36 стратагем для менеджеров бесплатное чтение

Харро фон Зенгер
36 стратагем для менеджеров

© 2004 Carl Hanser Verlag Мünchen Wien

© Издательство «Олимп-Бизнес», 2017

* * *

О книге

Искусство стратагем, или приемов военной хитрости, которое на протяжении веков культивировалось в Китае, до недавнего времени оставалось для европейцев тайной. Книга «36 стратагем для менеджеров» – самое важное собрание наиболее употребляемых в Китае приемов хитрости. Харро фон Зенгер открыл их в Китае и познакомил с ними Запад.

«В нашем европейском культурном поле, – отмечает Харро фон Зенгер, – мы должны учиться быть более восприимчивыми к хитрости и не превращать за ранее в черта хитрость, а признать за ней что-то относящееся к быту. …Между прочим, в китайском языке используется один и тот же иероглиф для слов „хитрость“ и „мудрость“».

В этой книге Харро фон Зенгер впервые представляет все 36 стратагем специально для менеджеров. Он показывает:

• как они могут с успехом защититься от хитрых маневров и попыток захватить их врасплох;

• как они могут помешать тому, чтобы на переговорах их не перехитрили;

• как они могут искусно использовать все 36 стратагем в собственных интересах.

Все 36 стратагем могут стать для каждого менеджера ежедневным рабочим инструментом – источником вдохновения и глобально используемым инструментом для решения проблем и их предотвращения.

Подробно излагая содержание каждой из 36 стратагем, автор приводит многочисленные примеры их использования и предотвращения, показывая также риски, связанные с применением соответствующей стратагемы. Это очень интересное и поучительное чтение.

Публикуя на русском языке работу известного китаеведа, ведущего западного исследователя в области учения о стратагемах, Издательство надеется, что она найдет благоприятный отклик со стороны широкой читательской аудитории.

От автора

За ценные советы, данные после просмотра отдельных частей или всего текста рукописи моей книги, я благодарю д-ра философии Манфреда Гросса, профессора Китайско-немецкого института-колледжа Шанхайского университета Тунцзи, бывшего заместителя директора Siemens AG; академического директора д-ра Клауса Каммерера (экономический и культурологический факультет, семинар общих экономических исследований, отдел эмпирического экономического исследования и эконометрии Университета Фрайбурга в Брайсгау); д-ра экономики Рето Мюллера, президента административного совета, руководителя группы Хельблинга в Цюрихе; Зигмара Шульца, менеджера завода Volkswagen в Китае в 1986–2001 гг., с 2001 г. – управ ляющего региональным бюро службы старших экспертов в Вольфсбурге, и д-ра Бернда Шауенберга, профессора кафедры экономики персонала и организации экономического и культурологического факультета Университета Фрайбурга в Брайсгау.

Всемирная экономическая встреча на высшем уровне 2050 г. в Шанхае

Представим себе, что

«азиатские сверхдержавы, в том числе Китай, ведут переговоры с США относительно новых соглашений о свободной торговле. У европейцев другой подход. Германия, Великобритания и Франция с помощью покровительственных пошлин хотят защитить себя от импорта товаров из Азии. Богатые традициями экономики спустились во вторую лигу» (Althof Joachim. Asien: Der unaufhaltsame Aufstieg Finanzen, München, 2004, № 4, S. 26 f.).

Возможно,

определенный вклад в предотвращение такого мрачного будущего внесет мысль Срединной империи^[1]. Эта книга освещает многовековую, почти неизвестную на Западе духовную систему ориентации в огромном мире страны с миллиардным населением. Здешним менеджерам она может помочь в такой непривычной для них форме – под углом зрения применения хитростей – разобраться в старых и новых фактах, в прошедших и будущих событиях. Книга может оживить несколько застаревший, отчасти заорганизованный европейский дух, который угрожает западным менеджерам. Она может расширить их ограниченное – вследствие «слепого до хитрости пятна» – поле зрения за счет «тайного ресурса», о котором они не имели ранее никаких систематических знаний и который они по этой причине никогда не могли использовать в полном объеме! К местным китайским экономическим преимуществам, вероятно, трудно приблизиться, но превосходство китайской точки зрения, например из-за культивации хитрости, можно устранить, если европейские менеджеры усвоят отсутствующую у них в этой форме точку зрения и добавят к своему мышлению – стратегическое – «программное обеспечение».

С этой целью

данная книга предлагает специально для западных менеджеров введение в китайскую науку о стратагемах^[2]. Вначале приводятся три рисунка. Они графически изображают, что такое «стратагема», или «хитрость», и дают наглядную картину философских основ китайского восприятия хитрости. Затем дается изложение от общего – «16 краеугольных камней в здании науки о стратагемах» – к особенному – «обучению стратагемам» менеджеров. В общей части разъясняются основные и опро вергаются ошибочные понятия, например касательно отношения Сунь-цзы к 36 стратагемам или отношения Макиавелли и Клаузевица к хитрости. В связи с этим приводится решающий вопрос, который никогда не задают в Европе, но часто ставят в Китае. Рассматривается также этическое значение 36 стра тагем. В основной части, которая посвящена «изучению стратагем», западные менеджеры знакомятся с наступательным и оборонительным, тактическим и стратегическим использованием 36 стратагем, а также с возникающими при этом рисками.

Предлагаемое издание, насколько известно, является первой опубликованной на Западе аналитической работой, посвященной вышедшим в последние годы в большом количестве и большими тиражами в Китайской Народной Республике и на Тайване китайским трудам на тему «36 стратагем в экономике и менеджменте». Она должна помочь преодолению вредного для западной экономики существенного различия в использовании хитрости между китайскими руководящими работниками, которые делают это виртуозно, и их европейскими коллегами.

36 стратагем

Согласно трактату «36 стратагем» [Тайная книга военного искусства Саньшилю Цзи (Мибэнь Бинфа)^[3] ] ок.1500 г. н. э.

1. Обманув небо, пересечь море, обмануть императора [пригласив его в дом на берегу моря, который в действительности является замаскированным кораблем] и [таким образом побудить его] пересечь море.

2. Занять [незащищенную столицу государства] Вэй, чтобы спасти государство Чжао [испытавшее нападение основных вооруженных сил государства Вэй].

3. Убить чужим ножом.

4. Отдохнув, ждать утомленного врага.

5. Использовать пожар для грабежа.

6. На востоке шуметь, на западе нападать.

7. Из ничего создать что-то.

8. Для вида снова ремонтировать [сожженные] мостки, тайно [но до окончания ремонта] двинуться в Ченцанг [для нападения на противника].

9. [Как бы не участвуя] наблюдать за пожаром на противоположном берегу.

10. Прятать за улыбкой кинжал.

11. Дать засохнуть сливе вместо персика.

12. Легкой рукой [сохраняя присутствие духа] увести овцу [которая неожиданно перебегала дорогу].

13. Бить по траве, чтобы вспугнуть змей.

14. Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу.

15. Сманить тигра с горы на равнину.

16. Если хочешь что-нибудь поймать, нужно это сначала отпустить.

17. Бросить кирпич, чтобы получить нефрит.

18. Чтобы обезвредить шайку разбойников, нужно поймать ее главаря.

19. Вытаскивать дрова из-под котелка.

20. Мутить воду, чтобы поймать рыбу [лишенную четкого видения].

21. Цикада сбрасывает свою золотую кожицу.

22. Закрыть двери и поймать вора.

23. Заключить союз с дальним врагом, чтобы напасть на ближнего врага.

24. Попросить пройти по дороге [через государство Юй] для нападения на [соседнее с ним государство] Го [чтобы после захвата Го захватить также Юй].

25. [Не изменяя фасад дома] выкрасть опорные балки и подменить опорные столбы.

26. Ругать акацию, [но при этом] показывать на шелковицу.

27. Притворяться сумасшедшим, не теряя равновесия.

28. Заманить на крышу, чтобы потом убрать лестницу.

29. Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами.

30. Роль гостя поменять на роль хозяина.

31. Стратагема красивого человека/красивой женщины.

32. Стратагема открытия ворот [одного в действительности не готового к обороне города].

33. Стратагема агентов/Стратагема сеяния раздоров.

34. Стратагема страдающего тела.

35. Стратагема скрепления цепями.

36. [Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно безвыходном положении].

Для введения в тему: KdL^[4]; Strategeme 1; Strategeme 2; List; www.36strategeme.de.

Виды хитрости

Схема

Прямая линия символизирует бесхитростный, то есть «нормальный», рутинный путь от исходного пункта до цели, или, как говорит Карл фон Клаузевиц, «простая прямая – это самый непосредственный образ действия»^[5]. Кривые линии символизируют не обычные, не рутинные, вызывающие удивление, то есть хитрые, пути к цели. Линия, которая ведет к другой цели, символизирует категорию стратагемы бегства.

Карикатура

Подпись под рисунком Чжан Синьяо^[6] гласит: «Некоторые „хитрости“ мужчин обычно имеют своим источником давление, которое на них оказывают женщины».

Как изображают хитрость на рисунке? Супруга ждет поздно ночью своего мужа с веником в руке. Вероятно, она хочет устроить ему головомойку. Не ожидая подвоха, она смотрит на дорогу, по которой супруг обычно возвращается домой. Однако супруг уже давно нашел тайный ход, который позволяет ему прийти домой другим, необычным путем и тем самым остаться незамеченным супругой.

Карикатура могла бы дать менеджерам повод для размышлений. Они смотрят, вероятно, только в одном – обычном – направлении. Однако хитрый конкурент уже давно опередил их на совершенно другом пути. Если не замечать хитрости, как супруга китайца, то ее можно распознать, вероятно, лишь тогда, когда ловкие конкуренты уже давно обогнали вас. Хитрость всплывает внезапно и в неожиданных местах. Поэтому хитрость можно распознать, лишь взорвав рутинное мышление. Своего визави можно недооценить, если предположить, что его действия будут укладываться исключительно в схему F^[7].

Пример

О поездке премьер-министра земли Баден-Вюртемберг Тойфеля в 1994 г. в Китай можно было прочитать:

В одной промышленной области китайцы стараются получить инвестиции из Баден-Вюртемберга. Устроители разместили демонстрационные стенды, здесь также делегация из Сингапура. Потом происходит что-то совсем неприятное. Тойфель должен был наблюдать за тем, как японские предприниматели заключали договор на миллионы. Совместное фотографирование с японцами! Бургомистр сказал Тойфелю: «Это должно побудить ваши фирмы к тому, чтобы они тоже заключали здесь договоры» (B, Stuttgarter Ausgabe, 1994, 26.04, S. 5).

Поведение китайцев, во всяком случае с их точки зрения, совсем не «неприятное». Китайцы воспринимают это больше как использование провокационной стратагемы № 13: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змей». Они хотели побудить немецких бизнесменов к тому, чтобы те по возможности скорее и более выгодно завязывали деловые отношения с китайцами под страхом того, что конкуренты из Японии и Сингапура во всем опередят их.

Пример показывает: только с западными стандартами мышления нельзя полностью понять незападный мир, особенно дальневосточный, и соответственно обращаться с ним. Поэтому необходимо встроить китайскую «программу хитрости» в западную систему мышления, ассимилировать ее и научиться анализировать ситуации также с точки зрения китайского учения о стратагемах. Ибо кто основывается только на западных представлениях и «рациональности», тот при столкновении с хитростью, будь то в Китае или в нашей культурной среде, станет таким же беспомощным и ничего не поймет, как супруга на карикатуре. Кто понимает под глобализацией только огромный поток денег и товаров, а не всемирный обмен знаниями между западными и восточными странами и наоборот, кто не понимает под глобализацией также расширение собственного горизонта мышления благодаря усвоению незападных технологий, например, что касается знания стратагем, тот не добьется успеха.

Философский дизайн хитрости

Согласно древнему китайскому символу Инь-Ян, олицетворяющему мир, во-первых, светлое Ян (справа) не может существовать без темного Инь (слева), а во-вторых, внутри Ян, то есть в символе света, находится черная точка Инь. Ян и Инь зависят друг от друга. Если отделить один элемент, то второго элемента не станет. Ян означает небо, солнце, мужчину, а также свет и, тем самым, отсутствие хитрости. Инь символизирует Землю, Луну, женщину, а также темноту и, тем самым, хитрость. Согласно старейшему китайскому классическому произведению «Книга перемен» (1-я половина I тысячелетия до н. э.), Ян обозначается цифрой «9», а Инь цифрой «6». Число «36» появляется согласно этому как квадрат элемента Инь и выступает, тем самым, символом множества хитростей. Это, вероятно, было основой того, почему в Китае число 36 использовали для перечня видов хитрости.

На Западе «центральной метафорой Просвещения является свет» (Der Spiegel, 2001, № 33, S. 175). По этой причине Просвещение (по-французски les Lumieres – дословно «огни») вытесняло на задний план темноту, выдаваемую за иррациональное, и хитрость. На Западе гордятся Просвещением и рассматривают его как выдающееся достижение собственного духа. Конечно, на Западе есть также течения, направленные против Просвещения, как, например, немецкая романтика, которая интересуется темными и глубинными силами. Однако на первом плане современной западной мысли стоит как раз Просвещение с его стремлением к свету и ясности и к преодолению темноты.

Неудивительно, что в опере эпохи Просвещения «Волшебная флейта» королева ночи олицетворяет злые силы и что в этой опере сразу же в первой фразе с негативным оттенком упоминается хитрость: «Спасите! Спасите! Спасите от хитрого змея!» Мысли типа «Кто приносит свет, не должен бояться темноты» (NZZ, 2004, 17.03, S.45) почти не распространены. Просвещенческую тенденцию мышления, согласно которой человеческий разум везде работает бесхитростно, можно было бы проследить вплоть до Платона с его вечным миром идей (Strategeme 2, S. 27 ff.; KdL, S. 38 ff.).

Западное мышление, по меньшей мере частично отражающее одностороннее обращение к свету, должно также односторонне воздействовать на китайцев с их символикой Инь-Ян, согласно которой свет и тень обусловливают и дополняют друг друга. Даже в элементе Ян, символизирующем свет, имеется, как было сказано, черная точка. Она указывает на то, что даже в самом ярком свете, то есть не только ночью, но и днем, у всех на виду нужно быть готовым к хитрости. Точно так же в части Инь, то есть в символе темноты, загорается светлая точка. Таким образом, темнота тоже не является всеобъемлющей: в принципе, у каждой хитрости есть свой подвох.

16 краеугольных камней в здании учения о стратагемах

Стратагема и хитрость

«Стратагема» – это иностранное слово, означающее военную хитрость, а также вообще хитрость, трюк. Слово «хитрость» часто имеет негативный оттенок. Поэтому предпочтительно употреблять скорее незнакомое, нейтральное слово «стратагема». Лишь в китайском языке слова, обозначающие хитрость, особенно «чжи», имеют нейтральную или даже позитивную окраску. В главе «Стратагема и мудрость» это будет рассмотрено подробно.

Слово «стратагема» имеет здесь два значения. Во-первых, это определенная техника хитрости, например та, которая ставит своей целью представить что-либо (например, баланс фирмы) в намного более привлекательном виде, чем есть на самом деле. Во-вторых, «стратагема» обозначает языковое описание этой техники хитрости. У китайцев есть формула техники хитрости изображать что-либо красивее, чем в действительности, которая гласит: «Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами». Для этого и других названий хитрости я использую слова «стратагема» или иногда «формула стратагемы». Выражение «36 стратагем» имеет, таким образом, два значения: во-первых, 36 техник хитрости, то есть способов поведения, и, во-вторых, 36 обозначений техник хитрости, то есть 36 формул стратагем, которые словесно четко формулируют различные техники хитрости в краткой выразительной форме.

Стратагема и отсутствие видения хитрости

У китайцев, которые имеют в своем распоряжении 36 стратагем или только некоторые из них, быстро загорается красная предупредительная лампочка, если они сталкиваются с непривычным процессом. Его они подстраивают, часто подсознательно, под какую-либо стратагему. Им это дается довольно легко, так как они с детства знакомы со стратагемами благодаря «хитрым» историям. Хитрость подразумевается даже тогда, когда объективно ее вовсе нет. Однако высокая степень гибкости многих китайцев в области хитрости, прежде всего тех, кто занимает руководящие должности, действует как защитный экран. Если даже подозрение в хитрости не соответствует действительности в девяти случаях из десяти, все же в десятом случае оно может защитить от нанесения ущерба.

Отсутствие видения хитрости говорит о неспособности распознать хитрость, касается ли она партнера, просто наблюдаемого действия, происходящего между третьими лицами, или собственных спонтанных хитрых действий или реакций. Нежелание видеть хитрость приводит к некомпетентности в этом отношении. Даже не предполагающий коварства человек то там, то тут использует уловки, но скорее неосознанно, интуитивно, не находя в этом ничего хитрого. Соответственно сомнительным и недостаточным будет многократное использование им хитрости (KdL, S. 142 ff.). Здесь может помочь китайское учение о стратагемах. «Модели и теории имеют свое оправдание: без них все было бы еще сложнее. Одной интуиции, которой много раз клялись, вряд ли достаточно для продолжительного успеха» (HandelsZeitung, Zurich, 2004, 10.03, S. 15). Часто человек, не видящий хитрости, пропускает возможность полезного, этически допустимого ее использования, так как у него отсутствует знание целого арсенала хитростей. «Будьте кроткими, как голуби, и умными, как змеи», – проповедует Иисус Христос. В этом не имеющем широкой известности библейском изречении можно было бы понять под «умом» умение увидеть разрушительную хитрость и, если возможно, избежать ее. Итак, было бы, собственно говоря, по-христиански не быть слепым по отношению к хитрости. Сам Иисус демонстрировал обратное, что касается невидения хитрости, а именно настороженное отношение к ней, когда он в пустыне рассмотрел и преодолел хитрое искушение сатаны. К сожалению, призыв быть умными, как змеи, в западной цивилизации не нашел отклика. Но другая цивилизация предлагает хорошее лекарство от отсутствия видения хитрости: 36 стратагем из Срединной империи.

Стратагемы, учение о стратагемах и понимание стратагем

Китайское знание хитрости не ограничивается только 36 хитрыми изречениями, то есть 36 описаниями техник хитрости. Оно основывается на полемике относительно хитрости в военно-теоретических трудах, длящейся тысячелетия, на настоящем букваре хитрости (см. www.36strategeme.de, Traktat), а также на расцветшей в Новейшее время в Китае, охватывающей сотни произведений специальной литературе о 36 стратагемах. Китайское «учение о стратагемах» европейцы не должны перенимать догматически, а могут развивать его дальше, в соответствии с высказыванием Иоганна Готфрида Гердера (1744–1803):

Дайте нам выучить то, что мы можем выучить, так как это уже здесь, другие изобрели это для нас. Дайте нам добавить то, что мы можем добавить, чтобы мы в великой школе человечества также с достоинством занимали свое место и больше […] оставили, чем получили.

Поэтому в данной книге я не просто перевожу китайские тексты о менеджменте и стратагемах, но и представляю частично свои собственные взгляды, базирующиеся на китайском учении о стратагемах.

«Понимание стратагем», как я полагаю, это умение, приобретенное благодаря изучению науки о стратагемах, прибегать к хитрости со знанием дела, будь то наступательное использование ее или же ее применение при обороне. Понимание стратагем тем самым является основывающимся на хитрости, рационально структурированным, ориентированным на решение проблем «умением, уклоняющимся от рутины». Конечно, будучи менеджером, нужно при общении с Китаем уделять большое внимание совершенно нормальным, обычным способам решения проблем. Я не выступаю представителем «панстратагемизма», согласно которому нужно было бы все анализировать и решать только в категориях стратагем. Конечно, необходимо рассматривать, казалось бы, совершенно бесхитростные, «совершенно нормальные» процессы через стратагемные очки, так как именно здесь может скрываться хитрость, которую еще, может быть, удастся вовремя усмотреть. Но при всем уважении к бдительности и осторожности, занимаясь стратагемами, нельзя упускать из виду «обычные знания», например юридические, а также правила этикета и приличия. Это является – согласно символу Инь-Ян – определяющим для половины действительности и в этой половине выступает основой для решения проблем.

Пример. Немецкая фирма Diehl попросила перевести свое название на китайский язык и напечатать его на визитных карточках своих менеджеров. Местный китайский переводчик, очевидно, перепутал немецкие буквосочетания «ie» и «ei», как в «Osterei». Он перевел «Diehl» как «Daiao»^[8]. Иероглиф «dai» означает «заместитель», а иероглиф «ао» – «самомнение, высокомерие». Так китайское название фирмы стало обладать, конечно, наносящим ущерб ее имиджу смыслом – «замещающее высокомерие».

Этот пример показывает важность тщательной обработки абсолютно бесхитростных, «нормальных» процессов в целом и в деловом общении с китайцами в частности. В случаях, схожих с ситуацией, описанной выше, необходимо обязательно привлекать немецкоговорящего специалиста-китаеведа. Быть менеджером должно всегда означать: черпать знания из всех источников и извлекать из этого прибыль.

Стратагема и стратегия

Эти два слова часто путают. «Стратагема» – это синоним слова «хитрость». Под «стратегией» менеджеры обычно понимают «долгосрочное планирование под углом зрения принципиальных целей фирмы», в противоположность «тактике» в смысле «краткосрочное планирование». Долгосрочный план, то есть стратегия, как и краткосрочный план, тактика, могут быть абсолютно лишены хитрости. Поэтому необходимо различать стратагему, стратегию и тактику. Стратагему можно использовать как стратегически, то есть с долгосрочной постановкой цели, касающейся основных целей фирмы, так и тактически, то есть краткосрочно, а также оперативно, другими словами – при одновременном планировании нескольких отдельных тактических шагов. Итак, нужно различать стратегическое, оперативное и тактическое использование стратагем.

Стратагема и обман

Стратагема является безобидным синонимом слова «хитрость». Поэтому необходимо пояснить, что такое хитрость. Хитрость часто смешивают с обманом. Но от этого сужения понятия «хитрость» нужно дистанцироваться. Лучшее китайское описание «хитрости» следующее: «Чу ци чжи шэн» – «Создавать что-то непривычное, чтобы одержать победу». Этому высказыванию соответствует описание хитрости, данное в словаре «Duden»: «Средство, с помощью которого пытаются (вводя в заблуждение других) чего-либо достичь, чего нельзя было бы достичь обычным путем». «Вводя в заблуждение других» взято в словаре «Duden» в круглые скобки, так как обман не относится к сути хитрости. Следовательно, есть также хитрость, лишенная обмана. Короче говоря, хитрость – это изворотливое, необычное, ошеломляющее решение проблемы, при котором иногда – но далеко не всегда – используется обман.

Определение хитрости в словаре «Duden», к сожалению, не известно широким кругам. Понимание хитрости большинством людей сводится, по существу, к тому, что это синоним обмана. Поэтому у нас возникают поначалу некоторые трудности с восприятием китайского понятия хитрости, так как оно рассматривается очень широко и распространяется на многочисленные способы поведения. При этом в качестве хитрых рассматриваются даже те способы поведения, которые воспринимаются как бесхитростные теми, кто понимает под хитростью, как это часто бывает, только обман. Нужно разобраться в (китайском) широком понимании хитрости и усвоить его, если вы не хотите попасть впросак, столкнувшись с такими видами поведения, за которыми не скрывается никакой хитрости.

Стратагема и ложь

Насколько я знаю, ни один из западных философов еще ни разу не дал определение хитрости, однако определение лжи было дано давно. Еще Августин (354–430) – если его можно назвать философом – объяснял, что такое ложь, а именно «неправильное, имеющее намерение ввести в заблуждение обозначение»^[9]. Позже другие мыслители добавили еще два элемента, а именно что у человека, воспринимающего сообщение, действительно вызывается неправильное представление, а он считает эту информацию правдивой.

Среди современных немецкоязычных трудов имеется много книг со словом «ложь» в заголовке. Напротив, редко встречаются работы, содержащие в названии слово «хитрость». Ложь всегда направлена на обман, независимо от того, подтасовывает она факты или скрывает их. Тем самым она относится к категории стратагем обмана. В существенной части она перекрывается определенной стратагемой, а именно стратагемой № 7 «Из ничего создать что-то» (сокрытие). Если слишком интенсивно заниматься ложью, которая покрывает только небольшую часть стратагем, то существует опасность не заметить широкое поле хитрости, свободное ото лжи и обмана, и в этом отношении остаться слепым к хитрости.

Стратагема и мудрость

Если найти решение проблемы вне исхоженных дорог, что будет неожиданным для партнера, то это свидетельствует, с точки зрения китайцев, об уме и находчивости. Неудивительно, что центральный китайский иероглиф для обозначения мудрости, ума, который символизирует, между прочим, важнейшую конфуцианскую добродетель, одновременно означает также «стратагема». Итак, понимание стратагем является признаком ума. Мудрый человек может, прежде всего, их распознать, ведь он должен хорошо разбираться в хитростях, и поэтому им восхищаются.

Отсутствие видения хитрости считается глупостью и высмеивается. Конечно, ум, содержащийся в хитрости, всегда относителен. Глупый человек по сравнению с еще более глупым чуть-чуть умнее и может с помощью своего «небольшого ума (сяо цунмин)» одержать над ним победу.

Даже в таком случае человек, использующий хитрость, обладает большей интеллигентностью, чем жертва хитрости. Если исходить из того, что китайцы понимают хитрость как лукавый, необычный метод решения проблемы, то не приходится удивляться, что они восхищаются хитростью как результатом творчества и ума. С точки зрения китайцев, хитрость – это продукт мудрости, интеллекта. Для китайцев с их восприятием sapientia (мудрости) Homo sapiens (человек разумный) всегда является Homo dolosus (человеком лукавым). Совершенно другая картина на Западе. Так, например, английский просветитель Джон Локк писал, что хитрость является просто обезьяной мудрости. Она похожа на мудрость, но отличается от нее так же существенно, как обезьяна от человека. Конечно, у мудрости (metis) в античной Элладе тоже была «обложка» хитрости, однако «мы не встречаем нигде в Греции теории о ней» (Jullien, S. 22). Даже немецкое слово «List» (хитрость) означало на ранней стадии «мудрость». Но это были эпизоды в истории понятия мудрости на Западе. В Срединной империи приведенный выше иероглиф сохранял на протяжении тысячелетий двойное значение: «мудрость» и «стратагема».

Итак, китайцы культивируют хитрость на протяжении многих веков. Страны Запада приукрашивали, приуменьшали, превращали в дьявола или игнорировали хитрость, по меньшей мере в эпоху христианства. Учитывая это, неудивительно, что не европейцы, а китайцы составили единственный (насколько известно) список хитростей в мире – 36 стратагем.

Стратагема и экономика

Уже в четвертый раз подряд в 2004 г. на экономико-научном факультете университета имени Альберта Людвига во Фрайбурге состоится по моей инициативе междисциплинарный семинар «Хитрость в экономике». Этот семинар встречен с большим интересом молодыми экономистами, среди которых были также будущие менеджеры. Результатом проведенных ранее семинаров было осознание того, что в экономической науке хитрость как тема для исследований не играет никакой роли. И это при том, что экономика, очевидно, является идеальной, благодатной почвой для использования стратагем. Происходит это по причине многочисленных информационных асимметрий, отклонений от цели, влияния власти на субъектов экономической жизни, вследствие разворачивающихся экономических событий, места действия которых все труднее обозревать особенно в век глобализации, «анархии глобального порядка, являющегося, по сути, беспорядком» (Die Zeit, 2001, 08.11, S. 43). Еще одна причина этого – громадная роль психологии, которой участники экономических отношений легко манипулируют с помощью трюков.

Участник семинара, доцент-экономист, высказал мнение, что изучение хитрости позволяет найти другой подход к пониманию многих экономических феноменов и упорядочить многочисленные экономические явления, используя другие критерии классификации.

У меня сложилось впечатление, что экономическая наука судорожно пытается замалчивать хитрость. Так, в господствующей экономической теории (мейнстриме) о Homo oeconomicus^[10] говорится, что он заинтересован в создании максимума полезности и действует исключительно рационально. На мой вопрос о содержании этого исключительно рационального действия в ходе семинара «Хитрость в экономике» был дан ответ, будто совершенно очевидно, что хитрость здесь ни при чем. Некоторые термины экономической науки, вероятно, также используются для того, чтобы убрать хитрость из поля зрения. Например, в качестве «moral hazard» («моральный риск») обозначается так называемое оппортунистическое поведение после заключения договора. Оно состоит примерно в том, что в ходе взаимоотношений между заказчиком и подрядчиком последний не сообщает новые сведения или сообщает их таким образом, что заказчик делает неправильные выводы. Такое поведение ученые-экономисты называют оппортунистическим. Слово «оппортунистический», по-моему, уводит от хитрого характера процесса. Вместо того чтобы сдвинуть прецедент в сторону этики и рассуждать о «моральном риске», можно было бы более прозрачно вести разговор о «стратагемном» риске и вместо «оппортунистического» лучше говорить о «хитром» поведении.

Стратагема и «экономическая война»

По обеим сторонам Тайваньской улицы менеджерам предлагается множество книг о стратагемах. В их основе лежит склонность китайцев сравнивать «рыночную площадь» с «театром во енных действий» («шанчан жу чжаньчан»). Конечно, такое восприятие не находит одобрения.

36 стратагем – это военная философия, которую нам оставили предки в качестве культурного наследия. Они служат прежде всего тому, чтобы одержать победу над военным противником. Но сегодня они используются в бизнесе по отношению к коллегам, которые заслуживают уважение и заботу. Поэтому нельзя называть торговый бизнес «торговой войной». В рамках экономической конкуренции выиграть должны обе стороны. Принцип наших межчеловеческих отношений должен гласить: помогать вместо одерживать победу. Путеводной нитью в торговле должна быть коммерческая добродетель (Die 36 Strategeme in Frage gestellt // Abendzeitung Neues Volk, Shanghai, 2002, 19.05, S. 13; см. также: Strategeme 2, S. 20 ff., 24 ff.).

Несмотря на такие отдельные предостережения, в Китае исходят часто из того, что мудрость, которая помогает генералу в бою, такая же, как та, которая руководит коммерсантом в деловой жизни. Так думают в Китае на протяжении свыше 2000 лет. Более 50 книг в той или иной форме ведут повествование на тему «36 стратагем и экономическая война». Наряду с ними есть, конечно, книги с менее милитаристскими заголовками, как, например, «36 стратагем и управление фирмой» (2-е изд. Ланцхоу, 2003). Ни одна из этих книг, насколько известно, не переведена ни на один европейский язык. В этих трудах экономические понятия рассматриваются с несомненно имеющей милитаристскую окраску, тенденциозной точки зрения, например в том смысле, что клиент – это «враг», которого нужно «победить». Такое видение вещей распространяется за пределы Китая на другие «государства рисовых палочек» (chopstick-countries) – Сингапур, Японию, Вьетнам и Корею, где знают о 36 стратагемах.

Не только о китайских конкурентах говорят западники, что «они действуют, как будто идет война» (Der Spiegel, 2002, № 50, S.150). В отношении Запада также можно слышать пассажи наподобие того, что произнес один менеджер из Цюриха: в мире экономики «господствует война» (Das Magazin, Wochenendbeilage des TA, 2004, № 8, S.22). В Париже имеется даже «Школа экономической войны» (HBM, 2003, November, S.74 ff.). Такие слова, как «война цен», в наших широтах тоже не являются необычными и – так же как в Срединной империи – употребляются не столь прямо и резко, как они звучат. Во всяком случае, когда рассматривают экономику через призму учения о стратагемах, нужно занять позицию, с которой вещи воспринимаются иногда несколько воинственно.

Стратагема и менеджер

Точно так же, как слово «стратегия», слово «менеджер» мало-помалу начинает употребляться во многих значениях, ведь даже Иисуса называют менеджером^[11]. Конечно, если сегодня на фирмах называют уборщицу «менеджером по уборке», помощника бухгалтера – «менеджером по финансам», владель ца ресторана – «менеджером ресторана», а домоправителя – «facility manager», то у такого словоупотребления есть стратагемная составляющая (стратагема № 29: «Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами»). Все возможные сферы деятельности сегодня украшаются добавлением слова «менеджмент», начиная с «менеджмента качества» и «менеджмента водоснабжения» до – для менеджеров, близких к состоянию «аута», – «менеджмента здоровья». Многочисленные вошедшие в моду концепции менеджмента, которые обозначаются английскими терминами, как, например, «Customer Relationship Management», CRM («Управление взаимоотношениями с клиентами»), вероятно, иногда также пытаются придать себе большее значение, чем имеют в действительности. Менеджмент существует не только в производственной, но и в социальной сфере – под названием «New Public Management» («Новое общественное управление») или – на славном немецком языке – «административное управление, направленное на повышение эффективности» в государственном управлении. Менеджерских качеств ожидают и от политиков. Так, политиков может задеть упрек в «никудышном менеджменте». Во всяком случае, для политика не является комплиментом, если про него говорят, что «его воспринимают в лучшем случае как менеджера, как технократа, мастера по ведению мяча и манипулятора» (NZZ, 2004, 07./08.02, S.3). Но не только для экономистов и политиков, но и для простой матери семейства также «необходимы качества менеджера» (NZZ, 2000, 21.11, S. B.3).

«Менеджер анализирует, планирует, калькулирует, выделяет ресурсы и наблюдает за продвижением к цели. Он вводит руководящие системы, организует процессы, координирует различные сферы ответственности и устанавливает порядок и стабильность. Он, скорее, является оптимизирующим техно кратом, который направляет свою деятельность в соответствии с цифрами и действует совершенно в духе Питера Друкера: what gets measured gets managed (что измерено, тем можно управ лять)». Будучи руководителем, он определяет и формирует «направление движения, которое приводит к изменениям, причем никто не печалится о прошлом. Он подает пример в том, что сам пропагандирует» (NZZ, 2000, 21.11, S. B. 1).

В последнее время только некоторые менеджеры не соответствуют этому идеальному портрету. «Многие руководители в сфере экономики дискредитировали себя плохим поведением. Еще более ужасным было частое отсутствие приличия и мо рали. …Жадность и потеря известного чувства реальности, вероятно, привели некоторых менеджеров к бесстыдным обогащениям, иногда почти на грани дозволенного, иногда уже за ее пределами. Делается это с помощью дурных обманных трюков и сознательного введения в заблуждение всей общественности – от акционеров до властей. Кризис доверия достиг нового качества» (NZZ, 2002, 13/14.07, S. 19).

Многочисленные методы менеджеров, совершенно лишенные хитрости, были придуманы на Западе. Это ноу-хау, направленные на системную интеграцию и оптимизацию всех производственных процессов для обеспечения прозрачности структур и упорядоченности процессов, а также повышение инициативы и роли инноваций на среднем руководящем уровне, являющиеся одним из элементов западной цивилизации. Именно это китайцы из Китайской Народной Республики усердно изучают у нас и ввозят в Срединную империю. «Мы хотим с импортом капитала и технологий, прогрессивной техники и современного менеджмента создавать новую продукцию», – говорил, например, Чжан Личан, член состоящего из 25 человек Политбюро Коммунистической партии Китая и партийный руководитель промышленного и торгового города Тяньцзинь (Der Spiegel, 2004, № 17, S.115). Но параллельно с этим китайцы изучают также, как применять 36 стратагем в менеджменте. Речь идет о том, что еще 2500 лет назад старейший в мире «Трактат о военном искусстве» мастера Суня содержал требование о связи регулярных методов (здесь: западных концепций менеджмента) с хитрыми способами поведения, которые взрывают обычные образцы мышления, как они закреплены в 36 стратагемах. С китайской точки зрения, необходимо изучать и то и другое – западные знания менеджмента и китайское искусство стратагем (Li, S. 3). Что касается западных менеджеров, такая комбинация через простую готовность к работе, терпение и целе устремленность может содействовать динамичному мышлению, а также многомерному и ассоциативному восприятию.

При этом, конечно, вся их деятельность должна быть этически обоснована.

В специальной литературе слова «менеджеры» и «руководители» нередко обозначают одно и то же. В конце концов, английский глагол «to manage», между прочим, обозначает «руководить», «управлять». Слово «менеджер» здесь надо понимать в широком смысле, не так, как чаще всего понимают – «служащий» или самостоятельный руководитель, а как человек, занимающий руководящую должность внутри организации, имеющей иерархическую структуру, в которой управленческие задачи выполняются на различных уровнях иерархии: в экономике и в других сферах. Менеджеры связаны с многообразной деятельностью, поэтому они сталкиваются с различными стратагемными ситуациями, а не только с интригами производственной жизни. Поэтому было бы неправильным слишком узко понимать тему «36 стратагем для менеджеров». Во всяком случае, особенно менеджеры, действующие глобально, должны не только иметь в своем распоряжении деньги, но и владеть знанием стратагем. Это даст преимущества тем участникам рынка, которые не молятся постоянно старым известным «мудростям» и пытаются их использовать, а думают нестандартно, подвергают сомнению правила, используют силу собственного творческого подхода и создают себе, тем самым, преимущества в инновациях и действиях.

36 стратагем и мастер Сунь (Сунь-цзы)

«На востоке шуметь, на западе нападать», «Сманить тигра с горы на равнину», «Прятать за улыбкой кинжал» и «Отдохнув, ждать утомленного врага» – эти четыре иногда не очень удачно переведенные на немецкий язык стратагемы из каталога 36 стратагем украшают специальное приложение «Financial Times Deutschland» о Китайской Народной Республике. Источником четырех стратагем указан «Meister Sun» («Мастер Сунь»). О нем известная газета пишет в пояснении: «Мастера Суня потомки знают только благодаря книге, которую сегодня часто читают менеджеры и которая ему приписывается: „Трактат о военном искусстве“» (FTD, 2003, 28.11, S. 32).

Три из четырех стратагем, опубликованных «Financial Times Deutschland», написаны не мастером Сунем (см., в частности, KdL, S. 57, 60, 63). Только формула «Отдохнув, ждать утомленного врага» (не точно переведенная FTD как «Расслабившись, ждать изнуренного работой») исходит от мастера Суня. Она стоит в каталоге 36 стратагем на четвертом месте. Заблуждение «Financial Times Deutschland» не является нетипичным. Так, в вышедшей в 2003 г. в США книге для менеджеров 36 стратагем также соотносят с мастером Сунем, который, «вероятно, знал 36 стратагем»^[12]. То есть существует некоторая путаница вокруг мастера Суня и 36 стратагем. Мастер Сунь, который, должно быть, являлся современником Конфуция (551–479 до н. э.), сформулировал только одну-единственную стратагему из 36, а именно ту, которая только что была упомянута. Остальные 35 стратагем сформулировали другие китайцы в разные века, зачастую намного позже мастера Суня.

В «Трактате о военном искусстве» вводятся основополагающие термины и мысли сформировавшегося позже китайского учения о стратагемах (см. KdL, S. 46 ff.). Так, в книге перечисляются «Двенадцать хитрых путей» (Strategeme 2, S. 47 ff.). Если сравнить этот текст с 36 стратагемами, то можно установить единственное совпадение. Китайское описание одиннадцатого хитрого пути почти дословно соответствует стратагеме № 4 «Отдохнув, ждать утомленного врага». Далее можно обнаружить духовную связь между некоторыми из 12 хитрых путей и определенными стратагемами из каталога 36 стратагем.

Даже если 12 хитрых путей мастера Суня с точки зрения содержания могли оказать большое влияние на 36 стратагем, то все-таки нельзя утверждать, что мастер Сунь сформулировал 36 стратагем. Между произведением мастера Суня и 36 стратагемами существует дистанция во времени, охватывающая не менее двух тысячелетий. «Трактат о военном искусстве» повествует обо всем комплексе ведения войны – как обычном, не хитром, так и необычном, хитром. Мастер Сунь, таким образом, создал основы китайского учения о стратагемах. Занятие хитростью было, однако, только частью дел мастера Суня.

Этот особый аспект произведения включен в каталог 36 стратагем. В сжатой форме этот «банк данных хитростей» отражает китайскую мудрость хитрости на значительно более высокой ступени развития по сравнению с мастером Сунем и обогащен опытом хитрости 20 веков, прошедших после смерти мастера Суня.

Вопрос, который никогда не задают в Европе, но часто ставят в Китае

Разницу в восприятии хитрости между европейцами и китайцами могут пояснить цитаты из знаменитого труда Макиавелли «Государь» и из одного из самых известных так называемых плутовских романов «Путешествие на Запад»^[13]. Макиавелли (1469–1527), о котором, вероятно, непроизвольно думают западные менеджеры, когда слышат слово «хитрость», использует несколько раз слово «хитрость» в своем труде «Государь», но он никогда не называет никаких конкретных приемов хитрости. Он рассказывает только об отдельных хитрых способах поведения, то есть пересказывает истории, содержащие хитрость.

Так, он пишет, что Чезаре Борджа «прибег к обману» («Государь», 7-я глава). Однако потом он описывает само действие: «Он… отвел глаза Орсини, что те… примирились с ним… а потом в Синигалии сами простодушно отдались ему в руки», где он приказал их убить (Strategeme 2, S. 275 f.)^[14].

Такое место, как это, где автор ясно говорит о «хитрости», является высшей ступенью осознания хитрости, как это можно установить в западных литературных или научных трудах примерно трех тысячелетий, начиная с античной Эллады. Хитрость, которую использовал Чезаре Борджа, Макиавелли не называет. Кто знает китайский каталог 36 стратагем, может сразу идентифицировать хитрость Борджа. Он использовал стратаге му № 10 «Прятать за улыбкой кинжал». Если бы жертвы хитрости Чезаре Борджа знали каталог 36 стратагем, в частности стратагему № 10, то они были бы, наверно, несколько осмотрительнее перед лицом смертельного наступления очарования Борджа и не попались бы так простодушно и слепо (по отношению к хитрости) в его сети.

На ступень выше, чем у Макиавелли, показано восприятие хитрости в романе «Путешествие на Запад» из эпохи династии Мин (1368–1644), в этом отношении являющийся репрезентативным с точки зрения точности, с которой китайцы распознают хитрость. В одном месте король обезьян побеждает монстра. Тот, будучи избитым, убегает с места боя. Король обезьян и его сопровождающий, свинья-монах, следуют за ним по пятам. Монстр не знает больше, что делать. А теперь приведем цитату из романа «Путешествие на Запад»:

Тогда монстр использовал стратагему «Цикада сбрасывает свою золотую кожицу». Он катался по земле и снова принял образ тигра. […] Монстр видел, как все ближе и ближе к нему подхо дили преследователи. Тогда он сдернул с себя шкуру, растянул ее на большой скале, а сам превратился в сильнейший порыв ветра. […] Позже монстр, рассказывая об этом своему господину, королю Желтого Ветра, особо подчеркнул: «Когда они приблизились и хотели напасть на меня, я использовал стратагему „Цикада сбрасывает свою золотую кожицу“». Король обезьян и свинья-монах наблюдали, как упал тигр и долго лежал, растянувшись на скале. Король обезьян вытянул свой железный прут и ударил им изо всей силы, но он отскочил от твердого камня. […] Точно так же свинья-монах ударил своими граблями, но их зубцы тоже отлетели, звеня, ввысь. Лишь теперь они узнали, что били по простой шкуре тигра. […] В замешательстве король обезьян закричал: «Не может быть! Мы попались на удочку его стратагемы». «Какой стратагемы?» – спросил свинья-монах. «Она звучит так: „Цикада сбрасывает свою золотую кожицу“. Монстр положил шкуру тигра на эту скалу и спокойно скрылся»^[15].

Здесь описывается не просто хитрое происшествие. Кроме того, автор, жертва хитрости и использовавший хитрость одинаково обозначают примененную при этом технику хитрости формулой стратагемы, которая находится в каталоге 36 стратагем под номером 21. Такая высокая степень специального знания хитрости, вероятно, нигде не зафиксирована во всей западной литературе, включая современную литературу о менеджменте. Вопрос «Жертвой какой стратагемы мы стали?», вероятно, еще никогда не ставил ни один европеец с тех пор, как существует Европа, ни в романах, ни в реальной жизни. Это вопрос, который европеец не может поставить, так как не обладает терминологией для обозначения различных приемов хитрости.

Что отсутствует в языке, отсутствует также в мышлении. За неимением соответствующей терминологии для описания хитрости европеец совершенно не может рационально думать о хитрости и компетентно вести об этом беседы. Для европейца каждое хитрое действие всегда является новой хитростью. Неудивительно, что прусский король Фридрих Великий (1712–1786) считал: «Число стратагем бесконечно» (Larousse, p. 1132).

Взгляд Карла фон Клаузевица на хитрость, поставленный пять раз с головы на ноги

Западные предрассудки относительно хитрости кратко представлены в высказывании прусского военного теоретика Карла фон Клаузевица (1780–1831):

Но чем слабее становятся силы, которые подчинены стратегическому руководству, тем доступнее оно будет для этой хитрости, так что совсем слабому и маленькому, для которого уже недостаточно осторожности и мудрости, на тот момент, когда кажется, что все силы его уже покинули, остается прибегнуть к хитрости как к его последнему спасению. Чем беспомощнее его положение, чем больше все уплотняется в одном-единственном отчаянном ударе, тем с большей готовностью хитрость приходит на помощь его храбрости^[16].

В этих словах отражаются пять предрассудков.

1. При рассмотрении хитрости противника – только в качестве крайнего средства «совсем слабого» противника, то есть чего-то ничтожного, у Клаузевица нет даже намека на какие-нибудь мысли. Хитрость нужно не рассматривать, а только – в последнюю секунду – применять.

2. Согласно фон Клаузевицу, не существует такой формулы: «власть + хитрость». Это благодатная почва для двойной слепоты в отношении хитрости: а) со стороны мощного оппонента, например международного концерна, ожидают не использование хитрости, а только открытое, легко просматриваемое распространение власти; б) если вы сами обладаете мощью, то не будете разбрасываться ненужными мыслями об использовании хитрости и показывать игру мускулов (что может быть очень неэкономично).

3. Для фон Клаузевица хитрость играет роль тогда, когда отслужила мудрость. Он отделяет хитрость от мудрости или интеллигентности. Откуда же тогда происходит хитрость? Очевидно, по сути она является случайным результатом спонтанно-интуитивной мысли.

4. Для фон Клаузевица хитрость не имеет ничего общего с осторожностью. Фон Клаузевицу неизвестен всесторонне обдуманный хитрый расчет. Хитрость для него – это продукт чрезвычайно смелого подхода. Хитро действует авантюрист. Этим мнением фон Клаузевиц подчеркивает инстинктивное, любительское использование хитрости, что типично для европейцев и что все время им вредит.

5. Так как хитрость – это лишь «последнее спасение», она воспринимается фон Клаузевицем, вероятно, только как тактическое средство спасения в последнюю минуту. Тем самым фон Клаузевиц блокирует любую мысль относительно стратегического использования хитрости.

Неудивительно, что в западной литературе для менеджеров хитрость, кажется, не играет никакой роли. Например, в монументальном двухтомном труде, переведенном с английского языка на немецкий, «Campus Management» (Frankfurt; New York, 2003), насчитывающем 2160 страниц, в предметном указателе отсутствует слово «хитрость», хотя это слово попутно упоминается в названном компендиуме. Переведенная с американского английского, книга Стюарта Крейнера «Die 75 besten Managemententscheidungen aller Zeiten» («75 лучших менеджерских решений всех времен». Wien; Frankfurt, 2000) внушает, что возможен успешный менеджмент без использования какой-либо хитрости. В этой книге ни разу не встречаются такие слова, как «хитрость» или «трюк», только слово «лукавство» упоминается один раз в негативном контексте (там же, с.205). В остальных руководствах по менеджменту в Китае на западных языках стратагемы чаще всего замалчиваются. Так, два американских автора указывают относительно переговоров с китайцами на «восемь элементов», которые заслуживают внимания, а именно: личные отношения (гуаньси), посредник, социальный уровень личности, межличностная гармония, комплексное мышление, экономность, лицо и выдержка. Ни слова не сказано о понимании китайцами стратагем, даже в качестве тактики, которая описывается как то или другое использование стратагем (HBR, 2003, Oktober, S. 82 ff.).

В Срединной империи хитрость наказывается не презрением. «Китайцы подчеркивают стратагемы, западные люди подчеркивают силу», – утверждает, возможно несколько упрощенно, в своем труде автор «Сравнительного исследования книг „Трактат о военном искусстве“ мастера Суня и „О войне“»^[17]. Если захотеть внести вклад в устранение этого противоречия, нужно сформулировать противоположную позицию относительно пяти предубеждений (предрассудков), которые обнаруживает фон Клаузевиц, говоря о хитрости. Тогда можно приблизиться к китайской концепции хитрости. Высказывание фон Клаузевица в соответствии с этим следовало бы переделать таким образом: «Хитрость доступна как слабым, так и мощным силам; она используется как опасное оружие, если его можно применять с наивысшей осторожностью и мудростью, с наилучшим выбором оптимальной в конкретном случае техники хитрости, а именно для любых тактических и стратегических целей. В любой ситуации хитрость всегда является принципиальным альтернативным путем к цели. Постоянный анализ возможной хитрости противника жизненно важен».

36 китайских стратагем и их использование на Западе

Большинство хитрых методов, которые описывают 36 стратагем, использовались и используются также за пределами Китая. Однако это происходит чаще всего спонтанно, без обдумывания, без наименования хитрого действия, без того, чтобы придать ему яркую языковую форму, как это имеет место в каталоге 36 стратагем. Из-за слепоты к хитрости она часто остается незамеченной и непроанализированной.

Выгода, которую могут извлечь менеджеры из каталога 36 стратагем, представляет собой преодоление слепоты в отношении хитрости. Такой слепотой якобы страдала еще Ева по отношению к змею. Ева дала название нашему континенту, финикийской королевской дочери Европе, в противоположность богу Зевсу, который сначала сманил последнюю в облике быка с ее родины, а затем совершил насилие (см. Strategeme 2, 35.11: Одураченная Европа). Согласно этим легендам невидение хитрости было присуще жителям Европы с древнейших времен, еще с колыбели.

Китайское учение о стратагемах, центральным пунктом которого является каталог 36 стратагем, предоставляет в распоряжение менеджеров довольно обширный словарь хитростей. Отдельные приемы хитрости описываются в каталоге 36 стратагем часто с помощью в той или иной степени широко интерпретируемых метафор (KdL, S.76 ff.), к чему нужно привыкнуть. Но это совсем нетрудно: ведь западные пасторы привлекают библейские истории в форме притчи для объяснения современных процессов.

Открывая глаза западным менеджерам, каталог 36 стратагем дает им невиданный до сих пор обзор ресурсов хитрости в качестве пробивающего рутину дополнительного средства для достижения целей. К тому же прием в целом, направленный на использование ресурсов хитрости, расширяет взгляд на множество мыслимых вариантов деструктивного хитрого поведения и создает предпосылки к тому, чтобы довольно полно рассмотреть и своевременно перечеркнуть его. Как раз за предупреждение стратагем, то есть предотвращение вредной хитрости, должны болеть душой менеджеры.

Действительность обретает ценность лишь тогда, когда она интерпретируется. Возможность ее интерпретации и структурирования раскрывает систему познания 36 стратагем.

В конце 2003 г. в Китайской Народной Республике вышла книга, автор которой анализирует успехи компьютерной фирмы Cisco с точки зрения 36 стратагем^[18]. Это показывает, что 36 стратагем вместе с разработанной на их основе специальной терминологией образуют систему познания, которую китайцы применительно к действительности – китайской или иностранной – выворачивают наизнанку, чтобы распознать ее хитрое содержание, проинтерпретировать его с точки зрения учения о стратагемах и использовать результат, то есть знание ориентиров с помощью учения о стратагемах как компас для подхода к конкретным условиям.

Что приобретают благодаря учению о стратагемах, так это прежде всего новый на Западе, довольно всеобъемлющий хитрый способ видения. Он позволяет видеть мир острым взглядом. Его можно сравнить с фарой нового типа, которая, вероятно, по-другому освещает кажущееся хорошо знакомым. Благодаря этому выступают предметы, которые до этого были незаметными, или факты, которые раньше воздействовали изолированно, впервые предстали во взаимосвязи друг с другом или в неожиданном контексте.

«Довольно успешно европейцы могут научиться до определенной степени мыслить, как азиаты», – считает по праву бременский профессор психологии Ульрих Кюнен (NZZ am Sonntag, 2004, 28.03, S.76). Китайский хорошо разработанный стратагемный взгляд на действительность, конечно, непривычен для европейцев, которые воспринимают хитрость скорее пунктуально и чувственно. Но эту рациональность всеобъемлющего лукавства европейцы могут усвоить без особого труда, так как они используют хитрость не реже китайцев, но не осознают этого в полном объеме. Европейцы используют хитрость не стесняясь, но стыдливо умалчивают о ней. Имея неевропейское происхождение, китайское учение о стратагемах дает выхо дящие за пределы Запада «другие […] рамки отношений», «внешнюю точку зрения» (Francois Jullien // 24 Heures, Genf, 1996, 02.05, S.48). Благодаря этому европейцы могут имею щуюся у них реальность рассматривать не только в системе координат Запада, но при необходимости учитывать ее новые стороны и использовать их в своих интересах.

Хитрость применяется в любом человеческом обществе, в том числе и в западном. Для этого не нужно знать 36 стратагем. Но, обладая этими знаниями, можно прибегать к хитрости более планомерно и ответственно и оптимизировать ее использование. Не нужно больше полагаться на спонтанную интуицию, прислушиваться к себе, а можно в любое время в случае необходимости выбрать из целого набора стратагем оптимальный прием хитрости. Учитывая множество прецедентов, ассоциируемых с соответствующим приемом хитрости, можно планировать собственное хитрое поведение, принимая во внимание возможные побочные следствия. Далее, с помощью 36 стратагем можно избежать действия оппонентов в соответствии с возможными или предполагаемыми стратагемами и подготовиться к ним заранее. И наконец, с помощью контрольного списка 36 стратагем можно перепроверить собственные действия, прежде чем переходить к ним с точки зрения предотвращения стратагем в соответствии с постановкой вопроса: как я могу организовать свое действие, чтобы противник не смог использовать его в своих интересах?

Рассматриваемые 36 стратагем оснащают европейцев подспорьем для когерентной интерпретации хитрых феноменов. Феномены, которые без этого угла зрения они неточно называют цинизмом или манипуляцией или совершенно не замечают, благодаря стратагемному взгляду могут быть восприняты ими как взаимосвязь внутри большого целого.

С помощью китайского учения о стратагемах европейцы могут поставить свои европейские – неполные – представления о хитрости на внеевропейскую основу и благодаря этому не только углубить их, но и сделать более объективными. Это происходит, потому что включающий в себя китайские знания фундамент знаний, естественно, шире, чем база познания, имеющая своим началом только европейскую культуру. Усвоение 36 стратагем помогает европейцам преодолеть простое рассмотрение хитрых историй, простое перечисление новых, не связанных друг с другом событий с использованием хитростей и вместо этого соотнести многочисленные, разрозненные сведения с небольшим количеством основных направлений. При этом дело не обстоит так, будто вся реальность упрощается. Напротив, европейцам, благодаря лечению их слепоты по отношению к хитрости, вообще впервые открывается реальность во всем ее многообразии. Они могут научиться дополнять известную им рутинную логику, то есть не видящую хитрости рациональность, научиться усваивать логику стратагем, а тем самым рациональность, отражающую хитрость.

Без собственного умственного напряжения нельзя, конечно, найти в каталоге 36 стратагем никаких запатентованных решений проблем для каждого отдельного случая; 36 стратагем – это не «поваренная книга» с рецептами для точного применения, они указывают просто направления, дают импульс мышлению, свободному от рутины. Они поднимают пока спонтанное использование хитрости в Европе на уровень сознания и подчиняют использование хитрости контролирующему взору интеллекта. Конкретный хитрый путь к цели менеджер в каждом отдельном случае находит сам, но при этом он руководствуется учением о стратагемах, собственной интуицией, умом, фантазией и творческим подходом, богатой выдумкой и не в последнюю очередь также профессиональными знаниями в сочетании с современностью, хладнокровием и часто отвагой оказывать помощь.

Шесть категорий приемов хитрости

Так как 36 стратагем исходят из широкого понимания хитрости, которое включает также хитрость без обмана, они охватывают довольно большое количество видов действий. Их можно сначала подвергнуть грубому стратагемному анализу, относя к одной из шести основных категорий хитрости. После этого можно провести тонкий анализ стратагем, чтобы понять, используется одна или несколько из 36 стратагем. Так можно научиться теоретически и практически совершать хитрые действия.

Китайскую клавиатуру приемов хитрости с 36 клавишами можно грубо разделить на шесть основных категорий.

1. Маскирующие стратагемы: они служат маскировке имеющейся действительности, например стратагема № 10 «Прятать за улыбкой кинжал».

2. Стратагемы-мистификации: они служат лживому уверению в существовании несуществующей действительности, например стратагема № 29 «Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами».

3. Стратагемы-разоблачения: они служат раскрытию сложной действительности, например стратагема № 13 «Бить по траве, чтобы вспугнуть змей».

4. Стратагемы извлечения выгоды: они служат использованию самостоятельно созданного или произошедшего без собственного участия стечения обстоятельств, например стратагема № 20 «Мутить воду, чтобы поймать рыбу [лишенную четкого видения]».

5. Сцепление стратагем: две или несколько кумулятивно или последовательно используемые стратагемы приводят к цели.

6. Стратагемы бегства: они служат собственной защите, для чего следует избегать опасной ситуации, например стратагема № 36 «[Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно безвыходном положении]».

Ни к какой особой категории я не причисляю здесь технически гибридные стратагемы, которые не относятся ни к одной из шести категорий. Следует обратить внимание: стратагемы категорий 1 и 2 основываются, по своей сути, на введении в заблуждение. Я их называю «стратагемы обмана». Стратагемы категорий 3–5 предполагают, напротив, в принципе отсут ствие обмана. Это «стратагемы присутствия». Они основываются на ловком обхождении с неоднозначной действительностью, имеющей подтекст со множеством граней и возможностей. Кто отождествляет хитрость с обманом (введением в заблуждение, ложью, лукавством, нечестностью), содействует частичной слепоте по отношению к хитрости, так как способствует ослеплению в отношении богатой палитры стратагем, свободных от обмана.

Четыре этические категории хитрости

Хитрость как таковая является просто инструментом. Так же, как машина может быть использована для спасающей жизнь транспортировки смертельно больного человека в больницу и для ограбления банка, хитрость может служить добрым или злым целям. То, что у нас каждый одобряет хитрость, служащую благим целям, можно показать на примере реакции на сказки братьев Гримм. Гензель и Гретель, используя хитрость, отправляют злую колдунью на тот свет. Храбрый портняжка убивает обоих великанов, также прибегая к хитрости. Использование хитрости в этих случаях никто не осуждает. Отсюда можно сделать вывод: для нас хитрость сама по себе является просто инструментом, подобно упомянутой выше машине. Здесь речь идет не о теоретическом признании постулата «цель оправдывает средства», а о констатации того, что в наших широтах спонтанное одобрение получают люди, употреб ляющие хитрость в хороших целях. В реальной жизни чаще всего одобряют хитрость, которая служит во благо. Лишь когда западные люди начинают теоретизировать, они покрываются гусиной кожей, ибо рассматривают хитрость как таковую в качестве отвратительного, дьявольского инструмента. Однако свойственное Западу теоретическое осуждение враждебной миру хитрости ни в коей мере не соответствует западной жизненной практике, которая полна хитрости, но без размышления и без теории, безотносительно к мудрости и интеллигентности, без научной базы.

Если учитывать цель использования хитрости, с этической точки зрения следует различать четыре категории хитрости.

1. Стратагемы ущерба: превалирует разрушительный, деструктивный, эгоистический момент. Пример: стратагемы преступников в сфере экономики.

2. Стратагемы службы: они направлены на конструктивные цели.

Пример: находчивое использование Кайрос-стратагемы^[19] № 12 «Легкой рукой увести овцу» с целью определения и использования коммерческих шансов.

3. Стратагемы-шутки: здесь хитрость используется для увеселения.

Пример: шутливые товары в ассортименте магазина. В экономике, вероятно, стратагемы-шутки еще не изучены, особенно в сфере слишком серьезной рекламы.

4. Этически гибридные стратагемы: здесь не известно, что превалирует – деструктивное или конструктивное, нужно смеяться или плакать.

Пример: известные рекламные кампании фирмы Benetton, которые привлекали к себе внимание благодаря хитрым шоковым провокациям (использование стратагемы № 13 «Бить по траве, чтобы вспугнуть змей»), имели успех до тех пор, пока у кого-нибудь не портилось настроение.

Когда я говорю о стратагемах «ущерба», «службы», «шутки», а также о «гибридных стратагемах», то имею в виду соответствующее применение стратагем, а никоим образом не 36 стратагем сами по себе. Последние остаются этически нейтральными и этически их невозможно классифицировать. Этическая оценка может касаться только применения. Каждая из 36 стратагем может использоваться конструктивно, деструктивно, для увеселения и этически гибридным способом. До тех пор пока для шести миллиардов человек, населяющих земной шар, не существует общепризнанного «мирового духовного склада», оценка использований стратагем вряд ли будет единогласной. Мнения будут различаться в зависимости от занимаемой позиции. Когда я говорю «деструктивно» или «конструктивно», то подхожу к этому с точки зрения господствующих в настоящее время западных буржуазных общих норм приличия и морали.

Хитрость, приносящая ущерб, дает часто лишь тактические, то есть кратковременные, результаты. Стратегическим, то есть во много раз более долгосрочным, действием обладают только конструктивные стратагемы. Один современный китайский автор объясняет это следующим образом:

По своей сути стратагемы являются средствами, используемыми людьми для достижения какой-либо цели. Это просто инструменты, которые сами по себе не имеют никакой окраски. […] Стратагемы может использовать каждый человек. Однако что касается нравственности и честности человека, использующего стратагему, то он может быть благородным или низким. Стратагемы, вынашиваемые низкими людьми, могут иметь успех лишь на непродолжительное время, но в конце концов они обречены на провал. Только благородные люди могут, опираясь на стратагемы, достигать продолжительной пользы и одерживать окончательную победу^[20].

Подобные рассуждения существовали в Срединной империи еще примерно 2000 лет назад. Так, Лю Сян (77–6 до н. э.) пишет, имея в виду прежде всего политику:

Различают честные и нечестные стратагемы. Стратагемы благородных людей честные, маленького человека – нечестные. Стратагемы честного человека стремятся к общему благу. Если честный человек заботится о народе от всего сердца, тогда это задумано честно. Стратагемы нечестного человека исходят из эгоизма и его стремления к прибыли. Если он делает что-то для народа, то это – сплошной обман^[21].

Конечно, не следует советовать использовать стратагемы деструктивно. Они, в конце концов, не приносят длительной пользы прежде всего тому, кто их применяет. Многочисленные вспыхнувшие в последнее время скандалы – если вспомнить хотя бы скандалы, связанные с компанией Enron, в которых были замешаны менеджеры, совершавшие преднамеренный обман, подтверждают это. Лучше не применять никакую стратагему и отказаться от ускользнувшего кратковременного успеха, чем использовать деструктивную стратагему, так как даже если она удастся, этому в действительности все же не обрадуешься. Стратагемы следует использовать только исходя из этически безупречных побуждений.

Конечно, антрополог Фолкер Зоммер прав в своем высказывании, которое можно отнести к хитрости, наносящей ущерб: «Говорят только о надувательстве, которое всплыло. Существенная часть остается скрытой» (Der Spiegel, 1992, № 18, S.275). Нельзя отрицать, что имеются также довольно долго действующие стратагемы, то есть успешные для лица, использующего их, с его точки зрения конструктивные, но с другой точки зрения – деструктивные. Приведем только один пример: в I тысячелетии н. э. представителями католической церкви были предприняты «крупные подлоги», которые пережили века и укрепили, очевидно, власть папы вплоть до нашего времени (Kung, S.106 ff.). Каждый человек, использующий стратагемы ущерба, надеется, что он относится к хитрецам, которые останутся безнаказанными. Но знание о стратагемах получит все большее распространение. Поэтому все больше людей будут в состоянии распознать хитрость и отказаться от нее, если она будет расценена как деструктивная. Итак, хотелось бы надеяться, что ситуация, в которой, образно выражаясь, десять хитрых лис могут манипулировать сотней тысяч наивных овец, превратится в свою противоположность.

Изучение стратагем

Ниже рассматриваются 36 стратагем в системе шести технических категорий стратагем. При этом под заголовком «Радиус действия стратагемы» сначала намечается «дальность действия» соответствующей стратагемы. Под заголовком «Предотвращение стратагемы» излагаются меры по защите от соответствующих стратагем. На опасности, встречающиеся при обхождении со стратагемами, указывается под заголовком «Риск при использовании стратагемы». В заключение приводятся соответственно один или несколько примеров.

Маскирующие стратагемы

Фактически скрывается имеющаяся реальность: стратагемы № 1, 3, 6, 8, 10, 24, 25.

Стратагема № 1

Варианты перевода: 1) Обманув небо, пересечь море; 2) Обмануть императора [пригласив его в дом на берегу моря, который в действительности является замаскированным кораблем] и [таким образом побудить его] пересечь море Стратагема помогает «пересечь море», то есть преодолеть трудность. Ее используют против «императора», то есть против высокопоставленного лица или против властей. Эту стратагему менеджеры применяют как против подчиненных, которые используют ее, в свою очередь, против них самих, так и против надзорных органов. В настоящее время потенциальными жертвами стратагемы № 1 больше не являются только высокопоставленные лица. Ее можно использовать против любого человека (Yu 1993, S.4 f.). Так как эта стратагема «пускает пыль в глаза» не просто «императору», но даже всевидящему «небу» – бывшему в Древнем Китае высшим божеством, она относится в современном прочтении к событиям, которые разворачиваются на глазах у широкой общественности, публики, клиентуры и при этом остаются скрытыми.

Стратагема нацелена на то, чтобы использовать в своих целях «белые пятна» в кругозоре жертвы стратагемы, сделать тайные дела общеизвестными, подключить сюда рутинные процессы, на которые больше не обращают пристального внимания. Проводить это нужно незаметно и, ловко отвлекая уже притупленное или искусственно притупляемое внимание от всеобщего обозрения, безнаказанно проталкивать свои дела и т. д. Стратагема шапки-невидимки; стратагема открытости.

Радиус действия стратагемы

Политическое мероприятие маскируют, когда изображают его «как имеющее чисто экономические мотивы»; например, экономисты скрывают свое мнение, представляя его как объективную оценку, которая якобы вытекает из анализа экономических процессов.

Выдается справка с места работы, исполненная доброжелательности, которая, однако, прячет правду за строками и выражает предостережения, скрытые за лишенными подозрения описаниями.

При заключении сделок клиенту заранее сообщают обо всем, но некоторые аспекты подчеркивают, другие оставляют на заднем плане, так что они находятся вне поля зрения клиента, и он приветствует сделку из-за особо подчеркнутых аспектов, благодаря которым все идет как по маслу. Так, например, клиент вряд ли очень внимательно прочитает в договорах то, что напечатано мелким шрифтом, и вряд ли поймет все, даже если начнет все проверять. Под эту стратагему подпадают также комбинированные предложения, как, например, наручные часы с вечным календарем, который совсем не нужен, но его оплачивают (Facts, Zurich, 2004, № 14, S. 51), или телевизоры и радиоприемники со всевозможными техническими наворотами. Обычный клиент, если это не бросится ему в глаза, оплачивает их, хотя в действительности ему нужны только некоторые функции прибора.

Людей убаюкивают благозвучными лозунгами типа «мирный процесс», «права человека», «справедливость», чтобы потом предпринять диаметрально противоположное тому, что содержат эти лозунги. На людей это не производит большого впечатления – они ошибочно полагают, что выкрикивающий лозунги действует в соответствии с тем, что говорит. Осужденный недавно в Китае немецкий строительный магнат обвиняется в том, что он мог якобы с легкостью одалживать громадные суммы, говоря при этом, что санировал в Германии исторические здания или строил благотворительные квартиры. В силу социальной значимости запланированного строительства кредиторы небрежно относились к проверке их технико-экономического обоснования. «Впрочем, чем крупнее фирма, тем проще она может пересечь море, обманув небо» (RR, 1994, 17.04, S. 7).

В иерархиях всех видов стратагема № 1 используется согласно изречению «делать вид, что подчиняешься, но тайно сопротивляться (ян фэн инь вэй)» (Yu 1993, S. 6). «Делать вид, что оппонируешь, но тайно поддерживать» – еще один вариант этой стратагемы.

На переговорах партнеру рассказывают историю, например об одном ротозее, чтобы таким способом дать ему понять, что предлагаемая ему сейчас возможность заключения сделки не повторится (Yu 1994, S.42). Такого рода притчи будят в слушателе сначала представление о том, что ему предлагают немного передохнуть, и он с интересом слушает. В конце истории партнер вдруг замечает, что ему рассказали не просто забавную историю и тем самым дали возможность передохнуть, а что его сориентировали на понимание определенной ситуации (Mauch, S. 69 f.). Кто видел в 1960-е гг. телевизионный сериал «Star-Trek» («Звездные войны»), верил, расслабившись, что он стал участником захватывающей фантастической истории. В действительности его незаметно и целенаправленно вели к определенному мировоззрению, так как не развлечение было, собственно говоря, целью этого сериала. Прежде всего, «как раньше, так и теперь речь идет о морали», – говорит Роберт Джастмен, первый продюсер сериала «Star-Trek». Так, в сериале уже в 1960-е гг. показывали смешанный экипаж, женщин на руководящих постах, а также первый поцелуй белого с чернокожей. Межгалактическая телевизионная культурная революция длилась только с 1966 по 1969 г., «однако восхищает по сей день миллионы людей на всем земном шаре своим мультикультурным экипажем» (C, 2002, 02.08, S.31).

Всестороннее обслуживание пассажиров Singapur-Airlines (авиалинии Сингапура) рассматривается с перспективы стратагемы № 1. Пассажиры получают такой великолепный сервис со стороны летного состава, что почти не замечают, что находятся в полете. Они не успевают опомниться, как оказываются у цели своего полета, то есть «пересекли море» (Wee, S. 8).

Предотвращение стратагемы

Как бы люди ни старались скрыть действительность, всегда существует риск, что какая-то деталь останется открытой. И эта остав шаяся не скрытой мелочь может стать потенциальной жертвой стратагемы, если только не проявить достаточной бдительности. Как только вы заметите подозрительные симптомы, нужно заняться ими. При малейшем облачке дыма нужно искать огонь! По первому робкому намеку делать вывод о возможном дальнейшем развитии! Рассматривать мир не слишком поверхностно! Не надевать розовых очков! Постоянно пытаться иметь всеобъемлющую и актуальную информацию о конкурентах! Без угрызений совести из простой осторожности предпринимать упреждающие меры против возможных угроз в соответствии с изрече нием: «Лучше лишняя упреждающая мера, чем лишний ущерб».

Риск при использовании стратагемы

Кто хочет скрыть что-либо от «неба», рискует в конце концов сам впасть в заблуждение.

Примеры

Только три дня на переговоры о совместном предприятии

Китайская фирма А, которая планировала создать совместное предприятие с немецкой фирмой Б, пригласила фирму Б на последние переговоры в Китай. Предварительно А отправила проект договора на китайском языке фирме Б, а Б отправила проект договора на английском языке фирме А. По обоим проектам договора китайская сторона не высказала ничего, поэтому немецкая сторона ошибочно полагала, что оба проекта договора соответствуют друг другу и договор может быть заключен без проблем. Лишь на месте немецкая делегация, состоявшая из трех человек, обнаружила, что имеются серьезные разногласия, касающиеся оформления данного договора о создании совместного предприятия. Об этом китайская сторона не сообщила, когда приглашала в Китай немецкую сторону для заключения договора. Так А создала впечатление, что все пройдет гладко. Этим способом А заманила Б «пересечь море». В действительности договор состоялся, но его рождение произошло с «наложением щипцов» после очень тяжелых переговоров в очень сжатые сроки. Это был сценарий, к которому немецкая сторона оптимально не была готова^[22].

Как спрятать собственные интересы от глаз посторонних

«Каждый, кто начинает войну, делает это под знаменем „справедливого дела“. Никто не будет провозглашать, что он ведет войну за „несправедливое дело“». Настоящие интересы, из-за которых ведется война, как правило, не раскрываются. И все же они являются основным звеном, вокруг которого все вращается. Они маскируются акцентированием внимания на «справедливом деле». «Так, американское правительство Буша к началу XXI в. вело войну против Афганистана под флагом „борьбы с терроризмом“. Это было „справедливое дело“. Поэтому ему была оказана поддержка многих стран». В действительности речь шла и идет об основополагающих национальных интересах США. «Бесчисленные факты подтверждают, что все военные авантюры США тесно связаны с интересами крупного американского бизнеса. Прикрываясь „борьбой против терроризма“, США вторглись в Афганистан, где они планировали установить проамериканский режим. Их конечной целью являются захват энергетических ресурсов и охрана своих геостратегических интересов. Еще мастер Сунь говорил: „В войне участвуют ради извлечения какой-то пользы“^[23]. Это короткое предложение с глубоким смыслом помогает нам пробраться сквозь ореол, которым окружают себя поджигатели войны, и распознать их истинное лицо. США, вероятно, знают, как, „обманув небо, пересечь море“. Благодаря высказыванию мастера Суня это, однако, нетрудно распознать» (Yu 2003, S. 9 f.).

Стратагема № 3

Убить чужим ножом

Эта стратагема содержит в себе следующее:

1. Нейтрализовать противника чужими руками. Стратагема чучела; стратагема заместителя.

2. Нанести кому-то вред косвенно, не засветившись при этом самому.

Стратагема алиби; стратагема «кабинетного преступника»^[24].

На переднем плане находится такое использование стратагемы, при котором настоящий преступник остается в тени. В определенных условиях стратагему можно применять также совершенно открыто. В широком смысле стратагема преследует достижение цели на основе изощренного использования третьего лица или заемных ресурсов (Yu 1993, S. 26; Yao, S.26). Тогда это уже не стратагема сокрытия, а стратагема извлечения собственной выгоды. Если анализировать с этой точки зрения, то данная стратагема имеет гибридный характер.

С точки зрения китайцев, ничего нельзя возразить против того, чтобы использовать внутренние противоречия одного делового оппонента или противоречия между несколькими конкурирующими западными оппонентами в качестве «ножа» для «убийства» невыгодных условий (Yu 2003, S. 19).

Радиус действия стратагемы

Под аплодисменты восторженных детей смелый портной в сказке братьев Гримм убивает двух великанов, лежащих под деревом. Забравшись на дерево, он бросал на постоянно спящих великанов камни. Происходило это до тех пор, пока великаны не подрались и не убили друг друга, так как каждый подозревал другого в том, что тот побил его во сне.

В своей «войне против террора» и Аль-Каиды в Афганистане «США взяли взаймы афганцев и благодаря этому смогли в известной степени сократить свои потери» (Yu 2003, S. 18).

На переговоры китайцы могут пригласить одновременно несколько конкурирующих фирм, если имеется возможность, то в одно и то же здание (Fang, S. 263 f.), и угрожать тем, что сделка будет заключена с конкурентом, который находится в соседнем помещении. Западные менеджеры, не видящие хитрости, воспринимают это как нечто «довольно невежливое» (HBR, 2003, Oktober, S.89). Но это не имеет ничего общего с незнанием правил вежливости. Скорее, китайцы используют указание на угрожающих конкурентов в качестве «ножа», который они, не касаясь и совсем не тайно, всаживают в грудь своему партнеру по переговорам. Он может, в свою очередь, противодействовать этому, задавая четкие вопросы относительно имени конкурента, его продукции, условий поставки и гарантии и т. д. Для заключения более крупных сделок всегда требуется разрешение какого-либо вышестоящего органа. Разрешение, которое еще нужно получить, китайские руководители переговоров могут использовать как «нож», чтобы добиться уступки от противоположной стороны. Если противоположная сторона не уступает, то разрешение не будет дано.

Китайцы записывают на переговорах каждое слово, произнесенное противоположной стороной, и озадачивают ее какими-либо вскрытыми противоречиями и несогласованностями, чтобы таким способом повлиять на переговоры в свою пользу (Fang, S. 264). Используя аргументационные недостатки противоположной стороны в качестве оружия против нее, «они убивают чужим ножом».

Предотвращение стратагемы

Следовало бы избегать спонтанно-импульсивных действий в духе китайской сентенции «Только глаза увидели на улице какую-то несправедливость, как рука хватается за меч, чтобы оказать помощь», а лучше более внимательно рассмотреть ситуацию, иначе можно быть без труда обвиненным в применении оружия. То есть не стоит бежать впереди паровоза, особенно если другая сторона ожидает нанесения ущерба третьим лицам! Не нужно таскать каштаны из огня для других!

Риск при использовании стратагемы

Одолженный «нож» может быть тупым. Изгоняя черта с помощью Вельзевула, можно, в конце концов, навредить самому себе.

Примеры

С помощью закона, как с помощью ножа, против этого закона

Если в законе можно найти определение или пробел, с помощью которых можно ликвидировать преследуемую цель, то это рассматривается как использование стратагемы № 3. Так, один американский закон запрещал ввоз продукции, которая была изготовлена менее чем на 50 % в США. Один японский машиностроительный завод произвел продукт, состоящий из 20 элементов; 19 элементов были изготовлены в Японии. Только один – хотя и дорогой – был импортирован из США; 50 % стоимости всех элементов приходились на американский компонент. Таким путем японской фирме удалось до последнего использовать отечественные элементы машин и рабочую силу и легально экспортировать свой большей частью японский товар в США (Lin, S.30). Граждане Китайской Народной Республики также нередко изучают какой-либо закон не с целью его точнейшего исполнения, а с точки зрения того, какие возможности дает его применение для легального использования стратагемы «Убить чужим ножом».

Вынужденная необходимость и экспертизы как нож

Если при обосновании соответствующих мероприятий опираются на якобы объективную необходимость, протестовать против которой означало бы потерю чувства реальности, или на экспертизы признанных научных организаций и таким образом добиваются протестов и возражений, то это считается применением стратагемы «Убить чужим ножом» (Li, S. 179). Вступление в ВТО могло бы послужить или послужит еще в будущем некоторым политикам Китайской Народной Республики в качестве ножа для «убийства неудобных возражений против радикальных реформ».

Стратагема № 6

На востоке шуметь, на западе нападать

Объявляют о нападении на востоке, но проводят его на западе; в одном месте ведут демонстративный бой, атакуют же в другом.

Восток и запад используются вместо любых других или противоположных сторон горизонта. Под нападением может пониматься любое другое действие. Благодаря шуму отвлекается внимание жертвы стратагемы от атаки того, кто применяет стратагему:

1) (в исконном значении) стратагема цели наступления или стратагема маскировки цели,

2) (в общем смысле) стратагема отвлечения.

Радиус действия стратагемы

Союзники во Второй мировой войне обманули немцев тем, что якобы планировали наступление через Ла-Манш, чтобы потом вместо этого высадиться в Нормандии. Такое применение стратагемы № 6 имело стратегическое значение.

В определенных компьютерных играх или в спорте направляют внимание противника на определенную точку, чтобы неожиданно осуществить прорыв в другом месте.

На переговорах сторона А направляет внимание на предмет, который в действительности для нее не имеет значения. Если позже А дает понять о своей уступке в отношении этого предмета, то сторона Б будет радоваться мнимому успеху переговоров. В качестве ответного шага сторона Б делает уступку в вопросе, который действительно очень важен для А (Yu 1994, S. 45 f.). В плане техники постановки вопросов можно задать длинный ряд абсолютно несущественных вопросов («на востоке шуметь»), чтобы узнать что-то сокровенное («на западе напасть»). Существует вероятность, что противоположная сторона ответит на вопрос так же неожиданно, как и на все предшествовавшие безобидные вопросы.

С помощью крика «Держите вора!» – подумайте о лживых сообщениях о покушениях, неверных приемах при каких-либо дознаниях или указаниях на какие-либо действительные преступления других людей – мошенники всех видов могут довольно легко отвлечь внимание от своего поведения.

Воры, пользующиеся определенными трюками: «Отвлечь на мгновение, и уже нет портфеля-дипломата. Такой случай произошел на терминале Б в аэропорту Цюрих – Клотен. К 61-летнему британцу обратились в зале прибытия. Когда неизвестный распрощался, с багажной тележки исчез портфель-дипломат из крокодиловой кожи. В нем были золотые наручные часы, авиабилеты и наличные деньги. Стоимость добычи – около 45 тыс. франков» (20 Minuten, Zurich, 2001, 14.08, S. 3).

Предотвращение стратагемы

Во время большого шума и сенсационных событий не нужно пристально смотреть на происходящее, как кролик на змею. Лучше из осторожности смотреть блуждающим взором. Если кто-нибудь падает на перроне, конечно, люди спешат к нему на помощь. Но при этом свой чемодан надо поставить так, чтобы он все время оставался в поле зрения. Всегда существует вероятность того, что сообщник или случайный вор использует замешательство для кражи чемодана. Если оппонент действует совершенно не так, как вы действовали бы на его месте, нужно задать себе вопрос, не замышляет ли он что-либо, и, соответственно, быть осторожным. Перед переговорами нужно по возможности точно узнать о действительных потребностях противоположной стороны, чтобы она не могла лживо уверять вас в своих несуществующих проблемах. Важные вещи всегда нужно держать в поле зрения и не давать отвлечь себя пустяками.

Риск при использовании стратагемы

Если отвлекающую хитрость нацеливают на отдающего себе отчет в собственных действиях противника, можно попасть прямо под его удар.

Пример

Победа над пиратами в обмен на сабли

Во времена династии Мин (1368–1644) Япония каждый год поку пала у Китая определенное количество сабель. Чтобы не допустить усиления военной мощи Японии, китайский императорский двор распорядился ежегодно продавать Японии не больше 3 тыс. сабель. В 1507 г. японские посланники направили китайскому правительству требование продать 8 тыс. сабель. Китайская сторона отклонила это требование. Тогда вперед вышел 80-летний опытный японский дипломат и угрожающе сказал: «Если вы не продадите нам 8 тыс. сабель, то мы полностью откажемся от сделки. Мы сразу вернемся в Японию. Пираты, которых мы держали под постоянной угрозой, снова направятся к вашим морским берегам».

Китайский императорский двор опасался японских пиратов, которым он не мог успешно противодействовать по причине своей военной слабости. Они постоянно подплывали к китайским морским берегам и грабили их. В действенной борьбе с морским бедствием Китай зависел от поддержки Японии. Поэтому китайское правительство уступило и продало 8 тыс. сабель.

Китайский исследователь стратагем объясняет успех японцев на переговорах с точки зрения стратагемы № 6. После отказа китайцев продать 8 тыс. сабель японцы больше не настаивали на своем. Вместо этого они подняли другой вопрос – заговорили об угрозе, которая исходила от японских пиратов (Yu 1993, S. 59 f.). Таким образом, японцы «шумели на востоке», чтобы в конце концов «напасть на западе», то есть успешно заключить сделку по запланированной покупке.

Стратагема № 8

Для вида снова ремонтировать [сожженные] мостки, тайно [но до окончания ремонта] двинуться в Ченцанг [для нападения на противника]

1. Стратагема завуалированного направления движения.

Стратагема действия в двух направлениях; стратагема обхода.

2. Действительное небесхитростное намерение скрыть за понятным, безобидным, абсолютно нормальным действием.

Стратагема нормального действия.

Прямой путь нападения закрыт. Противник охраняет его. Но есть еще один путь, на который противник не обратил внимания или о котором он не знает. В историческом примере из 206 г. до н. э. занятый противником город Ченцанг находился на расстоянии 320 км от охраняемого конца дороги к мосткам.

Стратагема удается, если противник думает только относительно известной дороги. При этом он ничего не предпринимает для наблюдения за другой дорогой, которая открыта противнику. В противоположность стратагеме № 6 в стратагеме № 8 менее замаскирована или менее коварно выбрана цель нападения по сравнению с путем наступления. Перенесенная на мир бизнеса, эта стратагема содержит многократно увеличенное зримое использование дороги из А в Б при одновременном тайном использовании дороги из А в В или просто не замеченное противником использование дороги к какой-либо цели. Внимательно следить, как правило, за многоплановой действительностью и находить позитивные, скрытые от взора ротозеев пути решения проблем и решительно наносить удар! Кажущееся, вероятно, в первый момент безвыходным положение исследовать стратагемной стереотрубой на предмет наличия спасительных потенциалов. Обнаружить двери там, где другие видят стены!

Радиус действия стратагемы

Группе фалунгун – безобидному для Запада движению медитации, с официальной китайской точки зрения опасной и поэтому запрещенной секте, удалось несколько раз протащить длящиеся минуту пропагандистские послания непосредственно в передачи официальных локальных китайских телеканалов. Было известно, что фалунгун стремится к популярности. Напротив, властям, очевидно, были неизвестны технические пути в учреж дения, ведающие программами общественного телевидения. Итак, фалунгун достиг своей цели не тем путем, который контролировался властями, а именно с помощью имеющего также международное признание фактора популярности.

На одной карикатуре изображен партийный работник, который сидит на стуле в кабинете. На другой стороне стола служащий собирается что-то записать. Перед партийным работником стоит мужчина. У него, по всей вероятности, есть какое-то дело. Чтобы быстрее достичь своей цели, он принес с собой сумку, полную товаров. Очевидно, он хочет передать ее партийному работнику. Однако тот отклоняет это левой рукой и говорит: «У нас здесь запрещено принимать подарки!» Одновременно с этим он другой рукой протягивает под столом записку. На ней можно прочитать: «Я живу по следующему адресу…» Карикатура снабжена подписью: «Тайно двинуться в Ченцанг».

Предотвращение стратагемы

«То, что каждый считает делом решенным, заслуживает наиболее тщательного исследования» (Лихтенберг). Если вы убеждены в том, что держите под полным контролем единственную дорогу, которая открыта оппоненту, тем не менее не следует чувствовать себя в безопасности. Скорее, нужно поставить себя на место оппонента и поискать альтернативные пути, которые имеются в его распоряжении. Если у защищаемого района нечеткие контуры, следует осмотреть по возможности все направления, чтобы не оставить оппоненту никакой лазейки. Нужно постоянно вести комплексное наблюдение за тем, что предпринимает оппонент по всем направлениям.

Риск при использовании стратагемы

Существует вероятность, что второй путь ведет не к желаемой цели, а в сторону.

Пример

Переговоры с совместным предприятием с целью получения информации

Американцы хотели знать, используется ли в военных целях некий китайский порт. Для этого они вступили в переговоры с китайскими партнерами одного совместного предприятия о расширении этого порта. Американцы использовали переговоры, чтобы узнать, какое отношение к порту имеет совместное предприятие. В конце концов они установили, что речь шла действительно о гражданском порте. После этого они завершили переговоры. Совместное предприятие, на которое американцы обратили внимание, было «ремонтом мостков», но тайным путем они попали в «Ченцанг», то есть получили определенную информацию.

О японцах говорят, что они часто затягивают переговоры о совместных предприятиях или прочих инвестициях. При этом во многих случаях им важно совсем не заключение сделки, а использование переговоров для промышленного шпионажа. С одной фирмой в провинции Аньхой японцы провели такого рода переговоры, но только для того, чтобы разузнать секреты производства качественной бумаги сюань для традиционной китайской живописи и каллиграфии. Результатом было то, что «сегодня лучшая во всем мире бумага сюань производится в Японии» (Li, S.207).

Стратагема № 10

Прятать за улыбкой кинжал

Дурные намерения скрывают за внешней дружелюбностью, красивыми и теплыми словами.

Стратагема двурушничества; стратагема головы Януса^[25].

«Улыбка» может состоять из напускной честности и лживого сочувствия, с помощью которых мобилизуют у партнера настоящую честность и сострадание, чтобы получить от этого выгоду (Chen 2, S. 103).

Успешное наступление и ущерб могут следовать друг за другом. Но так можно поступать только с оппонентом, с которым у вас не слишком большие разногласия и с которым можно поговорить об их «сглаживании». По отношению к жесткому оппоненту, который не дает обвести себя вокруг пальца, использование этой стратагемы закончится безрезультатно.

Применительно к бизнесу различают два конструктивных варианта использования этой стратагемы.

1. Она относится прежде всего к PR-действиям и в несколько ослабленном смысле понимается как «прятать за улыбкой истинные намерения» (Yao, S. 78). 2. Она используется, например, в переговорах и в этом случае означает: внешне держаться по-дружески и мягко, но внутри быть несгибаемым и жестким. Этому соответствует латинское выражение «suaviter in modo, fortiter in re»: по существу дела – твердо, по способам – мягко.

Радиус действия стратагемы

В 1763–1764 гг. во время франко-индейской войны по поручению британского главнокомандующего Джеффри Эмхерста индейцам были розданы одеяла, зараженные оспой (Die Zeit, 2002, 24.01, S. 16).

В первые годы президентства Франсуа Миттерану чуть было не удалось задушить в крепких объятиях бывшую в свое время могущественной Французскую коммунистическую партию (WW, 1996, 11.01).

В электронных сообщениях распространяются компьютерные вирусы под заголовками типа «I love you» (Li, S.217).

Предотвращение стратагемы

Еще Конфуций предостерегал: «Пошлые слова и льстивые выражения лиц плохо сочетаются с человечностью». На заверения в дружбе со стороны неизвестного человека, а тем более противника, нужно реагировать настороженно. Следует внимательно относиться к привлекательным вещам, происхождение которых не ясно. Остерегайтесь льстецов!

Риск при использовании стратагемы

Если «улыбка» воспринимается как искусственная, то она не имеет позитивного действия и вызывает недоверие. В этом случае «нож» не будет полностью спрятан (Yu 1993, S. 86 f.). Если стратагему № 10 использовать против безжалостного противника, то существует опасность, что он вас оценит еще меньше и это спровоцирует его на еще более жесткие меры.

Пример

Восторженный прием

Генеральный менеджер А одной французской фирмы лично полетел в Японию по важному делу, чтобы присутствовать там на переговорах на высшем уровне. Полет длился 13 часов. Незадолго до прибытия в Японию уставший А сообщил своим сопровождающим, что все, что ему нужно после приземления, – это освежающий душ и приятный сон. Он сказал: «Итак, мы никуда не пойдем, а сразу поедем в гостиницу». Однако не успел он спуститься по трапу с самолета, как его встретил изысканно одетый молодой человек. С бьющей через край сердечностью он сказал, что генеральный менеджер японской фирмы организовал банкет в честь зарубежных гостей. Он с нетерпением ждет прибытия делегации. При этом молодой японец несколько раз поклонился. Его чрезмерное радушие не допускало отрицательной реакции. Итак, А и сопровождавшим его лицам не оставалось ничего другого, как направиться на банкет. Было подано множество блюд и напитков, и дружелюбие японской принимающей стороны превзошло все ожидания. А уже не мог сосчитать, со сколькими японцами он чокнулся и сколько раз в его фужер доливали спиртных напитков. Он действительно воспринимал вечер как нечто очень приятное. Лишь поздно ночью А прибыл в свою гостиницу. На следующий день рано утром в его дверь постучали. Посыльный сказал ему, что японская делегация на переговорах уже давно ждет его. Быстро умывшись, А помчался к месту проведения переговоров. Все японцы были свежими и отдохнувшими, он же и его сопровождающие, напротив, не отошли еще полностью от событий прошедшей ночи и сидели с тяжелыми головами. Неудивительно, что он на последующих переговорах оказался в убытке. В чрезвычайно дружественном приеме японцев было скрыто намерение поставить ему подножку (Yu 1993, S.91; Yao, S.79 f.).

Стратагема № 24

Попросить пройти по дороге [через государство Юй] для нападения на [соседнее с ним государство] Го [чтобы после захвата Го захватить также Юй]

Двухступенчатая стратагема; стратагема с двумя целями, причем обе цели могут быть достигнуты только с помощью оппонента. Ему, однако, открыта только первая, безобидная цель, которая маскирует от него фатальную вторую цель; стратагема маскировки конечной цели.

В сфере бизнеса стратагема понимается в исконном смысле, например в том плане, что фирма А объединяется с фирмой Б и благодаря этому укреплению убирает с дороги конкурента В, чтобы потом ликвидировать также Б. Наряду с этим словесным изложением стратагемы подчеркивается только аспект «попросить пройти по дороге». Кроме того, использованием стратагемы № 24 считается нахождение необычного пути решения проблемы (Lin 1995, S. 136).

Радиус действия стратагемы

Гегелю (1770-1831) принадлежит выражение «хитрость разума» (Strategeme 2, S. 335 ff.). Пример. Один человек хотел совершить зло, однако против его воли происходит нечто хорошее. Разве не говорил Дитрих Бонхёффер: «Я думаю, что бог может и хочет сделать так, чтобы из всего, даже из злого, возникало хорошее»? Можно сослаться также на инсценированную Мао «культурную революцию» (1966–1976). Идеал правового государства был тогда растоптан, право и закон были в значительной степени ликвидированы. Мао достиг этой цели. Однако длившиеся в течение долгого времени ужасные по следствия отрицания «культурной революцией» прав китайцев привели к осознанию как раз на руководящем уровне, что без законодательно закрепленных прав дело не продвинется. Так Мао повлиял на то, чего хотел достичь не он сам, а, говоря словами Гегеля, хитрость разума в обход его (Мао) деяний в Китае.

Михаэль Штюрмер определенно рассчитывает на действие «хитрости разума», когда выражает надежду, что косвенно, через введение евро европейцам будет навязано «больше политической активности и интеграции, чем политики смогли создать между Маастрихтом в 1992 г. и Амстердамом в 1997 г.» (NZZ, 1998, 20.02, S.5). Так как «за Европейским валютным союзом (ЕВС) стоит политический трюк, которому Европейский союз обязан многими предыдущими успехами и даже своим рождением, заинтересованность экономики в широкой либерализации была использована как мотор политического объединения Европы» (Der Bund, Bern, 1998, 04.05, S. 5). С точки зрения стратагемы № 24 это означает: силы экономики были использованы, чтобы устранить самостоятельные экономические действия государств Европы. Это было очевидным повсюду, и все действовали с большим или меньшим воодушевлением сообща. Но в конце концов европейские нации будут допущены и до политики. Этого в действительности хотел не каждый, кто стремился к экономическому объединению. Политическое единство, однако, будет неизбежным и неотвратимым вследствие давления, исходящего от экономического объединения. Ведь благодаря евро «расшатывается единство экономического пространства, социального пространства и государства» и у государств забираются «инструменты существовавшей ранее национальной валютной политики – процентной и меновой политики» (Werner Weidenfeld // NZZ, 1998, 10.07, S. 5). Так, оглядываясь назад, можно сказать, что каждое открыто проведенное мероприятие по экономическому объединению (как, например, введение евро) одновременно служило скрыто намеченной определенными дальновидными политиками цели конечного политического объединения Европы.

Предотвращение стратагемы

Рассматривая цель, к которой стремитесь вы или другие люди, нужно всегда задавать себе вопрос, не будет ли достижение этой цели способствовать осуществлению, не желая того, вышестоящей завуалированной цели, которую вы не приветствуете. Кто над этим задумается, будет особенно осторожным при заключении так называемых стратегических альянсов или при слияниях и в ходе других экономических коопераций. Нужно знать, что собственная жадность, невежество, доверчивость могут быть зацепками, ведущими к тому, чтобы стать жертвой стратагемы № 24 (Yu 1993, S.240 f.). Если вы хотите избежать более мягкого толкования стратагемы № 24, в результате чего конкурент «воспользуется дорогой», чтобы одержать верх, нужно своевременно изучить дорогу и в случае необходимости самим занять ее.

Риск при использовании стратагемы

«Путь», который «берут во временное пользование», может оказаться ложным.

Пример

Господин Ли сообщил в объявлении, что хочет продать квартиру. Он хотел получить за нее 50 тыс. дол. Люди, заинтересовавшиеся объявлением, предлагали 30 тыс., 35 тыс. и 40 тыс. дол. Только господин Ли захотел подробно обсудить все с предлагавшим 40 тыс., как появилось новое заинтересованное лицо с предложением 45 тыс. дол. и одновременной предоплатой 5 тыс. дол. Господина Ли очень радовала сумма 45 тыс. дол.

Поэтому он остановил свой выбор на этом последнем покупателе. Одновременно он отказал всем другим заинтересованным лицам. Теперь он ждал заключения сделки. Однако покупатель больше не объявлялся. Через несколько дней господин Ли не выдержал и стал звонить по телефону сам. Партнер шокировал его своим сообщением, что его жена считает сумму 45 тыс. дол. слишком большой. Она сказала, что уже нашла более дешевую квартиру в другом месте. Он спросил, можно ли еще раз переговорить о цене?

Господин Ли был, конечно, вне себя. Но он должен был проглотить свой гнев, так как его партнер был единственным оставшимся заинтересованным покупателем, а господин Ли хотел по возможности скорее продать свою квартиру. Итак, ему ничего не оставалось, как снова провести переговоры о цене. В конце концов сошлись на цене 30 тыс. дол.

Своим несерьезным предложением высокой цены покупатель сначала вскружил голову господину Ли, что привело к тому, что он сам отказал всем конкурентам покупателя. В результате покупатель одержал верх, в то время как у продавца практически были связаны руки. После этого покупатель переиграл продавца и добился от него выгодной цены продажи – с китайской точки зрения это типичный пример использования стратагемы № 24 (Yu 1993, S.247 f.).

Стратагема № 25

[Не изменяя фасада дома] выкрасть опорные балки и подменить опорные столбы

Выкрасть из тела душу, но тело оставить невредимым. Стратагема извлечения выгоды.

При использовании стратагемы № 25 тайно заменяют содержание предмета, чаще всего на худшее. Внешне все остается по-старому, но внешность обманчива. В немецкоязычных странах речь идет иногда о «подмене этикеток» или об «упаковке, вводящей в заблуждение покупателя своими размерами и оформлением относительно количества товара».

Предметом извлечения выгоды являются какие-либо вещи, фирмы, организации, которые внешне остаются неизменными, но внутри переделываются. Это относится также к цитатам, дословный текст которых остается нетронутым, но их содержание изменяется.

Радиус действия стратагемы

Благодаря приобретению без особой шумихи контрольного пакета акций меняются отношения между собственниками фирмы, которая внешне остается прежней. В качестве примера можно привести гонконгца Тикун Ли Ка-Шинга (р.1928) (Chen 2, S. 259 f.), который, с китайской точки зрения, тихо и тайно приобретал прежде всего через скупку акций тогдашние английские фирмы в Гонконге и таким образом превращал их в китайские. Вследствие этого, а также благодаря успехам фирм Ли Ка-Шинг стал одним из самых богатых людей в мире, обладая состоянием 15 млрд дол. США.

Парикмахерская, которая постоянно совершенствует старые методы обслуживания, заменяя их или добавляя новые, например фотографирование только что причесанных клиенток, рассматривается как использующая стратагему № 25. Если посмотреть снаружи, то это все тот же самый бизнес, но как только клиенты входят внутрь помещения, они снова и снова сталкиваются с сюрпризами (Yao, S. 200 ff.). Замена старого материала новым при изготовлении внешне оставшегося прежним предмета пользования считается также применением стратагемы № 25 (Yu 1994, S. 204 f.).

Если старая команда управленцев должна покинуть какой-либо руководящий орган, она может использовать стратагему № 25 таким образом, что после их ухода из органа в него затем придут люди, которые будут действовать в духе предшественников (Yan, S. 75).

Во время переговоров использование стратагемы № 25 может состоять в неожиданной смене состава собственной делегации на переговорах, чтобы противоположная сторона общалась с новыми людьми. Таким образом можно отменить уже сделанные уступки, по-новому расставить акценты, замедлить процесс обсуждения. Китайский менеджер, например, сначала отправляет на переговоры своих подчиненных с указанием занимать жест кую позицию. Если переговоры зашли в тупик, внезапно появляется шеф собственной персоной и берет ведение переговоров в свои руки. Теперь появляется хороший шанс, чтобы противоположная сторона, которая не хочет упустить сделку, рассматривала появление шефа как последний якорь спасения, относилась к нему соответственно любезно и была готова пойти на уступки.

Предотвращение стратагемы

Не нужно упускать из виду свои «балки» и «столбы», нужно знать наилучшим образом, в каком состоянии они находятся, и заботиться о них – это же относится и к союзникам. Во время бесед и переговоров нужно быть начеку. Если, например, оппонент цитирует какое-либо высказывание, которое уже прозвучало, нужно внимательно прислушаться. Если он цитирует неправильно или вкладывает в это понятие другой смысл, то это нужно незамедлительно исправить. Следует выражаться ясно и недвусмысленно, чтобы то, что прозвучало, не было использовано с целью извлечения выгоды и дачи другого толкования.

Риск при использовании стратагемы

Если у оппонента меняют «балки» и «столбы», то это приводит, как правило, к его ослаблению, но не к полному контролю над ним и совсем не к его уничтожению. В случае необходимости оппоненту даже дают возможность вооружиться новыми «балками» и «стержнями» и в конце концов взять верх над тем, кто использовал стратагему. Примерно так произошло с Германией, которая после Второй мировой войны потеряла много «балок» и «столбов» и из-за этого была вынуждена построить совершенно новые промышленные установки и т. п., чтобы быстро снова завоевать лидирующие позиции.

Примеры

Финансовые вливания благодаря продаже иностранных автомобилей

Китайский филиал японской фирмы А, выпускавшей электроприборы, и китайский машиностроительный завод Б 14 апреля 1988 г. заключили договор лизинга. Согласно нему фирма А сдавала в аренду фирме Б за 31 тыс. дол. два лимузина «Fengtian» на 54 месяца. Обе машины были возвращены по истечении 54 месяцев фирме А. Фирма Б 30 апреля 1988 г. полу чила автомобили, стоимость лизинга которых она погасила в октябре 1989 г. Позже фирма Б стала испытывать финансовые затруднения. В этой ситуации она продала обе машины по высокой цене. В начале 1992 г. фирма Б купила две машины той же модели, которые представляли собой почти металлолом. Фирма А 10 октября 1992 г. забрала две свои машины обратно. Но она обнаружила, что автомобили были очень сильно изношены. Дело было направлено в прокуратуру. Прокуратура передала его в суд и обвинила фирму Б в том, что та «выкрала балки и подменила опорные столбы», нелегально продав оригинальные машины и заменив их колымагами, годными только на металлолом. Суд принял решение в пользу истицы и обязал фирму Б компенсировать ущерб^[26].

В этом случае стратагема № 25 была использована преступно и соответствующим образом санкционирована.

Антилопа вместо спины косули

По отношению к 99 % ничего не подозревающих клиентов можно заменить дорогой сорт мяса дешевым и таким образом получить максимальную прибыль. Спина косули стоила 40 марок за 1 кг, антилопа – только 10–20 марок; стоимость кур была ниже стоимости индейки на 40 %; мясо, полученное механической обвалкой, продавалось по 30 пфеннигов за 1 кг (FAZ, 1998, 16.11, S.B 8). Точно так же, когда продавали спину косули, вместо нее в действительности продавали другое, дешевое мясо. Чтобы защитить себя от стратагемных манипуляций продуктами, китайские клиенты прибегают иногда со своей стороны к противоположным стратагемным мерам (см. Strategeme 2, 25.9).

Стратагемы-мистификации

Разыгрывается несуществующая ситуация: стратагемы № 7, 27, 29, 32, 34.

Стратагема № 7

Из ничего создать что-то

«Ничего» – это не вакуум, а, например, муха, из которой делают слона (Chen 1, S.74), или «сумасшедшая идея», которая оказывается «золотым дном» (Chen 1, S.78).

Стратагема творца

Стратагема № 7 технически представляет собой гибрид, так как она относится к категории стра тагем мистификации, или честного извлечения выгоды.

1. Чаще всего эта стратагема понимается как стратагема мистификации. Получают преимущество, мистифицируя мираж, когда делают что-то из воздуха или предпринимают ложное действие. Диапазон этих действий простирается от законных преувеличений при рекламе какого-либо продукта до лжи и мошенничеств (Yao, S.55).

2. Если стратагему № 7 применяют как стратагему извлечения выгоды, то используют почти безграничный потенциал еще не сформированной человеком действительности. Благодаря конструктивному видению, то есть первоначально миражу, который потом превращают в действительность, достигают успеха или используют его против оппонента. Именно в экономике стратагема № 7 стоит на переднем плане, так как «экономическая война в действительности является соревнованием в творчестве» (Chen 1, S.79). В конкуренции выигрывают благодаря смелым идеям, появившимся в ходе исследований и воплотившимся в разработках, а также творческому предвидению вместо устаревшего мышления. С помощью человеческой фантазии необходимо исследовать и использовать невероятно многообразную действительность – нечто, что уходит из поля зрения не видящих хитрости ротозеев.

Всеобъемлющая духовная открытость и объединяющее все в единое целое мышление пользуются большим спросом. «История не имеет смысла, – говорил Карл Поппер и тут же добавлял: – Чтобы мы могли придать ей какой-либо смысл» (NZZ, 2001, 12.11, S. 27). Человека не спрашивают, когда его бросают в этот мир. От каждого зависит не дать слишком сильно парализовать собственные действия предварительной заданностью, а использовать все возможности, чтобы «постоянно открывать в себе что-то новое». Жизнь может быть лишена своего волшебства благодаря техническому развитию. Давайте снова придадим ей волшебство – с помощью благородных целей, которые мы перед собой ставим, идеалов, которые мы создаем, почему бы и не с помощью религии или радости по поводу жизненно важных мелочей! «Действительность – это иллюзия, которую мы создаем себе о ней» (Gunter Rohrbach // FAZ, 2001, 29.11, S. 45).

Радиус действия стратагемы

Стратагема № 7

как стратагема мистификации

Согласно лозунгу «сюй сюй ши ши (пустой пустой полный полный)» люди в своих высказываниях смешивают правду с ложью или в ассортименте товаров смешивают настоящие (натуральные) и ненастоящие (ненатуральные) товары и тем самым приводят в замешательство противоположную сторону, благодаря чему она считает ложные высказывания правдивыми, а ненастоящие (ненатуральные) товары настоящими (натуральными) (Zhang, S. 76).

Пастушок, который наблюдал за пасшейся на холме овцой, стал звать на помощь, так как появился волк. Люди побежали на холм, чтобы убедиться, что мальчик не подшутил над ними. Позже мальчик несколько раз повторял эту сцену, но никто не обращал на его крики внимания. Когда позже пришел волк и мальчик совершенно серьезно стал звать на помощь, никто не прибежал, и волк сожрал овцу. Кто, хитро используя эту историю, будет вызывать все время новую ложную тревогу, то есть «ничто», потом беспрепятственно сможет выполнить свое дело, то есть «что-то» (Yu 2003, S. 35 f.).

Тайваньская стиральная машина занимала по своей популярности у клиентов четвертое место после трех иностранных марок. Проблема стиральной машины состояла в ее слабовыраженных особенностях. Нанятая заводом стиральных машин рекламная фирма обнаружила в барабане машины четыре маленьких хорошо видных снаружи клапана. Конструкторы сказали, что эти клапаны были встроены только по эстетическим соображениям. Они не выполняют никакой технической функции. Конечно, можно сказать, если захотеть, что они оказывают минимальное влияние на процесс стирки. Теперь специалисты по рекламе стали использовать эту особенность стиральной машины в своих целях. Они придумали для части стиральной машины с четырьмя клапанами новое название – «отгороженный вращающийся механизм», ярко описали его положительные каче ства при воздействии на процесс стирки и тем самым способствовали возникновению бума на эту стиральную машину (Chen 1, S. 79 ff.).

Китайские магазины и уличные лавки нанимают на работу псевдопокупателей. Когда настоящий покупатель стоит в нерешительности перед каким-либо товаром, они прорываются вперед и покупают именно этот товар, иногда сопровождая эту покупку шквалом хвалебных слов, которые, конечно, слышит нерешительный покупатель. Используя восхищенного псевдопокупателя, настоящего покупателя подталкивают к покупке. Подобного рода псевдоклиенты существуют в Китае в различных отраслях и вариациях (Yu 1994, S. 234 f.).

Творческий подход к ведению бухгалтерии, фиктивные фирмы, фиктивные расчеты, фиктивные сделки; биржевые гуру, которые, несмотря на некоторые знания внутренней кухни, в действительности ничего не знают о будущем, но делают так, как будто они что-то знают, и, опираясь на свой ореол, подогревают настроения и так зарабатывают деньги, – все это формы проявления стратагемы № 7.

Вокруг Ротшильдов вьется множество легенд. Пожалуй, самая известная из них связана с битвой при Ватерлоо 18 июня 1815 г. Лондонская биржа с нетерпением ожидала тогда исхода сражения. Если бы победил Наполеон, то курсы долгосрочных государственных займов упали бы. Если корсиканец потерпит поражение, то вследствие этого можно было рассчитывать на повышение курса. Ротшильдам удалось с помощью придуманной ими самими системы рассыльных первыми принести в Англию сообщение о поражении Наполеона, что сделало возможным осуществление большого замысла на бирже, о котором раньше никто никогда не слышал. Ходят слухи, что Натан Ротшильд, шеф лондонского банкирского дома, в то время задержался на бирже, стоя неподвижно у своей «колонны». Зная об исходе битвы при Ватерлоо, он не инвестировал никаких средств, а продавал бумаги. Судьба займов, казалось, была решенной. Чем больше он продавал, тем ниже падал курс. «Ротшильд, – шептались в коридорах, – должен знать: битва при Ватерлоо проиграна». Это продолжалось до тех пор, пока Натан вдруг не начал покупать бумаги, но по такой цене, которую сам назначил. Когда вскоре после этого в Лондоне узнали об исходе битвы, курс бумаг резко пошел вверх. «Ротшильды заработали миллионы»^[27].

«Слухи – это самое ужасное, что может быть. Их нельзя увидеть, потрогать, у них нет тени и очертаний – это просто слова, которые имеют решающее значение для процветания и гибели. Одно-единственное предложение может заставить человека свести счеты с жизнью, а героя вынудить к капитуляции. Некоторые противники уже были выведены из игры с помощью простого распространения слухов. При этом с ними не нужно было скрещивать шпаги» (Chen 1, S.73).

«Если обо мне распространяются обидные утверждения, которые потом печатаются уважаемыми издательскими домами, тогда утверждение становится частью медиумической действительности, и каждый списывает ее у другого» (Frank A. Meyer // Das Magazin, Wochenendbeilage zum TA, 2002, № 29, 20.07, S. 12).

Стратагема извлечения выгоды

«Продукцию выпускают не для того, чтобы удовлетворять по требности клиентов, а для того, чтобы создавать их новые потреб ности», – говорил Хонда Соихиро (1906–1991), один из самых известных промышленников Японии, фирма которого имела миллиардные доходы, изготовляя наиболее продаваемые в мире мотоциклы (Yu 1994, S. 59).

Для новой продукции придумывают новую возможность использования, например, навязывают по высокой цене лысым монахам расчески для массирования зудящей кожи головы (Zhou 1992, S. 18).

Американская индустрия развлечений помогает с помощью все новых и новых приемов и модных течений разного рода бороться со скукой, которую не могут переносить во всем мире люди, любящие веселиться, и удовлетворять потребность в новых впечатлениях. Так она создает глобальные захватыва ющие программы.

Злые языки утверждают, что крещение придумала гильдия пекарей, чтобы с помощью обычного с кулинарной точки зрения печенья закрыть январскую брешь в кассе (Zurichsee-Zeitungen, Stafa, 2002, 05.01, S. 25).

Предотвращение стратагемы

Если стратагема № 7 выступает как стратагема мистификации, от нее можно защититься отказом от легковерия. Кто слишком доверчив, того легко обмануть (Yu 1993, S. 64). Очень полезно задумываться над вопросом. Скепсис часто имеет здоровую природу. «Расколдовать» житейский мир означает понять особенность современного общества, выдаваемую за основную. Но именно это в действительности исполнено фальшивого волшебства. Этому нельзя сопротивляться. Этому помогает знание, полученное из стратагемы № 7, что существует множество возможностей осуществлять неслыханные замыслы, лишенные всякой реальности. Многие «реальности» являются чистыми выдумками, которые можно развенчать и сделать безвредными.

Если какой-либо слух распространяется слишком долго, то почти невозможно положить ему конец. Поэтому против неверного слуха нужно выступить незамедлительно. Если вообще еще есть шанс высказаться (если речь идет о мощном пользователе стратагемы, то это, к сожалению, не всегда имеет место), следует назвать стратагему, применяя стратагему № 30, требуя от того, кто использовал стратагему, доказать правильность слуха. Ни в коем случае затронутое лицо не должно пускаться в спор о содержании лживого слуха, ибо таким путем оно будет только помогать тому, кто использовал стратагему. Это усиливает слух каждым ненужным словом и еще больше способствует его распространению. В качестве не участвующего третьего лица следовало бы, если это кажется важным, перепроверить слух. Если этого сделать нельзя, не нужно на него больше обращать внимания, иначе можно также стать жертвой стратагемы. Предотвращению слухов служит прозрачная информация. Следует решительно выступать против преступного использования стратагемы № 7, как, например, клевета, обман, подделка товаров и т. д.

Риск при использовании стратагемы

Создание слухов все время имеет под собой шаткую основу и может иметь эффект бумеранга. Честная работа – это всегда лучший, чем очернение противника, путь к успеху. В спорах с врагами в рамках военных, политических и дипломатических конфликтов использование стратагемы в китайской специальной литературе рассматривается, правда, иногда как обязательное. Но одновременно с этим стратагема является «обоюдоострым мечом», с помощью которого при умелом использовании можно нанести тяжелый удар противнику, но при неловком применении можно нанести удар себе самим (Chen 1, S.75). При использовании стратагемы № 7 в качестве стратагемы извлечения выгоды нужно быть внимательным, чтобы «прекрасная» идея не оказалась сумасбродной затеей.

Примеры

Герой легенды, приносящий деньги

Японский городок Ина хотел развить «безвредный промысел», а именно туризм. Но для этого требовалось найти что-то притягательное. С этой целью соответствующие органы сформировали рабочую группу, которая исследовала город и его окрестности по всем направлениям и собирала достоверную информацию о народных обычаях и легендах. При этом она обратила вни мание на легендарную фигуру местного героя Кантаро и занялась его основательной разработкой. Немного позже над вокзалом города возвысилась бронзовая статуя этого местного героя. В книжных ларьках вдруг появилось множество книг о его великолепных деяниях в пользу бедных и страдающих от нужды. Всевозможная церковная утварь, копии оружия и пояса героя, а также картины с его изображением и скульптуры в огромном количестве, как грибы после дождя, появились в торговой сети. Можно было услышать, как жители города поют песни о нем. Песня Ina no Kantaro стала даже национальным хитом. Через непродолжительное время цель была достигнута, и город стал Меккой для туристов (Chen 1, S.75).

Высокий рост благодаря стелькам

Китайские коммерсанты расхваливают бесполезные стельки с помощью пустых обещаний, что они якобы способствуют росту тела. Таким способом многих китайцев и китаянок маленького роста стимулируют покупать эти стельки, а коммерсанты благодаря этому богатеют. Такое использование стратагемы № 7 не приветствуется в Китае (Satire und Humor, Beijing, 2000, 20.09, S. 5).

Стратагема № 27

Притворяться сумасшедшим, не теряя равновесия

«Сумасшествие» заменяет мистифицированный душевный или телесный недуг или разыгрываемую слабость. Притворяются глухими, больными, слабыми, короче говоря, изображают какой-то недуг.

1. Стратагема мистифицированного душевного или телесного недуга. Стратагема одурачивания; стратагема новичка; стратагема Тиля Уленшпигеля.

2. Изображают невежественность, полную неосведомленность, незначительность. Стратагема невинной овечки; стратагема дамы, которую никто не приглашает на танец.

«Простота», «наивность» также хороши. То есть в определенных ситуациях ведут себя, как бравый солдат Швейк. Или притворяются мертвым, как одна девочка из Йены, которая так пережила изнасилование. Благодаря мнимой неопытности отключают бдительность противоположной стороны, чтобы в решающий момент одержать верх или пережить опасную ситуацию. Либо делают так, как будто не понимают, о чем идет речь, например тогда, когда от кого-то ожидают или требуют действия, которое хочется предотвратить или от которого хочется защититься. Под прикрытием незнания саботируют действие. Иногда лучше умно промолчать, чем глупо говорить. Сдержанное высказывание лучше преувеличения. «Не говори все, что знаешь, но знай все, что говоришь», – гласит известное изречение. «Больше покупать, чем продавать» (арабская пословица), то есть меньше говорить и больше слушать, что говорит другой. На переговорах сначала дать высказаться другой стороне, а свои намерения скрывать (Yu 1994, S.91). При необходимости придают своему лицу благостное выражение. Благодаря творческому подходу к невежественности часто можно стать хорошим собеседником. Кто не изображает то тут, то там невежественность, может скоро привести в уныние собеседников, которые рассказывают ему давно известные вещи. Намеренно приуменьшать свои заслуги, прежде всего перед недоверчивыми начальниками, которые опасаются, что против них могут использовать стратагему № 30!

Стратагему № 27 можно использовать по отношению к начальникам, попрошайкам, провокаторам, конкурентам по работе, но также по отношению к детям и друзьям. Ошибки отпрысков часто прощают, делая вид, что ничего не заметили. Если смотреть на вещи сквозь пальцы, то можно обойти стороной некоторые «грозовые облака» в межличностных отношениях. Иногда следует сделать хорошую мину при плохой игре.

Радиус действия стратагемы

Будучи госсекретарем США, Генри Киссинджер в 1971 г. во время визита в Пакистан мистифицировал боли в желудке и таким образом мог сразу исчезнуть из поля зрения и осуще ствить молниеносный визит в Пекин, где он готовил исторический визит президента США Никсона в Китай (1972).

Совершенно здоровые служащие иногда берут больничный лист, отдельные мнимые инвалиды получают пенсию по инвалидности (Strategeme 2, S. 454 ff.).

Последователь Мао Дэн Сяопин (1904–1997) сформулировал принципиальную внешнеполитическую линию Китая «на следующие 50 лет: „таогуан янхуэй“, что означает: сначала держаться скрытно и в тишине развивать собственную мощь» (FAZ, 2001, 29.10, S. 48).

«Игнорировать и пережидать» (Badische Zeitung, 2002, 29.05, S.1) – это было девизом шефа ФИФА Йозефа Блаттера, когда в его адрес посыпались многочисленные упреки. Таким способом он обеспечил свое блестящее переизбрание на пост главы ФИФА.

Во время переговоров часто имеет место следующее: умно быть немного глупым, например ставить все время один и тот же вопрос, может быть, разным членам делегации противоположной стороны. Таким путем можно обнаружить возможные слабые места в их позиции.

Предотвращение стратагемы

Важно внимательно наблюдать за противоположной стороной, притворяющейся слабой. Если, например, кто-нибудь постоянно выдает себя за больного, можно неожиданно навестить его дома. Доверие – хорошо, но контроль часто бывает лучше. Нужно быть начеку с людьми, которые выдают себя за безобидных созданий!

Риск при использовании стратагемы

Безобидность может вызвать сомнения и тревогу у оппонента. Если вести себя неправильно, прикидываться наивным и ничего не знающим, это может броситься в глаза. Не все можно решить отводом глаз. Определенные отложенные и нерешенные проблемы могут в конце концов вырасти в проблемы выше головы. Как, например, «въезд нелегалов, на который мы долгое время закрывали глаза и принимали его как данность» (Die Zeit, 2002, 11.07, S. 3). Кое-что нельзя ликвидировать замалчиванием. Держать, как три обезьяны, закрытыми глаза, уши и рот, ничего не видеть, не слышать и не говорить в течение длительного времени иногда бывает опасным. В европейской политике конфликт вокруг Косово показал, к чему приводит игнорирование кризисных процессов (Die Zeit, 1999, 18.11, S. 15), а именно к войне весной 1999 г. Западные государства долгое время не замечали преступления Саддама Хусейна (NZZ, 2004, 28.01, S. 2), что имело пагубные последствия. Попытка заставить замолчать Кассандру может обернуться трагедией. Если на руководящих этажах некоторых фирм слишком долго замалчивают факты перед лицом намечающегося кризиса, надеются на лучшие времена и не предпринимают встречных мер, кризис может вообще иметь фатальные последствия. Мнение, что недостатки лучше всего устранять, замалчивая их, иногда оказывается неверным. Напротив: анализ недостатков может укрепить доверие к собственным способностям по оздоровлению системы.

Пример

Японцы – сложное понятие

Три представителя японской самолетостроительной фирмы отправились в США, чтобы провести переговоры о сделке. Американская делегация на переговорах состояла из большого числа умных, чрезвычайно квалифицированных высокопоставленных специалистов. Первый раунд переговоров, который начался в восемь часов утра, американцы использовали для почти голливудской презентации своей фирмы, длившейся два с половиной часа, и продукции, которую они хотели продать японцам. Они не упустили ни одно вспомогательное техническое средство для в высшей степени совершенной рекламы самих себя. Во время всей презентации японцы не сказали ни слова. Они тихо сидели. Через два с половиной часа руководитель американской делегации встал, снова включил свет в помещении и засиял от удавшейся презентации. Теперь он обратился к японцам и спросил их: «Скажите, пожалуйста, какое у вас впечатление?» Один японец, который чрезвычайно дружелюбно улыбался, ответил: «Я этого еще не понял». Услышав это, американец побледнел: «Что вы имеете в виду? Что вы не поняли?» Теперь слово взял другой японец и сказал с изысканной вежливостью: «Мы не поняли все вместе». Американец едва не потерял самообладание. Он подавил свой гнев и спросил: «Начиная с какого момента вы перестали понимать наш доклад?» Теперь заговорил третий японец: «С того момента, когда был выключен свет и началась демонстрация слайдов, мы перестали что бы то ни было понимать». Американец вынужден был прислониться к стене. Он расслабил свой галстук, его взгляд был полон отчаяния. Потом он снова обратился к японцам: «Теперь скажите, чего вы хотите, что мы должны сделать?» Трое японцев ответили: «Вы можете повторить весь доклад еще раз?»

Китайский комментарий: японцы окатили холодной водой американцев в тот момент, когда американцы были убеждены в великолепном впечатлении, которое произвел их доклад на японцев, и думали продать свою продукцию по высокой цене. Притворяясь глупыми и попросив повторить все сначала, они разрушили уверенность американцев в победе и в себе самих. Японцы стали хозяевами положения. В результате им удалось значительно снизить цену и заключить выгодную для себя сделку (Yu 1994, S.219 f.).

Стратагема № 29

Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами

«Сухое дерево» символизирует жалкую действительность, «искусственные цветы» заменяют великолепные вспомогательные средства, с помощью которых украшают бедную реальность. Основной задачей стратагемы является не утаивание или простое сокрытие ужасного положения дел, хотя эта позиция также играет определенную роль, а мистификация несуществующей в реальности силы, величины, угрозы и т. д.

Стратагема ложного цветения; стратагема произведения впечатления; стратагема приукрашивания.

Радиус действия стратагемы

В некоторых китайских магазинах установлены великолепные эскалаторы. Однако более 300 дней в году они не работают, и на них висит табличка с надписью: «Ремонт». Они возобновляют работу только по праздникам. В действительности эскалаторы служат не столько покупателям, сколько для украшения и поддержания имиджа (Rolltreppen stellen sich krank // RR, 1995, 30.08, S. 10).

Китайцы очень хорошо умеют организовывать для иностранцев большие шоу. В них участвуют множество детей, машущих флажками и поющих песни по обеим сторонам улиц, устраиваются демонстрации образцовых предприятий, великолепные банкеты, убираются ко дню визита улицы и т. д. У западных коммерсантов это может вызвать эйфорию, и они легко могут согласиться на те или иные предложения (Brahm, S.83 f.).

В один шанхайский универмаг в 1982 г. поступили высшего качества наборы по шесть очень красивых фужеров на высоких ножках. Однако на прилавках их с трудом можно было заметить. Продавались только по два-три набора в день. Позже нескольким молодым продавщицам пришла на ум идея. Они наполнили фужеры водой, в которую добавили несколько капель красной туши. Теперь прозрачные, бесцветные фужеры вдруг стали излучать свет; они выглядели так, как будто были наполнены вином, и привлекали к себе внимание покупателей. Ежедневно стали продавать по 30–40 наборов.

К использованию стратагемы № 29 относятся также другие рекламные мероприятия, которые создают вокруг продукции великолепную ауру. Это и выгодно представляющие товар оформление витрин или упаковка (здесь настоящими мастерами являются японцы), и продуманное освещение, и использование выдающихся достижений или прочие мероприятия, и отзывы настоящих или мнимых экспертов, и ассоциация продукции с известной личностью (Zhou 1992, S. 92; Ye, S. 286 f.; Chen 1, S. 294). Универмаги используют дешевые, качественные распродажи, чтобы привлечь покупателей, – с задней мыслью, что они оставят свои деньги также и в других отделах (Yu 1994, S. 54).

Существует подозрение, что в США «многие поставщики электроэнергии и газа завышали свои обороты благодаря припискам» (Handelsblatt, 2002, 23.05, S. 14). Телекоммуникационный гигант WorldCom «увеличил свою прибыль, проводя текущие затраты как инвестиции» (TA, 2002, 23.06, S.23). Так, прибыль была «вздута почти на 4 млрд дол.» (Zurichsee-Zeitungen, 2002, 23.07, S. 17). «В 1999–2001 гг. обороты грубо приукрашивались, а затраты скрывались, полученные таким образом прибыли составили более 11 млрд дол. США» (NZZ, 2004, 03.03, S. 21). Использование стратагемы не дало результата, так как несколько позже WorldCom шокировала вкладчиков и сотрудников по всему миру самым крупным в американской истории банкротством; стоимость ее активов сократилась на 180 млрд дол. США.

В Англии завышали поголовье стада – для того чтобы получить дотации (NZZ, 2001, 28.03, S. 60).

Гуманитарная помощь. Считалось, что в Гвинее пропало около 150 тыс. беженцев. В лагере Коломба, где до этого, согласно официальным данным, находилось 25 тыс. беженцев, верховный комиссариат ООН обнаружил всего 3 тыс. человек. Самое вероятное объяснение существенной разницы между статистикой и реальностью появилось в «Neue Zurcher Zeitung»: «Число людей, находившихся в лагере, было умышленно преувеличено. Это объясняется различными причинами. Во-первых, так как было распределено слишком много товаров, то их можно было обменять на рынке на наличные деньги, что может привести к личному обогащению или вооружению так называемой армии герилла (партизанской армии). Во-вторых, в таких областях большая часть оседлого населения становится зарегистрированными беженцами. Тем самым они получают доступ не только к товарам, поступающим по линии гуманитарной помощи, но также к эффективной и бесплатной медицинской помощи. И наконец, преувеличение численных показателей также служит организациям, занимающимся гуманитарной помощью, которые используют приукрашенные таким образом отчеты о своей деятельности в качестве главного инструмента поиска новых денежных средств» (NZZ, 2001, 08.06, S. 7).

Мошенники по вкладам создают видимость серьезности и обманывают тем самым своих жертв. «При этом вклады производятся по какому-то надежному адресу, с использованием глянцевых проспектов и через Интернет. Распространено использование членства в союзах, имеющих серьезные названия. В Германии фирма с местонахождением в Швейцарии вызывает большое доверие» (SZ, 2001, 25.11, S. 85). Мошенники следят за хорошими ресторанами и первоклассными отелями, где они встречают своих жертв и благодаря хорошему знанию местности – они знают, где можно приодеться, и имеют, вероятно, информацию об именах поваров – убеждают в собственной значимости. Они создают вокруг себя атмосферу роскошной обстановки, видимость богатства и доверительности; это приводит к тому, что жертвы теряют бдительность (Zhou 1992, S. 91).

В беседах и публикациях можно придать больший вес своему мнению, если украсить его цитатами великих людей. Не забывайте: по одежке встречают!

Предотвращение стратагемы

Нужно научиться отличать блестящий фасад от того, что может за ним скрываться. Не нужно удовлетворяться только фасадом – слишком красивый внешний вид должен дать повод к недоверию. Не нужно доверять прекрасным статистическим данным и великолепным заключениям специалистов – часто они не стоят бумаги, на которой написаны.

Риск при использовании стратагемы

Если грим накладывают слишком толстым слоем, то он теряет всякий смысл. Если украшают неброско, так как хотят скрыть кратковременный недостаток, то стратагема может удасться и остаться незамеченной. Но если пытаются структурные недостатки надолго скрыть привлекательной видимостью, то уловка может оказаться пустой тратой времени. Поэтому все-таки лучше прямо смотреть в глаза действительности, говорить каждому то, что есть, засучить рукава и решительно реформировать систему.

Примеры

Фудзияма с вершиной, покрытой карри,

и здание банка с громадными часами «Swatch»

«Фудзияма изменит свое лицо!» Эти слова можно было несколько лет назад прочитать на страницах издания японской фирмы SB. Она объявила, что несколько вертолетов распылят изготовленный ею желтый порошок карри на белоснежную вершину вулкана Фудзияма. Тогда население увидит вулкан с золотой вершиной. Таким заявлением фирма хотела раскрутить свой плохо продававшийся порошок карри.

Но тут разразилась буря негодования. Фирма SB подверглась ожесточенной критике. Все средства массовой информации осудили ее в один голос. Ведь Фудзияма является символом Японии. Как фирма SB может позволить себе изменить ее вершину и общий вид!

На такое резкое заявление как раз и рассчитывала фирма SB. Она оказалась в центре всеобщего интереса. Большим шумом вокруг пустого дела она привлекла к себе всеобщее внимание. Через некоторое время фирма SB объявила, что из-за мощного отпора японской общественности она еще раз все обдумала и пришла к решению отказаться от плана посыпать вершину вулкана Фудзияма порошком карри. Одновременно с этим она выразила японцам свое сожаление.

Теперь все люди стали использовать такие выражения, как «если богатство большое, то поведение щедрое», «чрезвычайно мощный», «признанное один раз заблуждение она незамедлительно исправила» и т. д. и восхваляли фирму SB. Она была у всех на устах, и ее порошок карри нашел прекрасный сбыт.

Вулкан Фудзияма был для фирмы SB «деревом», на которое она умело надела свой «цветок», порошок карри, пусть виртуально, мысленно, но, как показала практика, с большой выгодой для себя.

Примерно так же была организована PR-акция в пользу фирмы Swatch. После того как были разработаны швейцарские часы в качестве противодействия наступлению японских наручных часов, нужно было об этом сообщить. Как это произошло, рассказывает Николас Г. Хайек, тогдашний советник швейцарской часовой промышленности, который позже стал руководителем группы Swatch: «Девиз Swatch следующий: „Высшее качество, низшая цена, провокация и удовольствие от жизни“. Как мы его претворяли в жизнь? Мы не тратили на рекламу миллионы франков, которых у нас все равно не было, нет! Мы договорились с владельцем самого дорогого высотного здания в банковском квартале Франкфурта – тогда это был Commerzbank. Мы убедили председателя повесить на здании его банка идущие часы „Swatch“ высотой 140 метров. Вначале он думал, что мы все сошли с ума – если бы часы упали на улицу, это привело бы к множеству погибших и раненых. Затем мы советовались с „отцами“ города и со службой городского планирования Франкфурта (они очень слаженно работали), получили одобрение и могли, наконец, повесить наши цветные часы „Swatch“. Рядом мы написали „60 марок, швейцарские“. Больше ничего. Они провисели четыре дня – после этого каждый немец знал, что такое Swatch. Вся шутка стоила нам около 140 тыс. марок. Этим самым мы осуществили свой девиз, так называемое послание фирмы Swatch»^[28].

Приукрашенное белое яблочное вино с сельтерской

Клиенты часто не знают, из чего состоят многие блюда. Они покупают их, так как они привлекательно представлены. Нитритная соль и аскорбиновая кислота окрашивают колбасу в красный цвет. Белое яблочное вино с сельтерской состоит на 60 % из яблочного сока. Его обычно готовят из концентратов. Так как свежесть яблок при этом исчезает, то напиток приукрашивают ароматическими веществами.

«Зеленый попугай с клювом» вместо «шпината»

Однажды китайский император неожиданно появился у одного крестьянина. Тот мог предложить ему только шпинат. Чтобы трапеза не казалась слишком ординарной, ее назвали «хун цзуй люй ину», то есть «зеленый попугай с красным клювом». Под «зеленым попугаем» подразумевались зеленые листья шпината, а под «красным клювом» – красноватый корешок шпината.

В ГДР, как известно, называли кур на гриле «золотыми бройлерами» (от англ. broil – жарить на огне). Так имитировали аромат далеких стран мира.

Стратагема № 32

Стратагема открытия ворот [одного в действительности не готового к обороне города]

Стратагема мистифицированной засады/риска;

стратагема-предостережение.

Стратагема мистифицированного отсутствия опасности;

стратагема отбоя (тревоги).

Данная стратагема является в Китае, вероятно, самой известной из всех 36. Это связано с легендарным использованием стратагемы чрезвычайно популярным полководцем и государственным деятелем III в. н. э. (Strategeme 2, 32.1, 32.19). Во время одного похода, увидев вдруг быстро приближавшегося врага, он приказал открыть ворота незащищенного города, в котором находился с недостаточным количеством войск, и к тому же на расстоянии видимости противника совершенно спокойно играл на городской стене на своей цитре. Враг заподозрил засаду и отступил.

При использовании этой стратагемы в бизнесе речь идет, в зависимости от задачи, о том, чтобы создать у оппонента впечатление о «полноте» или «пустоте» и таким образом подвигнуть его на определенные шаги.

Радиус действия стратагемы

В военной истории неожиданные отводы войск, связанные с оставлением пустых участков земли, неоднократно вызывали подозрение у противника, который затем отступал, как и хотели использовавшие стратагему.

В рамках борьбы с преступностью оставленные ночью ярко горящие лампы или шум включенного радио используются для того, чтобы защитить пустые дома от воров.

С точки зрения китайцев, «стратагему пустого города поют» власти и ведомства, которые создают впечатление деятельности, в действительности же ничего не предпринимают, так как чиновники подолгу пьют чай или проводят время еще где-нибудь.

В 1970-е гг., когда Китайская Народная Республика триумфально вошла в состав ООН, она в целом умело играла, по мнению одного известного бельгийского китаеведа, на клавишах стратагемы № 32: перед всем миром она успешно создавала впечатление державы, при более подробном рассмотрении, однако, можно было видеть за кулисами только бедность, отсталость и нестабильный режим (Strategeme 2, S. 623).

Во время переговоров сторона, для которой положение становится критическим и для которой жизненно важен успех проходящих переговоров, может, тем не менее, повести себя по отношению к другой стороне безразлично и без проявления какого-либо интереса. Она способна, например, с помощью своей сотрудницы, которая врывается на переговоры и делает ложное сообщение о том, что только что заказаны авиабилеты бизнес-класса в Корею на завтра для заключения сделки, создать впечатление о возможности заключения выгодного договора с другими партнерами. Все это делается для того, чтобы ни в коем случае не показать никаких слабостей партнеру по переговорам, а, напротив, выжать из него наилучшие условия договора (Zhang, S. 325 f.).

Предотвращение стратагемы

Если оппонент хвастливо демонстрирует «пустоту» или «изобилие», то это нужно тщательно проанализировать. Если, несмотря на все попытки, это не удается подтвердить, нужно оставаться на своей позиции и терпеливо наблюдать за оппонентом. Тогда рано или поздно его стратагема № 32 будет разоблачена.

Риск при использовании стратагемы

Недоверчивый партнер будет пытаться узнать и довольно быстро сможет выяснить, является ли «пустота» города ложной или она реальна. Итак, стратагема связана с легковерностью или информированностью оппонента. Это игра ва-банк, что может легко броситься в глаза. Лучше всего защищаться с помощью фланкирующих мер.

Пример

Соорудить на словах склад запасов

Маленькой китайской фирме потребовалось для производства сырье, и поэтому она вступила в переговоры с торговцем из Гонконга. Торговец знал, что китайской стороне срочно требовалось сырье, и хотел ловко извлечь из этого выгоду. Продавец запросил огромную цену и вел себя при этом высокомерно. К счастью для китайской стороны, он не знал, что у нее запасов хватало только на полмесяца. Без дополнительного сырья китайской фирме грозила остановка производства. Хотя представитель китайской стороны использовал все возможности искусства ведения обычных переговоров, коммерсант из Гонконга не отступал ни на йоту от своей жесткой линии и даже стал грубить. В этой безвыходной ситуации китаец вдруг ударил по столу и резко встал. Он разъяренно сказал: «Если вы не хотите заключать эту сделку, то можете сейчас же уходить. У нас есть еще запасы на целый год работы. Кроме того, мы планируем перейти на другой продукт. Тогда мы не будем от вас зависеть. Прощайте, господин!» С этими словами он указал гонконгцу на дверь. Тот был сбит с толку. Казалось, что рушатся все его надежды. Создалось угрожающее положение, при котором он мог не получить никакой прибыли. После того как гонконгец успокоился, он снова сел и начал вести серьезные переговоры с китайцами. Была заключена сделка, выгодная обеим сторонам. Китайский комментарий: китайская сторона находилась здесь в чрезвычайно слабом положении, о котором, конечно, в полной мере не было известно гонконгцу. Китаец ввел его в заблуждение своим жестким тоном. Он изобразил изобилие там, где в действительности царила почти абсолютная пустота. Тем самым он испугал своего партнера по переговорам, который не хотел уходить с пустыми руками, и заставил его «спуститься на землю» со своего высокого коня. Если бы китаец открыто рассказал о плачевном состоянии своей фирмы, говорится в китайском комментарии, то гонконгец использовал бы это еще более безжалостно в своих целях. (Yu 1994, S.272 f.).

Стратагема № 34

Стратагема страдающего тела

Стратагема членовредительства.

1. Стратагема мнимого перебежчика.

2. Стратагема статуса жертвы; стратагема возбуждения сочувствия.

3. Стратагема самобичевания; стратагема успокоения; стратагема покаяния.

Притворяются «преследуемым» или «жертвой», хорошо зная, что такие люди автоматически притягивают симпатии. Благодаря самоуничижению, саморасслаблению, нанесению себе вреда и т. д. использующий стратагему мобилизует различные эмоции, прежде всего доверие. В бизнесе эта стратагема может применяться как стратагема извлечения выгоды, и в этом отношении она является гибридной.

Радиус действия стратагемы

Политика. Через день после предпринятого на него покушения на вторичных выборах 20 марта 2004 г. с небольшим перевесом поданных голосов в 0,2 % (на 30 тыс. голосов больше) победил президент Тайваня Чэнь Шуй-бянь. Другой кандидат от гоминдана получил 49,9 % голосов. Покушение повлекло за собой небольшое ранение Чэнь Шуй-бяня, что вызвало различные кривотолки. Так как китайцы рассматривают события, которые кажутся им странными, в той или иной степени автоматически с точки зрения стратагем, то неудивительно, что всего через шесть дней в китайскоговорящем Интернете под рубрикой «Чэнь Шуй-бянь (стратагема страдающего тела)» можно было найти более 1000 записей. Заметим на полях: ни одному западному комментатору, насколько известно, не пришла идея рассматривать покушение, которое, вероятно, принесло Чэнь Шуй-бяню решающие для победы голоса, с точки зрения стратагемы. Напротив, западная пресса сообщала с усмешкой о тайванских «авантюристических теориях заговора» (NZZ, 2004, 02.04, S. 7).

Страхование. Одна японская страховая компания наняла на службу большое количество вдов и обучила их на страховых агентов. Благодаря их использованию фирма получила огромную прибыль. Вдовы убеждали прежде всего замужних женщин в том, чтобы те уговорили своих супругов застраховать жизнь. Вдовы, которые ездили из дома в дом, могли сослаться на свою несчастную долю: «Если бы мой супруг застраховал жизнь, я не должна была бы сейчас перебиваться, как торговка» (Yu 1994, S. 286 f.).

Распродажа. В Китае объявления о распродажах часто сопровождаются выражением сожаления, которое испытывают магазины. Это находит свое отражение в лозунгах «Большой выброс товаров», «Большая кровопотеря» и т. д. В этой связи следует напомнить о стратагеме № 34, которая по меньшей мере отдаленно напоминает правило китайских магазинов «бо ли до сяо» («небольшая прибыль, большой оборот»).

Воспитание. Об одной высшей технической школе сообщается, что она дарит каждому выпускнику «кольцо позора», так как однажды питомец этого института получил от государства задание разработать проект строительства моста. Из-за недостаточно хорошо проведенных работ по планированию мост вскоре после сдачи в эксплуатацию рухнул. После этого институт купил часть стали, из которой был построен мост, и изготовил из нее коллекцию таких колец. Выпускники института должны были носить на пальце «кольцо позора», чтобы оно ежедневно напоминало им о фиаско с мостом и тем самым о том, что нужно внимательно относиться к собственной работе.

Предотвращение стратагемы

Расчувствовавшись вследствие этой стратагемы, нужно проявить мужество, чтобы не дать обвести себя вокруг пальца людям, которые выдают себя за жертв и преследуемых, и оставаться начеку по отношению к тем людям, кто пробуждает рефлекс брата милосердия, так как «„жертвы“ могут быть тоже себе на уме» (NZZ, 1996, 09.02, S.66). В то время как разоблачают ложных жертв, можно и нужно по абсолютному убеждению и от всего сердца поддержать настоящих жертв и преследуемых.

Риск при использовании стратагемы

Эта стратагема считается рискованной (Yu 1993, S. 372), так как без какой-либо формы нанесения вреда самому себе она не действует. Поэтому нужно сохранять чувство меры и быть очень внимательным, чтобы не нанести себе непоправимый ущерб.

Примеры

Дождь из наручных часов

В качестве рекламного метода стратагему № 34 используют, когда продукт публично подвергают экстремальным испытаниям и затем доказывают, что он остался совершенно невредимым. Такие испытания на прочность в духе стратагемы № 34 способствуют формированию доверия к качеству продукта.

Так, одна японская часовая фирма сбросила в виде дождя с вертолета с высоты 1000 метров большое количество тогда еще не распространенных на рынке наручных часов и подарила их нашедшим, которые все вместе могли подтвердить, что часы, несмотря на падение, прекрасно работали (Chen 1, S. 346).

Кроме того, с помощью специального плавучего приспособления фирма выбросила 1000 наручных часов в море. Некоторое количество из них через определенное время прибило к берегам тогдашнего Советского Союза, а еще позже – к берегам США. И в этот раз нашедшие их могли констатировать, что все часы, несмотря на длительное морское путешествие, шли велико лепно (Yao, S. 161 f.).

Оклад генерального директора: 1 доллар

В качестве метода руководства используют стратагему № 34, наказывая самого себя (сокращая свою собственную зарплату, работая до изнеможения на глазах у всех, распространяя новую суровую меру сначала на себя самого и т. д.). Тем самым себя ставят в пример (Chen 1, S. 346). Когда Ли Якокка в 1979 г. вступил во владение находившимся на грани краха концерном Chrysler и начал предпринимать жесткие меры, то он сократил свой собственный оклад до символического размера в 1 дол. (CM, S. 1323). Собственноручно наложенное на себя мучение можно трансформировать в повышение качества производимых собственных товаров, собственную боль – в бойцовский дух подчиненных, у которых можно таким путем создать мотивацию. Этот метод руководства является прямой противоположностью практике очень высоких зарплат менеджеров, что вызывает крайнее недовольство у подчиненных и в широких кругах населения: кто требует коренных изменений от других, с точки зрения этой стратагемы не должен сам набивать себе карманы. Если элита, обладающая деньгами, не делится частью своего успеха с другими, то «существует опасность, что люди овладеют силой той частью дохода, которая им причитается. Это мы видим на примере демонстраций против глобализации» (C, 2004, 25.03, S. 41).

Проигранная азартная игра

Китайские коммерсанты сознательно проигрывают деньги, например в игре маджонг, с целью создания хорошего настроения у своего партнера по игре, который одновременно является их партнером по бизнесу.

«Опиумная» война и неравные договоры

В Китайской Народной Республике представителям западных стран часто напоминают, пусть весьма сдержанно, но от этого не менее действенно, об унижениях, которым Европа подвергала Китай начиная с XIX в. Это и «опиумная» война (1840-1842) англичан против Китая, и поджог императорского дворца в Пекине европейскими войсками несколькими годами позже, и неравные договоры, благодаря которым западные державы приобретали преимущественные права в Китае, и многие другие факты, из-за которых Китай может рассматриваться в каче стве жертвы иностранной агрессии. Этот бонус жертвы китайцы могут использовать и во время переговоров по бизнесу с западными странами, во всяком случае, могут иметь это в виду на заднем плане. Ссылка, которую можно слышать во время переговоров, что Китай является, как и прежде, бедной, отсталой развивающейся страной, от которой нельзя требовать высоких цен, также заставляет вспомнить стратагему № 34 (Fang, S.275; Brahm, S.68).

Стратагемы-разоблачения

Неизвестные или трудносоединимые факты или высказывания определяются или передаются изощренно; стратагемы № 13, 26.

Стратагема № 13

Бить по траве, чтобы вспугнуть змей

Стратагема нацелена на приобретение и распространение информации в трех смыслах.

1. Змей вспугивают вибрациями, которые вызываются ударом по земле, они удаляются, из-за этого шуршит трава, тем самым они выдают свое присутствие. Поэтому использующий стратагему быстро и без проблем узнает, что в поле перед ним прячутся, возможно, ядовитые змеи, и может проявить осторожность (Chen 2, S. 134). «Выведать что-либо». Стратагема пробного шара/прикидки.

2. Что касается «змей», то их предупреждают об опасности с помощью этой стратагемы. Кто-то ударом не прямо по змеям, а по траве дает понять, что если они не уберутся сами, то он их поймает и убьет: «Убить курицу, чтобы запугать обезьяну».

Стратагема косвенного устрашения; стратагема предупредительного выстрела.

3. От вспугивания змей, которое приводит к тому, что они начинают шуршать и тем самым предупреждают использующего стратагему об опасности, ход мысли ведет дальше к третьему пониманию стратагемы № 13. Имеющиеся сигналы применяют не для того, чтобы приблизиться к труднодоступной информации, а чтобы пробудить у принимающего сигнал спонтанную, планомерно вызываемую использующим стратагему реакцию. «Выманить змею из ее норы». Стратагема-провокация.

Радиус действия стратагемы

Стратагема пробного шара

Посредством целенаправленного сообщения в прессе можно проверить реакцию публики. Партнера по переговорам можно побудить несколькими короткими замечаниями, чтобы он начал говорить. Поток его речи можно прервать несколькими провокационными словами, чтобы по его реакции узнать его настоящее мнение.

Во время переговоров можно организовать слухи, которые дойдут до противоположной стороны, или дать просочиться определенной внутренней информации, или выдать псевдосекреты, или вдруг оказать давление – все для того, чтобы посмотреть на реакцию противоположной стороны. С помощью серии хорошо продуманных чисто гипотетических вопросов (например: какова закупочная цена при увеличении закупки в два раза? в три раза? при уменьшении гарантийной суммы?) можно также прозондировать противоположную сторону (Yu 1994, S. 113).

Согласно одной неординарной интерпретации этой стратагемы, события на рынке воспринимаются как «трава», продукция отдельных фирм – как «бамбуковые трости», а потенциалы рынка – как «змеи». Кто умеет правильно и быстро интерпретировать сигналы, вызванные различной продукцией, и на основе этого принимает соответствующие стратегические и тактические предпринимательские решения, будет иметь успех со своей продукцией (Yu 1994, S. 109).

Стратагема предупредительного выстрела

В Китайской Народной Республике действуют определенные меры борьбы с преступлениями как использование этой стратагемы: «Казнить одного, чтобы спасти сотню» (Yu 2003, S.67). Американский нефтяной магнат Джон Пол Гетти (1892–1976), должно быть, основал свое состояние с помощью стратагемы № 13. Он нанял на службу одного местного банковского служащего, который вместо него принимал участие в приобретении участка земли, на котором предположительно находилась нефть. Это отпугнуло других заинтересованных лиц, которые думали, что банкир выступает от имени крупной нефтяной компании. Они отст

© 2016 Carl Hanser Verlag

© Перевод на русский язык, издание, оформление «Олимп-Бизнес», 2019

* * *

О книге

Искусство хитрости, которое культивируют и которым восхищаются в Китае уже много веков, является для европейцев тайной за семью печатями. Книга «36 стратагем для менеджеров» – самое важное собрание наиболее употребляемых в Китае приемов хитрости. Харро фон Зенгер открыл их в Китае и познакомил с ними Запад.

«В нашем европейском культурном поле, – отмечает Харро фон Зенгер, – мы должны учиться быть более восприимчивыми к хитрости и не превращать заранее в черта хитрость, а признать за ней что-то относящееся к быту. …Между прочим, в китайском языке используется один и тот же иероглиф для слов „хитрость“ и „мудрость“».

В этой книге Харро фон Зенгер впервые представляет все 36 стратагем специально для менеджеров. Он показывает:

• как они могут с успехом защититься от хитрых маневров и попыток захватить их врасплох;

• как они могут помешать тому, чтобы на переговорах их не перехитрили;

• как они могут искусно использовать все 36 стратагем в собственных интересах.

Все 36 стратагем могут стать для каждого менеджера ежедневным рабочим инструментом – источником вдохновения и глобально используемым инструментом для решения проблем и их предотвращения.

Подробно излагая содержание каждой из 36 стратагем, автор приводит многочисленные примеры их использования и предотвращения, показывая также риски, связанные с применением соответствующей стратагемы. Это очень интересное и поучительное чтение.

Публикуя на русском языке работу известного китаеведа, ведущего западного исследователя в области учения о стратагемах, Издательство надеется, что она найдет благоприятный отклик со стороны широкой читательской аудитории.

Слова благодарности

За ценные советы, данные после просмотра отдельных частей или всего текста рукописи моей книги, я благодарю д-ра философии Манфреда Гросса, профессора Китайско-немецкого института-колледжа Шанхайского университета Тунцзи, бывшего заместителя директора Siemens AG; академического директора д-ра Клауса Каммерера (факультет экономики и культурологии, семинар общих экономических исследований, отдел эмпирических экономических исследований и эконометрии Фрайбургского университета); д-ра экономики Рето Мюллера, президента административного совета, руководителя группы Хельблинга в Цюрихе; Зигмара Шульца, менеджера завода Volkswagen в Китае в 1986–2001 гг., с 2001 г. – управляющего региональным бюро службы старших экспертов в Вольфсбурге, и д-ра Бернда Шауенберга, профессора кафедры экономики персонала и организации факультета экономики и культурологии Фрайбургского университета. Я также хотел бы поблагодарить за каллиграфию г-жу ГО Ли, преподавателя китаистики Фрайбургского университета.

1 июня 2004 года

Предисловие к пятому изданию

В статье «Китай в 2049 году: обозримые цели Срединной империи», опубликованной в Neue Zuärcher Zeitung 10 апреля 1985 года, я обратил внимание читателей, в частности, на то, каких результатов рассчитывала добиться КНР к своему юбилею: «Мы надеемся по истечении 100 лет со дня основания Китайской Народной Республики, то есть в 2049 году, обогнать самые высокоразвитые капиталистические страны». Эти слова тогдашний генеральный секретарь компартии Китая Ху Яобан 19 января 1985 года произнес, выступая перед выпускниками Центральной партийной школы в Пекине (см.: http://www.supraplanung.eu/pdf/beweis-existenz-supraplanung.pdf; см. также статью «Chinas zwei 100-Jahresziele» в кн.: Senger Harro von. Mouluäe – Supraplanung. Hanser Verlag, 2008. S. 115 ff.).

Спустя 31 год можно сказать, что всё это время КНР решительно следовала намеченной цели и, несмотря на некоторые неудачи, неуклонно приближалась к ней. На выбранном пути Китай использует самые разные вспомогательные средства. Среди них не только официальные рекомендации Коммунистической партии Китая и обладающие «нормативной силой нормативов» (normativen Kraft des Normativen) законы китайского государства, – не стоит недооценивать то и другое! – но и древнее духовное наследие, в том числе старинная философия войны. И если, например, конфуцианство известно далеко за пределами Поднебесной, то об искусстве хитрости, порожденном философией войны, слышали немногие. В кратком виде оно представлено в 36 стратагемах. Всем, кто налаживает бизнес-партнерство с китайцами, борется за место на рынке в самой Поднебесной или же находится дома, но закупает китайские товары и сталкивается с интересом китайцев к западным брендам, технологиям и даже целым компаниям, не мешает ознакомиться с 36 стратагемами. Понимание древнекитайских моделей хитрости может быть полезным и для ведения бизнеса на Западе. Так, если бы компания Volkswagen последовала духу стратагемы № 19 (с. 136 наст. изд.), то могла бы легко избежать «дизельного скандала» и вызванных им крупных финансовых потерь.

Харро фон Зенгер1 июля 2016 года

36 стратагем для менеджеров

Всемирная экономическая встреча на высшем уровне 2050 г. в Шанхае

«Азиатские сверхдержавы, в том числе Китай, ведут переговоры с США относительно новых соглашений о свободной торговле. У европейцев другой подход. Германия, Великобритания и Франция с помощью покровительственных пошлин хотят защитить себя от импорта товаров из Азии. Богатые традициями экономики спустились во вторую лигу» (Althof Joachim. Asien: Der unaufhaltsame Aufstieg // Finanz€n, Muänchen, 2004, № 4, S.26 f.).

Возможно,

определенный вклад в предотвращение такого мрачного будущего внесет мысль Срединной империи[1]. Эта книга освещает многовековую, почти неизвестную на Западе духовную систему ориентации в огромном мире страны с миллиардным населением. Здешним менеджерам она может помочь в такой непривычной для них форме – с точки зрения применения хитростей – разобраться в старых и новых фактах, в прошедших и будущих событиях. Книга может оживить несколько застаревший, отчасти заорганизованный европейский дух, который угрожает западным менеджерам. Она может расширить их ограниченное – вследствие «слепого до хитрости пятна» – поле зрения за счет «тайного ресурса», о котором они не имели ранее никаких систематических знаний и который они по этой причине никогда не могли использовать в полном объеме! К местным китайским экономическим преимуществам, вероятно, трудно приблизиться, но превосходство китайской точки зрения, например из-за культивации хитрости, можно устранить, если европейские менеджеры усвоят отсутствующую у них в этой форме точку зрения и добавят к своему мышлению – стратагемное – «программное обеспечение».

С этой целью

данная книга предлагает специально для западных менеджеров введение в китайскую науку о стратагемах[2]. Вначале приводятся три рисунка. Они графически изображают, что такое «стратагема», или «хитрость», и дают наглядную картину философских основ китайского восприятия хитрости. Затем дается изложение от общего – «16 краеугольных камней в здании науки о стратагемах» – к частному – «обучению стратагемам» менеджеров. В общей части разъясняются основные понятия и опровергаются заблуждения, например касательно отношения Сунь-цзы к 36 стратагемам или отношения Макиавелли и Клаузевица к хитрости. В связи с этим приводится решающий вопрос, который никогда не задают в Европе, но часто ставят в Китае. Рассматривается также этическое значение 36 стратагем. В основной части, которая посвящена «изучению стратагем», западные менеджеры знакомятся с наступательным и оборонительным, тактическим и стратегическим использованием 36 стратагем, а также с возникающими при этом рисками.

Предлагаемое издание, насколько известно, является первой опубликованной на Западе аналитической работой, посвященной вышедшим в последние годы в большом количестве и большими тиражами в Китайской Народной Республике и на Тайване китайским трудам на тему «36 стратагем в экономике и менеджменте». Она должна помочь преодолению вредного для западной экономики существенного различия в использовании хитрости между китайскими руководящими работниками, которые делают это виртуозно, и их европейскими коллегами.

36 стратагем

Согласно трактату «36 стратагем» [Тайная книга военного искусства Саньшилю Цзи (Мибэнь Бинфа)[3] ] ок. 1500 г. н. э.

1. Обманув небо, пересечь море, обмануть императора [пригласив его в дом на берегу моря, который в действительности является замаскированным кораблем] и [таким образом побудить его] пересечь море.

2. Занять [незащищенную столицу государства] Вэй, чтобы спасти государство Чжао [испытавшее нападение основных вооруженных сил государства Вэй].

3. Убить чужим ножом.

4. Отдохнув, ждать утомленного врага.

5. Использовать пожар для грабежа.

6. На востоке шуметь, на западе нападать.

7. Из ничего создать что-то.

8. Для вида снова ремонтировать [сожженные] мостки, тайно [но до окончания ремонта] двинуться в Ченцанг [для нападения на противника].

9. [Как бы не участвуя] наблюдать за пожаром на противоположном берегу.

10. Прятать за улыбкой кинжал.

11. Дать засохнуть сливе вместо персика.

12. Легкой рукой [сохраняя присутствие духа] увести овцу [которая неожиданно перебегала дорогу].

13. Бить по траве, чтобы вспугнуть змей.

14. Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу.

15. Сманить тигра с горы на равнину.

16. Если хочешь что-нибудь поймать, нужно это сначала отпустить.

17. Бросить кирпич, чтобы получить нефрит.

18. Чтобы обезвредить шайку разбойников, нужно поймать ее главаря.

19. Вытаскивать дрова из-под котелка.

20. Мутить воду, чтобы поймать рыбу [лишенную четкого видения].

21. Цикада сбрасывает свою золотую кожицу.

22. Закрыть двери и поймать вора.

23. Заключить союз с дальним врагом, чтобы напасть на ближнего врага. 24. Попросить пройти по дороге [через государство Юй] для нападения на [соседнее с ним государство] Го [чтобы после захвата Го захватить также Юй].

25. [Не изменяя фасад дома] выкрасть опорные балки и подменить опорные столбы.

26. Ругать акацию, [но при этом] показывать на шелковицу.

27. Притворяться сумасшедшим, не теряя равновесия.

28. Заманить на крышу, чтобы потом убрать лестницу.

29. Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами.

30. Роль гостя поменять на роль хозяина.

31. Стратагема красивого человека / красивой женщины.

32. Стратагема открытия ворот [одного в действительности не готового к обороне города].

33. Стратагема агентов / сеяния раздоров.

34. Стратагема страдающего тела.

35. Стратагема скрепления цепями.

36. [Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно безвыходном положении].

Для введения в тему: 36 Strategeme 1, 2; KdL[4]; Klaviatur; List; MSK; SP. См. также: www.36strategeme.ch; www.supraplanung.eu.

Виды хитрости

Схема

Прямая линия символизирует бесхитростный, то есть «нормальный», рутинный путь от исходного пункта до цели, или, как говорит Карл фон Клаузевиц, «простая прямая – это самый непосредственный образ действия»[5]. Кривые линии символизируют не обычные, не рутинные, вызывающие удивление, то есть хитрые, пути к цели. Линия, которая ведет к другой цели, символизирует категорию стратагемы бегства.

Карикатура

Подпись под рисунком Чжан Синьяо[6] гласит: «Некоторые „хитрости“ мужчин обычно вызваны давлением, которое на них оказывают женщины».

Как изображают хитрость на рисунке? Супруга ждет поздно ночью своего мужа с веником в руке. Вероятно, она хочет устроить ему головомойку. Не ожидая подвоха, она смотрит на дорогу, по которой супруг обычно возвращается домой. Однако супруг уже давно нашел тайный ход, который позволяет ему прийти домой другим, необычным путем и тем самым остаться незамеченным супругой.

Карикатура могла бы дать менеджерам повод для размышлений. Они смотрят, вероятно, только в одном – обычном – направлении. Однако хитрый конкурент уже давно опередил их на совершенно другом пути. Если не замечать хитрости, как супруга китайца, то ее можно распознать, вероятно, лишь тогда, когда ловкие конкуренты уже давно обогнали вас. Хитрость всплывает внезапно и в неожиданных местах. Поэтому хитрость можно распознать, лишь взорвав рутинное мышление. Своего визави можно недооценить, если предположить, что его действия будут укладываться исключительно в схему F[7].

Пример

О поездке премьер-министра земли Баден-Вюртемберг Тойфеля в 1994 г. в Китай можно было прочитать:

В одной промышленной области китайцы стараются получить инвестиции из Баден-Вюртемберга. Устроители разместили демонстрационные стенды, здесь также делегация из Сингапура. Потом происходит что-то совсем неприятное. Тойфель должен был наблюдать за тем, как японские предприниматели заключали договор на миллионы. Совместное фотографирование с японцами! Бургомистр сказал Тойфелю: «Это должно побудить ваши фирмы к тому, чтобы они тоже заключали здесь договоры» (B, Stuttgarter Ausgabe, 1994, 26.04, S. 5).

Поведение китайцев, во всяком случае с их точки зрения, совсем не «неприятное». Китайцы воспринимают это больше как использование провокационной стратагемы № 13: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змей». Они хотели побудить немецких бизнесменов к тому, чтобы те по возможности скорее и более выгодно завязывали деловые отношения с китайцами под страхом того, что конкуренты из Японии и Сингапура во всем опередят их.

Пример показывает: только с западными стандартами мышления нельзя полностью понять незападный мир, особенно дальневосточный, и соответственно обращаться с ним. Поэтому необходимо встроить китайскую «программу хитрости» в западную систему мышления, ассимилировать ее и научиться анализировать ситуации также с точки зрения китайского учения о стратагемах. Ибо кто основывается только на западных представлениях и «рациональности», тот при столкновении с хитростью, будь то в Китае или в нашей культурной среде, станет таким же беспомощным и ничего не поймет, как супруга на карикатуре. Кто понимает под глобализацией только огромный поток денег и товаров, а не всемирный обмен знаниями между западными и восточными странами и наоборот, кто не понимает под глобализацией также расширение собственного горизонта мышления благодаря усвоению незападных технологий (что, например, касается знания стратагем), – тот не добьется успеха.

Философский дизайн хитрости

Согласно древнему китайскому символу Инь-Ян, олицетворяющему мир, во-первых, светлое Ян (справа) не может существовать без темного Инь (слева), а во-вторых, внутри Ян, то есть в символе света, находится черная точка Инь. Ян и Инь зависят друг от друга. Если отделить один элемент, то второго элемента не станет. Ян означает небо, солнце, мужчину, а также свет и, тем самым, отсутствие хитрости. Инь символизирует Землю, Луну, женщину, а также темноту и, тем самым, хитрость. Согласно старейшему китайскому классическому произведению «Книга перемен» (1-я половина I тысячелетия до н. э.), Ян обозначается цифрой «9», а Инь цифрой «6». Число «36» появляется согласно этому как квадрат элемента Инь и выступает, тем самым, символом множества хитростей. Это, вероятно, было основой того, почему в Китае число 36 использовали для перечня видов хитрости.

На Западе «центральной метафорой Просвещения является свет» (Der Spiegel, 2001, № 33, S. 175). По этой причине Просвещение (по-французски les Lumieàres – дословно «огни») вытесняло на задний план темноту, выдаваемую за иррациональное, и хитрость. На Западе гордятся Просвещением и рассматривают его как выдающееся достижение собственного духа. Конечно, на Западе есть также течения, направленные против Просвещения, как, например, немецкая романтика, которая интересуется темными и глубинными силами. Однако на первом плане современной западной мысли стоит как раз Просвещение с его стремлением к свету и ясности и к преодолению темноты.

Неудивительно, что в опере эпохи Просвещения «Волшебная флейта» королева ночи олицетворяет злые силы и что в этой опере сразу же в первой фразе с негативным оттенком упоминается хитрость: «Спасите! Спасите! Спасите от хитрого змея!» Мысли типа «Кто приносит свет, не должен бояться темноты» (NZZ, 2004, 17.03, S.45) почти не распространены. Просвещенческую тенденцию мышления, согласно которой человеческий разум везде работает бесхитростно, можно было бы проследить вплоть до Платона с его вечным миром идей (cм: 36 Strategeme 1, 2; KdL, S.38 ff.).

Западное мышление, по меньшей мере частично отражающее одностороннее обращение к свету, должно также односторонне воздействовать на китайцев с их символикой Инь-Ян, согласно которой свет и тень обусловливают и дополняют друг друга (SP; Klaviatur). Даже в элементе Ян, символизирующем свет, имеется, как было сказано, черная точка. Она указывает на то, что даже в самом ярком свете, то есть не только ночью, но и днем, у всех на виду нужно быть готовым к хитрости. Точно так же в части Инь, то есть в символе темноты, загорается светлая точка. Таким образом, темнота тоже не является всеобъемлющей: в принципе, у каждой хитрости есть свой подвох.

16 краеугольных камней в здании учения о стратагемах

Стратагема и хитрость

«Стратагема» – это иностранное слово, означающее военную хитрость, а также вообще хитрость, трюк. Слово «хитрость» часто имеет негативный оттенок. Поэтому предпочтительно употреблять скорее незнакомое, нейтральное слово «стратагема». Лишь в китайском языке слова, обозначающие хитрость, особенно «чжи», имеют нейтральную или даже позитивную окраску. В главе «Стратагема и мудрость» это будет рассмотрено подробно.

Слово «стратагема» имеет здесь два значения. Во-первых, это определенная техника хитрости, например та, которая ставит своей целью представить что-либо (например, баланс фирмы) в намного более привлекательном виде, чем есть на самом деле. Во-вторых, «стратагема» обозначает языковое описание этой техники хитрости. У китайцев есть формула техники хитрости изображать что-либо красивее, чем в действительности, которая гласит: «Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами». Для этого и других названий хитрости я использую слова «стратагема» или иногда «формула стратагемы». Выражение «36 стратагем» имеет, таким образом, два значения: во-первых, 36 техник хитрости, то есть способов поведения, и, во-вторых, 36 обозначений техник хитрости, то есть 36 формул стратагем, которые словесно четко формулируют различные техники хитрости в краткой выразительной форме.

Стратагема и отсутствие видения хитрости

У китайцев, которые имеют в своем распоряжении 36 стратагем или только некоторые из них, быстро загорается красная предупредительная лампочка, если они сталкиваются с непривычным процессом. Его они подстраивают, часто подсознательно, под какую-либо стратагему. Им это дается довольно легко, так как они с детства знакомы со стратагемами благодаря «хитрым» историям. Хитрость подразумевается даже тогда, когда объективно ее вовсе нет. Однако высокая степень гибкости многих китайцев в области хитрости, прежде всего тех, кто занимает руководящие должности, действует как защитный экран. Если даже подозрение в хитрости не соответствует действительности в девяти случаях из десяти, всё же в десятом случае оно может защитить от нанесения ущерба.

Отсутствие видения хитрости говорит о неспособности распознать хитрость со стороны партнера, во время просто наблюдаемого действия, происходящего между третьими лицами, или собственных спонтанных хитрых действий или реакций. Нежелание видеть хитрость приводит к некомпетентности в этом отношении. Даже не предполагающий коварства человек то там, то тут использует уловки, но скорее неосознанно, интуитивно, не находя в этом ничего хитрого. Однако такой хитрости оказывается очевидно недостаточно, польза от нее сомнительна (KdL, S. 142 ff.). Здесь может помочь китайское учение о стратагемах. «Модели и теории имеют свое оправдание: без них всё было бы еще сложнее. Одной интуиции, которой много раз клялись, вряд ли достаточно для продолжительного успеха» (HandelsZeitung, Zuärich, 2004, 10.03, S. 15). Часто человек, не видящий хитрости, пропускает возможность полезного, этически допустимого ее использования, так как у него отсутствует знание целого арсенала хитростей. «Будьте кроткими, как голуби, и умными, как змеи», – проповедует Иисус Христос. В этом не имеющем широкой известности библейском изречении можно было бы понять под «умом» умение увидеть разрушительную хитрость и, если возможно, избежать ее. Итак, было бы, собственно говоря, не по-христиански не замечать или игнорировать хитрость. Сам Иисус демонстрировал обратное, а именно настороженное отношение к хитрости: так, в пустыне он рассмотрел и преодолел хитрое искушение сатаны. К сожалению, призыв быть умными, как змеи, в западной цивилизации не нашел отклика. Но другая цивилизация предлагает хорошее лекарство от отсутствия видения хитрости: 36 стратагем из Срединной империи.

Стратагемы, учение о стратагемах и понимание стратагем

Китайское знание хитрости не ограничивается только 36 хитрыми изречениями, то есть 36 описаниями техник хитрости. Оно основывается на полемике относительно хитрости в военно-теоретических трудах, длящейся тысячелетия, на настоящем букваре хитрости (см. www.36strategeme.ch; Traktat), а также на расцветшей в Новейшее время в Китае, охватывающей сотни произведений специальной литературе о 36 стратагемах. Китайское «учение о стратагемах» европейцы не должны перенимать догматически, а могут развивать его дальше, в соответствии с высказыванием Иоганна Готфрида Гердера (1744–1803):

Дайте нам выучить то, что мы можем выучить, так как это уже здесь, другие изобрели это для нас. Дайте нам добавить то, что мы можем добавить, чтобы мы в великой школе человечества также с достоинством занимали свое место и больше ‹…› оставили, чем получили[8].

Поэтому в данной книге я не просто перевожу китайские тексты о менеджменте и стратагемах, но и представляю частично свои собственные взгляды, базирующиеся на китайском учении о стратагемах.

«Понимание стратагем», как я полагаю, это умение, приобретенное благодаря изучению науки о стратагемах, прибегать к хитрости со знанием дела, будь то наступательное использование ее или же ее применение при обороне. Понимание стратагем тем самым является основывающимся на хитрости, рационально структурированным, ориентированным на решение проблем «умением, уклоняющимся от рутины». Конечно, будучи менеджером, нужно при общении с Китаем уделять большое внимание совершенно нормальным, обычным способам решения проблем. Я не выступаю представителем «панстратагемизма», согласно которому нужно было бы всё анализировать и решать только в категориях стратагем. Конечно, необходимо рассматривать, казалось бы, совершенно бесхитростные, «совершенно нормальные» процессы через стратагемные очки, так как именно здесь может скрываться хитрость, которую еще, может быть, удастся вовремя усмотреть. Но при всем уважении к бдительности и осторожности, занимаясь стратагемами, нельзя упускать из виду «обычные знания», например юридические, а также правила этикета и приличия. Это является – согласно символу Инь-Ян – определяющим для половины действительности и в этой половине выступает основой для решения проблем (SP; Klaviatur).

Пример. Немецкая фирма Diehl попросила перевести свое название на китайский язык и напечатать его на визитных карточках своих менеджеров. Местный китайский переводчик, очевидно, перепутал немецкие буквосочетания «ie» и «ei», как в «Osterei». Он перевел «Diehl» как «Daiao»[9]. Иероглиф «dai» означает «заместитель», а иероглиф «ао» – «самомнение, высокомерие». Так китайское название фирмы стало обладать, конечно, наносящим ущерб ее имиджу смыслом – «замещающее высокомерие».

Этот пример показывает важность тщательной обработки абсолютно бесхитростных, «нормальных» процессов в целом и в деловом общении с китайцами в частности. В случаях, схожих с ситуацией, описанной выше, необходимо обязательно привлекать немецкоговорящего специалиста-китаеведа. Быть менеджером должно всегда означать: черпать знания из всех источников и извлекать из этого прибыль.

Стратагема и стратегия

Эти два слова часто путают. «Стратагема» – это синоним слова «хитрость». Под «стратегией» менеджеры обычно понимают «долгосрочное планирование под углом зрения принципиальных целей фирмы», в противоположность «тактике» в смысле «краткосрочное планирование». Долгосрочный план, то есть стратегия, как и краткосрочный план, тактика, могут быть абсолютно лишены хитрости. Поэтому необходимо различать стратагему, стратегию и тактику. Стратагему можно использовать как стратегически, то есть с долгосрочной постановкой цели, касающейся основных целей фирмы, так и тактически, то есть краткосрочно, а также оперативно, другими словами – при одновременном планировании нескольких отдельных тактических шагов. Итак, нужно различать стратегическое, оперативное и тактическое использование стратагем.

Стратагема и обман

Стратагема является безобидным синонимом слова «хитрость». Поэтому необходимо пояснить, что такое хитрость. Хитрость часто путают с обманом. Но от этого сужения понятия «хитрость» нужно дистанцироваться. Лучшее китайское описание «хитрости» следующее: «Чу ци чжи шэн» – «Создавать что-то непривычное, чтобы одержать победу». Этому высказыванию соответствует описание хитрости, данное в словаре «Duden»: «Средство, с помощью которого пытаются (вводя в заблуждение других) чего-либо достичь, чего нельзя было бы достичь обычным путем». «Вводя в заблуждение других» взято в словаре «Duden» в круглые скобки, так как обман не относится к сути хитрости. Следовательно, есть также хитрость, лишенная обмана. Короче говоря, хитрость – это изворотливое, необычное, ошеломляющее решение проблемы, при котором иногда – но далеко не всегда – используется обман.

Определение хитрости в словаре «Duden», к сожалению, не известно широким кругам. Понимание хитрости большинством людей сводится, по существу, к тому, что это синоним обмана. Поэтому у нас возникают поначалу некоторые трудности с восприятием китайского понятия хитрости, так как оно рассматривается очень широко и распространяется на многочисленные способы поведения. При этом в качестве хитрых рассматриваются даже те способы поведения, которые воспринимаются как бесхитростные теми, кто понимает под хитростью, как это часто бывает, только обман. Нужно разобраться в (китайском) широком понимании хитрости и усвоить его, если вы не хотите попасть впросак, столкнувшись с такими видами поведения, за которыми не скрывается никакой хитрости.

Стратагема и ложь

Насколько я знаю, ни один из западных философов еще ни разу не дал определение хитрости, однако определение лжи было дано давно. Еще Августин (354–430) – если его можно назвать философом – объяснял, что такое ложь, а именно «неправильное, имеющее намерение ввести в заблуждение обозначение»[10]. Позже другие мыслители добавили еще два элемента, а именно что у человека, воспринимающего сообщение, действительно вызывается неправильное представление, а он считает эту информацию правдивой.

Среди современных немецкоязычных трудов имеется много книг со словом «ложь» в заголовке. Напротив, редко встречаются работы, содержащие в названии слово «хитрость». Ложь всегда направлена на обман, независимо от того, подтасовывает она факты или скрывает их. Тем самым она относится к категории стратагем обмана. В существенной части она перекрывается определенной стратагемой, а именно стратагемой № 7 «Из ничего создать что-то» (сокрытие). Если слишком интенсивно заниматься ложью, которая покрывает только небольшую часть стратагем, то существует опасность не заметить широкое поле хитрости, свободное ото лжи и обмана, и в этом отношении остаться слепым к хитрости.

Стратагема и мудрость

Если найти решение проблемы вне исхоженных дорог, что будет неожиданным для партнера, то это свидетельствует, с точки зрения китайцев, об уме и находчивости. Неудивительно, что центральный китайский иероглиф для обозначения мудрости, ума, который символизирует, между прочим, важнейшую конфуцианскую добродетель,

одновременно означает также «стратагема». Итак, понимание стратагем является признаком ума. Мудрый человек может, прежде всего, их распознать, ведь он должен хорошо разбираться в хитростях, и поэтому им восхищаются.

Отсутствие видения хитрости считается глупостью и высмеивается. Конечно, ум, содержащийся в хитрости, всегда относителен. Глупый человек по сравнению с еще более глупым чуть-чуть умнее и может с помощью своего «небольшого ума (сяо цунмин)» одержать над ним победу.

Даже в таком случае человек, использующий хитрость, обладает большей интеллигентностью, чем жертва хитрости. Если исходить из того, что китайцы понимают хитрость как лукавый, необычный метод решения проблемы, то не приходится удивляться, что они восхищаются хитростью как результатом творчества и ума. С точки зрения китайцев, хитрость – это продукт мудрости, интеллекта. Для китайцев с их восприятием sapientia (мудрости) Homo sapiens (человек разумный) всегда является Homo dolosus (человеком лукавым). Совершенно другая картина на Западе. Так, например, английский просветитель Джон Локк писал, что хитрость является просто обезьяной мудрости. Она похожа на мудрость, но отличается от нее так же существенно, как обезьяна от человека. Конечно, у мудрости (meátis) в античной Элладе тоже была «обложка» хитрости, однако «мы не встречаем нигде в Греции теории о ней» (Jullien, S.22). Даже немецкое слово «List» (хитрость) означало на ранней стадии «мудрость». Но это были эпизоды в истории понятия мудрости на Западе. В Срединной империи приведенный выше иероглиф сохранял на протяжении тысячелетий двойное значение: «мудрость» и «стратагема».

Итак, китайцы культивируют хитрость на протяжении многих веков. Страны Запада приукрашивали, приуменьшали, превращали в дьявола или игнорировали хитрость, по меньшей мере в эпоху христианства. Учитывая это, неудивительно, что не европейцы, а китайцы составили единственный (насколько известно) список хитростей в мире – 36 стратагем.

Стратагема и экономика

Уже в четвертый раз подряд в 2004 г. на экономико-научном факультете университета имени Альберта Людвига во Фрайбурге состоялся по моей инициативе междисциплинарный семинар «Хитрость в экономике». Этот семинар был встречен с большим интересом молодыми экономистами, среди которых были также будущие менеджеры. Результатом проведенных ранее семинаров стало осознание того, что в экономической науке хитрость как тема для исследований не играет никакой роли. И это при том, что экономика, очевидно, является идеальной, благодатной почвой для использования стратагем. Происходит это по причине многочисленных информационных асимметрий, отклонений от цели, влияния власти на субъектов экономической жизни, вследствие разворачивающихся экономических событий, места действия которых всё труднее обозревать, особенно в век глобализации, «анархии глобального порядка, являющегося, по сути, беспорядком» (Die Zeit, 2001, 08.11, S.43). Еще одна причина этого – громадная роль психологии, которой участники экономических отношений легко манипулируют с помощью трюков.

Участник семинара, доцент-экономист, высказал мнение, что изучение хитрости позволяет найти другой подход к пониманию многих экономических феноменов и упорядочить многочисленные экономические явления, используя другие критерии классификации.

У меня сложилось впечатление, что экономическая наука судорожно пытается замалчивать хитрость. Так, в господствующей экономической теории (мейнстриме) о Homo oeconomicus[11] говорится, что он заинтересован в создании максимума полезности и действует исключительно рационально. На мой вопрос о содержании этого исключительно рационального действия в ходе семинара «Хитрость в экономике» был дан ответ, будто совершенно очевидно, что хитрость здесь ни при чем. Некоторые термины экономической науки, вероятно, также используются для того, чтобы убрать хитрость из поля зрения. Например, в качестве «moral hazard» («моральный риск») обозначается так называемое оппортунистическое поведение после заключения договора. Оно состоит примерно в том, что в ходе взаимоотношений между заказчиком и подрядчиком последний не сообщает новых сведений или сообщает их таким образом, что заказчик делает неправильные выводы. Такое поведение ученые-экономисты называют оппортунистическим. Слово «оппортунистический», по-моему, уводит от хитрого характера процесса. Вместо того чтобы сдвинуть прецедент в сторону этики и рассуждать о «моральном риске», можно было бы более прозрачно вести разговор о «стратагемном» риске и вместо «оппортунистического» лучше говорить о «хитром» поведении.

Стратагема и «экономическая война»

По обеим сторонам Тайваньской улицы менеджерам предлагается множество книг о стратагемах. В их основе лежит склонность китайцев сравнивать «рыночную площадь» с «театром военных действий» («шанчан жу чжаньчан»). Конечно, такое восприятие не находит одобрения.

36 стратагем – это военная философия, которую нам оставили предки в качестве культурного наследия. Они служат прежде всего тому, чтобы одержать победу над военным противником. Но сегодня они используются в бизнесе по отношению к коллегам, которые заслуживают уважения и заботы. Поэтому нельзя называть торговый бизнес «торговой войной». В рамках экономической конкуренции выиграть должны обе стороны. Принцип наших межчеловеческих отношений должен гласить: помогать вместо одерживать победу. Путеводной нитью в торговле должна быть коммерческая добродетель (Die 36 Strategeme in Frage gestellt // Abendzeitung Neues Volk, Shanghai, 2002, 19.05, S. 13; см. также: 36 Strategeme 1, 2).

Несмотря на такие отдельные предостережения, в Китае исходят часто из того, что мудрость, которая помогает генералу в бою, такая же, как та, которая руководит коммерсантом в деловой жизни. Так думают в Китае на протяжении свыше 2000 лет. Более 50 книг в той или иной форме ведут повествование на тему «36 стратагем и экономическая война». Наряду с ними есть, конечно, книги с менее милитаристскими заголовками, как, например, «36 стратагем и управление фирмой» (2-е изд. Ланчжоу, 2003). Ни одна из этих книг, насколько известно, не переведена ни на один европейский язык. В этих трудах экономические понятия рассматриваются с имеющей однозначную милитаристскую окраску, тенденциозной точки зрения, например в том смысле, что клиент – «враг», которого нужно «победить». Это представление распространяется за пределы Китая на другие «государства рисовых палочек» (chopstick-countries) – Сингапур, Японию, Вьетнам и Корею, где знают о 36 стратагемах.

Не только о китайских конкурентах говорят западники, что «они действуют так, словно идет война» (Der Spiegel, 2002, № 50, S. 150). В отношении Запада также можно слышать пассажи наподобие того, что произнес один менеджер из Цюриха: в мире экономики «господствует война» (Das Magazin, Wochenendbeilage des TA, 2004, № 8, S.22). В Париже имеется даже «Школа экономической войны» (HBM, 2003, November, S.74 ff.). Такие слова, как «война цен», в наших широтах тоже вполне обычны и – так же как в Срединной империи – употребляются не столь прямо и резко, как они звучат. Во всяком случае, когда рассматривают экономику через призму учения о стратагемах, нужно занять позицию, с которой вещи воспринимаются иногда несколько воинственно.

Стратагема и менеджер

Точно так же, как слово «стратегия», слово «менеджер» мало-помалу начинает употребляться во многих значениях, ведь даже Иисуса называют менеджером[12]. Конечно, если сегодня на фирмах называют уборщицу «менеджером по уборке», помощника бухгалтера – «менеджером по финансам», владельца ресторана – «менеджером ресторана», а домоправителя – «facility manager», то у такого словоупотребления есть стратагемная составляющая (стратагема № 29: «Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами»). Все возможные сферы деятельности сегодня украшаются добавлением слова «менеджмент», начиная с «менеджмента качества» и «менеджмента водоснабжения» до – для менеджеров, близких к состоянию «аута», – «менеджмента здоровья». Многочисленные вошедшие в моду концепции менеджмента, которые обозначаются английскими терминами, как, например, «Customer Relationship Management», CRM («Управление взаимоотношениями с клиентами»), вероятно, иногда также пытаются придать себе большее значение, чем имеют в действительности. Менеджмент существует не только в производственной, но и в социальной сфере – под названием «New Public Management» («Новое общественное управление») или – на славном немецком языке – «административное управление, направленное на повышение эффективности» в государственном управлении. Менеджерских качеств ожидают и от политиков. Так, политиков может задеть упрек в «никудышном менеджменте». Во всяком случае, не будет комплиментом политику, если про него скажут, что «его воспринимают в лучшем случае как менеджера, как технократа, мастера по ведению мяча и манипулятора» (NZZ, 2004, 07/08.02, S.3). Но не только для экономистов и политиков, но и для простой матери семейства также «необходимы качества менеджера» (NZZ, 2000, 21.11, S.B.3).