Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом бесплатное чтение

Richard Fenton, Andrea Waltz GO FOR NO!

© 2007 Richard Fenton, Andrea Waltz.

Original English language edition published by Success in 100 Pages, Inc.

101 Lake Ave. #1601

Orlando, FL 32801

United States. All rights reserved

© 2007 Richard Fenton, Andrea Waltz

© Селиванова И.А., перевод на русский язык, 2021

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2021

Маленькая книга с большим посылом

«Сперва я подумал, как такая маленькая книга – всего-то около 80 страниц – может содержать в себе что‐то действительно значимое, но дойдя где-то до 32 страницы, я осознал, что «эта маленькая книга» навсегда изменит мою жизнь.

На протяжении всей своей жизни я находился в поисках мудрости, которая так точно изложена здесь. Любая другая книга, которая учит, как достигать успеха, справляться с отказами и выстраивать свою личность, заметно отстает от данной работы.

«Не беритесь за чтение этой книги, если не готовы достичь величайшего успеха. Гениальные идеи, выдвинутые Ричардом и Андреа, сводят с ума. Они изменят вашу жизнь, вашу карьеру и вашу компанию.

Если вдруг в жизни вам больше никогда не представится шанс прочитать книгу, пусть «Я хочу услышать «НЕТ»» будет последней. Вы будете поражены!»

Отзыв Майкла Мерфи

Заметка от авторов

«Я хочу услышать «НЕТ»!» – это вымышленная история, которая повествует о четырех незабываемых днях из жизни Эрика Джеймса Брэттона… чудесного мужа, потрясающего брата, и не самого успешного продавца копировальных аппаратов.

На эту работу нас вдохновил жизненный опыт Ричарда. Рич всегда говорил: в детстве у меня были совершенно обычные мечты. Я провел свои ранние годы, мечтая стать профессиональным бейсболистом, писателем и гонщиком – и на этом список не заканчивался. О, и само собой, как большинство мальчишек, я любил динозавров и часами рылся на заднем дворе в поисках окаменелостей.

Когда мне было восемь лет, я собрал свою коллекцию пластиковых динозавров на столе в подвале, пригласив всех соседей послушать, как я рассказываю об «экспонатах». Насколько я помню, за вход с человека я брал по пятицентовику.

Когда все уже расходились, кто-то из родителей подошел ко мне и с улыбкой сказал:

– А ты весьма неплохой оратор!

Само собой, я даже не знал, кто такой оратор, но мне очень понравилось, как это звучало!

В возрасте восьми лет я открыл для себя новую мечту.

Однако на протяжении следующих тридцати лет эта идея так и оставалась… просто мечтой. Изо всех сил я подавлял ее и отгонял прочь. Время от времени я фантазировал о том, как стану профессиональным оратором, баловался с этой мыслью, флиртовал с ней… все что угодно, лишь бы не браться за дело взаправду.

Было ли это талантом? Да, и я мог завладеть вниманием аудитории. Было ли это моей страстью? Да, не было ничего, что я хотел бы настолько же сильно. Были ли какие-то внешние силы, сдерживающие меня? Сколь бы велик не был соблазн свалить вину на кого-нибудь другого, я не могу.

В чем же тогда состояла моя проблема? В простой и очень распространенной ошибке: я боялся потерпеть неудачу. Я боялся получить отказ.

Однако в начале декабря 1997 года все изменилось.

Мне недавно исполнилось сорок, и я решил серьезно поразмыслить над тем, куда меня завела жизнь (точнее, куда я позволил ей меня завести). Тогда в памяти у меня всплыл разговор, состоявшийся с начальником более десяти лет назад. В этот момент будто кто-то щелкнул выключателем: свет внезапно озарил мой мир, и все стало предельно ясно.

Несколько дней спустя я начал свою карьеру профессионального оратора. В течение одного года я написал две книги, выпустил пять видеороликов и выступил на конференциях для некоторых крупнейших компаний Америки. Все это смогло произойти, просто потому что я начал делать то, что мне нужно было сделать уже давно.

Тогда я задумался: было бы так здорово, если бы я десять лет назад, тот я, который пренебрег этим советом, смог поговорить со мной, с тем человеком, которым я стал сейчас. Так и родилась идея этой книги.

Итак, если бы вы могли отправиться в будущее и поговорить с самим собой… с более умной, смелой, решительной версией себя… что бы тогда произошло? У Эрика Джеймса Брэттона будет такой шанс, который полностью изменит его жизнь. И если вы позволите, эта история сможет изменить и вашу жизнь тоже.

Ричард Фентон и Андреа Вальц

P.S. Мы также хотим, чтобы вы знали: хотя главный герой – простой продавец, эта книга предназначена не только для «продавцов». Она для всех, кто сталкивается с отказом: для писателя-романиста в поисках издателя, для сетевого маркетолога, чья карьера рушится, для предпринимателя, которому необходим венчурный капитал, для студента, собирающего деньги для команды по софтболу, или родителя, пытающегося заставить своих детей есть горох. Эта книга для людей, которые готовы преодолеть барьеры, ими же и выстроенные, и достичь всего, что может предложить жизнь.

«Если успех не приходит к вам достаточно быстро, вполне возможно, что и неудача придет нескоро. Но первое не существует без второго, и если вы собираетесь избежать неудач, вы будете избегать и неудач, и успеха вместе».

– Джо Маларки

Книга «The Worst Motivational Speaker in America»

(из фильма «Нет – лучший ответ!»)

Для Дона Фентона-старшего

Лучшего продавца, который когда-либо жил

1

Начнем с «три из трех»

Это была третья неделя марта 1990 года.

Я повернул руль «Олдсмобиля», направляя его на стоянку рядом с пустой телефонной будкой. Сам я не выбрал бы «Катласс» в качестве транспортного средства (я бы предпочел маленький двухместный автомобиль), но именно такую машину моя компания предоставляла всем своим продавцам. Исключений не было.

Шел третий год моей работы в Western Equipment Leasing, и я считал, что я неплохо устроился: двадцать восемь лет, женат, хорошо зарабатываю. Не то чтобы я делал что-то значительное, будучи обычным работником продаж, вы не подумайте, – когда дело касалось результативности, я был середнячком, но по сравнению с большинством друзей у меня была работа мечты. Как представитель по лизингу в отделе копировальной техники, я сам устанавливал себе часы работы, и в плане доходов одно только небо являлось моим пределом. И сегодняшний день был хорошим примером того, чего я мог бы достичь, будь у меня желание.

Я засунул десятицентовик в деньгоприемник и набрал номер.

– Добрый день, Художественная галерея на четвертой улице. Это Элейн Брэттон.

– Угадай, что сегодня сделал твой муж! – Я широко ухмыльнулся.

– Ты выбрал неудачное время, чтобы поиграть в вопросы и ответы, дорогой. Сегодня просто куча дел, и вообще у меня еще один звонок на другой линии.

– Тогда угадывай побыстрее.

– Ну, хорошо. Ты ограбил банк.

– Теплее. Я сделал три звонка и сразу закрыл их все. Я выбил три из трех, а это только понедельник! Что думаешь? – спросил я.

– Здорово! – ответила он и добавила: – Может, получится отложить еще немного денег в нашу копилку на отпуск на Гавайях.

– Цыплят по осени считают, разве не так? Давай не будем делать поспешных выводов, – сказал я осторожно. – Мне все еще нужна одна продажа, чтобы попасть в квоту. Дай мне разобраться с этим, а там посмотрим.

– Конечно-конечно. Послушай, мне правда нужно бежать. Ты сегодня возьмешь что-нибудь на ужин, или мы готовим?

– Я весь день подумываю о чем-нибудь из китайской кухни, так что я обо всем позабочусь.

– Люблю тебя. Пока.

– И я тебя.

Я повесил трубку и посмотрел на часы. 15:30. Если мне не изменяла память, «Лейкерс» играют против «Никс» на арене «Гарден». Учитывая трехчасовую разницу во времени, я успевал заскочить и купить креветки Кунг Пао и все равно оказаться дома как раз тогда, когда мяч только будут разводить.

2

Довести до конца

– Эрик, что ты здесь делаешь? – воскликнула администратор офиса, когда увидела, как я пробираюсь к своей кабинке во вторник утром.

– А ты как думаешь? – выкрикнул я в ответ, поддерживая огромную кипу бумаг, которая балансировала у меня на левой руке. – Заполняю бумаги, как обычно. Ты же знаешь, Карен, продажи только на одну десятую состоят из поисков покупателей. Девять десятых здесь – это бумажная волокита. Чем больше я продаю, тем больше жалею об этом!

– Не дай бог Фрэнк тебя услышит, – ответила она с улыбкой, направляясь к большому офису на углу.

Фрэнк Уайт был вице-президентом по продажам компании WEL и человеком, к которому нельзя было относиться легкомысленно. Жесткий и энергичный, он мог внушить страх почти любому, просто посмотрев в его сторону. У него на столе, ближе к краю – чтобы все продавцы могли видеть – красовалась табличка с его любимым изречением: «Побей свой рекорд или побей себя!» Самое что ни на есть настоящее запугивание, и в большинстве случаев оно работало. Я не мог вспомнить, когда в последний раз не достигал своей цели продаж. В компании были и другие менеджеры, чьим излюбленным методом для мотивации сотрудников был пряник, но только не Фрэнк. Фрэнк просто олицетворял собой кнут.

День тянулся медленно, но в конце концов лавина бумаг на моем столе стала походить на легкий снегопад. Примерно к двум часам пополудни я уже успел со всем разобраться и решил, что, похоже, пришло время перекусить. У меня ведь еще была куча времени до конца рабочего дня, чтобы сделать пару звонков с коммерческими предложениями. Я схватил куртку и направился в подвальную столовую.

Положив на поднос мясной рулет, картофельное пюре, небольшой салат и диетическую колу, я направился к одному из пустых столиков. Не успел я отправить в рот первый кусок, как один из парней из отдела маркетинга сел рядом со мной.

– Эрик, дружище, как дела?

Я посмотрел на него с подозрением. Никто в отделе продаж не называл другого человека «дружище», не имея при этом скрытого мотива.

– Нормально, – ответил я осторожно. – Тим Макдональд, ведь так?

– Верно, Тим Макдональд. Вот это да! У вас, ребят в отделе продаж, просто феноменальная память! Послушай, Эрик, я тут подумал, не окажешь ли ты мне одну услугу? Я буду твоим должником.

– Что конкретно тебе нужно, Тим?

– Мы создаем своего рода фокус-группу. Это будет что-то вроде микса из клиентов и некоторых сотрудников отдела маркетинга. И нам бы очень хотелось иметь представителя от отдела продаж. Как думаешь, сможешь выделить на это занятие час или около того?

«Ну уж нет», – подумал я про себя и почти не поверил своим ушам, когда с губ сорвалось:

– Во сколько?

– Десять утра. Обещаю, эта затея не должна продлиться больше часа. Девяносто минут максимум. Спасибо!

Макдональд встал и зашагал прочь как можно быстрее, пока я не успел передумать. Какой же я слабак. Эта договоренность портила все на свете. Но обязательство есть обязательство, так что теперь у меня не было выбора.