Сила мгновенных решений. Интуиция как навык бесплатное чтение

Не ломайте голову — ловите проблеск истины!

В своем бестселлере «Переломный момент» Малкольм Гладуэлл перевернул наши представления об окружающем мире. Теперь в «Озарении» он меняет наши представления о мире внутреннем. Озарение — книга о том, как мы, не задумываясь, в мгновение ока принимаем решения, подчас довольно сложные. Почему у одних это получается легко, а другим оказывается не под силу? Почему одни люди прислушиваются к своей интуиции и побеждают, а другие следуют логике и совершают ошибки? Как работает наше сознание и почему самые лучшие решения порой трудно объяснить словами?

В Озарении Малкольм Гладуэлл рассказывает о психологе, который предсказывает, будет ли брак долгим, после нескольких минут наблюдения за семейной парой; о тренере по теннису, который знает, что игрок совершит двойной промах, еще до того, как мяч коснется ракетки; об искусствоведах, которые с первого взгляда распознали подделку.

Но бывают и роковые «озарения»: избрание президентом США Уоррена Хардинга, выпуск «Новой колы», убийство офицерами полиции случайного человека. Автор показывает, что лучшие решения принимают не те, кто перерабатывает больше информации или проводит больше времени в размышлениях, а те, кто овладел искусством «тонких срезов» — умением выделять из огромного числа переменных малое количество значимых факторов. Основываясь на последних достижениях социологи и психологии, Малкольм Гладуэлл меняет наше отношение к процессу принятия решений. Вы больше никогда не станете относиться к своей интуиции так, как прежде.

В своей новой книге Озарение Малкольм Гладуэлл анализирует процесс принятия бессознательных решений, используя для этого богатейший материал из области искусства, науки, дизайна, медицины, политики и бизнеса. Это не просто полезное, но и увлекательное, захватывающее чтение, открывающее двери в малоизученный, полный тайн мир бессознательного. Книга будет интересна не только специалистам, успешная деятельность которых зависит от умения быстро принимать важные решения (психологам, маркетологам, рекрутерам, политикам, переговорщикам), но и самому широкому кругу читателей.

Об авторе

Малкольм Гладуэлл — автор международного бестселлера Переломный момент. Ранее он работал журналистом и писал о бизнесе и науке для газеты Washington Post, сейчас сотрудничает с журналом New Yorker. Малкольм Гладуэлл родился в Великобритании, вырос в Канаде, в настоящее время живет в Нью-Йорке.

Благодарности

Несколько лет назад, еще до написания Озарения, я отрастил длинные волосы. Раньше я всегда стригся очень коротко и консервативно. А тут решил, последовав капризу, отпустить настоящую гриву, какую носил в юные годы. Моя жизнь сразу резко изменилась. Мне начали выписывать штрафы за превышение скорости, чего раньше никогда не случалось. Меня стали выводить из очереди в аэропорту для более тщательного досмотра. А однажды, когда я шел по Четырнадцатой улице в центре Манхэттена, к тротуару подъехала полицейская машина, и оттуда выскочили три офицера полиции. Как выяснилось, они искали насильника, который, по их словам, был очень похож на меня. Они показали мне фоторобот и описание. Я взглянул на все это и как можно любезнее сообщил им, что на самом деле насильник совершенно на меня не похож. Он был гораздо выше, намного крупнее и лет на пятнадцать моложе меня (и, в бесполезной попытке перевести все в шутку, я добавил, что он далеко не так хорош собой, как я). Все, что у нас с ним было общего, — это большая копна кучерявых волос. Минут через двадцать офицеры полиции со мной согласились и отпустили меня. На фоне глобальных проблем я решил, что это банальное недоразумение. Афроамериканцы в США постоянно переживают куда более серьезные унижения, чем это. Но меня поразило, насколько туманным и абсурдным оказалось стереотипное мышление в моем случае: тут не было ничего по-настоящему очевидного, такого как цвет кожи, возраст, рост или вес. Дело было только в волосах. Первое впечатление от моих волос отмело все остальные соображения при погоне за насильником. Этот уличный эпизод заставил меня задуматься о тайной силе первых впечатлений. И эти мысли привели к созданию Озарения. Поэтому считаю, что, прежде чем благодарить кого-то еще, я обязан выразить признательность тем трем офицерам полиции.

А теперь моя самая искренняя благодарность, во-первых, Дэвиду Ремнику, New Yorker. Проявив благородство и терпение, он позволил мне в течение года работать только над Озарением. Всем желаю такого хорошего и великодушного босса, как Дэвид. Издательский дом Little, Brown and Company, который с огромным уважением отнесся ко мне, когда я представил им свою книгу Переломный момент,^[1] был не менее добр ко мне и на этот раз. Спасибо вам, Майкл Питш, Джефф Шандлер, Хизер Фейн и особенно Билл Филипс. Это люди, которые искусно и вдумчиво превращали мою рукопись из бессмыслицы в нечто стройное и разумное. Теперь хочу назвать своего первенца Билла. Огромное количество его друзей читали мою рукопись на разных стадиях готовности и давали мне бесценные советы. Это Сара Лайалл, Роберт Маккрам, Брюс Хедлам, Дебора Нидлман, Джейкоб Уэйсберг, Зоуи Розенфельд, Чарльз Рандолф, Дженнифер Уотчелл, Джош Либерсон, Элейн Блэр и Таня Саймон. Исследование о физическом росте директоров компаний провела для меня Эмили Кролл. Джошуа Аронсон и Джонатан Скулер щедро поделились со мной своим академическим опытом. Великолепный персонал ресторана Savoy терпел меня, когда я часами сидел за столиком у окна. Кэтлин Лайон поддерживала меня в счастливом и здоровом состоянии. Мой самый любимый в мире фотограф Брук Уильямс сделал мое авторское фото. Есть и еще несколько человек, которые заслуживают особой признательности. Это Терри Мартин и Генри Файндер. Так же, как в случае с Переломным моментом, они представили пространную и исключительно полезную критику моих первых черновиков. Я счастлив, что у меня такие умные друзья. Сузи Хансен и несравненная Памела Маршалл сделали текст точным и ясным и спасли меня от путаницы и ошибок. Что касается Тины Беннетт, я предложил бы, чтобы ее назначили главой компании Microsoft или чтобы она баллотировалась на пост президента, или получила другое аналогичное назначение, дабы ее ум, знания и великодушие помогли решить мировые проблемы, — но тогда у меня больше не было бы агента. И, наконец, я благодарю своих родителей, Джойс и Грэхема Гладуэллов. Они прочли эту книгу так, как могут только мать и отец: увлеченно, непредвзято и с любовью. Спасибо вам.

Введение. Статуя, с которой было что-то не так

В сентябре 1983 года торговец предметами искусства по имени Джанфранко Беккина обратился в музей Пола Гетти в Калифорнии. Он заявил, что к нему попала мраморная статуя, датируемая VI веком до н. э. Это был курос^[2] — скульптурное изображение обнаженного юноши-атлета с вытянутыми по бокам руками и выставленной вперед левой ногой. В настоящее время известно примерно двести куросов, причем большинство из них найдены в местах захоронений сильно поврежденными или только в виде фрагментов. Однако данный экземпляр, высотой примерно в семь футов,^[3] сохранился почти идеально, что само по себе удивительно. Это была исключительная находка! Джанфранко Беккина просил за нее десять миллионов долларов.

Работники музея Гетти не стали спешить. Они забрали статую к себе и приступили к тщательным исследованиям. По стилю она не отличалась от прочих куросов, в частности от так называемого куроса Анависсоса из Национального археологического музея в Афинах, что позволяло примерно датировать ее и определить место происхождения. Беккина точно не знал, где и когда была обнаружена статуя, но предоставил юридическому отделу музея комплект документов, относящихся к ее недавней истории. Судя по ним, с 1930-х годов курос находился в частной коллекции некоего Лауффенбергера, швейцарского врача, а тот в свое время приобрел ее у известного греческого торговца предметами искусства по фамилии Руссос.

Музей Гетти пригласил Стэнли Марголиса, геолога Калифорнийского университета, и тот в течение двух дней исследовал поверхность статуи с помощью мощного стереомикроскопа. Затем он отколол из-под правого колена статуи кусочек длиной примерно в два сантиметра и диаметром в сантиметр и тщательно проанализировал его с помощью электронного микроскопа, электронного микроанализатора, масс-спектрометрии, рентгенографии и рентгенофлюорисценции. Статуя была изготовлена из доломитового мрамора, который добывали в античные времена в каменоломне на острове Тасос. Кроме того, Марголис обнаружил, что поверхность статуи покрыта тонким слоем кальцита, что очень важно — ведь доломит превращается в кальцит по истечении сотен, если не тысяч лет. Иными словами, статуя была древней. Ничто не указывало на то, что это современная подделка.

Работники музея Гетти были удовлетворены. Через четырнадцать месяцев после начала исследований они дали согласие на приобретение куроса. Осенью 1986 года статуя была впервые выставлена на публичное обозрение. Газета New York Times отозвалась на это событие статьей на первой полосе. Несколько недель спустя Марион Тру, куратор отдела античного искусства музея Гетти, обстоятельно и ярко изложила историю музейного приобретения в искусствоведческом журнале Burlington Magazine.

«Стоящий прямо, без дополнительной поддержки, с крепко прижатыми к бедрам руками, курос излучает мощную жизненную силу, свойственную большинству его собратьев».

Тру завершала статью пафосно:

«Бог это или человек, он олицетворяет энергию и мощь, присущие западному искусству в пору его юности».

И все же с куросом что-то было не так. Первым это заметил историк, специалист по итальянскому искусству, Федерико Зери, член попечительского совета музея Гетти, когда в декабре 1983 года посетил реставрационную мастерскую музея, чтобы взглянуть на курос. Он обратил внимание на его ногти. Ученый не мог точно выразить свое впечатление, но ногти были какие-то не такие. Следующей усомнилась Эвелин Харрисон — один из самых известных в мире специалистов по греческой скульптуре. Накануне заключения сделки с Беккиной Эвелин находилась в Лос-Анджелесе по приглашению музея Гетти.

«Артур Хоутон, который тогда заведовал отделом хранения, привел нас в нижнее помещение, где находилась скульптура, — вспоминает Харрисон. — Он сорвал с нее покрывало и сказал: „Она еще не наша, но будет нашей всего через пару недель“. А я сказала: „Мне жаль это слышать“».

Что заметила Харрисон? Она и сама не знала. В то самое мгновение, когда Хоутон снял покрывало, у нее мелькнуло смутное подозрение. Несколько месяцев спустя Артур Хоутон пригласил в музей Гетти бывшего директора нью-йоркского Метрополитен-музея Томаса Ховинга, чтобы показать ему статую. Ховинг всегда доверяет своему первому впечатлению и запоминает первое слово, которое приходит ему на ум при виде чего-то нового. Когда ему показали курос, в голове у него пронеслось: «новенькая, совсем новенькая». Ховинг вспоминает: «„Новенькая“ — странная реакция на статую, которой две тысячи лет». Позже, возвращаясь к этому моменту, Ховинг понял, почему именно это слово пришло ему на ум.

«Я вел раскопки на Сицилии, и мы часто находили фрагменты куросов. Они никогда не выглядели так. Этот имел такой вид, словно его окунули в лучший кофе-латте от Starbucks».

Рассмотрев курос, Ховинг обратился к Хоутону: «Вы за него заплатили?»

Хоутон, как вспоминает Ховинг, выглядел потрясенным.

«Если да, постарайтесь вернуть деньги, — сказал Ховинг. — Если нет, не вздумайте платить».

Работники музея Гетти встревожились и организовали в Греции специальный симпозиум, посвященный куросам. Они бережно упаковали статую, перевезли ее в Афины и пригласили самых известных в стране экспертов по скульптуре. На этот раз хор неприятия звучал еще громче.

Эвелин Харрисон случайно оказалась рядом с Джорджем Деспинисом, директором музея Акрополя в Афинах. Он бросил на курос всего один взгляд и заметил: «Любой, кто хоть раз видел, как статую извлекают из-под земли, скажет, что эта никогда под землей не лежала». Георгиос Донтас, председатель Афинского археологического общества, увидел статую и испытал странное чувство. «Когда я впервые увидел этот курос, — рассказывал он, — у меня возникло ощущение, будто между мной и этим творением некая стеклянная перегородка». Вслед за Донтасом на симпозиуме выступил Ангелос Деливорриас, директор музея Бенаки в Афинах. Он обратил внимание аудитории на то, что скульптуры, изготовленные из тасосского мрамора, обычно выполнены совсем в другом стиле. И еще Ангелос сказал нечто весьма примечательное. Почему он думает, что это подделка? Потому что при первом взгляде на статую его охватила волна «невольного неприятия».

Ко времени завершения симпозиума большинство участников, похоже, утвердились во мнении, что подлинность куроса весьма и весьма сомнительна. Музей Гетти со всеми своими юристами и учеными провел длительные и тщательные исследования и счел статую подлинной, а ведущие мировые эксперты по греческой скульптуре, едва взглянув на курос и ощутив «невольное неприятие», пришли к совершенно иному заключению.

Какое-то время ясности не было. Курос обсуждался на конференциях ведущих искусствоведов. Но затем аргументов у музея Гетти поубавилось. Юристы установили, что документы о местонахождении куроса до его покупки швейцарским врачом Лауффенбергером — фальшивка. На одном из писем, датированном 1952 годом, был указан почтовый индекс, тогда как индексы ввели на двадцать лет позже. В другом письме, от 1955 года, была ссылка на банковский счет, который открыли только в 1963 году. Согласно первоначальному заключению, составленному после четырнадцати месяцев исследований, курос Гетти был создан в том же стиле, что и курос Анависсоса. Но и этот факт подвергли сомнению: чем пристальнее вглядывались в статую специалисты по греческой скульптуре, тем яснее они видели компиляцию различных стилей разных мастерских и эпох. Изящные пропорции тела юноши во многом напоминали курос Тенеа, который находится в Мюнхенском музее, а лепка волос заставляла вспомнить курос из Метрополитен-музея в Нью-Йорке. Ноги вообще имели современный вид. Больше всего курос напоминал меньшую по размерам статую, обнаруженную в виде фрагментов британским искусствоведом в 1990 году в Швейцарии. Обе статуи были сделаны из одного вида мрамора и очень похожи по пропорциям. Однако статуя, найденная в Швейцарии, происходила не из Древней Греции. Она была изготовлена в Риме в начале 1980 года, в мастерской, где производились подделки. А как быть с научным анализом, подтверждавшим, что поверхность куроса Гетти могла состариться только на протяжении многих сотен или даже тысяч лет? Оказалось, что и тут возможны варианты. В ходе дополнительного анализа другой геолог напомнил, что поверхность статуи из доломитового мрамора можно состарить за пару месяцев с помощью картофельной плесени. В каталоге музея Гетти курос датирован так: «примерно 530 год до н. э. или современная подделка».

Когда Федерико Зери, Эвелин Харрисон, Томас Ховинг, Георгиос Донтас и другие специалисты взглянули на курос и ощутили «невольное неприятие», интуиция не подвела их. За первые две секунды осмотра — т. е. с одного взгляда — они узнали о статуе больше, чем команда музея Гетти за четырнадцать месяцев исследований.

Озарение — книга именно об этих первых двух секундах.

1. Быстро и экономно

Представьте, что я предложил вам сыграть в простую игру. Перед вами четыре колоды карт — две с красной рубашкой, две с синей. Каждая карта из четырех колод либо приносит вам деньги, либо вы эти деньги проигрываете. Ваша задача — открывать карты из любой колоды по одной так, чтобы выиграть как можно больше. Вы не знаете, на каких картах вы проигрываете, на каких — выигрываете. Вы не знаете также, что красные колоды представляют собой минное поле. На них вы теряете очень много. Реально вы выигрываете, открывая карты с синей рубашкой, которые дают вам по пятьдесят долларов за кон и достаточно скромные потери. Вопрос в том, сколько времени вам потребуется, чтобы понять это.

Группа ученых из Университета Айовы провела этот эксперимент несколько лет назад и установила, что обычно игроку требуется открыть примерно пятьдесят карт, прежде чем он догадается о сути игры. Вы не знаете, почему вам больше нравятся синие карты, но после пятидесяти карт у вас появляется абсолютная уверенность в том, что ставить лучше на них. Перевернув примерно восемьдесят карт, большинство игроков начинают понимать систему игры и могут точно объяснить, что играть на двух красных колодах — плохая идея. Это понятно: у них появляется опыт, они его анализируют, создают теорию и проверяют на практике. Так идет процесс познания.

Но ученые из Айовы пошли дальше и узнали кое-что удивительное. Они подключили каждого игрока к аппарату, который измеряет активность потовых желез на ладонях. Как и большинство наших потовых желез, железы на ладонях реагируют на температуру и стрессовое состояние — вот почему, когда мы нервничаем, у нас увлажняются ладони. Ученые из Айовы обнаружили, что стрессовая реакция у игроков появилась примерно на десятой карте, т. е. за сорок карт до того, как они догадались о сути игры. Более того, одновременно с усилением потоотделения игроки сменили стратегию игры. Они стали отдавать предпочтение синим картам и брать все меньше карт из красных колод. Другими словами, игроки интуитивно проникли в суть игры еще до того, как осознали этот факт: они начинали вносить коррективы в свои действия задолго до того, как поняли, что именно нужно делать.

Айовский эксперимент — это всего лишь простая карточная игра, небольшое число испытуемых и детектор стрессового состояния. Однако одновременно это и яркая иллюстрация работы нашего мозга. Перед нами ситуация, когда ставки высоки и все происходит очень быстро, а участникам приходится обрабатывать большой объем новой и противоречивой информации за очень короткое время. Что мы узнали из данного эксперимента? Мы узнали, что в такие моменты, чтобы оценить ситуацию, наш мозг использует две совершенно разные стратегии. С первой из них мы все в основном знакомы — это стратегия осмысленного познания: мы обдумываем полученную информацию и делаем вывод. Данная стратегия основана на логике и доказательствах. Но нам нужно целых восемьдесят карт, чтобы добраться до истины. Это требует времени и массы дополнительной информации. Однако есть и вторая стратегия, которая запускается уже после десяти карт — т. е. очень быстро. В этой стратегии проблема с колодами из красных карт фиксируется почти моментально. Однако у нее имеется существенный недостаток: поначалу, и довольно долго, она используется исключительно на уровне подсознания. Мозг сообщает нам о ней обиняком, например через потовые железы на ладонях. Другими словами, наш мозг приходит к определенному выводу, но сообщать об этом не спешит.

Именно вторую стратегию взяли на вооружение Эвелин Харрисон, Томас Ховинг и греческие ученые. Они не стали взвешивать все научные свидетельства и доказательства. Они сделали вывод, что называется, с первого взгляда. Их мышление можно охарактеризовать словами когнитивного^[4] психолога Герда Гигеренцера: «быстро и экономно». Специалист всего лишь взглянул на статую, его мозг произвел мгновенные вычисления, и еще до того, как у него появилась осознанная, четко сформулированная мысль, он что-то почувствовал — так у игроков в айовском эксперименте после десятой карты начинали потеть ладони при виде красной карты. У Томаса Ховинга это выразилось в совершенно неуместном слово «новенькая», промелькнувшем в мозгу при виде куроса. У Ангелоса Деливорриаса возникло «невольное неприятие». Георгиос Донтас ощутил стеклянную перегородку между собой и статуей. Могли они четко аргументировать свою догадку? Нет. Но они знали.

2. Внутренний компьютер

Часть нашего мозга, которая принимает моментальное решение, называется адаптивным бессознательным, и исследования этого процесса — одно из важнейших новых направлений психологии. Адаптивное бессознательное не следует смешивать с тем бессознательным, которое описал в свое время Зигмунд Фрейд, — это темное и мрачное место скопления желаний, воспоминаний и фантазий, которые в силу своей травматичности для «Я» или неприемлемости для «Сверх-Я» не поднимаются до уровня сознания. Новое понятие адаптивного бессознательного, в отличие от описанного Фрейдом, представляет собой нечто вроде гигантского компьютера, который быстро и четко обрабатывает большой объем данных, необходимых для функционирования человеческого существа. Когда вы идете по улице и замечаете, что на вас несется тяжелый грузовик, есть ли у вас время, чтобы обдумать все варианты? Разумеется, нет. Люди сумели выжить как вид единственно благодаря тому, что мы обладаем другим типом механизма принятия решений, способным произвести очень быстрый анализ на основе незначительной информации. Как пишет в своей книге Strangers to Ourselves психолог Тимоти Д. Уилсон:

«Мозг функционирует наиболее эффективно, когда перепоручает бессознательному большой объем высокоуровневого, сложного мышления, так же как современный реактивный самолет может лететь с помощью автопилота при минимальном участии человека — „сознательного“ пилота — или вовсе без такового. Адаптивное бессознательное великолепно справляется с анализом окружающего мира, предупреждая людей об опасностях, ставя задачи и инициируя действия посредством сложных и эффективных способов».

Т.Д. Уилсон утверждает, что в зависимости от ситуации мы постоянно колеблемся между сознательным и бессознательным мышлением. Решение пригласить коллегу по работе на обед — сознательное. Вы его обдумываете. Вы полагаете, что будет весело. Вы приглашаете его. Спонтанное решение вступить в спор с тем же коллегой принимается бессознательно другой частью мозга и мотивируется другой стороной вашей личности.

Всякий раз, когда мы знакомимся с кем-то, когда проводим собеседование с кандидатом на работу, реагируем на новую идею, когда нам приходится принимать решение быстро и под давлением обстоятельств, мы используем вторую часть нашего мозга. Например, сколько времени вам требовалось в колледже, чтобы определить, насколько хорошо преподает ваш профессор? Лекция? Две? Семестр? Психолог Налини Амбади однажды предоставила студентам три десятисекундные видеозаписи с лекций одного преподавателя — с отключенным звуком — и обнаружила, что у студентов не возникло никаких трудностей с оценкой мастерства профессора. Затем Амбади сократила продолжительность записи до пяти секунд, и оценка была той же самой. Она оставалась без изменений даже в том случае, когда студентам показывали двухсекундную видеозапись. Затем Амбади сравнила спонтанные выводы об эффективности тех же самых преподавателей с оценками, которые дали студенты после полного курса лекций, и обнаружила, что оценки эти в целом не изменились. Человек, просмотревший немую двухсекундную видеозапись с лекции преподавателя, которого он никогда не видел, делает вывод о том, насколько хорош этот профессор, и его мнение совпадает с мнением студента, который посещал лекции данного преподавателя в течение целого семестра. Вот какова сила нашего адаптивного бессознательного.

Вы могли сделать то же самое, осознавая это или нет, когда впервые взяли в руки эту книгу. Сколько времени вы держали ее в руках? Две секунды? И все-таки за столь короткий промежуток времени дизайн обложки, какие-то ассоциации с моим именем и начало повествования о куросе — все это произвело впечатление, вызвало поток мыслей, образов и предварительных мнений, что в значительной степени определило то чувство, с которым вы до сих пор читали это предисловие. Вам интересно, что произошло в эти две секунды?

Думаю, нам всем присуще врожденное недоверие к такому быстрому познанию. Мы живем в мире, где считается, что качество решения напрямую зависит от затраченных на него времени и усилий. Когда врачи оказываются перед лицом сложного диагноза, они назначают дополнительные анализы, а когда мы не уверены в их выводах, мы обращаемся к кому-то еще. А чему мы учим своих детей? Поспешишь — людей насмешишь. Семь раз отмерь, один раз отрежь. Не торопись и подумай. Не суди по одежке. Мы считаем, что будет лучше, если мы соберем как можно больше информации и потратим как можно больше времени на ее обдумывание. Но есть моменты, особенно во время стрессовых ситуаций, когда поспешность не во вред, когда наши моментальные суждения и первые впечатления могут предложить нам гораздо более эффективные способы адаптации к этому миру. Первая задача Озарения — убедить вас в том, что мгновенно принятые решения могут оказаться такими же верными, что и решения, принятые взвешенно, после тщательного обдумывания.

Однако Озарение — это не только восхваление силы первого взгляда. Мне интересны и те моменты, когда наша интуиция нас подводит. Почему, например, если курос музея Гетти был очевидной подделкой (или, по крайней мере, вызывал сомнения), его вообще купили? Почему у экспертов музея не возникло чувства «невольного неприятия» в течение всех четырнадцати месяцев, пока они исследовали статую? То, что произошло в музее Гетти, большая загадка, и эта история свидетельствует о том, что наша интуиция, по той или иной причине, может быть заблокирована. Отчасти это объясняется тем, что данные научного анализа казались очень веским аргументом. (Геолог Стэнли Марголис был настолько убежден в собственных выводах, что опубликовал пространное описание своего метода в журнале Scientific American.) Но огромную роль сыграл и тот факт, что музей Гетти очень хотел, чтобы статуя оказалась подлинной. Это молодой музей, стремящийся создать коллекцию мирового уровня, а курос был такой исключительной находкой, что эксперты музея пренебрегли интуицией. Эрнст Ланглоц как-то предложил искусствоведу Джорджу Ортису, одному из ведущих мировых специалистов по античной скульптуре, приобрести бронзовую статуэтку. Ортис пришел взглянуть на нее и был озадачен. По его мнению, это была очевидная подделка, полная несоответствий и неточно выполненных элементов. Так почему же не самый последний в мире знаток греческой скульптуры Ланглоц позволил себя обмануть? Ортис объясняет это тем, что Ланглоц купил скульптуру, будучи молодым человеком, еще до того, как приобрел свой внушительный опыт. «Полагаю, — говорит Ортис, — что Ланглоц влюбился в это произведение искусства. Когда вы молоды, вы всегда влюбляетесь в свое первое приобретение, и, возможно, это и была его первая любовь. Невзирая на свои огромные познания, он, вероятно, просто не пожелал усомниться в своей первоначальной оценке».

Это отнюдь не романтичное объяснение. Оно соприкасается с чем-то фундаментальным, с тем, что связано с нашим образом мышления. Наше бессознательное — великая сила. Но она несовершенна. Наш внутренний компьютер постоянно сканирует информацию, моментально анализируя истинность той или иной ситуации. Но он может по своей воле перезагрузиться, потерять настройки и выключиться. Более того, наши инстинктивные реакции зачастую вступают в конфликт с нашими интересами, эмоциями и чувствами. Итак, когда же нам следует доверять своим инстинктам, а когда относиться к ним осторожно? Ответ на этот вопрос — вторая задача Озарения. Когда наши способности к быстрому познанию отказывают, это происходит вследствие весьма специфического и последовательного набора причин, которые можно определить и понять. Мы в состоянии научиться выбирать моменты, когда надо прислушаться к нашему мощному бортовому компьютеру, а когда — игнорировать его.

Третья и самая важная задача этой книги — убедить вас в том, что наши способности к мгновенным выводам и оценке первых впечатлений можно развивать и более того — можно управлять ими. В это трудно поверить. У Харрисон, Ховинга и других экспертов, которые осматривали курос Гетти, возникли сильные и сложные реакции на статую, но разве они не были непроизвольными? Можно ли управлять такого рода реакциями? Оказывается, можно. Так же, как мы можем научиться мыслить логически и целенаправленно, мы способны научиться делать и более качественные моментальные выводы. В книге Озарение вы познакомитесь с врачами, генералами, дизайнерами мебели, спортивными тренерами, музыкантами, актерами, продавцами автомобилей и многими другими людьми. Все они — мастера своего дела и, по крайней мере частично, обязаны своим успехом тем шагам, которые предприняли, чтобы сформировать и отточить свои бессознательные реакции. Умение дать оценку явлению или человеку за первые две секунды — это не дар, чудесным образом ниспосланный счастливому меньшинству. Это умение, которое каждый из нас может в себе развить.

3. Новый, более совершенный мир

Множество книг посвящены глобальным темам и общим тенденциям. Эта книга — не из их числа. В Озарении рассматриваются мельчайшие детали нашей повседневной жизни, а именно: содержание и природа мгновенных впечатлений и выводов, возникающих спонтанно, когда мы встречаем нового человека или оказываемся в сложном положении, или когда нам приходится быстро принимать решения в стрессовой ситуации. Когда дело доходит до познания самих себя и внешнего мира, думаю, мы уделяем слишком много внимания глобальным темам и слишком мало — особенностям этих стремительных моментов. Но что будет, если мы серьезно отнесемся к нашей интуиции? Что будет, если мы перестанем всматриваться в горизонт через мощные бинокли и вместо этого возьмем в руки микроскоп, чтобы разобраться, как принимаем решения и почему ведем себя так или иначе? Думаю, это изменит принципы ведения войн, характеристики товаров на полках, сюжеты фильмов, методы подготовки офицеров полиции, практику консультирования семейных пар, подходы к интервьюированию при приеме на работу и т. д. и т. п. И если мы объединим все эти маленькие изменения, в итоге у нас получится новый, более совершенный мир. Верю (и надеюсь, что к концу этой книги вы тоже в это поверите), что для познания самого себя и своего поведения необходимо признать, что один быстрый взгляд может дать столько же информации, сколько дают месяцы рационального анализа.

«Я всегда считала, что научное суждение объективнее мнения эстетов, — сказала Марион Тру, куратор отдела античного искусства музея Гетти, когда, наконец, была установлена правда о куросе, — а теперь я понимаю, что ошибалась».

Глава 1. Теория тонких срезов: как, зная мало, добиться многого

Несколько лет назад в Вашингтонский университет, в лабораторию физиолога Джона Готтмана пришла молодая семейная пара. Обоим было лет по двадцать. Светлые взъерошенные волосы, голубые глаза, стильные очки. Позже сотрудники лаборатории скажут, что это была очень даже симпатичная пара — интеллигентные, привлекательные, с чувством юмора молодые люди. Все это видно и на видеозаписи, которую Готтман сделал во время их визита. Муж, которого я назову Билл, все время шутил. Его жена Сьюзан обладала острым, но сдержанным чувством юмора.

Их проводили в небольшую комнату на втором этаже невзрачного двухэтажного здания, где находились лаборатории Готтмана, и усадили примерно в полутора метрах друг от друга в офисные кресла на небольшом подиуме. К их ушам и пальцам прикрепили электроды и датчики, которые снимали такие показания, как сердечный ритм, интенсивность потоотделения, температура кожи. Под их креслами установили прибор, фиксирующий все совершаемые ими движения. Две видеокамеры снимали все, что они делали. Их оставили на пятнадцать минут наедине с камерами и попросили обсудить любую относящуюся к их браку тему, ставшую предметом раздора. Для Билла и Сью это была собака. Они жили в маленькой квартирке, но недавно приобрели очень крупного щенка. Биллу собака не нравилась. Сью ее любила. В течение четверти часа они обсуждали, как с этим быть.

Видеозапись разговора Билла и Сью, во всяком случае на первый взгляд, кажется случайно взятым примером весьма распространенного для семейных пар общения. Никто не злится. Никаких сцен, срывов, ничего сверхъестественного. «Я просто не люблю собак», — начинает Билл совершенно спокойным тоном. Он позволяет себе высказать недовольство — собакой, а не Сьюзан. Она тоже. Но при этом порой они совершенно забывают, что им, по заданию, надо спорить. Например, когда возникает вопрос о том, как пахнет собака, Билл и Сью весело подшучивают друг над другом и все время улыбаются.

Сью: Милый! Она не воняет…

Билл: А ты ее сегодня нюхала?

Сью: Нюхала. Она хорошо пахнет. Я ее гладила, пальцы остались чистыми и не воняли. И твои пальцы никогда не воняли.

Билл: Да, сэр.

Сью: Я никогда не допущу, чтобы моя собака была грязной!

Билл: Да, сэр. Это же ваша собака, сэр!

Сью: У моей собаки шерсть никогда не бывает жирной. Так что полегче!

Билл: Нет уж, это ты полегче!

Сью: Нет, ты полегче… Не называй мою собаку вонючей, парень!

1. Лаборатория любви

Как вы думаете, много ли можно узнать о браке Сью и Билла, просмотрев пятнадцатиминутную видеозапись? Можно ли судить о том, насколько хорошие у них отношения? Подозреваю, многие сочтут, что пустяшный разговор Билла и Сью о собаке мало что дает нам. Семейным парам приходится решать куда более серьезные проблемы, связанные с финансами, сексуальными отношениями, детьми, работой, родственниками, — и каждый раз в новой комбинации. Иногда супруги очень счастливы друг с другом. Иногда ссорятся. Иногда им кажется, что они готовы убить друг друга, но они отправляются в отпуск и возвращаются, воркуя, как молодожены. Мы полагаем, что для того, чтобы узнать супругов, надо многие недели и даже месяцы наблюдать их в разных состояниях — счастливыми, усталыми, злыми, раздраженными, восторженными, на грани нервного срыва и т. п., — но не расслабленными и непринужденными, какими Билл и Сью пришли в лабораторию Готтмана. Чтобы спрогнозировать судьбу такого серьезного предприятия, как брак (да, собственно, любого феномена), нам необходимо собрать как можно больше информации самого разнообразного содержания.

Но Джон Готтман доказал, что ничего этого не требуется. Начиная с 1980 года у Готтмана в маленькой «лаборатории любви» побывало более трех тысяч семейных пар, подобных Биллу и Сью. Общение каждой пары записывалось на видеопленку, а результаты анализировались в соответствии с тем, что Готтман назвал SPAFF.^[5] SPAFF — что-то вроде кодовой системы из двадцати отдельных категорий, соответствующих любой возможной реакции, которую может продемонстрировать семейная пара в процессе общения. Например, отвращение — это 1, пренебрежение — 2, злость — 7, защитная реакция — 10, плач — 11, грусть — 12, замкнутость — 13, нейтральное поведение — 14, и т. д. Джон Готтман научил своих сотрудников распознавать мельчайшие эмоциональные нюансы по выражению лиц собеседников и интерпретировать даже двусмысленные, на первый взгляд, фрагменты диалога. Просматривая видеозапись с семейной парой, сотрудники присваивают кодовое число SPAFF каждой секунде общения. В результате пятнадцатиминутное обсуждение спорного вопроса преобразуется в последовательность 1800 чисел — 900 для мужа и 900 для жены. Например, запись «7, 7, 14, 10, 11, 11» означает, что в течение шести секунд злость сменилась равнодушием, затем защитной реакцией и наконец плачем. Кроме того, учитываются данные электродов и датчиков, показывающие, в какие моменты сердце того или иного супруга забилось чаще или повысилась температура тела, или кто-то начал ерзать в кресле. Вся эта информация складывается в сложное уравнение.

На основе этих расчетов Готтман делает удивительные прогнозы. Проанализировав запись часового разговора между мужем и женой, он может с точностью до 95 % сказать, будет ли эта пара вместе через пятнадцать лет. Если он понаблюдает за парой четверть часа, степень точности прогноза составит 90 %. Недавно профессор Сибил Каррере, которая работает с Готтманом, просматривала видеозаписи, обдумывая новое исследование. Она обнаружила, что, если просмотреть всего три минуты общения семейной пары, то можно с впечатляющей степенью уверенности спрогнозировать вероятность развода. Кажется просто невероятным, как быстро можно оценить положение дел в браке!

Джон Готтман — человек средних лет с мудрым взглядом, посеребренными сединой волосами и аккуратно подстриженной бородкой, невысокого роста и очень обаятельный. Когда он говорит о том, что его интересует (а это почти все на свете), его глаза загораются. Во время войны во Вьетнаме он сознательно отказался идти в армию, и в нем до сих пор есть что-то от хиппи 1960-х годов, например полувоенное кепи, которое он иногда надевает. По образованию он психолог, но изучал математику в Массачусетсском технологическом институте, поэтому математическая строгость и точность увлекают его не меньше, чем все остальное. Когда я встретился с Готтманом, он только что опубликовал свою самую нашумевшую книгу, увесистый пятисотстраничный трактат под названием The Mathematics of Divorce («Математика развода»). Он пытался объяснить мне суть своей аргументации, составляя уравнения и чертя импровизированные графики на бумажной салфетке, пока у меня не закружилась голова.

Может показаться, что Джон Готтман — неподходящий пример для книги о мыслях и решениях, внезапно всплывающих из глубин нашего бессознательного. В своем подходе он не использует интуицию, не делает поспешных выводов. Он сидит за компьютером и скрупулезно изучает видеозаписи. Его работа — классический пример осознанного и целенаправленного мышления. Но, как оказалось, Готтман может многому научить нас в том, что касается важнейшей части быстрого познания, известной как «тонкие срезы». Это способность нашего бессознательного находить закономерности в ситуациях и поведении, опираясь на чрезвычайно тонкие слои пережитого опыта. Эвелин Харрисон, взглянувшая на курос и выпалившая: «Мне жаль это слышать», сделала тонкий срез точно так же, как игроки в айовском эксперименте, которые продемонстрировали стрессовую реакцию на красную колоду всего после десяти открытых карт.

Именно тонкие срезы делают бессознательное таким загадочным, и это самое трудное для понимания в процессе быстрого познания. Как человеку удается собрать необходимую информацию для сложного суждения за короткое время? Секрет в том, что, когда наше бессознательное делает тонкие срезы, мы автоматически и неосознанно действуем так же, как Готтман, просматривающий свои видеопленки и составляющий уравнения. Можно ли с ходу понять, что происходит в чьем-то браке? Да, причем точно таким же образом можно разобраться и в других сложных ситуациях. Джон Готтман показал нам, как это делается.

2. Брак и азбука Морзе

Я просматривал пленку с видеозаписью Билла и Сью вместе с Амбер Табарес, студенткой последнего курса, работающей в лаборатории Готтмана SPAFF кодировщиком. Мы сидели в той же комнате, где до этого были Билл и Сью, и наблюдали на мониторе за их общением. Разговор начал Билл. Он любил их прежнюю собаку, сказал он. Ему просто не нравится новая собака. Он говорил без злости и безо всякого намека на враждебность. Было похоже, что он действительно хочет объяснить, какие чувства испытывает.

Если прислушаться внимательно, заметила Табарес, станет ясно, что Билл отчаянно защищается. На языке SPAFF он предъявлял встречные жалобы и применял тактику «да, но…», т. е. вроде бы соглашался, но потом отказывался от своих слов. В течение сорока секунд первой минуты разговора Билл демонстрировал защитную реакцию. В свою очередь Сью, слушая Билла, несколько раз закатывала глаза — это классический жест, демонстрирующий пренебрежение. Когда Билл начал высказывать свои претензии по поводу места, отведенного собаке, Сью в ответ прикрыла глаза и заговорила покровительственным, наставительным тоном. Билл продолжал объяснять, что ему не нравится, когда подстилка лежит в гостиной. На что Сью сказала: «Я не хочу это обсуждать», — и снова закатила глаза, выказав таким образом пренебрежение. «Обратите внимание, — сказала мне Табарес, — снова презрение. Мы только начали, но уже видно, что он почти все время защищается, а она несколько раз закатывала глаза».

Ни разу на протяжении их разговора ни один из них не выказал скрытых знаков враждебности. Несколько раз возникали неясные намеки, и Табарес останавливала пленку, чтобы обратить на них мое внимание. Некоторые пары, если уж бранятся, то бранятся по-настоящему. Но эти двое спорили менее явно. Билл жаловался, что собака мешает им развлекаться, поскольку всегда приходится возвращаться домой пораньше из опасения, что она что-нибудь натворит одна в квартире. Сью отмахивалась: «Если она захочет что-нибудь сгрызть, то прекрасно может сделать это в первые же пятнадцать минут после нашего ухода». Билл не стал спорить. Он кивнул и произнес: «Да, я знаю». И затем добавил: «Дело не в этом. Я просто не хочу держать собаку».

Амбер Табарес показала на экран. «Он начал с „да, я знаю“, однако по сути это „да, но…“. И хотя он с ней вроде бы соглашается, но снова и снова говорит о своей антипатии к собаке. Он постоянно защищается. Я все думала, какой же он славный, все время соглашается с женой, а потом поняла, что он все время говорит „да, но…“. И это вводит в заблуждение».

Билл продолжал: «Я веду себя все лучше, ты должна это признать. На этой неделе лучше, чем на прошлой. Лучше, чем на позапрошлой и на позапозапрошлой».

Амбер комментирует: «В одном исследовании мы наблюдали за молодоженами. Так вот, у пар, которые впоследствии развелись, нередко один из партнеров добивался похвалы, а другой отказывался хвалить. А в более счастливых парах супруг, услышав такие слова, ответил бы: „Конечно“. Это большая разница. Если вы хотя бы кивнете и скажете „ага“ или „да“, это будет знаком поддержки, а она ничего такого не сделала, ни разу за весь сеанс, и никто из нас не заметил этого, пока мы не провели кодировку».

«Это странно, — продолжила она. — Поначалу не возникает ощущения, что это несчастливая пара. Мы попросили их просмотреть видеозапись разговора, и они нашли его просто забавным. То есть, в принципе, пока у них все хорошо. Но они женаты не так давно, пылкость в отношениях еще не прошла. Проблема в том, что она очень упряма. Они спорят о собаке, но похоже, что она не собирается уступать ни при каких обстоятельствах. Это очень опасно. Не уверена, что они преодолеют семилетний барьер. Хватает ли в этом браке положительных эмоций? Ведь то, что кажется положительным, не всегда таковым является».

Что Табарес хотела увидеть в отношениях этой семейной пары? С технической точки зрения она измеряла уровень положительных и отрицательных эмоций, поскольку, по заключению Готтмана, чтобы брак сохранился, соотношение положительных и отрицательных эмоций в конкретном фрагменте общения должно составлять пять к одному. На более простом уровне, однако, Табарес искала в этом коротком разговоре то, что характеризует конкретный брак — отношения Билла и Сью. Центральное утверждение в исследованиях Готтмана гласит: у каждого брака индивидуальный характер, своего рода брачный ДНК, который проявляется в любом значимом общении.^[6] Вот почему Готтман просит пары рассказывать о том, как они познакомились. Он установил, что, когда муж и жена вспоминают этот самый важный эпизод своих отношений, характер брака проявляется сразу.

«Это очень легко определить, — говорит Готтман. — Вчера я просмотрел одну запись. Женщина рассказывает: „Мы познакомились на лыжном курорте во время уик-энда. Он был там с толпой друзей и понравился мне. Мы договорились о свидании. Но потом он слишком много выпил и пошел спать, а я прождала его три часа. Потом я разбудила его и сказала, что не люблю, когда со мной так обращаются. А он сказал: „Да, да. Я слишком много выпил““. Их первая встреча носила отпечаток обиды, и, как это ни печально, такие отношения сохранились в течение всего брака. Тут нет ничего сложного, — продолжает Готтман. — Когда я только начал проводить эти собеседования, то думал: может быть, мы просто видим этих людей, когда их брак переживает не лучшие времена? Но точность прогнозов настолько высока, что, если все повторить, каждый раз будет получаться такая же характеристика».

Чтобы понять, о чем говорит Готтман, можно провести аналогию с тем, что радиолюбители называют почерком. Азбука Морзе состоит из точек и тире, которые имеют определенную длительность. Но никто не воспроизводит ее идеально. Посылая сообщения (особенно с помощью практически канувшего в Лету телеграфного ключа), радисты делают паузы разной длительности, растягивают точки и тире, в общем, сочетают их в индивидуальном ритме. Азбука Морзе — это как устная речь. У каждого своя неповторимая манера говорить.

Во время Второй мировой войны британцы призвали тысячи так называемых перехватчиков (в основном женщин), которые каждую ночь слушали сообщения фашистов, настраиваясь на радиочастоты дивизий германской армии. Разумеется, немцы передавали сообщения в зашифрованном виде, поэтому британцы не знали, о чем в них идет речь (во всяком случае, в начале войны). Но это не всегда имело значение, поскольку через какое-то время, просто прислушиваясь к последовательности передаваемых знаков, перехватчики научились распознавать индивидуальный почерк немецких радистов и благодаря этому узнавали нечто не менее важное: кто отправлял радиограмму.

«Слыша одни и те же позывные в течение определенного периода времени, вы понимали, что в подразделении, скажем, три или четыре связиста, работающих по сменам, и у каждого свои особенности, свой стиль, почерк, — рассказывает Найджел Уэст, британский военный историк. — Ведь помимо текста, были приветствия и обмен не относящейся к делу информацией, хотя это и запрещалось. Как дела? Как твоя девушка? Как погода в Мюнхене? И перехватчик заполнял особую карточку, куда вносил всю эту информацию, и очень скоро у него складывались своего рода отношения с этим человеком».

Перехватчики описывали почерк и стиль радистов, которых слушали. Они давали им имена и составляли сложные характеристики их личности. Кроме идентификации лиц, посылавших радиограммы, перехватчики пеленговали их сигналы. Это давало им дополнительную информацию: теперь они знали, кто где находится. Найджел Уэст продолжает:

«Перехватчики так хорошо знали особенности работы немецких радистов, что могли найти их в любой точке Европы, если тех переводили на новое место службы. Это очень помогало при составлении сводок боевой обстановки, поскольку позволяло узнать, что делает то или иное подразделение и где оно дислоцируется. Если радист из некоего подразделения раньше выходил на связь из Флоренции, а через некоторое время обнаруживался в Линце, то можно было предположить, что это подразделение перебросили из Северной Италии на Восточный фронт. Или какой-то радист из подразделения, ремонтирующего танки, каждый день выходил в эфир в полдень, а после крупного сражения стал слать радиограммы еще и в четыре часа дня и в семь вечера. Значит, у этого подразделения прибавилось работы. В критический момент кто-то из высокого начальства спрашивает: „Вы точно знаете, что эта эскадрилья Люфтваффе находится в районе Тобрука, а не в Италии?“, и вы с полной уверенностью отвечаете: „Да, это Оскар, в этом нет никаких сомнений“».

Главная особенность почерка в том, что он возникает естественно. Радисты не стараются специально отличаться друг от друга. Они просто звучат индивидуально, ибо некая часть их личности автоматически и бессознательно раскрывается, когда они передают знаки азбуки Морзе. Еще одна особенность почерка — он проявляется даже в коротком сообщении. Достаточно прослушать всего несколько знаков, чтобы распознать индивидуальный характер. Он не меняется, не исчезает и проявляется постоянно, а не в отдельных словах или символах. Вот почему британские перехватчики могли прослушать всего несколько знаков радиосообщения и сказать с абсолютной уверенностью: «Это Оскар, значит, его подразделение находится в Тобруке». Почерк радиста неизменен.

Джон Готтман утверждает, что отношения между двумя людьми тоже характеризуются «почерком» — узнаваемым ключом, который возникает естественно и автоматически. Поэтому отношения в браке так легко прочесть и распознать — некая ключевая часть любой человеческой деятельности (будь то морзянка или семейная жизнь) подчиняется определенной и устойчивой закономерности. Прогнозирование развода, как и отслеживание радистов, — это распознавание такой закономерности.

«Люди в своих отношениях находятся в одном из двух состояний, — продолжат Готтман. — Первое из них я называю главенством положительных эмоций. Это как буфер. Один из супругов делает что-то плохое, а другой говорит: „Бедняга просто не в настроении“. Второе — главенство отрицательных эмоций, когда даже самые нейтральные слова партнера воспринимаются как критика. В состоянии главенства отрицательных эмоций люди делают глобальные заключения друг о друге. Например, если супруг сделал что-то хорошее, то это непременно из эгоистических побуждений. Такие состояния очень трудно изменить, и именно они определяют, как одна сторона расценивает действия другой — как дружественные или как враждебные. Например, я говорю что-то своей жене, а она меня прерывает: „Ты можешь заткнуться и дать мне договорить?“ При главенстве положительных эмоций я скажу: „Извини, продолжай“. Мне это не очень нравится, но я понимаю, что это сохранит мир. При главенстве отрицательных эмоций я скажу: „Да пошла ты к черту, ты сама мне слова не даешь сказать. Ты такая же стерва, как твоя мамаша“».

Рассказывая об этом, Готтман чертил на листке бумаги график, напоминающий диаграмму биржевых котировок в ходе типичного дня торгов. Он объяснил, что вычислял подъемы и спады уровня положительных и отрицательных эмоций семейной пары и обнаружил, что нетрудно спрогнозировать поведение кривых на схеме. «Одни идут вверх, другие вниз. Но когда начинается движение вниз в сторону отрицательных эмоций, в девяносто четырех процентах случаев оно продолжится. Люди идут неверным путем и уже ничего не могут исправить. И эту ситуацию нельзя считать временной. Это общая характеристика того, как они строят свои отношения».

3. Важный знак пренебрежения

Давайте разберемся, в чем секрет успешности прогнозов Готтмана. Он установил, что брак обладает индивидуальным «почерком» и его можно выявить, собрав подробную информацию об эмоциональном состоянии пары в процессе общения. Но в системе Готтмана есть и кое-что еще, что позволяет упростить прогнозирование. Значение этого я понял только, когда сам попробовал произвести тонкие срезы отношений семейных пар. Мне дали одну из пленок Готтмана, на которой были записаны десять трехминутных разговоров. Пять пар, сказали мне, распались в течение пятнадцати лет после записи. Могу ли я определить, какие именно? Я был уверен, что это мне по силам, — и ошибся. С заданием я справился из рук вон плохо. С таким же успехом я мог бы говорить «да» или «нет», просто подбрасывая монетку.

Из отрывков видеозаписи совершенно ничего невозможно было понять. Муж говорил осторожно. Жена отвечала спокойно. На ее лице отражались поверхностные эмоции. Он начинал что-то высказывать и замолкал. Она хмурилась. Он смеялся. Кто-то что-то бормотал. Кто-то смотрел недовольно. Я перематывал пленку назад, снова смотрел запись, и у меня появлялась все новая информация. Я видел легкий след улыбки, слышал почти неуловимую смену интонации. Но для меня и этого было слишком много. В уме я отчаянно старался определить соотношение положительных и отрицательных эмоций. Но что же можно считать положительным, а что — отрицательным? Я знал из примера Билла и Сью: многое, на вид положительное, на самом деле негативно. Я также знал, что в кодировке SPAFF не меньше двадцати эмоциональных состояний. Вы когда-нибудь пытались отслеживать одновременно двадцать эмоций? Я понял, что мне не суждено стать семейным консультантом. Но эту же самую пленку видели еще примерно двести человек: семейные врачи, семейные психологи, студенты выпускного курса, изучавшие клиническую психологию, молодожены, недавно разошедшиеся пары, супруги, много лет живущие в счастливом браке, — в общем, двести человек, гораздо лучше меня разбирающихся в семейной жизни. Никто из них не справился лучше. Общий результат для этой группы составил 53,8 %, т. е. чуть выше случайного. За три минуты эмоции так стремительно менялись, что никто из нас не сумел выделить четких закономерностей.

Для Джона Готтмана это не проблема. Он так преуспел в определении тонких срезов брака, что утверждает: случайно услышав короткий разговор семейной пары в ресторане, он почти наверняка может сказать, пора ли им обращаться к адвокатам и решать вопрос о разделе имущества. Как это у него получается? Джон установил, что не следует придавать значение всему, что видишь. Меня подавляла необходимость отмечать негативные эмоции, и, на что бы я ни направлял свое внимание, мне всюду виделось только отрицательное. Джон Готтман намного разборчивее. Он может многое узнать, сосредоточиваясь на так называемых четырех ключевых моментах: самозащита, замкнутость, критицизм и пренебрежение, причем последнее — самое важное. Если один или оба супруга демонстрируют пренебрежение, для Готтмана это явный сигнал того, что их брак в опасности.

«Вы можете подумать, что самое страшное — критицизм, — говорит Готтман, — поскольку он проявляется в постоянном осуждении свойств личности конкретного человека. Но пренебрежение качественно отличается от критицизма. Будучи критически настроен, я могу заявить жене: „Ты никогда меня не слушаешь, ты эгоистичная и бесчувственная“. Она ответит что-нибудь в свое оправдание. Это не очень хорошо для решения нашей проблемы и для общения в целом. Но еще хуже вести разговор свысока, а ведь именно в этом и заключается пренебрежение. Очень часто это еще и оскорбление: „Ты — стерва. Ты — дрянь“. Это попытка поставить другого человека на более низкую ступень. Это выстраивание иерархии».

Джон Готтман обнаружил, что, выявив симптомы пренебрежения в браке, можно спрогнозировать даже, сколько раз муж или жена будут болеть простудой. Другими словами, если тот, кого вы любите, демонстрирует по отношению к вам пренебрежение, вы испытываете такой сильный стресс, что может пострадать ваш иммунитет. «Пренебрежение» очень близко к отвращению, а в сочетании они приводят к полному неприятию партнера, к попытке исключить его из своей жизни. Одно из важных различий между полами состоит в том, что у женщин отрицательное отношение проявляется в критике, мужчины же замыкаются в себе. Мы часто наблюдаем, как при обсуждении проблемы мужчины впадают в раздражение и отворачиваются, а женщины становятся более настойчивыми и активнее критикуют; таким образом круг замыкается. А вот когда речь заходит о пренебрежении, различий между полами нет никаких. Пренебрежение — это нечто особенное. Если вы видите, что в общении преобладает пренебрежение, то остальные особенности взаимоотношений семейной пары уже не имеют особого значения.

Думаю, по такому же принципу работает наше бессознательное. Когда мы принимаем быстрое решение или нас озаряет внезапная догадка, наше бессознательное проделывает ту же работу, что Джон Готтман: просеивает факты, отбрасывает все лишнее, сосредотачивается на том, что действительно имеет значение. И, что удивительно, наше бессознательное прекрасно со всем этим справляется, причем иногда тонкие срезы дают более точный ответ, чем целенаправленные и длительные размышления.

4. Секреты спальни

Представьте, что вы собираетесь взять меня на работу. Вы видели мое резюме, и у меня есть все требуемые рекомендации. Но вы хотите убедиться в том, что я подхожу вашей организации. Трудолюбив ли я? Честен ли? Готов ли воспринимать новые идеи? Чтобы ответить на эти вопросы, ваш босс предлагает вам два варианта. Первый: встречаться со мной дважды в неделю в течение года (вместе обедать, ходить в кино) и стать, наконец, моим близким другом. (Ваш босс — человек основательный.) Второй вариант: заскочить ко мне домой в мое отсутствие и в течение получаса все хорошенько осмотреть. Что вы выберете?

На первый взгляд, самым очевидным вариантом будет первый — толстый срез. Чем дольше вы со мной пробудете, тем больше соберете информации, тем точнее будет ваш вывод. Или нет? Надеюсь, что мне уже удалось вселить в вас некоторый скепсис в отношении этого подхода. Психолог Сэмюэль Гослинг убедительно продемонстрировал, что составление суждений о личности человека — великолепный пример эффективности метода тонких срезов.

Гослинг начал свой эксперимент с того, что попросил восемьдесят студентов колледжа определить свои личностные характеристики. Для этого он использовал так называемый опросник «большой пятерки»^[7] — весьма авторитетный, обширный тест, определяющий особенности личности по пяти параметрам:

1. Экстраверсия. Насколько вы общительны или же, наоборот, замкнуты? Любите повеселиться в компании либо склонны к уединению?

2. Доброжелательность. Вы доверяете людям или относитесь к ним с подозрением? Готовы оказывать помощь, сотрудничать или нет?

3. Добросовестность. Насколько вы организованны и дисциплинированны?

4. Нейротизм. Вы спокойный человек или тревожный? Уверены в себе или нет?

5. Открытость опыту. Одарены ли вы творческим воображением или предельно реалистичны? Независимы в суждениях или, наоборот, склонны подчиняться правилам?

После этого Гослинг попросил заполнить ту же самую анкету близких друзей этих восьмидесяти студентов. Друзья должны были описать личностные качества участников эксперимента.

Сэмюэль Гослинг убедился, что друзья сделали это довольно точно. Но это и неудивительно — у наших друзей есть толстый срез общения с нами, другими словами, они действительно хорошо знают нас. Затем Гослинг повторил тестирование, но на этот раз анкету заполняли не друзья, а совершенно незнакомые люди, никогда не встречавшиеся со студентами — участниками эксперимента, но посетившие их комнаты в общежитии. Сэмюэль роздал своим «оценщикам» планшеты и отвел им пятнадцать минут на то, чтобы осмотреться и ответить на самые общие вопросы об обитателе комнаты, а также оценить его по пятибалльной шкале (от 1 до 5). Вот некоторые вопросы, на которые надо было ответить: разговорчив ли обитатель этой комнаты? Любит ли придираться к окружающим? Усердный ли он работник? Отличается ли оригинальностью? Сдержан ли? Помогает ли бескорыстно другим людям? «Мне хотелось узнать, каковы будут их непосредственные впечатления, — рассказывает Гослинг, — поэтому я не объяснял своим респондентам, что надо делать. Я просто говорил: „Вот ваш опросник. Идите в комнату и смотрите сами“. Я очень хотел увидеть процесс составления интуитивных суждений».

И каковы же были результаты? «Заочные» респонденты, посетившие комнаты в общежитии, но не знавшие студентов лично, с оценкой экстравертности справились хуже, чем близкие друзья. Это и понятно: чтобы узнать, насколько активен, разговорчив и общителен человек, нужно встретиться с ним лично. Друзья точнее, чем посетители общежития, оценили доброжелательность, дружелюбие и надежность. Думаю, это тоже логично. Но вот по остальным трем характеристикам «большой пятерки» незнакомцы с планшетами опередили друзей! Они точнее определили уровень добросовестности и открытости и намного точнее — степень нейротизма студентов. В итоге получилось, что незнакомцы справились с заданием гораздо лучше. Значит, вполне вероятно, что люди, никогда с нами не встречавшиеся и потратившие всего двадцать минут на размышления о наших личностных качествах, могут понять нас лучше, нежели тот, с кем мы знакомы многие годы. Тогда забудьте о бесконечных «сближающих» встречах и обедах. Если хотите узнать, буду ли я хорошим сотрудником, заскочите ко мне домой и хорошенько осмотритесь.

Большинство из нас, думаю, сочтут выводы Гослинга не слишком логичными. Но они как раз очень логичны, особенно с учетом уроков Джона Готтмана. Это еще один пример тонких срезов. Наблюдатели присматривались к личным вещам студентов, а такие вещи могут рассказать о своих владельцах очень многое. Сэмюэль Гослинг утверждает, что спальня дает три ключа к раскрытию личности ее обитателя. Первый ключ — претензия на индивидуальность, т. е. демонстрация того, как мы хотим выглядеть в глазах других: например, помещенный в рамочку гарвардский диплом с отличием. Второй — следы поведения, которые можно определить как непреднамеренные улики: грязное белье на полу или компакт-диски, расставленные строго по алфавиту. Третий ключ — регуляторы мыслей и чувств, т. е. детали, которыми мы наполняем наше личное пространство, чтобы они воздействовали на наши ощущения: ароматизированная свеча на полке или изящная горка декоративных подушек на кровати. Если вы увидите компакт-диски, расставленные в строгом порядке, гарвардский диплом на стене, благовония на столике, бельевую корзину с аккуратно сложенным грязным бельем, вы сразу же определите некоторые аспекты личности хозяина такого жилища. Но вы можете не заметить этих аспектов, общаясь с ним лично. Любой, кто когда-либо рассматривал в гостях книжные полки или заглядывал в аптечку, понимает, о чем я говорю: один взгляд на личное пространство дает вам столько же (а то и больше) информации, сколько можно получить лишь после многих часов общения с человеком.

Однако при осмотре чьих-то владений не менее важны данные, которых мы не получаем. Не общаясь с человеком напрямую, мы избегаем уводящей в сторону и не относящейся к делу информации, которая могла бы повлиять на наши суждения. Многие из нас с трудом поверят в то, что 125-килограммовый игрок в американский футбол может обладать живым и проницательным умом. Нам трудно преодолеть стереотип тупого атлета. Но если бы мы всего лишь увидели его книжную полку или картины на стене, у нас бы такой проблемы не возникло.

То, что люди говорят о себе, тоже может сбивать с толку по одной простой причине: большинство из нас не слишком объективно к себе относятся. Вот почему, оценивая личность, мы не можем просто-напросто попросить людей рассказать, что они думают о себе. Мы даем им тест наподобие опросника «большой пятерки», составленный для получения надежных данных. Вот почему Готтман не тратит времени на то, чтобы задавать мужьям и женам прямые вопросы о состоянии их брака. Они могут сказать неправду, застесняться или, что еще важнее, попросту не знать истинного положения вещей. Они могут быть так глубоко втянуты (или так счастливо погружены) в свои отношения, что не имеют представления о том, как они складываются. «Пары попросту не осознают, как они выглядят со стороны, — говорит Сибил Каррере. — Они ведут разговор, который мы записываем на видеопленку и потом показываем им. В одном из недавних исследований мы спрашивали пары о том, что они узнали в ходе этого эксперимента, очень многие из них (я бы сказала, большинство) признались, что были удивлены увиденным и услышанным. У нас была женщина, которую мы сочли чрезвычайно эмоциональной, и она сама сказала, что прежде даже не представляла себе, насколько она эмоциональна. Оказывается, она считала себя сдержанной и умеющей скрывать свои чувства. Очень многие реагируют примерно так же. Люди считают себя приветливее, чем есть на самом деле, или наоборот, агрессивнее. Только просмотрев пленку, они понимают, что ошибались в самооценке».

Если люди не очень хорошо представляют, как воспринимаются их слова, много ли смысла в прямых вопросах? Немного, и поэтому Готтман просит обсуждать проблемы, касающиеся их семейной жизни (например, домашних питомцев), но не собственно семейную жизнь. Он внимательно изучает косвенные признаки, свидетельствующие о состоянии их брака: эмоции, которые можно прочитать по лицам; стрессовые реакции, считываемые датчиками с потовых желез на ладонях; внезапное ускорение сердечного ритма; едва уловимое изменение интонации. Джон Готтман идет к истине окольным путем, который, как он доказал, может быть короче самой прямой дороги.

То, что делали наблюдатели в комнатах общежития, было всего лишь непрофессиональной версией анализа Джона Готтмана. Они искали «почерк» студентов колледжа. В течение пятнадцати минут они анализировали обстановку и составляли примерный портрет личности. Подойдя к решению вопроса окольным путем, они использовали косвенные свидетельства, обнаруженные в комнатах студенческого общежития, и процесс принятия решений упростился: их не отвлекала избыточная, не относящаяся к делу информация, поступающая при личном общении. Они делали тонкие срезы. И что произошло? То же, что с Готтманом: эти люди с планшетами в руках стали настоящими мастерами в составлении прогнозов.

5. Прислушайтесь к врачу

Предлагаю развить концепцию тонких срезов. Представьте, что вы работаете в страховой компании, которая обеспечивает страховку на случай преступной халатности врачей. Ваш босс поручает вам установить, кому из врачей, попавших в поле зрения компании, может быть предъявлен судебный иск. И снова вам предлагается два варианта. Первый вариант: проверить профессионализм и дипломы врачей, проанализировать их послужной список, чтобы увидеть, сколько ошибок они допустили за последние годы. Второй вариант: подслушать разговоры врачей и их пациентов.

Теперь вы ждете, что я назову второй вариант лучшим. Вы правы, и вот почему. Хотите верьте, хотите нет, но риск обращения в суд по поводу врачебной небрежности почти никак не соотносится с количеством ошибок, совершаемых врачом. Анализ исков показывает, что есть высокопрофессиональные медики, на которых подают в суд, и специалисты, которые делают много ошибок, но никогда к суду не привлекаются. В то же время подавляющее число людей, пострадавших вследствие халатности врачей, вообще не подают исков. Другими словами, пациенты не обращаются в суд только потому, что не получили квалифицированной врачебной помощи. Они подают иски, если пострадали от некачественного медицинского обслуживания и от кое-чего еще.

Чего именно? Личного отношения врача. В исках о небрежности врачей постоянно фигурируют жалобы пациентов на то, что к ним отнеслись невнимательно, игнорировали или лечили плохо. «Люди не подают в суд на докторов, которые им нравятся, — говорит Элис Беркин, юрист, занимающийся этим вопросом. — За все годы практики у меня никогда не было клиента, который с порога заявил бы: „Мне очень нравится этот врач и мне ужасно неприятно, но я хочу подать на него в суд“. К нам приходят люди и говорят, что хотят подать в суд на того или иного специалиста, а мы отвечаем: „Мы не считаем, что этот специалист проявил халатность. Нам кажется, это вина вашего терапевта“. Клиент парирует: „Терапевт ни при чем. Он мне нравится, и я не собираюсь подавать на него в суд“».

У Беркин была клиентка с онкологическим заболеванием молочной железы, причем опухоль у нее обнаружили только после появления метастаз. Женщина хотела подать в суд на своего терапевта за запоздалый диагноз. Вообще-то виноват был рентгенолог, но клиентка стояла на своем — отвечать должен именно терапевт.

«Во время нашей первой встречи клиентка заявила, что терпеть не может эту докторшу, потому что та никогда не находила времени поговорить с ней и никогда не спрашивала ее о других симптомах, — рассказывает Беркин. — По словам пациентки, терапевт не видела в ней человека… Когда у пациента плохой диагноз, врач должен уделить ему время, объяснить, что происходит, ответить на все вопросы — то есть отнестись к пациенту по-человечески. На врачей, которые этого не делают, подают в суд».

Таким образом, не нужно много знать о квалификации медика, чтобы понять, насколько велики его шансы оказаться на скамье подсудимых. Надо лишь понять, как он относится к своим пациентам.

Не так давно исследователь Уэнди Левинсон записала несколько сотен разговоров врачей с пациентами. Примерно на половину из этих врачей никогда не подавали в суд, вторая половина попадала под суд как минимум дважды. Всего лишь на основе этих разговоров Уэнди установила четкое различие между двумя группами. Врачи, против которых никогда не начинали судебных разбирательств, уделяли каждому пациенту в среднем на три минуты больше, чем те, кто попадал под суд (18,3 минуты против 15). Они чаще произносили «наводящие» фразы вроде: «Сначала я вас осмотрю, а потом обсудим вашу проблему» или «Я оставлю время, чтобы ответить на ваши вопросы». Пациенты понимали, что будет делать врач, видели, что он готов уделить им достаточно времени. Врачи, не привлекавшиеся к суду, с готовностью обсуждали состояние пациентов, побуждали их к разговору, чаще смеялись и шутили. Интересно, что специалисты из обеих групп предоставляли своим пациентам примерно одинаковое количество информации приблизительно одного качества, не давали подробных сведений о лекарственных препаратах и не углублялись в обсуждение результатов обследования. Различие состояло лишь в том, как они разговаривали с пациентами.

Этот анализ можно продолжить. Психолог Налини Амбади прослушала пленки Уэнди Левинсон, сосредоточившись на записях разговоров врачей и пациентов. Она взяла беседы каждого доктора с двумя его пациентами и из каждой беседы отобрала по четыре отрывка речи врача продолжительностью в десять секунд, получив срез в сорок секунд. Затем она произвела «фильтрацию» срезов: удалила из речи высокочастотные звуки, позволяющие распознавать отдельные слова. В результате остался искаженный звук, в котором сохранились интонация, тембр и ритм, но отсутствовал смысл. Используя этот (и только этот) срез, Амбади провела анализ по методу Готтмана. Она привлекла «экспертов» — неспециалистов, которые определяли наличие в этих фрагментах таких чувств, как теплота, враждебность, превосходство, обеспокоенность. Она обнаружила, что, используя только эти оценки, можно точно указать, на каких врачей подавали в суд, а на каких нет.

Налини Амбади говорит, что она и ее коллеги были «совершенно потрясены результатом», и это неудивительно. «Эксперты» ничего не знали об уровне квалификации врачей, их опыте, подготовке и методах лечения. Они даже не знали, что говорили врачи своим пациентам. Они анализировали исключительно интонации. И все оказалось очень просто: если эксперт слышал в голосе врача превосходство, пренебрежение, то относил последнего к числу тех, на кого подавали в суд. Если в голосе врача звучала обеспокоенность, то на этого специалиста в суд не подавали. А существует ли еще более тонкий срез? Врачебная халатность — весьма запутанная и сложная проблема, но в конечном счете все сводится к вопросу об уважении, а самый простой способ проявить уважение — это выбрать соответствующий тон; если врач говорит агрессивным тоном, то демонстрирует собственное превосходство и пренебрежение к пациенту. Надо ли Амбади изучать всю долгую историю отношений врача с пациентом или достаточно выявить тон превосходства в разговоре? Анализ их беседы во многом напоминает исследования Готтмана или заключение о характере человека на основании вида его комнаты в работе Гослинга. Это одна из тех ситуаций, когда «почерк» проявляется четко и ясно.

Если при посещении врача у вас возникнет чувство, что он разговаривает свысока и относится к вам без уважения, прислушайтесь к этому чувству. Вы сняли тонкий срез и знаете, что с этим врачом отношения у вас не сложатся.

6. Сила взгляда

Способность делать тонкие срезы — не редкостный дар. Это основа человеческого существования. Мы делаем тонкие срезы при первой встрече с незнакомым человеком, в ситуации, когда надо быстро принять решение, при внезапном изменении обстоятельств. Мы делаем тонкие срезы, потому, что не можем без этого, и широко используем эту свою способность. В окружающем мире можно различить массу скрытых «почерков», и зачастую острое внимание к деталям буквально за одну-две секунды открывает нам очень многое.

В различных профессиях и научных дисциплинах есть слово, обозначающее дар глубокого проникновения в мельчайшие детали окружающей обстановки. В баскетболе о талантливом игроке, способном мгновенно оценить ситуацию на площадке, говорят, что он обладает «чувством зала». В военном искусстве блестящим военачальникам приписывают обладание coup d’oeil, что в переводе с французского означает «сила взгляда»: способность моментально охватить взглядом все поле боя и оценить обстановку. Такой способностью обладали Наполеон и генерал Паттон.^[8] Орнитолог Дэвид Сибли рассказывает, как однажды в Кейп-Мей, штат Нью-Джерси, он увидел на расстоянии примерно двухсот метров летящую птицу и тут же понял, что это турухтан, редкий вид кулика. Он никогда прежде не видел турухтана в полете, и времени на тщательную идентификацию у него не было. Но он сумел ухватить то, что можно назвать сущностью птицы, и этого оказалось достаточно.

«Мы распознаем большинство птиц на основе субъективного впечатления — по особенностям полета, по нескольким мгновенным образам в разных ракурсах, по повороту головы, манере разворота. Вы видите последовательность различных видов и ракурсов, — рассказывает Сибли. — Все вместе это создает уникальное впечатление от птицы, которое нельзя разложить на части или описать словами. Когда вы неожиданно сталкиваетесь с птицей, у вас нет времени на анализ и вы не можете попросить ее повернуться одним боком, другим; вы просто сразу узнаете ее. Это естественно и интуитивно. При наличии практики вы смотрите на птицу, и у вас в мозгу срабатывает множество реле. Птица выглядит так-то и так-то. Вы определяете ее с первого взгляда».

Голливудский продюсер Брайан Грейзер, выпустивший за последние двадцать лет множество известных фильмов, использовал примерно те же слова, описывая свою первую встречу с актером Томом Хэнксом. Это было в 1983 году. Тома Хэнкса тогда мало кто знал. За плечами у него было разве что участие в теперь уже забытом (и совершенно справедливо) телесериале Bosom Buddies. «Он пришел на кастинг к фильму Splash, и я скажу вам, что я понял, едва взглянув на него», — рассказывал Грейзер. С первого взгляда он узнал, что Хэнкс — особенный. «Мы просмотрели сотни кандидатов на эту роль, и многие были смешнее, чем Том, но не вызывали такой симпатии, как он. Мне казалось, что я чувствую всю его натуру. Я ощущал, что могу разделить его проблемы. Чтобы заставить кого-то рассмеяться, надо вызвать интерес, а для этого иногда приходится делать подлые вещи. Комедия замешивается на злости, злость порождает конфликт, ведь иначе неинтересно. Том умудрялся делать гадости так, что ему все прощали. А вам надо уметь прощать, ведь часто приходится оставаться рядом с человеком, который бросил девушку или сделал выбор, который вы не одобряете. Все эти мысли тогда не были облечены в слова. Это было интуитивное заключение, которое я сформулировал много позже».

Могу предположить, что на многих из нас Том Хэнкс производит такое же впечатление. Если я спрошу вас, какой он, вы скажете, что он порядочный, надежный, непосредственный и забавный. Но ведь вы не знакомы с ним лично, вы только видели его на экране в разных ролях. Однако вы сумели разглядеть нечто очень значимое в личности Тома, опираясь исключительно на тонкие срезы действительности, и это мощно влияет на ваше восприятие фильмов с его участием. «Все говорили, что невозможно представить Тома Хэнкса в роли астронавта, — Грейзер рассказывает о том, как принял решение снять актера в знаменитом фильме Apollo 13. — Что ж, я не знал, будет ли Том Хэнкс похож на астронавта. Но я рассматривал этот фильм как рассказ о космическом корабле в опасности. Кого захочет спасти Америка? Тома Хэнкса. Мы не хотим видеть, как он погибает. Мы слишком сильно его любим».

Если бы мы не умели делать тонкие срезы и нам бы требовались долгие месяцы общения, чтобы открыть истинную сущность другого человека, то Apollo 13 был бы лишен своей драматичности, а фильм Splash не казался бы таким смешным. И если бы мы не умели мгновенно оценивать сложные ситуации, баскетбол стал бы хаотичной игрой, а орнитологи потеряли бы работу. Не так давно группа психологов повторила эксперимент по прогнозированию разводов, который так меня увлек. Они взяли видеопленки Готтмана с записанными на них беседами семейных пар и показали их неспециалистам. Только на этот раз аналитикам-любителям предоставили помощь — дали список реакций, которые требовалось выявить. Исследователи разбили записи на тридцатисекундные фрагменты и разрешили экспертам просмотреть каждый фрагмент дважды, в первый раз обращая внимание на мужчину, во второй — на женщину. И что произошло? В этом случае точность прогнозов по поводу того, какие браки устоят, превысила 80 %. Это, конечно, ниже, чем у Готтмана. Но это впечатляет, хотя и не должно удивлять. Мы ведь с вами собаку съели на тонких срезах.

Глава 2. Закрытая дверь: тайная природа мгновенных решений

C некоторых пор Вик Браден, один из лучших в мире тренеров по теннису, стал замечать за собой нечто странное. По теннисным правилам игрок дважды пытается выиграть подачу, и если вторая попытка оказывается неудачной, получается так называемый двойной промах. В какой-то момент Браден обнаружил, что может угадать, когда такое случится. Игрок подбрасывает мяч, заносит ракетку и только готовится ударить по мячу, а Браден уже кричит: «Двойной промах!» И что вы думаете — мяч либо уходит сторону, либо перелетает, либо попадает в сетку. При этом для Брадена не имеет значения, смотрит ли он матч вживую или по телевизору, знаком ли с игроком лично и кто играет — мужчина или женщина. «Я предсказывал двойной промах у девушек из России, которых до этого никогда в жизни не видел», — говорит Браден. И дело не в везении. Везет — это когда вы можете правильно угадать, как ляжет монета. Но двойной промах — явление редкое. На сотни успешных подач у профессионального теннисиста случается не больше трех-четырех двойных промахов. Однажды на крупном теннисном турнире в Индиана Уэллз (Южная Калифорния) Браден решил подсчитать, сколько раз он предскажет двойной промах, и оказалось, что он угадал в шестнадцати случаях из семнадцати.

«Какое-то время все шло так плохо, что я даже испугался, — говорит Браден. — Я был просто в ужасе. Ведь там играли профессионалы, у которых почти не бывает двойных промахов».

Сейчас Вику Брадену за семьдесят. В молодости он был теннисистом мирового класса, а последние пятьдесят лет тренировал, консультировал и, естественно, знал лично многих величайших профессионалов. Это невысокий, по-юношески энергичный человек, и, если вы спросите о нем кого-нибудь из мира тенниса, вам скажут, что Вик Браден знает об этой игре столько, сколько может знать человек, которого называют живой легендой. Поэтому неудивительно, что Вик Браден может с одного взгляда оценить подачу, как любой настоящий искусствовед в первую же секунду может понять, что курос Гетти — подделка. Что-то в движениях теннисиста, в том, как он подбрасывает мяч, в направлении удара запускает у Брадена механизм подсознания, который мгновенно улавливает двойной промах. Вик делает тонкий срез какого-то фрагмента движения при подаче, и… приходит озарение! — он уже знает. Но, к большому разочарованию Брадена, он не может понять, как он это узнает.

«Что я такого вижу? — спрашивает он. — Я часто лежу без сна и пытаюсь понять, как мне это удается. И не могу! Это сводит меня с ума, мучает. Я снова и снова прокручиваю подачу в уме и все пытаюсь докопаться до истины. Они спотыкаются? Делают лишний шаг? Закручивают мяч? Меняется ли что-то в их моторике?»

Предпосылки, которые Браден использует для своих прогнозов, скрыты, по всей видимости, где-то в его подсознании, и он не может извлечь их оттуда.

Это второй важный факт, относящийся к мыслям и решениям, приходящим из бессознательного. Мгновенные выводы основываются на тончайших срезах опыта восприятия. Но они относятся к бессознательному. В карточном эксперименте в Айове игроки начинали избегать опасных красных колод задолго до того, как осознавали, что надо делать. Сознанию потребовалось еще семьдесят карт, чтобы понять наконец, что происходит. Когда Эвелин Харрисон, Томас Ховинг и греческие эксперты впервые увидели курос, они сразу почувствовали неприятие. Им на ум быстро пришли соответствующие слова. Помните, Эвелин Харрисон сказала: «Мне жаль это слышать»? Но в тот момент, когда возникли первые сомнения, все они были еще далеки от того, чтобы суметь обосновать свои ощущения. Томас Ховинг беседовал со многими опытными искусствоведами, и все они описывали момент установления подлинности или поддельности предмета искусства как чрезвычайно впечатляющий процесс. Томас Ховинг говорил, что все они чувствуют вроде «мозгового вихря, когда при взгляде на произведение искусства поток визуальных фактов буквально заполняет их мозг. Один эксперт по подделкам описывает это так, будто его глаза и чувства становятся стайкой колибри, которые мечутся над поверхностью произведения искусства. Через минуты, а то и секунды, он отмечает для себя массу признаков, которые предостерегают: „Берегись!“»

Вот что рассказывает Томас Ховинг об искусствоведе Бернарде Беренсоне:

«Он иногда разочаровывает коллег своей неспособностью объяснить, как ему удается столь отчетливо видеть все мельчайшие недочеты произведения, выдающие неумелую реставрацию или подделку. На одном из судебных слушаний Беренсон просто-напросто заявил, что у него возникло нехорошее ощущение в желудке, в ушах как-то странно зазвенело, настроение испортилось. Или он говорит, что чувствует головокружение и слабость. Это трудно назвать научным выводом. Но это все, что он может сказать».

Мгновенные решения и быстрое познание происходят за «закрытой дверью». Вик Браден пытался заглянуть за эту дверь. Он мучался бессонницей, стараясь понять, какой момент в теннисной подаче говорит о неизбежности двойного промаха, но у него так ничего и не вышло.

Нам трудно смириться с тем, что дверь заперта. Одно дело признать огромную силу мгновенных суждений и тонких срезов, и совершенно другое — довериться чему-то совершенно необъяснимому. Сын инвестора-миллиардера Джорджа Сороса рассказывает:

«Мой отец подробно рассказывал нам об экономических теориях, пытаясь объяснить, почему он поступает так или иначе… Но я помню, как еще мальчишкой не сомневался в том, что по крайней мере половина этого — ерунда. То есть мы-то знали, что решения о смене позиции на рынке и так далее принимались после того, как у него начинала болеть спина. У него были настоящие спазмы, это и служило сигналом».

Очевидно, это одна из причин того, что Джордж Сорос достиг такого успеха: он из тех, кто доверяет своему бессознательному. Но если бы мы с вами были компаньонами Сороса, то наверняка нервничали бы, зная, что единственным обоснованием важного решения является разболевшаяся спина. Кстати, любой преуспевающий топ-менеджер, например Джек Уэлч, мог бы озаглавить свои мемуары «Мое чутье». Однако можете не сомневаться, что упор в такой книге все равно был бы сделан на хорошее знание теории, методов и принципов управления. Мир, в котором мы живем, требует, чтобы все наши решения имели понятный источник и объяснение — если мы говорим, что мы так чувствуем, то должны быть готовы подробно объяснить, почему. Вот отчего музею Гетти было трудно принять суждение таких людей, как Томас Ховинг, Эвелин Харрисон и Федерико Зери. Куда проще иметь дело с учеными и юристами и представленными ими диаграммами и документами! Я полагаю, что это ошибочный подход. Если мы хотим повысить качество принимаемых решений, нам надо учиться спокойно воспринимать тайную природу наших мгновенных умозаключений. Нам просто следует принять тот факт, что иногда знание приходит непонятно откуда, и согласиться с тем, что порой это даже хорошо.

1. Способность к действию

Представьте, что я профессор и пригласил вас к себе в кабинет. Вы идете по длинному коридору, входите в дверь и садитесь за стол. Перед вами листок бумаги с наборами из пяти слов. Я прошу, чтобы вы как можно быстрее составили из каждого набора грамматически правильные предложения, состоящие из четырех слов. Это называется тестом на восстановление предложений. Готовы?

1. его постоянно была она беспокоит;

2. из апельсины Флориды температура эти;

3. мяч тихо этот бросать кидайте;

4. туфли дать старые эти замените;

5. наблюдает иногда людьми за он смотрит;

6. они потеть одиночество будут ощущать;

7. небо серое сегодня бесконечно такое;

8. нам забыть прекратить это надо;

9. споем теперь все давайте домино;

10. от изюм температуры сморщивается солнца.

На первый взгляд, все просто, правда? Но на самом деле не совсем так. Хотите верьте, хотите нет, но, выполнив задание, вы выйдете из моего кабинета и пойдете дальше по коридору медленнее, чем шли ко мне. С помощью этого теста я повлиял на ваше поведение. Каким образом? Еще раз взгляните на список. В него включены такие слова, как «беспокоит», «старые», «одиночество», «серое», «домино» и «сморщивается». Вы решили, что я попросил вас выполнить тест на знание грамматики, а на самом деле я заставил компьютер в вашем мозгу (ваше адаптивное бессознательное) задуматься о старости. Он не довел до вашего сознания эту неожиданную мысль, но воспринял слова, ассоциирующиеся со старостью, настолько серьезно, что после тестирования вы стали двигаться, как пожилой человек, — медленно.

Этот тест разработан талантливым психологом Джоном Барджем и представляет собой пример прайминг-эксперимента.^[9] Бардж и его коллеги создали еще более впечатляющие его варианты. Все они демонстрируют, какое множество процессов происходит по ту сторону «закрытой двери» нашего бессознательного. Например, однажды Бардж и двое его коллег из Нью-Йоркского университета, Марк Чен и Лара Барроуз, провели эксперимент в коридоре, недалеко от кабинета Барджа. В качестве испытуемых они привлекли группу студентов-выпускников. Марк и Лара роздали каждому участнику один из двух вариантов теста на восстановление предложений. В первом варианте встречались такие слова, как «агрессивно», «смело», «грубо», «тревожить», «вмешиваться», «вторгаться» и «нарушать», во втором — «уважение», «тактичный», «ценить», «терпеливо», «уступать», «вежливо» и «обходительно». Все прочие слова в обоих вариантах совпадали, чтобы студенты не догадались, что на самом деле происходит. (Разумеется, когда вы догадываетесь, что вас «настраивают», эта «настройка» не работает.) После проведения теста (на него требуется всего пять минут) Марк и Лара попросили студентов зайти в кабинет Барджа и поговорить с ним, после чего им будет дано новое задание.

Но когда студент подходил к кабинету, оказывалось, что Бардж, ничего «не замечая», увлечено беседует со своей ассистенткой, стоящей в дверях. Конечно, это было подстроено, — Бардж хотел выяснить, как будут вести себя студенты, «настроенные» на вежливость, и те, кого «настроили» на агрессию. Насколько быстрее вторые решатся прервать беседу руководителя с ассистенткой? Он достаточно много знал о скрытой силе бессознательного, чтобы понять, что различие будет иметь место, но ожидал, что оно окажется незначительным. В комиссии по этике Нью-Йоркского университета, дающей разрешение на эксперименты с людьми, от Барджа потребовали, чтобы время разговора на пороге его кабинета не превышало десяти минут. «Мы выслушали членов комиссии и подумали, что это, должно быть, шутка, — вспоминает Бардж. — Мы-то собирались измерять разницу в миллисекундах. Ведь наши студенты — жители Нью-Йорка! Они не будут стоять и молчать. Мы думали, их терпения хватит на несколько секунд, максимум на минуту».

Но Бардж с коллегами ошиблись. Испытуемые, «настроенные» словами агрессии, прерывали беседующих в среднем через пять минут. Однако подавляющее большинство (82 %) испытуемых, «настроенных» на вежливость, ни разу не вмешались в беседу. Если бы эксперимент не завершался через десять минут, кто знает, сколько бы еще они с улыбкой на лице терпеливо стояли в коридоре?

«Эксперимент проходил прямо в коридоре, рядом с моим кабинетом, — рассказывает Бардж. — Студенты шли в мой кабинет и наталкивались на девушку-ассистентку, с которой беседовал в дверях руководитель эксперимента, то есть я. Ассистентка при появлении очередного студента начинала говорить, что не понимает моих требований. Она задавала одни и те же вопросы в течение десяти минут. „Где мне это отмечать? Я не знаю“, — Бардж даже поморщился, вспоминая это как нечто чудовищное. — Мне приходилось выслушивать одни и те же фразы снова и снова. Из часа в час, как только подходил новый испытуемый. Это надоедало, очень надоедало. Эксперимент продолжался целый семестр. И студенты, прошедшие тестирование со словами вежливости, терпеливо стояли в дверях».

Следует отметить, что прайминг — это не промывание мозгов. Мне не удастся заставить вас поделиться глубоко личными воспоминаниями из детства, настроив вас с помощью таких слов, как «кроватка», «бутылочка» или «плюшевый мишка». Не могу я и запрограммировать вас на то, чтобы вы ограбили для меня банк. С другой стороны, последствия прайминга очевидны. Два голландских исследователя провели эксперимент, в ходе которого группы студентов отвечали на сорок два непростых вопроса из настольной игры «Trivial Pursuit». Первую группу студентов перед началом эксперимента попросили пять минут подумать над тем, что означает быть профессором, и записать все, что придет на ум. Эти студенты ответили правильно на 55,6 % вопросов. Другую половину студентов попросили задуматься над тем, что представляют собой хулиганствующие футбольные фанаты. Эти студенты ответили верно на 42,6 % вопросов игры. «Профессорская» группа знала не больше, чем группа «хулиганов». Они не были сообразительнее, внимательнее или серьезнее — они просто находились в более «интеллектуальном» состоянии. Кроме того, эти студенты соотнесли себя с интеллектуальной работой, и это тоже помогло им находить верные решения. Заметим, что разница между 55,6 % и 42,6 % огромна. Она вполне может определить успех или поражение.

Психологи Клод Стил и Джошуа Аронсон провели подобный эксперимент, но в более радикальном варианте, взяв двадцать вопросов из специальных выпускных экзаменов — стандартного теста для поступления в аспирантуру. В эксперименте участвовали чернокожие студенты колледжа. Перед началом тестирования студентов попросили сообщить, к какой расе они принадлежат. Этого оказалось достаточно, чтобы настроить их на все отрицательные стереотипы, связанные с афроамериканцами и их академическими достижениями. В результате они ответили верно лишь на половину вопросов. В нашем обществе мы привыкли доверять подобным тестам и считаем их надежным показателем способностей и знаний испытуемого. Но так ли это? Если белый ученик престижной частной средней школы во время проверки способностей к обучению в высшем учебном заведении получает больше баллов, чем чернокожий ученик школы на окраине, действительно ли причина в том, что первый ученик лучше? Или же быть белым и посещать престижную среднюю школу означает быть постоянно настроенным на мысль о собственной «интеллектуальности»?

Однако еще больше впечатляет загадочность эффекта прайминга. Выполняя тест на восстановление предложений, вы не знаете, что вас «настраивают» на старость. А как вы можете знать? Ключевые слова хорошо замаскированы. Поражает то, что даже после окончания эксперимента, когда люди медленно шли из кабинета по коридору, они не понимали, что на них было оказано воздействие. Джон Бардж однажды предложил испытуемым сыграть в настольную игру, выиграть в которой можно только сотрудничая друг с другом. И когда он «настроил» игроков на мысль о сотрудничестве, они стали намного покладистее и игра наладилась.

«Позже, — говорит Бардж, — мы спрашивали их: „Тесно ли вы сотрудничали? Хотелось ли вам сотрудничать?“ Они все отрицали, то есть их ответы никак не соотносились с реальным поведением. Игра в эксперименте длилась пятнадцать минут, и участники не успевали понять, что с ними происходило, — даже не догадывались. Свой выигрыш они объясняли случаем, обстоятельствами. Это меня удивляло. Я думал, они должны были, по крайней мере, обратиться к своей памяти. Но они просто не могли».

Джошуа Аронсон и Клод Стил обнаружили аналогичное поведение у чернокожих студентов, которые так плохо справились с заданием после того, как им напомнили об их расовой принадлежности.

«По окончании эксперимента я беседовал с чернокожими студентами и спрашивал: „Как вы думаете, почему вы показали такой низкий результат?“ — рассказывает Аронсон. — Я спрашивал: „Вас не раздражало то, что я попросил указать свою расовую принадлежность?“ Ведь именно это так сильно повлияло на их результаты. И они всегда отвечали „нет“, а иногда даже что-то вроде: „Знаете, я думаю, что действительно недостаточно умен, чтобы учиться здесь“».

Итоги этих экспериментов должны нас насторожить. Они заставляют предположить, что наша так называемая свободная воля во многом является иллюзией: большую часть времени мы действуем «на автопилоте», и наши мысли и поступки подвержены внешнему воздействию в гораздо большей степени, чем можно предположить. Однако, по моему мнению, есть и преимущества в том, что бессознательное проводит свою работу скрытно. Припомним тест на составление предложений, содержащий слова, которые ассоциируются со старостью. Сколько времени вам потребовалось на то, чтобы составить предложения? Думаю, не больше нескольких секунд на каждую фразу. Это немного, и вам удалось быстро справиться с заданием, потому что вы смогли сосредоточиться на нем и блокировать отвлекающие раздражители. Если бы вы выискивали возможные скрытые смыслы в наборах слов, то не смогли бы выполнить задание в таком темпе. Да, намеки на старость изменили скорость вашего движения, когда вы вышли из кабинета, однако что в этом плохого? Ваше бессознательное просто-напросто сообщало вашему организму: я вспомнило, что все мы рано или поздно состаримся, поэтому давай потренируемся. Бессознательное действовало как своего рода администратор вашего мышления. Оно позаботилось о мельчайших деталях вашей мыслительной активности. Оно отмечает все, что происходит вокруг вас, и действует соответствующим образом, предоставляя вам возможность сосредоточиться на более серьезной проблеме.

Группу, организовавшую в Айове эксперимент с игроками в карты, возглавлял невропатолог Антонио Дамасио. Группа Дамасио провела интересные исследования, демонстрирующие, что бывает, когда мыслительная активность человека протекает преимущественно по эту сторону «запертой двери». Дамасио обследовал пациентов с повреждением маленького, но очень важного участка головного мозга, называемого вентромедиальной префронтальной корой, который находится позади носа. Вентромедиальный участок играет важнейшую роль в процессе принятия решений. Он участвует в анализе чрезвычайных ситуаций, взаимоотношений, фильтрует потоки информации, поступающей из внешнего мира, устанавливает приоритеты, отмечая то, что безотлагательно требует нашего внимания. Люди с поврежденным вентромедиальным участком абсолютно разумны. Они могут быть образованными и вполне профессиональными, но им не хватает способности к принятию решений. Другими словами, у них нет того мысленного администратора в бессознательном, который помог бы им сосредоточиться на главном. В своей книге «Descartes’ Error» Дамасио описывает, как он пытался договориться о встрече с пациентом, имеющим такое повреждение мозга.

Я предложил на выбор две даты, обе в следующем месяце и разделенные всего несколькими днями. Пациент достал записную книжку и принялся листать страницы. При этом поведение его (за ним наблюдали несколько специалистов) было замечательным. Более получаса пациент перечислял аргументы за и против каждой из двух предложенных дат: возможные накладки, совпадение по времени с другими визитами, погодные условия — в общем, все, что только можно придумать. Он провел утомительный анализ: просчитал последствия, сравнил варианты и начал все с начала. Мне пришлось призвать на помощь всю мою выдержку и терпение, чтобы не стукнуть кулаком по столу и не потребовать, чтобы он сейчас же прекратил это!

Антонио Дамасио и его коллеги повторили свой эксперимент с красными и синими колодами, пригласив группу пациентов с повреждениями вентромедиального участка. Большинство пациентов, как и обычные люди, в конце концов поняли, что красные колоды лучше не открывать. Но ни разу за все время у этих пациентов не усилилось потоотделение; ни разу их не озарило, что синие колоды предпочтительнее красных. И что самое интересное, эти пациенты даже после того, как разобрались в игре, не перестроили свою стратегию, чтобы избегать красных карт. Они умом понимали, как правильно играть, но не могли использовать это знание для изменения системы игры. «Это как пристрастие к наркотикам, — говорит Антуан Бечара, исследователь из айовской группы. — Наркоманы могут очень хорошо рассказывать о последствиях своего поведения, но не способны поступать так, как надо. Это из-за проблем с мозгом. Вот что мы и пытались выяснить. Повреждение вентромедиального участка мозга нарушает связь между тем, что знаете, и вашими поступками». Пациентам недоставало администратора, который подталкивал бы их в верном направлении, добавляя небольшую эмоциональную деталь — пот, выступающий на ладонях. Когда на кону большие ставки и ситуация меняется слишком быстро, вряд ли мы захотели бы оставаться такими же бесстрастными и абсолютно рациональными, как пациенты с вентромедиальными нарушениями. Мы не согласились бы застыть на месте, перебирая бесчисленные варианты. Иногда бывает лучше, когда разум по ту сторону «закрытой двери» решает все за нас.

2. Трудности объяснения

Не так давно в один из весенних дней два десятка мужчин и женщин собрались в одном манхэттенском баре, чтобы принять участие в так называемом экспресс-знакомстве. Это были молодые специалисты в возрасте от двадцати до тридцати лет — биржевики с Уолл-стрит, студенты-медики, школьные учителя. Четыре молодые женщины пришли из расположенного неподалеку офиса ювелирной компании Anne Kleine. Все женщины были в красных или черных свитерах, джинсах либо темных брюках. Мужчины, за исключением одного-двух, оделись в манхэттенском деловом стиле — темно-синяя рубашка и черные брюки. Поначалу все стеснялись и налегали на напитки, а потом распорядитель, высокая, эффектная женщина по имени Кейлин, начала программу.

У каждого мужчины, сказала она, будет шесть минут для разговора с каждой женщиной. Женщины на протяжении всего вечера будут сидеть на длинных низких диванах, стоящих вдоль стен, а мужчины будут переходить от одной участницы к другой по звонку колокольчика Кейлин. Всем выдали значки, номера и анкеты, в которых надо было поставить галочку напротив номера того участника, который вызовет симпатию после шести минут общения. Если мужчина и женщина отметят друг друга, то в течение двадцати четырех часов ему вышлют ее электронный адрес, и наоборот. Послышался гул голосов. Несколько человек бросились напоследок в туалет. Кейлин зазвонила в колокольчик.

Мужчины и женщины заняли свои места, и все сразу заговорили. Стулья мужчин находились достаточно далеко от диванов, на которых сидели женщины, поэтому собеседники вынуждены были наклоняться вперед и упираться локтями в колени. Одна или две женщины буквально подскакивали на диванных подушках. Мужчина, говоривший с женщиной за столом номер три, пролил ей на колени пиво. За столом номер один брюнетка по имени Мелисса отчаянно пыталась разговорить своего визави и быстро задавала ему вопросы, один за другим: «Если бы у вас было три желания, чего бы вы захотели? У вас есть брат или сестра? Вы живете один?» За другим столом очень молодой светловолосый человек по имени Дэвид спрашивал свою собеседницу, зачем она пришла на этот вечер. «Мне двадцать шесть, — отвечала та. — У всех моих подруг есть ухажеры, многие помолвлены и даже замужем, а я все время одна… Да что там говорить!»

Кейлин наблюдала за происходящим, стоя у барной стойки, тянувшейся вдоль одной из стен. «Если вам нравится общение, то время бежит очень быстро, если нет, то это самые долгие шесть минут в вашей жизни, — рассказывает она. — Иногда случается нечто необычное. Никогда не забуду, как в ноябре здесь был парень из Куинса, он явился с дюжиной алых роз и вручал по одной каждой девушке, с которой беседовал. На нем был костюм, — тут она слегка улыбается, — и он был готов на все».

За последние несколько лет экспресс-знакомства приобрели огромную популярность во всем мире, и легко понять почему. Это кристаллизация долгих свиданий в одно мгновение, когда принимается решение. Каждый, кто садится за один из этих столов, пытается дать себе ответ на простой вопрос: «Хочу ли я встретиться с этим человеком снова?» А чтобы ответить на него, не нужен целый вечер, достаточно нескольких минут. Например, Велма из компании Anne Kleine сказала, что она не выбрала ни одного мужчину, зато сразу же составила мнение о каждом из них. «С ними все было ясно после „здравствуйте“», — заявила Велма, презрительно закатывая глаза. Рон, аналитик инвестиционного банка, выбрал двух женщин, первую из которых он отметил для себя после полутора минут разговора, а вторую, Лиллиан, — сразу же, как только сел напротив нее. «У нее проколот язык, — заявил он восхищенно. — Ты приходишь в такое место и ожидаешь встретить здесь сборище синих чулок. А она совсем другая». Лиллиан, в свою очередь, тоже приглянулся Рон. «Знаете почему? — улыбается она. — Он из Луизианы. Мне понравился акцент. И я уронила ручку, чтобы посмотреть, что он сделает, а он тут же ее поднял». Как выяснилось, многим женщинам Рон понравился с первого взгляда, а многим мужчинам сразу же приглянулась Лиллиан. В обоих была этакая искорка. «Знаете, девушки здесь очень быстро соображают, — сказал в конце вечера Джон, студент-медик в синем костюме. — Они в первую же минуту понимают, нравится ли им этот парень, можно ли познакомить его с родителями или это один из любителей случайных связей». Джон совершенно прав, но быстро соображают не только девушки. Когда дело доходит до знакомства на основе быстрых тонких срезов, все претенденты становятся удивительно сообразительными.

Однако представьте, что я немного изменю правила экспресс-знакомства, попытаюсь заглянуть за «закрытую дверь» и попрошу каждого объяснить свой выбор. Мы, разумеется, знаем, что это невозможно: механизм нашего бессознательного мышления спрятан очень надежно. Но что, если я все-таки отброшу осторожность и заставлю людей объяснить свои первые впечатления и мгновенные суждения? Именно так поступили Шина Айенгар и Рэймонд Фисман, два профессора из Колумбийского университета. Они выяснили, что, если вынудить людей дать объяснения, происходит странная вещь. Самый прозрачный и чистый опыт тонких срезов превращается в нечто громоздкое и запутанное.

Шина Айенгар и Рэймонд Фисман — довольно необычная пара. Шина из Индии, Рэймонд — еврей; Шина — психолог, Рэймонд — экономист. Они занялись экспресс-знакомствами неожиданно для себя, после того, как на одной из вечеринок поспорили, что лучше — брак по расчету или по любви. «Это стало началом долгих романтических отношений, — рассказывает Фисман, стройный мужчина с фигурой подростка и мрачноватым чувством юмора. — И я горжусь этим. Чтобы попасть на иудейские небеса, нужны трое, и я уже на полпути к этому». Шина и Рэймонд проводят вечера экспресс-знакомств в одном из залов бара «West End» на Бродвее, через улицу от студенческого городка Колумбийского университета. Это обычные для Нью-Йорка вечера экспресс-знакомств — за одним исключением. Их участники не только беседуют и ставят галочки напротив номеров. Четыре раза (перед началом вечера, после его окончания, месяц спустя и через полгода) участники заполняют небольшую анкету, в которой их просят оценить качества потенциальных партнеров по шкале от 1 до 10 баллов. В числе этих качеств внешняя привлекательность, общие интересы, чувство юмора, искренность, ум, целеустремленность и пр. По завершении вечера у Фисмана и Айенгар остается очень подробный и точный рассказ каждого участника о его впечатлениях. Если исследовать эти рассказы, открываются удивительные вещи.

Например, во время одной из встреч я обратил внимание на молодую женщину с бледной кожей и светлыми волнистыми волосами и на высокого, энергичного мужчину с зелеными глазами и длинными русыми волосами. Не помню, как их зовут, пусть будут Мэри и Джон. Я наблюдал за ними весь вечер, и было ясно, что Мэри сразу приглянулся Джон, а Джону с первого взгляда понравилась Мэри. Джон сел за стол напротив Мэри, их взгляды встретились. Она скромно опустила глаза, слегка наклонилась вперед. Было видно, что она волнуется. Казалось, перед нами идеальный пример симпатии с первого взгляда. Но давайте зададим несколько простых вопросов. Во-первых, соответствуют ли качества, которые понравились Мэри в Джоне, тем, которые она хотела найти в мужчине и перечислила в анкете до начала вечера? Другими словами, насколько хорошо Мэри представляет, чего она ждет от нового знакомого? Рэймонд Фисман и Шина Айенгар могут без труда ответить на этот вопрос. Они сравнивают то, что говорят о своих ожиданиях участники экспресс-знакомств, и то, что их на самом деле привлекает в момент знакомства. Оказывается, здесь редко бывают совпадения. Например, если Мэри говорит, что ей нужен человек умный и искренний, то это вовсе не означает, что ее привлекают только такие парни. Вполне возможно, что Джон, который понравился ей больше других, окажется привлекательным и забавным, но он не обязательно будет умным или искренним. Во-вторых, если все мужчины, которые понравятся Мэри во время экспресс-знакомства, будут скорее привлекательными и забавными, чем умными и искренними, то на следующий день, когда ее попросят охарактеризовать ее идеального мужчину, Мэри скажет, что это человек привлекательный и забавный. Но это на следующий день. Если вы спросите ее об этом месяц спустя, это снова будет человек умный и искренний.

Вам кажется, что во всем этом нет логики? Вы правы. Мэри говорит, что ей нужен такой-то мужчина. Но тут ей предоставляется огромный выбор, и она встречает человека, который ей просто понравился. В этот момент она полностью меняет свое представление об идеале. Но вот проходит месяц, и она возвращается к тому, о чем говорила с самого начала. Так чего же Мэри в действительности ждет от мужчины?

«Не знаю, — ответила Айенгар, когда я задал ей этот вопрос. — А какая настоящая я — такая, какой себя описываю?»

В разговор вступает Фисман: «Нет, настоящий я — такой, каким раскрываюсь через свои поступки. Вот что скажет вам экономист».

Шина, похоже, озадачена: «Я не знаю — вот что скажет вам психолог».

Они никак не могут прийти к согласию — возможно потому, что не существует единственно верного ответа. У Мэри было представление о том, чего она ждет от мужчины, и это представление не ошибочное, оно просто неполное. Описание, с которого она начинает, — это ее осознанный идеал. Мэри рассудительно полагает, что хочет именно этого. Но она не может знать наверняка, по каким критериям станет оценивать новых знакомых, чтобы сформировать свои предпочтения в самое первое мгновение. Эта информация хранится за «закрытой дверью».

Тут уместно вспомнить Вика Брадена, долгое время работавшего с профессиональными спортсменами. С какого-то момента он начал расспрашивать ведущих теннисистов, почему они играют именно так и как выполняют те или иные движения. И ответы спортсменов неизменно разочаровывали Вика. «За все время исследований, которые мы провели среди ведущих игроков, не удалось найти ни одного, который точно знал бы и мог объяснить, что делает — говорит Браден. — Они либо каждый раз отвечают по-разному, либо в их ответах нет никакого смысла». Вик Браден записывает на видео игру ведущих теннисистов, оцифровывает запись и с помощью компьютера раскладывает движения игроков на фрагменты. Поэтому он совершенно точно знает, на сколько градусов разворачивает плечо при ударе слева, скажем, Пит Сампрас.

В подборке Брадена есть запись удара справа великого теннисиста Андре Агасси. Изображение было разложено на фрагменты и проанализировано. С помощью специальной программы тело Агасси было представлено в виде скелета, что позволяло ясно увидеть и просчитать движение каждого его сустава при ударе по мячу. Запись с Агасси — идеальная иллюстрация нашей неспособности объяснить свое поведение в тот или иной момент.

«Все теннисисты утверждают, что для удара справа они поворачивают запястье, — говорит Браден. — Почему им так кажется? Смотрите, — показывает Браден на экран, — видите, как он бьет по мячу? С помощью оцифрованного изображения мы можем точно установить, какие мышцы и суставы участвуют в движении. Оказывается, игроки почти никогда не поворачивают запястье! Смотрите, как оно зафиксировано, причем как в момент удара, так и после. Ему кажется, что он поворачивает запястье при ударе, но на самом деле он им не двигает еще долго после удара. Как могут обманываться столько людей? Они платят тренерам сотни долларов, чтобы научиться поворачивать запястье перед ударом по мячу, а в итоге стремительно растет число травм руки».

Вик Браден столкнулся с аналогичной проблемой, общаясь с бейсболистом Тэдом Уильямсом, одним из лучших хиттеров всех времен и народов, бесподобно владевшим искусством удара. Он постоянно повторял, что не теряет из виду мяч перед битой и может проследить его до самого момента контакта. Но Браден по своему опыту игры в теннис знал, что это невозможно. На расстоянии ближе полутора метров от игрока теннисный мяч движется слишком стремительно, чтобы его можно было увидеть. В этот момент игрок по сути слеп. То же касается и бейсбола. Никто не может увидеть мяч перед битой. «Я как-то разговорился с Тэдом Уильямсом, — говорит Браден, — Я сказал: „Послушай, Тэд, мы только что провели исследования и установили, что ни один человек не может проследить мяч до самой биты. Там счет времени идет на миллисекунды“. И Тэд честно ответил: „Что ж, наверное, мне просто кажется, что я это могу“».

Тэд Уильямс может отбить бейсбольный мяч лучше любого спортсмена в истории этой игры и так же хорошо может объяснить, как он это делает. Но его объяснения не имеют ничего общего с его действиями. Точно так же рассуждения Мэри о том, чего она хочет от мужчины, не обязательно совпадают с тем, что привлекает ее в данный конкретный момент. У нас, людей, большие проблемы с интерпретацией. Мы слишком быстро даем объяснения вещам, объяснить которые в действительности не можем.

Много лет назад психолог Норман Р. Ф. Майер провел следующий эксперимент. Он подвесил две длинные веревки к потолку помещения, заполненного различными инструментами, предметами и мебелью. Веревки находились так далеко друг от друга, что, держа в руке конец одной из них, нельзя было подобраться к другой и ухватить ее. Всем, кто заходил в помещение, задавали один и тот же вопрос: сколько существует способов связать вместе концы двух веревок. Задачу можно было решить четырьмя способами. Первый: протянуть одну из веревок как можно ближе к другой и привязать ее конец к какому-то предмету, например стулу, а потом подтянуть вторую веревку. Второй: взять дополнительную бечевку и привязать ее к концу одной из веревок, чтобы общей длины хватило до другой веревки. Третий способ: ухватиться за одну из веревок, потом взять в руки некое орудие, вроде длинного шеста, и притянуть другую веревку к себе. Большинство людей находили эти решения достаточно быстро. Но вот четвертое решение — раскачать одну веревку как маятник и потом ухватиться за другую — пришло на ум всего нескольким участникам эксперимента. Остальные никак не могли до этого додуматься. Майер давал им десять минут на размышления, а сам шел через комнату к окну и будто бы случайно задевал одну из веревок, заставляя ее раскачиваться. Разумеется, после этого участники говорили «ага!» и называли решение с маятником. Но когда Майер просил этих людей описать, как они догадались, только один человек назвал верную причину. Норман Майер пишет:

«Они давали такие объяснения: „Меня просто осенило. Ничего другого не оставалось. Я просто понял, что, если привязать к веревке груз, она будет раскачиваться, как маятник. Возможно, я вспомнил кое-что из уроков физики. Я пытался придумать способ, чтобы протянуть туда веревку, и единственной возможностью было заставить ее раскачиваться“. Участвовавший в эксперименте профессор психологии дал следующее пространное объяснение: „Исчерпав все остальные варианты, я решил, что ее надо раскачать. Я представил, что надо переправиться через реку с помощью каната. Я подумал об обезьянах, перелетающих на лианах с дерева на дерево. Эти образы появились одновременно с решением. Идея выглядела завершенной“».

Лгали ли эти люди? Было ли им неловко признать, что они смогли решить задачу только после подсказки? Вовсе нет. Просто подсказка Майера была настолько тонкой, что воспринималась лишь на уровне бессознательного. Она обрабатывалась за «закрытой дверью», поэтому, когда от людей потребовалось объяснение, все участники эксперимента смогли предоставить лишь то, которое им самим показалось правдоподобным.

Это цена, которую мы платим за преимущества «закрытой двери». Когда мы просим кого-то объяснить свои суждения — особенно если это суждения, вынесенные на основе бессознательного, — надо проявлять большую осторожность при толковании ответов. Когда речь идет о романтических отношениях, все понятно. Мы не можем рационально оценить человека, в которого готовы влюбиться, потому и ходим на свидания — чтобы проверить наши представления о нем. И кто угодно вам скажет, что лучше попросить специалиста показать (а не только рассказать), как играть в теннис, в гольф или на музыкальном инструменте. Мы учимся на примерах и на опыте, поскольку есть пределы адекватности словесных инструкций. Но что касается других аспектов нашей жизни, то я не уверен, что мы всегда серьезно относимся к тайнам «закрытой двери» и опасностям, которые кроются в словах. Бывает, мы требуем объяснений, когда они попросту невозможны. Из следующих глав этой книги мы узнаем, что, поступая так, рискуем навлечь на себя серьезные неприятности. Вот что говорит психолог Джошуа Аронсон: «После вынесения приговора О. Дж. Симпсону^[10] одна из присяжных с полной уверенностью заявила по телевидению: „Расизм не имеет абсолютно никакого отношения к моему решению“. Но как она может это знать? Мой эксперимент с настройкой на расовый вопрос перед тестированием, исследования Джона Барджа с настройкой на агрессию и вежливость, эксперимент Нормана Майера с веревками — все это показывает, что люди не знают о том, что воздействует на их поведение, и редко осознают свое незнание. Мы должны признать нашу неосведомленность и чаще говорить „я не знаю“».

Эксперимент Майера, несомненно, преподнес и второй, не менее ценный урок. Его участники были расстроены, находились в состоянии фрустрации.^[11] Не найдя решения за десять минут, они чувствовали, что не справляются с важным заданием и выглядят глупо. Но они отнюдь не были глупы. Ведь у каждого сидящего в комнате был не один ум, а два, и все то время, пока сознательное мышление было заблокировано, их бессознательное сканировало помещение, просеивая возможности, обрабатывая каждую потенциальную подсказку. И в момент, когда ответ обнаруживался, именно бессознательное подталкивало участников к правильному решению.

Глава 3. Ошибка с Уорреном Хардингом: стоит ли терять голову при виде высоких красивых брюнетов

Ранним утром 1899 года в саду отеля Globe в Ричвуде, штат Огайо, случайно встретились двое мужчин. Обоим чистили ботинки. Первого — плотного краснолицего человека с прямыми черными волосами звали Гарри Догерти. Это был адвокат и политик из Колумбуса — столицы штата, этакий Макиавелли из Огайо, мастер закулисных интриг, тонкий знаток человеческой натуры. Его новым знакомцем был Уоррен Хардинг, редактор газеты из небольшого городка Марион, избранный сенатором штата Огайо и готовящийся через неделю занять этот пост. Догерти только посмотрел на Хардинга и был буквально потрясен его внешностью. Журналист Марк Салливан описал это событие так:

На Хардинга стоило взглянуть. В то время ему исполнилось тридцать пять лет. На него нельзя было не обратить внимания. Фигура, осанка, благородная лепка головы — все это производило впечатление. Он был более чем привлекателен. В последующие годы, когда известность Хардинга вышла за пределы провинции, описывая его внешность, часто употребляли слово «римлянин». Когда он спускался с трибуны, бросалась в глаза легкость его походки и то, как прямо он держался. Крупная фигура, пластичность, блестящие глаза, густые черные волосы и великолепный смуглый цвет лица придавали его красоте индейский колорит. Учтивость, с которой он уступал место другому посетителю, демонстрировала расположение ко всему человечеству. Его голос был замечательно звучным, мужественным и теплым. Видимое удовольствие, с которым он взирал на усердие чистильщика обуви, говорило о чрезвычайном внимании к своему внешнему облику, нехарактерном для обитателя небольшого провинциального городка. Его манеры, когда он давал чистильщику на чай, свидетельствовали о благородном добродушии, желании сделать приятное, основанном на собственном благополучии и искренней доброте сердца.

В тот момент, когда Догерти рассматривал Хардинга, в его мозгу промелькнула мысль, изменившая американскую историю: «А ведь из него выйдет отличный президент».

Уоррен Хардинг умом не блистал. Он любил покер и гольф, а еще больше — женщин. Кроме амурных побед, в его истории нет ничего интересного. Поднимаясь с одной ступени политической карьеры на другую, он ни разу ничем не отличился. Политиком он был рассеянным и противоречивым. Его выступления однажды охарактеризовали как «армию напыщенных фраз на марше в поисках идеи». В 1914 году его избрали в Сенат США, и он умудрился отсутствовать на дебатах по поводу избирательного права для женщин и «сухого закона» — двух самых острых политических проблем того времени. Уоррен сделал успешную политическую карьеру в штате Огайо, но это объясняется исключительно заслугами его жены Флоренс и опытного интригана Гарри Догерти, а также выдающимися внешними данными. Как-то на банкете один из его сторонников воскликнул: «Посмотрите, до чего же он похож на сенатора!»

Фрэнсис Рассел, биограф Хардинга, так описывает его внешность после сорока лет:

«Раскидистые черные брови контрастировали с посеребренными сединой волосами, и это создавало впечатление сильного характера; массивные плечи и загорелое лицо подчеркивали могучее здоровье».

Уоррен Хардинг, по словам Рассела, мог бы надеть тогу и сыграть Юлия Цезаря. В 1916 году Гарри Догерти организовал выступление Хардинга на съезде республиканцев, посвященном президентским выборам. Он знал, что людям достаточно увидеть Хардинга и услышать его раскатистый голос, чтобы понять: он достоин занять более высокий пост. В 1920 году Догерти убедил Хардинга начать борьбу за Белый дом (сам Хардинг, кстати, был против). Но Догерти был настроен серьезно.

«Догерти с самой первой встречи с Хардингом был захвачен идеей, что „из Уоррена выйдет отличный президент“, — пишет Салливан. — Иногда, впрочем, Догерти оговаривался — „Уоррен будет отлично смотреться на посту президента“».

На съезде республиканцев в рейтинге шести кандидатов Хардинг занимал шестое место, но Догерти это не волновало. Республиканцы выдвинули на пост президента двух достаточно сильных кандидатов, которые, естественно, вступили в конкуренцию между собой, и было ясно, что партии понадобится кто-то третий. На кого же они могли обратить внимание в этот отчаянный момент, как не на человека, олицетворявшего собой здравый смысл и достоинство, а также все другие качества, способные украсить президента? Собравшись в прокуренном зале отеля Blackstone в Чикаго, руководители республиканской партии решили выбрать кандидата, который устраивал бы всех. И вот тут-то вспомнили про Хардинга. Что и говорить, внешность у него была что надо! Так сенатор Хардинг стал кандидатом Хардингом, а осенью 1921 года — и президентом Хардингом. Уоррен Хардинг пробыл на этом посту два года и неожиданно скончался от сердечного приступа. По мнению большинства историков, это был один из самых неудачных американских президентов.

1. Темная сторона тонких срезов

До сих пор в Озарении я говорил преимуществах, которые дают тонкие срезы, и о том, что наша способность очень быстро заглянуть вглубь ситуации делает возможным сам процесс тонких срезов. Томас Ховинг, Эвелин Харрисон и другие искусствоведы смогли мгновенно обнаружить фальсификацию. Сьюзан и Билл производили впечатление счастливой, любящей семейной пары. Но когда мы внимательно прислушались к их разговору и измерили соотношение положительных и отрицательных эмоций, у нас получилась совсем иная картина. Исследование Налини Амбади показало: если вы хотите узнать, есть ли у данного врача шанс попасть под суд, не надо смотреть на его дипломы и профессиональные достижения — достаточно вслушаться в его интонации. Но что происходит, когда наше бессознательное дает сбой?

В предыдущей главе я рассказывал об экспериментах Джона Барджа, в которых он продемонстрировал, какие ассоциации вызывают у американца слова «Флорида», «седой», «сморщивается», «домино» — одно только их прочтение способно изменить поведение испытуемого. Полагаю, что особенности внешности человека (рост, фигура, осанка) тоже могут вызвать определенный набор ассоциаций. Многие, кто видел Уоррена Хардинга, отмечали, что он представителен и хорош собой. На основе этого они совершенно необоснованно делали вывод, что перед ними человек незаурядной храбрости, ума и чести. Эти люди не видели дальше внешности. Облик Уоррена был столь красноречив, что нормальный процесс вынесения суждений тут же стопорился.

Ошибка с Уорреном Хардингом иллюстрирует темную сторону быстрого познания. В этом корень многочисленных предрассудков и предубеждений. Вот почему так трудно выбрать подходящего кандидата, и абсолютные посредственности попадают на самые высокие должности чаще, чем следовало бы. Мы должны отнестись к тонким срезам и первому впечатлению серьезно, потому что подчас они позволяют узнать о человеке или предмете с одного взгляда больше, чем в результате длительных исследований. Но мы должны также знать, в каких обстоятельствах быстрое познание сбивает нас с толку.

2. Озарение в черно-белом формате

В последние годы психологи стали больше внимания уделять роли, которую разные виды бессознательных (или, как говорят профессионалы, неявных) ассоциаций играют в формировании наших суждений и поведения. Значительная часть таких исследований основана на увлекательном методе, который называется тестом имплицитных^[12] ассоциаций (Implicit Association Test — IAT). IAT разработан Энтони Дж. Гринвальдом, Махзарином Банаджи и Брайаном Нозеком. Он основан на, казалось бы, очень простом, но на самом деле исключительно важном наблюдении: две идеи, которые уже соотнесены в нашем мозгу, мы связываем между собой гораздо быстрее, чем две идеи, нам незнакомые. Что это означает? Приведу пример. Ниже представлен список слов. Возьмите карандаш или ручку и отнесите каждое имя к соответствующей категории, поставив галочку слева или справа от слова. Постарайтесь сделать это как можно быстрее. Не пропускайте слова. И не волнуйтесь, если допустите ошибку.^[13]

Мужчина		Женщина
	Джон
	Боб
	Эмми
	Холли
	Джоан
	Дерек
	Пегги
	Джейсон
	Лиза
	Мэтт
	Сара

Просто, не так ли? Ведь когда мы читаем или слышим имена «Джон», «Боб» или «Холли», нам вообще не надо задумываться, мужские они или женские. У нас уже есть устойчивая ассоциация между именем Джон и мужским полом или Лизой и женским полом.

Это разминка. Теперь попытаемся сразиться с настоящим IAT. Я смешаю две категории. И снова поставьте галочку либо справа, либо слева от каждого слова, отнеся его к той или иной категории.

Мужчина или карьера		Женщина или семья
	Лиза
	Мэтт
	Стирка
	Джон
	Торговать
	Боб
	Капиталист
	Холли
	Джоан
	Дом
	Корпорация
	Братья и сестры
	Пегги
	Джейсон
	Кухня
	Работа по дому
	Родители
	Сара
	Дерек

Полагаю, это далось вам немного труднее, но все же вы достаточно быстро отнесли слова к нужным категориям. А теперь попробуйте следующее.

Мужчина или семья		Женщина или карьера
	Дети
	Сара
	Дерек
	Торговать
	Работа
	Джон
	Боб
	Холли
	Домашний
	Предприниматель
	Офис
	Джоан
	Пегги
	Двоюродные братья и сестры
	Дедушка и бабушка
	Джейсон
	Дом
	Лиза
	Корпорация
	Мэтт

Заметили разницу? Этот тест оказался сложнее, не так ли? Скорее всего, вам потребовалось больше времени, чтобы отнести слово «предприниматель» к категории «карьера», когда «карьера» входила в пару со словом «женщина», — а когда «карьера» сочеталась со словом «мужчина», подобных затруднений не возникло. Это оттого, что у большинства из нас осознанные ассоциации между мужчиной и карьерой гораздо сильнее, чем между женщиной и карьерой. «Мужчина» и «капиталист» сочетаются в нашем сознании так же хорошо, как «Джон» и «мужчина». Но когда категория обозначается как «мужчина или семья», нам приходится остановиться и задуматься (пусть даже на какие-то миллисекунды), прежде чем решить, что делать со словом «торговать».

Применяя методику IAT, психологи, как правило, используют компьютер, а не распечатки, которые надо заполнять карандашом или ручкой, как только что предложил вам я. Слова высвечиваются на дисплее по одному, и если данное слово относится к левой колонке, вы нажимаете клавишу с буквой E, а если к правой колонке — I. Преимущество компьютера в том, что реакцию респондента можно измерить с точностью до миллисекунды и использовать при оценке результата. Например, если на выполнение второй части теста IAT времени у вас ушло ненамного больше, чем на выполнение первой части, мы бы сказали, что у вас умеренная ассоциация между понятиями мужчины и работника. Если на выполнение второй части у вас ушло гораздо больше времени, значит, у вас эта ассоциация сильна.

Тест IAT приобрел в последние годы большую популярность в частности потому, что позволяет точно измерить различие в результатах. Если вы замедлились при выполнении второй части теста, то можете сами подтвердить, что результаты IAT более чем очевидны. «Когда имеется выраженная предшествующая ассоциация, на раздумья у человека уходит от 400 до 600 мс, — рассказывает Гринвальд. — Если таковой нет, то на 200–300 мс больше, — как видите, разница значительная».

На сайте www.implicit.harvard.edu можно найти электронный вариант теста IAT в разных модификациях, в том числе самый популярный — Race IAT.^[14] Я неоднократно выполнял тест Race IAT, и всякий раз результат озадачивал и даже пугал меня. На первый вопрос анкеты я отвечал (и уверен, что большинство из вас ответили бы так же), что, по моему мнению, все расы равны. Потом идет тест, который вам нужно выполнить как можно быстрее. Сначала разминка: на экране появляются изображения лиц. Если лицо черное, вы нажимаете клавишу E и относите его в правую колонку. Если белое, нажимаете I и помещаете в левую колонку. Все происходит быстро, вы действуете автоматически — думать, в общем-то, не над чем. Потом идет первая часть теста.

Белый американец или плохой		Афроамериканец или хороший
	Униженный
	Злобный
	Знаменитый
	Замечательный

И так далее… Тут со мной произошло нечто странное: задача расстановки слов и портретов в соответствующие категории внезапно усложнилась. Иногда я относил определение или изображение к одной категории, на самом деле имея в виду другую. Я старался изо всех сил, но все время сбивался. Например, если слово «хороший» стояло в паре с «афроамериканцем», то почему-то у меня возникала заминка, когда я хотел поместить слова вроде «знаменитый» или «замечательный» в категорию «хороший». А если слово «плохой» шло в паре с «белым американцем», то я невольно останавливался, прежде, чем поставить в эту категорию слово «злобный».

Но это еще не все. Потом была вторая часть теста. На этот раз категории были перевернуты.

Белый американец или хороший		Афроамериканец или плохой
	Униженный
	Злобный
	Знаменитый
	Замечательный

И так далее. Теперь я насторожился. Потому что у меня не было никаких проблем.

Злобный? Афроамериканец или плохой.

Униженный? Афроамериканец или плохой.

Замечательный? Белый американец или хороший.

Я прошел этот тест во второй раз, в третий, а потом и в четвертый, надеясь, что моя странная предвзятость исчезнет. Но ничего не менялось. Выясняется, что более 80 % всех прошедших этот тест имеют скрытые ассоциации в пользу белой расы. Это означает, что с категорией «чернокожий» хорошие эпитеты они связывают медленнее, чем плохие. Мой результат оказался еще не худшим: после теста Race IAT у меня обнаружилось всего лишь «умеренное непроизвольное предпочтение белых». Но ведь я сам мулат — моя мать родом с Ямайки!

Ну и что это означает? Что я расист и сам себя ненавижу? Не совсем так. Это означает, что наши установки по отношению к расе или полу проявляются на двух уровнях. Начнем с того, что у нас имеются осознанные установки — взгляды, которые мы разделяем по собственному выбору. Это наши декларируемые ценности, которые мы используем для формирования своего поведения. Апартеид в ЮАР или законы в южных штатах, лишавшие афроамериканцев права голоса, — проявление осознанной дискриминации, и когда мы критикуем расизм или ведем речь о борьбе за гражданские права, это и есть наше проявление осознанных установок. Но методика IAT выявляет кое-что еще. Она измеряет второй уровень наших установок, т. е. наше отношение к расовому вопросу на бессознательном уровне — мгновенные, непроизвольные ассоциации, которые проявляются прежде, чем мы успеваем задуматься. Мы не можем намеренно выбрать бессознательную установку по тому или иному вопросу. Как я уже писал в главе 1, мы можем о ней даже и не знать. Гигантский компьютер, наше бессознательное, медленно перемалывает все данные, полученные в результате нашего опыта, от людей, с которыми мы встречаемся, из уроков, книг, фильмов и т. д., и все это формирует наше мнение. Вот оно и выявляется методикой IAT.

Тревожно то, что этот тест показывает: наши бессознательные установки могут не совпадать с декларируемыми нами осознанными ценностями. Выяснилось, например, что из пятидесяти тысяч афроамериканцев, прошедших тест Race IAT, примерно у половины, как и у меня, положительные ассоциации были в большей степени связаны с белыми людьми, чем с черными. А как иначе? Мы живем в Северной Америке и постоянно находимся в среде, культурные послания которой ассоциируют белых людей с положительными понятиями. «У вас просто нет выбора: вы обречены на выработку положительных ассоциаций в отношении доминирующей социальной группы, — говорит Махзарин Банаджи, преподаватель психологии Гарвардского университета и один из руководителей исследований по методике IAT. — Это неизбежно. Во всем вашем окружении эта группа всегда ассоциируется с чем-то хорошим. Вы раскрываете газету, включаете телевизор, и вам от этого никуда не деться».

IAT — это не только абстрактное измерение установок, но и мощное средство прогнозирования, позволяющее понять, как мы станем действовать в той или иной ситуации. Например, если у вас набор выраженных ассоциаций в пользу белых, то он повлияет на ваше поведение в присутствии чернокожего. По всей видимости, вы и не заметите, что ведете себя не так, как если бы находились в компании белого. Ваши ассоциации в пользу белых проявятся в том, что вы будете чаще отворачиваться от собеседника и реже склоняться к нему, выберете место чуть подальше от него и будете вести себя чуть скованнее, станете меньше улыбаться, дольше подбирать слова, запинаться, реже смеяться над шутками. Важно ли это? Разумеется. Представьте, что вы проводите интервью с чернокожим претендентом при приеме на работу. Ваш собеседник ощутит вашу неуверенность и отстраненность и сам, вполне вероятно, проявит меньше твердости, уверенности и дружелюбия. И что тогда? У вас может возникнуть чувство, что претенденту не хватает требуемых качеств или он немного нелюдим, или ему вообще не нужна работа. Другими словами, ваше бессознательное первое впечатление безвозвратно направит интервью в неверное русло.

А что, если человек, с которым вы проводите собеседование, высок ростом? Едва ли кто-нибудь из нас осознает, что к высоким людям мы относимся не так, как к низкорослым. Но есть достаточно свидетельств того, что рост (особенно у мужчин) запускает определенный набор положительных бессознательных ассоциаций. Я беседовал с работниками половины компаний, входящих в список Fortune 500,^[15] задавая им вопросы об их руководителях. В подавляющем большинстве главы крупных компаний (уверен, это ни для кого не секрет) — белые мужчины, что, несомненно, отражает некоторые скрытые предрассудки. При этом почти все они высокого роста: в результате опроса выяснилось, что средний рост мужчины-директора составляет 180 см. При этом рост среднего американского мужчины — примерно 175 см. Значит, директора как социальная группа почти на 5 см выше всех остальных мужчин. Однако эта статистика не полностью отражает реальное положение вещей. Среди населения США количество мужчин ростом 180 см и выше составляет примерно 14,5 %, а среди директоров компаний из списка Fortune 500 — 58 %. Больше того: среди американского населения всего 3,9 % взрослых мужчин имеют рост 188 см и выше, а среди руководителей корпораций таких почти треть!

Малое количество женщин и представителей национальных меньшинств среди высшего руководства компаний можно объяснить. Долгое время из-за дискриминации и культурных традиций женщины и представители национальных меньшинств просто не попадали в ряды руководителей американских корпораций. Поэтому сегодня, когда советы директоров подбирают кандидатуры на самые высокие должности, у них есть все основания утверждать, что в системе американского топ-менеджмента вообще мало женщин и представителей национальных меньшинств. Но этими причинами не объяснить высокий рост топ-менеджеров. Можно укомплектовать штат корпорации исключительно белыми, но чтобы среди них не было ни одного низкорослого — это нереально. И все-таки люди маленького роста редко добиваются высоких руководящих постов. Из десятков миллионов американских мужчин ростом ниже 168 см всего десять, как показало мое исследование, достигли поста директора корпорации. Получается, что низкий рост — возможно, такая же помеха карьерному росту, как пол (женский) и цвет кожи (не белый). (Яркое исключение — главный исполнительный директор компании American Express Кеннет Чено, невысокий — 175 см, и чернокожий. Он замечателен уже тем, что преодолел сразу два стереотипа!)

Сознательный ли это предрассудок? Разумеется, нет. Никто в здравом уме не скажет, что данный кандидат не подходит на пост исполнительного директора, потому что мал ростом. Так что перед нами вполне очевидный тип бессознательного предубеждения, выявляемый с помощью методики IAT. Большинство из нас абсолютно безотчетно, непроизвольно ассоциирует руководящие способности с внушительным внешним видом. У нас есть представление о том, как должен выглядеть руководитель, и этот стереотип настолько силен, что, если кандидат ему соответствует, мы можем пренебречь другими доводами. Высокий рост способен обеспечить не только руководящую должность. Не так давно ученые, проанализировав данные четырех крупномасштабных исследований с участием тысяч людей от рождения до зрелого возраста, вычислили, что с учетом таких переменных, как возраст, пол и рост, сантиметр роста стоит 311 долларов годового жалованья. Это означает, что человек ростом в 182 см, по другим качествам ничем не отличающийся от человека ростом в 165 см, зарабатывает в год в среднем на 5287 долларов больше. Тимоти Джадж, один из авторов исследования о связи роста и зарплаты, отмечает: «Если взять карьеру протяженностью в тридцать лет и сложить всю сумму, которую служащий зарабатывает за этот период, можно сказать, что высокий человек получает сотни тысяч долларов в качестве привилегированной зарплаты». Вы когда-нибудь задумывались, почему так много заурядных людей добивается высокого положения в компаниях и организациях? Да потому, что, когда дело доходит до важнейших постов, наши решения бывают куда менее рациональными, чем мы себе представляем. Мы видим высокого человека и теряем голову!

3. Забота о клиенте

Боб Голомб — директор отдела продаж представительства компании Nissan в городке Флемингтон, что в штате Нью-Джерси. Голомбу чуть больше пятидесяти лет, у него короткие редеющие черные волосы, он носит очки в тонкой металлической оправе, темные консервативные костюмы и выглядит скорее как банковский служащий или биржевой брокер. Начав заниматься автомобильным бизнесом около десяти лет назад, Голомб продает в среднем по двадцать автомашин в месяц, что более чем в два раза превышает среднего торговца. На рабочем столе Голомба выстроены в ряд пять золотых звезд, которыми руководство представительства отметило его достижения. В мире торговцев автомобилями Голомб слывет виртуозом.

Карьера успешного торговца автомашинами требует умения производить тонкие срезы. Совершенно незнакомый человек входит в ваш магазин, готовый совершить, возможно, самую дорогую в жизни покупку. Одни держатся уверенно, другие нервничают; одни точно знают, чего хотят, другие понятия не имеют; одни хорошо разбираются в автомобилях, и их оскорбит покровительственный тон продавца, другие ничего не понимают в машинах и от души надеются, что кто-нибудь придет им на помощь. Продавец, если он стремится к успеху, должен мгновенно считать всю эту информацию (скажем, разобраться в отношениях между мужем и женой или отцом и дочерью), обработать ее и использовать, причем сделать все это он должен в первые несколько мгновений встречи с клиентом.

Боб Голомб, — как раз тот человек, который безо всяких усилий производит тонкие срезы. В своей области — продаже автомобилей — он ориентируется, как Эвелин Харрисон в античном искусстве. Он спокоен, наблюдателен, умен, учтив и обаятелен. Он великолепный слушатель. По его словам, в работе он руководствуется тремя простыми правилами: «Заботиться о клиенте. Заботиться о клиенте. Заботиться о клиенте». Если вы купите машину у Боба Голомба, на следующий день он позвонит вам и осведомится, все ли в порядке. Если вы зайдете в салон и ничего не купите, он позвонит вам на следующий день и поблагодарит за посещение.

«Всегда делайте вид, что все отлично, даже если у вас тяжелый день. Оставьте свои проблемы за дверью, — говорит он. — Даже если у вас дома случилось что-то ужасное, встречайте клиента с открытым сердцем».

Когда я пришел к Голомбу, он показал мне толстую папку с письмами от благодарных клиентов, собранными за много лет, и сказал: «Каждое из них — отдельная история». Похоже, он помнил их все. Переворачивая страницы, он наугад остановился на коротком машинописном послании.

«Это было в субботний день, в конце ноября 1992 года. Семейная пара. Пришли совершенно измотанные. Я спросил: „Вы что, весь день искали машину?“ Они сказали: „Да“. Никто не воспринял их всерьез. В итоге я продал им машину, и нам пришлось доставлять ее, честное слово, с самого Род-Айленда. Мы отправили водителя почти за 650 км. Они были абсолютно счастливы». Он показал другое письмо. «А вот этот джентльмен… С 1993 года купил у нас уже шесть машин и после каждой доставки присылает нам письмо — такое часто бывает. Вот этот парень живет в Кипорте, штат Нью-Джерси, это в 65 км отсюда. Он привез мне целое блюдо гребешков^[16]».

Однако успех Голомба объясняется и другой, более важной причиной. По его словам, он следует еще одному очень простому правилу: не судить по внешнему виду. Боб может принять миллион мгновенных решений о потребностях клиента и его настроении, но старается никогда не судить о ком-либо, что называется, по одежке. Он исходит из того, что любой вошедший в салон может купить автомобиль.

«В этом бизнесе нельзя относиться к людям предвзято», — повторяет он при наших встречах снова и снова, и всякий раз его лицо выражает абсолютную убежденность.

«Предвзятость — это поцелуй смерти. Вы должны перед каждым раскрываться с лучшей стороны. Начинающий продавец смотрит на клиента и говорит: „Непохоже, чтобы этот человек мог позволить себе машину“, и это самое худшее, что он может сделать, потому что самый невзрачный человек может оказаться богачом. У меня есть клиент — фермер, которому в течение нескольких лет я продал несколько автомобилей. Мы скрепляем нашу сделку рукопожатием, он вручает мне деньги и говорит: „Пригоните ее ко мне на ферму“. Он даже не выписывает чек. Но если бы вы увидели этого человека в комбинезоне и услышали, как от него пахнет, вы вряд ли сочли бы его достойным клиентом. А на самом деле он просто набит деньгами. Или иногда заходит подросток, а его выгоняют. Через пару часов парень возвращается вместе с родителями, и они выбирают машину. Только обращаются к другому продавцу».

Из рассказа Боба Голомба можно понять, что большинство продавцов склонны к классической «ошибке с Уорреном Хардингом». Они позволяют первому впечатлению от внешности человека вытеснить всю остальную информацию, которую им удалось получить в первые секунды встречи. Голомб, наоборот, старается проявлять избирательность. Его антенна настроена на сигналы, говорящие о том, уверен человек в себе или неуверен, искушен он или наивен, доверчив или насторожен. Но в этом потоке тонких срезов он пытается отсечь впечатления, основанные на одной только внешности. Секрет Голомба состоит в том, чтобы бороться с «ошибкой Уоррена Хардинга».

4. Найти жертву

Почему стратегия Боба Голомба так успешна? Потому что «ошибка с Уорреном Хардингом», как выясняется, играет огромную, хоть и неявную роль в автомобильном бизнесе. В 1990-х годах профессор юриспруденции из Чикаго Айан Айрес провел замечательный эксперимент. Он собрал группу из тридцати восьми человек — восемнадцати белых мужчин, семи белых женщин, восьми чернокожих женщин и пяти чернокожих мужчин — причем все это были люди одного типа. Всем лет по двадцать пять, все умеренно привлекательны, одеты хорошо, но неброско: женщины — в блузки, прямые юбки и туфли на низких каблуках, мужчины — в тенниски или рубашки, широкие брюки и легкие кожаные туфли типа мокасин. Всех снабдили одной и той же легендой. В ходе эксперимента они должны были посетить 242 автомобильных салона в Чикаго и пригороде, представившись молодыми специалистами с высшим образованием (условное место работы: аналитик в банке), живущими в Стритервилле — фешенебельном районе Чикаго. Участники эксперимента получили самые подробные инструкции о том, что надо делать. Они должны войти и подождать, пока к ним подойдет продавец. Они должны сказать ему: «Я хотел(а) бы купить эту машину», — и показать на самый дешевый из выставленных автомобилей. После того, как продавец предложит начальную цену, они должны торговаться изо всех сил до тех пор, пока продавец либо не примет их предложение, либо не откажется от дальнейшего торга. Обычно на это уходило примерно сорок минут. Айан Айрес пытался получить ответ на весьма актуальный для Америки вопрос: «Как цвет кожи и пол влияет на цену, которую предлагает продавец автомобильного салона, если все прочие условия одинаковы?»

Результаты были потрясающими. Продавец сразу же предлагал белым мужчинам цену на 725 долларов выше номинала в накладной (т. е. того, что продавец платил за автомобиль производителю). Для белых женщин эта цена превышала номинал на 935 долларов, для чернокожих женщин — на 1195 долларов. А что с чернокожими мужчинами? Первоначальное предложение для них превышало номинал на 1678 долларов. Даже после сорока минут интенсивного торга чернокожим мужчинам удавалось снизить цену в среднем только до суммы, превышающей исходную на 1551 доллар. После очень долгих переговоров чернокожим испытуемым из группы Айреса приходилось довольствоваться ценой, почти на 800 долларов превышающей цену для белых, которые получали ее безо всяких усилий.

Какой из этого можно сделать вывод? Что продавцы автосалонов в Чикаго — поголовно ярые женоненавистники и расисты? Разумеется, это сильное преувеличение. В автомобильном бизнесе, если вам удастся убедить покупателя заплатить прейскурантную цену (цену на ветровом стекле автомобиля, выставленного в салоне) и если вы уговорите его взять полный дополнительный набор — кожаные сиденья, акустическую систему, алюминиевые диски и т. д., вы получите с этого клиента такие комиссионные, какие вам обеспечит целая дюжина других, готовых торговаться до последнего. Другими словами, если вы продавец, то у вас есть огромный соблазн найти себе такую жертву. Одно из объяснений результатов эксперимента Айана Айреса состоит в том, что торговцы автомобилями воспринимали женщин и чернокожих как подходящих жертв. Про любого человека, если это не белый мужчина, они думали: «Ага! Этот клиент такой глупый и наивный, что я выужу из него много денег».

Это объяснение, однако, не совсем логично. Чернокожие и женщины из группы Айреса подавали четкие сигналы о том, что они не глупы и не наивны. Это молодые специалисты, окончившие колледж, с хорошо оплачиваемой работой. Они живут в престижном районе и одеты как преуспевающие люди. Они достаточно сообразительны, чтобы торговаться в течение целых сорока минут. Разве какой-либо из этих фактов указывает на виктимность? Если предположить в действиях автодилеров осознанную дискриминацию, то получается, что все они либо законченные расисты, либо настолько тупы, что не замечают ни одной из этих подсказок. И то и другое кажется маловероятным. На самом деле, думаю, происходит нечто более тонкое. Что, если по разным причинам (личный опыт, рассказы других торговцев) у них имеется выраженная непроизвольная ассоциация между жертвой и женщиной или представителем национального меньшинства? Что, если они связывают эти два понятия бессознательно, так же, как миллионы американцев связывают слова «злобный» и «преступный» со словом «афроамериканец» во время теста Race IAT, и поэтому, когда в салон заходит женщина или чернокожий, им в голову приходит слово «жертва»?

Не исключено, что эти продавцы испытывают осознанную приверженность расовому и гендерному равенству и, вероятно, будут изо всех сил доказывать, что названные ими цены основаны исключительно на тонком анализе особенностей характера покупателя. Но решения, которые они спонтанно принимали в тот момент, когда клиент появлялся в дверях, совершенно иного рода. Это бессознательная реакция. Они воспринимали самые очевидные и непосредственные характеристики покупателей машин из группы Айреса — их пол и цвет кожи. Они придерживались своего суждения даже вопреки новым данным, не укладывающимся в рамки прежней «теории». В общем, продавцы вели себя как избиратели во время президентских выборов 1920 года, которые, едва взглянув на Уоррена Хардинга, пришли к решению и не стали больше думать. Ошибка избирателей привела к власти одного из самых плохих президентов за всю историю США. В случае с торговцами автомобилям их решение назначить непомерно высокую цену настраивает против них женщин и чернокожих, которые могли бы стать их покупателями.

Боб Голомб старается относиться ко всем клиентам абсолютно одинаково, потому что понимает, насколько опасны поспешные решения, основанные на внешнем виде, принадлежности к полу или расе. Невзрачный фермер в грязном комбинезоне может быть очень богатым человеком, владеющим полутора тысячами гектаров земли; не вызывающий доверия подросток возвращается в салон с вполне респектабельными родителями; молодой афроамериканец оказывается выпускником Гарварда и магистром МБА; хрупкая блондинка без труда принимает решение о покупке автомобилей для всех членов своей семьи… А представительный седовласый мужчина высокого роста с изысканными манерами может оказаться пустышкой. Потому Голомб не пытается найти «жертву». Он называет всем одинаковую цену, поступаясь высокой прибылью с одной машины ради расширения клиентуры и увеличения объема продаж, и слава о его порядочности распространилась так широко, что чуть ли не треть его бизнеса основана на рекомендациях благодарных клиентов.

«Я не могу с первого взгляда определить, хочет ли и готов ли человек купить машину, — говорит Боб Голомб. — Нужно быть чертовски проницательным, чтобы уметь это, и мне это точно не под силу. Порой я просто теряюсь в догадках. Но бывает, заходит клиент, размахивая чековой книжкой, и говорит: „Я пришел купить машину, прямо сейчас. Если меня все устроит, я куплю машину сегодня же“. И знаете что? В девяти случаях из десяти он ничего не покупает».

5. Вспомните доктора Кинга

Что нам делать с такими заблуждениями, как «ошибка с Уорреном Хардингом»? Характер неявных предубеждений, о которых мы говорили в этой главе, не так очевиден, поэтому трудно найти простое решение. Если в законодательстве есть положение, гласящее, что чернокожим запрещено пить из одного фонтанчика с белыми, то явное решение — изменить закон. Но с бессознательной дискриминацией все сложнее. Как избиратели в 1920 году не замечали, что обманываются респектабельной внешностью Уоррена Хардинга, так и автодилеры не отдают себе отчета в том, что стараются обманывать именно женщин и чернокожих. Да и члены советов директоров не замечают, что им подспудно импонируют высокие мужчины. Можно ли справиться с тем, что происходит за пределами сознания?

Разумеется, мы вовсе не беспомощны перед влиянием первых впечатлений. Они, конечно, в любой момент могут всплыть из глубин бессознательного, но если что-то находится за пределами сознания, это еще не значит, что оно вне нашего контроля. Например, вы можете пройти тесты Race IAT или Career IAT^[17] несколько раз и попытаться запомнить самые сложные для вас задания, но это ничего не изменит. Однако если перед выполнением теста Race IAT я попрошу вас посмотреть фильмы или прочитать статьи о таких людях, как Мартин Лютер Кинг, Нельсон Мандела или Колин Пауэлл, ваша реакция изменится: вам станет проще ассоциировать положительные понятия с чернокожими людьми.

«У меня был студент, который выполнял тест IAT каждое утро, — говорит Махзарин Банаджи. — Так он пытался изменить внутренние установки. Однажды у него возникли позитивные ассоциации с чернокожими, и он сказал: „Странно. У меня такого результата никогда раньше не получалось“. Мы все пытались изменить свои результаты IAT, но безуспешно. Но он был легкоатлетом и связал свой прогресс с тем, что в то утро смотрел Олимпийские игры».

Наши первые впечатления обусловлены опытом и средой, следовательно, мы можем их изменить (т. е. изменить способы тонких срезов), меняя опыт, на котором основаны эти впечатления. Если белый хочет относиться к чернокожим как к равным, т. е. иметь в отношении них такие же позитивные ассоциации, как в отношении белых, то одной приверженности идеям равенства недостаточно. Ему нужно изменить свою жизнь — постоянно контактировать с чернокожими, избавиться от ощущения дискомфорта при общении с ними, знакомиться с лучшими образцами их культуры, не испытывать неловкости при встречах и разговорах с представителями национальных меньшинств. Серьезное отношение к быстрым решениям (признание их громадного влияния, как хорошего, так и плохого, и той роли, которую они играют в нашей жизни) требует от нас активных действий по управлению первыми впечатлениями �

Переводчик В. Логвинова

Под редакцией канд. психол. наук Э. Крайникова

Редакторы Н. Нарциссова, Л. Селезнева

Руководитель проекта Е. Гулитова

Технический редактор Н. Лисицына

Корректоры Л. Гордиенко, А. Луценко

Компьютерная верстка М. Поташкин

Дизайн обложки С. Тимонов

© Malcolm Gladwell, 2005

© Перевод. Издательский дом «Вильямс», 2008

© Издание на русском языке, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2013

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

* * *

Об авторе

Малкольм Гладуэлл – автор международного бестселлера «Гении и аутсайдеры». Ранее он работал журналистом и писал о бизнесе и науке для газеты Washington Post, сейчас сотрудничает с журналом New Yorker. Малкольм Гладуэлл родился в Великобритании, вырос в Канаде, а в настоящее время живет в Нью-Йорке.

Благодарности

Несколько лет назад, еще до написания этой книги, я отрастил длинные волосы. Раньше я всегда стригся очень коротко и консервативно. А тут решил, последовав капризу, отпустить настоящую гриву, какую носил в юные годы. Моя жизнь сразу резко изменилась. Мне начали выписывать штрафы за превышение скорости, чего раньше никогда не случалось. Меня стали выводить из очереди в аэропорту для более тщательного досмотра. А однажды, когда я шел по Четырнадцатой улице в центре Манхэттена, к тротуару подъехала полицейская машина, и оттуда выскочили три офицера полиции. Как выяснилось, они искали насильника, который, по их словам, был очень похож на меня. Они показали мне фоторобот и описание. Я взглянул на все это и как можно любезнее сообщил им, что на самом деле насильник совершенно на меня не похож. Он был гораздо выше, намного крупнее и лет на пятнадцать моложе меня (и, в бесполезной попытке перевести все в шутку, я добавил, что он далеко не так хорош собой, как я). Все, что у нас с ним общего, – это копна кучерявых волос. Минут через двадцать офицеры полиции со мной согласились и отпустили меня. На фоне глобальных проблем я решил, что это банальное недоразумение. Афроамериканцы в США постоянно переживают куда более серьезные унижения, чем это. Но меня поразило, насколько туманным и абсурдным оказалось стереотипное мышление в моем случае: тут не было ничего по-настоящему очевидного, такого как цвет кожи, возраст, рост или вес. Дело было только в волосах. Первое впечатление от моих волос отмело все остальные соображения при погоне за насильником. Этот уличный эпизод заставил меня задуматься о тайной силе первых впечатлений. И эти мысли привели к созданию «Силы мгновенных решений». Поэтому считаю, что, прежде чем благодарить кого-то еще, я обязан выразить признательность трем офицерам полиции.

А теперь моя самая искренняя благодарность, во-первых, Дэвиду Ремнику, редактору New Yorker, который, проявив благородство и терпение, позволил мне в течение года работать только над «Силой мгновенных решений». Всем желаю такого хорошего и великодушного босса, как Дэвид. Издательский дом Little, Brown, который с огромным уважением отнесся ко мне, когда я представил им свою книгу «Переломный момент»[1], был не менее щедр ко мне и на этот раз. Спасибо вам, Майкл Питш, Джефф Шандлер, Хизер Фейн и, больше всего, Билл Филипс. Это люди, которые искусно, вдумчиво и жизнерадостно превращали мою рукопись из бессмыслицы в нечто стройное и разумное. Теперь хочу назвать своего первенца Билла. Огромное количество его друзей читали рукопись на разных ее стадиях и дали мне бесценные советы. Это Сара Лайалл, Роберт Маккрам, Брюс Хедлам, Дебора Нидлман, Джакоб Вайсберг, Зу Розенфельд, Чарльз Рандолф, Дженнифер Уотчелл, Джош Либерзон, Илэйн Блэр и Таня Саймон. Исследование о физическом росте директоров компаний провела для меня Эмили Кролл. Джошуа Аронсон и Джонатан Скулер щедро поделились со мной своим академическим опытом. Великолепный персонал ресторана Savoy терпел мои долгие сидения за столом у окна. Кэтлин Лайон поддерживала меня в счастливом и здоровом состоянии. Мой самый любимый в мире фотограф Брук Вильямс сделал мое авторское фото. Несколько человек, тем не менее, заслуживают особой признательности. Терри Мартин и Генри Файндер (так же как в случае с «Переломным моментом») представили пространную и исключительно полезную критику моих первых черновиков. Я счастлив, что у меня такие умные друзья. Сюзи Хансен и несравненная Памела Маршалл сделали текст точным и ясным и спасли меня от путаницы и ошибок. Что касается Тины Беннетт, я предложил бы, чтобы ее назначили главой компании Microsoft, или чтобы она баллотировалась на пост президента, или получила другое аналогичное назначение, дабы ее ум, знания и великодушие помогли решить мировые проблемы, – но тогда у меня больше не было бы агента. И наконец, я благодарю своих родителей, Джойс и Грэхема Гладуэллов. Они прочли эту книгу так, как могут только мать и отец: увлеченно, непредвзято и с любовью. Спасибо вам.

Введение

Статуя, с которой было что-то не так

В сентябре 1983 года торговец предметами искусства по имени Джанфранко Беккина обратился в Музей Пола Гетти в Калифорнии. Он заявил, что ему в руки попала мраморная статуя, датируемая VI веком до н. э. Статуя представляла собой курос[2] – скульптурное изображение обнаженного юноши-атлета с вытянутыми вдоль туловища руками и выставленной вперед левой ногой. В настоящее время известно примерно двести куросов, причем большинство из них найдены в местах захоронений в сильно поврежденном виде или только в виде фрагментов. Однако данный экземпляр, высотой примерно в семь футов (чуть больше двух метров. – Прим. ред.), сохранился почти идеально, что само по себе удивительно. Это была исключительная находка! Джанфранко Беккина просил за нее десять миллионов долларов.

Работники Музея Гетти не стали спешить. Они забрали статую к себе и приступили к тщательным исследованиям. По стилю она не отличалась от прочих куросов, в частности от так называемого куроса Анависсоса из Национального археологического музея в Афинах, что позволяло примерно датировать ее и определить место происхождения. Беккина точно не знал, где и когда была обнаружена статуя, но предоставил юридическому отделу Музея комплект документов, относящихся к ее недавней истории. Судя по ним, с 1930-х годов курос находился в частной коллекции некоего Лауффенбергера, швейцарского врача, а тот в свое время приобрел ее у известного греческого торговца предметами искусства по фамилии Руссос.

Музей Гетти пригласил Стэнли Марголиса, геолога Калифорнийского университета, и тот в течение двух дней исследовал поверхность статуи с помощью мощного стереомикроскопа. Затем он отколол из-под правого колена статуи кусочек длиной примерно в два сантиметра и диаметром в сантиметр и тщательно проанализировал его с помощью электронного микроскопа, электронного микроанализатора, масс-спектрометрии, рентгенографии и рентгенофлюоресценции. Статуя была изготовлена из доломитового мрамора, который добывали в каменоломне на острове Тасос, в районе залива Вати. Кроме того, Марголис обнаружил, что поверхность статуи покрыта тонким слоем кальцита, что очень важно – ведь доломит превращается в кальцит по истечении сотен, если не тысяч лет. Иными словами, статуя была древней. Это не была современная подделка.

Работники Музея Гетти были удовлетворены. Через четырнадцать месяцев после начала исследований они дали согласие на приобретение куроса. Осенью 1986 года статуя была впервые выставлена на публичное обозрение. Газета New York Times отозвалась на это событие статьей на первой странице. Несколько недель спустя Марион Тру, заведующая отделом хранения Музея Гетти, обстоятельно и ярко изложила историю музейного приобретения в искусствоведческом журнале Burlington Magazine. «Стоящий прямо, без дополнительной поддержки, с крепко прижатыми к бедрам руками, курос излучает мощную жизненную силу, свойственную большинству его собратьев». Тру завершала статью пафосно: «Бог это или человек, он воплощает сияющую энергию молодого западного искусства».

И все же с куросом что-то было не так. Первым это заметил историк Федерико Зери, член попечительского совета Музея Гетти, когда в декабре 1983 года посетил реставрационную мастерскую музея, чтобы взглянуть на курос. Он обратил внимание на ногти статуи. Он не мог точно выразить свое впечатление, но ногти были какие-то не такие. Следующей усомнилась Эвелин Харрисон – один из самых известных в мире специалистов по греческой скульптуре. Накануне заключения сделки с Беккиной Эвелин находилась в Лос-Анджелесе по приглашению Музея Гетти. «Артур Хьютон, который тогда заведовал отделом хранения, привел нас в нижнее помещение, где находилась скульптура, – вспоминает Харрисон. – Он сорвал с нее покрывало и сказал: «Она еще не наша, но будет нашей всего через пару недель». А я сказала: «Мне жаль это слышать»». Что заметила Харрисон? Она и сама не знала. В то самое мгновение, когда Хьютон снял покрывало, у нее мелькнуло смутное подозрение. Несколько месяцев спустя Артур Хьютон пригласил в Музей Гетти бывшего директора нью-йоркского Метрополитен-музея Томаса Ховинга, чтобы показать ему статую. Ховинг всегда доверяет своему первому впечатлению и запоминает первое слово, которое приходит ему на ум при виде чего-то нового. Когда ему показали курос, в голове у него пронеслось: «новенькая, совсем новенькая». Ховинг вспоминает: ««Новенькая» – неверная реакция на статую, которой две тысячи лет». Позже, вспоминая этот момент, Ховинг понял, почему именно это слово пришло ему на ум. «Я вел раскопки на Сицилии, и мы часто находили фрагменты куросов. Они никогда не выглядели так. Этот имел такой вид, словно его окунули в лучший кофе латте от Starbucks».

Рассмотрев курос, Ховинг обратился к Хьютону: «Вы за него заплатили?»

Хьютон, как вспоминает Ховинг, выглядел потрясенным.

«Если да, постарайтесь вернуть деньги, – сказал Ховинг, – если нет, не вздумайте платить».

Работники Музея Гетти встревожились и созвали в Греции специальный симпозиум, посвященный куросам. Они бережно упаковали статую, перевезли ее в Афины и пригласили самых известных в стране экспертов по скульптуре. На этот раз хор неприятия звучал еще громче.

Эвелин Харрисон случайно оказалась рядом с Джорджем Деспинисом, директором Музея Акрополя в Афинах. Он бросил на курос всего один взгляд и заметил: «Любой, кто хоть раз видел, как статую извлекают из-под земли, скажет, что эта никогда под землей не лежала». Георгиос Донтас, председатель Афинского археологического общества, увидел статую и испытал странное чувство. «Когда я впервые увидел этот курос, – рассказывал он, – у меня возникло ощущение, будто между мной и этим творением некая стеклянная перегородка». Вслед за Донтасом на симпозиуме выступил Ангелос Деливорриас, директор Музея Бенаки в Афинах. Он обратил внимание аудитории на то, что скульптуры, изготовленные из тасосского мрамора, обычно выполнены совсем в другом стиле. И еще Ангелос сказал нечто весьма примечательное. Почему он думает, что это подделка? Потому что при первом взгляде на статую его охватила волна «невольного неприятия». Ко времени завершения симпозиума большинство участников, похоже, утвердились во мнении, что подлинность куроса весьма и весьма сомнительна. Музей Гетти со всеми своими юристами и учеными провели длительные и тщательные исследования и сочли статую подлинной, а ведущие мировые эксперты по греческой скульптуре, едва взглянув на курос и ощутив «невольное неприятие», пришли к совершенно иному заключению.

Какое-то время ясности не было. Курос обсуждался на конференциях ведущих искусствоведов. Но затем аргументов у Музея Гетти поубавилось. Юристы установили, что документы о местонахождении куроса до его покупки швейцарским врачом Лауффенбергом – фальшивка. На одном из писем, датированном 1952 годом, был указан почтовый индекс, тогда как индексы были введены на двадцать лет позже. В другом письме, за 1955 год, была ссылка на банковский счет, который был открыт только в 1963 году. Согласно первоначальному заключению, составленному после четырнадцати месяцев исследований, курос Гетти создан в том же стиле, что и курос Анависсоса. Но и этот факт был подвергнут сомнению: чем пристальнее вглядывались в статую специалисты по греческой скульптуре, тем яснее они видели компиляцию различных стилей разных мастерских и эпох. Изящные пропорции тела юноши во многом напоминали курос Тенеа, который находится в Мюнхенском музее, а лепка волос заставляла вспомнить курос из Метрополитен-музея в Нью-Йорке. Ноги вообще имели современный вид. Больше всего курос напоминал меньшую по размерам статую, обнаруженную в виде фрагментов британским искусствоведом в 1990 году в Швейцарии. Обе статуи были вырезаны из одного вида мрамора и очень похожи по пропорциям. Однако статуя, найденная в Швейцарии, происходила не из Древней Греции. Она была изготовлена в Риме в начале 1980 года, в мастерской, где производились подделки. А как быть с научным анализом, подтверждавшим, что поверхность куроса Гетти могла состариться только на протяжении многих сотен или даже тысяч лет? Оказалось, что и тут возможны варианты. В ходе дополнительного анализа другой геолог напомнил, что поверхность статуи из доломитового мрамора можно состарить за пару месяцев с помощью картофельной плесени. В каталоге Музея Гетти фото куроса помещено с датировкой: «примерно 530 год до н. э. или современная подделка».

Когда Федерико Зери, Эвелин Харрисон, Томас Ховинг, Георгиос Донтас и другие специалисты взглянули на курос и ощутили «невольное неприятие», интуиция не подвела их. За первые две секунды осмотра – т. е. с одного взгляда – они узнали о статуе больше, чем команда Музея Гетти за четырнадцать месяцев исследований.

«Сила мгновенных решений» – книга именно об этих первых двух секундах.

1. Быстро и экономно

Представьте, что я предложил вам сыграть в простую азартную игру. Перед вами четыре колоды карт – две с красной рубашкой, две с синей. Каждая карта из четырех колод либо приносит вам деньги, либо вы эти деньги проигрываете. Ваша задача – открывать карты из любой колоды по одной так, чтобы выиграть как можно больше. Вы не знаете, на каких картах вы проигрываете, на каких – выигрываете. Вы не знаете также, что красные колоды представляют собой минное поле. На них вы теряете очень много. Реально вы выигрываете, открывая карты с синей рубашкой, которые дают вам по пятьдесят долларов за кон и достаточно скромные потери. Вопрос в том, сколько времени вам потребуется, чтобы понять это.

Группа ученых из Университета Айовы провела этот эксперимент несколько лет назад и установила, что обычно игроку требуется открыть примерно пятьдесят карт, прежде чем он догадается о сути игры. Вы не знаете, почему вам больше нравятся синие карты, но после пятидесяти карт у вас появляется абсолютная уверенность, что ставить лучше на них. Перевернув примерно восемьдесят карт, большинство игроков начинают понимать систему игры и могут точно объяснить, что играть на двух красных колодах – плохая идея. Это понятно: у них появляется опыт, они его анализируют, создают теорию и проверяют на практике. Так идет процесс познания.

Но ученые из Айовы пошли дальше и узнали кое-что удивительное. Они подключили каждого игрока к аппарату, который измеряет активность потовых желез на ладонях. Как и большинство наших потовых желез, железы на ладонях реагируют на температуру и стрессовое состояние – вот почему, когда мы нервничаем, у нас увлажняются ладони. Ученые из Айовы обнаружили, что стрессовая реакция у игроков появилась примерно на десятой карте, т. е. за сорок карт до того, как они догадались о сути игры. Более того, одновременно с усилением потоотделения игроки сменили стратегию игры. Они стали отдавать предпочтение синим картам и брать все меньше карт из красных колод. Другими словами, игроки интуитивно поняли игру еще до того, как осознали этот факт: они начинали вносить коррективы в свои действия задолго до того, как поняли, какие именно коррективы необходимы.

Айовский эксперимент – это всего лишь простая карточная игра, небольшое число испытуемых и детектор стрессового состояния. Однако это и яркая иллюстрация работы нашего мозга. Перед нами ситуация, когда ставки высоки и все происходит очень быстро, а участникам приходится обрабатывать большой объем новой и противоречивой информации за очень короткое время. Что мы узнали из данного эксперимента? Мы узнали, что в такие моменты, чтобы оценить ситуацию, наш мозг использует две совершенно разные стратегии. С первой из них мы все в основном знакомы – это стратегия осмысленного познания: мы обдумываем полученную информацию и делаем вывод. Данная стратегия основана на логике и доказательствах. Но нам нужно целых восемьдесят карт, чтобы добраться до истины. Это требует времени и массы дополнительной информации. Однако есть и вторая стратегия, которая запускается уже после десяти карт – т. е. очень быстро. В этой стратегии проблема с колодами из красных карт фиксируется почти моментально. Однако у нее имеется существенный недостаток: поначалу, и довольно долго, она используется исключительно на уровне подсознания. Мозг сообщает нам о ней обиняком, например через потовые железы на ладонях. Другими словами, наш мозг приходит к определенному выводу, но сообщать об этом не спешит.

Именно вторую стратегию взяли на вооружение Эвелин Харрисон, Томас Ховинг и греческие ученые. Они не стали взвешивать все научные свидетельства и доказательства. Они сделали вывод, что называется, с первого взгляда. Их мышление можно охарактеризовать словами когнитивного[3] психолога Герда Гигеренцера: «быстро и экономно». Специалист всего лишь взглянул на статую, его мозг произвел мгновенные вычисления, и еще до того, как у него появилась осознанная, четко сформулированная мысль, он что-то почувствовал – так у игроков в айовском эксперименте после десятой карты начинали потеть ладони при виде красной карты. У Томаса Ховинга это выразилось в совершенно неуместном слово «новенькая», промелькнувшем в мозгу при виде куроса. У Ангелоса Деливорриаса возникло «невольное неприятие». Георгиос Донтас ощутил стеклянную перегородку между собой и статуей. Могли они четко аргументировать свою догадку? Нет. Но они знали.

2. Внутренний компьютер

Часть нашего мозга, которая принимает моментальное решение, называется адаптивным бессознательным, и исследования подобного процесса – одно из важнейших новых направлений психологии. Адаптивное бессознательное не следует смешивать с тем бессознательным, которое описал в свое время Зигмунд Фрейд, – это темное и мрачное место скопления желаний, воспоминаний и фантазий, которые в силу своей травматичности для «Я» или неприемлемости для «Сверх-Я» не поднимаются до уровня сознания. Новое понятие адаптивного бессознательного, в отличие от описанного Фрейдом, представляет собой нечто вроде гигантского компьютера, который быстро и четко обрабатывает большой объем данных, необходимых для функционирования человеческого существа. Когда вы идете по улице и замечаете, что на вас несется тяжелый грузовик, есть ли у вас время, чтобы обдумать все варианты? Разумеется, нет. Люди сумели выжить как вид единственно благодаря тому, что мы обладаем другим типом механизма принятия решений, способным произвести очень быстрый анализ на основе незначительной информации. Как пишет в своей книге «Путешествие к самим себе» (Strangers to Ourselves) психолог Тимоти Уилсон: «Мозг функционирует наиболее эффективно, когда перепоручает бессознательному большой объем высокоуровневого, сложного мышления, так же как современный реактивный самолет может лететь с помощью автопилота при минимальном участии человека, «сознательного» пилота, или вовсе без такового. Адаптивное бессознательное великолепно справляется с анализом окружающего мира, предупреждая людей об опасностях, устанавливая задачи и инициируя действия посредством сложных и эффективных способов».

Т. Уилсон утверждает, что мы постоянно колеблемся между сознательным и бессознательным мышлением в зависимости от ситуации. Решение пригласить коллегу по работе на обед – сознательное. Вы его обдумываете. Вы полагаете, что будет весело. Вы приглашаете его. Спонтанное решение вступить в спор с тем же коллегой принимается бессознательно другой частью мозга, и мотивируется это решение другой стороной вашей личности.

Всякий раз, когда мы знакомимся с кем-то, когда проводим собеседование с кандидатом на работу, реагируем на новую идею, когда нам приходится принимать решение быстро и под давлением обстоятельств, мы используем вторую часть нашего мозга. Например, сколько времени вам требовалось в колледже, чтобы определить, насколько хорошо преподает ваш профессор? Лекция? Две? Семестр? Психолог Налини Амбади однажды предоставила студентам три десятисекундные видеозаписи с лекций одного преподавателя – с отключенным звуком – и обнаружила, что у студентов не возникло никаких трудностей с оценкой мастерства профессора. Затем Амбади сократила продолжительность записи до пяти секунд, и оценка была той же самой. Она оставалась без изменений даже в том случае, когда студентам показывали всего две секунды видеозаписи. Затем Амбади сравнила спонтанные выводы об эффективности тех же самых преподавателей с оценками, которые дали студенты после полного курса лекций, и обнаружила, что оценки эти в целом не изменились. Человек, просмотревший немую двухсекундную видеозапись с лекции преподавателя, которого он никогда не видел, делает вывод о том, насколько хорош этот профессор, и вывод совпадает с мнением студента, который посещал лекции данного преподавателя в течение целого семестра. Вот какова сила нашего адаптивного бессознательного.

Вы могли сделать то же самое, осознавая это или нет, когда впервые взяли в руки эту книгу. Сколько времени вы держали ее в руках? Две секунды? И все-таки за столь короткий промежуток времени дизайн обложки, какие-то ассоциации с моим именем и начало повествования о куросе – все это произвело впечатление, вызвало поток мыслей, образов и предварительных мнений, что в значительной степени определило то чувство, с которым вы до сих пор читали это предисловие. Вам интересно, что произошло в эти две секунды?

Думаю, нам всем присуще врожденное недоверие к такому быстрому познанию. Мы живем в мире, где считается, что качество решения напрямую зависит от затраченных на него времени и усилий. Когда врачи оказываются перед лицом сложного диагноза, они назначают дополнительные анализы, а когда мы не уверены в их выводах, мы обращаемся к кому-то еще. А чему мы учим своих детей? Поспешишь – людей насмешишь. Семь раз отмерь, один раз отрежь. Не торопись и подумай. Не суди по одежке. Мы считаем, что будет лучше, если мы соберем как можно больше информации и потратим как можно больше времени на ее обдумывание. Но есть моменты, особенно во время стрессовых ситуаций, когда поспешность не во вред, когда наши моментальные суждения и первые впечатления могут предложить нам гораздо более эффективные способы адаптации к этому миру. Первая задача «Силы мгновенных решений» – убедить вас в том, что мгновенно принятые решения могут оказаться такими же верными, что и решения, принятые взвешенно, после тщательного обдумывания.

Однако «Сила мгновенных решений» – это не только восхваление силы первого взгляда. Мне интересны и те моменты, когда наша интуиция нас подводит. Почему, например, если курос Музея Гетти был очевидной подделкой (или, по крайней мере, вызывал сомнения), его вообще купили? Почему у экспертов Музея Гетти не возникло чувство «невольного неприятия» в течение всех четырнадцати месяцев, когда они исследовали курос? То, что произошло в Музее Гетти, большая загадка, и ответ на нее состоит в том, что наша интуиция, по той или иной причине, может быть заблокирована. Это отчасти объясняется тем, что данные научного анализа казались очень вескими. (Геолог Стэнли Марголис был настолько убежден в собственных выводах, что опубликовал пространное описание своего метода в журнале Scientific American.) При этом огромную роль сыграл тот факт, что Музей Гетти очень хотел, чтобы статуя оказалась подлинной. Это молодой музей, стремящийся создать коллекцию мирового уровня, а курос был такой исключительной находкой, что эксперты музея пренебрегли интуицией. Эрнст Ланглоц как-то предложил искусствоведу Джорджу Ортису, одному из ведущих мировых специалистов по античной скульптуре, приобрести бронзовую статуэтку. Ортис пришел взглянуть на нее и был озадачен. Это была, по его мнению, очевидная подделка, полная несоответствий и неточно выполненных элементов. Так почему же не самый последний в мире знаток греческой скульптуры Ланглоц позволил себя обмануть? Ортис объясняет это тем, что Ланглоц купил скульптуру, будучи молодым человеком, еще до того, как приобрел свой внушительный опыт. «Полагаю, – говорит Ортис, – что Ланглоц влюбился в это произведение искусства. Когда вы молоды, вы всегда влюбляетесь в свое первое приобретение, и, возможно, это и была его первая любовь. Невзирая на свои огромные познания, он, вероятно, просто не пожелал усомниться в своей первой оценке».

Это отнюдь не романтичное объяснение. Оно соприкасается с чем-то фундаментальным, с тем, что связано с нашим образом мышления. Наше бессознательное – великая сила. Но она несовершенна. Наш внутренний компьютер постоянно сканирует информацию, моментально анализируя истинность той или иной ситуации. Но он может по своей воле перезагрузиться, потерять настройки и выключиться. Более того, наши инстинктивные реакции зачастую вступают в конфликт с нашими интересами, эмоциями и чувствами. Итак, когда же нам следует доверять своим инстинктам, а когда относиться к ним осторожно? Ответ на этот вопрос – вторая задача «Силы мгновенных решений». Когда наши способности к быстрому познанию отказывают, это происходит вследствие весьма специфического и последовательного набора причин, и эти причины можно определить и понять. Мы можем научиться выбирать моменты, когда надо прислушаться к нашему мощному бортовому компьютеру, а когда – игнорировать его.

Третья и самая важная задача этой книги – убедить вас в том, что наши способности к мгновенным выводам и оценке первых впечатлений можно развивать, ими можно управлять. В это трудно поверить. У Харрисон, Ховинга и других экспертов, которые осматривали курос Гетти, были сильные и сложные реакции на статую, но разве не выплеснулись они непроизвольно из их же бессознательного? Можно ли управлять такого рода загадочной реакцией? Оказывается, можно. Так же, как мы можем научиться мыслить логически и целенаправленно, мы способны научиться делать более качественные мгновенные выводы. В книге вы познакомитесь с врачами, генералами, дизайнерами мебели, спортивными тренерами, музыкантами, актерами, продавцами автомобилей и многими другими людьми. Все они мастера своего дела и, по крайней мере частично, обязаны своим успехом тем шагам, которые предприняли, чтобы сформировать и отточить свои бессознательные реакции. Умение дать оценку явлению или человеку в первые две секунды встречи с ним – это не дар, чудесным образом ниспосланный счастливому меньшинству. Это умение, которое каждый из нас может в себе развить.

3. Новый, более совершенный мир

Множество книг посвящены глобальным темам и общим тенденциям. Эта книга – не из их числа. В «Силе мгновенных решений» рассматриваются мельчайшие детали нашей повседневной жизни, а именно: содержание и природа мгновенных впечатлений и выводов, возникающих спонтанно, когда мы встречаем нового человека или оказываемся в сложном положении, или когда нам приходится быстро принимать решения в стрессовой ситуации. Когда дело доходит до познания самих себя и внешнего мира, думаю, мы уделяем слишком много внимания глобальным темам и слишком мало – особенностям этих стремительных моментов. Но что будет, если мы серьезно отнесемся к нашей интуиции? Что будет, если мы перестанем всматриваться в горизонт через мощные бинокли и вместо этого возьмем в руки микроскоп, чтобы разобраться, как мы принимаем решения и почему ведем себя так или иначе? Думаю, это изменит принципы ведения войн, характеристики товаров на полках, сюжеты фильмов, методы подготовки офицеров полиции, практику консультирования семейных пар, подходы к интервьюированию при приеме на работу и т. д. и т. п. И если мы объединим все эти маленькие изменения, у нас в итоге получится новый, более совершенный мир. Верю (и надеюсь, что к концу этой книги вы тоже в это поверите), что для познания самого себя и нашего поведения необходимо признать, что один быстрый взгляд может дать нам столько же информации, сколько дают месяцы рационального анализа. «Я всегда считала, что научное суждение объективнее мнения эстетов, – сказала Марион Тру, заведующая отделом хранения Музея Гетти, когда, наконец, была установлена правда о куросе, – а теперь я понимаю, что ошибалась».

Глава 1

Теория тонких срезов: как, зная мало, добиться многого

Несколько лет назад молодая семейная пара приехала в Вашингтонский университет, чтобы посетить лабораторию физиолога Джона Готтмана. Обоим было лет по двадцать. Светлые, взъерошенные волосы, голубые глаза, старомодные очки. Позднее некоторые сотрудники лаборатории скажут, что это была очень симпатичная пара – интеллектуально развитые, привлекательные, чудаковатые, забавные и ироничные молодые люди. Все это сразу бросалось в глаза на видеозаписи, которую Готтман сделал во время их визита. Муж, которого я назову Билл, вел себя в подкупающе свободной манере. Его жена Сьюзан обладала острым, но сдержанным чувством юмора.

Их проводили в небольшую комнату на втором этаже невзрачного двухэтажного здания, где находились лаборатории Готтмана, и усадили примерно в полутора метрах друг от друга в офисные кресла на небольшом подиуме. К их ушам и пальцам прикрепили электроды и датчики, которые снимали такие показания, как сердечный ритм, интенсивность потоотделения, температура кожи. Под их креслами установили прибор, измеряющий количество совершаемых движений. Две видеокамеры фиксировали все, что они говорили и делали. Их оставили на пятнадцать минут наедине со следящими камерами и попросили обсудить любую относящуюся к их браку тему, ставшую предметом раздора. Для Билла и Сью это была собака. Они жили в маленькой квартирке, но недавно приобрели очень крупного щенка. Биллу собака не нравилась. Сью ее любила. В течение пятнадцати минут они обсуждали, как с этим быть.

Видеозапись разговора Билла и Сью, во всяком случае на первый взгляд, кажется случайно взятым примером весьма распространенного для семейных пар общения. Никто не злится. Никаких сцен, срывов, ничего сверхъестественного. «Я просто не люблю собак», – начинает Билл совершенно спокойным тоном. Он слегка жалуется – на собаку, не на Сьюзан. Она тоже сетует. Но при этом возникают моменты, когда они совершенно забывают, что им по заданию надо спорить. Например, когда возникает вопрос о том, как пахнет собака, Билл и Сью весело подшучивают друг над другом и все время улыбаются.

Сью: Милый! Она не воняет…

Билл: А ты ее сегодня нюхала?

Сью: Нюхала. Она хорошо пахнет. Я ее гладила, пальцы не были жирными и не воняли. И твои пальцы никогда не были жирными и не воняли.

Билл: Да, сэр.

Сью: Я никогда не допущу, чтобы шерсть моей собаки была жирной.

Билл: Да, сэр. Это собака, сэр.

Сью: У моей собаки шерсть никогда не бывает жирной. Так что берегись.

Билл: Нет, ты уж сама поберегись.

Сью: Нет, ты берегись… Не называй мою собаку вонючей, парень.

1. Лаборатория любви

Как вы думаете, много ли можно узнать о браке Сью и Билла, посмотрев пятнадцатиминутную видеозапись? Можно ли сказать, насколько здоровые у них отношения? Подозреваю, многие из нас будут утверждать, что пустяшный разговор Билла и Сью о собаке мало что дает нам. Семейным парам приходится решать куда более серьезные проблемы – финансы, сексуальные отношения, дети, работа, родственники, и каждый раз в новой комбинации. Иногда супруги очень счастливы друг с другом. Иногда ссорятся. Иногда им кажется, что они готовы убить друг друга, но они отправляются в отпуск и возвращаются, воркуя, как молодожены. Мы полагаем, что для того, чтобы узнать супругов, надо многие недели и даже месяцы наблюдать их в разных состояниях – счастливыми, усталыми, злыми, раздраженными, восторженными, на грани нервного срыва и т. п., – но не расслабленными и непринужденными, какими Билл и Сью пришли в лабораторию Готтмана. Чтобы спрогнозировать судьбу такого серьезного предприятия, как брак (да, собственно, любого феномена), нам необходимо собрать как можно больше информации самого разнообразного содержания.

Но Джон Готтман доказал, что ничего этого не требуется. Начиная с 1980 года у Готтмана в маленькой «лаборатории любви» побывало более трех тысяч семейных пар, подобных Биллу и Сью. Общение каждой пары записывалось на видеопленку, а результаты анализировались в соответствии с тем, что Готтман назвал SPAFF (от англ. specific affect – специфический аффект). SPAFF – что-то вроде кодовой системы из двадцати отдельных категорий, соответствующих любой возможной реакции, которую может продемонстрировать семейная пара в процессе общения. Например, отвращение – это 1, пренебрежение – 2, злость – 7, защитная реакция – 10, плач – 11, грусть – 12, замкнутость – 13, нейтральное поведение – 14, и т. д. Джон Готтман научил своих сотрудников считывать малейшие эмоциональные нюансы в выражении человеческого лица и интерпретировать неопределенные на первый взгляд части диалога. Просматривая видеозапись с семейной парой, сотрудники присваивают кодовое число SPAFF каждой секунде общения. В результате пятнадцатиминутное обсуждение спорного вопроса преобразуется в последовательность 1800 чисел – 900 для мужа и 900 для жены. Например, запись «7, 7, 14, 10, 11, 11» означает, что за шесть секунд произошла смена реакций: злость сменилась равнодушием, затем защитой и наконец плачем. Кроме того, учитываются данные электродов и датчиков, показывающие, в какие моменты сердце того или иного супруга начинает биться сильнее, или повышается температура тела, или кто-то начинает ерзать в кресле. Вся эта информация складывается в сложное уравнение.

На основе этих расчетов Готтман делает удивительные прогнозы. Проанализировав запись часового разговора между мужем и женой, он может с точностью до 95 % сказать, будет ли эта пара вместе через пятнадцать лет. Если он понаблюдает за парой пятнадцать минут, степень точности прогноза составит 90 %. Недавно профессор Сибил Каррере, которая работает с Готтманом, просматривала видеозаписи, обдумывая новое исследование. Она обнаружила, что если просмотреть всего три минуты общения семейной пары, то можно с впечатляющей степенью уверенности прогнозировать, кто из них разведется, а кто нет. Правду о конкретном браке можно понять за гораздо более короткое время, чем можно себе представить.

Джон Готтман – человек средних лет с круглыми совиными глазами, серебристыми волосами и аккуратно постриженной бородкой, невысокого роста и очень обаятельный. Когда он говорит о том, что его интересует (а это почти все на свете), его глаза загораются и становятся еще шире. Во время войны во Вьетнаме он сознательно отказался идти в армию, и в нем до сих пор есть что-то от хиппи 1960-х годов, например полувоенное кепи, которое он иногда надевает. По образованию он психолог, но изучал математику в Массачусетском технологическом институте, поэтому математическая строгость и точность увлекают его не меньше, чем все остальное. Когда я встретился с Готтманом, он только что опубликовал свою самую нашумевшую книгу, увесистый пятисотстраничный трактат под названием «Математика развода» (The Mathematics of Divorce). Он пытался объяснить мне суть своей аргументации, чертя уравнения и импровизированные графики на бумажной салфетке, пока у меня не закружилась голова.

Может показаться, что Джон Готтман – неподходящий пример для книги о мыслях и решениях, внезапно возникающих из глубин нашего бессознательного. В своем подходе он не использует интуицию, не делает поспешных выводов. Он сидит за компьютером и скрупулезно, секунда за секундой, изучает видеозаписи. Его работа – классический пример осознанного и целенаправленного мышления. Но, как оказалось, Готтман может многому научить нас в том, что касается важнейшей части быстрого познания, известной как тонкие срезы. Тонкие срезы относятся к способности нашего бессознательного находить закономерности в ситуациях и поведении, опираясь на чрезвычайно тонкие слои пережитого опыта. Эвелин Харрисон, взглянувшая на курос и выпалившая: «Мне жаль это слышать», сделала тонкий срез, так же как игроки в айовском эксперименте, проявлявшие стрессовую реакцию на красные карты всего после десяти открытых карт.

Именно тонкие срезы делают бессознательное таким загадочным, и это самое сложное в процессе быстрого познания. Как собрать необходимую информацию для сложного суждения за короткое время? Ответ состоит в том, что, когда наше бессознательное делает тонкие срезы, мы производим автоматическое, ускоренное, неосознаваемое подобие того, что делает Готтман со своими видеопленками и уравнениями. Можно ли с ходу разобраться в чьем-то браке? Можно, и не только в этом, но и в других сложных ситуациях. Джон Готтман показал нам, как это делается.

2. Брак и азбука Морзе

Я смотрел пленку с видеозаписью Билла и Сью вместе с Амбер Табарес, студенткой последнего курса, работающей в лаборатории Готтмана и разбирающейся в кодировании по методу SPAFF. Мы сидели в той же комнате, что Билл и Сью, и наблюдали на мониторе за их общением. Разговор начал Билл. Он любил их прежнюю собаку, сказал он. Ему просто не нравится новая собака. Он говорил без злости и безо всякого намека на враждебность. Было похоже, что он действительно хотел объяснить свои чувства.

Если прислушаться внимательно, заметила Табарес, станет ясно, что Билл отчаянно защищается. На языке SPAFF он предъявлял встречные жалобы и применял тактику «да, но…», т. е. вроде бы соглашался, но потом от своих слов отказывался. В итоге Биллу была присвоена защитная реакция уже через сорок секунд первой минуты разговора. Сью же, слушая Билла, несколько раз очень быстро закатывала глаза – классический жест пренебрежения. Билл тогда начал высказывать свои претензии по поводу места, отведенного собаке. Сью в ответ прикрыла глаза и заговорила покровительственным, наставительным тоном. Билл продолжал говорить о том, что ему не нравится, что подстилка лежит в гостиной. Сью сказала: «Не хочу об этом спорить» и снова закатила глаза, выказав еще один знак пренебрежения. «Обратите внимание, – сказала мне Табарес, – снова презрение. Мы только начали, но уже видно, что он почти все время защищается, а она несколько раз закатывала глаза».

Ни разу на протяжении их разговора ни один из них не выказал скрытых знаков враждебности. Несколько раз возникали неясные намеки, и Табарес останавливала пленку и отмечала их для меня. Некоторые пары, если уж бранятся, то бранятся по-настоящему. Но эти двое спорили менее явно. Билл жаловался, что собака мешает их социальной жизни, поскольку всегда приходится возвращаться домой пораньше из опасения, что собака что-нибудь натворит одна в квартире. Сью отмахивалась: «Если она захочет что-нибудь погрызть, то прекрасно может сделать это в первые же пятнадцать минут после нашего ухода». Билл не спорил. Он слегка кивнул и произнес: «Да, я знаю, – и затем добавил: – Дело не в этом. Я просто не хочу собаку».

Амбер Табарес показала на экран. «Он начал с “да, я знаю”, а это по сути “да, но…”. И хотя он с ней вроде бы соглашается, но снова и снова говорит о своей антипатии к собаке. Он постоянно защищается. Я все думала, какой же он славный, все время соглашается с женой, но потом поняла, что он все время говорит “да, но…”. Это легко вводит в заблуждение».

Билл продолжал: «У меня все получается лучше, ты должна это признать. На этой неделе я вел себя лучше, чем был на прошлой. Лучше, чем на позапрошлой и на позапозапрошлой».

Амбер комментирует: «В одном исследовании мы наблюдали за молодоженами. Так вот, у пар, которые впоследствии развелись, нередко один из партнеров добивался похвалы, а другой отказывался хвалить. А в более счастливых парах супруг, услышав такие слова, ответил бы: “Конечно”. Это большая разница. Если вы хотя бы кивнете и скажете “ага” или “да”, это будет знаком поддержки, а она ничего такого не сделала, ни разу за весь сеанс, и никто из нас не мог этого понять, пока мы не провели кодировку».

«Это странно, – продолжала она. – Поначалу нет ощущения, что это несчастливая пара. Мы попросили их просмотреть запись разговора, и они нашли его просто забавным. В некотором смысле они, похоже, в порядке. Но я не уверена: они женаты не так давно, пылкость отношений еще не прошла. Но дело в том, что она очень упряма. Они спорят о собаке, но похоже, что она не собирается уступать ни при каких обстоятельствах. Это очень опасно. Не уверена, что они преодолеют семилетний барьер. Есть ли там положительные эмоции? Ведь то, что кажется положительным, не всегда таковым является».

Что интересовало Табарес в этой семейной паре? С технической точки зрения она измеряла уровень положительных и отрицательных эмоций, поскольку, по заключению Готтмана, чтобы брак сохранился, соотношение положительных и отрицательных эмоций в конкретном фрагменте общения должен составлять пять к одному. На более простом уровне, однако, Табарес искала в этом коротком разговоре то, что характеризует брак Билла и Сью, поскольку центральное утверждение в исследованиях Готтмана гласит: у каждого брака индивидуальный характер, своего рода брачный код ДНК, который проявляется в любом значимом общении[4]. Вот почему Готтман просит пары рассказывать о том, как они познакомились. Он установил, что, когда муж и жена вспоминают этот самый важный эпизод своих отношений, характер брака проявляется сразу.

«Это очень легко определить, – говорит Готтман. – Вчера я просмотрел одну запись. Женщина рассказывает: “Мы познакомились на лыжном курорте во время уик-энда. Он был там с толпой друзей и мне вроде понравился, и мы познакомились. Но он слишком много выпил и пошел домой спать, а я ждала его три часа. Я сказала, что мне не нравится, когда со мной так обращаются: ‹Ты совсем гадкий человек›. А он сказал: ‹Да, да. Я на самом деле слишком много выпил›”. Их первая встреча носила отпечаток обиды, и, как это ни печально, такие отношения сохранились в течение всего их брака. Тут нет ничего сложного, – продолжал Готтман. – Когда я только начал проводить эти собеседования, то думал – может быть, мы просто застаем этих людей в плохие времена их брака. Но точность прогнозов настолько высока, что, если все повторить, каждый раз будет получаться такая же характеристика».