Вы не авторизовались

Достижение целей: Пошаговая система бесплатное чтение

Мэрилин Аткинсон, при участии Рае Т. Чойс
Достижение целей: Пошаговая система

Перевод Международный Эриксоновский Университет Коучинга

Редактор Мария Брандес

Научный редактор Татьяна Андриевская

Менеджер проекта С. Турко

Корректор Е. Аксёнова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Дизайн обложки И. Раскин

Арт-директор С. Тимонов

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Введение

Цель книги

Мы, коучи Международного Эриксоновского Университета – Мэрилин Аткинсон и Рае Т. Чойс, с гордостью представляем вам вторую книгу серии «Трансформационный коучинг: Наука и искусство». Ее появления ждали многие, поскольку она подробно разъясняет, «что и как необходимо делать» для проведения эффективного коучинга и трансформационной коммуникации.

Первая книга, которая называется «Мастерство жизни: Внутренняя динамика развития», предлагает взглянуть на коучинг как на инструмент развития человека. В ней предложен ряд упражнений и примеров процессов, которые демонстрируют значимость коучинга для людей в XXI в. В книге рассматривается связь между разумом и мозгом и природа интегративного мышления. Такой подход нацелен на то, чтобы с помощью коучинга можно было бы достигать этой интеграции. Также книга описывает четыре этапа реализации любого жизненного проекта и показывает, как на каждом из них успешно побеждать свои привычки-гремлины. «Мастерство жизни» учит пониманию макроэлементов формирования видения и цели благодаря коучингу.

Вторая книга предлагает возможность на практике развивать навыки коучинга с помощью «коучинговой стрелы». Эта метафора служит для объяснения и детализации разговора с профессиональным коучем. Так же, как «ромб» (квадрант, иллюстрирующий четыре стадии любого проекта, – см. «Мастерство жизни: Внутренняя динамика развития») помогал понять суть макроэлементов, «стрела» во второй книге покажет читателю, как детализировать и выстраивать порядок микроэлементов коучинговой сессии. Если следовать «стреле», то откроется дорога, которая проведет читателя через содержание этой книги и раскроет суть эффективной коучинговой беседы.

Таким образом, «ромб» и «стрела» задают основные системы координат коучинга, и коуч сможет создать общее представление о том, как наилучшим образом спланировать коммуникацию и каждый следующий шаг сессии.

Несмотря на подробное описание, концепция «стрелы» является только введением в описание базовой структуры коучинговой сессии. Любой разговор уникален, так как коуч вдохновляет каждого человека своим особенным способом. Коучи, ориентированные на поиск решения, используют целую комбинацию приемов и инструментов (трансформационные подходы, развивающие вдохновение через изучение природы мышления, пошаговые техники вопросов, помогающие человеку стремительно двигаться к самому важному выбору или открытию). Описанию этих методик и посвящена книга «Достижение целей: Пошаговая система». Кроме того, в «Пошаговой системе» вы найдете схемы и описание реальных коучинговых сессий.

Изучение инструментов коучинга увлечет вас в самое сердце мыслительного процесса. Вы научитесь правильно формулировать вопросы и понимать разницу между разговорами о пути к цели длиной в 50 000 и в 500 шагов. На первый взгляд это может показаться легким занятием, но практика показывает, что все не так просто.

Книга откроет для вас около 10 % коучинговых инструментов, которые можно освоить благодаря обучающей программе Международного Эриксоновского Университета «Наука и искусство коучинга». Но даже эти 10 % имеют под собой мощную практическую базу и являются важной составляющей процесса развития истинного мастерства.

Наша первая цель – развитие вашей мотивации к постоянному изучению теории и практики коучинга и выполнению соответствующих упражнений. Мы познакомим вас с ключевыми особенностями трансформационных коммуникаций, чтобы вы могли составить общее представление о них, а также почувствовать первый вкус трансформационных изменений и применения элементов коучинга во всех сферах жизни. Предупреждаем: некоторые студенты так полюбили уже сам этот «вкус», что готовы участвовать в первой же доступной программе «Наука и искусство коучинга». Поняв однажды суть этой работы, люди осознают, что намного эффективнее обучаться трансформационному коучингу на практике, нежели читать о нем или говорить.

Вторая цель нашей пошаговой практики – вовлечение читателя в увлекательное интерактивное путешествие, которое поможет открыть связь между основными элементами во всех системах трансформационного развития. Принимайте участие в индивидуальной практике и практике в парах, и вы начнете развивать базовую систему коучинговых принципов, корни которой будут уходить в одни из самых популярных сегодня коммуникационных и близких им теорий. Используйте предложенные нами инструменты в процессе обучения коучингу, и вы обогатите свое отношение к окружающему миру за счет собственных внутренних ресурсов.

Когда вы закончите читать эту книгу, знайте, что вам удалось сделать первый шаг к овладению основами того, что мы, наши коллеги и выпускники Эриксоновского Университета, называем самым важным набором жизненных навыков. Именно они – мы верим в это – позволяют познать истину комплексных перемен, которые ведут наш мир к лучшему, меняя его с каждым разговором.

Что вы приобретете, прочитав эту книгу?

Чтобы взять максимум от книги «Достижение целей: Пошаговая система», мы предлагаем:

1. Практикуйте коучинговые упражнения и принципы, представленные в этой книге. Техники и коучинговые системы Международного Эриксоновского Университета известны во всем мире своей результативностью. Мы очень рекомендуем вам их освоить.

2. Не верьте на слово ничему, что написано в этой книге. Проверьте все утверждения самостоятельно! Используйте представленные инструменты на практике, полностью интегрируйте их в вашу жизнь и вы обнаружите, что они помогут вам стремительно двигаться вперед к насыщенной жизни, наполненной успехом. Другими словами, докажите самому себе, что они работают! Также мы рекомендуем, если есть такая возможность, поработать с коучем, который уже прошел обучение в Эриксоновском Университете.

3. Мыслите, как новичок. Подходите к прочтению каждой главы словно вы любознательный ученый, который решил основательно и по-новому взглянуть на жизнь. Когда вы сможете посвятить всего себя (все приобретенные знания, ваши способности, пережитые разочарования и т. д.) прочтению каждой главы, узнавая и уважая каждую пройденную ранее стадию развития, только тогда вы получите вознаграждающие открытия и инструменты для раскрытия своего потенциала, что поможет перейти на новый этап вашего путешествия.

4. Получайте удовольствие от каждой стадии обучения. Для того чтобы чему-то в жизни научиться, необходимо последовательно пройти четыре стадии. Такой же результат вы получите, изучив этапы трансформационных коммуникаций, описанных в книге. Вы научитесь мыслить по-другому, систематизировать свои идеи, планировать и задавать креативные вопросы, работая совершенно иным образом, чем когда-либо раньше. Отведите несколько минут на планирование своих шагов на этих четырех этапах процесса познания и развития возможностей, которые вам предоставлены этой книгой и уделите время их освоению на практике.

Какие этапы освоения навыков мы проходим?

● Этап 1. Бессознательная некомпетентность

Этап бессознательной некомпетентности – когда вы не осознаете, каким образом добиться желаемого. На этой стадии вы осознаете: «Я не-знаю-что-я-не-знаю», так как вы что-то делаете впервые.

● Этап 2. Сознательная некомпетентность

На этой стадии вы начинаете практиковать новые умения, которым хотите обучиться, хотя понимаете, что еще недостаточно профессиональны. Для большинства из нас данная фаза является вызовом, поскольку многие люди считают, что учиться на своих ошибках нелегко! Это часто вызывает реакцию сопротивления, что вынуждает множество изначально положительно настроенных людей бросить обучение на данном этапе. Удержавшись на этой ступени, вы получите колоссальное количество информации в сжатые сроки.

● Этап 3. Сознательная компетентность

Здесь вы начинаете развивать свои умения, но они еще не интегрированы в систему навыков, не являются последовательными или привычными. На этом этапе вам необходимо концентрироваться и направлять свою энергию на обучение. Шаг за шагом вы обнаружите, что можете добиться результата, ваши умения будут совершенствоваться, а уверенность – расти.

● Этап 4. Бессознательная компетентность

На этой стадии навыки становятся для вас привычными и автоматическими. Ваше сознание может концентрироваться на других вещах, в то время как вы легко и непринужденно демонстрируете свои умения и новую форму бытия. Так же легко, как опытный водитель за рулем машины, вы ведете коммуникацию, планируете свой день, достигаете поставленных целей, уверенно управляя своим «автомобилем».

Большинство людей принимают стадию бессознательной компетенции за стадию мастерства, однако считают, что настоящий специалист никогда не назовет себя мастером. Настоящий мастер сохранит мышление «новичка», он понимает, что есть вещи, которые «он не знает, что он не знает» (бессознательная некомпетентность) и будет стремиться глубже погрузиться в изучение предмета. На самом деле примите во внимание, что фраза «Я это уже знаю» тормозит процесс дальнейшего обучения. Вынося на первый план в своей жизни фокус внимания на развитии мастерства, как человек вы будете расти, развиваться и процветать.

5. Не спеша «смакуйте» практические занятия, предложенные в книге, увлеченно практикуясь с другими людьми. Коучинг тесно связан с самопознанием и познанием других людей. Практика коучинга, направленного на поиск решения, ведет к глубокому осознанию едва различимых элементов человеческого развития. Смакуйте их как изысканное вино, изготовленное из ягод, собранных на виноградниках жизни.

Глава 1
Создание взаимопонимания для развития отношений

И я стараюсь найти способ дать сигнал моим спутникам… сказать простое слово, пароль, как будто мы заговорщики. Давайте объединяться. Давайте крепко держаться друг друга, давайте соединим сердца, давайте создадим разум и сердце нашей Земли.

Никос Казантзакис

Потанцуем?

Король и Я

История Милтона и Джорджа

Будучи молодым психиатром, Милтон Эриксон практиковался в больницах для душевнобольных. Он описал случай одного своего пациента по имени Джордж. Тот говорил «словесной окрошкой», обрывочными фразами и беспорядочной смесью существительных и глаголов. Милтон встретил Джорджа в первый день своей работы в Ворчестерской психиатрической больнице в Нью-Йорке в конце 1920-х гг. Того подобрали пять лет назад, когда он бесцельно бродил по дороге. Никто не знал его фамилии и его истории, потому что говорил он совершенно невнятно. Выяснить смогли только имя.

На первой встрече с Джорджем Милтон был озадачен. Когда он в первый раз делал обход палаты, этот пациент неожиданно подскочил к нему и около двух минут говорил «словесной окрошкой» очень возбужденным тоном голоса. Медсестры объяснили, что он делал это только тогда, когда в палату приходил новый человек.

Милтон выслушал его с интересом, а затем вернулся с секретаршей-стенографисткой. Она записала слова Джорджа. Затем Эриксон несколько недель сам учился говорить такой же «словесной окрошкой». У него возникла идея, для реализации которой нужна была тренировка и упорство.

Когда Милтон хорошо подготовился, он снова пришел в палату к Джорджу. Тот вскочил, подбежал к нему и возбужденно произнес три предложения «словесной окрошкой». Милтон в ответ так же возбужденно произнес три предложения таким же образом. Джордж был видимо поражен. Он сел на скамейку и с интересом посмотрел на доктора. Эриксон присел рядом.

Джордж десять минут думал, а потом встал и начал расхаживать взад и вперед возле Милтона, методично излагая что-то в своей привычной манере. Он как будто рассказывал какую-то историю. Высказавшись, больной сел на скамейку. Милтон встал и десять минут расхаживал взад и вперед, точно так же говоря что-то Джорджу «словесной окрошкой». Потом тоже сел на скамейку.

Еще через пятнадцать минут начался новый раунд. Джордж встал и, бурно жестикулируя, начал страстный монолог, который продолжался полчаса. На этот раз он, похоже, высказывал Милтону свои сокровенные чувства и мысли о жизни: иногда говорил грустно, иногда сердито, а иногда возбужденно. Эриксон внимательно слушал, и когда настала его очередь, он говорил столько же времени. Весь диапазон эмоций отражался в его голосе, подобно тому, как звучит оркестр. Закончив монолог, он сел. Джордж, который все это время спокойно сидел на скамейке, глядя на доктора, с пониманием кивнул. Теперь они нашли полное взаимопонимание. Джордж был заметно тронут и также расслаблен. «Доктор, давайте говорить разумно», – сказал Джордж. «Ладно, – ответил Милтон. – Скажите, как вас зовут?»

Джордж выдал два предложения «словесной окрошкой» и назвал свою фамилию. Милтон ответил так же и потом спросил: «Откуда вы?»

За полчаса Милтон Эриксон узнал всю историю Джорджа. В течение нескольких месяцев после этого пациент изменился. Сначала он разговаривал только с Милтоном, но постепенно начал общаться и с другими людьми, проявлять ответственность и делать кое-какую работу в больнице. Вскоре он стал работать на территории больницы.

Милтон навел справки и узнал, что родственники Джорджа умерли и что он недавно унаследовал небольшую ферму. Через одиннадцать месяцев после первого разговора с Эриксоном Джордж смог вернуться на свою ферму. Он прожил там всю оставшуюся жизнь и в течение сорока лет присылал Милтону открытки. Его сообщения были короткими: «этой зимой сделал новую крышу в хлеву», «родилось 15 ягнят, все здоровы». Потом шла его подпись и два предложения «словесной окрошкой».

Взаимопонимание и трансформационные коммуникации

Трансформационные коммуникации – это способ помочь себе и другим обрести целостность и стать целеустремленным человеком. Это способ выразить себя и жить, исходя из своей внутренней правды, поддерживая при этом других. Взаимопонимание является основой таких разговоров. В коучинге мы называем его раппортом.

«Слово rapportare происходит из греческого языка и означает «искусство возвращать человеку ощущение самого себя». (Далее слово «раппорт» используется как термин, означающий «налаживание взаимопонимания». – Прим. науч. ред.) История Милтона Эриксона и Джорджа является хорошим примером эффективного использования раппорта – взаимопонимания на практике».

Нам нравятся люди, похожие на нас

Налаживание взаимопонимания означает готовность принимать точку зрения другого человека и переживать ее, как если бы вы были этим человеком. Если бы вы могли знать то, что знает он, и иметь тот опыт, который был у него, если бы у вас были такие же желания, как у него, то тогда вы могли бы легко принять физические и интонационные привычки этого человека, а также его картину мира. Но поскольку полностью «влезть в шкуру другого» не представляется возможным, гении общения строят взаимопонимание на основе готовности постигать и уважать модель мира другого человека. Суть в том, чтобы признать его, искать общие темы для коммуникации и точки соприкосновения, что ведет к получению результатов с помощью сильных вопросов, любопытства и уважительного слушания.

Глубокий ум сначала стремится понять другого человека, и лишь потом предлагает свою мудрость. Взаимопонимание и проникновение во внутренний мир собеседника открывают доступ к его глубинному разуму.

Ваше эмоциональное мышление направлено на поиск сходства. Оно чувствует себя комфортно и в безопасности при общении с людьми, похожими на вас. Вы можете помочь эмоциональному мышлению другого человека расслабиться и открыться для трансформационного разговора, установив с ним раппорт. Этим вы будете создавать ощущение, что разделяете общие ценности, что также побуждает собеседника к налаживанию с вами взаимоотношений.

Эффективная коучинговая работа не может проходить без взаимопонимания. Человек должен чувствовать себя защищенным и понятым, и только тогда он сможет открыться глубокому смыслу. Мы можем вести трансформационные беседы с людьми, которых ценим!

Поиск общего для получения желаемых результатов

Когда вы постигаете мир другого человека через готовность слушать, понимать и общаться, вы будто сами становитесь этим человеком. Чем больше вы можете быть им, тем глубже будет ваше восприятие его мира и уважение к нему. Чем крепче взаимопонимание, тем сильнее человек ощущает это уважение. При этом открывается возможность для настоящего трансформационного разговора.

Не стоит упускать из виду поведение и интонации человека. Умение сонастраиваться с ними также поможет процессу налаживания взаимосвязи на физическом уровне. Например, в беседе тет-а-тет вы можете сидеть в той же позе, что и ваш собеседник. Он меняет позу – так же, только ненавязчиво и непринужденно, поступите и вы. Если он сидит очень прямо, сядьте так же, чтобы почувствовать то, что чувствует он. Это форма проявления уважения, которая, помимо прочего, облегчает вам возможность по-настоящему услышать человека.

Искусство налаживания взаимопонимания – элегантный танец. Важно понимать, что развитие взаимопонимания – это не копирование человека или слепое подражание его поведению. Если тот почувствует, что его поведение копируют, он может воспринять это как насмешку, и доверие при этом разрушится. Взаимопонимание начинается тогда, когда мы отслеживаем поведение человека и вступаем с ним в танец разделения его ощущения мира. Когда мы используем тактику согласования, становимся «таким, как он», нам открываются двери к возможности совместно переживать ощущения или опыт.

Если вы отправились с кем-то в поход, то ему будет намного удобнее идти с одной скоростью с вами – не медленнее и не быстрее. Ваша походка может быть разной, однако когда вы двигаетесь в одинаковом темпе, то сможете получить ощущение партнерства и расслабленности, которое поможет наладить эффективный разговор. Человеку будет комфортно, и постепенно между вами создастся поток общих смыслов и ценностей. Тогда вы сможете предложить сменить темп движения, и ему будет легко на это согласиться.

Сонастройка – постепенный процесс установления взаимопонимания. Точно так же, как вы подстраиваетесь к темпу движения кого-то на прогулке, вы можете подстраиваться к человеку для налаживания взаимопонимания. Слово «сонастройка» (расе – на старой латыни и на греческом) означает «быть с кем-то в мире». По мере того как создается и углубляется взаимопонимание, у вас будет возможность задавать человеку более эффективные вопросы. Когда взаимопонимание будет достигнуто и вы сможете расслабиться, то же сможет естественным образом сделать и ваш собеседник. Так вам удастся легко перевести его от ощущения бессилия и неуверенности в себе к более продуктивному состоянию.

Ваши эмоции следуют за вашим телом, а ваше тело ведет ваши эмоции. Это старый вопрос о курице и яйце – что было вначале? Когда мы устанавливаем взаимопонимание, а потом ведем человека к новым способам выражения себя, мы помогаем ему открыть в себе необходимые ресурсы, позитивные эмоции и продуктивные состояния ума.

Вот упражнение на создание взаимопонимания: начните подстраиваться к дыханию другого человека, пока не почувствуете его или ее ритм. Если состояние человека кажется вам диссоциированным или сумбурным, вы можете начать медленно дышать глубже и отмечать для себя, начал ли другой человек также дышать глубже. Обычно он так и делает – это нормальная бессознательная реакция. Это усилит ощущение контакта и поможет человеку достичь более глубоких уровней осознания. Если вы расслабитесь, то он тоже расслабится и будет вам очень благодарен, даже если не осознает, что именно вы сделали.

Достижение взаимопонимания для получения удачных результатов. Важные навыки

Вы добьетесь результатов, если в основе взаимоотношений будет лежать уважение. Очень важный аспект уважительного слушания – сонастройка на интонации и темп речи собеседника. Иногда бывает полезно в первые минуты коучинговой сессии поставить себя на место собеседника, почувствовать себя им. Прислушайтесь к тону, темпу и громкости его голоса и подстройте свой голос к нему – буквально, как если бы вы были магнитофоном, который записывает и темп, и ритм его речи. Как Милтон к Джорджу, отнеситесь максимально внимательно ко всем деталям разговора.

Для людей очень важен тон вашего голоса. Вспомните того, кого вы не очень уважаете, и вспомните его голос. Вы заметите, что он совсем не похож на ваш. Обычно вы найдете заметные различия в интонации, темпе, громкости и высоте тональностей ваших голосов. Мысленно прислушайтесь к его голосу, отметьте различия и свою реакцию на него. Я однажды встретила человека из Нью-Йорка, который очень быстро говорил. Он полагал, что все, кто говорит медленно, делают это нарочно, чтобы оскорбить собеседника. А сам слышал других людей через призму узкопрофессиональной модели, известной только группе его деловых партнеров. Люди часто могут считать намеренной грубостью интонации, ударения, скорость речи и выбор выражений других людей, если они отличаются от их собственных.

Когда вы хотите установить контакт с собеседником, спросите себя: «Какой из каналов восприятия (зрение, слух или физические ощущения) наиболее значим для этого человека? Что он скорее использует для фокусирования внимания?» Вам нужно будет отметить слова, которыми он описывает свой внутренний мир. Говорит ли он «я чувствую», «я вижу» или «я говорю себе»? И в разговоре перейдите сами в их модальность – видение, слушание или чувствование; попробуйте на себе его способ выражения своих ощущений. Это позволит вам настроиться на его внутренний мир. Вы повторите их предпочтительные ценностные выражения и способы восприятия. Например: «Видите ли вы то, что я имею в виду, слышите ли вы то, что я говорю, или чувствуете ли вы, как это может быть полезно?»

Глубина межличностных отношений: разделяемые интересы и ценности

Устанавливая глубокие отношения с людьми, вы стремитесь обнаружить то, в чем вы похожи. Подумайте о ситуации, когда вы встретили нового человека. Скорее всего, разговор шел о разных предметах, пока вы искали общие темы. Ища точки соприкосновения с собеседником, вы стараетесь создать чувство общности и на этой основе наладить взаимопонимание. Эти способности помогают вести трансформационные диалоги.

Эффективное взаимопонимание создается, если вы уважаете и понимаете глубинные ценности человека и готовы услышать и повторить его ценностные слова – те слова, которые описывают очень важные для него области. Вы можете не соглашаться с ним на личностном уровне, однако следует уважать то, что лежит в основе мыслей и слов собеседника. Так вы сможете понять, кем он является. Это отражается в первом принципе Милтона Эриксона – что означает: «Все люди хороши такими, какие они есть».

Принцип Эриксона № 1

Люди хороши такими, какие они есть.

Вы можете понимать и уважать ценности человека, только когда по-настоящему воспринимаете его как индивидуальность. Если вам искренне интересно то, кем является ваш собеседник, то будьте готовы также поделиться с ним своими ценностями.

Имейте ввиду, что вы не можете знать, какой именно смысл вкладывают люди в свои слова – он может значительно отличаться от вашего понимания точно таких же слов. В отношении к окружающей обстановке используйте суждения, которые использует ваш собеседник, его ценностные слова, а еще лучше – спросите, как он их понимает. Это продемонстрирует ваш глубокий интерес к его внутреннему миру. Практикуйтесь в определении ценностных слов и повторяйте их собеседнику точно так же, как он говорит их вам (используя ту же интонацию и тот же темп) в другом контексте, но с теми же акцентами.

При использовании таких стратегий налаживания взаимопонимания, как настройка на собеседника и ведение, ваше намерение является ключевым фактором. Между настоящим взаимопониманием и манипуляцией существует большая разница, которую можно ощутить в разговоре. Если ваше намерение заключается в том, чтобы создать взаимопонимание для ощущения соединенности, вы добьетесь успеха. Если же вы намерены добиться цели, которая не отвечает интересам другого (например, получить от него деньги, не давая взамен чего-то важного), он все равно это почувствует и отвернется от вас. Коммуникация на бессознательном уровне будет нести сообщение: «Я на самом деле не такой, как ты; я притворяюсь, что такой, потому что хочу что-то получить от тебя». Даже если вам удастся добиться взаимопонимания, и такого рода мотивы, как вам кажется, незаметны, то ваши отношения не будут гармоничными. Им будет не хватать искренности, целостности и подлинной соединенности, и вы не добьетесь подлинной общности. Но если ваше внутреннее сообщение звучит: «Я хочу по-настоящему вас понять и поэтому хочу быть таким, как вы», то тогда вы сможете успешно наладить взаимопонимание.

Знайте, что люди замечают, слышат и ощущают скрытые намерения и манипуляцию. Никогда не используйте взаимопонимание, чтобы навязать свою точку зрения. Если вы хотите подвести человека к чему-то в разговоре, то скажите об этом прямо. Вы не можете вести с ним трансформационный коучинговый разговор и одновременно пытаться указывать ему или давать советы. Указания и советы находятся вне пределов коучингового подхода к коммуникации, так как при этом вы предполагаете, что знаете больше о проблемах и трудностях человека, чем он сам, и что его надо «лечить» и «чинить».

Когда вы используете коучинговый подход целостно и честно, то человек это увидит, услышит и почувствует, и тогда ваш разговор откроет возможности для более глубокой трансформации. Достигайте гармонии с вашими собственными глубинными ценностями и проявляйте в своем подходе понимание и уважение к вашим клиентам, не вынося суждений и не пытаясь их изменить.

Четыре инструмента для построения эффективной коммуникации

Когда мы задаем вопрос, затрагивающий деликатные области, то у людей могут проявиться укоренившиеся привычки закрываться, диссоциироваться, выходить из разговора или даже расстраиваться. Ниже мы приводим четыре замечательных инструмента, которые открывают поток коммуникации независимо от того, насколько конфронтационным может показаться вопрос вашему клиенту.

Инструмент первый: «слова-смягчители»

Как мы уже сказали, самого глубокого взаимопонимания можно достичь тогда, когда человек ощущает, что вы искренне заинтересованы в нем, понимаете и принимаете глубинные основы разговора. Если в середине такого разговора вы зададите ему трудный или слишком прямой вопрос, то взаимопонимание будет нарушено и ощущение доверия пропадет.

Представьте себя на вечеринке, где вы встречаетесь с новыми людьми и просто радуетесь жизни. Вдруг человек, которого вы почти не знаете и который говорил с вами всего несколько минут, задаст вам вопрос: «Чего вы хотите добиться в течение ближайшего года?» Что бы вы ему ответили? Что бы вы при этом почувствовали? Поделились бы вы с ним своими сокровенными мыслями? Если вы похожи на меня, то вы подумали бы: «А с какой стати, собственно, он задает такой вопрос?» Вы могли бы подумать: «А кто он вообще? Каковы его намерения? Что он хочет от меня?» Вы могли бы занять оборонительную позицию и почувствовать, что в этой ситуации вы не готовы дать открытый, честный и прямой ответ на важный для себя вопрос.

Для того чтобы задать в разговоре трудный или деликатный вопрос, можно использовать слова-смягчители. Например, если бы человек на вечеринке не напрямую спросил вас: «Что вы хотите добиться в этом году?», а сказал бы: «Вы мне кажетесь интересным человеком, и мне нравится с вами общаться. Я очень хотел бы узнать, а чего вы хотели бы добиться в этом году?»

Заметьте, что все слова перед вопросом говорятся для того, чтобы создать расслабленную атмосферу и смягчить сам вопрос. Вопрос в такой форме, скорее всего, не вызовет у вас защитную реакцию. Вы будете готовы искренне поделиться своими планами, не думая, что здесь кроется какой-то подвох.

Слова-смягчители помогают проявить уважение к человеку, когда вы задаете очень личный или деликатный вопрос. При этом мы фактически спрашиваем разрешения на то, чтобы задать такой вопрос. Гении общения используют слова-смягчители и внимательно следят за результатами. Если их использовать правильно, то человек обычно расслабляется и чувствует, что коуч действительно заинтересован в том, чтобы ему помочь, и не пытается им манипулировать.

Эмоциональная система нашего мозга и его рептильная часть очень быстро ощущают опасность или угрозу, так как человек неосознанно внимательно следит за словами, интонациями и голосом собеседника. Использование смягчителей помогает снять возможное чувство угрозы, вызванное поставленным вопросом, тогда человек расслабляется, и в разговоре возникает ощущение потока.

Вот некоторые примеры слов-смягчителей:

● Ничего, если я вас спрошу о том, что вы думаете о…?

● Мне нравится то, что вы говорите, и я очень хотел бы узнать, что вы думаете о…?

● Можно я вас спрошу…?

● Мне интересно, поделитесь мыслями о…?

● Мне очень хотелось бы узнать, что вы скажете о…

● Поправьте меня, если я не прав, но…

● Не могли бы вы мне сказать…

● Когда вы это говорите, я думаю…

● Вы заметили, что…

● Вы знаете, что…

● Интересно, что вы думаете так о…

● Вы не могли бы мне сказать…

● У меня есть к вам вопрос: не могли бы вы мне сказать…?

Инструмент второй: тонкое искусство повтора

Повтор в разговоре – это когда мы повторяем в ответ или обобщаем информацию, полученную от человека, для того, чтобы найти в ней важные моменты. Это навык переформулировки основных аспектов с использованием собственных слов собеседника, настройки на его интонации и язык тела.

Повтор помогает поддерживать взаимопонимание, потому что человек чувствует ваше уважение к его времени и ваше желание услышать суть его сообщения. Бессознательное использование определенных слов и выражений в разговоре точно сообщает нам о том, что он чувствует. Когда мы делаем повтор и используем слова самого собеседника в своих фразах, подстраиваясь под его интонации и кратко излагая его основные идеи, то человек чувствует, что вы понимаете смысл его речи и его переживания.

Повтор похож на перефразирование или подведение итогов, однако это не совсем одно и то же. Люди особенно ценят, когда вы в своем ответе используете их ключевые слова и показываете, что вы поняли главный смысл их сообщения. Для выражения своих внутренних ощущений они используют определенные слова. Научитесь точно слышать эти ключевые слова собеседника и использовать в ответе именно их. Это те слова, на которые падает самое сильное ударение. Если вы не очень хорошо поняли человека, то он вам об этом скажет. И тогда вы сможете подкорректировать свой ответ по ходу разговора.

Если вы не понимаете смысла сообщений собеседника или потеряли нить разговора, сделайте повтор, чтобы вернуть ясность, или попросите его сделать повтор для вас. Это даст вам время, чтобы привести в порядок свои мысли, подумать о том, что было сказано, и подготовить следующий важный вопрос.

Вот некоторые примеры фраз, используемых при повторе.

● Значит, для вас…

● Другими словами… Правильно?

● То есть вы, по сути, говорите мне… Я правильно вас понял?

● Итак, вы говорите… Я правильно это понял?

● Позвольте уточнить, правильно ли я понял…

● То есть вы хотите сказать… Это так? Все ли я здесь услышал?

● Поправьте, если я ошибаюсь; вы говорите, что…

● Могу ли я здесь за вами повторить…

Инструмент третий: назвать результат

Глубокое взаимопонимание можно поддерживать, даже задавая провокационные и трудные вопросы, если вы объясните собеседнику, почему вы их задаете. Часто бывает уместно объяснить клиенту причину, по которой вы собираетесь задать такой вопрос. Это также покажет ваше уважение. Тогда человек расслабится и поймет, почему данный вопрос уместен и как он направлен на получение результата, вместо того чтобы подозревать подвох, напрягаться либо занимать защитную или наступательную позицию.

Вот несколько примеров фраз, озвучивающих результат:

● Чтобы вы действительно получили от этого разговора то, что вы хотите, могу я спросить…

● Чтобы найти разрешение вашего вопроса, могли бы вы мне сказать…

● Чтобы понять смысл этого вопроса, могу ли я спросить… Итак…

● Чтобы вы смогли быстро найти решение, не могли бы вы рассказать мне…

● Чтобы вы смогли принять это решение, могу я спросить…

Инструмент четвертый: войти в открытое пространство коуч-позиции

Четвертый инструмент – это состояние коуч-позиции. Коуч мысленно выходит из разговора и занимает нейтральную позицию наблюдателя, подобно тому, как в философии дзен-буддизма используется созерцание и интуиция как основа прозрения. Находясь в коуч-позиции, вы сможете расслабиться, освободить свое сознание и посмотреть на беседу со стороны. Просто смотрите на контекст и позволяйте прийти любым результатам, получение которых вызвано содержанием данного конкретного разговора, специально их не ожидая. Этот инструмент взаимопонимания является наиболее важным и глубоким, и ему посвящена целая глава третьей книги из нашей серии Flow: The Core of Coaching. Сейчас мы рассмотрим, в чем заключается сила коуч-позиции для создания теплой, спокойной и уважительной атмосферы, которая нужна для того, чтобы начать настоящую глубокую беседу.

Вот история, хорошо описывающая коуч-позицию.

Дело было в Германии, на узком канале. Один лодочник как раз получил приоритетное право прохода этого участка и уже проплыл несколько миль, когда увидел, что навстречу ему движется другая лодка. Он начал в ярости кричать, топать ногами и махать руками, потому что она полностью перегородила ему путь. И вдруг лодочник заметил, что судно пусто, там никого нет. Некому было слышать его крики. Возмущение немедленно улеглось, он сразу же успокоился и даже начал смеяться. Просто ситуация предстала в совершенно ином свете, и он испытал внутреннее облегчение. Ну как можно злиться на пустую лодку?

Принятие коуч-позиции означает, что во время разговора вы можете абстрагироваться от своей внутренней вовлеченности. Вы – это пустая лодка. Из нейтрального положения наблюдателя вы сможете окинуть взглядом ваш разговор или коуч-сессию и оценить взаимодействие с собеседником как нечто целостное. Тогда и ему станет легче, а также намного интереснее думать о собственных уникальных качествах и вести внутренний разговор с самим собой. Способность по-настоящему слышать другого подразумевает умение выходить за рамки субъективных выводов о собеседниках и их стиле общения или мышления.

Вы можете «отстраниться» как с помощью физических действий: принимая особую позу или делая глубокий вдох, так и мысленно – с помощью визуализации. Некоторые люди представляют себе, что они надевают специальный костюм, шляпу или одежду определенного цвета. Другие – будто они смотрят на себя и собеседника с позиции стоящей рядом камеры.

Задача коуча – внутренне выбрать такую позицию, которая позволяет создать большую целостную картину вашего взаимодействия с клиентом, помочь ему снять напряжение и открыться, отвечая на вопросы, касающиеся важных сфер его жизни. Важно уметь расслабиться и самому, так чтобы и собеседник настроился на ваше состояние. С нейтральной обзорной позиции коучу открываются потенциальные ресурсы человека и путь к тому, чтобы увидеть и пробудить в своем собеседнике внутренний гений.

Принцип Эриксона № 2

Внутри каждого человека уже есть все необходимые ему ресурсы.

Итак, развитие взаимопонимания и доверия является основой трансформационных разговоров, и его следует положить в основу вашего намерения.

Если вы собираетесь использовать коуч-позицию в собственных целях, не сообразуясь с интересами собеседника, то вам не удастся добиться от него истинной открытости и расслабленности. Человек будет чувствовать напряжение или неудобство при разговоре с вами, и тогда у вас не получится достичь взаимопонимания. Вести глубокую беседу в таком случае – это все равно что идти по зыбучему песку в ботинках со свинцовыми подошвами.

И напротив, когда ваше намерение состоит в том, чтобы способствовать достижению целей собеседника, то вам, скорее всего, удастся создать комфортную атмосферу, в которой человек сможет расслабиться и открыться. В таком состоянии он ощутит к вам доверие, и вы сможете помочь ему проникнуть в глубины своего разума и совершить неожиданные открытия, а также понять, что для него действительно важно.

Коммуникацию между двумя или более людьми можно назвать наиболее успешной, когда они вместе входят в состояние потока и у них «включается» совместное поле мышления и чувствования. При этом достигается гармония.

Начинайте любую работу с людьми с установления взаимопонимания (раппорта).

Упражнение «Колесо взаимопонимания (раппорта)»

Поскольку взаимопонимание строится на разных уровнях, полезным упражнением будет построить колесо взаимопонимания (рис. 1.1). Это даст вам возможность рассмотреть вашу удовлетворенность своими навыками в сонастройке с разными людьми. Просто обратите внимание на те области, где вам легко взаимодействовать с людьми, а также на те, где вам еще трудно замечать их привычки и неудобно «танцевать их танец».

На рис. 1.1 мы приводим ряд ключевых областей налаживания взаимопонимания, о которых уже говорили. Мы разместили их на гипотетическом колесе отношений.

Рис. 1.1. Взаимопонимание и межличностные отношения

Вы можете использовать этот пример в качестве упражнения для построения собственного колеса взаимопонимания. Рассмотрите те навыки налаживания взаимопонимания, о которых мы говорили в этой главе. Определите, в какой степени вы ими владеете, оценив каждый по шкале от 1 до 10: 1 в центре круга означает, что вам нужно еще работать в этой области, а 10 – на дуге колеса – что вы уже хорошо освоили этот навык. Пример показан на рис. 1.2.

Рис. 1.2. Пример колеса взаимопонимания

Глядя на свое колесо, вы увидите те области, где вам нужно еще практиковаться и повышать свою личную гибкость.

● Как вы думаете, совершенствование в каких областях повысит профессионализм вашего партнера по «внутреннему танцу», если в течение минимум трех недель вы будете регулярно посвящать несколько минут в день практике каждого из этих навыков?

● Насколько быстро вы сможете развить свои способности?

● Что вам потребуется, чтобы «натренировать ваши мускулы» в области взаимопонимания?

● Для начала выберите одну область.

● Как вы можете себя поддержать, чтобы добиться успеха в этой области?

● Что поможет вам начать это делать?

Глава 2
«Звук» внимательного слушания

Можешь ли ты услышать порыв моей души, когда я кричу от боли?

Можешь ли ты познать мое стремление, когда я сгораю от стыда?

Можешь ли ты, услышав мою историю, раздвинуть занавес?

Можешь ли ты увидеть, где я прячусь, и устроить праздник моему сердцу?

Можешь ли ты заметить, что, когда мне трудно, я завожу старую песню? И при этом встать на мою сторону и позвать меня домой?

Неизвестный

За пределами автоматического слушания

У всех нас были моменты, когда нас слушали по-настоящему заинтересованные люди и мы могли ощутить искреннее внимание к себе. Слушание сердцем (как в стихотворении, приведенном выше) – это необыкновенное переживание для обеих сторон, как для слушателя, так и для того, кого слушают.

Но все же большинство людей слушают автоматически, потому что чаще всего заняты повседневными делами. Они пропускают сказанное через фильтр своих интересов и потребностей и слышат то, что хотят услышать.

А сейчас вспомните свое состояние, когда вы чувствуете, что вас действительно слышат. Что это были за ощущения? Чувствовали ли вы, что вас принимают таким, какой вы есть? Испытали ли вы чувство полного доверия этому человеку настолько, чтобы поведать ему свои сокровенные мысли? Ощущали ли поддержку и чувствовали, что к вам приходят новые силы?

Заинтересованное слушание дает настоящее вдохновение и силу. Навыки слушания являются абсолютно необходимыми для трансформационной беседы. В коучинге все зависит от слушания, поскольку то, что вы слышите, влияет на то, откуда идут ваши слова (от сердца или нет), на то, как вы ведете себя со своим собеседником и кто вы есть друг для друга.

Слушание через призму системы ценностей и ради них

Если ваше намерение заключается в установлении глубокой связи с людьми и применении навыков взаимопонимания (описанных в главе 1), вы готовы перейти ко второму шагу, к глубинному слушанию. То, как вы слушаете, определяет те вопросы, которые вы будете задавать, и усиливает притягательность разговора с вами.

Действенное слушание является движущей силой трансформационных разговоров и коуч-сессий или топливом, которое питает вашу способность формулировать сильные вопросы. Вопросы, которые помогают людям раскрыть в себе мощный потенциал и достигать целей, можно назвать двигателем коучинговой беседы.

Стремление человека к чему-либо сопряжено с необходимостью делать выбор. Этот выбор формируется в результате объединения в единое целое навыков внутреннего слушания и вопросов, которые люди задают сами себе. Привычные способы делать выбор поддерживают или не поддерживают людей в получении желаемого. Задача коуча – через глубинное слушание своего клиента уловить эти привычки и помочь человеку создать целостный образ самого себя. Когда ваш собеседник сумеет осознать и более полно, чем раньше, воспринять свои различные стороны и черты, он сможет высвободить необходимую энергию и принимать важные решения.

Слушание открывает множественные горизонты мышления. Послушайте, например, как ваши друзья обсуждают подробности своей жизни. Ясно, что если в их рассказе вы обращаете внимание только на содержание или проблемы, то вы воспримете их слова через собственный опыт. И напротив, если прислушиваться к тому, что важно для вашего собеседника, вам откроются его истинные ценности. Определив систему ценностей своего собеседника, вам удастся увидеть его цели и внутренние ресурсы.

А это в свою очередь поможет вам сформулировать сильные вопросы, которые выведут на поверхность еще более глубокие ценности и аспекты. Вы можете способствовать тому, чтобы собеседник сам осознал свои ценности и цели. По мере формирования трансформационного видения у вашего собеседника развивается и ваш разговор, и возникают все новые еще более важные и сильные вопросы.

Такое слушание, как в зеркале, показывает человеку его внутреннюю суть. И когда его действительно слышат, понимают и задают вопросы на этом глубинном уровне – жизнь преображается.

Форма слушания

Метафора танца подходит и к характеристике ведения трансформационной беседы – это танец слушания и вопросов. Исполняя его, вы помогаете своему партнеру тем, что обнаруживаете, какие элементы вашего танца способствуют его развитию и делают ваше общение действительно трансформационным.

Например, вы можете слушать для того, чтобы понять, что нужно человеку прямо сейчас для его развития, и можете задавать ему открытые вопросы о его видении или мечтах. Вам также следует найти в себе ценности, совпадающие с системой ценностей собеседника, создать атмосферу теплого заинтересованного слушания. Все это формирует своего рода форму – форму слушания. Возможности, которые открывает продуктивная беседа, станут постепенно заполнять эту форму содержанием – вдохновляющим диалогом.

В разговоре коуч стремится услышать, в какой возможности его клиент нуждается прямо сейчас, и отметить ее появление. Вы приглашаете человека открыть путь решению или проекту, а затем прислушиваться к все более очевидным сигналам его развития. В саду нашего разума ответы появляются как ростки из семян убежденности. Ваши вопросы для них подобны воде, а внимательное сосредоточенное слушание – теплым лучам солнца. В таких условиях ваши собеседники растут и расцветают, как прекрасные цветы. В этой среде они возрождаются со своими мечтами.

Это и есть горизонт слушания. Вам становится интересно узнать, как видение будет продолжать расти и требовать открытия новых тайн. Развитие видения порождает новые идеи. А интерес постоянно подогревает страсть к развитию. И вот вы вслушиваетесь в победные звуки успешного завершения дела – и это восхитительно. То, как вы слушаете, влияет на все аспекты сказанного и сделанного.

На каком уровне вы обычно слушаете?

Уровни слушания были подробно описаны разными авторами. Мы рассмотрим определения нескольких из них, а именно: Л. Уитворт, К. Кимси-Хаус, Г. Кимси-Хаус, Ф. Сэндала, которые они дали в своей книге под названием «Коактивный коучинг» (Co-Active Coaching). Эти авторы точно и четко определили процесс сознательного слушания и указали на три его уровня.

В данной книге мы будем использовать их определение как основу и далее расширим описание трех уровней или способов слушания с позиции коучинга, направленного на поиск решения. Цель – показать то, как мы слушаем, что мы стремимся услышать и кем мы становимся, когда слушаем. Это является навыками и пониманием, которые вы можете освоить и развить.

Уровень 1. Концентрация на содержании

На первом уровне слушания вы слушаете автоматически, на уровне содержания. Сказанные слова запускают ассоциативную внутреннюю обработку смысла. Хотя и на этом уровне вы можете вести глубокий разговор и развивать взаимопонимание, все же в этом случае для говорящего будет ценно именно проявление вашего внутреннего мира. Вы реагируете автоматически, в зависимости от собственных внутренних процессов – т. е. в соответствии со своими мыслями, чувствами или пониманием сказанного. Ваш разум будет соотносить слова собеседника с содержанием знакомых вам переживаний. Вы будете соглашаться или не соглашаться с ним и при формулировке своего ответа будете доверять или не доверять или добавлять что-то к его мыслям.

Представьте себе, как кто-то говорит в свете прожектора и делится своими мыслями и чувствами. Теперь вообразите, что луч прожектора переходит на вас, и теперь вы делитесь тем, что думаете и чувствуете по поводу сказанного собеседником. Затем прожектор снова нацеливается на него, потом на вас, и так происходит, пока не закончится разговор. Большинство людей именно так в основном и слушают. Этот стандартный метод слушания является личностным, автоматическим и рефлексивным.

Другой хороший пример – как вы смотрите телепрограммы, особенно новостные. Луч прожектора в этом случае направлен на телевизор, и когда вы слушаете новости, ваш разум генерирует ответную реакцию. Во время просмотра вы размышляете, выносите свои суждения о том, что чувствуете или что думаете по поводу сказанного с экрана.

Диктор говорит: «Сегодня будет хорошая солнечная погода».

Вы думаете: «Отлично! Позвоню подруге и приглашу ее сыграть в теннис».

Или вы думаете: «Да уж, сегодня хорошая погода, и мне как раз надо работать, а все выходные шли дожди. Вечно мне не везет!»

На первом уровне мы можем выносить позитивные или негативные суждения о собеседнике. В некоторых ситуациях, особенно при длительных отношениях, этот уровень включает слушание другого человека через призму заранее сформированного суждения о нем, включая то, кем он для вас является и как он будет реагировать или отвечать в соответствии с вашими ожиданиями. Мы по-настоящему слышим не человека, а скорее свое сложившееся мнение о нем.

Ваш друг говорит: «Мне очень понравился этот фильм».

Вы думаете: «Точно! Я знала, что у тебя хороший вкус и что тебе понравится работа режиссера и съемки».

Или вы подумаете: «Ты все такой же. Фильм совершенно обычный. И у тебя вообще нет вкуса в вопросах кино».

Муж говорит: «Сегодня я приберу двор».

Вы думаете: «Да уж, точно! Поверю, когда увижу. Наверняка будешь тянуть до самой темноты!»

Или вы думаете: «Как здорово! Спасибо. Мне так нравится, когда у нас во дворе чисто».

Автоматическое слушание на первом уровне определяется тем, что вы думаете об окружающем мире и своем месте в нем. По этой причине здесь возникает большая часть недопонимания в разговорах, поскольку слушание касается скорее слушающего, чем говорящего. Первый уровень слушания редко помогает вести трансформационную беседу или разговор, способствующий целостному изменению.

Например, Ларри слушает Джуди, которая рассказывает ему, как она несчастна на работе. Он начинает думать о том, что произойдет, если Джуди бросит эту работу. Сам Ларри уже терял работу. Это случилось десять лет назад и оказалось настоящей трагедией для его семьи. Мысленно видя образ Джуди в очереди безработных, он делает свое суждение об этом образе. Она же не сможет оплачивать счета! Ларри погружается в размышления на эту тему и в свои тревоги и больше не слышит, о чем еще рассказывает Джуди. И вдруг он говорит ей: «Ты об этом пожалеешь. Ты должна радоваться тому, что тебе здесь хорошо платят».

Уровень 2. Концентрация на контексте, структуре и процессе слушания

Слушание на втором уровне совсем иное. Здесь мы внимательно слушаем другого человека, воспринимая то, что он говорит с позиции его системы ценностей и наиболее важных для него вопросов.

Если снова вернуться к аналогии с прожектором, то, когда человек говорит, а вы слушаете на втором уровне, луч все время нацелен на говорящего. Слушая, вы не позволяете своему мозгу автоматически выносить хорошие или плохие суждения или субъективно относится к его словам. Вы направляете свой фокус внимания на то, что говорит собеседник. Его повествование для вас на этом уровне – это речь любимого рассказчика на вашу любимую тему.

Цель слушания на втором уровне – предложить человеку такую ценность, которая наилучшим образом поможет ему получить то, что он ждет от вашего общения. Ваша главная ценность в этом случае – роль коуча, который призван пробуждать гения внутри человека, у которого уже есть все внутренние ресурсы для достижения успеха.

Слушание на втором уровне исходит из состояния искреннего уважения и заботы и, в свою очередь, приводит к глубокому взаимопониманию, потому что человек чувствует, что его действительно слышат, а это дает ощущение поддержки и удовлетворенности.

Когда вы как слушатель выключаете свой внутренний диалог – все ваши суждения, мнения и предположения – и фокусируете внимание на собеседнике, на том, что нужно ему, или на его чувствах, тогда открывается возможность для трансформационного разговора и для движения через изменения к целостности.

Слушание с верой в потенциал собеседника открывает его внутренние ресурсы

Принципы Милтона Эриксона предлагают своего рода точки опоры в процессе заинтересованного слушания. Вы можете оказать очень большое воздействие на ваших партнеров, если будете слушать с позиции признания их компетентности в рамках этих пяти принципов. Мы уже приводили их в первой книге и напомним здесь еще раз.

Принцип 1. Люди хороши такими, какие они есть.

Принцип 2. Внутри каждого человека уже есть все необходимые ему ресурсы.

Принцип 3. Человек всегда делает наилучший выбор из тех, что может сделать в данный момент.

Принцип 4. В основе каждого поступка лежат позитивные намерения.

Принцип 5. Изменения неизбежны.

Используя вышеперечисленные принципы, вы научитесь в разговоре в буквальном смысле слова слышать ценности вашего собеседника, слышать его внутреннее видение, его способности. Применяя эти принципы, вы заметите, как ваше слушание активизирует внутренние ресурсы людей в разговоре с вами. Совершенствование вашего умения слушать развивает способность собеседника доверять самому себе. Своим слушанием вы откроете ему его же внутренние возможности. Особенно вы поможете партнеру, слушая с позиции тех целей, которые он намеревается достичь, тех способностей, которые для этого требуются, и тех деталей, которые формируют хороший план. Вы научитесь задавать ключевые вопросы, поддерживающие их в реализации своих самых смелых планов, в формировании их компетентности и умения действовать. Слушайте, воспринимая человека как целостного, и вы естественным образом найдете вопросы, которые откроют ему и позволят развивать эту целостность.

Трансформация легко происходит тогда, когда вы принимаете собеседника таким, какой он есть, подразумевая, что всё у него в порядке и что он обладает всеми необходимыми ресурсами для реализации своих целей. Слушая подобным образом, вы обнаружите, что:

1. Вы оставляете в стороне все ваши предпочтения, суждения, мнения и предположения относительно того, что вы думаете о ситуации и о том, какими должны быть ответы на вопросы.

2. Вы действуете как заинтересованный, заботливый и одновременно беспристрастный наблюдатель, чья единственная цель в разговоре состоит в том, чтобы поддержать собеседника в достижении его желаемой цели.

3. Вы заявляете о себе с позиции коуча и слушаете так, чтобы воспринимать человека уже целостным, сильным и совершенным.

Выражая уверенность в полной компетентности клиента и ожидая ее проявления, вы мотивируете глубокий и мощный процесс: человек начнет слышать то, что вы хотите, чтобы он услышал. То, что вы ищете, станет реальностью. При глубоком слушании разговор наполняется смыслом. Момент откровения высвобождает энергию. Человек ныряет вглубь себя и начинает говорить от сердца. Он ощущает в себе скрытые способности и сам видит, как набирает силу его творческий потенциал. Он учится использовать свои способности и справляться с трудностями, принимая вашу поддержку. Ваш собеседник вдруг находит свою внутреннюю мудрость и обретает чувство юмора. Более того, он учится внутреннему слушанию самого себя и постановке сильных вопросов себе же! После такой беседы с вами он уходит с ощущением, что его по-настоящему услышали.

Слушание людей как хозяев и создателей собственного видения позволяет поддержать их самих и веру в это видение. Затем вы можете помочь им услышать голос видения и соединиться с чувством видения внутри себя. При этом они получают доступ к своим внутренним ресурсам и ощущение единства со своей глубинной целью.

Слушание людей как хозяев и создателей собственного видения позволяет поддержать их самих и веру в это видение.

Помните, как Ларри слушал Джуди, которая говорит ему, что ей не нравится ее работа. Джуди продолжает рассказывать о том, что именно ей не нравится, и на этот раз Ларри фокусирует внимание на том, что она говорит. В результате он слышит, что Джуди выражает беспокойство по поводу того, оставаться ли ей на этой работе или уйти. Когда Джуди закончила, Ларри повторяет ей то, что она только что сказала. Услышав позицию другого человека, она получает больше ясности о том, что сама сказала, и Джуди чувствует, что Ларри действительно ее услышал и что ее потребности, чувства и желания для него важны.

Уровень 3. Глобальное слушание

Третий уровень называют глобальным или контекстным слушанием. Все сказанное на этом уровне воспринимается в контексте глобального масштаба. Вы стремитесь приложить услышанное в данном конкретном разговоре к перспективе вашей будущей беседы, ко всему вашему общению и даже больше – к дальнейшей судьбе человека, которого вы слушаете. Целью слушания на этом уровне является достижение осмысленности, согласованности и гармонии в жизни в целом.

На третьем уровне вы слышите не просто слова, а улавливаете тонкие детали интонаций, настроений, энергии и эмоций.

Глобальное слушание включает в себя слушание второго уровня и, расширяясь, охватывает жизнь человека в развитии. Оно дает рамку для осознания судьбы и цели, а также для открытия большого видения этой жизни.

Вернемся к примеру Ларри и Джуди. Джуди продолжает рассказывать о том, что именно ей не нравится в ее работе, и на этот раз Ларри фокусирует внимание на том, что она говорит. Он слышит, как идет вниз интонация, и речь становится менее энергичной, когда она говорит о том, что ей не нравится. Темп речи замедляется, когда она выражает беспокойство по поводу того, оставаться ли ей на этой работе или уйти. Ларри слышит, как интонация повышается, когда она говорит о том, что найдет новую работу, и как энергия появляется в ее голосе. А также слышит, как ее речь замедляется и энергия снова падает, когда Джуди говорит о переобучении на новой работе. Ларри внимательно слушает все, что она говорит. Теперь его границы его слушания становятся шире – он желает понять, что за человек перед ним, и как в этом разговоре прослеживается вся жизнь Джуди.

Когда она замолкает, Ларри повторяет ее слова, чтобы прояснить, что она сказала и показать ей, что ее услышали, а также говорит о том, что он услышал в ее интонации и в темпе речи. Затем он просит разрешения задать ей несколько вопросов. Она соглашается, и Ларри спрашивает: «Чего ты на самом деле хочешь, Джуди?» Он слушает ответ и потом снова спрашивает: «Джуди, мне интересно, что еще для тебя важно?» Через это слушание и вопросы она начинает понимать, в чем состоит настоящая проблема, которую она до этого момента не могла выразить словами. Вопросы Ларри помогают развернуть обсуждение, в процессе которого проясняется большая мечта Джуди. Он внимательно прислушивается к тому, что она пока не осознает, но хочет высказать. Теперь она может облечь это в слова.

В данном примере Ларри продемонстрировал слушание третьего уровня, которое позволило ему уловить то, что Джуди выражала за пределами своего осознанного восприятия – слова внутри слов. Начался трансформационный разговор, поскольку Джуди стала осознавать свои скрытые желания. Ларри вслушивался и сообщал ей то, что она говорила. Затем он попросил разрешения задать ей несколько вопросов. Эти вопросы выявили очень ценную информацию, доступ к которой она не могла получить самостоятельно, и помогли ей перейти на новый уровень понимания.

Заметьте, что если бы Ларри слушал Джуди так, как будто ей было плохо и она нуждалась в его помощи, то трансформационный разговор так бы и не начался. Он слушал с более целостной позиции, с позиции принципов Эриксона, относясь к Джуди как к целостному, жизнеспособному и сильному человеку. Поскольку Ларри сознательно слушал на третьем уровне, бессознательная коммуникация между ними эффективно извлекла на поверхность лежащее в глубине сообщение – пожалуй, даже лучше, чем сознательную часть этого сообщения.

Если бы Ларри продолжал думать, что Джуди нужен «ремонт» и что она не способна сама себе помочь, то вся его поза, энергия и тон голоса передали бы ей сообщение «ты сломана». Ее бессознательный разум немедленно воспринял бы это сообщение и ответил на каком-то уровне либо защитной реакцией, либо ощущением «поломанности», которое передалось бы ей от Ларри.

Когда вы слушаете людей, считая, что им нужна помощь, вы посылаете сигнал тревоги, который сразу усиливает их отрицательные убеждения, запрограммированные еще в далеком детстве. Эти старые программы обычно проявляются как страхи, они стоят на пороге дверей к нашим мечтам и затрудняют доступ к бессознательному. При этом мы можем слышать только то, что произносится вслух. Тогда люди начинают стараться доказать правильность своих слов и упускают возможность взаимной коммуникации на глубоком уровне и открытого слушания.

Когда коуч задает сильные вопросы, исходя из слушания второго и третьего уровней с позиции целостности, а затем также внимательно выслушивает ответы, то он помогает человеку заглянуть вглубь себя. Вопросы, рожденные из такого глубокого слушания, будут прояснять направление, цели, ценности, убеждения, ожидания, задачи и истинное понимание, лежащие за пределами субъективных отношений или конкретной ситуации. Это новое понимание дарит вашему собеседнику и корни, и крылья – он испытывает и чувство уверенности, и чувство полета.

Упражнение «Большие уши»

Это упражнение предполагает три разных варианта беседы, которые вы можете осуществить, в течение, скажем, половины дня, позвонив трем друзьям или родственникам.

Представьте себе, что у вас есть комод с вещами, где среди прочего (рубашек, носков, перчаток) лежат три пары ушей разного размера. Вы можете легко одевать их и снимать, как меховые наушники, например.

Попытайтесь представить, что вы снимаете свои уши и рассматриваете их. Теперь возьмите в руки первую пару ушей из комода. Это маленькие ушки, поменьше, чем ваши обычные. Вторые – чуть больше, а третьи – огромные уши с большими антеннами. Визуализируйте эти пары ушей, как будто вы их действительно трогаете и рассматриваете. Можете представить, что это особая деталь вашего костюма.

Одевая каждую из пар, вы естественно и легко оказываетесь на разных уровнях слушания: первом (содержание), втором (структура и процесс) и третьем (глобальном). Вы всегда можете сами выбрать, какую пару надеть.

Возьмите сначала маленькие уши и наденьте их. Это будет слушание первого уровня. Позвоните кому-нибудь, кому вы обычно просто по-приятельски звоните. Спросите, как у него дела, и отвечайте в своей привычной автоматической манере первого уровня. После звонка запишите то, что вы поняли о качестве этих ушей.

Затем позвоните двум другим людям, одев по очереди уши второго и третьего уровней. Заранее сознательно примите характеристики каждого из уровней. Запишите, какие различия вы заметили в разговорах, концентрируясь на процессе и глубинном слушании.

Это упражнение является инструментом, с помощью которого вы можете сознательно выбирать уровни слушания. Определяйте глубину слушания перед каждой коучинговой сессией, выбирайте «уши», которые лучше подходят вашему клиенту и принимайтесь за работу!

Глава 3
Коучинг: зона, свободная от советов

Людей часто учат, что нужно видеть друг друга насквозь. На самом деле настоящая мудрость заключается в нашей готовности видеть глубину друг друга.

Неизвестный

Радио России

В 1989 г., после введения гласности, когда я только начинала вести семинары в России, мне часто приходилось останавливаться в санаториях, которые находились вдали от больших городов. Когда я приходила в свою комнату, меня обычно приветствовала громкая музыка из настенного радиоприемника (телевизоров в номерах там тогда не было). Все эти санатории и радио были очень похожи. Первое, что я делала после того, как входила и ставила на пол чемоданы, – добиралась до приемника и выключала его. Это было небольшое устройство, встроенное в стену, и на нем была только одна ручка регулятора уровня громкости. И даже когда этот регулятор был повернут до упора, приемник продолжал издавать тихий звук.

В полночь Радио России выключалось, но в шесть утра снова начинало жужжать. Обычно в то время, когда я занималась утренней медитацией или готовилась к предстоящей работе на тренинге, неожиданно начинался скрипучий шепот. Шорохи этого тихого голоска наполняли комнату в перерывах между занятиями; они постоянно напоминали мне о том, где я нахожусь.

Как выйти за рамки повторяющегося диалога

У каждого из нас есть внутренняя система, такое внутреннее радио, которое каждое утро приветствует нас внутренним диалогом. Оно просыпается утром вместе с нами и сопровождает нас в течение дня, проигрывает счастливые или грустные, хорошие или плохие записи, своего рода фоновую музыку. Внутренний диалог часто отражается эхом в лифтах и коридорах нашего разума в виде привычных повторяющихся оценок и комментариев. Для многих из нас это внутреннее Радио России перегружено руководящими замечаниями, напоминаниями, суждениями, указаниями и даже ворчанием, которые направляют нас в ту или иную сторону.

Коучинг набирает обороты, поскольку людям действительно необходимо получать и возвращать себе вдохновение, несмотря на этот внутренний шум. Привычки ведения негативного внутреннего диалога представляют для нас серьезную трудность. Как и на волнах Радио России, люди постоянно слышат старые песни о скептицизме и состоянии жертвы. Мы выросли в культуре, переполненной жалобами. Многие не знают, как можно выключить или хотя бы приглушить свои навязчивые внутренние разговоры. Они часто слышат такие песни, как «Я никогда этого не добьюсь», «Я этого не заслуживаю», «Да я никогда не смогу это сделать» или «Кого я пытаюсь обмануть?».

Внутреннее радио – это фоновая «музыка» нашей внутренней жизни с очень старой системой сообщений, которая комментирует все события, происходящие с нами. Когда люди начинают понимать, чего они действительно хотят в жизни, Радио России часто заглушает их ревом ограничивающих убеждений, запрограммированных еще в прошлом. Чего не хватает таким системам, так это глубоких вопросов и наблюдений за тем, что происходит в настоящем. Радио кричит «было» вместо того, чтобы говорить «есть» и «будем».

Трансформационные разговоры с коучем помогают людям приглушить звук радио и настроиться на волну настоящего времени. Тогда они смогут вернуть себе свои способности, чтобы возродить радостное и легкое восприятие мира, которым обладали еще в детстве.

И когда это произойдет, откроется настоящая жизнь. Тогда можно оставить Радио России в дальнем углу, в комнатах старых гостиниц разума, в которых больше не придется останавливаться.

Вопросы: самый легкий путь к самопознанию и открытию потенциала

Подумайте еще раз о том, что одним из ключей к хорошей жизни является умение задавать хорошие вопросы. Сравним их с радиоприемником, который можно настроить на такие станции, которые будут лучше всего соответствовать нашему внутреннему росту и реализации наших целей. Некоторые люди говорят, что вопросы – это и есть ответы. Правильные вопросы способны вывести ваших собеседников из запутанных ситуаций и нейтрализуют оглушающие внутренние голоса их старых привычек, приводя людей к ощущению своей компетентности. И тогда становится возможным услышать как внешнее выражение своей истины, так и открыть истину внутреннюю.

В коучинге мы исследуем силу глубоких вопросов, вместо того чтобы полагаться на предположения, суждения или советы. Давайте превратим это в принцип коучинга: трансформация происходит тогда, когда людям задают открытые вопросы, вместо того чтобы говорить им, что делать. Когда вы говорите кому-то, что ему нужно сделать, вы параллельно передаете сообщение: «Я знаю больше, чем ты. Тебе нужна моя помощь. Я являюсь экспертом в твоей жизни».

Трансформация происходит тогда, когда людям задают открытые вопросы, вместо того чтобы говорить им, что делать.

Часто будущие коучи говорят: «Нет, я не думаю, что знаю больше, чем мой клиент. Я просто даю ему полезный совет». Подумайте об этом. Так ли оно в действительности?

Каждый раз, когда вы даете совет, то полагаете, что человек не имеет всех ресурсов, необходимых для осуществления успешного выбора. Заметьте, что в этой фразе заключается предположение о том, что человек сам не сможет сделать лучший выбор. Поэтому (сознательно или бессознательно) вы предполагаете, что знаете больше, чем он.

Любое скрытое или открытое указание, предположение или предложение помощи или совета контролирует поток мыслей в разговоре и, скорее всего, приведет к тому, что человек перестанет слушать свой внутренний голос. Это может также раздражать клиента и вызывать у него защитную реакцию, оправдания и ненужные объяснения.

Смысл глубоких вопросов состоит в том, чтобы человек начал внимательно слушать не только то, что он произносит вслух, но и свой внутренний голос и пришел к выводу, что он является достаточно компетентным, чтобы самостоятельно найти лучшее решение. Задача заключается в том, чтобы помочь человеку выработать навык задавать вопросы самому себе, пока это не станет для него естественной привычкой внутреннего и внешнего лидерства.

Поставьте себя на место человека, которому кто-то говорит, что делать. Как вы будете на это реагировать? Получая советы от других людей, мы обычно реагируем двумя путями: принимаем этот совет или находим способ его отвергнуть. Если, находясь в роли коуча, мы увлекаемся советами, то получаем именно такой результат. Когда люди мысленно говорят вам «нет» и отвергают то, что вы говорите, они также не придают ценности вашему сообщению. Если они мысленно скажут вам «да» и последуют вашим указаниям, то возложат на вас ответственность за свой успех (похвала) или за его отсутствие (вина). Например, когда люди действуют в соответствии с вашими советами и у них ничего не получается, они, скорее всего, будут показывать на вас пальцем и снимут с себя ответственность за выбор. «Мария понятия не имеет, о чем говорит. Я сам никогда не сделал бы того, что она мне посоветовала». Если же из ваших советов что-то получится, они все равно будут показывать на вас пальцем и скажут: «Мария такая умная. Что бы я делал без ее советов!»

Но когда вы задаете сильные вопросы, направленные на внутренний поиск, вы помогаете людям получить доступ к собственному внутреннему знанию. Они начинают полностью доверять себе в том, что сами могут найти лучшее решение. Тогда они берут на себя полную ответственность за свою жизнь.

Сила открытых вопросов настолько важна, что мы посвятили ей целую главу (глава 4). Мы исследуем разные типы вопросов и техник: от метода «китайское меню» до шкалирующих вопросов.

Как взять на себя ответственность за проект: процесс самооценки

Одним из ключей эффективного коучинга является способность коуча поддержать в человеке умение самостоятельно себя оценивать и находить свои цели, видение, а также преодолевать любые трудности, которые стоят на пути к их достижению. Тогда человек может сам выбирать лучший путь. Ваша задача помочь ему еще раз просмотреть свой план и увидеть, движется ли он к достижению желаемого. А также поддержать его видение самого удачного, по его мнению, следующего шага.

Однако при работе с самооценкой и самонаблюдением важно понимать, что есть люди, которые постоянно себя оценивают и никак не могут остановиться. Они каждую минуту проверяют себя на соответствие своим же стандартам, каждую минуту хотят определить, все ли идет хорошо. Мы говорим, что такие люди имеют внутреннюю референцию. Они думают, что постоянная оценка собственных действий является необходимым условием достижения успеха. Процесс оценки собственной личности заполняет собой весь их разум.

Есть и другой тип людей – те, кто зависит от оценки других. Они скорее будут просить о помощи или спрашивать других, насколько хорошо у них что-либо получается. Они также внимательно прислушиваются к внешним оценкам и мнениям. Эти люди предпочитают, чтобы другие устанавливали стандарты, а потом превращают эти стандарты во внешнее руководство. Затем они прекращают любое стремление к движению за пределами этих стандартов. Они узнают о качестве своей работы из комментариев и суждений тех, чье мнение уважают, – лидеров, начальников или друзей.

Парусное судно, входящее в порт против сильного встречного ветра, должно искусно лавировать. Большинство людей в своей обычной работе попадают между этими двумя крайностями – сильной внутренней и внешней референцией. Они частично оценивают себя сами, а частично просят совета и помощи. Однако трудный проект может вызвать такой стресс, что человек окажется зажатым одной из этих двух крайностей. Способность оценивать себя и знать, какие точки отсчета и руководящие указания будут лучше соответствовать нашим целям, является ключом к тому, чтобы эффективно достигать цели. Эта способность открывает двери для коучинга.

Для эффективного коучинга важно, чтобы собеседник имел возможность самостоятельно себя оценивать и выносить суждения о различных шагах, которые необходимы для продуктивной работы; коуч не должен выполнять эту функцию. Другими словами, основной аспект коучингового подхода состоит в том, что мы настаиваем, чтобы клиент сам проводил свою оценку, а вам следует всячески избегать «одевать шляпу» оценщика.

Работа коуча заключается в том, чтобы воспитывать в клиенте ответственность за эффективную самооценку. Это означает поддерживать в нем более широкое видение и развивающие цели. Если у клиента есть трудности на этом пути, вам следует указать на них как на возможность обучения. Также важно стимулировать его постоянное обучение, подавляя в себе желание навязывать собственные требования, мнения и оценки.

Важное различие: «как?» против «почему?»

Что придает вопросу силу? Во-первых, сильные вопросы помогают нам углублять поиск. А любой вопрос, который заставляет человека давать ответ «потому что», наоборот, закрывает для него перспективу в разговоре. Почему?

Заметьте, как слово «потому» сужает разговор, точно так же, как это было в детстве:

– Мама, можно мне жвачку?

– Нет.

– Ну почему?

– Потому!

Ясно, что вопросы и ответы из серии «почему-потому» сужают наш выбор и способность находить и рассматривать альтернативы.

Вопросы и ответы из этой серии возвращают нас в прошлое, к старым привычкам. Слово «почему» в отношении решений, принятых ранее, заставляет человека перейти к оправданиям или рационализации, так как он ощущает потребность защищать себя или объяснять эти свои решения.

В вопросе «почему?» содержится скрытое указание не двигаться дальше или больше этого не делать. Например, представьте себе, что вам задали вопрос: «Почему вы опоздали на нашу встречу?» Что вы ответите? Многие люди при этом начинают искать объяснения и говорить о пробках на дорогах, проблемах с машиной, о том, что будильник не прозвонил, ребенок пролил молоко и т. д. Это происходит потому, что такие вопросы направлены на поиск оправданий, а любое решение или любой результат в ретроспективе можно объяснить или оправдать.

Заметьте также, что такие вопросы касательно определенной ситуации часто подразумевают, что человек неправ или неправилен. Когда он чувствует, что вы это подразумеваете, то начинает объясняться или оправдываться, защищая себя, и при этом трансформационный разговор становится невозможным.

Поэтому для получения обратной связи из прошлого и использования ее для изменений в будущем намного полезнее задавать вопрос «как?». Слово «как» раскрывает основу и детали ситуации, вместо того чтобы вести к оправданиям. Вот примеры полезных вопросов:

● Как стала возможной эта ситуация?

● Как мы можем извлечь из нее полезный урок и двигаться дальше?

● Как мы пришли к этому выводу? Как мы можем выйти за его пределы?

● Как мы можем сделать так, чтобы в следующий раз это сработало лучше?

Если хотите извлечь урок из любой ситуации в прошлом, начинайте свои вопросы со слова «как», а не «почему».

Фокус внимания на будущем: почему это важно

Направленные в прошлое вопросы «почему?» вызывают у людей потребность в оправданиях и встречных обвинениях. Но если направлять эти вопросы в будущее, то они могут быть очень полезны для обнаружения ценностей, определяющих выбор или направление движения.

Давайте рассмотрим, к примеру, такой вопрос: «Почему этот результат важен для вас?» Этот вопрос помогает обнаружить ценность результата.

Если вы попросите собеседника дать больше деталей или описать процесс мышления, лежащий в основе важного решения о будущем, то это будет очень полезно для обретения ясности, понимания и вдохновения. Люди получают вдохновение тогда, когда определяют для себя, что значимо в их видении, когда выявляют ключевые моменты в движении к яркому творческому будущему. Вопросы такого рода показывают уважение к человеку, поскольку в их основе лежит предположение, что он может находить собственные ответы. Такой тип регулярной поддержки говорит без слов: «Я верю, что у тебя есть решение. Я верю, что у тебя есть сила и ресурсы, чтобы действовать самостоятельно в этом мире и найти нужные ответы. С тобой все в порядке». В этом контексте, в состоянии глубокого уважения и веры, люди находят собственные ответы.

Сильные вопросы…

● основаны на искренней заботе и желании помочь человеку получить то, чего он хочет;

● звучат ясно и четко (чем меньше слов, тем сильнее вопрос) и сформулированы так, чтобы пробудить внутренний гений;

● задаются теплым тоном голоса, при хорошем взаимопонимании (раппорте), чтобы человек чувствовал, что его уважают, ему верят и о нем заботятся;

● поддерживают радостное обучение, подключая внутренние ресурсы, а не защитные механизмы;

● требуют времени на обдумывание и поэтому часто сопровождаются паузой, следующей за вопросом; молчание также показывает, что вам действительно интересно услышать ответ;

● составлены так, чтобы направлять человека к тому, чего он хочет, вместо того чтобы оглядываться назад и искать оправданий или объяснений;

● поддерживают целостность и соединенность с ценностями;

● создают ясность цели и направление движения;

● дают силу и ясность для принятия решений;

● задействуют разные перспективы восприятия, чтобы дать человеку мудрость для видения большой целостной картины и показать таким образом путь, которым следует двигаться вперед;

● помогают мыслить системно и расширяют охват мышления;

● развивают концентрацию и ясность, ведут к состоянию сильной вовлеченности.

Список свойств глубоких вопросов можно продолжить. Если сказать коротко, то сильные вопросы следуют ориентации на рамку результата (см. главу 6) и четырем стадиям любого жизненного проекта – вдохновению, внедрению, интеграции ценностей и завершению (как описано в первой книге из нашей серии «Трансформационный коучинг: Наука и искусство»). Такие вопросы являются сильными, потому что они пробуждают ясность, намерение, ценность, глубинный смысл, осознание, понимание, связь, приверженность и действие внутри человека, а это все помогает сделать правильный выбор.

«Мозговой штурм» без указаний: «китайское меню»

Вы когда-нибудь наблюдали, как в разгар глубокого разговора люди иногда натыкаются на стену? Какие есть способы найти выход из тупика, когда это происходит? Один из подходов Эриксона к поддержке людей, если они не могут найти выход, состоит в том, чтобы провести «мозговой штурм» в поисках возможных альтернатив с помощью техники под названием «китайское меню». Этот прием дает возможность получить набор вариантов, которые человек может рассмотреть и использовать как отправной пункт для того, чтобы открыть дальнейшее обсуждение и исследовать потенциальные решения. Милтон Эриксон при работе с клиентом часто начинал перечислять разные возможности. Он обычно говорил так: «Некоторые люди на вашем месте могли бы позвонить, сходить туда лично, послать письмо и т. д. А какой подход был бы лучшим для вас, чтобы вы могли получить в этой ситуации то, что вам нужно?»

Идея такого подхода заключается в использовании открытого списка, начатого коучем для того, чтобы сравнивать варианты, придумывать новые, смешивать и совмещать, сравнивать одну возможность с другой, которая будет еще лучше для достижения цели. Метод «китайское меню» состоит не в том, чтобы говорить человеку, что ему делать, а в том, чтобы дать ему ряд возможностей, из которых он сможет выбирать. Короткий «мозговой штурм» является лишь стартом для того, чтобы клиент начал поиск собственных ответов. Коуч при этом не должен ограничиваться результатами такого «мозгового штурма». Его тон должен быть легким и полным заинтересованности. Предложение «китайского меню» – это техника стимулирования творческого поиска.

Коучинговый пример

В этом примере результатом занятий с коучем для клиента должно стать появление у последнего идеального спутника жизни. Коуч и клиент беседуют уже в течение десяти минут. Клиент делает паузу, хмурится и выглядит озадаченно, когда коуч спрашивает его о том, как он может начать поиск любимого человека.

Клиент: Все не менялось уже столько времени. Я даже и не знаю, как начать.

Коуч: Хорошо, у людей бывают разные способы начать какое-то дело, даже когда все не менялось уже много времени. Иногда можно начать все с начала после «мозгового штурма» и хорошо повеселиться, или пойти в библиотеку и найти там какие-то идеи, или покопаться в Интернете, или вспомнить о том, как Вы раньше знакомились с людьми… Что могло бы Вам подойти?

Клиент (лицо светлеет): А, вот есть идея. Было бы хорошо вступить в какие-то клубы, вроде туристической команды или ораторского клуба.

Коуч (записывает в блокнот, чтобы клиент мог видеть свой список идей): Ну вот, вроде дело пошло. А что еще приходит на ум?

Пример сильных вопросов: работа со шкалой для создания мотивации

Вопросы по шкале – это замечательная коучинговая технология и яркий пример того, как создавать сильные вопросы. Эффективное использование вопросов по шкалам может придать импульс стремлению к цели и прояснить видение вашего клиента, когда он размышляет о неком жизненном проекте. Продвижение по шкале можно легко наблюдать и даже, для удобства, схематично представлять; это помогает достижению множественных результатов и осуществлению детального планирования.

Такие вопросы коуча поддерживают клиентов в ясном понимании того, где они находятся в данный момент и куда хотят попасть в любое указанное время. Работа со шкалой – эффективный метод, который ставит своеобразные вехи для клиента и помогает ему отмечать прогресс в вашей беседе или по мере прохождения этапов своего проекта. С помощью шкалы мы учимся «двигать бегунок» и наглядно определять уровень наших способностей. Когда мы видим, как продвигаемся по шкале, то получаем удовлетворение от правильно принятых решений на каждом этапе. Шкалы также дают нам возможность, так сказать, количественно измерить собственное развитие. Это помогает превращать ценности в навыки.

Типы вопросов в соответствии со шкалой

Какие вопросы мы обычно задаем по шкалам в коучинге? Вводные фразы часто бывают похожими, как в нижеприведенном примере.

Представьте шкалу от 1 до 10, где 1 – это минимальная удовлетворенность от проекта, а 10 – полная удовлетворенность. Посмотрите, где вы находитесь в данный момент. На какую отметку вы себя поместили бы сейчас?

После такого введения, мы обращаемся к основной теме нашего разговора. Есть несколько видов полезных исследований, и некоторые из наиболее часто используемых кратко перечислены ниже. Мы смотрим на начало, середину и конец и хотим увидеть, что означает для нас текущий уровень в смысле роста, какой следующий этап нас ожидает, какие могут быть оптимальные изменения и какие отметки на шкале поставят нам сторонние наблюдатели в тех же областях. Мы смотрим на прошлое, настоящее и будущее.

Давайте рассмотрим несколько примеров.

Действия

● Какие шаги нужно предпринять, чтобы перейти на вашей шкале с отметки 5 на 6?

● Что вам предложили бы сделать ваши коллеги / руководители проектов / члены команды, чтобы перейти с отметки 5 на 6?

● Что вы станете делать по-другому, когда на шкале перейдете от 6 к 7? От 7 к 8? Или даже к 9? И что еще?

● Что нового заметят в ваших действиях ваши коллеги / руководители проектов / члены команды, когда вы достигнете отметки 9? Как окружающие вас люди узнают о том, что вы уже на 9? А еще как?

Приверженность

● Насколько вы привержены тому, чтобы довести это до конца по шкале от 1 до 10?

● Как оценили бы вашу приверженность достижению этого результата ваши коллеги / руководители проектов / члены команды?

● Представьте на минуту, что ваша приверженность достигла отметки 10. Что именно вы теперь делаете по-другому?

● Как окружающие вас люди узнают, что ваша приверженность находится на уровне 10? Как еще они об этом узнают?

Уверенность

● Как вы оцениваете шансы на успех этого проекта (или другого предприятия)? Сравните их на шкале.

● Согласно вашей внутренней шкале от 1 до 10, насколько вы уверены, что сможете подняться на одну ступеньку, чтобы справиться с этой задачей?

● Что вы можете сделать сейчас, чтобы ваша уверенность увеличилась на единицу на вашей шкале?

● Что дает вам сейчас уверенность и надежду, что вы действительно достигнете уровня 10?

● Как окружающие вас люди увидят вашу уверенность?

Эффективность результатов

● Представьте, что прошло уже три месяца и вы достигли отметки 9; как вы узнаете, что находитесь на этом уровне? Что такого вы видите, слышите и чувствуете, что доказывает, что вы находитесь на этой отметке?

● Насколько вы удовлетворены этими результатами? Покажите мне, пожалуйста, на шкале от 1 до 10.

● Насколько вам комфортно на этом уровне эффективности на шкале от 1 до 10?

● Как оценят этот результат на шкале ваши коллеги / руководители проектов / члены команды?

● Что скажут другие люди о тех основных вещах, которые вы делаете сейчас и которые вам определенно следует продолжать делать?

● Куда вы поместите каждый из этих примеров на собственной шкале?

● Что нового будет в вашем проекте, когда вы сможете стабильно находиться на отметке 8 так, как вам это нужно? Что вы будете тогда делать по-другому?

Мотивация

● Как вы оцените по шкале от 1 до 10, каков будет через шесть месяцев ваш уровень удовлетворенности этим проектом?

● Насколько сильно вы хотите изменить эту ситуацию (коммуникацию, проект, отдел, точку зрения делового сообщества и т. д.)?

● На что еще и на кого еще повлияет то, что вы делаете, когда действительно достигнете этой отметки на вашей шкале?

● Насколько вы рады действовать на уровне 5? Что еще может усилить вашу радость?

● Что вы могли бы делать, чтобы перейти еще на один маленький шаг на вашей шкале? Что вы могли бы делать по-другому?

● Отметьте на шкале уровень важности, который соответствует этому проекту по вашим ощущениям.

● Глядя назад с уровня 10, скажите, что помогло вам мотивировать себя для достижения этой отметки? Какие навыки вы у себя создали, которые помогли вам дойти до отметки 10? Каковы были некоторые из лучших шагов, благодаря которым вы дошли до этой отметки?

Удовлетворение

● Интересно, что такого недавно произошло, что помогло вам пройти еще дальше в желаемом направлении по вашей шкале?

● Что такого произошло в вашем развитии этого проекта, что вы продвинулись еще немного в том направлении, которое вам нужно сейчас?

● Какие это были примеры на шкале удовлетворенности?

● Что вы делали в тех примерах, где поставили себе более высокие оценки на шкале, чего вы не делали в тех примерах, где оценки были ниже? А что еще?

● Что именно вы можете начать делать по-другому, когда будете находиться на желаемой точке на вашей шкале? И что еще?

● После этого разговора, какой будет первый знак того, что вы уже начали делать следующий шаг к его свершению?

● Насколько вы довольны результатом, которого уже достигли? Где на вашей шкале удовлетворения вы сейчас находитесь благодаря ему?

Обратите внимание на разнообразие и силу этих вопросов, которые помогают добраться до важной информации в форме озарения. В коучинговом разговоре можно оценить на шкале очень многие вещи.

Рассмотрите следующие упражнения, чтобы получить больше примеров работы со шкалой от 1 до 10 (где 1 – нижняя отметка, а 10 – высшая).

Практическое применение шкалирования

Вот несколько интересных и полезных вопросов по шкалам. Выберите три-пять тем и составьте минимум пять вопросов разных типов для каждой из них, используя те шаблоны, которые мы описали выше. Чтобы вам легче было начать, мы даем вам по одному вопросу для каждой из тем.

Запишите свои вопросы, а потом задайте их относительно одного из своих проектов и определите для себя их ценность… разумеется, на шкале от 1 до 10.

Комфорт

Насколько для вас комфортен такой подход по шкале от 1 до 10?

Удовлетворение

Сколько удовлетворения дает вам эта ключевая область приложения ваших усилий по шкале от 1 до 10?

Этапы

На каком этапе развития вы сейчас находитесь по шкале от 1 до 10? (Вероятный ответ: 3.) В чем различие между уровнем 3 и уровнем 1? Какие важные этапы вы прошли, чтобы дойти до этого уровня?

Приоритеты

Каков приоритет этого проекта для вас сейчас по шкале от 1 до 10?

Риск

Какие шансы на серьезный успех вы даете этому проекту/трудности/коммуникации/бизнесу?

Отличное упражнение на шкалирование – задать ряд таких вопросов касательно важного для вас проекта. На это может уйти час, а может всего десять минут. Вы можете сделать это самостоятельно или вместе с коучем.

Практикуйтесь, фокусируя внимание на тех областях, где вам нужно больше ясности. Выберите десять самых интересных вопросов из данной главы; составьте из них набор, который вы в дальнейшем сможете использовать. Применяйте его для реализации проекта и получения настоящего и полного удовлетворения.

Упражнение «Дорогая Арабелла и Милтон Эриксон»

Давайте вернемся к первоначальному предмету этой главы, к общей ценности глубинного слушания, к тому, чтобы процесс приводил вас к сильным вопросам, потому что это является основой коучингового подхода. Настоящее слушание в зоне, свободной от советов, часто требует настойчивости и определенной практики, а также хорошей способности восприятия и осознанности.

Прочитайте приведенные ниже письма; они даются для того, чтобы показать различия между коучингом и советами. Как вы думаете, какой из подходов позволит Салли быстрее и лучше добиться результатов?

Дорогая Арабелла!

У меня есть проблема, и мне нужна твоя помощь. Мой муж тратит все свободное время и свободные деньги на свои увлечения и игнорирует мои потребности. Я очень разочарована отсутствием его уважения ко мне и к моим нуждам. Чувствую, что мой брак находится на грани распада. Что мне делать?

Спасибо.

Салли

Дорогая Салли!

Тебе надо либо самой найти себе увлечения, либо научиться разделять увлечения твоего мужа. Твой брак может сохраниться, только если ты будешь самодостаточным человеком со своими интересами и если научишься ценить своего мужа таким, какой он есть.

Удачи!

Арабелла

Дорогой Милтон!

У меня есть проблема, и мне нужна твоя помощь. Мой муж тратит все свободное время и свободные деньги на свои увлечения и игнорирует мои потребности. Я очень разочарована отсутствием его уважения ко мне и к моим нуждам. Чувствую, что мой брак находится на грани распада. Что мне делать?

Спасибо.

Салли

Дорогая Салли!

Скажи, пожалуйста, ты разочарована, потому что тебе хочется, чтобы у вас с мужем было больше взаимопонимания? Или тебе скорее хочется, чтобы он испытывал уважение к тебе и к твоим нуждам? Что из этого больше похоже на правду?

Пока ты думаешь над этим, могу ли я задать тебе несколько вопросов?

● Каким бы ты могла видеть результат на более глубоком уровне?

● Когда ты думаешь о своих целях, что будет для тебя наилучшим результатом? Чего ты на самом деле хочешь в этой ситуации?

● Каким человеком тебе нужно стать, чтобы легко получать то, что тебе нужно?

● Какие два качества должны быть у этого человека?

● Как ты можешь легко и естественно приобрести эти качества?

● Каковы первые шаги, которые ты могла бы сделать, чтобы лучше справиться с этой ситуацией?

● Какие еще альтернативные решения могут быть тебе доступны? Какие шаги здесь можно сделать?

● С чего лучше начать?

● Когда ты это сделаешь?

Эти вопросы могут показаться трудными, и все же только ты знаешь свой путь к тому, чтобы получить то, что тебе нужно. Все ответы есть у тебя внутри.

С наилучшими пожеланиями.

Милтон

Как вы думаете, какое письмо больше поможет Салли? Иногда люди бывают благодарны, когда кто-то скажет им, что делать, и при этом им бывает легче последовать совету. Однако такой подход редко приводит к устойчивым изменениям к лучшему. Письмо Милтона требует от Салли принять на себя ответственность и включить в работу свой разум и сердце. Кстати, никто не говорит, что коучинг – это легкое дело для клиента. Мы говорили, что он лучше подходит для долгосрочных устойчивых изменений.

А вы готовы играть в игру «Арабелла против Милтона»?

Для этого упражнения вам понадобится партнер.

Это упражнение направлено на понимание смысла коучингового подхода с помощью глубоких и сильных вопросов. В процессе работы партнеры меняются ролями.

1. Участник А думает о некой проблеме.

2. Участник В выступает в роли «дорогой Арабеллы» и пять минут говорит, обращаясь к А. Задача состоит в том, чтобы В дал самые лучшие советы.

● Тебе нужно сделать…

● Ты можешь так поступить в этой ситуации…

● Единственным правильным решением здесь будет…

● Думаю, что тебе надо…

● У моей подруги/моего друга была такая же проблема, и она/он… А тебе это подойдет?

3. Через пять минут А сообщает о той же проблеме, и В выступает в роли Милтона; он слушает А, зная, что у того уже есть все ресурсы для достижения успеха. Затем В в течение пяти минут задает коучинговые вопросы:

● Какие результаты ты хочешь получить в данной ситуации?

● Почему они важны для тебя?

● Что ты замечаешь, когда отмечаешь важность этого по шкале от 1 до 10?

● Как ты можешь приступить к достижению того, что тебе нужно?

● Как еще ты можешь достичь желаемых результатов?

Если вы увидите, что ваш партнер буксует, то можете использовать метод «китайское меню». Используйте теплый и легкий тон голоса и не привязывайтесь к направлению действий вашего клиента.

4. После этого вы останавливаетесь и слушаете, что вам скажет участник А о своих чувствах при разговоре с Арабеллой и при разговоре с Милтоном. Хотя вы оба уже, наверное, поняли различия в двух диалогах, иногда бывает очень полезно провести дополнительное обсуждение. Как ваш партнер воспринимает различия между этими двумя подходами?

5. Если у вас есть время, поменяйтесь ролями и выполните упражнение еще раз. А теперь что вы заметили?

В этой главе мы предложили вам ряд практических инструментов. Некоторые люди могут сразу приняться за дело и начать их использовать; другие – попробовать некоторые из них, а затем вернуться к старым привычкам; а кто-то прочтет эту главу как справочник и станет практиковаться, постепенно осваивая разные методы. А может, найдутся и такие, кто сможет исследовать тему и по-новому взглянуть на взаимосвязь коучингового подхода и сильных вопросов.

Мы предлагаем вам найти лучший для себя способ интеграции самых полезных из техник, с помощью которых вы научитесь задавать вопросы. Внутренняя мудрость вашего клиента похожа на сундук, наполненный драгоценностями. По мере того как вы будете учиться задавать такие вопросы, используя материалы этой и последующих глав, вы будете помогать своим клиентам находить собственную внутреннюю мудрость.

Глава 4
Повернуть кран с водой: магия открытых вопросов

Разум – это не интеллект. Это бездонная форма правды.

Джозеф Чилтон Пирс

Эйнштейн на веранде

Однажды Эйнштейну позвонил журналист из научного издания и попросил его об интервью для специальной статьи «Великие вопросы, которые задают великие ученые». Тот согласился, и журналист приехал к нему домой на самом закате дня. Он застал ученого сидящим на веранде в кресле-качалке, курящим старую трубку и любующимся закатом.

«Я хочу задать вам только один вопрос, доктор Эйнштейн» – волнуясь и теребя в руках блокнот, сказал молодой подающий надежды журналист. – Это главное, о чем мы спрашиваем всех ученых, согласившихся с нами побеседовать. Вопрос такой: “Какой самый главный вопрос может задать ученый?”»

В глазах Эйнштейна появился огонек. Он потянулся в своем кресле и задумался. Думал целых десять минут.

«Это прекрасный вопрос, молодой человек, и он заслуживает серьезного ответа», – сказал он наконец. Потом стал медленно раскачиваться в кресле и дымить своей трубкой. Он долго молчал, глубоко погрузившись в размышления, пока журналист терпеливо ожидал озвучивания какой-то важной математической формулы или положений квантовой теории. Но вместо этого он получил вопрос, который впоследствии заставил весь мир глубоко задуматься.

«Молодой человек, – сказал Эйнштейн очень серьезно. – Самый важный вопрос, который может задать человек, – это вопрос о том, является ли Вселенная дружественной сферой?» «Что вы имеете в виду? – спросил журналист. – Как это может быть самым главным вопросом?» Эйнштейн ответил многозначительно: «Потому что ответ на этот вопрос определяет то, что мы будем делать со своей жизнью. Если Вселенная является дружественной сферой, то мы проведем свою жизнь, строя мосты. В противном случае люди будут тратить все свое время на то, чтобы строить стены. Решать нам».

Этот пример отлично иллюстрирует силу открытых вопросов. Данный подход демонстрирует, как сильный вопрос может выводить людей за пределы старых привычек мышления к соединению разума и сердца, к связи со своими ценностями и видением.

Природа великих вопросов

Мы сразу слышим свой внутренний ответ, когда нам задают великий вопрос: в нашей нервной системе начинают выделяться эндорфины, к нам приходят вспышки идей, нам становится интересно, мы начинаем думать на другом уровне. Вопрос отправляет нас в поиск, а поиск ведет на новые территории, уникальные и полезные. У каждого из нас есть эта способность расширять сознание, глубоко думать о том, что является для нас по-настоящему значимым.

Не все вопросы этому способствуют. В предыдущей главе мы рассматривали причины этого феномена – человек может иметь скрытой целью научить нас, оценить, направить. Вопросы могут быть адресованы в прошлое, где нас просили давать объяснения, оправдывать свои действия или выбор, разъяснять наши мысли и результаты. Такие вопросы часто заводят нас в тупик. Или это может быть простой вопрос из серии «почему-потому», который направляет наши мысли в прошлое или к конкретным действиям, требующим отклика прямо сейчас, как, например: «Можете передать соль?»

Глубокие вопросы имеют определенную структуру, которую вы можете научиться использовать. Люди, пишущие книги о великих вопросах, дадут вам их целые списки, и, конечно, в этой книге мы тоже это сделаем. Но перечислить глубокие вопросы означает просто дать намеки, которые могут быть полезными или не полезными, в зависимости от множественных уникальных ситуаций коучинговых разговоров.

В этой книге мы стремимся дать вам нечто большее, чем просто набор интересных вопросов. Наша цель – научить вас стратегии построения вопросов через открытое слушание и открытость самих вопросов, чтобы вы умели так задавать их, чтобы оказать реальную поддержку клиенту в достижении результатов. Открытость – это фактически внутреннее отношение. У нас может быть открытый подход к процессам визуализации и озарения. Мы можем даже использовать открытый, уважительный тон голоса. Понимание идеи открытости повышает силу коучинга, ориентированного на поиск решения.

Понимание идеи открытости повышает силу коучинга, ориентированного на поиск решения

Природа великих вопросов, инициирующих настоящий поток исканий, состоит в том, чтобы понять их структуру, которая увлекает нас и заставляет глубоко задуматься. Мы находим собственные ответы в отношении содержания нашей жизни. Это помогает нам структурировать наше внутреннее знание, и тогда мы можем придавать своему существованию смысл и двигаться вперед к тому, чтобы каждый день жить с позиции глубинных ценностей. Великие вопросы направляют нас к определению нашей истинной цели и самого плодотворного будущего.

Сила открытых вопросов

В продолжение нашего исследования важно рассмотреть структуру открытых вопросов. Особенно полезно научиться делать любой вопрос настолько открытым, чтобы он начал стимулировать поток идей. Это похоже на то, как вы открываете водопроводный кран. Вы можете открутить его чуть-чуть, чтобы вода лишь капала, а можете повернуть на полную, и ударит сильная струя.

Темой данной главы являются вопросы, открывающие кран. Сила открытых вопросов состоит в том, что они создают состояния потока, наблюдая за которым мы постоянно отмечаем, какие подходы делают вещи более понятными. Другими словами, каждый может систематически видеть разницу между вопросами, энергично продвигающими поиск, и вопросами, которые этого не делают. Соединение с ценностями и видением – это наука. Ориентированный на решение коучинг – есть поиск «шлюзов», открывающих целенаправленное творческое мышление.

Выполнение упражнений из данной главы быстро научит вас эффективному коучингу. Всего лишь через три недели практики вы станете мастером открытых вопросов. Вы увидите, как с легкостью сможете отмечать на шкале уровень эффективности любого задаваемого вами вопроса.

Открытые и закрытые вопросы

В предыдущей главе мы говорили, что советы часто даются человеку на основании уверенности в том, что он не имеет целостности, способностей и ресурсов. Указания обычно используются, чтобы поправить его в чем-то; при этом советчик не признает принцип Эриксона: любой человек уже в порядке. А это не сможет помочь тому, кому советуют, в долгосрочной перспективе.

И напротив, открытые вопросы стимулируют поиск, ресурсы и глубинное мышление. Они открывают двери к внутреннему обучению. Еще важно то, что эффективные открытые вопросы дают человеку возможность преодолеть старых гремлинов или страхи (особенно страх мечтать), а также любые ограничивающие убеждения о жизни и о себе. Они позволяют людям приходить к озарениям и находить осмысленные решения. Этот подход поддерживает человека в его постоянном развитии.

Закрытый вопрос требует в ответ сказать только «да/нет» или «это/то»; он лишает разговор перспективы. Открытые вопросы направляют человека к глубинному размышлению и требуют иного уровня мышления, чем те, что предполагают однозначный ответ «да/нет».

Открытые вопросы помогают людям расслабиться, взглянуть внутрь себя, прислушаться к себе и получить ясность в отношении собственной перспективы. Они уводят клиента от ограничивающих ловушек мышления в рамках «или/или», в рамках суждений и ограничений; и тогда люди начинают делиться своими глубинными убеждениями и находят творческие идеи, которые включают у них потребность в обучении и вдохновение.

Открытые вопросы часто согревают сердце. Они пробуждают состояние вдохновения, озарения, увлеченности и действия, вместо того чтобы фокусировать внимание на трудностях из прошлого. При использовании концентрации на будущем открытые вопросы способны обозначить яркие образы того, что по-настоящему нужно человеку и помочь ему сформировать качественно новое видение.

Такими вопросами коуч демонстрирует уважение к клиенту, потому что говорит, исходя из ожидания, что тот способен сам найти свои ответы. Этот тип поддержки подразумевает, что у клиента уже есть решения, сила и необходимые ресурсы, чтобы действовать в своем мире и понимать его. В этом контексте, в состоянии глубокого уважения и доверия, люди действительно находят собственные ответы.

Интонация открытых вопросов

Сильный открытый вопрос обычно задается легким тоном, так, чтобы помочь клиенту уйти вглубь себя и найти осмысленный ответ. Если, задавая вопрос, вы не проявляете вежливого, доброжелательного интереса, то человек может воспринять его как критику или манипуляцию и стать в защитную позицию, отрицая ценные качества этого вопроса.

Интонация является важной частью сообщения, особенно когда вы задаете вопрос, который относится к самой сути предмета. Мягкий поддерживающий тон голоса минимизирует вероятность возникновения защитной реакции. Бессознательный разум клиента должен воспринимать следующее сообщение: «Этот человек хочет меня поддержать и по-настоящему стремится мне помочь. Он думает о достижении моих целей, и я могу ему доверять».

Открываться и находить возможности

Глубокие вопросы, нацеленные на поиск результата, выявляют невысказанные и неосознанные важные темы. Люди, в свою очередь, выходят из рамок привычных структур мышления и начинают рассматривать ситуацию глубже и в новом ракурсе. Когда они это делают, то находят собственный внутренний магнит мотивирующего видения, ценностей и возможностей.

Когда клиент сам находит решения, он может взять на себя 100 % ответственности за свои мысли и действия – ведь авторство выбора не вызывает вопросов.

Это помогает людям выходить за рамки старых привычек поиска советов и стремления найти кого-то, кто им скажет, что нужно делать. Когда человеку не дают возможности найти собственные ответы, он не ощущает себя хозяином решений. А без этого ощущения человек не может взять на себя ответственность за результаты – позитивные или же другие, которые не способствуют развитию.

Итак, используйте открытые вопросы, когда хотите добиться следующего:

● Выявить идеи, входящую информацию и рекомендации, создающие более высокий уровень личного вклада, вовлеченности, ответственности и дисциплины.

● Помочь людям понять ту роль, которую они играли в достижении своих прошлых результатов, и помочь им начать добиваться большего.

● Научить людей наблюдать за своим мыслительным процессом, старыми убеждениями, направлением, в котором они двигались, и выводами, к которым они приходили раньше.

● Перенести фокус внимания в разговоре с прошлого на будущее (путем точного подбора слов). Выбор слов также можно использовать для того, чтобы сфокусировать внимание на поиске решений, возможностей и творческого вдохновения, вместо того чтобы ходить по кругу.

Как сделать открытые вопросы еще более открытыми

Сформулировать сильный открытый вопрос – настоящее искусство. Этому легко научиться, если практиковаться в ощущении уровня интереса в задаваемых вопросах. Если представить шкалу от 1 (слегка открытый вопрос) до 10 (полностью открытый вопрос, до самого максимума), то вы сможете увидеть, как внутренний интерес «открывает кран» настолько, что тонкая струйка информации превращается в бьющий фонтан. На рис. 4.1 проиллюстрировано то, как построить открытые вопросы, которые приведут к трансформационным изменениям.

Рис. 4.1. Шкала открытых вопросов (стр. 66 оригинала)

Ниже представлен перечень простых вопросов, которые могут стать более открытыми:

● Негативный: Почему у меня не хватает времени?

● Закрытый: Могу ли я найти способ и выделить больше времени?

● Открытый: Как мне найти больше времени для себя?

● Более открытый: Каким конкретно образом мне найти больше времени для себя?

● Сфокусированный: Какие способы наиболее успешны?

● Стимулирующий системное мышление: Каким образом можно увеличить используемое каждый день время?

Эти вопросы можно расширять и дополнять – так они станут интереснее. Свежий вопрос, который сможет обогатить ценностную структуру вашего клиента, пробудит в нем глубокий интерес. Человек станет думать о лучших, оптимальных, самых эффективных возможностях. Возьмите, к примеру, какую-нибудь актуальную для себя тему или вопрос и попробуйте задать эти вопросы самому себе.

1. Один из способов стимулировать интерес к совершению потенциального выбора – использование слов «мог» и «мог бы». Вы можете изменить вопрос с «Как вы сделаете ваше исследование более глубоким?» на «Как вы могли бы сделать ваше исследование более глубоким?».

Другие примеры:

● Как вы могли бы узнать еще больше?

● Как вы могли бы найти еще большую ценность в этой задаче?

● Кого вы могли бы попросить о поддержке?

2. Другой способ – задавать вопрос, используя слова во множественном числе. Заметьте, что несколько результатов расширяют интерес больше, чем один возможный результат.

● Каким новым способам вы могли бы научиться в процессе этой работы?

● Каковы те полезные результаты, которые вам нужны в этой ситуации?

● Какие еще есть способы найти долгосрочную ценность в этой возможности?

Поиграйте с примерами открытых вопросов и используйте слова «мог» и «мог бы» или множественное число для того, чтобы сделать их еще более открытыми. Задайте себе вопросы касательно вашего проекта или проблемы. Понаблюдайте, как они помогают более глубокому размышлению. Передвигает ли формулировка вопроса отметку на шкале в сторону повышения интереса к достижению результатов?

● Чему вы научитесь в процессе работы над этим проектом?

● Что вы хотите получить от этой ситуации?

● Как вырастут ваши способности, когда вы будете выполнять эту задачу?

● Что будет вдохновлять вас в процессе ее выполнения?

3. Добавление таких слов, как «лучший», «прекрасный» или «самый важный», сделает ваши вопросы еще более эффективными. Обратите внимание, что в приведенных ниже примерах мы можем сильнее «открыть кран»:

● Каковы некоторые из лучших вещей, которым вы можете научиться в процессе работы над этим проектом?

● Каковы некоторые из наиболее важных вещей, которые вам могут быть полезны в этой ситуации?

● Каковы некоторые из лучших способов оставаться приверженным своему делу долгое время?

4. Начните исследовать силу открытых слов – тех, что соответствуют состоянию постоянного потока, означают различные проявления развития, движения. Движение – это всегда более открытый процесс, чем любая статика. Попробуйте использовать такие слова, как:

● развитие;

● вдохновение;

● рост;

● эволюционирование;

● обучение;

● прояснение;

● создание.

Примеры вопросов могут быть такими:

● Каковы некоторые из лучших способов открытия вашей силы в этом проекте?

● Как вы могли бы углубить обучение способам задавать вопросы?

● Каким образом вы могли бы получать удовольствие от этого процесса?

Придумайте еще несколько предложений, используя образцы слов из списка, а также другие, которые придут вам на ум, и включите их в формат открытого вопроса. Старайтесь, чтобы вопросы были ясными и сфокусированными, как лазерный прицел. Лишние слова вредят эффективной коммуникации.

5. Теперь вы можете привнести в ваше общение системное мышление. Оно позволяет воспринимать любую систему в ее целостности, а не рассматривать подсистемы в отдельности. Системный подход повышает эффективность использования навыков ведения открытого диалога, а также силу вашего коучинга.

Вам следует стремиться к формированию системного видения. Важный инструмент в достижении этого – правильные вопросы. Они способны вызвать целый поток зрительных образов, подобно тому, как вспыхивает сухой хворост, когда к нему поднесут спичку. Вы можете рассматривать разного рода системы в зависимости от того, на что ориентирован желаемый результат вашей беседы. Например, время вашей жизни – это целостная система, а также ваше тело, семья, дом, город или страна. Примеры целостной системы это и музыкальная гамма, и геометрические формы – круг или квадрат. Шкала чисел от 1 до 10 также является целостной системой. Какие еще целостные системы вы знаете?

Вы можете использовать вопрос о максимальной ценности для того, чтобы углубить и развить любой из подходов к системе выбора возможностей. Если вопрос сформулирован таким образом, чтобы задать направление к достижению оптимального результата и максимальной ценности этой системы, то будьте уверены – идея получит самое пристальное внимание. Прилагательные превосходной степени (лучший, величайший, прекраснейший) наполняют ветром паруса корабля вашей открытой системы, и вам становится легко направлять свое судно к системе выбора.

Давайте рассмотрим следующие примеры:

● Что могло бы быть для вас наилучшим результатом, если вы рассмотрите некоторые возможности на шкале от 1 до 10?

● Предположим, вы могли бы прочитать в книге по главам историю всей своей жизни. Какие есть лучшие способы использования этой книги, чтобы максимально усилить ваше понимание общей цели вашей жизни? Как вы могли бы уже сегодня начать развитие некоторой небольшой части вашего понимания?

● Что, если вы проснетесь завтра утром и обнаружите, что ночью подул волшебный ветер и унес с собой весь негатив из вашей жизни? Весь ваш привычный скептицизм по поводу себя и некоторых областей вашей жизни полностью улетел вместе с этим ветром. Вдруг вы обнаружили, что можете в полной мере использовать ваши внутренние навыки для реального ощущения счастья. Какими замечательными способами вы можете начать применять их в своей жизни?

Упражнение на линию открытости вопросов

Мы предлагаем вам упражнение, которое поможет лучше исследовать открытое мышление и открытые вопросы. Для этого вам понадобится линия длиной от двух до четырех метров. Можете разметить ее с помощью маркеров или липкой ленты на полу от одной стены до другой; один конец линии будет обозначать 1, другой – 10 на шкале от 1 до 10.

Подумайте об одном из ваших важных проектов и задайте себе вопрос, как достичь результатов. Отметьте для себя степень открытости в первой формулировке вашего вопроса. Это наблюдение постепенно тренирует вас в определении степени открытости; таким подходом часто пользуются коучи, работающие в стиле поиска решений. Потом вы научитесь тому, как подстраиваться к мышлению ваших клиентов и вести их по пути формирования собственного открытого мышления.

Давайте рассмотрим по шагам один пример: представьте, что среди направлений вашего мышления вы обнаружили одно, которое вызывает у вас тревогу. Иногда ваш внутренний голос задает вам закрытый негативный вопрос, сформулированный на уровне огромного обобщения: «Почему я не могу заработать больше денег?»

1. Если эта мысль запускает ваш вопрос, то вы можете поместить его на отметке 1 вашей линии открытости. Обратите внимание, что любой вопрос начинается на 1 на вашей шкале, поскольку он все равно более открыт, чем любое утверждение или любой вывод, где вообще нет открытости. Когда вы утверждаете «Я не могу заработать больше денег», тогда ваш разум захлопывается, а вы становитесь только гостем в ваших мыслях. Обратите внимание, что этот провокационный вопрос, по сути, является жалобой. По своей форме он автоматически заставляет отвечающего указывать причины (находить объяснения и извинения), почему что-то не получается. У многих людей такой вопрос запускает диалог с их внутренним критиком, отвечающим на любые идеи, которые приходят при возникновении трудностей: «Потому что ты на самом деле не имеешь талантов, или потому что ты не умеешь правильно работать, или потому что ты просто круглый дурак!» Теперь сделайте второй шаг по линии открытости, используя этот пример с деньгами, и посмотрите, как вы можете сделать основной вопрос более продуктивным. Каким мог бы быть следующий шаг?

2. Обдумайте еще раз ваш вопрос: «Почему я всегда мучаюсь, пытаясь свести концы с концами?» Вы перешли к позитивной формулировке, чтобы включить свое любопытство, хотя это вопрос из разряда «почему-потому» и он все еще направлен только на поиск одной причины в прошлом. И снова вы мысленно ищете доводы, которые будут подтверждать ваши существующие негативные теории.

3. Давайте пойдем дальше по нашей линии. Теперь вы можете спросить: «Как я могу зарабатывать больше денег?» Вот мы уже сформулировали основной открытый вопрос. Обратите внимание, как этот искренний вопрос помогает спрашивающему увидеть новые возможности и немедленно направляет к открытым мыслям. Вы уже «отвинтили кран» открытого мышления, и из него потекла небольшая струйка, хотя при этом в любой момент могут появиться негативные заключения и страхи.

4. Теперь решите, как может ваш предыдущий шаг вести к более высокому уровню открытости? Подумайте о некоторых примерах предложений, с которыми мы работали раньше, и начните добавлять к ним такие стимуляторы открытости, как слова «начинать» или «приступать». Начало чего-то всегда является точкой наибольшей открытости для людей. Например: «Каковы способы, с помощью которых я могу начать зарабатывать больше денег?» Какие у вас еще есть идеи-стимулы?

5. Каким вы видите следующий шаг, исходя из этого? Если помните, вы можете добавить сюда такие слова, как «большой», «самый важный» или «лучший способ». Эти слова-усилители интереса привлекают внимание и переводят нас в состояние, в котором мы видим много возможностей и можем выбрать лучший ответ. Например: «Какой есть отличный способ, с помощью которого я мог бы начать зарабатывать деньги?»

6. Теперь исследуйте силу использования множественного числа: «Каковы некоторые из лучших способов, с помощью которых я могу начать зарабатывать деньги?» Или даже: «Какие есть три отличных способа, с помощью которых я могу заработать больше денег?»

7. Потом пойдите еще дальше и добавьте системный подход. Например, мы можем перейти к такому вопросу: «Какие замечательные системы я мог бы использовать, чтобы начать повышать до максимума мою способность зарабатывать деньги?»

8. Здесь мы открываем дверь к использованию систем, существующих для расширения всех доступных системных рамок. Это значит, что мы переходим к силе воздействия множественного числа, создания нескольких рамок и исследуем разные точки зрения. Вот пример:

«Прошел уже год с сегодняшнего дня (назовите дату и год), и я полностью контролирую мою способность зарабатывать деньги, стратегически ее развиваю и реально разработал систему для достижения результатов».

● Какие возможности я рассматривал?

● Какие у меня были самые лучшие способы (назовите десять из них)?

● Какие три самых лучших способа привели меня к тому состоянию, в котором я сейчас нахожусь?

● Находясь в этой точке в будущем, глядя глазами моего коллеги, друга, родственника, – какие новые качества я вижу в себе?

● Когда я смотрю в точку начала из этой точки в будущем, какие я вижу самые важные откровения и риски на пути?

● Если я поднимусь в воздух и смогу увидеть время своей жизни – от сегодняшнего момента до той точки в будущем, где я достиг своего результата, то каковы те лучшие способы, с помощью которых я усилил до максимума мои возможности и создал свою силу для зарабатывания денег?

● Какие действия я предприму, чтобы пойти еще дальше с уверенностью в будущем?

Проделайте описанное выше упражнение в отношении двух из ваших самых упрямых внутренних жалоб, например: нехватки денег, определенных отношений с людьми, построения бизнеса, создания здорового образа жизни, развития навыков коучинга и т. д. Если вы научитесь думать открыто в отношении себя и своих проблем, то сможете помогать и другим быстро добиваться результатов в жизни. При этом ваше мастерство коуча будет расти.

Для этого упражнения мы предлагаем вам перейти только от 7 до 8 на вашей собственной линии ранее закрытых идей и просто подумать о конце этой линии. Мы покажем вам некоторые сильные способы перехода на следующий уровень применения мощных открытых методов. Есть несколько причин, по которым стоит тратить на это время как для себя, так и для своих клиентов. Когда вы ищете ответы на глубокие открытые вопросы, то фактически строите новые магистрали в вашей нервной системе. Вы развиваете внутреннюю систему для развития гибкости мышления, когда думаете над этими вопросами.

Продолжая практиковаться, вы научитесь больше погружаться в глубины вашего творческого потенциала, и сила вашего размышления возрастет еще сильнее. То же будет происходить с вашими клиентами и людьми в ваших командах. Помогите им углубить их мышление по одному шагу за раз; не забывайте останавливаться, когда очередная задача будет решена. Просто проявляйте заинтересованность и двигайтесь с потоком темы, задавая свои вопросы постепенно и наблюдая за тем, как это работает.

Сильные вопросы из коуч-позиции

Как мы уже обсуждали, открытые вопросы создают доверие в разговоре. Они поддерживают людей в том, чтобы те имели возможность найти собственные озарения и решения, продвигаться к результату и осознавать свои внутренние цели.

Открытые вопросы являются искренними и глубокими, они происходят из неподдельного желания узнать больше о решениях и возможностях человека. Открытые вопросы подразумевают, что ничто не мешает человеку на пути к достижению успеха. «Чем меньше, тем лучше» – вот принцип, который следует соблюдать при постановке открытых вопросов: придерживайтесь одной темы, решайте одну проблему за раз, старайтесь как можно короче (но при этом ясно и четко) сформулировать свой вопрос.

Обычно после открытого вопроса следует долгая пауза или тишина. Вы постепенно научитесь уважительно принимать эту тишину, поскольку она позволяет человеку спросить себя, что для него наиболее важно, и внутренне прислушаться к своим ответам. Она показывает ваш искренний интерес и готовность внимательно слушать.

Когда вы откроете свой разум и сердце и из коуч-позиции зададите вопросы, открывающие разум и сердце клиента, тогда станут очевидными прекрасные более широкие возможности, чтобы ваш собеседник был в этой жизни бóльшим, делал больше и больше имел. Обучение такому подходу одновременно поможет вам обнаружить для себя ценность. Радость коучинга состоит в том, что, когда вы держите пространство открытым для другого человека, тогда вы получаете такой отклик, о котором не могли даже и мечтать. И это сразу станет вам доступно с помощью силы открытых вопросов.

Глава 5
Секретные интонации трансформационных разговоров

То, что есть на самом деле – это реальная сущность… Это ваше настоящее Я. Его природа – бесконечное бытие, самообнаруживающееся осознание… Оно постоянно. Это есть сам Дух.

Шанкара

История отшельника Томми

Как-то мне довелось провести три дня в одном из самых пустынных и необыкновенных диких мест Северной Америки – в горах штата Невада. С собой у меня был лишь маленький рюкзак, бурдюк с водой и замусоленная карта. Высокие кактусы сагуаро, огромные валуны, отвесные скалы, тропинка, вьющаяся среди холмов и ныряющая тут и там с равнин в глубокие каньоны. За последние два дня я не встретила здесь ни единого человека. Наступал вечер, и пора было подыскать место для привала, где я могла бы провести третью ночь в этих местах. Я свернула на извилистую тропинку, которая убегала к рощице, примерно в полумиле от меня, у подножия больших скалистых утесов.

Дойдя до места, я с удивлением обнаружила дорожку, выложенную с обеих сторон круглыми белыми камнями. Она провела меня под пологом ветвей и вывела к обустроенному открытому лагерю, состоящему из нескольких палаток и очагов. Я оказалась в чьем-то жилище.

Ко мне навстречу вышел очень маленький седобородый человек с большими глазами и теплой улыбкой. Он был карликового роста и смотрел на меня снизу вверх из-под нечесаных пучков седых волос. Потом протянул мне руку и сказал: «Меня зовут Томми!» Потрясенная уже самим фактом встречи с ним, не говоря уже о его росте и внешнем виде, я тем не менее представилась, как будто все было само собой разумеющимся. Он расценил мое появление как приятный сюрприз. «Вы мой первый гость за последние десять лет, – сказал он. – Хотите поужинать со мной?»

Двое незнакомцев, совершенно не ожидавших встречи друг с другом, сидящих у костра, ужинающих бобами и пьющих кофе в совершеннейшей глуши – поистине удивительное зрелище. Я расслабилась и стала слушать истории Томми. Он рассказывал о своих пятнадцати годах охоты за золотой шахтой Пропавшего Голландца («Видишь все эти ямы в земле вон там?»). Томми был очень горд своими достижениями. («Я еще не нашел его шахту, но найду. Вот где нужно копать!») Он был разговорчив, не расспрашивал обо мне, но рассказывал историю за историей. Он показал мне текст из Библии, который переписывал большими буквами для своей мамы, жившей в Луизиане. Мама Томми была почти слепой.

«Ей нужно, чтобы я посылал ей тексты из Библии, чтобы она могла их прочесть, – сказал он. – Это она дает мне денег на мою экспедицию. Каждые два месяца присылает мне чек, я выбираюсь, чтобы купить еды, получаю его, а в ответ отправляю ей несколько текстов. Когда я найду золото, у нее будет счастливая старость».

Его слова меня озадачили, но я их приняла. Задача и роль Томми казались ему вполне разумными. В его одинокой жизни был реальный смысл. Я подумала: «У каждого человека есть свое особое место в жизни. Просто я встретила такого, у которого оно очень необычное!»

Теперь я знала о его жизни. Вскоре я ему поведала свою – я отправилась в эту дикую местность, чтобы увидеть необычные края, узнать, на что я способна, и услышать настоящую тишину. Это его озадачило, но и он в свою очередь все принял. Я явно казалась ему странной.

Представьте себе такую сцену: два странника разговаривают друг с другом, радуясь уже тому, что рядом оказался живой человек. Они сидят под усыпанным звездами небом посреди совершенно дикого края. Один костер, два человека, горшок с бобами. Они – две разные модели мира, две разные реальности. Но они слушают друг друга, и каждый уважает «странность» другого.

Говорить было почти не о чем, но мы нашли тему для общения. Он рассказывал мне о птицах, насекомых, ящерицах. Я слушала и задавала вопросы о ручных голубях, которые тихо ворковали, устраиваясь на ночлег у него над головой. «Мои друзья», – сказал он.

Я в свою очередь сказала, что мне очень нравятся горы, и он засветился радостью. Томми с гордостью говорил мне о птицах и о своем доме среди дикой природы. Его энергия и силы вызывали у меня глубокое уважение. Соседи везде могут вести себя по-соседски.

Я пожаловалась ему, как мне было страшно здесь по ночам, когда в кустах слышалась возня диких койотов. Он заверил меня, что я буду в безопасности на обратном пути. Я совершенно успокоилась, слушая его дружеский голос.

Мы заговорили об удивительно прекрасных звездах на ночном небе. «Да! – сказал он. – Там точно есть Бог». Я кивнула. Вместе мы подумали о целостности мира и поделились своими ощущениями прекрасного и благодати.

Я улеглась спать, завернувшись в свой спальный мешок, уверенная в безопасности и дружбе странного незнакомца. Он лег спать, укрывшись своим одеялом, также с сознанием того, что встретил настоящего друга. Больше я не воспринимала его как отшельника, а как одного из бесчисленной семьи моих друзей. Я представила себе всемирный клан друзей, людей, которые помогают друг другу возродить веру в себя, предлагая простую человеческую помощь и тепло, когда это нужно, любому встречному, независимо от того, насколько странной может показаться им эта встреча.

На следующее утро я отправилась дальше и никогда больше в те места не возвращалась. Томми остался в моей памяти до сего дня. Эта встреча дала мне такое представление о природе дружбы, какого у меня никогда не было раньше. Отшельников вообще не бывает, и никто не живет в одиночестве. Человечность не оставляет закоулков, где можно спрятаться. Мы должны любить друг друга. Или умереть.

Как использовать голос максимально эффективно

Открытая интонация очень сильна и необходима в трансформационном разговоре. Открытой интонацию делает степень, до которой она выражает искренность и деликатную заинтересованность. Вы могли бы услышать такую интонацию, если бы поговорили с Томми.

Открытая интонация дает ощущение особого уважения. Уважение очень близко к интересу. Интерес, во всех смыслах этого слова, показывает уважение и бесконечно расширяет восприятие. Мы можем говорить и слушать с позиции открытого уважения, и это создает такую интонацию в разговоре, которая способна вызвать озарение, раскрыть потенциал и обеспечить трансформационные изменения.

Как совершенствовать диапазон интонаций

Есть три сильные интонации. Назовем их: тон волшебника, тон истинного друга и тон мудреца. Эти интонации открывают ворота к глубинному знанию, а также помогают больше уважать внутренние ценности и способности других людей. Имеет значение и тон голоса, и его модуляции. Люди сразу понимают и чувствуют эти нюансы на любом языке.

Названные интонации используют силу быстрого темпа и теплоты. Клиент получает ощущение поддержки уже от звука самого голоса. Практически всегда, когда открытый вопрос произносится таким тоном, клиент ощущает прилив энергии.

Опробуйте эти интонации на практике. Вам нужно будет регулярно их использовать, поскольку они выводят вас и ваших собеседников за тесные рамки упрощающего мышления «или-или». Важно также то, что они освобождают людей от скептического, осуждающего внутреннего диалога, который навешивает ярлыки и вызывает негативные чувства. Ваша интонация может помочь другим при общении с вами войти в состояние потока для осознания важных ценностей и формирования своего видения.

Открытый тон 1: тон волшебника

Тон волшебника – важный коучинговый тон. Он означает, что вы говорите основываясь на ценностях, оптимистично, в быстром темпе и заинтересованно. Ваш голос полон силы и энтузиазма. В нем слышится одновременно и ожидание, что человек проявит свои способности, и призыв к этому. Тоном волшебника задаются вопросы, которые способствуют визуализации. Этот голос помогает осознать возможности и создает заинтересованность в будущем. Тоном волшебника преимущественно задают вопросы о стратегиях и ресурсах.

Функция призыва: тон волшебника

● Оптимистический, открытый, призывно звучащий. Взывает к проявлению способностей.

● Демонстрирует энтузиазм и энергию. Тон голоса свидетельствует о заинтересованности; в разговоре звучит много вопросов.

● «У вас есть ресурсы; давай теперь продумаем стратегию…»

Фразы для практики

Используйте эти фразы, чтобы практиковаться как в формулировках, так и в интонации волшебника. Говорите громко, внимательно прислушиваясь к своему голосу. Представьте, что вы разговариваете с клиентом и что вашей целью является вдохновить его на реализацию некого серьезного плана. Задаваемые вами вопросы могут звучать как сигнальный свисток. Для увеличения энергии используйте короткие, полные энтузиазма вопросы. Чтобы войти в это состояние, вы можете потирать руки от нетерпения и радости.

● Вы говорите так, что я вижу, вы действительно сконцентрировались! Теперь, когда вы убедились, что продвижение вперед идет вам только на пользу, каков будет ваш следующий шаг?

● Отлично! Да вам приходит в голову столько идей! Какие еще вы можете предложить?

● Какую стратегию вы могли бы разработать для того, чтобы хорошо это сделать?

● Смотрите! Вы уже действительно продвигаетесь вперед!

● Ого, вы меня этим зацепили! Продолжайте описывать, как вы это представляете в целостности, и я посмотрю на эту картину вместе с вами!

● Надо же, я даже и представить себе не мог, каким вы бываете, когда вдохновляетесь! Видно, что вы сейчас действительно горите! Расскажите побольше!

● Вот сценарий, который стоит рассмотреть! Продолжайте, рассказывайте дальше, это очень интересно!

● Вам кто-нибудь говорил о том, насколько вы становитесь творческим человеком, когда вы видите целостную картину?

● Смотрите! Ваш энтузиазм растет на глазах!

● Я слушаю вас и понимаю, что вы действительно учитесь. Это прекрасно!

● Ваши способности к визуализации потрясающие! Я в восторге от деталей картины, которую вы создаете. Продолжайте мне их описывать! Меня это тоже вдохновляет.

● Подумайте, а что еще вы можете сделать, чтобы все это реализовалось?

Открытый тон 2: тон настоящего друга

Второй тон – тон настоящего друга, способствует сохранению высокой самооценки в сложных ситуациях. Он дает человеку возможность простить себе свои прошлые ошибки и оказывает ему безусловную поддержку. Голос при этом теплый и открытый, легкий и особенно нежный.

Функция поддержки: тон настоящего друга

● Поддерживает в человеке высокую самооценку и намерение прощать себя самого.

● Товарищеский, теплый, открытый, поддерживает уверенность в способностях.

● Мягкость и нежность в голосе.

Фразы для практики

Попрактикуйтесь в использовании тона настоящего друга. Немного замедлите темп своей речи. Представьте, что ваш голос похож на голос нежной, заботливой матери.

● Вы, да и кто угодно могли бы из-за этого расстроиться.

● Вы собираетесь это преодолеть? Ваша решимость заслуживает поддержки.

● Можете пока оставить эмоции в стороне и расширить свое видение? Какой бы полезный урок могло ваше будущее, умудренное опытом «я» извлечь из нынешней ситуации?

● Да вы шутите! Вы действительно вините себя за это? Бить себя самого бывает довольно больно. Как вы можете использовать этот урок, чтобы развиваться дальше?

● Что, если вы на мгновение отстраните ту часть себя, которая говорит о вас в унижающем тоне, и дать ей послушать ту часть, которая не соглашается с этой ерундой, ту часть, которая знает, что у вас все в порядке и всегда было в порядке?

● Это важная внутренняя связь, не так ли? Что вам говорит поддерживающая вас часть вашего внутреннего «я» перед лицом всех этих страхов?

● Неудивительно, что вы чувствуете себя не в своей тарелке! Постоянно винить себя – да это кого угодно доведет до ручки. Спасибо за то, что рассказали мне все это. А теперь попробуйте отстраниться и взглянуть на себя со стороны. Как бы вы могли преодолеть свое состояние?

● Ух ты! Да любой человек мог бы чувствовать себя так, если бы в это верил! Я так рад, что вы сейчас об этом говорите.

● Вдохните глубже. Вы скоро расслабитесь, и к вам снова вернется ваше видение.

● Возможно, вы не очень добры к себе в этой ситуации? Быть может, вы заслуживаете сочувствия?

● Вам не кажется, что вы выступаете сразу в роли судьи и присяжных в отношении себя и что вы не очень к себе справедливы?

● А что если на самом деле с вами все в порядке? Что если вы просто слегка расстроены?

Открытый тон 3: тон мудреца

Тон мудреца похож на гул большого колокола, ровный звук которого возглашает о новых возможностях. В звучании голоса следует взять самые высокие резонансные ноты в доступном вам диапазоне. Интонация демонстрирует осознание лидерских качеств собеседника и направлена на то, чтобы передать ему состояние благодарности и вызвать желание отметить достигнутое. Вашу речь в этом тоне можно было бы сравнить с «Одой радости» Бетховена. Главным образом воспеваются внутренние ресурсы. Звучит тихая нота благословения изменений. Ваш голос вызывает ощущение благословения, непрерывного развития, разворачивающейся силы и направленности на цель. Эта интонация обычно появляется на сцене к концу коучинговой сессии.

Функция декларации: тон мудреца

● Декларация благословения, благодати и непрерывного развития.

● Открытость, свобода озвучивания идеи: «Вы являетесь целостным человеком».

Фразы для практики

Используйте нижеперечисленные фразы для практики этой интонации. Когда вы научитесь ощущать расширяющееся внутреннее пространство благословения, увеличьте диапазон тональности вашей речи. Представьте, что вы способны вдохнуть жизнь своим голосом, ваш голос – это голос «празднования мира», он разливается мягко, как океанская волна. Говорите расслабленно, прислушивайтесь к мудрости собственных слов. Попробуйте эту интонацию сейчас.

● Только вы знаете свою внутреннюю правду и то, почему это знание имеет для вас глубокий смысл. Только вы сами можете ощутить в себе силы.

● Вы учитесь по-настоящему! Волна ваших потенциальных возможностей идет на подъем. Ваши способности помогут вам продвинуться далеко вперед.

● Когда вы говорите, я вижу будущее с таким огромным потенциалом. Так замечательно наблюдать, как вы переходите к действиям!

● Сейчас вы – лидер, который познает диапазон своих возможностей. Вы тот, кто твердо стоит на ногах в отношении своих ценностей, кто ясно понимает свои способности, тот, чьи действия достойны доверия всех, кто от вас зависит. Очень приятно за вами наблюдать.

● Некоторые люди развивают в коучинге что-то одно, другие – несколько направлений, а есть такие, кто полностью раскрывает свой потенциал. Какое наслаждение видеть человека, который учится максимально полно осваивать свои возможности!

● Видение без действия – это просто мечта. Действие без видения – пустая трата времени. Некоторым людям удается их соединять. Будьте внимательны, потому что вы действительно приступаете к настоящей работе. Видение вместе с действием могут свернуть горы и изменить мир!

● Как здорово понимать, что прошлое уже позади и что его больше нет. А вы – это будущее, которое вы создаете. Ваше будущее полностью принадлежит вам. И вы действительно строите собственную жизнь. Расслабьтесь и наслаждайтесь своими мечтами!

● Полностью доверяйте своему видению. Радуйтесь ему и уважайте себя. Любите свое видение – это ваш дар миру!

Упражнение «Практика применения открытых интонаций»

В этом упражнении вы будете практиковаться в использовании различных открытых коучинговых интонаций, как актер готовится к репетиции важной части спектакля.

Вы откроете способность выражать свои мысли и налаживать контакт с собеседником. Встаньте и говорите, обращаясь к близкому другу, к кому-то, кто для вас очень важен. Представьте, что этот человек стоит перед вами. Снова прочитайте текст; представьте себе, что от этого зависит все ваше благополучие. Говорите от сердца и проникнитесь самим тоном своего же голоса, теми чувствами, которые он призван вызывать. Сначала это вам может показаться немножко странным или искусственным, однако вскоре вы найдете свой самый искренний голос. Чем больше вы будете практиковаться, тем больше сможете использовать интонацию как инструмент для того, чтобы находить лучшее в других людях.

Заметьте, что предложенные три тона очень различаются. Попробуйте их в коучинговых сессиях с самим собой. Затем потренируйтесь с человеком, который для вас значим.

● Говорите четко.

● Развивайте у себя способность подстраиваться к громкости, тону, темпу и тембру речи другого человека. Чтобы это сделать, вы должны развивать способность играть своим голосом: от тихого к громкому, от низкого к высокому и т. д.

● Расширяйте диапазон эмоций и звуков, передаваемых голосом: от ровного к возбужденному, от вопросительного к утвердительному, от высокого к глубокому грудному.

Сделайте свой голос контрастным обстановке: например, если вы находитесь в шумном месте, пусть ваши слова звучат тихо, медленно или глубоко.

Закрытый тон: тон воина

Мы описали три открытые интонации, а теперь рассмотрим еще одну. Это четвертая ключевая интонация, закрытый тон, у которого особая функция. Он нужен при выживании в трудных условиях. Внутренний голос звучит решительно и побуждает собраться и действовать в данный конкретный момент, чтобы преодолеть препятствия и выжить несмотря ни на что. Сообщение звучит прямо и методично, в стиле «или-или». Тон воина может быть и насмешливым, и немного ворчливым, он всегда категоричен и директивен. (Тон голоса побуждает к действию и призывает взять ответственность – это его главная функция. – Прим. науч. ред.)

Функция утверждения: тон воина

Тактический, директивный, сфокусированный; ориентирован на выживание.

Короткие четкие фразы – указания к действию.

Говорит о насущной необходимости.

Примеры

● Либо пан, либо пропал.

● Под лежачий камень вода не течет.

● Не будет славы, коль кишка тонка.

● Без труда не вытащишь и рыбку из пруда.

● Взялся за гуж – не говори, что не дюж.

● Не давши слово, крепись, а давши – держись.

● Пленных не брать.

● Назвался груздем – полезай в кузов.

● Есть лишь победа. Остальное не важно.

● Неудачи быть не может.

● Действуй! Хватит сидеть сложа руки.

Как видно, это не самые мягкие фразы. Большинство людей слишком часто используют тон воина в разговоре с собой, а потом чувствуют себя подавленно. Многие сопровождают такой внутренний диалог субъективными выводами и заключениями. Тон воина довольно суров, напряжен и серьезен. Он способен вызывать у людей стрессовое состояние и ощущение отсутствия выбора. Важно научиться вовремя переключать передачу и переходить от тона воина к другим интонациям, позволяющим снять напряжение и развиваться.

Когда нужен тон воина? Нам он необходим тогда, когда в доме пожар или когда надо быстро спрятаться от урагана. Или чтобы отказаться от устаревшей ненужной привычки.

Этот тон стоит использовать как для противостояния внешним угрозам, так и когда нужно решить сложную задачу, связанную с вашим видением. Когда этот тон применяется таким образом, то его энергия передается тому человеку, которого вы стремитесь поддержать в его движении вперед. Вот примеры:

● Вы составили план действий! А теперь ноги в руки – и вперед!

● Вы уже выбрали путь. Давайте же!

● Хорошо, а теперь за дело!

● Вы уже прицелились! Пли!

● Поехали!

● Пора встать и показать себе, чего вы стоите!

● На старт, внимание, марш!

Это позитивные и поддерживающие утверждения. Однако при этом важно понимать, когда уместно их использовать. Бывают моменты, когда тон воина помогает «выйти из ступора». Но большинство людей лучше реагируют на теплый тон радости, похвалы и поддержки. Поэтому необходимо хорошо знать своего клиента и делать то, что поддерживает и помогает в развитии именно ему.

Что касается себя самого, то полезно убрать этот жесткий тон из своего внутреннего диалога и оставить его только для некоторых особых случаев, когда он действительно нужен: при заполнении налоговой декларации, или когда вы очень устали, или когда вам нужно успеть на самолет и т. п.

Что если бы у вас вошло в привычку оставлять тон воина, когда в нем нет необходимости, на берегу истории и переходить к открытым жизнеутверждающим интонациям? Что если бы вы могли по-настоящему ощущать теплые звуки голоса как важную часть своего «я» и научиться ими пользоваться?

Ваш голос действительно может побуждать других людей к трансформационным изменениям, и вы сами сможете в этом убедиться. Перенеситесь на ту часть внутренней территории, где царят голоса волшебника, истинного друга и мудреца.

На рис. 5.1 мы даем краткую схему этих интонаций.

Рис. 5.1. Четыре функции творческих интонаций

Упражнение «Я тебя люблю»: аудиопрактика

Это упражнение на различение интонаций. Его цель – научиться осознавать те скрытые посылы, которые мы получаем в множестве информационных сообщений в обыденной жизни – они содержатся в разговорах, песнях, печатных текстах и рекламе. Это поможет вам обрести ясное понимание, с какой интонацией стоит озвучивать ваши сообщения клиентам.

Такое упражнение – пример того, как использование голоса меняет восприятие ваших слов.

● Сравните разницу между словами «Я тебя люблю!», когда вы их кричите или когда вы их шепчете.

● Поменяйте ударение: Я люблю тебя. Я люблю тебя. Я люблю тебя. Слышите разницу?

● А теперь высота тона. Скажите «Я люблю тебя!» высоким визгливым голосом, а затем низким глубоким.

● Поменяйте темп речи. Произнесите это очень быстро, а потом очень медленно.

● Теперь попробуйте произнести эту фразу тоном волшебника, друга, мудреца и воина так, как мы описывали в этой главе. Прислушайтесь к обертонам и к своему внутреннему сообщению. Теперь скажите это любимому человеку так, как вам самим хотелось бы.

По мере того как вы учитесь использовать свой голос, улучшается ваша способность слышать. А когда она совершенствуется, развивается и ваш навык общения с людьми. Самая эффективная коммуникация происходит тогда, когда вы слушаете на самом глубоком уровне, что включает более широкое и значимое использование голоса, чем простое произнесение слов.

Можете ли вы слышать мысли, когда произносите эти слова?

Можете ли вы сейчас испытывать радость?

Можете ли вы ощущать, как она растет, когда вы читаете эти строки?

Так приятно делиться этими навыками! А когда вы становитесь более восприимчивыми к невербальной коммуникации, увеличивается и ваша способность устанавливать крепкое взаимопонимание – раппорт, – подстраиваясь в разговоре к интонациям и стилю общения собеседника.

Выполняйте упражнения из этой главы до тех пор, пока не научитесь контролировать свою интонацию и осознавать те чувства, которые возникают при искусном ее использовании.

Глава 6
Использование рамок восприятия. Наш подход к ситуации

Если вы считаете, что у вас получится, – у вас получится. Если вы считаете, что у вас ничего не выйдет, – вы правы.

Мэри Кэй Эш

Если вы верите во что-то, то доказательства не нужны. Если не верите – ни одно из них не будет для вас убедительным.

Неизвестный

История о теленке

На одной ферме жил-был упрямый молодой бычок. Однажды он никак не хотел идти пастись вместе с остальным стадом. Он забился в самый дальний угол и не собирался двигаться с места, несмотря на все усилия трех детей фермера, которые, набросив ему на шею веревку, изо всех сил пытались вытащить его на улицу. Бычок был довольно крупным и крепким, поэтому ему успешно удавалось сопротивляться мальчишкам. Те тянули как могли, но теленок упорно упирался копытами в пол и крепко стоял на месте. Как ребята ни старались сдвинуть его, у них ничего не получалось.

Тут старшему брату – а им был Милтон – пришла в голову идея. В то время как двое продолжали тянуть бычка, Милтон обошел амбар сзади, пролез сквозь большую щель между досками и, схватив упрямившееся животное за хвост, стал тянуть его назад, к дальнему углу. Мгновенно бычок стал сопротивляться неожиданному натиску сзади и, рванув в противоположную сторону, выбежал из двери на свободу.

Теленок реагировал сопротивлением на любое принудительное действие. Такая же реакция свойственна и многим людям. Стоит учитывать эту и другие особенности ваших собеседников, вырабатывая гибкую тактику обсуждения, стараясь понять людей, с которыми вы разговариваете, заинтересовать их и мотивировать на трансформационные изменения. Это должно происходить таким образом, чтобы у людей самих возникало желание подобных личностных преобразований.

Что такое рамка? Что такое рефрейминг?

Получение максимального результата – особенный навык. Владение таким навыком и умение его использовать отличает стабильно успешных людей от тех, кто старается просто завершить очередное дело.

То, как вы рассматриваете некую ситуацию, – это подобие рамки, в которую вы как бы заключаете событие, как его воспринимаете. Рамки вашего отношения или понимания смысла происходящего способны сильно повлиять на ваши последующие решения и действия. Отличный пример тому – когда человеку предлагается взглянуть на стакан с водой и определить, каким он его видит – наполовину полным или наполовину пустым.

Вы можете творчески подойти к формированию своего понимания данной ситуации. Умение изменить рамку своего отношения или провести рефрейминг также является навыком.

Вы сами очерчиваете свои рамки. Именно вы решаете, «наполовину пустая» ситуация или «наполовину полная». Если вы склонитесь в сторону первого варианта, то начнете искать, чего не хватает, и в результате притянете еще больше «пустого» в вашу жизнь, потому что именно на этом концентрируете свое мышление и внимание. Выбирая «наполовину полную» рамку значения, вы настраиваетесь на движение вперед и в результате привлекаете больше действенных вещей, которые работают и способны лечь в основу вашего движения. Что вам больше нравится – целостность или пустота?

Всем нам знакомы примеры, когда люди заперли себя в границах мышления, ориентированного на пустоту:

● Женщина в трудном финансовом положении сосредотачивается на том, как сложно оплачивать счета, вместо того чтобы подумать, как она представляет себе благоприятные условия для жизни и что ей необходимо сделать для того, чтобы повысился уровень ее доходов.

● Ребенок хочет такую же игрушку, как у соседского мальчика, и не обращает внимания на все другие игрушки, которые у него есть.

● Руководитель постоянно всех критикует и жалуется, что все идет не так, но никак не догадается провести реорганизацию, направленную на улучшение ситуации.

● Человек, выбирающий позицию жертвы, берет вину на себя и концентрируется на том, как он оказался в таком положении.

Большинство людей учились аналитически мыслить и решать задачи, параллельно оценивая, что именно происходит не так или неправильно в той или иной ситуации. И хотя анализ проблем глубоко укоренился в мышлении, это не лучший подход к достижению желаемого. Пока фокусируешься на проблеме, сама проблема визуализируется. Такой «хронический» взгляд на нее порождает негативные чувства, в результате притягивается новый негатив, и в жизни возникает все больше неприятных ситуаций и переживаний.

Качество вопросов, которые вы задаете самому себе или кому-либо еще, определяются вашими рамками восприятия и отношения – наполовину пустого или наполовину полного, и они поведут ваше сознание в том или ином направлении. Эти вопросы могут быть вам полезны или наоборот. Вы можете выбирать рамку, вопросы из которой направят вас к тому, чтобы наполнить стакан либо опустошить его, а может, даже сделать коктейль, добавив к тому, что уже налито в стакане, что-то еще по своему желанию. Определить свои желания – значит создать качественно новую рамку, провести рефрейминг. «Хочу ли я, чтобы мой стакан был пустым, полным или чтобы в нем был коктейль?». Все это альтернативы, определяющие цель.

Часто люди не желают остановиться и проанализировать форму своего подхода к какой-то ситуации. Они мыслят и чувствуют автоматически, не веря в то, что способны что-то изменить. Что привело к тому, что стакан видится наполовину пустым или наполовину полным? Как то или иное восприятие стало привычной рамкой отношения?

Нас могут отвлечь вопросы: «Кто наполнил стакан?», «Кто не наполнил стакан?», «Кто поставил стакан сюда?», «Зачем?». Несмотря на то, что ответы на эти вопросы тоже несут информацию и могут быть интересны, они ни к чему не ведут, не направлены на поиск решения вопроса. Коучинг, направленный на поиск решений, базируется на ключевых вопросах: «К чему вы действительно стремитесь?», «Почему вам так важно вложить всю свою энергию в процесс достижения поставленной цели?».

Мышление, ориентированное на результат

Видение картины желаемого будущего – ключ к достижению поставленной цели. Реализовать можно только то, что можно представить. Сначала все происходит в сознании, потом воплощается в реальность. Создайте в своем сознании карту результатов для любой ситуации, и она приведет вас к желаемому будущему. Это первый шаг к тому, чтобы запустить магическую силу коучинга.

Чтобы достичь любой цели и реализовать стремления, независимо от того, велики они или малы, первое, что вам необходимо сделать, – определить, что конкретно вы хотите. Необходимо нарисовать четкую, полную вдохновения картину желаемого будущего, ориентированного на вашу систему ценностей. Это видение играет ключевую роль точки отсчета и направляет трансформационный разговор.

Если вы являетесь коучем, заметьте, что все люди хотят такого будущего, которое вдохновляло бы их, а не вело в обратную сторону, опираясь на прошлое. Только визуализировав для самого себя свою уникальную мечту, вы можете вдохновенно двигаться к ее реализации. Для начала вам необходимо прояснить четыре ключевых аспекта коучингового подхода.

● Где вы находитесь – ваше текущее состояние.

● Где вы хотели бы быть – ваше желаемое состояние (Сфокусироваться на этом – самая важная часть.)

● Какие вам понадобятся ресурсы, чтобы перейти из одного состояния в другое.

● План ваших действий, чтобы сократить расстояние между настоящим и желаемым будущим.

В коучинге, направленном на поиск решений, мышление, сфокусированное на результате, является основой любого разговора о направлении и цели.

Ориентируясь на результат, вы поддерживаете людей (или самого себя) в стремлении воодушевленно двигаться к намеченной цели и более серьезным планам, с ней связанным. Вы помогаете себе или другим людям создать большую целостную картину видения, макровидения, а затем картину микровидения по мере преодоления на своем пути разного рода препятствий. Как уже говорилось выше, первый шаг – это настроить фокус вашего внимания в коуч-сессии. Затем вы договариваетесь реализовать то, что обозначили как важное, шаг за шагом.

Эти шаги – как маршруты и вехи, которые обычно обозначаются на карте. Пройдя их, вы попадаете в пункт назначения. Таким образом, вам необходимо создать свою карту – визуализировать желаемый исход ситуации и составить план действий. Имея перед глазами такой план, вы сможете гибко реагировать и уверенно преодолевать возникающие на вашем пути препятствия.

Иными словами, коуч помогает человеку определить, что он действительно желает, визуализировать желаемое и удерживать эту визуализацию в своем сознании во время процесса движения к цели, сформулировать этапы достижения результата и поддерживает его в решении задач каждого этапа. Вдохновляет человека создать поддерживающую среду и запасные планы.

Поиск наилучших путей решения задач

Поиск свежей информации за рамками наших знаний является решающим. Звучит парадоксально, но нам необходимо знать то, что мы не знаем.

Джон Као

Представьте, что вы неожиданно столкнулись с множеством проблем и вам необходимо быстро их решить. Вы впервые оказались в подобной ситуации. В чем состоит ваш подход? Большинство из нас концентрируются на проблеме, задавая такие вопросы: «Почему возникла эта проблема? Что мне необходимо сделать, чтобы от нее избавиться? Вы уверены, что это моя проблема? Может быть это не так?»

Пока вы ищете ответы на эти вопросы, проблемы растут с каждой минутой. Ваше внимание и все ваши усилия будут полностью направлены на преодоление проблемы. Соответственно, чем больше внимания вы направляете на проблему, тем больше проблем вы привлечете. В то же время вы начинаете чувствовать, как снижается уровень вашей изобретательности, столь необходимый для нахождения приемлемого (не говоря уже о наилучшем) решения.

Концентрируясь на проблеме, а не на ее решении, вы погружаетесь в нее, словно в зыбучие пески. Некоторые люди идут по зыбучим пескам в ботинках со свинцовыми подошвами.

Одной из самых эффективных рамок восприятия, которые вы можете использовать, является переход от проблемы («Я не хочу, чтобы X») к ее решению («Я хочу, чтобы Y»). Такой переход помогает стремительно изменить ваш образ мышления и то, как вы себя чувствуете. Эта книга откроет для вас новые навыки фокусировки на решении задач и укрепления своих позиций в самом начале диалога с самим собой или с другими людьми. Вы можете усовершенствовать эти навыки, задавая ориентированные на цель вопросы, которые помогут вам улучшить способность визуализации.

Для этого вам нужно использовать следующие методы, направленные на поиск решений.

Сконцентрируйтесь на позитивных моментах. Рассмотрите свои сильные стороны, возможность сотрудничества, наличие необходимых ресурсов.

Ищите возможности в решениях. Используйте шкалирование, задавая вопросы: «Что может мне помочь продвинуться на один шаг вперед – с 3 на 4 позицию в условиях ясности?» Или: «Думаю, я уже ступил на путь решения проблемы, что мне стоит сделать иначе?»

Ищите путь к решению. Используйте необходимые системные вопросы: «Чего именно я хочу в этой ситуации?», «В чем заключаются мои наивысшие намерения?», «Каким был бы самый удачный результат, который я мог бы достичь?», «Что мне нужно изменить, чтобы достичь такого результата?». Отведите время на визуализацию этого решения. Представьте, что вы уже достигли результата. Когда вы представите себе это, почувствуйте, какие эмоции это у вас вызовет.

Вообразите себя в будущем, когда результат вами уже достигнут. Когда вы представите, какие эмоции в вас вызовет достижение поставленной цели, оглянитесь, и вы увидите все пройденные вами этапы. Определите их ценность. Вы приняли участие в «прогулке» в будущее, теперь можно провести анализ пройденных шагов, которые привели вас к наилучшим результатам.

Проверьте, как решения могут сработать. Аккуратно разделите визуальную картину на микроэлементы. (Представьте, что вы используете объектив с переменным фокусным расстоянием для детального исследования ключевых этапов. Если что-либо не ясно, необходимо вернуться к картинке, и на этом уровне найти новые шаги, которые вы с высокой вероятностью там обнаружите. Будьте открыты разным путям решения.)

Спросите, все ли элементы изучены с точки зрения эффективности. Вы можете делать расчеты по шкале гипотетической эффективности, взвешивать и проверять вероятную эффективность основных потенциальных вариантов, пока результат не будет достигнут.

Используя вышеперечисленные способы, помогающие поиску решений, вы приятно удивитесь тому, как уверенно сможете справляться даже с самыми тяжелыми проблемами и находить в них возможности. Для начала выберите несложную задачу, которую вы должны решить. Сделайте следующий шаг, анализируя ваше отношение к новому решению, которое может открыть вам возможности.

Только когда картина вашего восприятия изменится и оно будет сосредоточено на достижении желаемого результата, вы сможете двигаться вперед к поставленной цели. Люди, окрыленные вдохновением, используют этот навык для того, чтобы достичь результатов.

Примером может послужить история о зажиточном торговце, который, столкнувшись с неприятностью, решает рассмотреть сло

Скачать книгу

Перевод Международный Эриксоновский Университет Коучинга

Редактор Мария Брандес

Научный редактор Татьяна Андриевская

Менеджер проекта С. Турко

Корректор Е. Аксёнова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Дизайн обложки И. Раскин

Арт-директор С. Тимонов

Введение

Цель книги

Что вы приобретете, прочитав эту книгу?

Чтобы взять максимум от книги «Достижение целей: Пошаговая система», мы предлагаем:

Какие этапы освоения навыков мы проходим?

● Этап 1. Бессознательная некомпетентность

● Этап 2. Сознательная некомпетентность

● Этап 3. Сознательная компетентность

● Этап 4. Бессознательная компетентность

Глава 1
Создание взаимопонимания для развития отношений

И я стараюсь найти способ дать сигнал моим спутникам… сказать простое слово, пароль, как будто мы заговорщики. Давайте объединяться. Давайте крепко держаться друг друга, давайте соединим сердца, давайте создадим разум и сердце нашей Земли.
Никос Казантзакис

Потанцуем?
Король и Я

История Милтона и Джорджа

Будучи молодым психиатром, Милтон Эриксон практиковался в больницах для душевнобольных. Он описал случай одного своего пациента по имени Джордж. Тот говорил «словесной окрошкой», обрывочными фразами и беспорядочной смесью существительных и глаголов. Милтон встретил Джорджа в первый день своей работы в Ворчестерской психиатрической больнице в Нью-Йорке в конце 1920-х гг. Того подобрали пять лет назад, когда он бесцельно бродил по дороге. Никто не знал его фамилии и его истории, потому что говорил он совершенно невнятно. Выяснить смогли только имя.
На первой встрече с Джорджем Милтон был озадачен. Когда он в первый раз делал обход палаты, этот пациент неожиданно подскочил к нему и около двух минут говорил «словесной окрошкой» очень возбужденным тоном голоса. Медсестры объяснили, что он делал это только тогда, когда в палату приходил новый человек.
Милтон выслушал его с интересом, а затем вернулся с секретаршей-стенографисткой. Она записала слова Джорджа. Затем Эриксон несколько недель сам учился говорить такой же «словесной окрошкой». У него возникла идея, для реализации которой нужна была тренировка и упорство.
Когда Милтон хорошо подготовился, он снова пришел в палату к Джорджу. Тот вскочил, подбежал к нему и возбужденно произнес три предложения «словесной окрошкой». Милтон в ответ так же возбужденно произнес три предложения таким же образом. Джордж был видимо поражен. Он сел на скамейку и с интересом посмотрел на доктора. Эриксон присел рядом.
Джордж десять минут думал, а потом встал и начал расхаживать взад и вперед возле Милтона, методично излагая что-то в своей привычной манере. Он как будто рассказывал какую-то историю. Высказавшись, больной сел на скамейку. Милтон встал и десять минут расхаживал взад и вперед, точно так же говоря что-то Джорджу «словесной окрошкой». Потом тоже сел на скамейку.
Еще через пятнадцать минут начался новый раунд. Джордж встал и, бурно жестикулируя, начал страстный монолог, который продолжался полчаса. На этот раз он, похоже, высказывал Милтону свои сокровенные чувства и мысли о жизни: иногда говорил грустно, иногда сердито, а иногда возбужденно. Эриксон внимательно слушал, и когда настала его очередь, он говорил столько же времени. Весь диапазон эмоций отражался в его голосе, подобно тому, как звучит оркестр. Закончив монолог, он сел. Джордж, который все это время спокойно сидел на скамейке, глядя на доктора, с пониманием кивнул. Теперь они нашли полное взаимопонимание. Джордж был заметно тронут и также расслаблен. «Доктор, давайте говорить разумно», – сказал Джордж. «Ладно, – ответил Милтон. – Скажите, как вас зовут?»
Джордж выдал два предложения «словесной окрошкой» и назвал свою фамилию. Милтон ответил так же и потом спросил: «Откуда вы?»
За полчаса Милтон Эриксон узнал всю историю Джорджа. В течение нескольких месяцев после этого пациент изменился. Сначала он разговаривал только с Милтоном, но постепенно начал общаться и с другими людьми, проявлять ответственность и делать кое-какую работу в больнице. Вскоре он стал работать на территории больницы.
Милтон навел справки и узнал, что родственники Джорджа умерли и что он недавно унаследовал небольшую ферму. Через одиннадцать месяцев после первого разговора с Эриксоном Джордж смог вернуться на свою ферму. Он прожил там всю оставшуюся жизнь и в течение сорока лет присылал Милтону открытки. Его сообщения были короткими: «этой зимой сделал новую крышу в хлеву», «родилось 15 ягнят, все здоровы». Потом шла его подпись и два предложения «словесной окрошкой».

Взаимопонимание и трансформационные коммуникации

Нам нравятся люди, похожие на нас

Поиск общего для получения желаемых результатов

Достижение взаимопонимания для получения удачных результатов. Важные навыки

Глубина межличностных отношений: разделяемые интересы и ценности

Принцип Эриксона № 1
Люди хороши такими, какие они есть.

Четыре инструмента для построения эффективной коммуникации

Инструмент первый: «слова-смягчители»

Вот некоторые примеры слов-смягчителей:

● Ничего, если я вас спрошу о том, что вы думаете о…?

● Мне нравится то, что вы говорите, и я очень хотел бы узнать, что вы думаете о…?

● Можно я вас спрошу…?

● Мне интересно, поделитесь мыслями о…?

● Мне очень хотелось бы узнать, что вы скажете о…

● Поправьте меня, если я не прав, но…

● Не могли бы вы мне сказать…

● Когда вы это говорите, я думаю…

● Вы заметили, что…

● Вы знаете, что…

● Интересно, что вы думаете так о…

● Вы не могли бы мне сказать…

● У меня есть к вам вопрос: не могли бы вы мне сказать…?

Инструмент второй: тонкое искусство повтора

Вот некоторые примеры фраз, используемых при повторе.

● Значит, для вас…

● Другими словами… Правильно?

● То есть вы, по сути, говорите мне… Я правильно вас понял?

● Итак, вы говорите… Я правильно это понял?

● Позвольте уточнить, правильно ли я понял…

● То есть вы хотите сказать… Это так? Все ли я здесь услышал?

● Поправьте, если я ошибаюсь; вы говорите, что…

● Могу ли я здесь за вами повторить…

Инструмент третий: назвать результат

Вот несколько примеров фраз, озвучивающих результат:

● Чтобы вы действительно получили от этого разговора то, что вы хотите, могу я спросить…

● Чтобы найти разрешение вашего вопроса, могли бы вы мне сказать…

● Чтобы понять смысл этого вопроса, могу ли я спросить… Итак…

● Чтобы вы смогли быстро найти решение, не могли бы вы рассказать мне…

● Чтобы вы смогли принять это решение, могу я спросить…

Инструмент четвертый: войти в открытое пространство коуч-позиции

Вот история, хорошо описывающая коуч-позицию.

Дело было в Германии, на узком канале. Один лодочник как раз получил приоритетное право прохода этого участка и уже проплыл несколько миль, когда увидел, что навстречу ему движется другая лодка. Он начал в ярости кричать, топать ногами и махать руками, потому что она полностью перегородила ему путь. И вдруг лодочник заметил, что судно пусто, там никого нет. Некому было слышать его крики. Возмущение немедленно улеглось, он сразу же успокоился и даже начал смеяться. Просто ситуация предстала в совершенно ином свете, и он испытал внутреннее облегчение. Ну как можно злиться на пустую лодку?

Принцип Эриксона № 2
Внутри каждого человека уже есть все необходимые ему ресурсы.

Начинайте любую работу с людьми с установления взаимопонимания (раппорта).

Упражнение «Колесо взаимопонимания (раппорта)»

Скачать книгу

Достижение целей: Пошаговая система бесплатное чтение

Мэрилин Аткинсон, при участии Рае Т. Чойс Достижение целей: Пошаговая система

Введение

Цель книги

Что вы приобретете, прочитав эту книгу?

Глава 1 Создание взаимопонимания для развития отношений

История Милтона и Джорджа

Взаимопонимание и трансформационные коммуникации

Нам нравятся люди, похожие на нас

Поиск общего для получения желаемых результатов

Достижение взаимопонимания для получения удачных результатов. Важные навыки

Глубина межличностных отношений: разделяемые интересы и ценности

Четыре инструмента для построения эффективной коммуникации

Упражнение «Колесо взаимопонимания (раппорта)»

Глава 2 «Звук» внимательного слушания

За пределами автоматического слушания

Слушание через призму системы ценностей и ради них

Форма слушания

На каком уровне вы обычно слушаете?

Уровень 1. Концентрация на содержании

Уровень 2. Концентрация на контексте, структуре и процессе слушания

Слушание с верой в потенциал собеседника открывает его внутренние ресурсы

Уровень 3. Глобальное слушание

Упражнение «Большие уши»

Глава 3 Коучинг: зона, свободная от советов

Радио России

Как выйти за рамки повторяющегося диалога

Вопросы: самый легкий путь к самопознанию и открытию потенциала

Как взять на себя ответственность за проект: процесс самооценки

Важное различие: «как?» против «почему?»

Фокус внимания на будущем: почему это важно

«Мозговой штурм» без указаний: «китайское меню»

Пример сильных вопросов: работа со шкалой для создания мотивации

Практическое применение шкалирования

Упражнение «Дорогая Арабелла и Милтон Эриксон»

Глава 4 Повернуть кран с водой: магия открытых вопросов

Эйнштейн на веранде

Природа великих вопросов

Сила открытых вопросов

Открытые и закрытые вопросы

Интонация открытых вопросов

Открываться и находить возможности

Как сделать открытые вопросы еще более открытыми

Упражнение на линию открытости вопросов

Сильные вопросы из коуч-позиции

Глава 5 Секретные интонации трансформационных разговоров

История отшельника Томми

Как использовать голос максимально эффективно

Как совершенствовать диапазон интонаций

Открытый тон 1: тон волшебника

Открытый тон 2: тон настоящего друга

Открытый тон 3: тон мудреца

Упражнение «Практика применения открытых интонаций»

Закрытый тон: тон воина

Упражнение «Я тебя люблю»: аудиопрактика

Глава 6 Использование рамок восприятия. Наш подход к ситуации

История о теленке

Что такое рамка? Что такое рефрейминг?

Мышление, ориентированное на результат

Поиск наилучших путей решения задач

Введение

Цель книги

Что вы приобретете, прочитав эту книгу?

Глава 1Создание взаимопонимания для развития отношений

Взаимопонимание и трансформационные коммуникации

Нам нравятся люди, похожие на нас

Поиск общего для получения желаемых результатов

Достижение взаимопонимания для получения удачных результатов. Важные навыки

Глубина межличностных отношений: разделяемые интересы и ценности

Четыре инструмента для построения эффективной коммуникации

Упражнение «Колесо взаимопонимания (раппорта)»

Мэрилин Аткинсон, при участии Рае Т. Чойс
Достижение целей: Пошаговая система

Глава 1
Создание взаимопонимания для развития отношений

Глава 2
«Звук» внимательного слушания

Глава 3
Коучинг: зона, свободная от советов

Глава 4
Повернуть кран с водой: магия открытых вопросов

Глава 5
Секретные интонации трансформационных разговоров

Глава 6
Использование рамок восприятия. Наш подход к ситуации

Глава 1
Создание взаимопонимания для развития отношений