Убеждение бесплатное чтение

Кинг Стивен
Миф, убеждение, вера и «Хочешь верь, хочешь нет»
Предисловие к cборнику «Кошмары и фантазии»

Ребенком я верил всему, что слышал, всему, что читал, и всему, что рисовало мое собственное богатое воображение. Оно стоило мне нередко бессонных ночей, но зато наполняло мир, в котором я жил, такими красками и приметами, каких не увидишь за целую жизнь со спокойными снами. Даже тогда, представьте себе, я знал, что существуют люди, и их немало, у которых воображение начисто отсутствует или атрофировано и которые страдают своего рода умственным дальтонизмом. Мне всегда было их жаль; я понятия не имел (по крайней мере тогда), что эти бескрылые типы либо жалеют меня, либо презирают, и не просто потому, что я страдал от множества неразумных страхов, а потому, что я был глубоко и безоговорочно доверчив. «Вот мальчик, — думали, очевидно, некоторые (во всяком случае, родная мать), — которому всю жизнь будут заново продавать Бруклинский мост». Доля правды в такой оценке, надо полагать, имелась тогда и, если уж быть совсем честным, имеется и сейчас. Моя жена до сих пор с удовольствием рассказывает всем, что ее муж, когда впервые в жизни в нежном возрасте двадцати одного года пошел голосовать, опустил свой бюллетень за Ричарда Никсона. «Никсон обещал вывести наших ребят из Вьетнама, — говорит она, весело сверкая глазами, — и Стив ему поверил!» Это правда: Стив ему поверил. И это далеко не все, чему верил Стив за свои бесшабашные сорок пять лет. Я, например, последним из детей в нашем квартале скрепя сердце признал, что Санта-Клаусы, стоящие на каждом углу, означают, что настоящего Санта-Клауса на самом деле нет (я до сих пор не вижу здесь логики: это все равно, что заявлять, будто наличие миллиона последователей означает отсутствие учителя). Я никогда не ставил под сомнение утверждение дяди Орена, что у человека можно отобрать тень с помощью обычного шеста от палатки (если ударить по ней ровно в полдень), или заявление его жены, что каждый раз, когда ты вздрагиваешь, проходит гусь над местом, где когда-нибудь будет твоя могила. В моем случае это означает, что я буду похоронен возле птицефермы тети Роди в Гус-Уоллоу, штат Вайоминг. Я также верил всему, что мне рассказывали мальчишки в шкале: одинаково доверчиво заглатывал и китов, и плотвичку. Один всерьез утверждал, что если на железнодорожный рельс положить десятицентовую монетку, первый же поезд пойдет под откос. Другой настаивал, что поезд начисто расплюшчит (так и говорил: «начисто расплюшчит») эту самую монетку, и то, что останется на рельсе, будет гибкой прозрачной пластинкой величиной с серебряный доллар. Лично я считаю, что верно и то, и другое: десятицентовые монетки, положенные на путях, начисто расплюшчиваются прежде, чем сходят с рельсов поезда, которые их расплюшчили. Другие удивительные факты, усвоенные мной за годы, проведенные в центральной школе Стрэтфорда, штат Коннектикут, и в начальной школе в Дареме, штат Мэн, относились к таким предметам, как мячи для гольфа (внутри там яд и ржавчина), выкидыши (некоторые новорожденные появляются на свет страшными чудовищами, и их приходится умерщвлять тетям в роддомах, которых для отвода глаз называют «патронажными сестрами») и черные кошки (если она перешла тебе дорогу, немедленно растопырь пальцы от дурного глаза, а то помрешь до вечера). Думаю, нет нужды объяснять, насколько также опасны трещины в тротуаре для позвоночников ни в чем не повинных матерей, если они случайно там окажутся. Начальные познания в области удивительного я приобретал из тоненьких брошюрок «Журнала Рипли: Хочешь верь, хочешь нет». Именно из «Рипли» я узнал, что можно сделать мощную бомбу, если соскоблить целлулоид с рубашки игральных карт и плотно набить им трубочку, что можно просверлить дырку у себя в черепе, воткнуть туда свечу и тем самым сделаться человеком-светильником (только много лет спустя я задался вопросом, кому и зачем это может понадобиться), что бывают настоящие великаны (мужчина ростом в два с половиной метра), и настоящие эльфы (женщина больше трех метров), и настоящие НЕОПИСУЕМЫЕ СТРАШИЛИЩА… Только в «Рипли» они любовно описывались с мельчайшими подробностями и обычно сопровождались картинками (даже если доживу до ста лет, все равно буду помнить парня со свечой, торчащей из бритого черепа). Эта серия брошюр была — для меня, во всяком случае, — самым расчудесным в мире развлечением, я носил их в заднем кармане джинсов и разворачивал в дождливые дни, когда в бейсбол не поиграешь, а «Монополия» уже всем осточертела. Были ли все курьезы и люди-чудовища в «Рипли» всамделишными? Это некорректный вопрос. Для меня были — в том возрасте с шести до одиннадцати, когда закладываются основы человеческого воображения, самыми что ни на есть всамделишными. Я в них верил так же, как и в то, что десятицентовой монеткой можно устроить крушение товарного поезда, или в то, что маслянистая жидкость внутри мячика для гольфа разъест тебе руку, если хоть капелька попадет на нее. Именно благодаря журналу «Рипли: Хочешь верь, хочешь нет» я начал понимать, скаль призрачна граница между невероятным и банальным и как сопоставление того и другого помогает прояснить и обычные явления жизни, и случайные, таинственные. Не забывайте, мы здесь говорим об убеждении, а убеждение это колыбель мифа. А как насчет реальности? — спросите вы. Для меня реальность пусть катится, как колобок, ко всем чертям. Меня она никогда особенно не волновала, по крайней мере в литературном творчестве. Я считаю, что миф и воображение — почти синонимы, а убеждение — источник того и другого. Убеждение в чем? По правде говоря, это роли не играет. Хоть один бог, хоть сто. Или монетка, которая может пустить поезд под откос. Эти мои убеждения не имеют ничего общего с верой: давайте сразу твердо определимся. Меня воспитывали в методистской вере, и, исходя из фундаменталистских воззрений моего детства, такое утверждение в лучшем случае дерзко, а в худшем — откровенное богохульство. Я верил во все удивительное, потому что создан был верить в удивительное. Другое занимаются бегом, потому что созданы быстро бегать, или играют в баскетбол, потому что бог наградил их двухметровым ростом, или решают на доске длиннющие, запутанные уравнения, потому что созданы так, что знают, как расставлять числа, чтобы они согласовывались друг с другом. Но тут-то вклинивается вера, и, думаю, это связано с тем, что ты снова и снова возвращаешься к одному и тому же, хотя в глубине души убежден, что лучше, чем уже сделал, не получится, а если продолжать в том же духе, то можно только скатиться вниз. Когда подносишь ко рту первый глоток, тебе еще нечего терять, но делая это во второй раз (и третий… и четвертый… и тридцать четвертый), рискуешь проиграть, впасть в депрессию, а в случае сочинителя рассказов, ограниченного строгими рамками жанра, — в самопародию. Но мы продолжаем давить, большинство из нас, а это все труднее и труднее. Я ни за что не поверил бы в это двадцать лет назад или даже десять, но это так. Становится все труднее. И мне иногда кажется, что мой старенький текстовой процессор «Уонг» уже лет пять как перестал работать на электричестве: начиная с «Темной половины», он питается исключительно моей верой. А что здесь плохого: как бы там ни было, слова-то на экране появляются, правда ведь? Замысел каждого рассказа в этой книге возникал в момент убеждения, а писались они в припадке веры, радости и оптимизма. Однако все светлые чувства имеют своих мрачных близнецов, и страх провала — далеко не самый худший из них. Самое же худшее — по крайней мере для меня — это грызущая исподтишка мыслишка, что я давно уже сказал все, что должен был сказать, и теперь только прислушиваюсь к собственной нудной болтовне, потому что страшусь тишины, которая наступит, как только я замолчу. Прилив веры, необходимой, чтобы сочинить рассказ, в последние несколько лет становится все большей редкостью: все хотят писать романы, причем не меньше чем на четыре тысячи страниц каждый. Это явление отмечается многими критиками — как правило, с тревогой. В рецензиях на все мои длинные романы — от «Остановки» до «Необходимых вещей» — меня честили за их избыточный объем. В ряде случаев критика было обоснованна, в других это было не что иное как злобные вопли мужчин и женщин, которые с непонятным (для меня по крайней мере) единодушием твердили о полнейшей безвкусице литературы последних тридцати лет. Эти самозваные служители Церкви святых последнего дня, предрекающие конец американской литературы, воспринимают великодушие с подозрительностью, увлекательную фабулу с отвращением, а всякое удачное произведение — с откровенной ненавистью. В результате в литературе сложился странный пустынный климат, когда перед бессмысленной макулатурой вроде «Голоса» Никольсона Бейкера преклоняются и превозносят ее на все лады, а настоящий американский роман высокого класса, например «Сердце страны» Грега Мэтьюза, просто не замечают. Но все это не имеет отношения к делу, это я просто расхныкался — в конце концов, какой писатель не жаловался на плохое обращение с ним критики? А говорил я, прежде чем столь бесцеремонно прервал себя, всего лишь о том, что акт веры, который в момент убеждения превращается в реальность — то есть в рассказ, который люди охотно читают, — для меня в последние годы становится все более трудным. «Ну, тогда не пиши их, может сказать кто-то (обычно это голос, звучащий у меня в голове, вроде тех, что слышала Джесси Берлингем в „Игре Джеральда“). — В конце концов, деньги, которые за них платят, тебе уже не так нужны, как раньше». Это действительно так. Те дни, когда на чек, полученный за очередную поделку в четыре тысячи слов, я мог купить пенициллин для укола ребенку или вовремя уплатить за квартиру, давно миновали. Но такая логика не просто фальшива — она опасна. Деньги за романы мне в общем-то тоже не нужны. Если бы дело было в деньгах, я мог бы проводить остаток жизни на острове в Карибском море, лежа на солнце и пытаясь выяснить, какой длины можно отрастить ногти. Но я пишу не ради денег, что бы там ни тявкали бульварные газеты, и не для увеличения тиража, как искренне считают более образованные критики. Основные ценности с течением времени сохраняются, и для меня задача остается неизменной угодить тебе, Постоянный Читатель, так, чтобы у тебя волосы встали дыбом, а если повезет, напугать так сильно, чтобы ты, ложась спать, оставил включенным свет в ванной. Дело в том, что сначала нужно увидеть немыслимое… а затем рассказать его. Дело в том, чтобы заставить тебя поверить в то, во что верю я, хотя бы на короткое время. Я не люблю много говорить об этом, потому что это меня смущает и звучит напыщенно, но я считаю, что рассказ — великая вещь, которая не только улучшает жизнь, но иногда и спасает ее. Это не метафора. Хорошие рассказы — это мишени воображения, а задача воображения, как я убежден, — дать утешение и прибежище в таких ситуациях и в такие периоды жизни, которые иначе стали бы невыносимыми. Я, конечно, могу судить только по собственному опыту, но воображение, которое так часто в детстве заставляло меня просыпаться от кошмарных снов, помогло мне преодолеть гораздо худшие ужасы реальной жизни, когда я стал взрослым. Если рассказы, рожденные этим воображением, сделали то же хотя бы для нескольких прочитавших их людей, то я бесконечно удовлетворен — а такие чувства, насколько мне известно, не купишь за удачно проданное право на экранизацию или за миллионные издательские отчисления. Тем не менее рассказ — это трудная и опасная литературная форма, и вот почему я так доволен — и так удивлен, — что у меня набралось их уже на третий сборник. И прошло уже достаточно времени, потому что одним из фактов, в которые я безоговорочно верил в детстве (не иначе как вычитал в «Хочешь верь, хочешь нет»), было то, что человеческий организм полностью обновляется каждые семь лет: в каждом органе, каждой ткани, каждой мышце старые клетки полностью замещаются новыми. Я составляю «Кошмары и фантазии» через семь лет после выхода «Команды скелетов», предыдущего сборника рассказов, а тот вышел через семь лет после первого сборника «Ночной смены». Самое замечательное — это то, что знаешь, что хотя прыжок веры, необходимый для превращения замысла в реальность, становится все труднее (прыгучие мышцы тоже ведь стареют с каждым днем, что же тут непонятного) — он еще вполне возможен. И замечательно то, что еще находятся желающие их читать — это ты, Постоянный Читатель, к твоему сведению. Самый ранний из этих рассказов (мой вариант сюжета о смертоносной начинке мячей для гольфа и чудовищахнедоносках, если угодно) — «Дом, который растет на вас» — был впервые опубликован в литературном журнале университета штата Мэн, называвшемся «Маршрутс»… хотя для этой книги он существенно переработан и стал лучше, чем я в свое время рассчитывал. Это прощальный взгляд на обреченный городок Касл-Рок. Последний — «Люди десятого часа» — написан за три сумасшедших дня. Здесь попадаются настоящие курьезы: первый вариант моего телесценария; рассказ из серии «Мифы Ктхулху» на фоне лондонского пригорода, где жил Питер Страуб, когда я с ним познакомился; крутой рассказ о вампирах в духе Ричарда Бахмана, а также несколько переработанный вариант рассказа «Мой хорошенький пони», который первоначально вышел малым тиражом в издании Музея Уитни с иллюстрациями Барбары Крюгер. Больше всего я старался держаться подальше от того, что называется дорожным чтивом. Хотя некоторые критики утверждают, что я мог бы опубликовать свои счета из прачечной миллионным тиражом, но это те критики, которые считают, что я именно этим и занимаюсь. Те, кто читает мои книги, видимо, придерживаются иного мнения, и на них, а не на критиков и рассчитан настоящий сборник. Получилось, по-моему, нечто вроде пещеры Аладдина, и она завершает трилогию, первым и вторым томами которой являются «Ночная смена» и «Команда скелетов». Все хорошие рассказы вошли сюда, все негодные я засунул как можно дальше под ковер и доставать их оттуда не собираюсь. Если и будет другой сборник, в него войдут только те рассказы, которые пока что не написаны и даже не задуманы (в которые я еще не поверил, если хотите), и появится он, надо полагать, в году с первой цифрой «2». В каждом из рассказов содержится нечто, во что я верил, и надо сказать, что некоторые вещи — палец, высовывающийся из раковины, жабы-людоеды, голодные ходячие зубы немножко страшноваты, но, думаю, мы вместе с этим справимся. Итак, повторяйте за мной: Я верю, что монетка может пустить под откос товарный поезд. Я верю, что в нью-йоркской канализации водятся крокодилы, не говоря уже о крысах размером с лошадь. Я верю, что Санта-Клаус есть, и эти ребята в красных шубах, которых мы видим на Рождество, действительно его помощники. Я верю, что всюду вокруг нас существуют невидимые миры. Я верю, что теннисные мячики начинены смертоносным газом, и если вы их разрежете и вдохнете содержимое, то умрете. И самое главное: я верю в привидения, я верю в привидения, я верю в привидения. Есть? Готовы? Поехали. Вот моя рука. Мы отправляемся. Я знаю дорогу. А вы должны крепко держаться за мою руку… и верить.

Скачать книгу

Данный перевод книги «УБЕЖДЕНИЕ. Скрытые психологические стратегии влияния без манипуляций» печатается по соглашению с TLL Literary Agency.

© Patrick King, 2019

© ООО «Библос», 2020

* * *

Об авторе

Патрик Кинг – автор бестселлеров, которые продаются по всему миру, а также востребованный коуч и тренер по навыкам общения. Он по собственному опыту знает ценность навыков общения, потому что именно они помогли ему подняться над заурядными достижениями и начать успешную карьеру. Умение вписаться в любую ситуацию и в любые обстоятельства, считает он, невозможно переоценить. С этим умением любой разговор пройдет как по маслу.

Патрика хорошо знают как специалиста по социальному взаимодействию и коуча по устному общению из Сан-Франциско. Его можно найти в GQ Magazine, TedX, Forbes, NBC News, Huffington Post, Business Insider, Men’s Fitness, Inc., ATTN, Real Simple Magazine и Creative Live. Благодаря высокому эмоциональному интеллекту и пониманию особенностей человеческого взаимодействия он стремится помочь преодолеть эмоциональные барьеры, внушить уверенность людям и вооружить их инструментами, необходимыми для успеха. Никаких трюков и уловок, только тщательный анализ человеческой психики, сдобренный практикой реального общения, отшлифованного и доведенного до совершенства за три года обучения на юридическом факультете. Когда он не занят тем, что помогает клиентам «завоевать мир», то выступает солистом в кавер-группе, исполняя хиты 1980-х годов, или же готовится к очередному забегу на 10 километров.

Book-Kit

Добейтесь нужного вам результата без конфронтации и навязчивости.

Убеждение не ограничивается удачей в переговорах или сделках, от него зависит ваш успех и влияние во всех аспектах жизни. Как эксперт по социальным навыкам и харизме, автор международных бестселлеров Патрик Кинг точно знает, как добиться желаемого, произвести впечатление, демонстрировать уверенность и внушать симпатию. Только с помощью навыков убеждения можно воплотить свои мечты в жизнь.

Научитесь отстаивать свою точку зрения – в любой ситуации.

• Незримое влияние эмоционального долга.

• Как незаметно посеять идеи в чужой голове.

• Конкретные фразы, слова и стиль общения для убеждения и влияния.

• Классические психологические мотиваторы.

Станьте мастером выстраивания межличностных отношений.

• Психологические модели поведения.

• Ментальные и лингвистические инструменты, меняющие восприятие.

• Стили общения, умение говорить на одном языке с людьми.

• Принципы убеждения Адольфа Гитлера и его путь к власти.

Приобретите социальное влияние и силу убеждения – без манипуляции.

Умение убеждать дает возможность преобразовать свою жизнь и отношения. Никто не сделает всю работу за вас, придется приложить усилие и самим добиться того, о чем вы мечтаете. Убеждение открывает многие двери.

Вы научитесь получать желаемое, при этом обходиться без конфликтов и не внушать антипатию. Навыки убеждения значительно облегчат вашу жизнь, так как вы научитесь понимать людей и использовать универсальные ментальные триггеры.

Введение

Когда я учился в третьем классе, мода на фитнес охватила всю страну. Думаю, назначение Арнольда Шварценеггера советником президента по фитнесу сыграло не последнюю роль, все безумно радовались тому, что Терминатор наконец-то получил такой почетный пост. Естественно, это было до того, как Терминатор стал губернатором Калифорнии, – простите, отвлекся.

Мне очень хорошо запомнился этот период, потому что моя учительница всем сердцем приняла массовую фитнес-истерию и заставляла весь класс бегать целую милю (1,6 км) каждый день в течение трех месяцев. Управляться с тридцатью неугомонными, невоспитанными восьмилетками с неофициальным диагнозом СДВГ (синдром дефицита внимания и гиперактивности) было непросто, особенно если мы не понимали, зачем всё это нужно. Для нас, детей, фитнес был таким же абстрактным понятием, как ипотека, и интересовал нас ничуть не больше.

Чтобы вывести целый класс на раскаленный трек, когда температура поднималась до 32 °C, без упрашивания не обойтись, и я действительно помню, как в первые дни она только и делала, что упрашивала нас.

Дети, как и взрослые, редко радуются прямому и навязчивому убеждению. Мы ворчим и тянем волынку, если нам приказывать, но если подсластить пилюлю, добавить стимулы и поощрения, то общество вполне сносно функционирует. Другими словами, нужно было срочно найти мотивацию для моего класса, чтобы не повторился сценарий «Повелителя мух».

Причем наша учительница сразу поняла, что нужно мотивировать детей тем, что никак не связано с фитнесом, поэтому решила устроить нам соревнование с четвертым классом, который якобы заявил, что бегает быстрее, чем мы.

И награда соответствовала вложенным усилиям: в честь того класса, который покажет лучшее среднее время, учительница обещала устроить пицца-вечеринку – с апельсиновым соком, конечно.

Вот это самая подходящая мотивация для восьмилеток!

Хотя пицца-вечеринка стояла для нас на втором месте – после желания обогнать «старших». Неожиданно бег превратился в хобби, даже для больного Бобби, который почти всё время ходил, а не бежал.

Мы полюбили ежедневные пробежки; вот так маневр моей учительницы стал первым примером блестящей тактики убеждения.

Она смогла вдохновить нас на действия, которые объективно можно было бы назвать ежедневным мучением. Не акцентируя внимание на необходимости пробежать милю на жаре, она изменила наше отношение к задаче и превратила бег в грандиозное соревнование (ведь победить четырехклашек – важное достижение), повод сплотиться и трудиться ради общей награды, а главное, отстоять честь класса.

Это самый эффективный метод убеждения – стимулировать людей, используя для этого их мотивацию, или страхи, или, наоборот, их заветные желания.

Чаще всего ваши желания противоречат желаниям окружающих. Наверняка вам неоднократно приходится убеждать людей принять спорное и непопулярное решение. Сопротивление неизбежно, и это не ваша вина – люди руководствуются собственным восприятием, представлением и «багажом». Однако основная цель остается неизменной.

Что делать, если парадный вход забаррикадирован? Пробраться через окно или заднюю дверь, или через дымоход.

Другими словами, нужно проникнуть в психологию человека, понять, что его стимулирует, и использовать это, чтобы вдохновить на действия и добиться своей цели. Нужно найти методы убеждения, которые привлекут людей, заставят их мыслить по-другому и, наконец, поддержать ваш путь.

Это корень убеждения – понять, что в большинстве ситуаций нужен более грамотный, аналитический подход, а не усердное пустословие и бравада. Все люди разные, и нужно мотивировать их, а также использовать конкретные фразы и эмоции.

Это не сборник методов, которые волшебным образом заставят людей плясать под вашу дудку, это книга о человеческом инжиниринге и о том, как использовать мышление и склонности людей. Когда вы знаете, как человек мыслит и что стимулирует его, то привлечь его внимание нетрудно.

Позже я узнал, что наша учительница выдумала это соревнование, но всё равно меня восхитила ее гениальная задумка – как сделать группу детей послушной, сговорчивой и управляемой.

Пиццу мы, конечно же, съели, а я получил ценный урок: дети и взрослые руководствуются одними и теми же базовыми стремлениями, которые лежат в основе методов убеждения.

Глава 1. Эффект бабочки

Не все из нас гении убеждения, хотя, поверьте, это еще не трагедия. Многие из нас не стремятся стать вторым Уинстоном Черчиллем, да и не нужно. Однако это не значит, что мы не можем развивать в себе навыки, которые помогут нам достичь цели и убедить людей делать то, чего мы хотим.

Каждый харизматичный, влиятельный человек, которому вы доверяете, был «создан» – в том смысле, что его учили, как вести за собой людей и как убеждать.

Реальный мир не имеет ничего общего с тем, к чему готовит нас школа. Можно выучить геометрию и столицы стран, но как эти знания помогут вам во взрослой жизни достичь того положения, к которому вы стремитесь? Умение эффективно общаться с людьми – вот что позволит вам добиться доверия и уважения, которые окажут позитивное воздействие на вашу повседневную жизнь. А если когда-нибудь вы обретете власть, умение эффективно общаться с людьми, которые занимают более низкое положение, будет жизненно необходимо для того, чтобы удержать эту власть!

Представьте, что вы лидер, не умеющий убеждать. К чему это приведет?

Скорее всего, к анархии. А также презрению, ожесточению, вопиющей безответственности, непродуктивности и общей неудовлетворенности людей, которыми вы должны руководить. Департаменты и сотрудники могут вполне сносно функционировать по отдельности, но без грамотной координации и общей цели они будут действовать друг против друга. Подобная ситуация может уничтожить любую компанию и дружеские отношения.

Даже вне контекста работы и служебной иерархии умение убеждать, руководить и влиять крайне важно.

Что вы за друг, если ваши друзья не доверяют вам, а вы не способны убедить их? Вы превратитесь в пустое место, в бесхребетного простачка, которого никто не слушает. Люди будут сомневаться, что вы действительно отвечаете за свои слова, а чувствовать это очень неприятно.

Убеждение и влияние касаются не только продвижения по корпоративной лестнице. Умение убеждать формирует впечатление, которое вы производите на представителей противоположного пола, влияет на цену, которую вам приходится платить, отражается на сплоченности вашей семьи и, конечно же, открывает доступ к хорошей работе и возможностям. Это и есть «эффект бабочки», когда взмах ее крыльев на одном краю земли может привести к порой непредсказуемым последствиям на другом краю. Такая вот метафора.

Умение убеждать также влияет на отношение к вам окружающих. Многие люди проживают день за днем в режиме круиз-контроля (автоматически, «на заданной скорости»), редко задумываясь о том, что пора вырваться из рутины и стремиться к большему. Инстинктивно большинство из нас ищут людей, за которыми можно идти, которые подскажут, что делать. Если ваши слова убедительны, люди с радостью доверятся вам.

Кем были бы Мартин Лютер и Мартин Лютер Кинг младший без способности убеждать и вдохновлять людей своими стремлениями?

Первый так и остался бы недовольным пастором, который в 1517 году прикрепил список из 95 тезисов к воротам церкви. У него накопилось несколько претензий к Римской католической церкви, которые он решил публично озвучить; если бы он не был убедительным, страстным лидером, этот список тезисов наверняка выкинули бы вон – вместе с его головой. Однако благодаря своим лидерским качествам и умению убеждать, он вдохновил исторический раскол Католической церкви.

Второй был бы простым баптистским проповедником, который признавал проблему расового неравенства в Соединенных Штатах и выступал против него. Наверняка, тысячи других людей наблюдали ту же несправедливость и питали те же чувства, но ни один из них не смог возглавить сотни тысяч людей в маршах протеста и вдохновить целое движение.

Другими словами, без умения убеждать эти известные личности удостоились бы лишь сноски или примечания в учебнике по истории. Без способности вдохновлять и вести за собой их мечты никогда бы не обрели жизнь.

Когда смотришь на жизнь людей и обращаешь внимание на качества, которые позволяют им добиваться высокого уровня эффективности, то видишь, что умение убеждать играет первостепенную роль.

Итак, способность убеждать и вызывать доверие воздействует на качество вашей жизни. Чем больше вам доверяют, тем чаще люди готовы идти за вами в огонь и в воду. Умение строить доверие и убеждать (благодаря этому доверию) – одно из лучших пробивных качеств, на одном уровне с уверенностью в себе (или внушительным банковским счетом).

Когда вы вдохновляете людей, вы можете повысить их результативность. Неважно, стремитесь ли вы создать медиаимперию или просто хотите выбрать, в каком ресторане поужинать.

Умение сплотить людей, чтобы достичь общей цели (или вашей цели), и позволило нам пройти путь от племен охотников и собирателей до великого мультикультурного общества, которое мы представляем собой на сегодняшний день. В этом и заключается разница между революционными реальными действиями и бесплодными размышлениями и мечтаниями на кухне.

Убеждение – начало всех действий, больших и малых.

Людьми управляют не благодаря бейджику или должности, а благодаря умению убеждать и вдохновлять на конкретные действия.

Глава 2. Понимать свою аудиторию

Я всегда любил кошек. Да, да, этих капризных любителей царапаться я считал идеалом преданности и дружбы. А потом я стал встречаться с девушкой, у которой жил пушистый крошечный ши-тцу – собака, которую настоящие мужчины считают недостойной внимания (один мой знакомый называет таких собачек «недоразумением»).

И оказалось, что очень приятно, когда на пороге дома тебя встречает собачка, которая не только признает твое существование, но и нуждается в твоем внимании и присутствии. Так что теперь я люблю собак. И, побывав по обе стороны баррикад, точно знаю, что мои убеждения вряд ли изменятся.

Многие пытались убедить меня в достоинствах кошек, но тратили время и силы впустую. Я опираюсь на собственный опыт. И никаких сомнений у меня нет.

То есть некоторых людей невозможно переубедить, что бы вы ни говорили и какие бы доказательства ни приводили. Они упрямые, закоснелые, и вам не удастся изменить их мнение.

Даже если вы усовершенствуете навыки убеждения и влияния, это не значит, что вы сможете превратить любого человека в своего ревностного последователя. И в этом нет ничего плохого, потому что вы будете знать, на кого направить свое внимание, тратить время и силы – на тех, кто поддается убеждению!

Сосредоточьтесь на тех, кого можно убедить

Некоторые считают, что умение убеждать – это способность покорить любого человека и преодолеть любые возражения. Они путают лидерство с манипуляцией сознанием, гипнозом и, возможно, чрезмерно увлечены «Звездными войнами». Если не брать в расчет физические и финансовые угрозы, то выбор человека всегда определяют внутренние цели.

Жизнь устроена так, что ваши навыки убеждения работают только с людьми, которые либо (1) не определились со своим мнением, либо (2) открыты для убеждения. Но они никогда не работают с людьми, которые уже сделали свой выбор.

Конечно, следует всегда отталкиваться от того, что каждый человек находится в подвешенном состоянии и каждый открыт для новой информации.

Однако если, после того как вы потратили разумное количество сил, вы всё равно наталкиваетесь на сопротивление и человек не собирается менять свою точку зрения, то пора отказаться от невыполнимой задачи и двигаться дальше – чтобы не тратить время зря.

Одна из задач этой главы – подготовить вас к неизбежному отвержению. Точно так же, как я предпочел бы завести собаку, а не кошку, некоторые люди отвергнут ваши попытки убеждения по собственным причинам. Эта цена, которую придется платить за желание добиться своей цели!

И в этом нет ничего ужасного.

Не все полюбят вас

Всегда будет определенный процент аудитории, который останется глух к вашим словам. Что бы вы ни говорили, вам не удастся достучаться до них, – вдруг им не понравилось, как вы моргаете, или как вы разговариваете, или где вы родились. То есть часть аудитории вы потеряете еще до того, как зайдете в комнату, и этого следует ожидать. Знать это важно не только для реализации эффективного лидерства, но и для построения дружеских отношений и карьеры.

Разве каждое собеседование заканчивается удачно? Конечно, нет. Так что нельзя ожидать, что вы убедите 100 % людей в любом контексте.

Если не брать в расчет поистине исключительные случаи, эти люди не изменят свою точку зрения. Вычеркните их из списка и направьте свои усилия на тех, кто открыт и поддается убеждению. Чем быстрее вы наткнетесь на отказ, тем лучше; это позволит не терять время зря, а обратить внимание на тех, с кем у вас больше шансов и кто действительно важен.

Итак, что же нам делать с этим фактом? Попробуем определить, чего же мы ищем – как понять, открыт человек для ваших слов или вы тратите время впустую, пытаясь убедить его?

Как узнать, что человек поддается убеждению

Ответы на перечисленные вопросы подскажут, стоит ли вообще тратить время на убеждение или нет.

• У человека есть способности или возможности сделать то, что вы предлагаете?

• Ваше предложение поможет ему достичь его личной цели?

• Ваше предложение соответствует особенностям его личности?

• Он открытый и непредвзятый?

• Он раньше поддерживал похожие предложения?

• Его интересует только сегодняшний день или он способен обдумать долгосрочные цели?

• Насколько он объективен?

• Он руководствуется разумом или эмоциями?

• Какую выгоду он получит, если поддержит вас?

• Чем ему придется пожертвовать, если он поддержит вас?

• Согласившись с вами, он удовлетворит свои вторичные потребности?

К счастью, людей, поддающихся убеждению, намного больше, чем вы думаете. Многие считают, что убеждать стоит только тех, кто уже выразил позитивные намерения относительно чего-либо. Однако в эту категорию входят также люди, у которых недостаточно информации. Они сомневающиеся. Важно точно определить группу людей, которую можно убедить в кратчайшие сроки. Следующий шаг – проанализировать контекст и подход, который позволит убедить тех, кто поддается убеждению.

Скачать книгу