Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию бесплатное чтение

© Афанасьева С.А., текст, 2019

© ООО «Издательство «Эксмо», 2019

Глава 1

Про звонки и состояния

Глава 2

Про работоспособность

Второй навык, который у меня развился в колл-центре, – быть работоспособной долго, очень долго, бесконечно долго. Сейчас, когда менеджеры и администраторы уверенно доказывают мне, что невозможно сделать 50 звонков в день, я даже не слушаю их нытье.

Продажа – это всегда количество попыток, умноженное на то, что и как вы продаете.

Если вы написали парочке человек, а они внезапно ничего не купили, значит, надо написать и позвонить другим людям. Их должно быть примерно в сто раз больше. Тогда вы получите «широкую воронку»[1] и продадите продукт, даже если еще не стали асом переговоров. Кстати, когда дочитаете книгу до конца и научитесь продавать действительно эффективно – закрытых сделок точно станет больше.

Правда, если вы отлично усвоите правила и техники продаж, но при этом не сделаете ни одной попытки – денег не прибавится. Это то, что нужно вытатуировать всем менеджерам: результат приходит тогда, когда ты засучил рукава и повторяешь однообразные действия.

Как при этом не сойти с ума, сохранить работоспособность в череде дедлайнов, пожаров и нервных клиентов? На помощь приходят два принципа – накопления и сохранения.

Первое, что всегда со скрипом осознают трудоголики и совершенно не воспринимают бизнесмены, – ключ к успеху скрывается не только в усердной работе, но и в своевременном отдыхе.

Никогда не задумывались, почему сердце работает так долго? Систола и диастола – то есть периоды, когда оно сокращается и отдыхает – равны. Вот и весь сердечный секрет.

Поэтому – отдыхайте. Берите выходные. Не фейковые, когда всё равно продолжаете генерировать новые идеи, разгребаете завалы текучки или встречаетесь с кем-то по делам. Выходные должны быть такими, чтобы работа вылетела из головы, а вы в свое удовольствие занялись тем, что по душе.

Сходите в кино, погуляйте, проведите время с семьей – и без зазрения совести отключите все уведомления на смартфоне, чтобы никто не смог вам помешать. Накапливайте силы. Скажите себе, что если этого не делать, то можно сдохнуть, так и не дожив до желанных миллионов. Вряд ли это порадует ваших родных, да и клиентов тоже.

В обычные рабочие дни также нужно делать перерывы. Обедайте без соцсетей, выделите час на чтение для души или просто выйдите из офиса на улицу, чтобы пройтись. Думаете, что у вас нет этого часа? Есть, просто вы уже настолько устали, что продуктивность упала. То, с чем можно было бы быстро разобраться, вы делаете медленно и некачественно. Давайте себе передышки, иначе рискуете перегореть.

Важно не только накапливать, но и сохранять энергию. Понимаю, сложно оставаться спокойными, когда вокруг – свистопляска, трудно не пропускать «через себя» токсичных клиентов, которые отравляют всё вокруг. Впрочем, есть пара способов, как не дать им подпортить ваши нервы. Одному я научилась, когда еще училась на факультете психологии, про другой расскажу в следующей главе.

Итак, вы общаетесь с кем-то неприятным. Чтобы не «испачкаться» об него, мысленно поместите себя под зеркальный колпак. Представили? Теперь вам изнутри всё видно, а негатив и чужие эмоции отражаются от колпака. Такое «мысленное зеркало» помогает дистанцироваться и не воспринимать агрессию как личное оскорбление. Когда мы не вовлечены эмоционально, улыбаться и быть работоспособным гораздо проще.

Всё, теперь вы готовы. Главное, помните, что результат появится только при планомерной, ежедневной работе. Чтобы не перегореть, важно своевременно отдыхать, а во время работы – сохранять аккумулированную энергию.

Глава 3

Всегда говори «Да!»

На этом плюсы неблагодарной и дешевой работы закончились, ничему другому колл-центр научить не может в принципе. Я быстро сообразила, что больше не желаю проводить время с телефонной трубкой и недовольными голосами людей в ней, а хочу сидеть в любимой кофейне и писать мемуары. Книгу-то, как видите, я написала, но она всё равно оказалась про телефон и общение с клиентами. Какая ирония.

Через год я переехала в Москву. Денег и опыта не было. Зато были амбиции, которые я быстро отодвинула на второй план. Помотавшись по каким-то работам, о которых вряд ли что-то сейчас вспомню, я устроилась официантом в лобби-баре нового пафосного отеля. Не то чтобы я влюблена в сферу гостиничного бизнеса, просто были нужны деньги, а дорогая, особенно по сравнению с владимирской, жизнь нестерпимо била по карманам.

Именно там, в пафосном отеле, я в полной мере осознала взаимосвязь количества общения с клиентами с заработанными деньгами. Чем больше столов я обслуживала, чем чаще продавала дорогой коньяк и вкусные десерты, тем больше денег обнаруживалось в карманах моей официантской формы. Это был отель high level, и за короткий срок у меня возник навык клиентоориентированности. Не было вопроса, на который ты мог ответить гостю «я не знаю». Любая проблема автоматически становилась задачей, которую надо решить.

Конечно, на переговорах и в продажах совсем необязательно изображать из себя услужливого и всезнающего гарсона, но кое-что из его арсенала вам точно пригодится.

Признайтесь, у вас есть знакомые, которые на любые ваши советы или слова отвечают: «Ты права, но…»? Или: «Не, ну это и так понятно»? Вроде бы они с вами соглашаются, но через пять минут такого разговора вы устаете. Понятное дело, кому же понравится постоянно чувствовать сопротивление. Ведь все мы любим, когда звучит простое и ясное: «Да, ты прав».

Поэтому каждый раз, когда вы говорите «нет», то своими же руками выстраиваете кирпичную стену между собой и партнером. Это происходит бессознательно, и ваш потенциальный клиент – лид – даже не осознаёт, что же именно пошло не так. Однако желания купить или дослушать ваше предложение у него поубавится. А уж если его не было с самого начала – и говорить нечего.

Кстати, вы замечали, что в «Макдоналдсе» кассир, который предлагает вам большую колу вместо средней, утвердительно кивает, когда произносит фразу? Это называется «Кивок Салливана». В 60 % случаев гость кивнет в ответ, тем самым подтверждая стратегию up-sell[2].

Теперь я хочу, чтобы вы проделали одно простое упражнение, которое называется «Всегда говори “да”».

В течение всего дня на любую просьбу или вопрос вы неизменно должны отвечать «да». Даже если выполнить это не в состоянии, даже если никто в мире не сможет этого сделать. Всё равно отвечайте «да». Можно специально попросить друзей обращаться к вам с каверзными или смешными просьбами, а вы выкручивайтесь, как можете.

– Аня, а сможешь меня познакомить с Путиным?

– Да, конечно. Когда сама с ним познакомлюсь, обязательно.

– Юра, ты вот танцор. А сможешь мне макияж сделать?

– Да, смогу. Только тебе не понравится. Давай лучше дам контакт визажиста.

Упражнение одновременно и простое, и сложное. Кому-то оно дается легко, а многих опытных менеджеров на моих мастер-классах иногда ставит в тупик. Но пока вы не наработаете этот навык, не сможете двинуться дальше. Откладывайте книгу и упражняйтесь.

К чему же мы пришли? Чтобы продажа состоялась, сначала нужно расположить к себе собеседника. Для этого вы должны сами источать уверенность, спокойствие и доброжелательность. Работайте со своим состоянием через тело и психотехники. Накапливайте энергию, не растрачивайте ее на споры с клиентами. Помните: продажи начинаются с внутреннего состояния.

Глава 4

Про внешний вид

– Я б тебе тоже не дала. Ну, денег.

– Почему?

– Ты выглядишь как бомж.

– Стив Джобс тоже не модничал.

– Ой, скажи это его пиарщикам и стилистам.

Бедного Стива при каждом удобном случае поминают как человека в кроссовках и водолазке, который сделал самую модную и хайповую вещь десятилетия.

Бизнесмены, особенно мужчины, в начале своего бесконечно творческого пути по заколачиванию бабла делятся на две категории. Первая: я и так молодец, растянутый свитер с оленями не затмит моего светлого гения. Вторая: я такой молодец, что на все встречи только в Prada буду ходить, иначе не заметят, какой я молодец.

Встречают по одежке. Это банальная, всем вроде бы понятная мысль, но в жизни ее применяют единицы. Я помню, как резала ножницами и выбрасывала айтишные свитера мужа – образ испитого летчика-полярника никак не вязался с успешным бизнесом.

Это даже не совет – строгий наказ. Оденьтесь нормально. Актуально, стильно, но, что самое главное, в соответствии с тем ремеслом, которым занимаетесь. Что снаружи, то и внутри.

Если молодой бизнесмен придет ко мне в офисном дешевом костюме и покажет бизнес-план, я очень скептически к нему отнесусь. Потому что всем своим внешним видом он демонстрирует сущность наемного работника, значит, и ощущает себя им. Сможет ли он действовать в парадигме предпринимателя?

Если вы хотите повысить чек на свои услуги, но по примеру Стива Джобса неизменно ходите на встречи в одних и тех же потертых джинсах и толстовке – на что вы рассчитываете?

Какой-нибудь известный талант в своей сфере – самородок мирового уровня, – наверное, может носить пижаму и считаться рассеянным гением. Но нам с вами намного проще купить одежду на уровень дороже. Наймите стилиста и сделайте всё, чтобы выглядеть на миллион рублей, а лучше долларов, даже если оденетесь в масс-маркете. На аксессуары лучше не скупиться – с умом подобранные сумка и обувь будут смотреться эффектнее безвкусно нацепленных брендовых вещей.

Я дам вам еще один совет, который вынесла уже из более осмысленной работы стилистом.

Есть три вида воздействия на оппонента – доверие, провокация и власть.

Доверие вызывают приглушенные глубокие оттенки синего и зеленого, а власть показывают металлический и красный цвета и леопардовый принт.

На переговоры лучше всего одеться так, чтобы вы вызывали доверие, добавив немного элементов власти. Например, синий костюм и красный галстук. Посмотрите, как выглядят известные политики – их одевают матерые психологи, так почему бы и нам не воспользоваться их лайфхаками?

Девушке еще проще показать ху из ху. Например, каким-нибудь властно выглядящим аксессуаром – сумкой с цепью или контрастной обувью. При этом важно, чтобы общий look был спокойным, иначе возникнет эффект давления. Если же вы всё сделали правильно, к вам отнесутся серьезно и слушать будут внимательно.

Как научиться правильно одеваться? Для начала надо провести ревизию гардероба. Вытаскивайте все вещи, которые есть, и раскладывайте на диване. То же самое проделайте со всей обувью, аксессуарами и украшениями.

А теперь безжалостно выкидывайте всё, что:

– не по размеру. Да-да, когда-то эти джинсы были впору, и вы наверняка похудеете. Но всегда будет соблазн влезть в них силой и выглядеть бегемотом;

– заношено. Будете носить потрепанные вещи – никто не станет подписывать с вами миллионные контракты;

– откровенно устарело. Все эти кардиганы а-ля «бабушка связала» или в духе степфордских жен можно обыграть только модным стрит-лукерам. Если вы не дизайнер, создавший коллекцию экстравагантного олдскула, то лучше не рисковать.

Теперь отделим зимне-осеннюю капсулу от летней. Когда всё висит рядом, взгляд замыливается. Кажется, что одежды много, а по факту приходится на встречу ехать в футболке из отпуска и кроссовках для пеших прогулок по Черногории.

Пристально смотрим на сумки и обувь. Всё, что износилось, сломалось, потрепалось – выкидывайте. Пусть останется одна сумка, но крутая, лучше одна пара обуви, но без оговорок – стильная и свежая. Про паленые гуччи, ролексы и луивиттоны из пешеходного перехода, надеюсь, говорить не надо – раздайте их бедным в том же переходе. Вы такими уже точно не будете, раз занялись продажами.

Второй этап – возьмите листок и ручку, будем рисовать. Это одновременно и практическое задание, и что-то вроде визуализации. Я, как видите, экономлю ваше время по схеме «одна техника по цене двух».

Итак, нарисуйте два круга. Первый разрежьте на части как торт, пропорционально своей рабочей жизни сейчас: офис, работа из дома, встречи с клиентами, продающие встречи, деловые слеты, обучение, неформальные вылазки с коллегами или партнерами. Отдельно выделите встречи с VIP-клиентами или крупными партнерами.

Какая-то часть будет больше остальных.

А теперь режем второй круг – пытаемся создать идеальную картину рабочего дня. Возможно, вы хотите как можно больше времени проводить с людьми выше вас по статусу и доходу или чаще устраивать неформальные встречи. Вычеркнуть офис из жизни и стать фрилансером, или, наоборот, у вас в планах расширение штата и аренда стильного лофта. Сколько будет выступлений в том идеальном мире? А сколько деловых поездок?

На словах всё это выглядит немного простовато, но на самом деле одно такое задание даст больше инсайтов, чем куча тренингов по поиску себя.

Вы спросите – как это задание соотносится с вашим гардеробом? Терпение, мы как раз начинаем самую приятную часть работы над ним. Золотое правило гардероба: он должен соответствовать вашей идеальной рабочей жизни. Воспользуйтесь консультацией стилиста – профессиональный взгляд со стороны сэкономит кучу сил, нервов и денег.

Хотите много бизнес-поездок – расширяйте капсулу делового кэжуал. Мечтаете о выступлениях со сцены – выберите себе амплуа и придумайте три-четыре варианта одежды. Завязываете с офисной работой – выбрасывайте офисно-планктонные рубашки и пиджаки, заменяйте стильными новинками для свободной жизни.

Нет, вы не поняли. Не перевешивайте одежду в другой шкаф, не складывайте на полку. Возьмите мусорный мешок и реально выбрасывайте.

Удивительно стрессовое действие. Ведь рубашечка-то, хоть и выцветшая, но любимая, а тот свитер, пусть и в катышках, но с безумно милыми оленями. Как с ними расстаться?

Если нет желания меняться – оставляйте все как есть. Хотите начать новую жизнь – расчищайте для нее место. Внешний вид меняет внутреннее состояние. Вы по-новому посмотрите на окружающий мир и реагировать на всё тоже станете иначе: например, начнете замечать возможности, которые находились в слепой зоне, потому что раньше вы следовали старым паттернам поведения. Я уже молчу про реакцию окружающих – старые клиенты наверняка предложат новые проекты, а потенциальные – охотно согласятся с вами работать.

Если вы внимательно читали предыдущие главы, то уже поняли, к чему я веду, правда? Важно понимать, что внешнее определяет внутреннее. Определитесь с тем стилем жизни, о котором мечтаете. Безжалостно расстаньтесь с неподходящими вещами и тщательно подберите гардероб идеального будущего.

Глава 5

Про поиск ниши и предназначения

Где-то в промежутке между Новым годом и моей беготней вокруг столов наступило время повышения. Я сижу с начальником, который решает, в какой департамент определить способную официантку.

– Света, я хочу тебя перевести в продажи. Ты как?

– Нет, продажи – не мое.

– Думаешь? – улыбнулся начальник.

– Уверена. Кстати (в руках я держала посылку из Старого Оскола), – хотите конфет? Прямиком с завода, который виновен во всех дырках в зубах россиян – уж больно вкусные конфетки делают. Поговаривают, что рецепт «Сникерса» был украден именно у них, но это не точно. Вот, чаю попьете, а там, глядишь, можно и о доставках договориться.

– Свет, а ты точно не продажник?

– Да, точно. Не мое это, Джордж.

Я тогда не поняла, почему он сидел напротив и веселился. Зато во время нашего разговора четко осознала, что никакого повышения я не хочу. Во-первых, мой заработок станет фиксированным, то есть отныне – никаких чаевых. Да я больше заработаю официантом! Во-вторых, карьерный рост – не то слово, которым можно назвать повышение с должности официанта до супервайзера в отеле. И самое главное, меня накрыло понимание, что никакая наемная работа мне в принципе не подойдет.

С каждым днем настроение становилось всё более унылым. Не для того моя роза цвела и геранью пахла. В конце концов, если я не хочу строить карьеру с самых низов гостиничного бизнеса, то доколе буду чай подавать? Вряд ли я смогу так же расторопно носиться между столами в 60 лет. Кроме того, не давала покоя давнишняя уверенность в том, что у меня обязательно будет свой успешный бизнес, который непременно принесет хорошие деньги и позволит не упахиваться до полусмерти. Правда, дальше радужных мечтаний дело пока что не двигалось.

Между тем от таких мыслей на работе я стала выполнять все задачи механически. Денег от этого поубавилось. Начальник стал недвусмысленно намекать, что я могу уйти по собственному желанию. Учитывая, что бизнес был заточен на текучку, каждый рабочий день мог стать последним.

С этими мыслями я пробиралась сквозь утреннее пятничное метро.

«Может, я приеду на работу под конец дня, а никто и не заметит?» – крутилось в голове. В вагоне, как всегда, было не протолкнуться, не надо было даже держаться за поручень, чтобы сохранять вертикальное положение.

– Девушка, а у вас всё на месте? – окликнул меня какой-то парень. – Проверьте кошелек!

Я полезла в сумку – точно, кошелька нет.

– О, отлично. Вань, крути его! – крикнул парень кому-то в глубь вагона.

Мы вышли на «Павелецкой», за три станции до нужной мне. Я ошалело смотрела на своего спутника и, кажется, не сказала вообще ни слова.

– Девушка, ну что же вы? – пытался растормошить меня новый знакомый. – Вон ваш воришка уже в наручниках, – он махнул в сторону толпы. – Поднимемся к нам в отделение, оформить надо.

Спасителем моего кошелька оказался капитан милиции метрополитена. Да, и такая, оказывается, есть. Всю дорогу до отделения я слушала от него глебжегловское «Вор-р-р должен сидеть в тюрьме» и что-то про ужесточение доказательной базы. Если раньше было достаточно показаний свидетелей, то сейчас нужно чуть ли не скотчем примотать руку ворюги к кошельку для надежности.

Меня так заворожили горящие глаза, с которыми он рассказывал о хитростях маскировки, методах вычисления карманников и всевозможных орудиях щипачей, что я вспомнила детскую мечту. Всегда хотела стать адвокатом, открыть свою фирму, защищать хороших людей от плохих, но… в общем, как-то не сложилось.

Моим воришкой оказался белорусский парень, который не в первый раз попадается, а значит, скорее всего, условным уже не отделается. Вдвойне обидно, что в кошельке было от силы тысячи две рублей. Ерунда же, не стоит оно того. Тем более, вон с каким азартом их ловят.

Пока ждала, когда вернут мои вещи, размышляла над тем, что есть же люди, которые безмерно любят свою работу. Вот мой капитан. Ему действительно нравится ездить в час пик в метро и ловить преступников. Я спросила, не надоедает ли вот так мотаться весь день по Москве? Нет, говорит, будоражит. Это же очень увлекательно, каждый день – новая история. Здорово ему. А у меня что?

А я жила в складчину с подругой, у нас на двоих был один матрас, две тарелки и одна вилка. Больше и не требовалось, потому что мы всегда работали в разные смены и виделись только в постели, как бы увлекательно это ни звучало. С этим безумным графиком я или вставала в 4:30 утра, или работала до 3:00 ночи. Заработанное даже не успевала тратить, жила между столиками, баром и кухней. Помню, как один раз уснула прямо в раздевалке на развернутом полотенце. Это была настолько изматывающая работа, что за год я даже друзьями не обзавелась – было просто не до того.

На работу из отделения милиции я пришла уже под конец обеда – практически как и загадывала утром. Один коллега решил поделиться со мной находкой – скинул сайт молодого режиссера-короткометражника. Я ткнула в первую попавшуюся картину. На второй минуте просмотра всё еще ничего не понимала, но зато появилось ощущение, что я откуда-то знаю главного героя. Какое-то смутно знакомое лицо, где-то я его видела. Психоделичность дня усилилась, когда я вдруг узнала в нем одного из своих бывших. Оказалось, что он тогда с упоением снимал полный отстой и сам же фальшиво играл главные роли. Но разве может такая мелочь остановить влюбленного в искусство режиссера?

«Надо же, – подумала я, – люди занимаются тем, что им по душе и даже не комплексуют из-за отвратного результата».

В субботу я позвонила папе.

– Понимаешь, – говорила я ему с жаром, – я каждый день своей жизни проживаю зря! Что на офисной работе, что в полях. Я хочу свое дело.

Помню его краткое: «Как я рад, что до тебя наконец-то дошло».

В понедельник я написала заявление на увольнение. Решила, что если ничего не получится, то я ничего и не теряю. А вот если не попробую, то, наверное, сопьюсь. Правда, что делать дальше, я абсолютно не представляла, перед глазами не было даже примерной картинки.

Но одно я навсегда запомнила: работа может и должна радовать. Наша задача – найти свою сферу деятельности.

Я отнюдь не призываю вас бежать сломя голову и увольняться или резко менять направление работы. Но вы читаете книгу-тренинг, поэтому у меня для вас есть задание. Оно позволит понять, действительно ли дело, которым вы занимаетесь, и есть ваше предназначение.

Это, если хотите, читерский способ проверки. Он не трендовый и недостойный, как бы сказали асы самокопания. Но пусть они копаются дальше, а способ работает, и я им поделюсь.

Итак, представьте, что через пять лет у вас всё примерно так же, как и сейчас. Денег стало чуть побольше, должность чуть повыше, оборот компании подрос процентов на тридцать. Доминикана вместо Кубы, Вьетнам вместо Таиланда. Всё плавно развивается, никаких рывков и резких перемен. Рядом тот же партнер, те же друзья. Как вы себя чувствуете там, в будущем?

У вас может быть одна из трех основных реакций.

Первая – воодушевление. Сразу начинают вертеться мысли о том, как увеличить оборот не на тридцать, а на пятьдесят процентов, как перепрыгнуть в другой отдел или стать замом генерального директора. Вы уже начинаете планировать поездку в Азию с Семеновыми, энергия поперла – не остановить. Вы даже не дочитываете эту главу, а вприпрыжку бежите звонить своим любимым клиентам и искать новых.

Это про вас? Поздравляю – вы выбрали правильный вектор, подходящую вам роль и познали суть своего предназначения.

Вторая реакция – отсутствие реакции. Вы не то что не порадовались, а даже не выполнили задание, ничего не представили. А если представили, то не прочувствовали. От этих картинок будущего вам ни горячо ни холодно, ни один мускул на лице не дрогнул.

Что ж, это, по всей видимости, апатия. Вы настолько загнали себя, что вряд ли вообще понимаете, туда ли бежите. Может, просто выдался непростой год или тяжелая неделя. Разгоните всех энергетических вампиров, токсичных негодяев и радуйте себя как больного ребенка – то есть изо всех сил. Спите, ешьте сладости, смотрите мультики, без смущения слушайте тупую попсу. Набирайтесь сил. Вернетесь к этому заданию попозже, когда всё будет хорошо.

Третья реакция – вас резко начинает тошнить. Появляется холодная испарина от одной мысли – ничего, НИЧЕГО не произойдет. Та же работа, те же проблемы, те же люди. «Куда катится моя жизнь, не пора ли прогуляться до ближайшего хозмага за табуреткой и веревочкой?»

А вот тут мы остановимся, потому что жизнь ваша и правда катится в тартарары. Это плохая новость. Хорошая – пока еще всё можно остановить и не провалиться окончательно в бездну нервного срыва. Как вытащить себя обратно на свет, мы разберемся в следующей главе.

Глава 6

Про мотивацию, эгоизм и немного про страдания

Если бы мы смогли проанализировать каждое свое действие, препарировав его и внимательно рассмотрев под микроскопом, то выяснили бы забавный факт: всё, что мы делаем, состоит из трех частей. Разберем первую из них – Ядро, оно же Мотив, оно же Эгоистичная Хочуха.

Мотив любых действий – здоровый эгоизм и желание понравиться другим. Да-да, не спорьте. Не пресловутая помощь людям и не мир во всем мире. По большому счету для человека имеет значение только собственное чувство величия. Возможность сказать себе: «Я молодец».

Мы все хотим быть классными и приносить пользу в первую очередь себе любимым. На этом построено всё общество, так было всегда. Если бы ваш предок не нравился соседям по пещере, его бы скормили духу леса. И вы бы не попивали свой гранд фраппучино, читая эту главу.

Но выйдем из пещер и посмотрим, как становятся, скажем, визажистами? Девушка очень любила краситься сама, а потом решила красить людей так, чтобы они стали выглядеть лучше. Как становятся стилистами? Сначала выглядят на миллион долларов сами, а потом одевают по своему вкусу остальных. Как уходят в бизнес? Да просто денег хотят. Уже потом вырисовывается вектор развития, деятельность обрастает смыслами и идеями, формулируется миссия. А в самом начале всё предельно просто.

При всём этом нам очень важно, чтобы остальные оценили наши таланты по достоинству. Вряд ли у большинства из нас хватит энтузиазма писать картины, если в мире нет никого, кому бы они понравились. Пусть это будет хотя бы мама. Да и вообще – плох тот предприниматель, который не хочет быть признанным гением своего дела.

Но самое интересное – мы хотим одобрения именно в том, что ценно для нас самих. А принести пользу обществу и приложить усилия, чтобы достичь всеобщего блага – ну, над этим можно подумать как-нибудь на досуге. Я, например, могу спокойно пойти работать санитаром в больницу. Рабочих рук никогда не хватает, а за бабушками тоже нужно кому-то ухаживать. Я однозначно принесу пользу обществу, но буду ли при этом счастлива сама? Уверена, стану методично натирать полы и планировать самоубийство. Никакие успокоительные думки в духе «ах, как это здорово, я делаю чище коридоры психушки и облегчаю жизнь больным людям!» не будут работать. Потому что лично для меня этот вектор развития неправильный, вряд ли там я смогу реализовать свой потенциал. По крайней мере, в качестве медперсонала.

Другое дело – врачи. Вы же не думаете, что они являют собой пример бескорыстной помощи людям? Или всё-таки есть в глубине гиппократовской души гордость за себя, хладнокровие, ум и проницательность? Конечно есть, недаром они через одного ловили синдром Бога.

Забавно, что наш мотив может быть совсем не благородным, зато яростным и заряжающим энергией. Отличный пример, с которым сталкивался, наверное, каждый – желание девушки доказать всем, особенно бывшему парню и соседке по квартире, что она самая красивая. Будем честными и признаем, что бывший может ее вообще не встретить еще очень долго, да и расстались они вовсе не из-за ее внешности. Но для девушки такая мотивация работает, причем не хуже, чем глубинная.

Так что с Эгоистичной Хочухой всё просто, нужно только понять, в чем вы хотите быть самыми крутыми. Представьте статью в Forbes, где в первой же строчке пишут:

«Мы взяли интервью у Екатерины Матвеенковой, самой успешной… а также лучшей в…».

Осталось заполнить троеточие, и дело почти в шляпе. Почему почти? Потому что дальше начинается вторая часть – Страдание.

Для справки: страдание – это осознание разницы между фактом и потенциалом.

Вы считаете, что могли быть президентом корпорации, а сами всего лишь вице. Страдание.

Думаете, что достойны удивительных путешествий и мужа-миллионера, а живете в Одинцово в складчину с подругой. Страдание.

И самое отвратительно во всём этом – знание, что где-то рядом есть люди, которые достигли того, чего ВЫ хотели. И вы им (я скажу это быстро и шепотом) завидуете.

Вот он, генеральный директор, сидит в жуткой рубашке. Выскочка, бездарность. А вот та сучка с ботоксом в губах полетела в Ниццу шопиться.

Тут, уважаемые члены ученого совета, мы наблюдаем (и ощущаем где-то в области крестца) странное явление. Если вы хорошо воспитаны мамой и обществом, то никогда в жизни публично не признаетесь, что с вами происходит именно оно. Явление, которое мы называем «Горит-бомбит». Ой.

Обратим же это постыдное явление во благо и применим в качестве техники, которая помогает найти цель и выявляет желания, которые порой даже от самого себя скрываешь. Всё просто: находите трех-четырех человек, которым жестко завидуете, которые бесят и раздражают, но оторваться от соцсетей и жизни которых вы не в силах.

Только честно признайтесь, что завидуете, иначе всё бессмысленно. Моралисты, которые говорят, что никому не завидуют, а только восхищаются, – пройдите, пожалуйста, мимо и молча. Завидуете, еще как. Мне-то вы можете врать, но себе не надо. Что, реально никому и ни капельки? Ну тогда вы полностью довольны своей жизнью и зря читаете эту главу. Попейте кофе, а мы тем временем разберемся с теми, кто нас бесит.

Выбрали людей, которые вам покоя не дают? Присматриваемся к ним повнимательнее. Почти наверняка вы заметите, что у них есть общие черты:

– РОД ЗАНЯТИЙ (БИЗНЕС ИЛИ ДРУГАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ).

– МЕСТО ЖИТЕЛЬСТВА (СТРАНА, ГОРОД).

– ЛАЙФСТАЙЛ (ОТНОШЕНИЯ, ПУТЕШЕСТВИЯ, ВНЕШНОСТЬ И ПРОЧЕЕ).

Да, вот такой короткий список. Но портрет будет у каждого свой.

Например:

– ПУТЕШЕСТВУЕТ, ОНЛАЙН-БИЗНЕС, ПРИ МУЖИКЕ.

– СОБСТВЕННЫЙ БРЕНД, ЖИВЕТ В США, СПОРТИВНАЯ.

– ЗАНИМАЕТСЯ ИНВЕСТИЦИЯМИ, РАБОТАЕТ ПО ВСЕМУ МИРУ, ЖМЕТ РУКУ ПРЕЗИДЕНТУ.

Обратите внимание, что если хотя бы от одного критерия у вас не горит и не бомбит, это уже не то.

Свой бренд, спортивная, но живет в Бирюлево – неудачница.

Живет в США, спортивная, но работает на дядю – молодец, но всё-таки не бесит.

Кстати, так вы можете проверить, не слукавили ли сами себе, когда выбирали объекты зависти. Попробуйте ответить честно, и тогда результаты этого простого теста удивят своей точностью.

Вообще-то редко кто промахивается в своем предназначении масштабно и делает совсем не то, что ему по душе. Мы всё равно стараемся заниматься чем-то, что нам действительно нравится, крупными мазками примерно попадаем в суть. Кто-то находит себя в строительстве, кто перед публикой выступает (хотя бы перед читателями блога), кто-то занимается обучением других. Но если мы примерно угадали, то откуда тогда взялись эмоциональные ямы и страдания?

Скорее всего, вы ошиблись с ролью.

Продаете китайские побрякушки, хотя всю жизнь хотели разрабатывать собственные коллекции. Вроде в обоих случаях вы занимаетесь продажей украшений, но есть нюансы – вы же на самом деле хотели быть ювелирным дизайнером, а не продавцом побрякушек.

Возможно, вам не хватает масштаба.

Шьете платья «только для своих», а в глубине души всегда мечтали переплюнуть Zara. В итоге играете роль дизайнера вместо того, чтобы стать предпринимателем, и чувствуете, что сидите не на своем месте.

Помочь с решением этих проблем должна была техника «Горит-бомбит». Если еще не попробовали, то вперед – пора определяться, чего именно вам не хватает. Ведь иначе вы так и будете страдать, пока не попробуете это на собственной шкуре.

Попробовали? Осознали, чего вам недостает? Хорошо! Ваш пазл чудесно складывается, уже почти появился спасительный луч света в кромешной тьме душевных терзаний.

Теперь мы подобрались к самой «мечторазбивательной» части наших поступков. Она называется Рутина.

Выматывающая рутина есть в каждом деле. У спортсмена, у писателя – даже у fashion-блогера. Вот именно она – рутина – должна вам нравиться. Серьезно, вам нужно искренне полюбить рисовать новые модели одежды, часами топать по джунглям или придумывать схемы оптовых продаж. Ну, может, любить до умопомрачения не стоит, это я погорячилась, но вы должны быть готовы заниматься одним и тем же постоянно и долго.

Можно сколько угодно хотеть быть Пашей Дуровым № 2, но если у вас недостаточно квадратная попа, чтобы сидеть и часами, днями, месяцами напролет писать коды – ребята, у меня для вас плохие новости. Мечты разобьются о рутину. Как бы вам ни хотелось стать актрисой, перед тем как выйти на красную ковровую дорожку в свете ярких софитов, придется пережить годы репетиций и заучивания ролей. Какая скукота…

Если вам не нравится рутина – значит, вы сделали неправильный выбор. Тогда возвращаемся к технике «Горит-бомбит».

Вспоминаем, что вас бесило. Допустим, вы завидуете трэвел-блогерам. Это же отличная работа – ездишь себе по клевым местам и снимаешь смешные ролики.

Хорошо – попробуйте месяц пожить в таком ритме. Катайтесь на машине, автобусах и поездах как можно чаще, можно начать с соседних городов. Снимайте видео, пишите посты прямо в дороге. Всего месяц – и сразу станет понятно, действительно ли вас торкает трэвел-блогинг со всеми его ранними подъемами, разбитыми дорогами и дембелями на соседней полке в плацкарте. Или, может, вы просто хотите летать на Мальдивы раз в год и путешествовать от отеля до пляжа? Возможно, наоборот, такой темп жизни будет в кайф, и вы поймете, что даже от двухдневного тура по гусь-хрустальным и усть-бобруйским красотам случается прилив сил, вдохновенные посты пишутся сами собой, а видео собирают десятки тысяч просмотров.

Если так и происходит, если в процессе вас не тошнит от однообразия, значит, это точно ваше. Ну, а если всё-таки понимаете, что эта роль вам не подходит – перебирайте варианты дальше. Ответ всегда один – либо да, либо нет, так что смелее!

Но предположим, что вы выяснили свою роль и определились с тем, кто же вы на самом деле – предприниматель, художник или строитель, к примеру.

Остается вишенка на торте – лайфстайл. С ним всё настолько индивидуально, что с ходу не разобраться. Кому-то важно жить за границей, кто-то не мыслит себя без накачанной попы. Один хочет работать в престижной корпорации, другому жизнь не в радость без удаленной работы со свободным графиком и удобным диваном. Как быть, если мечта кажется недостижимой?

Я не буду оригинальной: чтобы разобраться в себе, нужно сделать самую тривиальную вещь – набраться терпения и хотя бы целеустремленно «лежать в сторону своей мечты». Ищите удаленную работу, читайте про обучение за рубежом и запишитесь, наконец, в спортзал!

Что, страшно? Ну давайте соберемся с силами и отложим такое важное решение до понедельника. Или до отпуска. Только помните, что именно без этого пункта ваша жизнь будет казаться пресной и бесцельной. Нет, вам не кажется.

Сделать этот шаг трудно. Если было бы легко, каждый безвольный мямля давно бы уже стал кем хочет. Вы же не из таких? Если дочитали до этой главы и выполнили все упражнения, то наверняка какая-то внутренняя сила в вас есть. И как только вы сложите вместе суть, мотив, роль и лайфстайл – у вас зачешутся лопатки.

Да. Это растут крылья.

Глава 7

Про начало бизнеса, расчеты и просчеты

Уволиться-то я уволилась, а вот чем я должна была заниматься дальше? Одних пылких слов недостаточно, нужно было начинать что-то делать. Что? Хоть образование у меня психологическое и юридическое, но и то и другое меня пугало. Я всегда знала, что мой бизнес будет связан с чем-то красивым и вдохновляющим.

В то время из соцсетей только-только набрала обороты «ВКонтакте», про инфобизнесменов никто толком не слышал. Конечно, первый бизнес я решила делать «на земле», живой и реальный. Чтобы всё красиво, а я такая в белом костюме пью кофе за стильным рабочим столом. Правда, дальше этой картинки дело не шло.

Временами я уходила в свои мысли и превращалась в соляного истукана, разглядывающего увлекательный узор обоев. Иногда изображала миксер, часами помешивая давно остывший чай. Дельных мыслей не появлялось, в голове ветер со свистом гонял перекати-поле. Я спрашивала у знакомых совета, но все только разводили руками.

Знакомый фотограф предложил открыть фотостудию с ним в партнерстве – с меня деньги, управление и маркетинг, с него – оборудование и съемки. Одной ввязываться во что-то серьезнее подстригания челок на дому мне было безумно страшно, да и банально денег бы не хватило. И я решила, что лучше так, чем дальше тянуть кота за хвост в судорожных поисках бизнес-идей.

В Москве фотостудий было пруд пруди. Аренда везде запредельная, особенно для начинающих. Зато в родном Владимире работало всего несколько точек, да и те были сделаны довольно колхозно: маленькие комнатушки, фотооборудование, которым разве что театр теней для детей устраивать, и 2–3 скучные и одинаковые декорации с реквизитом. Обычно всё это великолепие находилось на границе города, так что не одна злополучная подвеска осталась где-то по дороге к прекрасному. Фотографии у всех были одинаковые – с одной цветовой схемой, одним и тем же плюшевым мишкой, и обязательно фигурировало стыдливое ню. Но можно же сделать гораздо круче!

Поэтому я трясущимися руками взяла билет домой. Возвращаться во Владимир из столицы было психологически тяжело, всё мое нутро сопротивлялось, я подсознательно считала это шагом назад. Но меня очень согревала мысль, что у предпринимателя жизнь в провинции веселее, чем у работяги. К тому же я не от проблем бегу, а еду осуществлять свою мечту – открывать собственный бизнес. Ради этого можно было и во Владимире пожить.