понимаете. Таковы результаты большинства людей. Но мы-то знаем, что вы не большинство. Вы исключение, и настало время показать это.
101–150 баллов
Вы на верном пути. У вас, конечно, и так высокий уровень коммуникативной грамотности, но ведь нет предела совершенству, правда? Поднимем планку!
151–200 баллов
О, кто это у нас тут? Поздравляю, вы чудо! Но если вы уже так лихо читаете по лицам, представьте себе, что будет к концу книги? Давайте скажем это вместе: «Полная власть над миром».
Удивили ли вас какие-нибудь ответы? То-то и оно!
Пока мы почти ничего не узнали о фундаментальных силах, которые управляют человеческим поведением. Но не переживайте: дальше я подробнее расскажу вам о потрясающих исследованиях, которые стоят за каждой из них.
Часть I. Первые пять минут
И на вечеринках в честь новоселья, и на корпоративных мероприятиях или первых свиданиях вы поначалу сталкиваетесь с одними и теми же задачами.
– Как произвести приятное первое впечатление?
– С кем разговаривать?
– Что говорить?
Часть I полностью посвящена первым пяти минутам. Как использовать впечатление, которое вы произвели на собеседника, себе во благо; что сказать, чтобы завязать беседу; как представиться, чтобы лучше узнать человека? Первые пять хитростей, которыми я поделюсь, как раз нужны для того, чтобы заинтриговать собеседника – и стать самым запоминающимся гостем в комнате.
Глава 1. Контролируйте
Как стать победителем в социальной игре
Жил да был мальчик по имени Гарри, которого все дразнили за то, что он носил очки в толстой оправе и аккуратный пробор, как у заучки. Когда настало время поступать в колледж, он стал подрабатывать табельщиком в компании, занимавшейся строительством железных дорог, и протирал полки в аптеке – чтобы хоть немного помочь своей семье. Никому бы и в голову тогда не пришло, что этот застенчивый паренек когда-нибудь станет тридцать третьим президентом США.
История Гарри Трумэна поразительна, потому что он не был похож на типичного президента с громким и солидным голосом. 19 июля 1944 года это его чуть не погубило. Перед Трумэном открывалась самая большая возможность в его карьере. Он был одним из претендентов на должность вице-президента Национальной демократической конвенции. И, скажем сразу, шансы были не на его стороне. Президент Франклин Рузвельт уже публично оказал поддержку его сопернику, Генри Уоллесу, талантливому оратору и тогдашнему вице-президенту.
Трумэн не был талантливым оратором – и прекрасно знал об этом. Ему пришлось перенести поле битвы за электорат с основной сцены: руководители избирательного штаба сделали ставку на умение Трумэна выстраивать доверительные отношения тет-а-тет. Каждый день они приглашали делегатов в отдельную, хорошо проветриваемую комнату, находящуюся за сценой: она называлась Комната H. В зале, где проходила конвенция, было очень душно, поэтому делегаты имели возможность в прямом смысле слова подышать свежим воздухом, пока слушали речи Трумэна, и немного прийти в себя. А затем он часами стоял в дверях, пожимая руку выходящим участникам. Вместо того чтобы ждать результатов голосования в своем номере в гостинице (что обычно делали Генри Уоллес и другие кандидаты), Трумэн заказал себе хот-дог и уселся вместе с женой прямо в зале.
В первом туре Уоллес набрал 429,5 голоса, а Трумэн – 319,5. Сразу назначили повторное голосование. Трумэну нужно было заручиться поддержкой, причем как можно скорее. Вместо того чтобы тратить время на громкие речи, Трумэн и его команда решили взять быка за рога: они пригласили каждого лидера партии, делегата или иного влиятельного участника конвенции, находящегося в зале, на разговор с глазу на глаз. Трумэн старался заручиться поддержкой нужного человека, а тот, в свою очередь, убеждал своих людей голосовать за Трумэна.
В 8:14 были объявлены результаты. Трумэн вырвался вперед с 1031 голосом, а за Уоллеса проголосовали лишь 105 человек. Всего за несколько часов Трумэну удалось получить 712 дополнительных голосов. Спустя несколько минут он, уже в новом статусе, выступил с самой короткой в истории приветственной речью. Сначала он терпеливо стоял возле микрофона, выжидая, пока аудитория, наконец, стихнет, а потом сказал: «Просто дайте мне шанс»[5],[6].
Трумэн понял, в чем его сила, и сыграл на этом. Он оптимизировал свое умение взаимодействовать с людьми и обернул его себе во благо. Вы можете поступить так же.
Умение притворяться
Представьте себе, что ваша мечта – профессионально играть в баскетбол. Вы отличаетесь быстротой реакции и отлично владеете мячом. А еще так уж случилось, что ваш рост всего 180 см и 6 мм[7]. У вас есть два варианта. 1. Вы можете быть центровым. Но средний рост центрового в NBA составляет 182 см и 8 мм[8]. И если бы вы выбрали этот путь, вам бы пришлось прибегнуть к ухищрениям, чтобы выглядеть выше, например использовать специальные подкладки во время игр и проводить в спортзале кучу времени после тренировок, отрабатывая вертикальный прыжок. Или вы можете быть разыгрывающим, средний рост которого обычно составляет 180 см и 5 мм. 2. Вам не нужно добиваться дополнительных миллиметров в прыжке – вы можете просто сосредоточиться на игре.
Притворяясь экстравертом, вы будете похожи на центрового с подкладками. Метод «Притворяйся, пока не почувствуешь то, что ты изображаешь» требует слишком много энергии и на самом деле не очень хорошо работает. А еще он кажется нелепым.
В одном исследовании нашей компании Science of People мы задали 1036 нашим читателям следующий вопрос[9].
Кто раздражает вас больше всего?
A. Неумолкающие болтуны.
Б. Неприметные тихони.
В. Обманщики и самозванцы.
Г. Хвастуны.
Угадайте, какой из ответов набрал больше всего голосов? «В. Обманщики и самозванцы» собрал 63 %, а «Г. Хвастуны» занял второе место (22 %).
Человек хитрит не только тогда, когда пытается быть не тем, кто он есть. Если человек вам не нравится, он это почувствует. Если вам невесело на каком-то мероприятии, окружающие это почувствуют. Напрягаться изо всех сил, делать вид, пытаться выдавить улыбку – не метод.
Доктор Барбара Уайлд и ее коллеги обнаружили, что наши эмоции передаются окружающим. Во время одного эксперимента ее команда показала испытуемым фотографии, на которых были изображены счастливые и грустные люди. А затем был проведен ряд тестов, определяющих настроение участников. Ученые поняли, что эмоции с картинок могли передаваться испытуемым. Например, посмотрев на счастливого человека, те чувствовали себя лучше. А посмотрев на того, кто невесел, они испытывали грусть[10]. Но вот что самое удивительное: испытуемые смотрели на фотографии в течение каких-то 500 миллисекунд! Да этого времени недостаточно и для того, чтобы понять, что именно вы увидели! А этим людям даже удалось уловить эмоции людей на фотографиях.
Доктор Уайлд обнаружила, что мускулы, отвечающие за улыбку, бессознательно имитируют улыбки окружающих. Мы чувствуем себя счастливее, находясь среди счастливых людей; мы расцветаем, если рядом кто-то улыбается[11]. Когда вы заставляете себя идти туда, куда боитесь отправиться, вы не только чувствуете себя паршиво – ваше дурное настроение передается окружающим.
Вам кажется, что можно притворяться, пока не ощутишь эти эмоции по-настоящему? Подумайте хорошенько! Деланую улыбку видно издалека. В нашей виртуальной викторине на знание языка тела приняли участие более 4361 человека: они хотели проверить свое умение разбираться в невербальных способах общения. У нас есть задание, когда участники видят фото одного человека, который улыбается естественно, и троих с делаными улыбками. И знаете что? Более 86,9 % участников могут без ошибки определить, кто улыбается искренне.
Исследователи Хельсинкского университета показали одной группе изображения людей с делаными улыбками, а другой – людей, улыбавшихся искренне[12]. Вот эти фотографии. Можете угадать, где улыбка настоящая, а где притворная? Правильный ответ: на первой картинке, A, улыбка ненастоящая; на второй, Б, – самая что ни на есть искренняя.
Когда участники смотрели на настоящие улыбки, они чувствовали, что настроение меняется в лучшую сторону. А натянутые улыбки на настроение никак не влияли (подробнее см. главу 6).
Имитация эмоций не стоит усилий. Счастливые люди помогают и нам чувствовать себя счастливыми, а те, кто сымитировал хорошее настроение, легко забываются[13]. Итак, первый шаг на пути к тому, чтобы победить в социальной игре, – контроль над ситуацией. Взаимодействуйте с людьми только там, где вам не нужно ничего изображать. Не важно, скольким поведенческим хитростям вы научитесь. Если вы пойдете на вечеринку, где будете чувствовать себя некомфортно, вам будет очень сложно оставить о себе незабываемые впечатления.
Когда вы ощущаете себя на все сто, люди чувствуют это и перенимают ваше настроение. А если вы заставляете себя пойти куда-то, чтобы просто «отметиться», вы только испортите настроение другим.
Поэтому-то вам и нужен план социальной игры.
Уверенность в себе заразительна, как и неуверенность. И от клиента не ускользнет ни то, ни другое.
Винс Ломбарди, американский футболист и тренер
Ваш план социальной игры
Вот худший совет, который я когда-либо слышала: всему и всегда говори «да». Соглашайтесь на корпоративные мероприятия, встречи с незнакомцами за чашечкой кофе, случайные конференции: вы ведь не знаете, какие чудесные возможности могут там подвернуться.
Как показывает научный подход, все это вилами по воде писано.
К сожалению, мне потребовались годы, чтобы это понять. Когда я только начинала свой блог, я соглашалась на любую оплачиваемую писательскую работу (сценариста, журналиста и т. д.). Поэтому почти каждый будний вечер я тащилась на какое-нибудь профессиональное мероприятие. Я готовилась к встречам, на которых мне предстояло общаться с разными людьми, как иной вояка к битве, запасаясь визитками и ручками, чтобы казаться более важной. Мой дежурный внешний вид предполагал пару практичных туфель, строгий костюм, капельку духов и тактически выверенную улыбку.
Я воспринимала это как сражение. За внимание, свой бизнес, возможность избежать бесконечной скуки, сопровождавшей одинаковые беседы, в которых мне приходилось участвовать снова и снова. Потратив на эту ерунду три года (и набрав по меньшей мере 4,5 кг из-за бесконечных сосисок в тесте), я поняла, что все это бессмысленно. У меня не было никаких реальных взаимоотношений, я не стала успешной бизнес-леди, у которой нет отбоя от клиентов, и уж точно мне не было весело.
Почему так? Да потому что я не развивала свои сильные стороны. Ведь я так же, как и Трумэн, гораздо лучше работаю с клиентами «с глазу на глаз». Мне претят шумные комнаты с толпами людей. Я пыталась маскировать свое беспокойство натужными улыбками, но в результате только производила на окружающих неверное впечатление. В этом-то и заключалась проблема.
Мне был нужен план игры.
ХИТРОСТЬ № 1. ПЛАН СОЦИАЛЬНОЙ ИГРЫ
Возьмите свои взаимоотношения под контроль и играйте по своим социальным правилам.
Кто сказал, что вы должны играть по чужим правилам? Только не я! Я хочу, чтобы вы сами создавали себе правила.
Ваш личный план социальной игры поможет вам найти позицию, которая идеально подойдет именно вам, где вы будете чувствовать себя на все сто, вам будет уютно и вы достигнете больших успехов.
Навык № 1. Играйте на своей территории
Большинство книг о навыках общения навязывают один подход – этакого весельчака-экстраверта. От вас ждут, что вы будете изображать веселье и беззаботность, пока те не станут вашей второй натурой. От вас хотят, чтобы вы «горели» и фонтанировали с первым же встречным. Но это невозможно.
Вы можете найти общий язык с кем угодно, но не обязаны делать это. План социальной игры нужен для того, чтобы наметить свои стратегии и управлять своими сильными – в социальном плане – сторонами. От спортсменов, например, не ждут, что они смогут сыграть на любой позиции в команде. Поэтому и вам даже пытаться не стоит проявлять себя в любой социальной роли, которая вам подвернется. В противном случае вам будет сложнее применять все те хитрости, о которых вы узнаете.
В нашей лаборатории человеческого поведения применяется тест, который называется «Медом намазано». В нем мы просим участников указать свои любимые места для встреч. Прежде чем посмотреть на результаты, впишите свои ответы.
Отметьте те места, в которых вы с удовольствием проводите время с другими людьми, – а затем внизу предложите свои варианты. Мы назовем их «местами, где вам медом намазано».
• Бары
• Ночные клубы
• Рестораны
• Домашние вечеринки
• Кафе
• Залы заседаний
• Спортзал
• Офисные переговорные
• Конференции
• Кофейни
• Телефонные разговоры
• Переписка по электронной почте
• Видеочаты
• Мессенджеры
• Природа
• Вечеринки на свежем воздухе
• Званые ужины
• Походы в кино
• Казино
• Концерты
• Официальные мероприятия с дресс-кодом
• Коктейльные вечеринки
• Барбекю на заднем дворе
• Тематические парки
• Фестивали
• Корпоративные мероприятия
• Спортивные мероприятия
Отметьте все места, в которых вы не любите проводить время с другими людьми, – а затем внизу допишите свои варианты. Мы назовем их «местами, которые вы на дух не переносите».
• Бары
• Ночные клубы
• Рестораны
• Домашние вечеринки
• Кафе
• Залы заседаний
• Спортзалы
• Офисные переговорные
• Конференции
• Кофейни
• Телефонные разговоры
• Переписка по электронной почте
• Видеочаты
• Мессенджеры
• Природа
• Вечеринки на свежем воздухе
• Званые ужины
• Походы в кино
• Казино
• Концерты
• Официальные мероприятия с дресс-кодом
• Коктейльные вечеринки
• Барбекю на заднем дворе
• Тематические парки
• Фестивали
• Корпоративные мероприятия
• Спортивные мероприятия
Угадайте, какой ответ был самым популярным?
Вопрос с подвохом! Тут нет однозначных победителей. Мы так и не смогли выявить статистически значимый паттерн, поскольку ответы распределились равномерно. У каждого есть свои места, где он чувствует себя, как рыба в воде. Именно поэтому так сложно освоить «правильное поведение на вечеринках», если вы, например, их не очень любите. Глупо пытаться научиться «очаровывать людей на конференциях», если одна только мысль о них вызывает у вас мурашки. Это все равно что сказать, что квотербек должен еще играть и за нападающего, и за полузащитника. Может, он и мог бы, но это явно не пойдет на пользу игре.
Определим места, где вам медом намазано, и те, которые вы на дух не переносите.
• Вам тут медом намазано: посмотрите на первый список мест, которые вы отметили в задании выше. Добавьте свои варианты в строке ниже. Это те места, куда вы всегда ходите с огромным удовольствием и где чувствуете себя в полной мере собой.
• Нейтральное отношение: ситуации, связанные с общением, могут развиваться по-разному. Все зависит от вашего настроения и от того, кто рядом. Это не самые любимые ваши места, но вы и не избегаете их. Посмотрите на те позиции, которые вы не отметили ни в одном, ни в другом списке, и продолжите в строке под названием «Те места, где я себя чувствую нейтрально».
• На дух не переносите: все остальные места и варианты развития ситуаций, как правило, вам неприятны. Вам неуютно, скучно и плохо. Обратите внимание на три-пять мест, которые вы пометили во втором списке, и продолжите строку «Те места, которые я на дух не переношу», предложенную ниже.
Те места, где мне медом намазано: _________
Те места, где я себя чувствую нейтрально: _________
Те места, которые я на дух не переношу: _________
Теперь вы точно знаете, какие места вам приятны, а каких лучше избегать.
Старайтесь бывать там, где вас заведомо ждет успех. У вас есть все шансы проявить себя, используя предлагаемые хитрости общения, если вы примените их там, где вам действительно хорошо и вы расцветаете. Если же вам придется пойти туда, где вы себя чувствуете нейтрально, а то и вовсе не можете дождаться момента, когда можно уйти, не переживайте: вам на выручку придут два навыка, о которых я скажу ниже.
Навык № 2. Пусть пространство работает на вас
Прежде чем отправляться на какое-то мероприятие, представьте себе все, что будет происходить, показав это на карте. Начните от входа и дойдите до того места, где произойдет ваша первая встреча с кем-то. Затем переместитесь по залу туда, где состоится последний предполагаемый разговор. Многие из нас ходят одними и теми же дорожками, даже не отдавая себе в этом отчета.
Мы в Science of People выступаем партнерами в организации различных мероприятий. Нам часто дают возможность отслеживать передвижения гостей по залу и фиксировать их на пленку. Мы предлагаем каждому участнику индивидуальный номер, а затем отслеживаем его перемещения, которые складываются в определенный рисунок. В конце вечера мы подсчитываем количество установленных этим человеком контактов, спрашиваем, сколько визиток он получил, и потом смотрим за развитием его взаимоотношений на сайте LinkedIn. Мы обнаружили, что наиболее общительные люди (имеющие в результате наибольший успех на вечеринке) используют вполне определенную модель поведения. Иными словами, социальную карту поведения можно разложить на составляющие и изучить.
Вот как выглядит карта типичного мероприятия.
Не важно, находитесь ли вы на корпоративном мероприятии, вечеринке, свадьбе, ужине у друзей или на приеме после конференции. Расклад на большинстве мероприятий таков: обязательно будет некая зона, где вам нужно зарегистрироваться или вы можете оставить полученные подарки. Вы всегда легко найдете туалет, бар или зону с угощением. Как правило, есть знакомые вам люди – коллеги или друзья, которые уже объединились в кружок и разговаривают. Ну и, конечно, виновник торжества или ваш руководитель, который будет кружить среди гостей.
Представим себе, как могла бы выглядеть социальная карта перемещений Трумэна в 1944 году.
Аудитория сидела перед большой сценой. Частные переговорные находились за ней. Большинство кандидатов прилагали все силы, чтобы попасть на сцену, а не бродить среди пришедших и болтать с ними о том о сем. Карта их перемещений выглядела так.
Чтобы провести время максимально эффективно и заработать голоса, Трумэну, отличавшемуся застенчивостью, пришлось постараться миновать избитый маршрут и при этом не попасть в свои же ловушки. Крестиками обозначены потенциальные ловушки.
Трумэн выбрал для личного разговора с пришедшими самый конец коридора, со стороны сцены, и воспользовался переговорной H. Я называю места, которые работают на укрепление нашего имиджа, социально привлекательными. Посмотрите на следующий рисунок: на карте обозначены как раз такие локации. Трумэну достаточно было перемещаться из одного такого социально привлекательного места в другое, заставляя тем самым пространство работать на него.
Я хочу, чтобы вы сделали то же. Еще раз посмотрим на типичную социальную карту перемещений. Я обычно делю любое мероприятие на три основные зоны: старта, общения и отчуждения.
Зона старта – пространство, в котором начинается любое мероприятие. В эмоциональном плане это место, где обычно нервничаешь больше всего. Когда гости только пришли, у них в голове крутится рой мыслей. Они опоздали; вот они подходят на ресепшен, чтобы зарегистрироваться, снимают пальто, окидывают взглядом комнату, пытаются понять, знают ли они тут кого-нибудь, переживают из-за первого впечатления, которое произведут, отключают телефоны, идут в туалет, молятся, чтобы вечер прошел на ура.
Самую большую ошибку, по моим наблюдениям, допускают в тот момент, когда мнутся в зоне старта, не зная, куда двигаться дальше. Это социальная ловушка. Кидаясь к вновь пришедшим, вы можете застать их врасплох именно в тот момент, когда они особенно не уверены в себе. Именно так и получалось с теми, кто в нашем эксперименте собрал меньше всего визиток. Они не понимали, что пытались наладить контакт с гостями, которые еще не были готовы к взаимодействию.
Подходя к человеку, еще не настроившемуся на мероприятие, вы рискуете столкнуться с тем, что он не только будет рассеян во время беседы, но и станет смотреть поверх вашей головы, пытаясь найти знакомых. Вам будет очень сложно установить с ним зрительный контакт. Скорее всего, спустя какое-то время он скажет, что ему нужно чего-нибудь выпить, поздороваться с виновником торжества или пойти в туалет. Меньше всего на свете он будет готов воспринимать то, что вы хотите ему сказать.
Зона отчуждения тоже полна ловушек. Она получила такое название, потому что, по нашим наблюдениям, когда люди в ней оказываются, они как будто выпадают из игры, и их шансы познакомиться с кем-то резко уменьшаются. Первую ловушку в этой зоне очень легко запомнить: туалет. Конечно, ходить туда не возбраняется. Но не надо торчать возле него. Гадость какая!
Вторая ловушка, поджидающая вас в зоне отчуждения, – дорожка, ведущая к столу с угощением, месту, где гости крутятся весь оставшийся вечер. Конечно, это не самое страшное, что можно себе представить, но и не лучшее место, чтобы оставаться там до конца вечеринки. Вам не только гарантировано переедание; вы станете помехой остальным гостям, желающим пробраться к еде и напиткам. В такой ситуации сложно завязать беседу: кто-то пытается наполнить тарелку закусками, почти невозможно пожать никому руку, то и дело возникают неудобные моменты, когда собеседнику приходится говорить с набитым ртом.
Третья ловушка заключается в том, что вы прямиком направляетесь к тем, с кем уже знакомы. Как только вы встанете в уютный кружок с друзьями и коллегами, вам будет почти невозможно выбраться из него и завязать новые знакомства. Так что лучше всего помахать друзьям в знак приветствия или коротко обнять их, как только вы пришли, и сказать, что скоро вернетесь. Вы сможете побыть с ними, как только толпа поредеет, а пока вы находитесь на пике формы и полны энергии, лучше пройти в зону общения.
Вот ловушки, которых лучше избегать.
Зона общения – как раз то место, где происходит вся магия. Во-первых, лучшая точка, чтобы начать осваивать пространство, – место, где люди выходят с напитками в руках. К тому моменту, как они окажутся здесь, вся тревога и захлестывавшие поначалу в зоне старта эмоции потихоньку сойдут на нет. С напитком в руке человек охотнее теряется в толпе, если только он не ищет отчаянно кого-то, с кем можно поговорить. Вы можете стать его спасителем и избавить от ситуации, когда приходится пить в одиночку.
С каждой стороны бара есть две благоприятные для общения зоны. На мероприятиях, посвященных нетворкингу[14], мы не раз замечали, что люди, собиравшие наибольшее число визиток, а затем находившие больше всего контактов на LinkedIn, обычно оккупировали именно эти зоны (поэтому им всегда хватало собеседников). Ваша первая фраза может зависеть от контекста: «Как вам вино?» Или еще проще: вы можете сказать, поднимая бокал в знак приветствия: «Привет, я Ванесса…»
Другое благоприятное место в зоне общения – прямо возле виновника торжества или хозяина вечеринки. Обеспечив себя выпивкой, вы можете продолжить осваивать пространство, направившись к хозяину, чтобы поблагодарить его за приглашение. Вы также можете попросить его представить вас окружающим, прежде чем он начнет приветствовать гостей. Например, так: «Спасибо огромное за приглашение! Славная подобралась компания, как я посмотрю! Может, среди гостей есть те, с кем мне стоит познакомиться?»
Когда вас представили, отпустите хозяина вечеринки выполнять свои обязанности по развлечению гостей, но оставайтесь в его поле зрения. Я всегда так поступаю, когда понимаю, что на вечеринке не так много моих знакомых. Тогда хозяин скорее заметит меня, разговаривая с кем-то, и скажет: «О, кстати, познакомься, это моя подруга Ванесса. Эй, Ванесса, иди-ка к нам!» Очко в вашу пользу!
И хотя обычно я не рекомендую стоять возле столика с закусками, так уж выходит, что благоприятные для общения места находятся как раз возле диванов и барных стоек. Часто, набрав себе еды, человек надеется обнаружить в толпе кого-нибудь вроде вас, чтобы поставить свою тарелку рядом с вашей. Ну, знаете, что-то типа: «Вы не против, если я присоединюсь к вам?» Работает на ура.
Бонус. Если вы интроверт и не любите шумные компании, настоятельно рекомендую применить метод, который я называю «корова на выпасе». Вместо того чтобы атаковать буфет один раз и навалить себе целую гору еды, лучше сначала взять несколько закусок, потом сходить за основным блюдом, затем за добавкой и, наконец, за десертом. Это простой способ прервать надоевшую беседу или сменить собеседника.
Я сама так себя веду. Если понимаю, что мне нужно передохнуть, я отправляюсь в туалет или за новым напитком. Аккумулируя энергию для общения, я обеспечиваю себе огромное количество качественных встреч в течение одного вечера.
Подводя итог, скажу, что пространство можно осваивать, обретаясь в благоприятных для общения зонах и избегая самых распространенных ловушек. Следуя этой карте перемещений, вы сможете легко заводить новые знакомства на любом мероприятии.
Но не надо следовать моим советам слепо. В следующий раз, оказавшись на каком-нибудь мероприятии, притворитесь, что вы участник программы Science of People. И вы увидите, что гости то попадают в ловушки, то выбираются из них, а также понаблюдаете, как они обживают благоприятные для общения места.
Возможно, вы и сами сумеете обнаружить ловушки или, наоборот, более выгодные для общения места. В ваших силах и вовсе перерисовать свою социальную карту, основываясь на ваших навыках и целях, которые вы преследуете. Подумайте об этом хорошенько.
Навык № 3. Четко знайте, кто ваша команда
Через две недели после окончания моего онлайн-курса о языке тела я получила странное письмо от парня, который хотел дать мне безвозмездный совет. Он заявил – в довольно грубой форме, – что, по его мнению, я должна носить деловой костюм во время видеовыступлений (в большинстве моих роликов я одета в платье на пуговицах). Он сказал, что я выгляжу «недостаточно профессионально» и «деловой стиль произведет больший эффект на студентов». Также он негативно отнесся к тому, что я время от времени разбавляла свои выступления шутками: они, видите ли, «отвлекают от сути».
Я запаниковала и тут же начала думать о том, как бы переснять свои ролики, чтобы выглядеть по-деловому. Неужели придется начинать все с нуля? И редактировать все клипы, один за другим? Я была в растрепанных чувствах и решила попросить совета у своих наставников.
Как только я ввела их в курс дела, один из них сказал: «Ванесса, зачем ты вообще слушаешь этого парня? Он разве твой человек?»
Я тогда не имела ни малейшего представления о том, кто «мои люди». Мой наставник объяснил: «Ведь ты не стремишься охватить всех и каждого своим учением. Тебе надо достучаться до нужных людей. Если этот парень отвлекается на то, во что ты одета, он точно не твоя целевая аудитория».
И это стало поворотным моментом и в моем личном развитии, и в развитии моего бизнеса. Я научилась очень точно определять, кто для меня идеальный студент. Это люди с высоким коэффициентом производительности, отличающиеся выдающимся интеллектом во всех сферах деятельности и работающие по очень сложному графику. Я стремлюсь помочь как можно большему числу таких людей. Вместо того чтобы бегать за студентами разных типов, я решила создать свою целевую аудиторию.
Держа в голове такого идеального клиента, я принялась за создание коротких, удобоваримых видео со множеством дельных советов. Если я видела, что в ролике недостаточно ценного контента или слишком много пустой болтовни, я его не выкладывала. Через несколько месяцев наша компания стала развиваться семимильными шагами. Количество просмотров нашего канала на YouTube превысило 9 млн. Число наших подписчиков в Twitter увеличилось в 12 раз. На онлайн-курсе у нас сейчас учится 132 тыс. человек, и это уже не говоря о 194 тыс., составляющих онлайн-сообщество. Этим успехом я обязана тому, что точно знала, кого ищу. Я искала своих людей.
Не суть важно, пытаетесь ли вы найти хороших клиентов, идеального партнера или друзей, которые помогут вам раскрыть все лучшее в вас. Для начала убедитесь, что вас окружают правильные люди. Воспользуйтесь методом Супермена и начните потихоньку бороться с застенчивостью и совершенствовать свое взаимодействие с другими. Если хотите, можно объединиться с кем-нибудь. У Бэтмена был Робин, у Железного человека – Джарвис, а у Власа – Еник[15]. А еще лучше было бы, если бы вы могли примкнуть к какой-нибудь группе супергероев и у вас была своя команда поддержки.
Есть одна африканская поговорка, которая звучит примерно так: «Хочешь идти быстро, иди один. Хочешь уйти далеко, иди вместе с кем-нибудь».
Вот вам вопрос: кто ваши люди? Ведь можно значительно увеличить скорость обучения, получая поддержку близких. Нам всем она нужна. Так что проведем ревизию и посмотрим, кто же в нашей команде. Прочтите следующие краткие описания и подумайте, кто из ваших близких подходит под каждое.
С кем вам нравится проводить время? _________
Кто вас смешит? _________
Кто дает вам почувствовать себя значимым? _________
К кому вы идете, когда нужно выработать стратегию? _________
С кем вы ждете встречи больше всего? _________
Кому вы звоните в кризисной ситуации? _________
Кто заставляет вас почувствовать себя более совершенным? _________
Кого бы вам хотелось узнать получше? _________
А теперь посмотрите на свои ответы. Определите, кто из упомянутых вами близких людей подходит под следующие описания.
Ваш «второй пилот». Есть ли у вас тот, кто мог бы составить вам компанию в социальной авантюре, подставил плечо, чтобы вы почувствовали себя чуть увереннее, пока пробуете на практике все эти маленькие хитрости? Кто разделит ваше желание работать над собой? Назовем этого человека вашим «вторым пилотом». Запишите его имя.
Ваш «второй пилот»: _________
Ваш «подъемный кран». У всех нас есть люди, с которыми нам бы хотелось улучшить взаимоотношения. Это может быть коллега, новый знакомый, потенциальный бизнес-партнер, который способен сильно повлиять на развитие вашей карьеры. Используйте 14 хитростей из этой книги, чтобы поднять на новый уровень свои отношения с этим человеком.
Ваш «подъемный кран» _________
Зная, в каких ситуациях вы расцветаете, на какой должности вам комфортнее всего и какому члену команды вы больше всего доверяете, вы сэкономите себе и энергию, и время. Используйте список мест, где вам «медом намазано», чтобы принимать верные решения в ситуациях, требующих общения. Полагайтесь только на тех, кто вас действительно поддерживает и дает вам почувствовать себя значимым.
Итог: вы не обязаны испытывать симпатию ко всем без исключения. У вас уйдет больше времени на налаживание контактов или применение новых хитростей, связанных с поведением, в том месте, которое вызывает у вас только ощущение тревоги и дискомфорта. Контролируя место, время и человека, с которым произойдет взаимодействие, вы можете настроить себя на достижение успеха.
Я начала говорить фразы вроде «Нет», «Я этого делать не буду», «Я не хочу этого делать», «Я не буду делать эту фотографию», «Я не пойду на это мероприятие», «Я не буду это рекламировать, потому что это идет вразрез с моими убеждениями». И медленно, но верно я начала вспоминать, кто я. Пройдя через это и обретя себя, вы можете прийти домой, посмотреть в зеркало и подумать: «Да, я могу ложиться с тобой в постель каждый вечер». Потому что в зеркале я вижу цельную личность, человека, имеющего обо всем свое мнение.
Леди Гага[16]
И не важно, кто вы: тихий, спокойный собеседник, склонный к созерцанию, или неудержимый любитель вечеринок. Вы можете с успехом играть на своих сильных сторонах.
Еще в бытность никому не известным сенатором Трумэн однажды придумал оригинальный способ продвижения по карьерной лестнице. Большинство мечтали попасть в Сенат; Трумэн же предпочел риторическому многословию исследования – по сути, разыграл те карты, что были у него на руках. В своих мемуарах он писал: «Протирание штанов в качестве члена комитета – довольно нудная и скучная процедура, требующая терпения и усидчивости, поэтому вскоре я стал “терпеливым и усидчивым” членом подкомитета»[17].
Его социальная игра состояла из двух частей. Во-первых, он принялся исследовать тему, которую хорошо знал по опыту работы на железной дороге, – транспортировку. Он часами сидел в библиотеке Конгресса, досконально изучая каждую мелочь. Во-вторых, он объединил усилия с человеком, разделявшим его цели и интересы. «Подъемным краном», способным поднять Трумэна по карьерной лестнице, был сенатор Бертон Уилер, на тот момент председатель Комитета по межштатному транспорту и торговле. Показав, что разбирается в вопросах логистики, Трумэн начал выводить свои отношения с Уилером на новый, более высокий уровень. И в конце концов тот сделал Трумэна, посетившего по долгу службы множество заседаний подкомитета, его полноправным членом. Вскоре Уилер поднял Трумэна в должности, назначив председателем комитета. Другие сенаторы тоже обратили внимание на профессиональную этику последнего и его уникальный подход к людям – это помогло ему сделать головокружительную карьеру: Трумэн дошел до Белого дома. Возможно, он был не самым харизматичным кандидатом, но оптимизировал имевшиеся навыки, поставил себе четкие цели и окружил себя правильными людьми.
Успех в общении с людьми во многом зависит от целенаправленного поиска того, что эффективно конкретно для вас.
Задания
1. Откажитесь от посещения мероприятия, которое внушает вам благоговейный ужас.
2. Во время следующего мероприятия используйте план социальной игры и постарайтесь найти минимум два благоприятных для общения места.
3. Выявите человека, который поможет вам в продвижении, – ваш «подъемный кран». Думайте о нем, когда используете хитрости, о которых пойдет речь далее.
Бонус. Предложите «второму пилоту» присоединиться к вашей социальной авантюре. Подарите ему эту книгу и пригласите в свою команду супергероев.
Обзор главы
У слова «харизма» может быть много значений. Социальное влияние проявляется по-разному, и это здорово. Мир был бы невероятно скучным (и шумным), если бы каждый был экстравертом. Вы нужны нам. Используйте свой план социальной игры, ведите себя на мероприятиях так, как диктуют вам ваши убеждения, и общайтесь только с теми, кто вам действительно важен. Ваша уверенность в себе непременно передастся окружающим.
• Перестаньте заставлять себя общаться с кем-то через силу.
• Ходите в места, где вы чувствуете себя королем. Избегайте мест и мероприятий, где вы постоянно думаете, как бы поскорее уйти.
• Говорите «нет», экономя силы на то, чтобы сказать «да».
Что я вынес из этой главы: …
Глава 2. Пленяйте
Производим сногсшибательное первое впечатление
Гости расселись в молчаливом ожидании. Симфонический оркестр Питтсбурга занял места на сцене, настраивая инструменты. В Heinz Hall, рассчитанном на 2676 человек, полный аншлаг. Все ждут, когда дирижер Арильд Реммерайт выйдет на сцену.
Но проблема в том, что Реммерайта не должно было быть там в тот вечер. Гостям об этом известно, оркестр знает, сам дирижер, конечно, тоже. Когда несколькими днями раньше известный немецкий дирижер Кристоф фон Донаньи внезапно заболел, симфоническому оркестру Питтсбурга пришлось срочно искать замену. И они обратились к Реммерайту[18].
За несколько дней Реммерайт, высокий, энергичный норвежец, должен был выучить всю программу Донаньи с оркестром, с которым никогда не работал прежде. Из трех номеров заявленного репертуара Реммерайт когда-то дирижировал в концерте лишь одним.
Когда я брала интервью у этого дирижера, он признался: «До того как выйти на сцену, я страшно нервничал. Я совсем не спал, готовясь к выступлению»[19]. Ситуацию усугубляло то, что в зале находился музыкальный критик New York Times, Джеймс Острейх.
Когда дирижер вышел на сцену, зал замер в тревожном ожидании. У Реммерайта было всего несколько секунд, чтобы произвести сильное первое впечатление. Для него задача сводилась к тому, чтобы «установить доверительные отношения» с залом. Нужно было убедить публику, что ему под силу новое произведение, и сделать все возможное, чтобы дирижеру доверился оркестр.
1 AOL (сокр. от America Online) – американский медийный конгломерат, предоставляющий онлайн-услуги связи. Прим. перев.
2 Мессенджер, IM (Instant Messenger) – кроссплатформенная программа быстрого обмена короткими сообщениями. Прим. перев.
3 Дофамин – активное химическое вещество, которое вырабатывает мозг человека, а также гормон, производящийся надпочечниками. Вырабатывается во время процессов, от которых человек получает удовольствие. Прим. ред.
4 От англ. speed-dating – вечеринка-свидание, на которой участникам дается по три минуты, чтобы узнать друг друга. Прим. перев.
5 Хотите посмотреть приветственную речь Трумэна на конвенции 1944 года? Зайдите на наш сайт www.ScienceofPeople.com/toolbox, где вы найдете все «Цифровые бонусы» для этой книги.
6 McCullough D. G. Truman. New York: Simon & Schuster, 1992; The Autobiography of Harry S. Truman / Robert H. Ferrell, ed. Boulder, CO: Colorado Associated University Press, 1980; Memoirs by Harry S. Truman. New York: Konecky & Konecky, 1955. P. 68; Walsh K. T. Celebrity in Chief: A History of the Presidents and the Culture of Stardom. New York: Routledge, 2015.
7 Powell-Morse A. A Historical Profile of the NBA Player: 1947–2015 / Data Visualizations from SeatSmart (blog). March 4, 2015 // https://seatsmart.com/blog/history-of-the-nba-player/.
8 Powell-Morse A. A Historical Profile of the NBA Player: 1947–2015 / Data Visualizations from SeatSmart (blog). March 4, 2015 // https://seatsmart.com/blog/history-of-the-nba-player/.
9 Все исследования нашей компании Science of People проводятся в цифровом формате. Если кто-то хочет поучаствовать в опросах и экспериментах, нужно зайти на наш сайт www.ScienceofPeople.com. Благодаря такому подходу у нас есть возможность получить большую, мультинациональную выборку, где представлены разные жизненные истории, расы, религии. Так мы получаем невероятно разнообразные данные.
10 Wild B., Erb M., Bartels M. Are Emotions Contagious? Evoked Emotions While Viewing Emotionally Expressive Faces: Quality, Quantity, Time Course and Gender Differences // Psychiatry Research. 2001. June 1. Vol. 102. No. 2. Pp. 109–124 // DOI: 10.1016/s0165-1781(01)00225-6.
11 Ученые выяснили, что, если у нас есть один счастливый друг, мы с вероятностью 34 % будем чувствовать себя счастливее благодаря ему. Fowler J. H., Christakis N. A. Dynamic Spread of Happiness in a Large Social Network: Longitudinal Analysis over 20 Years in the Framingham Heart Study // British Medical Journal. 2008. December 5. Vol. 337 // DOI: 10.1136/bmj.a2338.
12 Surakka V., Hietanen J. K. Facial and Emotional Reactions to Duchenne and Non-Duchenne Smiles // International Journal of Psychophysiology. 1998. June 29. Vol. 29. No. 1. Pp. 23–33 // DOI: 10.1016/s0167-8760(97)00088-3.
13 Wild B., Erb M., Eyb M. et al. Why Are Smiles Contagious? An FMRI Study of the Interaction Between Perception of Facial Affect and Facial Movements // Psychiatry Research: Neuroimaging. 2003. May 1. Vol. 123. No. 1. Pp. 17–36 // DOI: 10.1016/s0925-4927(03)00006-4.
14 Нетворкинг – социальная и профессиональная деятельность, направленная на то, чтобы с помощью круга друзей и знакомых быстро и эффективно решать возникающие проблемы. Прим. перев.
15 Герои детской передачи «Улица Сезам». Прим. перев.
16 Schrodt P. Lady Gaga Discovered How to Be Happy When She Started Saying One Word a Lot More Often // Business Insider. 2015. October 30 // http://www.businessinsider.com/lady-gaga-yale-speech-2015-10.
17 Truman, Memoirs, p. 68.
18 Oestreich J. R. Have Baton, Will Travel // New York Times. 2005. April 24 // http://www.nytimes.com/2005/04/24/arts/music/have-baton-will-travel.html?_r=1.
19 Арильд Реммерайт, телефонное интервью, 12 апреля 2016 года.
Скачать книгу