Лям ВКармане. Как зарабатывать на блоге ВКонтакте за 60 минут в день бесплатное чтение

Руслан Ильдарович Фаршатов, Илья Алексеевич Попов
Лям вкармане
Как зарабатывать на блоге ВКонтакте за 60 минут в день

* * *

Все права защищены. Книга или любая ее часть не может быть скопирована, воспроизведена в электронной или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции или каким-либо иным способом, а также использована в любой информационной системе без получения разрешения от издателя. Копирование, воспроизведение и иное использование книги или ее части без согласия издателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

© Текст. Фаршатов Р., Попов И., 2023

© Оформление. ООО «Издательство „Эксмо“», 2023

Введение

Кто читал или видел на полках книжных магазинов мою книгу «Миллион за 15 секунд», наверное, от души посмеялся. Ну Фаршатов дает, сначала предлагал сделать миллион за 15 секунд, теперь, видимо, понял, что звучит неправдоподобно, и увеличил время до 60 минут.

Во-первых, прочитав «Миллион за 15 секунд», вы убедились, что это более чем реально для любого эксперта и предпринимателя. Почему 15 секунд? Все просто – это длительность сторис. По сути, мои ученики зарабатывают с помощью коротких видео. Онлайн-школа «Медиафитнес», которую я основал, делает миллионы долларов на обучении людей вести бизнес, пользуясь этим инструментом. К слову, 30 дней моего личного сопровождения стоят один миллион рублей.

Во-вторых, в книге мы будем говорить о том, как заработать первый миллион во ВКонтакте, уделяя этому 60 минут в день. Мне кажется, это самое ценное: тратить максимум час в сутки и зарабатывать на любимом деле. В этом заключается главная идея книги.

Меня зовут Руслан Фаршатов, я телеведущий, медиатренер и предприниматель. Эти три роли помогли мне изучить инструменты удержания внимания телезрителей и интегрировать их в социальные сети. Да, для этого мне пришлось получить четыре премии «ТЭФИ», стать наставником для 11 тысяч предпринимателей, провести в кадре десять тысяч часов и заплатить полтора миллиона рублей за обучение у лучших медиатренеров страны.

И теперь я готов поделиться этими инструментами с вами за стоимость чашки кофе с круассаном.

Более того, из этой книги вы узнаете не только как вовлекать и продавать свои продукты и услуги в главной российской социальной сети, но и как набирать подписчиков во ВКонтакте. Для этого я привлек к написанию книги эксперта по трафику и рекламе Илью Попова. Ведь без технической части и пошагового алгоритма невозможно настроить поток клиентов.

Илья Попов – продюсер бутиковых онлайн-школ, интернет-маркетолог со стажем больше 13 лет, который «съел собаку» на продвижении во ВКонтакте.

Книга написана в интересном формате. Нас будет трое: Руслан Фаршатов, Илья Попов и вы. Такой личный коучинг на страницах книги сразу от двух экспертов. Вы пройдете через три этапа продвижения бизнеса ВКонтакте: набор подписчиков, вовлечение и продажи. На каждом этапе у вас будет техническая часть, написанная Ильей простым интересным языком, и творческая по созданию контента от меня.

Если вы прочтете эту книгу до конца и внедрите все инструменты, то гарантированно заработаете первый миллион во ВКонтакте. Для этого вы научитесь:

● настраивать рекламу легко и без лишних кнопок;

● набирать подписчиков регулярно, а не хаотично, без личного участия и полного погружения в процессы;

● удерживать внимание новых подписчиков, при этом качественно прогревать старых;

● вовлекать аудиторию и повышать градус доверия к себе и продукту;

● продавать, не продавая и не навязывая, использовать личные сообщения и душевные скрипты продаж.

ВКонтакте – единственная надежная и проверенная временем российская социальная сеть. Изучив с помощью этой книги принципы продвижения, вы сможете применять эти инструменты в любой социальной сети.

С марта 2022 мы начали жить в новой реальности

После 24 февраля все российские предприниматели разделились на три типа:

«Агрессоры» – те, кто бросил все, поменял аватарку, а вслед за ней весь контент и пустился во все тяжкие, точнее, в политику.

«Ждуны» – решили замереть в позе эмбриона, желательно где-то под кроватью, и переждать, пока все не прояснится.

«Миротворцы» – дословно те, кто «творит мир». Они не позволяют информационному шуму и деструктивным действиям, которые, вероятно, и сдерживают сейчас экономику и предпринимательство в России, захватить себя.

Миротворцы понимают – лучшее, что может делать предприниматель в «смутное время», это:

● обезопасить активы, не будет актива – не будет предпринимателя;

● обезопасить бизнес и по возможности вывести его из зоны риска, особенно если он завязан на конкретной социальной сети, которую вот-вот могут закрыть;

● действовать.

Что я хочу сказать? Как предприниматели, мы не имеем права останавливаться. Наоборот, теперь у нас есть миссия – не просто вести свое дело хорошо, а делать это на 200 %.

Это то, что может обезопасить наши семьи, дать возможность помочь близким и главное – продолжить предоставлять качественные продукты и услуги тем, кому это нужно.

Чтобы вы понимали, мой образовательный проект «Медиафитнес» за прошлый год сделал более двух миллионов долларов. Мы обучали клиентов, экспертов и предпринимателей продвигать бизнес через сторис в Instagram. Весь мой бизнес зависел от рекламы в Facebook^[1].

Что я сделал:

1. Присел. Да, присел и попытался спрогнозировать, к чему все идет. А шло все к тому, что в распоряжении россиян останутся только социальные сети и сайты, которые подконтрольны государству. А значит, в ближайшее время не станет всего иностранного. Поверить в это сложно, но так обстоят дела. А если российская социальная сеть, то какая? Конечно, ВКонтакте!

2. Зашел. Да, зашел на свою страницу и огляделся. Там оказалось не все так плохо. По каким-то соображениям последние три года я дублировал посты во ВКонтакте. Они не были окутаны лайками, охватами и вниманием, как бы мне этого хотелось, но они были. На страничке чувствовалось мое присутствие. Честно говоря, я ждал, когда аудитория ВКонтакте начнет активнее пользоваться видеоконтентом. Этого не происходило, и мои попытки внедрить сторис ничем не заканчивались. Максимум они набирали 50–100 просмотров. Конечно, меня это не мотивировало, я делал их два дня и бросал. И так два года.

3. Подумал. Да, я реально задумался, а что, если сейчас? Именно сейчас попробовать зайти во ВКонтакте со своей одиннадцатитысячной армией учеников «Медиафитнес» и начать дублировать тот же контент ради эксперимента.

Я понял, что в таком информационном хаосе вряд ли все по первому зову ломанутся снимать сторис для ВКонтакте, тем более, когда делать это нужно крайне аккуратно (чтобы не задеть ничьих чувств). Поэтому я собрал фокус-группу из десяти выпускников курса и предложил им вслед за мной устроить семидневный челлендж – просто дублировать сторис во ВКонтакте.

В течение недели мы публиковали отчеты и на личных примерах наблюдали рост активности аудитории. Охваты росли, как грибы после дождя. С 50 просмотров до 2 500 тысяч на моей личной странице. Я был в шоке. Личные сообщения во ВКонтакте были завалены реакциями людей. А уже через три дня после старта в наш чат пришла новость о первой продаже.

Через сутки другая моя ученица, нумеролог Ольга Карпова, продала первую консультацию во ВКонтакте.

Я окончательно убедился, что аудитория этой соцсети больше никогда не будет прежней. Вскоре вышла новость о том, что команда ВКонтакте в шоке от наплыва новых пользователей. Это и понятно! Куда российским предпринимателям еще бежать? Telegram? Да, хорошая площадка, но больше для прогрева, чем планомерного набора подписчиков и регулярных продаж. Остается только ВКонтакте.

Мы с командой начали копать статистику и вот что нашли:

Первый столбец – это насколько (условно) активно люди общаются в той или иной социальной сети. Мы видим, что ВКонтакте рекордсмен.

Второй столбец – активность создания контента в тех же соцсетях.

Рассуждаем дальше. Что будет, если хотя бы двадцать процентов российской аудитории других социальных сетей (52 миллиона пользователей) вдруг перейдут во ВКонтакте? Десять миллионов человек, которые привыкли создавать и потреблять контент, причем преимущественно видеоконтент, перейдут в другую соцсеть с аудиторией 72 миллиона. Половина из них (как, например, я) последние годы пользовались ВКонтакте в основном как мессенджером.

Понимаете, какая гремучая смесь? ВКонтакте станет лучшей площадкой, где люди начнут делать то же, что в запрещенной соцсети, плюс активно общаться.

Вооружившись первыми кейсами продаж моих учеников во ВКонтакте, я опубликовал во всех соцсетях сообщение. Дословно:

«Срочно! Переезжаем на ВК! Роскомнадзор направил официальный запрос компании Мета. Еще пару часов и бум!..))

Пока кто-то играет в ромашку „закроют / не закроют“ (бедненькие мои), представляю вашему вниманию инструкцию по переезду – VK-COMEBACK:) Максимальный репост, братцы и сестры!

1. Первое, главное и срочное – запишите видеоприглашение в сторис запрещенной соцсети своим подписчикам с призывом перейти во ВКонтакте и пообещайте всем, кто подпишется и напишет вам там „Привет!“, – крутейший подарок, который раньше стоил денег.

2. Опубликуйте пост с таким же призывом.

3. Зайдите на свою страницу ВК, оглянитесь, сколько у вас подписчиков (напишите в комментах, кстати, интересно), какая у вас аватарка там (мало ли, может ромашка 2012 года еще стоит), какой поседений пост вы писали?

4. Во ВК снимите приветствие тем, кто там и так уже был, и тем, кто только присоединился, и также пообещайте тот же самый подарок тем, кто напишет. Главное сейчас – это контакт с аудиторией!

5. Опубликуйте пост во ВКонтакте с таким же призывом.

6. Активно снимайте сторис ВКонтакте и следите там за моей страницей, чтобы быть в теме.

После того как отправите подарок, заводите диалог с человеком, там же в личных сообщениях, активно и искренне интересуйтесь им. В ходе разговора в 20 % случаев окажется, что ему нужны ваши продукты или услуги.

Как сделаете первую продажу, – сразу же сообщайте мне (скрин диалога и подтверждение оплаты), – я подарю вам воркшоп „Новые клиенты ВКонтакте“, который стартует уже в начале недели!

И внимание! Все делаем с хорошим настроением! Не надо нагнетать)) Некуда уже) Все будет отлично, я узнавал!) Вас ждет чудо во ВКонтакте, если будете делать все, как я говорю, ну и, конечно, подпишитесь на меня там @ruslanfarshatov».

Ну, вы поняли. Я прямым текстом сказал: дублируйте сторис, которые вы снимаете по моей системе «Медиафитнес» во ВКонтакте, и, как только получите первую оплату, – пишите мне в личные сообщения. После чего я дам вам доступ к закрытому тренингу «Новые клиенты ВКонтакте».

Что, вы думаете, произошло? Я охренел!

В ближайшие пять дней личка взорвалась от сообщений. Ученики со всей страны писали мне:

Мы с командой подсчитали: 50 учеников за первые 24 часа активности во ВКонтакте заработали более 700 000 рублей. В течение следующих суток 127 человек получили более 1 200 000 за свои услуги и продукты. Большинство из них делали это с максимально смешными охватами типа четыре просмотра сторис и два заказа.

Конечно, эти люди не постили в сторис все подряд, они действовали по системе, о которой мы расскажем в этой книге вместе с Ильей Поповым.

Спустя неделю я бережно собрал все отзывы и провел вебинар «Миллион за 15 секунд ВКонтакте». В нем приняло участие 2 300 человек, 30 % из них мои ученики, 70 % – те, кто заинтересовался темой только сейчас. Как думаете, сколько заказов я получил с этого вебинара на курс «Медиафитнес. ВКонтакте»? Пятьсот пятьдесят! Мы такое количество набирали за 30 дней, а теперь за один вечер. Ну не шок ли?

Кто-то подумает: «Ну отлично, Фаршатов рекламирует тут свой курс», но – нет. Этим примером я хочу показать, что многие предприниматели сегодня ринулись во ВКонтакте, и если они будут действовать правильно, то очень быстро начнут зарабатывать.

Российский предприниматель может все! Но какой ценой?

Миллионы в социальных сетях зарабатывать можно. Подтверждение тому мои ученики. Но чем они отличаются от других предпринимателей? Чем вы после прочтения этой книги будете отличаться от остальных?

Тем, что знаете, как настраивать рекламу во ВКонтакте? Или тем, что умеете удерживать внимание новых подписчиков, вовлекать и продавать?

Нет. Вы заработаете первый миллион на любимом деле, тратя на это максимум 60 минут в день. Звучит заманчиво, правда? Главный и самый ценный ресурс сегодня – это время, которое мы тратим в соцсетях на потребление и создание контента. Это главная валюта. Именно этим мы отличаемся от американцев. Они ценят его гораздо больше.

Мы можем бесконечно ходить по вебинарам и марафонам, читать книги, пересматривать видео в свободном доступе, месяцами прогреваться через сторис у любимого блогера и спустя год все же купить курс в десять раз дороже. Зато мы убеждены, что это безопасная покупка.

Время – это то, что мы растрачиваем бессовестным образом ежедневно. Хуже того, мы тратим и чужое внимание, вовлекая людей в движухи, которые на самом деле им на фиг не нужны.

Идеология «Медиафитнес» базируется на трех ключевых принципах:

1. Используй маркетинговый инструмент, который дает 80 % эффекта – видеоэфиры, сторис и клипы во ВКонтакте (аналог reels).

2. Занимаясь маркетингом, делай это креативно. Видео – это чистое творчество.

3. Трать на это максимум 60 минут в день.

Прежде чем читать книгу дальше, давайте решим, стоит ли тратить на это ваш драгоценный ресурс. Она будет бесполезна, если вы хотите просто прочитать и получить результат. Но если вы используете на практике полученные знания, то убедитесь, что это работает.

Исходя из этого, принимайте решение, что делать дальше. А пока мы разберем, как вы можете заработать первый миллион рублей во ВКонтакте, уделяя этому шестьдесят минут в день. Откуда вдруг возьмется этот миллион и за какое время?

Как заработать миллион во ВКонтакте?

Что такое миллион, скажем, за год? Восемьдесят три тысячи триста рублей в месяц. Возможно ли это в вашем случае? Все зависит от среднего чека, количества продаж и, главное, доверия аудитории.

Кто-то скажет: «Руслан, у меня средний чек тысяча рублей за консультацию. Я с ума сойду, если буду проводить 80 консультаций в месяц. Да и откуда столько клиентов? А если поднимать чек, то меня сожрут конкуренты».

Объясняю на примерах.

Оля Карпова, нумеролог.

Точка А (23 марта 2020 года) – зарабатывала 15 000 рублей в месяц, стоимость консультации 1000 рублей, продавала несистемно через сарафанное радио.

Точка Б (2022 год) – зарабатывает 300 000 рублей в месяц и за два года сделала более 8 000 000 рублей на своих услугах.

Еще более детально, насколько это возможно:

23 марта 2020 начала продвигать себя по системе «Медиафитнес»

24 марта – 2 заказа по 1000 рублей (первые деньги)

27 марта – 1 заказ на 1000 рублей

28 марта – 2 заказа по 1000 рублей

30 марта – 3 заказа по 1000 рублей

1 апреля – 3 заказа по 1000 рублей

И так далее.

Через месяц вышла на доход 40 000 рублей. Повысила стоимость консультации с 1 000 до 2 400, запустила обучение и вышла на доход 80 000 рублей в месяц.

Сегодня ее консультация стоит 10 000 рублей, а доход в месяц 300 000 рублей.

Заметили, где в этой истории ключевой момент? Пробегитесь глазами. «Повысила стоимость консультации». Просто так? С потолка? Поборола психологический барьер? Нет. Просто заказов стало столько, что она уже не могла их обрабатывать. Понимаете?

Если для вас нереально заработать 83 тысячи в месяц – лучше менять профессию.

У Оли и других моей успешных учеников одна и та же история. Все они проходят этот путь. И вам он тоже предстоит:

1. Научиться вызывать доверие у аудитории.

2. Настроить поток заявок на текущий продукт по текущей стоимости.

3. Увеличить количество заявок, поднять цену и создать линейку продуктов.

Скажу честно, если для вас нереально заработать 83 тысячи в месяц – лучше менять профессию.

Но в большинстве случае это более чем реально. Уверен, кто-то читает и думает: «Ф-и-и, мне надо минимум 800 тысяч в месяц». И это тоже реально. Путь один – через доверие.

Повышаем доверие, увеличиваем количество запросов и повышаем чек. Все.

Знать не знаю, сколько берут мои конкуренты за личное сопровождение, но повторюсь, мой личный коучинг стоит один миллион рублей в месяц. Притом попасть можно только после собеседования, и я отказываю в 90 % случаев. Могу позволить себе работать с кем захочу, кто меня вдохновляет. И вам желаю того же.

Как набирать новую платежеспособную аудиторию во ВКонтакте и превращать ее в покупателей ваших продуктов?

В тренировке «Медиафитнес» для достижения этой цели мы совершаем три шага и используем два инструмента на каждом из них. Эти же три шага вы совершите с помощью этой книги. Для удобства восприятия посмотрите на таблицу.

Один шаг – это одна глава книги. И использование сразу двух инструментов: техника и личный бренд.

Техника – это те настройки, которые будут фактически привлекать новых подписчиков.

Личный бренд – это контент-мейкинг и в первую очередь живые сторис.

Коротко:

Первая неделя (глава 1): первые подписчики и удержание их внимания. Учимся настраивать таргетированную рекламу, получаем первых подписчиков и сразу же цепляем их живым контентом.

Вторая неделя (глава 2): докрутка рекламы и вовлекающий контент. Учимся снимать видеорекламу для более живого и активного привлечения подписчиков и вовлекаем их глубже с помощью сторис через повышение доверия к вашей личности, экспертности и продукту.

Третья неделя (глава 3): продающий контент и продажи через переписку. Учимся провоцировать подписчиков на реакции в сторис и продавать через грамотную переписку в личных сообщениях.

Таким образом, вы становитесь носителем ценных уникальных навыков:

С точки зрения техники – настраивать рекламу, вовлекать потенциальных подписчиков через видео и продавать через переписку в личных сообщениях с высокой конверсией.

С точки зрения личного бренда – цеплять внимание с первых секунд сторис, провоцировать реакции на них и продавать, не продавая, «экологично», не навязывая.

В следующей главе я расскажу о комплексном ведении страницы во ВКонтакте с минимальными вложениями времени, включая посты, клипы и прямые эфиры. А также о моем авторском методе «вертикального контент-мейкинга», с помощью которого вы сможете дублировать созданный вами контент во ВКонтакте на несколько социальных сетей.

Глава 1
Как работает реклама ВКонтакте

Техническая часть
Илья Попов

Здравствуй, дорогой читатель. На связи Илья Попов. Руслан назвал часть книги, которую я написал, «технической», но на самом деле я ее считаю тоже творческой и никогда бы этим не занимался, если бы это было неинтересно. Так же как и Руслан, я музыкант и стараюсь найти что-то вдохновляющее даже в скучной работе с цифрами, exel-таблицами и статистикой.

Я постараюсь сделать твой путь в изучении новой, специфической информации максимально понятным, приятным и интересным. И это важно! Даже если в итоге ты выберешь работу с подрядчиками и делегируешь все технические процессы, то эта база позволит как минимум ставить четкие понятные задания. Ты сможешь различать успех (или неуспех) в результатах рекламной кампании.

Итак, надеюсь, тебе удобно и ничто не отвлекает. Найди минимум два рабочих дня, чтобы этот материал можно было перевести в конкретные задачи и опробовать в деле.

Благодаря нашей системе мы успешно работаем больше тринадцати лет. Мы познакомились с разными людьми, с их бизнесами – у каждого своя специфика, но есть один стержень, который нас объединяет. Все это, наши стандарты и основы, мы включили в книгу.

Не буду затягивать, так как мы стараемся делать все без воды. Читаем внимательно, запоминаем, записываем и применяем!

«Гробы для животных» и кто действительно хорошо зарабатывает ВКонтакте

Когда мне было лет 16, мы, молодые и дерзкие, играли в рок-группе. Нам нужно было собирать людей на концерты.

Мы использовали ВКонтакте, ICQ^[2] и городские форумы вместо того, чтобы печатать афиши. В итоге приходило достаточно людей, чтобы окупить затраты и выйти в плюс. Это было очень круто, учитывая, что мы были подростками.

Когда я понял, что соцсети неизбежно станут мощным инструментом при работе с бизнесом, то начал раскручивать эту идею, находить в ней логическую взаимосвязь, единую систему. Эти правила я перенес в жизнь.

Хорошо помню кризис 2014 года. Это было очень «весело» – пляска рубля и доллара. Предприниматели начали постепенно отказываться от традиционных каналов (радио, газеты, ТВ), так как их эффективность не поддавалась подсчету. Невозможно было сказать наверняка, сколько клиентов пришло с того или иного канала.

Неважно, в каком городе ты живешь: если найдешь подход к аудитории через соцсети, то сможешь быстро выйти с ними на контакт и получить ощутимый результат.

Интернет-маркетинг, напротив, позволяет глубоко анализировать клиентов: кто приходит, сколько они покупают. Это переставало быть инвестиционными тратами, скорее операционными. Что, я считаю, правильно.

Стало понятно, что неважно, в каком городе ты живешь: если найдешь подход к аудитории через соцсети, то сможешь быстро выйти с ними на контакт и получить ощутимый результат.

Первые мои клиенты были достаточно консервативные: натяжные потолки, окна, жалюзи и т. д. Следует понимать, что в этой нише покупатели постарше, поматерее, которым нельзя продать какую-то ненужную фигню. У них не бывает импульсивных покупок, и тем интереснее, потому что мне предстояло решать сложные задачи с непростой аудиторией, но понятным продуктом.

Он хорошо продается через другие каналы: листовки, радио, ТВ, газеты. Мне приходилось искать альтернативу классическим способам продвижения.

Также я работал с очень попсовыми нишами по типу доставки еды. Им сам бог велел идти в социальные сети. Салоны красоты, где работа только на повторную продажу. Нужно привязывать клиента к себе, чтобы он приходил регулярно.

Самая интересная ниша, с которой я работал в начале карьеры – гробы для животных. К слову, гробик для аквариумной рыбки похож на коробочку для кольца. Можете посмотреть в ювелирных магазинах – вот такой же гробик для рыбки, при этом по цене человеческого.

Кто зарабатывает на соцсетях?

Важно разбираться: кто и при каких обстоятельствах зарабатывает на социальных сетях?

СМИ и блоги

В первую очередь это средства массовой информации и блоги. Либо организации, либо люди. Они зарабатывают на доверии аудитории. Являясь авторитетами для своих читателей, они идеальная площадка в глазах рекламодателя. За размещение рекламы интернет-медиа и блогеры берут деньги. Вот и вся схема.

Разработчики приложений

Они используют соцсеть не для конечной монетизации, а как очень эффективный «буфер между». Между аудиторией и сайтом либо приложением. Их основная цель не продать, а совершить необходимое количество установок, переходов.

SMM-специалисты

Ребята вроде меня, которые работают с социальными сетями. Это могут быть копирайтеры, дизайнеры, контент-менеджеры, таргетологи и прочие интернет-специалисты.

Ну и предприниматели

Те, кто хочет продавать свои товары и услуги, используя социальные сети. И эта книга прежде всего для них.

Что же такое ЭСЭМЭМ

SMM – SOCIAL MEDIA MARKETING – маркетинг в социальных медиа.

А что тогда такое «социальные медиа»?

В свое время был термин WEB 2.0. Если по-простому, то это сайты, которые может редактировать не только администратор, но и пользователи. Они могут оставлять там комментарии, заводить профили и т. д. Это некий прообраз социальных сетей.

Сайты версии 1.0 выглядели таким образом:

Что у нас есть: сайт и информация на нем, которая редактируется либо администратором, либо группой администраторов, имеющих доступ.

Очевидный прообраз WEB 2.0 – это «Википедия». Вся информация, содержащаяся там, может редактироваться и дополняться регулярно. Работа производится за счет пользователей, которые заходят на сайт и пишут статьи.

Какие бывают соцсети и чем они отличаются

Массовые: ВКонтакте, «Одноклассники».

В плане функционала у них нет ограничений. Вы можете заводить свой профиль, обновлять аватарки, выкладывать фотографии и видео, слушать музыку, общаться с друзьями, вступать в сообщества.

Медийные: TikTok^[3], YouTube.

Это социальные сети, которые сосредоточены на медиаконтенте.

YouTube и TikTok работают с видео.

Те, кто имел отношение к музыке, работал со звуком, знают, что есть соцсети, где люди могут делиться аудиоконтентом – Last.FM, Soundcloud.

Блоги и микроблоги: Twitter, LiveJournal, «Яндекс. Дзен».

К сожалению (или нет), они отходят на второй план. Сейчас людям проще не читать и писать, а смотреть видео, получать информацию в быстром, сжатом виде.

Если Twitter про коротенькие тестовые высказывания, то в ЖЖ (LiveJournal) достаточно развернутые статьи. Соцсеть до сих пор жива благодаря, скажем так, специфической аудитории. Это люди, которые пишут на политические, общественные и социальные темы.

Есть еще многое другое, что нас напрямую не касается. Это сервисы вопросов и ответов, рекомендаций. Много чего в России, к сожалению, не работает на 100 %. Нас сейчас интересует работа с точки зрения малого бизнеса – как нам начать зарабатывать в данный момент из любого города.

Будем рассматривать то, что нам доступно, что эффективнее всего.

Почему ВКонтакте сегодня – лучшая площадка для продвижения вашего продукта

Все-таки это крупнейшая русскоязычная социальная сеть, поэтому вероятность, что вы найдете там свою аудиторию, гораздо больше.

В игру вступает принцип Парето: 20 % усилий дают нам 80 % результата. 20 % брошенных усилий только на ВКонтакте дают 80 % клиентов из соцсетей вообще. Остальные 80 % распределяются как раз на другие доступные каналы. По необходимости можно добирать.

В социальных сетях сидят не клиенты, а люди!

Зачем мы как продавцы приходим во ВКонтакте?

Мы хотим рассказать о том, какие мы белые и пушистые и насколько у нас чудесный-расчудесный продукт.

Мы приходим поддержать клиента. Это больше касается брендов, которые уже поделили основной рынок, и работа ведется не на привлечение новых, а на удержание существующих клиентов. Поэтому многие крупные бренды открывают представительства в соцсетях именно с целью технической и прочей поддержки.

Никто не может так хорошо рассказать продукте, как довольный клиент.

Мы приходим собрать отзывы. Обратная связь – это очень важно в социальных сетях. Социальные сети по факту – это управляемое сарафанное радио, которое до сих пор остается одним из самых эффективных инструментов маркетинга.

Мы приходим посмотреть на конкурентов. Если вы первый, кто пошел в соцсеть, приготовьтесь, что к вам будет приковано много взглядов. За вами будут наблюдать, копировать. И вам тоже нужно регулярно поглядывать, что делают ваши конкуренты, работать, отталкиваясь от них. ВКонтакте – очень удачный инструмент, чтобы получить доступ к информации конкурентов.

Мы приходим сделать продажу, конечную сделку в максимально короткий срок, чтобы это было эффективно и классно. Чтобы у нас были деньги на расчетном счету, на карточке, в кошельке.

А зачем приходят люди?

Об этом мы задумываемся нечасто. И все же люди заходят в соцсеть, чтобы:

● посмотреть видео;

● послушать музыку;

● пообщаться;

● почитать новости.

Другими словами, убить время. Они не приходят покупать или изучать товар. Они хотят развлечься.

Неудивительно, что они могут негативно реагировать на продажи «в лоб». Мы не имеем морального права строить предложение только на желании продать. Правильнее – на потребности купить!

В классическом маркетинге есть замечательное слово Pain (боль). Мы должны эту «боль» закрыть. В целом это главное правило маркетинга не только в соцсетях и интернете, но и в жизни.

Поэтому шаг номер ноль – определите, кто вы на этом рынке и зачем пришли во ВКонтакте.

Вы – средство массовой информации или блогер? Вы smm-щик? Пришли продавать товар или консультировать клиента? Или просто помониторить ваших конкурентов?

Мы должны работать только с реальной «проблемой».

Что продвигать: сообщество или личную страницу

ВКонтакте (пока!) не позволяет нам рассматривать личную страницу как бизнес-инструмент. Для бизнеса – сообщество, личная страница – для личной жизни. Но тут мы вступаем в первый конфликт интересов: охваты сторис, постов, прямых эфиров и клипов выше именно на личной странице. Руслан со стороны контента будет рассказывать вам именно про работу с личной страницей.

Что же делать?

Для начала следует усвоить две главные функции маркетинга: привлечение новых клиентов и удержание старых. Так как в большинстве бизнесов значительная часть продаж приходится на отложенный спрос, то мы не должны рисковать базой потенциальных клиентов.

Поэтому будем рассматривать такой логический сценарий: мы используем инструменты сообщества именно как инструменты привлечения, а для удержания будущих покупателей, для их «прогрева» – личную страницу.

То есть сообщество для нас становится инструментом генерации импульсивных продаж и буфером между рекламой и личной страницей.

Как создать сообщество ВКонтакте

Опять же, я не берусь расписывать теорию. Я буду говорить о том, что использую на протяжении 13 лет и в чем я уверен. О том, как я и наша команда выстраивали работу, с чего мы начинали.

Давайте разберемся с базой. Когда мы хотим создать сообщество, у нас есть шесть вариантов, предлагаемых самим ВКонтакте:

У многих уже на этом этапе происходит замешательство – что выбрать?

«Вот у меня онлайн-школа, я подхожу почти под все определения!»

На самом деле форматов сообществ во ВКонтакте по факту три (нижний ряд): группа, публичная страница, мероприятие.

Группу мы выбираем при условии, что нам нужна возможность закрывать сообщество. Например, набираем учеников в курс и создаем закрытую группу для учащихся.

Мероприятие выбираем тогда, когда собираем какое-либо событие в точную дату и время.

В остальных случаях выбираем публичную страницу – это универсальный вариант.

Все три варианта объединяются единым названием – сообщества. В тексте далее я буду использовать именно это слово, так как функциональная и визуальная часть, по сути, едины.

Как оформить сообщество

Правильное название

Первое и главное – это правильное название. Как корабль назовешь, так он и поплывет. Почему правильное? Потому что с ним вас проще найти. Через поиск приходят очень «теплые» люди, которые знают, чего хотят. Нужно максимально быстро с ними коммуницировать.

Записываем, как в школе.

Дано:

70 символов на заголовок

140 символов на описание

В этот диапазон мы должны уложить всю информацию, по которой нас будет легко найти. Чтобы выбрать лучшие теги для поиска, воспользуемся сервисом «Яндекс Вордстат».

Wordstat.yandex.ru – это сервис, позволяющий отследить, сколько за последний месяц было прямых либо синонимичных^[4] показов по вашей теме поисковых запросов, и посмотреть, на что вам лучше ориентироваться, что лучше всего использовать в качестве ключевых слов и фраз.

Первый тип запроса, по которому мы должны качественно отработать – это брендированный запрос. Мы его используем, когда люди ищут что-то конкретное, то есть уже знакомы с брендом или с вами как личностью.

В данном случае мы видим: «Додо» – бренд, который хорошо знают, и географический тег – город Сочи.

Соответственно, если человек хочет пиццу именно этого производителя, он вбивает название, свой город в поисковик и попадает на нужный сайт. И он такой не один, таких, например, 600 человек.

Второй тип – это тематический запрос. Если люди знают, что они хотят найти, но незнакомы с чем-то конкретным.

Основной упор в работе мы ставим именно на этот тип запроса, так как потенциальные клиенты получают то, что ищут, а их количество в несколько (а то и десятки) раз выше.

Когда по брендированному и тематическому запросам все хорошо, нас легко найти и определенный «потолок» достигнут, можем переходить на околотематические запросы. С ними мы немного расширяем границы, можем отрабатывать по большому ключевику^[5], включая компании, которые напрямую к нам не относятся.

Допустим, «доставка в Сочи».

Доставка может быть цветов, суши, мебели из IKEA. Здесь мы исходим из логики: если человек ввел в поиск «доставка суши» и видит хорошее предложение по пицце, то есть доля вероятности, что он купит у нас пиццу.

Это, как говорится, нерелевантный запрос, то есть непрямой. Человек ищет не то, что мы предлагаем, но если предложение будет хорошим, то он среагирует и это будет нам на руку.

Если выдача правильно настроена, то вы получаете около трети бесплатного целевого трафика. Люди знают, чего хотят, нам просто нужно дать им это.

Люди знают, чего хотят, нам просто нужно дать им это.

Мы хотим купить цветы в городе Сочи. Смотрим на ключевые слова: «цветы», «доставка», «букеты». Видим их в заголовке. Значит, это то, что нужно, и мы можем обратиться в эту компанию.

Разберем на примерах «плохо/хорошо».

Здесь все очень «не очень». Какая у нас форма организации, вообще никого не волнует. Это лишняя информация, на которую мы просто тратим драгоценные символы.

Кавычки, «елочки», скобочки и так далее. Здесь маленький нюанс – мы видим их как естественную часть слова и не воспринимаем как отдельную букву, но поисковый робот Yandex, Google и внутренний поиск ВКонтакте воспринимает кавычку как часть слова. Для него это слово начинается не с буквы Ф, а с «елочки».

Человек в сообществе не должен «теряться».

Поэтому если даже люди знают компанию «Гражданстрой», то не смогут найти ее страницу.

Знаки ТМ (trade mark)^[6], копирайт и прочие нам также не нужны. Если у вас есть требования франшизы, то указать знак копирайта лучше на аватарке. Не тратьте место, заветный символ, который мог бы пойти на что-то другое.

Надпись «официальная страница» можно применять тем компаниям и людям, которые имеют серьезное имя на рынке и для них принципиально иметь официальное сообщество, чтобы избежать фейков. Ведь к ним прикованы взгляды, и нельзя сказать или сделать ничего лишнего.

В таком случае лучше пройти официальную верификацию вашей личности, и если администрация во ВКонтакте примет аргумент в пользу вашей известности, то сообщество и/или личная страница обзаведется специальной галочкой.

Здесь все правильно: доставка цветов, цветы, Сочи, Адлер, Красная Поляна. Указано все, что нужно, – по каким тегам можно найти компанию. Мы спокойно заказываем у них.

Еще раз основные правила:

● никаких кавычек, «елочек», скобок и прочее;

● никаких форм организации;

● никаких номеров телефонов в названии (кроме, пожалуй, служб такси, потому что их лучше знают по номерам телефонов, но для этого у нас есть приложения).

Ниша | Название | География —

лучшая формула для названия!

Указываем, чем мы занимаемся, бренд, географию, в рамках которой мы работаем.

Ну а где разместить оставшиеся 140 символов, которые у нас есть на описание? В блоке «Описание» вашего сообщества. Выделите первые 140 символов под «облако тегов», а потом добавляйте более «человеческое» описание.

Маленький секрет: мы можем разместить «ключевик» так, что его будет находить поисковый робот и легко запоминать клиент.

Есть такой термин как «человеко-понятный URL» – понятный и запоминающийся для человека адрес в ссылке.

Примеры:

vk.com/dodo_sochi – запоминается и понятно, что за бренд хотели показать администраторы.

vk.com/okna_sochi – то же самое. Понятно, что по этой ссылке мы попадаем на страницу компании, которая занимается пластиковыми окнами.

Правильный дизайн

Когда у нас все хорошо с ключевыми словами и фразами, подобрано правильное название, мы переходим к правильному дизайну. Это первое, что видит человек, когда попадает в группу.

Чаще всего мы спотыкаемся об очевидные вещи. На картинке мы видим, что строители положили брусчатку, предполагая, что дорожка должна быть именно здесь. Но люди протоптали тропинку, потому что это люди. Они действуют так, как умеют, и главное – как им удобно.

Если клиент не может сориентироваться на вашей страничке, можете считать, что вы его потеряли. Мы должны создать все условия, чтобы человек легко, интуитивно находил способ связаться с нами.

Здесь вроде все хорошо, название правильное, только какой смысл в масонском символе на аватаре, если компания занимается окнами, я понять не могу.

Лучше, когда аватар (маленькая круглая иконка) выделяется на фоне наших конкурентов. Это и более выигрышные цвета, и контакт глаза в глаза! А всю функциональную информацию мы добавим на обложку.

Обложка сообщества

Разберем на примере. Здесь очевидный бренд, указан адрес, салон легко найти. И есть главное – причина, почему человек должен состоять в сообществе.

Когда вы создаете сообщество, то не задаетесь этим вопросом, хотя нужно. Почему человек должен состоять у меня в группе? Какая на то причина? В данном случае мы видим, что при заказе из сообщества дается скидка – это внятный и сильный аргумент подписаться.

Если клиент не может сориентироваться на вашей страничке, можете считать, что вы его потеряли.

Единственный очевидный минус конкретно этой обложки – ее несовместимость с мобильными устройствами. Если вы зайдете со смартфона, то увидите, что края слева и справа немного обрезаны. Мы видим пол лица девушки и половину логотипа.

Какой выход? Второй формат обложки (только для мобильных устройств) – живая обложка сообщества. Выглядит она следующим образом:

Формат здесь уже другой, и дизайн такой обложки нужно создавать отдельно. Есть еще одно сильное преимущество такого формата – в случае с живой обложкой можно использовать видео, а это еще один полноценный триггер!

«Нажми вот сюда», «сделай то», «напиши нам это» и так далее. То есть человек как бы программируется и выполняет то, что от него требуется в рамках сообщества.

Закрепленная запись

Что закреплять? Лучше всего либо ключевую акцию, которая действует сейчас и к которой должно быть приковано внимание, либо максимально функциональный пост. Как в примере:

В данном случае школа телевидения и видеоблоггинга для детей, их основная аудитория – родители. Что хотят видеть родители, когда попадают в это сообщество? Вероятно, подробную информацию по направлениям обучения.

Человека, как маленького ребенка, нужно брать за руку и вести по всем этапам вашего сообщества.

В примере мы можем перейти по ссылкам и познакомиться со школой поближе. Понятно, что от нас здесь требуется. Кроме того, мы сразу видим расписание занятий, информацию про преподавателей и отзывы.

Все! Как родитель я в одном посте получаю всю важную для себя информацию. Кроме того, здесь есть призыв к действию – записаться на первое бесплатное занятие и ссылка, которая ведет на сообщения сообщества.

Блок товаров и услуг

К сожалению, блок товаров не стал интернет-магазином. Хотя многие рассчитывали получить именно интернет-магазин ВКонтакте. Но его можно и нужно эффективно использовать! Можно разместить ваши ключевые акции. Единственное, что важно, – иконки и надписи должны быть достаточно большими, чтобы хорошо читались с мобильных устройств. Сейчас бо́льшая часть трафика приходится именно на мобильные устройства.

Дайте возможность вашему клиенту купить у вас в два клика.

Если кому-то интересно узнать про беспроцентную рассрочку либо повторный заказ, он просто кликнет по иконке и будет читать информацию в самом товарном блоке.

Два клика – это некий эмоциональный предел. Если вы создаете какое-то препятствие, то каждый лишний клик режет конверсию на каждом из этапов на 15 %. Это очень серьезно.

Правильный контент

Когда мы оформили визуальную часть, сообщество готово принимать контент.

Важный дисклеймер: контент в сообществе мы будем рассматривать исключительно как функциональный, и вся стратегия по работе с публикациями будет сосредоточена на личной странице. Но так как сообщество у нас – место знакомства, то необходимо и его периодически наполнять информацией.

Главное правило развлекательного контента – давайте людям то, что они хотят видеть.

Я разделяю контент на три типа. Конечно, вариаций больше, но хочется сфокусироваться на главном. То, что вы будете публиковать, сильно отличается в зависимости от ниши и географии. Все же некий базовый стандарт можно свести к трем вещам.

Развлекательный контент размещается только с утра, потому что с утра человек не готов получать никакой серьезной информации. Ему нужно сразу дать понять, что сообщество не собирается 24/7 ему что-то «впаривать».

Если клиент листает новостную ленту в 7:00 – 7:30 утра, то, скорее всего, он собирается на работу. В 9:00 – 9:30 он уже сидит в офисном кресле и пьет утренний кофе.

У пользователя есть 10–20 минут, чтобы полистать новостную ленту. Он увидел интересный пост, быстренько прочитал его, посмотрел картиночки, повеселился, лайкнул, пошел дальше.

На данном этапе получить от него лайк, комментарий или другую реакцию – это все, что вам требуется.

Объясню почему. Развлекательный контент, с технической точки зрения, работает для того, чтобы поднять вас в поисковой выдаче. Чем активнее ваше сообщество, чем больше у вас лайков, репостов, комментариев и так далее, тем вы становитесь выше относительно конкурентов.

Вот хороший пример. Компания занимается натяжными потолками, соответственно, возраст их аудитории начинается от 30 и старше. Натяжными потолками интересуются и покупают в основном женщины. И развлекательный контент тоже ориентирован на них. Они вспомнят, как это – эмоционально и красиво хлопнуть телефоном-раскладушкой, и, конечно, поставят лайк.

Женщинам нужно давать женское. Кто работает на эту аудиторию – вообще счастливчики. Она настолько интересна и многообразна, что, наверное, и жизни не хватит, чтобы попробовать все трюки.

Мужчинам, соответственно, мужское. Есть правило трех английских слов – Girls, Guns and Cars. «Девушки», «оружие» и «тачки».

Каждый мужчина – внутри гангстер, каждый – миллиардер. Его тянет к чему-то опасному. Даже если вы занимаетесь сложными техническими вещами, например, бурением скважин на воде, когда вы выложите девушку модельной внешности, картинка соберет много лайков, потому что мужчины так мыслят.

Если вы работаете без критериев по полу, то можете выдавать милый контент, который будут рады видеть все. Причем не обязательно, что он относится непосредственно к вашей нише. Смотреть тонны увлекательной информации и даже юмора про фильтры для воды, думаю, в какой-то момент наскучит. Зато ваши подписчики могут поставить много лайков под записью, как на картинке выше. Здесь даже в тему! Котики делают заказ и зовут к себе официанта.

Брендированный контент (он же продающий) должен показать, что ваша компания – лучшая. Что у вас самые замечательные менеджеры, удобный офис, сайт и прочее. То есть все самое ценное о вас.

Она выкладывается днем. Человек в это время не готов читать тонны информации, но если сделать ему правильное предложение, то он на него очень хорошо отреагирует. В частности, в обеденное время с 13:00 до 16:00.

Очень хороший пример – конкретное предложение, которое аудитория хочет видеть. Женщина прочитала эту информацию (если у нас женская аудитория), обсудила с девочками в бухгалтерии. Они посмеялись, а для себя намотали на ус. Потому что акция интересная. Так предложение «вирусится», расходится без нашего участия. Это очень хорошо.

Главная цель – показать экспертность. Вы должны выкладывать информацию на языке, максимально понятном для вашего клиента. Показать, что в продукте вы разбирайтесь лучше, чем ваш конкурент.

Мы должны держать аудиторию в курсе событий. Отчасти мы становимся заложниками хороших новостей. Когда клиент видит в сообществе информацию про менеджера, а потом приходит в офис и встречает «знакомого» человека, то испытывает к нему доверие.

Полезный контент, он же экспертный. Выкладывается вечером, когда люди готовы воспринимать серьезную информацию. Они прочитали пост и уловили основную мысль. С этой мыслью ложатся спать. А наутро со свежей головой принимают правильное решение. То, что нам нужно!

Наша цель – показать экспертность. Вы должны выкладывать информацию на языке, максимально понятном для вашего клиента. Показать, что в продукте вы разбирайтесь лучше, чем ваш конкурент.

Аудитория вашего сообщества – кто эти люди

Наше сообщество полностью готово, и мы начинаем привлекать аудиторию.

Аудиторию можно разделить на три сегмента (один вытекает из другого).

Основной сегмент, с которым нам нужно работать, это ядровой сегмент. Ядро – это люди, которые уже хотят купить ваш продукт. Здесь, сегодня, сейчас. Вам нужно максимально быстро дать им возможность это сделать.

Ядро следует из большего сообщества – ранние последователи. Это все, кто когда-нибудь, если звезды сойдутся, у вас купят. Они ждут подходящего момента, акции.

Решает не количество, а качество аудитории!

И есть некое большое абстрактное облако целевой аудитории (ЦА), к которому относятся люди, соответствующие по полу, возрасту, географии, уровню достатка, семейному положению и прочим критериям.

Наша задача при работе с соцсетями – добиться циркуляции. Из целевой аудитории – в ранние последователи, из последователей – в ядро. Мы должны постоянно поддерживать этот процесс.

Актуальные методы продвижения ВКонтакте

Неофициальные каналы привлечения подписчиков

Их еще называют черными. Мы, естественно, не советуем никому так поступать, потому что от этого не только нет пользы, но и наносится реальный вред.

Например, накручивать ботов и офферов^[7] – вот таких «собачек». Вам наверняка поступали предложения привести в сообщество тысячу человек за тысячу рублей. Подписчик, если он из вашей целевой аудитории, вашего города, возрастного ценза, – в принципе не будет стоить один рубль. А те люди и компании, которые действительно могут сделать вам участников по такой цене, возьмут гонорар, в сотни раз превышающий потраченную сумму.

Вирусные ролики сами по себе такими не становятся – им нужно «помочь».

Есть серые методы продвижения. Они как бы стоят на границе. Их вроде можно использовать, и даже используют, но сама техподдержка во Вконтакте это не приветствует и всячески препятствует.

Самый простой пример – это френдинг. Либо со своего, либо с фейкового аккаунта мы добавляемся в друзья к потенциальной целевой аудитории, они в ответ подписываются на нас, и мы приглашаем их в сообщество или спамим сообщениями.

Профили во ВКонтакте официально запрещено использовать в коммерческих целях – для этого есть сообщества. Тем более если страничка оформлена не как личная страница, а как профиль компании. Такое тоже запрещено. Все-таки личная страница – это личная страница.

Аудитории молодых мамочек интересно одно, аудитории автолюбителей второе, аудитории тинейджеров совершенно иное.

Суть в том, что хватит нагонять подписчиков. Подходя к вопросу таким образом, вы не сможете добиться серьезных результатов.

Поэтому в первую очередь определите, кто ваша целевая аудитория. Можете сделать детальный портрет:

● чем интересуется;

● куда ходит;

● как выглядит;

● какой возраст и т. д.

Найдите свою ЦА. Определите круг интересов, в каких сообществах состоят, кто у них может быть в друзьях, и сделайте правильное точечное предложение для конкретной аудитории.

Официальные (белые) каналы привлечения подписчиков

Посев – это размещение информации в пабликах и группах, где есть наши потенциальные клиенты.

Здесь очень хороший пример – группа фанатов Manchester United, сообщество для интересующихся футболом, где рекламируется сервис ставок на спорт.

Какие есть подходящие площадки?

Новостные сообщества – это некие агрегаторы, например, региональные новостные паблики, где выкладывают новости. Размещение там достаточно дорогое относительно других каналов.

Городские сообщества. Это могут быть паблики типа «Подслушано». Или более локальные: паблик какого-то района города или даже жилого комплекса.

Также есть тематические городские сообщества. Допустим, сообщество молодых мамочек, студентов, автомобилистов и так далее.

Есть лидеры мнений – это те люди, к которым прикован взгляд вашей аудитории и к чьему мнению, соответственно, будут прислушиваться при выборе.

Таргетированная реклама – это способ показа рекламных объявлений и предложений на конкретный портрет аудитории. В отличие от контекстной рекламы («Яндекс. Директ», Google Adwords) может отлично сработать на тех, кто еще незнаком с вашей нишей.

Таргетинг через тизеры. Тизеры – это небольшие картинки, объявления, которые находятся сбоку, когда вы заходите в интернет с компьютера. Вы платите за клики по объявлению и если на 100 % уверены в своем предложении, то для вас это отличный способ.

Есть минусы. Во-первых, существуют блокировщики рекламы, которые могут также закрыть блок с объявлениями ВКонтакте. Во-вторых, эти картинки не показываются на мобильной версии. Соответственно, мы теряем значительную часть аудитории.

И третий момент. Существует проблема «баннерной слепоты». Когда мы просто не замечаем, что нам предлагают, так как сосредоточены на основном контенте, ради которого зашли на сайт. Редко когда можно добиться, чтобы глаз «упал» на наше объявление.

Промопост – это пост, который мы таргетируем прямо в новостную ленту нашей целевой аудитории с пометкой «рекламная запись». Именно с таким форматом мы и будем работать далее.

Лид-магнит. Одно из самых больших разочарований предпринимателя на старте – это осознание, что, оказывается, мир не сидел и не ждал, пока ты весь такой красивый, интересный новатор придешь и подаришь людям свой Продукт.

Нет, даже наоборот. Кто-то высказывает скепсис, относится предвзято, как к новичку, тем самым усложняет работу и отдаляет нас от реального дохода. Тем более когда мы осваиваем новую площадку после грандиозного успеха и устойчивых результатов на предыдущем проекте.

Это как подростком перевестись в новую школу. На старом месте ты сформировался как личность. У тебя есть свои интересы, вкусы, постоянный, лояльный круг общения, а в новом коллективе к тебе относятся с настороженностью, предвзято. Обидно.

Покупателя тоже можно понять, ведь совсем недавно на товары был дефицит. Раньше факт наличия продукта уже говорил в нашу пользу. «Ну а где еще они его купят?» И ничего никому не нужно было доказывать. «Бери, не бери, – дело твое!»

А что происходит в профиците? Предложений слишком много, все, по сути, одинаковые – что делать? Происходит поиск самого выгодного варианта при прочих равных. А в худшем случае вообще отказ от покупки: «Я не понимаю, как выбирать, поэтому не буду выбирать в принципе».

Это ошибка многих начинающих предпринимателей – пытаться быть похожими на крупных известных игроков. Таким образом можно нанести вред и собственному спросу, и рынку в целом.

Про отстройку напишу чуть позже, а пока важный вопрос: как спровоцировать покупателя проявить инициативу?

Для этого мы используем «приманку» – лид-магнит. Такую «морковку для ослика», чтобы клиент начал неспешный путь к покупке.

Многие, даже крупнейшие мировые бренды, активно используют лид-магниты в своей работе:

● тест-драйв нового автомобиля;

● дегустация;

● бесплатный видеоурок;

● чек-лист.

Именно такая «полезняшка» позволяет покупателю первым проявить инициативу по отношению к нам, продавцам, получить пользу, оценить наш продукт и, сблизившись, принять решение – стоит покупать или нет.

Итак, прежде чем запустить рекламу, наша задача создать «точку входа», придумать то, чем мы будем заинтересовывать покупателя, сделать лид-магнит.

Я подчеркиваю важную деталь: лид-магнит не решает запрос нашего клиента, даже частично. Цель – заинтересовать, влюбить в продукт и убрать препятствия/сомнения перед покупкой. Ведь, попробовав кусочек фермерского сыра у продавца, вы не наедитесь, а наоборот – это подогреет ваш аппетит, и вы с большей вероятностью совершите покупку.

По принципу работы лид-магниты можно поделить на две группы: провоцирующие и ценностные.

Если продажа вашего продукта происходит на массовую аудиторию, без индивидуального контакта с вами или вашим менеджером, то важно встретить будущего клиента ценностным лид-магнитом. К примеру, у вас онлайн-школа, где продажи происходят на вебинаре. Чтобы будущий покупатель был готов принять решение в прямом эфире, нужно избавить его от «ценностных сомнений» – недоверия к вам и/или к продукту. Небольшой видеоурок или чек-лист перед вебинаром познакомит с вами, принесет первую пользу и разбудит аппетит покупателя.

Вторая категория – провоцирующие лид-магниты. Их задача – активировать покупателя, перейти от прелюдии к действиям. Например, бесплатный прием офтальмолога в магазине оптики – отличный провоцирующий лид-магнит.

Это такая игра, прелюдия между нами и покупателем – обязательная и общепринятая часть будущей продажи.

Давайте представим забавную ситуацию. Если симпатичный молодой человек на улице подойдет к девушке, чтобы познакомиться, и сразу, в одном предложении расскажет все хорошее о себе, а в конце позовет замуж – скорее всего, это обернется полным провалом. Даже если он будет идеальным. Потому что так нельзя, не принято.

Клиента нужно подвести к конечной цели, с ним нужно вести общение. Мы должны узнать, что он хочет от нас получить. Для этого, задавая правильные вопросы, мы должны подобрать то предложение, на которое наш клиент рассчитывает.

В сети есть прикол, называется «Акинатор». Он задает вопросы, на которые вы можете отвечать «да» или «нет». Вы загадываете какого-то персонажа, и за 20 вопросов он пытается его отгадать.

Вы должны стать таким «акинатором» для своего клиента. Задавая правильный вектор диалога через полезности и подарки в максимально короткий срок и минимальное количество вопросов подготовить то предложение, от которого клиент не сможет отказаться.

Подписная страница, чат-бот и лид-форма. Мы можем сколько угодно рассчитывать на сознательность нашего клиента и надеяться на то, что после получения лид-магнита человек почувствует острую необходимость в нашем продукте и обязательно вознаградит нас за старания покупкой. Хорошо, если так. Но не стоит надеяться только на сознательность клиента. Лучше изначально взять будущего покупателя в заботливые руки и предложить сделку: «Да, дружочек, я поделюсь с тобой полезностью, но взамен ты разрешишь мне нарушить твое личное пространство и сделать предложение. Хорошо?»

Недостаточно выложить, например, чек-лист на стену сообщества или аккаунта. Обойти такую «сделку» слишком просто, и вы как продавец этого даже не узнаете. Тогда возникает резонный вопрос – где и как контролировать сделку?

Для этого мы создаем подписную страницу – буферную зону, где наш будущий клиент принимает условия, что готов получить бонус, при условии, что мы сможем в любой момент сделать предложение нашего продукта.

Для разных лид-магнитов – разные подписные страницы. Ценностные лучше предлагать через приложения – рассыльщики (чат-боты). Их принцип простой: пользователь попадает на подписную страницу, нажимает на кнопку подписки, разрешая присылать ему рассылки от имени вашего сообщества; после чего бонус приходит ему через личные сообщения.

Если цикл и принцип продаж при работе с ценностным лид-магнитом более продолжительный, то нам не нужно получать подробную информацию о запросе клиента сразу – мы можем это реализовать через цепочку сообщений, повышая нашу ценность и ценность продукта постепенно, подводя клиента к естественной мысли о покупке.

В случае с провоцирующим лид-магнитом у нас нет времени на пустую болтовню – нам нужно быстро и конкретно получить всю нужную информацию, без которой пользу принести будет невозможно.

Чтобы провести первую бесплатную консультацию, психолог должен знать вводные данные пациента – запрос, анамнез, все, что позволит выполнить обязательства на 100 %, заинтересовав собой и своим продуктом.

Для таких случаев в качестве подписной страницы мы используем лид-формы.

Потенциальный клиент заполняет анкету, дает развернутые вводные данные, что облегчает работу как на этапе лид-магнита, так и в продажах.

Самое время передать слово Руслану. Дальше вы узнаете то, без чего любая реклама не будет эффективной:

1. Как оформить личную страницу во ВКонтакте.

2. Как «зацепить» внимание нового подписчика.

3. Что и с какой регулярностью постить во ВКонтакте.

4. Как действительно тратить на контент-мейкинг считаные минуты.

Вы узнаете об уникальном методе контент-мейкинга по системе «Медиафитнес», который мы используем со всеми учениками. С его помощью в вашей голове будет полный порядок, и вы будете получать удовольствие от ведения своей страницы во ВКонтакте. Приступайте, действуйте, выполняйте задания и возвращайтесь ко мне – в лабораторию лидогенерации во ВКонтакте в следующей главе.

Глава 2
Личный блог ВКонтакте, который продает

Творческая часть
Руслан Фаршатов

Запоминаем правило! Деньги, вложенные в рекламу сообщества без последующего контакта с вами на личной странице, равно деньги, выброшенные на ветер.

Вы можете нанять тысячу таргетологов для рекламы вашего продукта, но без «личного контакта» с вами реклама будет либо в минус, либо просто неэффективной.

Сегодня уже недостаточно показать ваш замечательный товар. Люди покупают у тех, кому доверяют. Для нас важно понимать, кто создает этот продукт, в каких условиях, есть ли у продукта история или это товар-однодневка. И главное – кто стоит за всем этим? Кто этот человек?

Размещать эту информацию в сообществе стратегически неверно. Сообщество – это, можно сказать, «офис вашей компании», а личная страница – ваш «дом».

Одно дело заехать на склад за товаром, другое – домой к мастеру или в мастерскую, где он создает тот самый продукт, который вы покупаете. Это относится не только к физическому производству, но и интеллектуальному.

Сегодня уже недостаточно показать ваш замечательный товар. Люди покупают у тех, кому доверяют.

Поэтому ответ на вопрос – где «пилить» контент, в сообществе или на личной странице, конечно, однозначен – на личной странице. Именно там должна быть вся жизнь: в сторис, постах, клипах, видео и эфирах. Жизнь – ключевое слово. Очень хочется, чтобы каждый, кто прочитает эту книгу, сделал свой блог живым, а не только продающей страницей. Согласитесь, общаться с интересным человеком, в поле которого хочется находиться, приятнее, чем с тем, кто тебе постоянно что-то продает.

Как вести страницу ВКонтакте с минимальными вложениями времени

Наша задача – не просто «вести блог, чтобы тратить на это минимум времени», а делать это эффективно. То есть, чтобы благодаря грамотному контент-мейкингу ваши подписчики регулярно превращались в клиентов.

Мой подход заключается в комплексном использовании четырех основных типов контента для ВКонтакте в разрезе каждой недели:

● сторис;

● прямой эфир;

● пост;

● клип.

Для начала разберемся в функциях и целях каждого из этих типов контента.

Почему я считаю это самым эффективным способом ведения страницы во ВКонтакте? Это создание контента от бо́льшего к меньшему: от прямого эфира к клипам и сторис, раскрывая при этом одну тему в рамках одной недели.

На примере фотографа:

1. Понедельник: проводим эфир на тему «Мобильная съемка на природе».

2. Среда: публикуем экспертный пост «5 ошибок фотосъемки на природе», сокращаем информацию из эфира (тезисно та же самая информация).

3. Пятница: публикуем пост лайфстайл на отвлеченную тему, например, «Почему я за домашнее обучение для ребенка» (чтобы сохранить баланс между личным и экспертным).

4. Воскресенье: публикуем клип «Как сделать красивое фото во время дождя» (60 секунд).

Ну и, конечно, главное – живые сторис. Каждый день публикуем два-три обучающих или экспертных сторис на тему недели «Мобильная съемка на природе» плюс сторис лайфстайл, согласно системе «Медиафитнес» (70–80 % – личность, 20–30 % – экспертность).

Одна неделя – это один цикл и одна конкретная тема, на которую мы сначала проводим прямой эфир, а затем транслируем на протяжении недели во всех типах контента: пост, клип, сторис.

Такой подход максимально разгружает вас от мыслей, что постить каждый день на протяжении недели в ленте, клипах и сторис. В голове появляется система, благодаря которой вся работа с ВКонтакте становится предсказуемой и планируемой. Высвобождается большое количество энергии и времени на более важные дела.

Секрет не просто в комплексном подходе, но и в регулярности действий. От этого и название нашей системы – «Медиафитнес». Результат в тренажерном зале вы получите, только если будете делать определенное количество действий на прокачку конкретных групп мышц. Здесь то же самое: максимальный результат в контент-мейкинге вы получите, если будете использовать все медиамышцы регулярно, с определенным ритмом. Вы же не приходите в зал от раза к разу с мыслями «что же мне сегодня покачать?» Или приходите?

Вопрос в том, готовы ли вы сделать первые шаги в освоении этих четырех инструментов? Откликается ли вам комплексное и регулярное использование всех типов контента для достижения максимально эффективного взаимодействия с вашими подписчиками?

Если нет и вы из тех, кто пишет пост или снимает сторис по зову сердца – просто попробуйте. Примените на практике систему, которую я описываю в этой книге. И как только вы начнете получать первые результаты в виде отклика аудитории и новых заказов, уверяю, вы не захотите возвращаться в «неопределенность» и «несистемность».

В этой книге мы пошагово и на примерах разберем каждый из четырех инструментов контент-мейкинга для ВКонтакте. А именно, как:

● подготовить и провести свой первый прямой эфир;

● преобразовать его в пост;

● «выжать» из него короткое видео в формате клипа;

● разбить эфир на семь дней сторис.

Главный навык, который поможет вам вести блог легко и с удовольствием

И, конечно, главный навык, который поможет вам внедрить эту систему максимально легко, – работа в кадре, свободное выражение мыслей в формате видео. Это позволит эффективно доносить до аудитории, в чем ценность вашего продукта – и через прямые эфиры, и через короткие видео, и через сторис.

Вы можете обходить стороной этот навык и надеяться, что все сработает без вашего участия, что ваш SMM-специалист передаст смысл через посты от вашего имени, но, пожалуйста, помните, что ВКонтакте – это в первую очередь социальная сеть, а не торговая площадка типа Avito.

Если вы имеете дело с людьми – задача максимально сократить дистанцию между вами и потенциальными клиентами. А лучший тренажер по работе в кадре – это сторис. Если вы научитесь лаконично, ярко и интересно говорить в формате пятнадцатисекундных видео, в какой бы области вы ни развивали свой бизнес, то будете всегда зарабатывать в разы больше конкурентов и сделаете резкий скачок в доходах.

В этой книге мы не будем сильно углубляться в работу в кадре и навык съемки живых сторис, наша задача в другом – выстроить общую систему контент-мейкинга. Но если вы чувствуете, что вам нужно прокачать навык сторис как можно скорее, обрести в этом уверенность, то есть два простых способа, которые не помешают изучению нашей книги и даже усилят ее эффективность:

Первый способ – прочитать «Миллион за 15 секунд». Она стала бестселлером еще до старта продаж. Даже выпускники курса «Медиафитнес» пользуются ей как настольной книгой. Это обойдется вам в 500 рублей в электронном виде.

Второй способ – пройти трехдневную бесплатную онлайн-игру «Пили сторис», где вы научитесь снимать живые, вовлекающие и продающие сторис с моей личной обратной связью. Это займет у вас три вечера по два часа.

Но, прежде чем мы перейдем к изучению четырех продающих инструментов для ВКонтакте, давайте «причешем» личную страницу. Ведь это ваше лицо, одежка, по которой встречают. Людям достаточно взглянуть на нее три-четыре секунды, чтобы принять решение, хотят они видеть вас в ленте или нет.

Как оформить личную страницу во ВКонтакте

Если вы уже оформляли личную страничку во ВКонтакте, то, скорее всего, удивились, как много всего нужно заполнять: и семейное положение, и образование, и даже любимые фильмы. Зачем так подробно?

Изначально ВКонтакте был создан для общения студентов со схожими интересами. Страничка была полноценной анкетой «друга», где можно сначала посмотреть интересы, и, если человек понравился, начать переписку.

Сейчас эта информация помогает таргетированной рекламе, которой вас обучает Илья. Также с помощью нее система алгоритмов подбирает тот контент, который вам понравится больше всего. Поэтому, если не хотите видеть рекламу корма для кошек, проверьте личную страничку, может, пять лет назад вы указали в интересах, что обожаете кошек.

Далее подробная инструкция со скриншотами. Внимание: нужно понимать, что интерфейс социальной сети меняется так быстро и часто, что, возможно, пока мы пишем эту книгу, уже что-то изменилось, но принципы все те же.

Инструкция по заполнению:

Шаг первый – создание короткого имени.

Короткое имя (никнейм) нужно для того, чтобы нас было проще найти. Оно будет крупно отображаться сверху личной страницы.

Шаг второй – настройка показа информации.

Чтобы другие пользователи видели наш контент и могли с нами связаться, нужно правильно выставить настройки приватности.

Шаг третий – что пишем в профиле?

В статусе пишем о себе коротко, в одну строку. Чтобы открыть окно редактирования, нажмите на имеющийся статус под именем или кнопку «Создать статус».

Открываем настройки, нажав кнопку «Редактировать». Нужно заполнить только четыре выделенных блока.

Во вкладке «Интересы» в графе «Обо мне» развернуто пишете о себе.

И первое из трех заданий, на которое вы можете получить обратную связь. Я считаю, это будет максимально полезно и ценно для вас. Наведите камерой на QR-код, перейдите по ссылке и отправьте на проверку то, что вы хотите написать в разделе «Обо мне» на своей личной странице.

Отправьте описание вашей страницы на проверку моему консультанту

Мой консультант свяжется с вами и даст обратную связь: насколько понятно и четко вы написали о себе, также при необходимости даст вам советы по улучшению описания вашей страницы ВКонтакте.

Сохраните номер и имя моего консультанта, с его помощью вы сможете достичь гораздо большего результата, прочитав эту книгу.

Глава 3
Как настроить рекламу ВКонтакте самостоятельно

Техническая часть
Илья Попов

Рекламные креативы

Как театр начинается с вешалки, так и наша работа по запуску рекламной кампании – с рекламных креативов.

Прежде чем мы перейдем к практике, давайте усвоим несколько важнейших моментов теории:

Первое. Креативно не равно эффективно. Сегодня недостаточно, чтобы тебя просто заметили – по одежке встречают, по уму провожают. Безусловно, реклама должна быть заметной, но если за ярким фасадом нет твердой основы, то такая кампания обречена на провал.

Реклама – это не инструмент продаж, и оттого, что ваше предложение увидит много людей, вы резко не разбогатеете. Но реклама дает возможность быть увиденными и услышанными. То, как мы ею распоряжаемся, зависит только от нас.

Второе. Креативами мы должны пробить рекламную слепоту. Мозг человека постоянно находится в защитном режиме и не позволяет внешним раздражителям манипулировать нами. Как бы мы, маркетологи и таргетологи, ни хотели казаться белыми и пушистыми, все равно цель любой рекламной кампании – с помощью нестандартных идей склонить будущих клиентов в нужную нам сторону. Но если мозг распознает в контенте манипуляцию, то сразу блокирует реакцию.

Реклама – это не инструмент продаж, и оттого, что ваше предложение увидит много людей, вы резко не разбогатеете. Но реклама дает возможность быть увиденными и услышанными.

Обратите внимание, как реагируете на рекламу вы. Если мы каждый раз видим одно и то же, то хотим поскорее убрать назойливую рекламу с глаз. Поэтому ни в коем случае не используйте схемы, идеи и решения, которые давно в работе у ваших конкурентов – вы просто сольетесь для покупателя в большое бессмысленное пятно.

Я люблю приводить в пример сцену из фильма «Матрица», где герой Киану Ривза, загружаясь в тренировочную программу, встречается с девушкой в красном платье.

Деловой район. Небоскребы. Повсюду снуют офисные работники в черных, серых, темно-синих деловых костюмах. И вдруг девушка в красном!

Мы волей-неволей обращаем на нее внимание, потому что она максимально контрастирует со средой, в которой находится. А теперь представим обратную картину – карнавал в Рио, перья, фейерверки, светомузыка – на кого обратят внимание в атмосфере праздника? Правильно! Человек в деловом костюме окажется в том же качестве.

Уловили логику? Мы привлекаем к себе внимание через оригинальный рекламный креатив и должны правильно удержать это внимание сутью, чтобы не оказаться «ярким фантиком».

Виды рекламных креативов:

Вариантов рекламной коммуникации с пользователями во ВКонтакте у нас великое множество. Я же предлагаю ознакомиться с тремя, на мой взгляд, самыми интересными и эффективными.

Реклама в сторис

Так как идея «Медиафитнеса» в целом и Руслана в частности заключается в вашей работе со сторис – с них мы и начнем.

Сторис во ВКонтакте вещь достаточно новая (функционал появился еще в 2017-м, ино пользовались им крайне неохотно). Нам это на пользу: рекламодателей меньше, реклама дешевле.

Задача стандартная: у нас есть 15 секунд (или кратное 15 секундам, но не дольше одной минуты, разбитое на отдельные кусочки видео-пространство), где мы должны обозначить: кто мы, от какой «боли» избавляем или какую пользу приносим, и призываем свайпнуть вверх.

Кажется просто? Да не совсем! Рассказать нужно много, а большая часть пользователей не смотрит дальше первой рекламной сторис. Поэтому нам нужно уложить максимум полезной информации в единицу времени:

«Привет, я Попов Илья. Больше 13 лет я помогаю предпринимателям выходить на новый уровень доходов с помощью ВКонтакте. Хочешь так же? Свайпай вверх и регистрируйся на мой мастер-класс!».

Даже такой небольшой объем текста лично я смог комфортно уложить в 15 секунд не с первого раза. Не тараторя, с выражением. Советую прописать текст заранее, отрепетировать его, записать и выбрать самый удачный дубль. В общем, не рассчитывать на экспромт.

Небольшой технический нюанс: к рекламным сторис мы рекомендуем подключать субтитры, чтобы даже те, кто смотрит видео без звука, понимали, что вы предлагаете. Обязательно оставьте по 15–20 % свободного места сверху и снизу для текста. Туда же пойдут элементы управления, кнопки и прочее.

Карусель

Еще один интересный формат рекламной записи называется «Карусель», и наверняка вы узнали в нем похожий формат записи в запрещенной соцсети. Ключевое отличие в том, что во ВКонтакте на каждую отдельную картинку создается своя карточка с подписью и уникальной кнопкой (на каждую из кнопок можно привязать ссылку, например, на разные товары или услуги).

Такой тип записей появляется у пользователей в новостной ленте и под названием сообщества, от имени которого крутится реклама. Есть подпись, что это рекламная запись.

Итак, нам доступно 220 символов для текста и десять карточек. Кажется, немного, но некоторые креативные рекламщики делали в таком формате даже комиксы, и работало это прекрасно.

Главное правило все то же – контрастировать с внешней средой.

Какие стандартные цвета во ВКонтакте? Синий, серый, черный, белый. Другие цвета заметно выделяются на стандартных цветах соцсети, так что даже при быстром скроллинге новостной ленты такое яркое пятно будет сложно пропустить.

Промопост

Главный аккорд нашего рекламного оркестра. Будем считать по умолчанию, что до марта 2022-го ВКонтакте была читающая соцсеть. Во ВКонтакте первостепенен текст.

Это можно заметить даже по верстке поста. Во ВКонтакте сначала идет текст – главная часть поста, а фото, видео, гифка, аудиозапись – в качестве дополнения.

Давайте разберемся со структурой идеального (именно со стороны текста) промопоста на примере:

Как мы нашли типичные ошибки в онлайн-школах и увеличили результаты минимум втрое?

Узнайте 10 причин, что «съедают» Ваши бюджеты и время:

Ссылка на посадочную страницу —

Внимание, продюсеры и эксперты онлайн-школ!

Часто, в рамках консультаций или анализа рекламных кабинетов, я вижу одну и ту же проблему —

Владельцы онлайн-школ пытаются улучшать «круг продаж»:

● меняют посадочные и продающие страницы;

● перенастраивают таргетированную рекламу;

● перезаписывают вебинары;

● пишут новые и новые скрипты для отдела продаж.

Но все без толку!

В этом нет вашей вины. Как только вы вступили на дорожку интернет-предпринимательства, со всех сторон повалила информация о том, как продавать ваш продукт, но (!) никто не подумал о том, что без правильной архитектуры продукта запуск обречен!..

В такой ситуации самым правильным решением будет сделать шаг назад и вдумчиво, детально, с глубокой аналитикой переработать сам продукт, «проверяя» его на холодной аудитории регулярными запусками.

Представьте, если вы вдруг научились читать мысли своего собеседника. Сможете ли вы заинтересовать его своим продуктом?

Интригующее начало? Думаю, пора представиться!

Меня зовут Попов Илья, и больше 13 лет я и моя команда помогаем бизнесам знать своих покупателей и зарабатывать больше, «продавать, не продавая».

Последние четыре года я преподаю в акселераторе онлайн-школ Accel в рамках модулей «Архитектура продукта» и «Трафик», где с вашими коллегами мы с нуля собираем системы, которые работают и зарабатывают своим создателям даже в самые глубокие кризисы!

Так как мы с вами, все вокруг коммерчески заинтересованы, – хочу предложить сделку!

Я приглашаю вас на бесплатный мастер-класс «10 типичных ошибок в онлайн-школах». И если он окажется для вас полезным, то я буду рад сделать предложение, от которого сложно отказаться.

Ну что? Будем действовать? Проходите по ссылке и нажимайте на кнопку прямо сейчас!

Ссылка на посадочную страницу —

Весь текст движется по четкому плану повествования. Если строго ему следовать, у потенциального клиента не останется вопросов к предложению, и он с радостью его примет.

Перовое – заголовок. Идеальный заголовок задает вопрос «Как?», провоцируя внутреннего почемучку читателя. Ну и, само собой, провокация: мы определили проблему, нашли решение и получили результат, хотите так же?

Далее мы сразу делаем предложение для нетерпеливых – проходи по ссылке и узнай проблемные места. Вот оно – решение, прямо под носом!

Ну а те, кто хочет подробностей, читают дальше: «Внимание, продюсеры и эксперты онлайн-школ!» – личное обращение к аудитории. Это позволяет отсеять лишних читателей (не ЦА).

Также я подчеркиваю, что раз за разом вижу типичные проблемы. То есть существует некая массовая ошибка, и наш читатель не чувствует себя некомфортно, что он один такой несмышленый.

Потом я ставлю акцент на том, что вины читателя в таких косяках нет, это массовая дезинформация и для этих проблем есть решение. Важно не загонять потенциального клиента в самобичевание, а подчеркнуть хорошее, что в нем, безусловно, есть.

«Настало время представиться» – я рассказываю про свои регалии, опыт, то, что важно знать моему покупателю. Это работает на повышение доверия. И плавно подвожу к сделке.

Все честно: «Так как мы с вами, все вокруг коммерчески заинтересованы, – хочу предложить сделку!» Я заинтересован сделать продажу, мой читатель хочет увеличить свои результаты. Я расскажу путь, который нужно пройти на бесплатном мастер-классе, но взамен получу возможность сделать предложение. И сделаю его!

Итого мы прошли семь шагов:

1. Заголовок-провокация.

2. Предложение «в лоб».

3. Обращение к конкретной аудитории.

4. Обозначение боли.

5. Снятие ответственности с читателя.

6. Знакомство.

7. Сделка.

Именно в таком порядке читатель на 100 % понимает ценность вашей экспертности и продукта.

Вывод: у вас есть три мощнейших варианта рекламной коммуникации с будущим покупателем – используйте все инструменты и выбирайте лучшее!

Как устроен рекламный кабинет ВКонтакте

Ну что, думаю, настало время перейти к «самому страшному», заключительному участку нашей технической работы – знакомству с рекламным кабинетом ВКонтакте – и запустить вашу первую рекламную кампанию.

У вас уже есть:

● упакованное сообщество с основной информацией про ваш продукт;

● посадочная страница с подключенной рассылкой с лид-магнитом;

● рекламные креативы разных видов.

Теперь ваша задача – через рекламные креативы привести человека на посадочную страницу (в сообществе), вручить лид-магнит в рассылке и перевести на личную страницу, где происходит «догрев» и все взаимодействие через посты, сторис и прямые эфиры.

Коротко по интерфейсу рекламного кабинета. ВКонтакте очень любит делать регулярный редизайн инструментов для бизнеса, поэтому в первую очередь нам нужно найти четыре главные вкладки:

1. Кампании.

2. Бюджет.

3. Ретаргетинг.

4. Настройки.

Вкладка «Кампании» – главная. Именно здесь происходит «чудо»: создание и настройка рекламных объявлений, анализ статистики в режиме реального времени, а также быстрая «подстройка» действующих рекламных объявлений. Например, увеличение лимитов или изменение ставок. Но об этом чуть позже.

С вкладкой «Бюджет», думаю, все понятно. Здесь мы вносим денежные средства на виртуальный счет, и отсюда рекламный бюджет будет списываться. В отличие от рекламного кабинета запрещенных ныне соцсетей, во ВКонтакте действует предоплатная система – сначала пополняем, потом тратим. В ныне запрещенных соцсетях было наоборот – сначала тратим, потом с привязанной банковской карты списывается энная сумма.

Также во ВКонтакте есть возможность пополнять лицевой счет рекламного кабинета с расчетного счета юридического лица или ИП. Для этого при создании рекламного кабинета при первом пополнении рекламного бюджета выберите оплату с расчетного счета, и ВКонтакте выставит счет для оплаты. Это удобный способ работы, к примеру, для предпринимателей на УСН 13 %^[8]. Только имейте в виду, что средства при таком варианте оплаты поступят на лицевой счет не моментально, иногда это занимает до трех-четырех рабочих дней.

Важное замечание: пополняя бюджет рекламного кабинета, знайте, что на каждое запускаемое объявление на балансе должно быть не менее ста рублей. Готовите десять объявлений – вносите минимум тысячу рублей!

Вкладка «Ретаргетинг» – это «контейнер», куда мы сохраняем базы пользователей для дальнейшей работы с ними. Про ретаргетинг расскажу в заключении обзора рекламного кабинета.

«Настройки». В этой вкладке можно переименовать рекламный кабинет (это делают для того, чтобы наемный таргетолог не терялся в списке доступных ему рекламных кабинетов), можно раздать доступ администраторам или наблюдателям, а также настроить оповещения.

Как создать первое рекламное объявление и запустить рекламу

После того как вы создадите рекламный креатив, выбрав формат из числа доступных, вам откроется интерфейс рекламного кабинета. Давайте пройдемся по главным параметрам настройки.

Параметры рекламируемого объекта. Здесь мы выбираем тематику объявления. Официально это делается для того, чтобы рекламные алгоритмы ВКонтакте помогали объявлению показываться более нужной и точной целевой аудиторией (на кого мы настроились). Но по факту это не очень-то работает.

Помним, что необходимо указать возрастную маркировку содержимого рекламного объявления согласно ФЗ № 436 «О защите детей от информации, причиняющей вред их здоровью и развитию». Опять же, если ваш контент не содержит информации, рассчитанной на аудиторию 18+, то никто не будет проверять, поверьте. Максимум – ваше рекламное объявление может отклонить модератор с рекомендациями по установке нужной возрастной маркировки.

Настройка целевой аудитории.

География. При настройке географии показов рекламного объявления у нас есть два варианта действия:

1. Выбрать нужные страны, города и регионы. По необходимости исключить лишние территории из показа.

2. Выбрать точку на карте (геотаргетинг) и показываться только в рамках этой территории. При работе с геотаргетингом мы можем выбрать аудитории, которые регулярно бывают в выбранном районе, проживают или работают на этой территории, а также тех, кто находится здесь в данный момент.

Таким образом, если у вас есть точка оффлайн-продаж, вы можете показать рекламное объявление на аудитории, которые находятся недалеко от вас, и спровоцировать импульсивный интерес к вашему продукту.

Демография. Настройки пола, возраста, семейного положения. Одна из самых интересных функций этого параметра – дни рождения. Можно выбрать пользователей, у которых день рождения сегодня, завтра или будет в течение недели.

Такая функция дает интересную возможность для рекламных экспериментов – можно поздравить пользователя с днем рождения, наградить бонусом и спровоцировать импульсивную покупку.

Интересы. Первое, что мы встречаем, – это переключатель «Подобрать заинтересованную аудиторию». Когда ваше сообщество набирает достаточно активностей (не менее трех постов и десяти подписчиков), ВКонтакте открывает возможность довериться алгоритму по автоматическому подбору аудитории, похожей на ту, что проявляет активность в нашем сообществе. Чем больше активностей, тем более точной будет настройка.

Параметр «Интересы и поведение». Очень похож на основной принцип настройки рекламы в кабинете детища Цукерберга – мы подбираем пользователей исходя из их интересов. Тут можно найти, например, автолюбителей, спортсменов, людей, интересующихся онлайн-образованием, и родителей детей от одного до трех лет. Рекомендую поизучать и поэкспериментировать.

Параметры «Подписчики сообществ» и «Активность в сообществах» позволяют выбрать аудитории, подписанные на конкретные сообщества, а также тех, кто проявляет в них активность (ставит лайки, комментирует). Этот параметр – один из главных и любимых всеми таргетологами, так как позволяет быстро настроить рекламу на подписчиков конкурентов.

В качестве дополнительных (скрытых) параметров в этом блоке нам доступны выборки аудитории, которая слушает определенных музыкантов и тех, кто пользуются конкретными приложениями и сайтами (при авторизации через ВКонтакте).

Также есть загадочный параметр-выключатель «Путешественники». По всей видимости, ВКонтакте относит туда пользователей, которые регулярно подключаются к соцсети с IP-адресов разных городов и стран. Сейчас из-за блокировки некоторых сайтов и популярности программ по их обходу «путешественниками» могут оказаться и те, кто регулярно использует VPN. Так что рассчитывать на этот параметр я бы не стал.

Напоследок обращу внимание на значок «FX» (функция), который стоит напротив большинства параметров. При нажатии на него нам откроются дополнительные логические операторы для настройки: «И», «ИЛИ» и «НЕ». Что это такое?

Мы можем, например, выбрать пользователей, которые: состоят в «Сообществе № 1» и в «Сообществе № 2» или в «Сообществе № 3» и не состоят в «Сообществе № 4».

Очень интересная штука при работе с множеством разных сообществ.

Ключевые фразы. Таргетинг по ключевым фразам подбирает аудиторию на основе поисковых запросов, а также истории взаимодействия со страницами, сообществами и товарами во ВКонтакте, доской объявлений «Юла», «Одноклассниками», Mail.ru, другими проектами.

Инструмент подходит и для продуктов, у которых уже сформирован спрос, чтобы быстро выйти на аудиторию, которая знает, чего хочет.

Все, что нужно для работы, – это составить список фраз для таргетирования. При желании можно исключить некоторые запросы и определить период поиска. Например, «искал в течение последних семи дней».

Также ВКонтакте подскажет вам, что еще могут искать пользователи наравне с тем запросом, что вы выбрали для работы.

Образование и работа. Здесь можно настроить рекламу по пользователям с определенным образованием на основе вузов и сузов. А также выбрать пользователей с определенной должностью.

Дополнительные параметры. В этой вкладке собраны параметры продвинутого уровня для более глубокой настройки рекламной кампании: пользователи определенных устройств, операционных систем, браузеров и прочее.

Пожалуй, самый интересный параметр из списка – это «Аудитории ретаргетинга».

Расскажу поподробнее. Сразу после появления функций таргетированной рекламы во ВКонтакте появилась возможность сохранять в отдельные базы пользователей, которые как-то сталкивались с рекламным объявлением, и использовать их повторно.

Например, пользователь видел нашу рекламу, перешел по ссылке, но не подписался, ушел. Мы запускаем на него «догоняющий» креатив: «Друг, к сожалению, мы не смогли тебя заинтересовать сразу. Возможно, тебе будет интересно, если мы предложим скидку в 10 %?»

Есть вероятность, что пользователь, которому было интересно в первый раз, одумается от «роковой ошибки» и станет-таки нашим подписчиком.

В определенный момент ВКонтакте разрешил рекламодателям загружать свои базы, например, базу покупателей интернет-магазина. В нее принимаются как конкретные ID-пользователи во ВКонтакте, так и имейлы, и номера телефонов. ВКонтакте анализирует данные и если может определить такого пользователя, то добавляет его в базу.

Как только появилась такая функция, возникли и специальные сервисы – парсеры^[9], которые позволяли настройщикам рекламных кампаний по нужным параметрам найти и отсеять аудиторию. (Это было еще до введения блока «Интересы» и «Ключевые фразы», их мы разбирали выше.)

Парсеры применяются и сегодня, хотя уже в меньшей степени. Например, с помощью такого сервиса можно выгрузить список друзей и подписчиков с личной страницы пользователя и настроить рекламу на них.

Скажу так: если вы поштучно выпишете ссылки интересующих вас пользователей в отдельный TXT-файл в количестве не менее ста штук, то теоретически сможете настроить рекламу на такую выборку.

Чтобы загрузить базу для последующей работы, и нужна вкладка «Ретаргетинг», о которой я рассказывал в самом начале главы.

Настройка сохранения аудитории. Эта группа параметров нужна как раз для того, чтобы в отдельную базу (или группу ретаргетинга) сохранить пользователей, которые взаимодействовали с вашими рекламными объявлениями.

Нам доступно множество событий для сохранения:

● все позитивные действия (переходы по ссылкам, лайки, комментарии, репосты);

● все негативные действия (скрытие конкретной или всех записей сообщества);

● пользователи, которые просмотрели запись;

● переходы по ссылке, переходы в сообщество и другое.

Таким образом, при настройке группы рекламных объявлений мы можем разделить аудиторию по принципу:

Если ты видел «Креатив № 1», то уже не увидишь «Креатив № 2».

Отслеживание конверсий. Теперь разберемся с понятием «Пиксели» в таргетинге. «Пиксель» – это специальный код, который устанавливается на ваш сайт и после того как пользователь совершает целевое действие (к примеру, оставляет заявку на сайте), засчитывает выполнение (конверсию).

Если вы выводите людей с рекламы на сайт, то, установив такой «Пиксель», в статистике сможете отслеживать не только число показов и переходов по вашему объявлению, но и число конверсий.

Время показа рекламы. Перед вами сетка: временная (по московскому) и по дням недели. Здесь можно выбрать, в какие дни и часы будет показываться ваше рекламное объявление. Если это не имеет значения, то оставьте это поле пустым и двигайтесь дальше.

Настройка кампании. Все рекламные объявления собираются в «папки» – рекламные кампании. Потому рекомендую распределить ваши объявления по соответствующим «папкам». Так будет удобнее с ними работать.

В этой вкладке вы можете выбрать уже существующую рекламную кампанию и определить объявление туда или создать новую.

Настройка цены. Самый трепетный момент для новичка перед запуском первой рекламы – определить, какую же ставку делать?

Для начала уясним простую истину: таргетированная реклама работает по принципу аукциона. На одну и ту же аудиторию хотят показать рекламные объявления разные рекламодатели, поэтому ВКонтакте предлагает сделку – кто больше заплатит, у того преимущественное право быть показанным пользователям.

По умолчанию для нас включено автоматическое управление ценой, когда мы доверяем определение этой ставки соцсети. В таком случае мы можем установить лишь лимиты: «Я хочу, чтобы в день уходило не больше такой-то суммы и в идеале чтобы цена одного перехода не превышала, например, 15 рублей». Но мы должны понимать, что ВКонтакте, как любое коммерческое предприятие, стремится отработать с максимальной выгодой для себя и будет пытаться «играть» ставками так, чтобы вы одновременно и остались довольны результатом, и заплатили побольше. Можно сказать, «подсаживают на иглу».

Если вы не хотите углубляться в эти сложности с настройками, ставками и прочим и морально готовы переплатить лишние 10, 15, 20 % рекламного бюджета, то используйте этот вариант и спокойно переходите к следующей главе.

Для всех остальных рассказываю про ручное управление ставками.

У нас есть два способа оплаты рекламы: за показы и переходы по объявлению. В первом случае мы устанавливаем ставку за одну тысячу показов нашего рекламного объявления, и ВКонтакте никак не будет препятствовать «открутке». Потому что во втором случае ВКонтакте имеет право списать с лицевого счета нужную сумму, только когда пользователь перейдет по рекламе либо в наше сообщество, либо по ссылке.

Если объявление не заинтересовало нужную аудиторию, то при оплате за переходы ВКонтакте начнет нас «притормаживать», пропуская тех рекламодателей, чье объявление «зашло» больше, даже если мы установили адекватные рыночные ставки.

Я рекомендую тестировать рекламный креатив именно с оплатой за показы, ограничив «открутку» объявления одним показом на одного пользователя (об этом расскажу чуть позже). Таким образом мы потихоньку «нащупаем», при каких ставках мы можем добиться максимального эффекта от такого объявления, и вообще узнаем – понравилось ли оно нашей ЦА или нет.

Теперь к вопросу: «А какую цену указывать в ставке?»

Я всегда рекомендую стартовать при цене от 150 до 250 рублей за 1 000 показов, в зависимости от востребованности вашей аудитории другими рекламодателями. В правой части экрана вы увидите, насколько аудитория загружена и сколько показов ВКонтакте готов вам «продать» за сутки или за неделю.

Не забываем про аукцион, а во ВКонтакте он довольно странный. Например, я устанавливаю цену в 150 рублей за 1 000 показов рекламного объявления, а мой конкурент 151 рубль – принципиальное преимущество в показах будет у него. Дальше еще забавнее, я устанавливаю цену 151 рубль и 1 копейку – теперь уже я выиграл аукцион.

Поэтому, запуская рекламу, не устанавливайте ровную цену, а старайтесь указать чуть больше, чтобы обыграть конкурента в аукционе.

Настройка размещения. По умолчанию ВКонтакте предложит нам выбрать автоматическую настройку размещения, а это значит, что объявление может быть показано не только во ВКонтакте, но и на сайтах-партнерах: «Одноклассниках», Mail.ru, Avito и «Юле».

Если вы выбрали для запуска широкую аудиторию, то можно рискнуть. В остальных случаях я рекомендую сделать настройку вручную.

Для начала среди «Мест размещения» выбираем только ВКонтакте. Это позволит нам быть точнее в рекламе.

Параметр «Устройства» позволяет выбрать – показываться только на десктоп-версии сайта (с компьютера) или через приложение, мобильную версию. Также есть вариант «забить» и показываться везде.

«Ограничение показов» и «Период ограничения». Мы можем выбрать показать рекламу один, два, три и более раз. А также период ограничения – раз в сутки, в неделю или вообще за период действия рекламы. Для чего это нужно?

Когда мы тестируем рекламу, я стараюсь увидеть, как реагирует выбранная мной аудитория сразу, без регулярной открутки. Поэтому я выбираю, чтобы объявление показалось один раз за все время действия рекламы. Таким образом я вижу реальную статистику рекламы.

Знаю, звучит сложно, но на практике будет заметно проще.

После того как вы сделали необходимые настройки, посмотрите на размер получаемой целевой аудитории. Для теста рекламного объявления я рекомендую держать диапазон от 2 000 до 50 000 пользователей. Так результаты будут точнее и объективнее.

Маленький «постскриптум», перед тем как ваше объявление начнет работать.

Жмите кнопку «Создать объявление», откроется рабочая панель. Первое, что я рекомендую сделать, это переименовать ваше объявление в понятную для вас конструкцию. Например, в названии «Ж2552 – КФ – ТР» я вижу, что реклама настроена на женскую аудиторию, от 25 до 52 лет по ключевой фразе «таргетированная реклама». Это нужно для навигации при большом количестве запущенных объявлений.

Далее «Дневной лимит» и «Лимит объявления». Здесь мы можем установить ограничения на сумму затрат в день либо за все время действия рекламной кампании.

Расскажу, как делаем мы. Когда только запускаем тест рекламного объявления, то устанавливаем «Лимит объявления» в 100 рублей. Это так называемый «сторублевый тест». По нему будет ясно – есть ли смысл дорабатывать объявление или можно пускать в активную работу.

Ну все, вы готовы!

Жмем «Запустить» и ожидаем проверки объявления модераторами на предмет соблюдения всех правил площадки.

Как анализировать эффективность рекламы и не слить деньги

После того как объявление будет принято модераторами и начнет свою работу, вам придет уведомление, и можно начинать следить за успехом мероприятия.

Таблица для анализа статистики состоит из следующих элементов:

● объявление (где указывается название, которое мы установили ранее);

● статус (работает ли объявление в данный момент, «на паузе», остановлено или отклонено модератором);

● CPM (цена за 1 000 показов, что мы установили ранее);

● «Дневной» и «Общий» лимиты рекламного объявления;

● сумма, потраченная вами;

● общее количество показов объявления;

● переходы по объявлению;

● CTR.

Давайте остановимся подробнее на «CTR».

Click-Through Rate (показатель кликабельности) – это соотношение числа переходов по рекламному объявлению к числу показов. Чем выше CTR, тем больше ваше объявление «зашло» на аудиторию.

Важный момент: безусловно, успех рекламы нужно оценивать по «деньгам в кассе» или по количеству клиентских обращений, регистраций на вебинар, заполнений анкет и так далее, но все же есть относительно «хороший» и «плохой» CTR, на который можно ориентироваться.

Условной нормой можно считать диапазон значений от 0,6 % до 0,8 %. Если CTR равен этим значениям, то в объявлении явно есть недоработки, но «не все так плохо». В случае, если вы работаете на большие выборки аудитории, такие показатели допустимы.

Результаты выше 0,8 % можно условно считать «хорошими». Ниже 0,6 % – явно слабые, и такое рекламное объявление нужно браковать и перерабатывать.

Важный момент: уже на этапе основной работы, не тестирования – следите за CTR не только за весь период работы объявления, но и за сутки, так как интерес пользователей может со временем снижаться.

Как масштабировать успех рекламной кампании

Вы запустили серию рекламных объявлений, получили первые результаты, отключили те, что не сработали. И задаетесь вопросом: «Что дальше?»

Первым делом меняем лимит рекламного объявления с «общего» на «дневной», устанавливаем ту сумму, которую мы готовы тратить в сутки на конкретное объявление.

Если цена перехода (цена подписчика, заявки и так далее) нас устраивает, то оставляем CPM, цену за одну тысячу показов той, которую мы установили изначально.

Если цена низкая и мы готовы платить больше (с увеличением охвата), то CPM можно потихо-о-о-оньку поднимать, на 20 рублей за раз, не больше. Рано или поздно мы упремся в потолок, где цена растет, а реклама не работает лучше. На этой ставке и фиксируемся.

Когда наше объявление перестанет «крутиться» – кончится аудитория. Мы же установили ограничение – не более одного показа на человека за весь период рекламы. Нужно что-то с этим делать! И у нас есть два варианта:

Первый способ. Заходим в настройки и ограничение в один показ меняем на два. При таком раскладе объявление повторно «пройдется» по аудитории тех, кто его уже видел. Можно исключить аудиторию перешедших или даже подписавшихся, чтобы не работать на лояльную аудиторию дважды.

Второй способ. Мы можем скопировать исходное объявление с сохранением всех настроек. Также исключить аудиторию тех, кто уже в нашей базе. Но на этот раз выбрать способ оплаты – за переходы.

В таком случае мы уже не сможем ограничить ВКонтакте определенным количеством показов. Тогда сколько алгоритм соцсети посчитает нужным, столько и будет крутить ваше объявление.

Имейте в виду, при таком способе CTR может существенно снизиться, поэтому применяйте его для тех объявлений, которые очень хорошо себя показали в деле.

Все вышеописанное – это база, с которой даже новичок сможет запустить, масштабировать и поддерживать успешную рекламную кампанию. Главное – не бояться!

Глава 4
Как продавать во ВКонтакте «не продавая»

Творческая часть
Руслан Фаршатов

Кто-то из читателей скажет: «А может с чего-нибудь попроще начать? Зачем сразу с эфира?»

Объясняю. Во-первых, так устроена моя система «от большего к меньшему». Во-вторых, чем бо́льший эустресс^[10] вы испытаете в начале, тем проще будет делать все остальное.

Смотрите, вы подготовились и провели прямой эфир, вспотели, покраснели, стрессанули от души. Теперь самое страшное позади. Дальше этот эфир вам нужно тезисно упаковать в пост, затем снять тридцатисекундный «клип» и из состояния расслабления сделать об этом сторис.

Конечно, в будущем вы сможете менять местами слагаемые. Например, всю неделю подогревать интерес подписчиков к теме недели: рассказать об этом в сторис, написать пост, снять «клип» и где-нибудь в пятницу или субботу провести прямой эфир.

Как по мне, так лучше отстреляться, проведя прямой эфир в понедельник, и на протяжении недели публиковать части этого эфира.

Решать в любом случае вам. В книге я буду обучать вас создавать контент с помощью этих четырех инструментов именно в той последовательности, как это делаю я и мои ученики.

Прямой эфир – самый короткий путь к сердцу ваших клиентов

Важный момент: не просто прямой эфир, а именно «продающий». Притом что ничего продавать вы не будете, а покупать у вас будут. В этом магия системы «Медиафитнес».

Мы не навязываем, а интересно, структурировано и лаконично презентуем себя и свой продукт, закрывая возражения потенциальных клиентов. И все. При таком подходе люди будут покупать безо всяких скидок и манипуляций.

Если цель – проявиться в качестве эксперта и мастера своего дела, то прямой эфир – ваше главное оружие.

Важно понимать и осознавать, что первые три-пять прямых эфиров будут провальными. Это статистика.

За 30–40 минут выступления вы закрываете четыре важные тактические цели:

1. Демонстрируете экспертность. Без суеты и попыток вместить важные мысли в 15–45 секунд сторис.

2. Раскрываетесь как личность. В прямом эфире вы выглядите и звучите «живее всех живых», такие, какие есть. Это ценно и сильно сокращает дистанцию между вами и подписчиками.

3. В реальном времени взаимодействуете со зрителями и потенциальными клиентами, отвечаете на их вопросы и закрываете их возражения.

4. Продаете продукт здесь и сейчас. В прямых эфирах ВКонтакте есть функция добавить товар, ссылку на продающий пост или опрос.

Важно понимать и осознавать, что первые три-пять прямых эфиров будут провальными. Это статистика. У меня в наставничестве была девушка, бьюти-мастер, которая за месяц нашего взаимодействия провела 15 эфиров, чтобы убедиться в этой статистике. Так оно и случилось: четыре эфира были провальными, а начиная с пятого дело пошло в гору. Чтобы уверенно ездить на машине, недостаточно даже пяти уроков вождения. Просто примите это как факт, будьте настроены позитивно, но готовьтесь к тому, что все пойдет не по плану.

Прямо сейчас мы составим этот самый план. У вас будет четкое понимание, в какую минуту или даже секунду, что говорить. Но это не дает гарантии, что все получится. Получится – это точно, но, вероятно, не с первого раза. Поэтому выдыхайте и поехали.

Мы совершим три шага по подготовке вашего первого эфира:

● определим цель;

● выберем тему;

● напишем сценарий эфира.

Сделаем это на моем примере. Тема: «Как эксперту вести страницу во ВКонтакте эффективно и легко».

Шаг первый – определяем цель эфира

На самом деле эта тема родилась из цели, поставленной ранее. И это супер важно.

Вы можете бесконечно рассказывать о себе и продукте, ведь вы мастер своего дела, но чего вы хотите в итоге?

Стратегическая цель моей страницы во ВКонтакте (и, кстати, этой книги тоже) – 100 тысяч экспертов и предпринимателей, которые заработали первый миллион рублей на любимом деле с помощью моего курса «Медиафитнес».

Мне это понятно. А другим? Кто эти «другие» – потенциальные клиенты, которые еще не знакомы с моим методом продвижения и не знают меня настолько хорошо, чтобы платить от 50 тысяч рублей за курс по непонятной им системе.

Поэтому свою большую цель я делю на более мелкие и создаю «мягкий вход» на свой курс – бесплатная онлайн-игра «Пили сторис».

Чтобы было полное понимание, «Пили сторис» – это так называемый «бесплатник», на котором люди знакомятся со мной как с человеком, с моей экспертностью и подходом. В вашем случае это может быть просто консультация или ознакомительная сессия.

Таким образом, тактическая задача, которая стоит перед моей страницей во ВКонтакте – количество участников игры «Пили сторис».

Я не продаю свой продукт «в лоб», а подогреваю интерес, максимально повышаю градус доверия аудитории и приглашаю попробовать мой «бесплатный продукт». Это особенно эффективно для тех, чьи услуги превышают чек 15 тысяч рублей. Люди легче берут с прямых эфиров консультации и продукты до этой суммы, но для принятия решения о покупке чего-то более дорогостоящего им нужно время и доверие. И вы им это даете.

Что мы получаем в итоге? Стратегия контент-мейкинга становится прозрачной и понятной:

1 неделя = 1 тема = 1 эфир = 1 отличная возможность создать максимальное количество желающих пойти с вами дальше.

Повторюсь, если ваши продукты недорогие, их цену можно называть уже во время эфира. В случаях, когда вы знаете, что вашим клиентам нужно время для принятия решения – ведите их на следующий уровень по шкале доверия.

Например, годовая программа «Медиафитнес» стоит от 50 тысяч рублей. Кто-то скажет:

«Пф-ф, за год? Это же копейки!» А кто-то: «Ну, знаете ли, это стоимость аренды моей квартиры».

Поэтому я создаю шкалу доверия. В моем случае она выглядит так:

Читаем снизу вверх: чем выше смотрим – тем выше уровень доверия, тем больше взаимодействия и точек касания с клиентом.

Если бы у меня был более доступный по цене продукт, скажем, 15 тысяч рублей, я бы мог сделать эту шкалу и цепочку касаний более короткой:

Видите, насколько важную роль в прогреве играют прямые эфиры?

Когда вам понятна тактическая задача, которая стоит перед прямым эфирами, вы легко можете генерировать идеи для них. Теперь вы понимаете, чем отличается эфир с четкой целью от просто эфира на тему, в которой вы хорошо разбираетесь.

Давайте вспомним суть подхода, который я планирую описать в этом эфире – научить из единицы контента (прямой эфир) делать еще три: пост, клип и сторис.

И, конечно, самый важный и необходимый для этого навык: работа в кадре и живые видео. Как вы уже догадались, это и есть система «Медиафитнес».

Следом я проведу эфиры на такие темы, как:

● страх публичности;

● как провести свой первый прямой эфир;

● как с помощью сторис повысить продажи на 85 % за 30 минут в день;

● клипы во ВКонтакте для эксперта: 5 способов попасть в рекомендованные;

● текст VS видео: что продает эффективнее?

И бесконечное множество других.

Согласитесь, каждый из них хочется посмотреть. И, что главное, – каждый ведет к моей стратегической цели – 100 тысяч экспертов и предпринимателей, которые научились зарабатывать с помощью системы «Медиафитнес». Но! Прежде они пришли на прямой эфир, убедились в том, что навык живых видео необходим, прошли игру «Пили сторис», затем собеседование и в итоге – купили курс.

Отлично. Когда цель максимально ясна, следующая задача придумать заголовок для первого прямого эфира.

Шаг второй – выбираем тему

Если у вас есть в голове система, как именно клиент добьется результата с помощью вашего продукта или серии консультаций, то начните с самого начала, с того, что на поверхности. С главной потребности вашего клиента.

В случае моей целевой аудитории – это потребность максимально эффективно использовать ВКонтакте для продажи своих продуктов или услуг, тратя на это минимум времени и внимания. Соответственно, главной будет тема, которую я озвучил выше: «Как эксперту вести страницу во ВКонтакте эффективно и легко».

Внимательно посмотрите на название этой темы. Цепляет ли? Вроде да – а вроде и нет. От этого зависит, сколько у вас будет зрителей. На моей практике было такое, что к ученику с 36 подписчиками на эфир пришло 42 – вот это победа! Тема была настолько острая, что люди еще до начала эфира рассказывали о ней друзьям.

И наоборот. Иногда я сам промахиваюсь с заголовком, и участников приходит в два раза меньше обычного.

Поймите, в сети таких, как я, «продвиженцев ВКонтакте» много. Да, мы можем отличаться подходами, а внутри у нас может быть целая вселенная, но никто о ней не узнает, пока люди не придут нас послушать.

Поэтому, даже если заголовок (тема эфира) кажется вам приемлемым, попробуйте его докрутить, так сказать, усилить.

Я принял решение захватить больше аудитории, сдвинув границы за пределы ВКонтакте:

«Мистер – Твистер: как эксперту создавать контент сразу в нескольких соцсетях с минимальными потерями времени, сил и эмоций».

Что в этом заголовке хорошо. Четыре фишки:

1. Необычное начало. «Мистер – Твистер»^[11]. Ассоциативный ряд приводит нас к пониманию, при чем тут соцсети. Плюс актуальность: с марта этого года многие заняли позиции сразу в нескольких соцсетях, и большинству экспертов непросто усидеть на двух-трех стульях. Они чувствуют себя словно участники игры «Мистер – Твистер», где одной ногой все еще в запрещенной в России соцсети, другой во ВКонтакте, правой рукой в Telegram, левой – в TikTok, а головой вот-вот упрутся в какой-нибудь новый «***грам».

2. Для кого. Нужно сразу четко обозначить, для кого этот эфир. И для мам, и для пап, и для детей, и бабушек с дедушками – плохой вариант по двум причинам:

Первая. Когда потенциальный клиент видит, что эфир для всех, он понимает, что, возможно, полезной информации для себя он получит немного и попросту потеряет время.

Вторая. Человеку хочется быть причастным к конкретной тусовке, сообществу. Хипстер хочет быть среди хипстеров. Музыканты хотят общаться в кругу музыкантов. Предприниматели и эксперты – в предпринимательской среде. Думаю, бодибилдеру будет дискомфортно, если он вдруг окажется в компании звезд глэм-рока.

Итак, если моя целевая аудитория – это в основном предприниматели и эксперты, то я так и пишу: «Мистер – Твистер: как эксперту…».

3. Вопрос в заголовке. Расшифровка темы отвечает на вопрос «Как?» И это тоже важное правило, которое до сих пор хорошо работает. Помните маркетинговую поговорку из стихотворения немаркетолога Редьярда Кипплинга: «Шесть верных слуг держу всегда, от них учусь всему, зовут их: Кто, Когда и Как, Что, Где и Почему»^[12].

Используя один из этих шести вопросов, вы уже на этапе прочтения названия побуждаете зрителя задуматься. И это прекрасно. Каждая секунда, проведенная онлайн в вашем обществе, сближает вас с потенциальным клиентом. С помощью таких незаметных крючочков устанавливается тонкая связь.

4. Четко обозначенная проблема. «Как создавать контент сразу в нескольких соцсетях с минимальными потерями времени, сил и эмоций».

Здесь моя целевая аудитория сразу понимает, что тема ей близка. Да, они стремятся создавать контент сразу в нескольких соцсетях, и да, они хотят тратить на это как можно меньше времени, сил и эмоций.

Что в этом заголовке плохо:

Слишком длинный. Заголовок действительно получился слишком длинным, кто-то не дочитает его до конца.

Неконкретный. Действительно, можно было бы внести больше конкретики. Например, «Как эксперту за 40 минут в день создавать контент сразу для нескольких социальных сетей». Как только появляются точные цифры, тема становится более привлекательной.

Лучше избегать таких слов и выражений, как:

● максимальный эффект;

● наименьшие потери;

● более сильный.

В них нет точности, приходится додумывать. Кроме того, для каждого эти понятия обозначают свое. А вот 40 минут – одинаково понятно для всех.

Для чего я это пишу и почему не поменял заголовок в итоге? Потому что перфекционизм – наш главный враг. Можно бесконечно докручивать название, тратить время или деньги на копирайтера, а можно просто двигаться дальше.

Поэтому второе практическое задание с обратной связью от моей команды. Перейдите по QR-коду и отправьте на проверку пример вашего заголовка – темы вашего будущего прямого эфира. Мой консультант поможет вам «докрутить» название и сделать его более цепляющим…

Отправьте название темы вашего будущего прямого эфира и получите обратную связь

Когда тема эфира звучит «вкусно», вас ждет третий шаг – начинка! То, что будет внутри красивой обертки.

Шаг третий – готовим сценарий эфира

Первое, что нужно сделать, особенно если это ваш первый прямой эфир, – разделить тему на три структурные единицы.

Объясню, почему три. Ничего не записывая, человек способен запомнить только три факта за раз. Если вы высыпете на зрителей ворох информации – вряд ли они будут вам благодарны. Скорее всего, они уйдут с легким чувством разочарования и перегруза, как это бывает после содержательных, но скучных тренингов.

Поэтому берем тему и разбиваем ее на три части. Убираем все лишнее. Чуть позже, когда вы начнете проводить эфиры легко и «в потоке», сможете увеличивать количество пунктов, но сейчас, поверьте, это будет лучшим решением.

Давайте рассмотрим на примере моего эфира. Я разделил его на три основные части:

Часть 1. «Четыре типа контента в социальных сетях и их цели» – в этой части я рассказываю о том, что есть четыре типа контента (эфиры, посты, клипы, сторис) и у каждого из них своя цель.

Часть 2. «Как, создавая одну единицу контента, получать сразу четыре», в которой описываю свою методологию: подготовил и провел прямой эфир, тезисно расписал его на пост, снял клип и разбил эфир на сторис, чтобы семь дней подряд подсвечивать из него важные моменты.

Часть 3. «Как использовать все четыре типа контента в других социальных сетях» – и, наконец, объясняю, что неважно, какая соцсеть: все четыре типа контента можно использовать в каждой из них. Сторис – во ВКонтакте, «Одноклассниках», скоро TikTok и Telegram. Также я акцентирую внимание на том, что это ТОП среди других инструментов. Эфир – параллельно можно запускать во ВКонтакте, RuTube и даже аудиоконференцию в Telegram. Пост – во ВКонтакте и других соцсетях. В Telegram можно зачитать его голосом (там отлично заходят подкасты), в RuTube – записать короткое пятиминутное видео, пересказав своими словами содержание поста. Клип – 15–30-секундный ролик во ВКонтакте, который, между прочим, легко собирается из сторис, снятых за семь дней (ага, лайфхак).

Все. Вот они, три структурные единицы одной и той же темы: «Мистер – Твистер: как эксперту создавать контент сразу в нескольких соцсетях с минимальными потерями времени, сил и эмоций».

А теперь пройдемся по сценарию вашего будущего прямого эфира. Для начала коротко, что он из себя представляет.

Сценарий состоит из семи блоков, которые первые несколько эфиров лучше держать перед глазами.

Таблица «Структура прямого эфира»

Обратите внимание, что при таком раскладе эфир займет максимум 40 минут, и это отлично, именно столько можно удерживать внимание зрителей, конечно, если у вас в кадре не происходит шоу каждые три минуты.

А теперь разберем каждый блок детальнее:

Блок 1 – «Название темы и приветствие зрителей» (1 минута)

Самая распространенная ошибка экспертов, которые проводят прямые эфиры – это «подождем, пока все присоединятся».

Большинство людей смотрят эфир в записи – это факт. Мне десятками сыпятся сообщения «будет ли запись?» И первое, что нужно держать в своей голове, когда вы проводите прямой эфир, – мы работаем не на тех, кто сейчас онлайн (как бы странно и абсурдно это ни звучало), а на тех, кто будет смотреть его в записи.

Большинство спикеров настолько заняты собой и тем, о чем они говорят, что забывают самое главное: эфир – это не просто видео, это в первую очередь способ взаимодействия с аудиторией.

Соответственно, первое, что мы должны сделать сразу после того, как увидели на экране слова «вы в эфире», – это озвучить тему эфира, кому и почему важно его посмотреть до конца.

То есть в первые секунды эфира идет продажа! Самая настоящая продажа вашей темы, борьба за внимание и желание ваших потенциальных клиентов досмотреть эфир до конца и поделиться им с друзьями.

Понимаете, насколько важны первые 60 секунд? Я считаю высшей степени кощунством тратить эти драгоценные секунды на «всем привет, давайте подождем всех, как меня видно, слышно». Или еще хуже – молчать, пока не появятся первые зрители.

Даже если в эфире ноль зрителей, мы сразу озвучиваем тему, даем понять, для кого эфир, почему его важно досмотреть до конца и рекомендуем сделать репост своим друзьям.

Еще раз, четыре важнейших пункта, которые должны прозвучать от вас в первые 60 секунд:

1. Название темы: «Как эксперту создавать контент сразу в нескольких соцсетях с минимальными потерями времени, сил и эмоций».

2. Для кого этот эфир: «Это будет особенно полезно для экспертов и предпринимателей».

3. Почему важно досмотреть до конца: «Обязательно досмотрите эфир до конца, чтобы уже завтра тратить на соцсети в четыре раза меньше времени».

4. Призыв делиться эфиром с друзьями: «Делитесь с друзьями и теми, для кого это актуально. Можете слушать его как подкаст, если вы находитесь в дороге».

Прям заучите эти слова перед своим первым эфиром. Его эффективность возрастет в десятки раз, если вы их проговорите.

Затем приветствуем тех, кто онлайн и кто смотрит эфир в записи. Да, так и говорим.

Дальше важный момент. Обратили ли вы внимание, что после каждого пункта в таблице «Структура прямого эфира» есть пустая строка? Для чего она? Отвечаю – для вопросов. Для ваших вопросов зрителям. И это вторая типичная ошибка увлеченных своей «экспертностью» экспертов. Большинство спикеров настолько заняты собой и тем, о чем они говорят, что забывают самое главное: эфир – это не просто видео, это в первую очередь способ взаимодействия с аудиторией.

Вы удивитесь, но благодаря таким вопросам даже после эфира зрители, которые смотрят его в записи, оставляют ответы в комментариях.

Итак, правило: после каждого блока должен идти вопрос зрителям. Если вы сделали себе скрин предыдущей таблицы, удалите его и сохраните следующий.

Таблица «Структура прямого эфира с вопросами»

Почему так важны эти вопросы? Разве это выглядит не навязчиво? Дело в том, что, как только вы начинаете много говорить и мало интересоваться мнением зрителей, вы их теряете. Им становится скучно, как бы интересно вы ни рассказывали. И главное: когда человек совершает действие, он становится более вовлеченным в процесс. Я не рекомендую прибегать к попсовым приемам взаимодействия типа «поставьте огонечки» или «напишите плюсики». Иногда я использую такие призывы, но только в эмоциональные пики, когда это максимально уместно.

Пока вы не гуру прямых эфиров, заранее прописывайте вопросы зрителям, чтобы избежать банальных «огонечков» и «плюсиков».

Очень важный момент. Вопросы в 90 % случаев должны быть «закрытыми», а не «открытыми». Что такое закрытые и открытые вопросы?

Вот вам немного журналисткой терминологии от действующего телеведущего:

Закрытый вопрос – ответ на который должен быть односложным, например, «да», «нет».

Открытый – подразумевает развернутую точку зрения, например, «А как у вас это было?» или «Согласны ли вы с этим и если нет, то почему?»

Как только вы начинаете много говорить и мало интересоваться мнением зрителей, вы их теряете. Им становится скучно, как бы интересно вы ни рассказывали.

В интервью опытный журналист всегда задает открытые вопросы, чтобы максимально раскрыть интервьюируемого. В прямых эфирах и вебинарах, как правило, используются закрытые вопросы, чтобы получить реакцию, а не ответ как таковой, так как чтение развернутых ответов на открытые вопросы может занять много эфирного времени. Но! Они тоже нужны, чтобы сделать ваш эфир более живым. Позже покажу на примерах.

Так какой закрытый вопрос может идти после того, как вы озвучили тему эфира и поприветствовали зрителей? Да какие угодно! Цель одна – наладить контакт:

Ребят, кто из какого города?

Как у вас погода сейчас? У нас тут в Красноярске дождь сегодня, солнца не хватает!

Кто в курсе, какую тему сегодня обсуждаем, напишите «+» (здесь плюсик уместен, потому что перед ним был конкретный вопрос).

Как меня видно, как слышно? По десятибалльной шкале оцените, пожалуйста, ребят.

Первые 60 секунд вашего эфира мы разобрали, двигаемся дальше. Не грузитесь, дальше будет проще и быстрее.

Блок 2 – «Заход: погружение в тему» (1 минута)

Здесь очень важно построить «мостик» между вами, подписчиками и темой обсуждения, чтобы все почувствовали себя в «одной лодке».

То есть задача за 60 секунд, используя образы и смыслы, хорошо знакомые вашей аудитории, дать понять, что для вас эта тема тоже актуальна и что вы имеете к ней непосредственное отношение. Например, я бы мог сказать:

Как только началась вся эта история с блокировками, я так же, как другие эксперты резко активизировался во ВКонтакте и Telegram, то есть у меня в моменте вдруг стало в три раз больше активности на трех разных площадках. Я прожил в таком состоянии ровно неделю и понял, что если сам и выдержу такой ритм, то мои ученики и подписчики либо быстро выгорят, либо на что-то в итоге забьют. Поэтому последние две недели я работал над созданием системы и простой формулы – как одновременно все упростить и сделать работу в соцсетях эффективной.

И снова закрытый вопрос в конце блока:

Кто поймал себя на такой мысли? Что еще чуть-чуть и крыша поедет от единовременного контент-мейкинга сразу в нескольких соцсетях?

Блок 3 – «Что будет в эфире» (1 минута)

Если сразу дать зрителю эту информацию, то вероятность, что он досмотрит эфир до конца, увеличится на 70 %. Поэтому это наш третий шаг. Подписчики будут вам благодарны, вы почувствуете это. «Водолеев» в соцсетях сейчас пруд пруди, а тех, кто дает пользу, да еще и структурировано – минимум!

По сути, нам нужно озвучить три структурные части нашего эфира. Например, я говорю:

Сегодня разберем три важных момента.

Первое. Какие четыре самых эффективных типа контента в социальных сетях работают сегодня и как с ними правильно работать.

Второе. Как, создавая одну единицу контента, получать сразу четыре. То есть как избавиться от головной боли: а что в эфире рассказывать, а что в посте писать, а что в сторис снимать и т. д.

Третье. Как использовать все эти четыре типа контента в других социальных сетях. Другими словами, как создавать контент для одной сети, а потом клонировать все это в остальные.

Обратите внимание, что каждый пункт должен продавать тему вашего эфира, каждый из них должен вызывать эффект «Хочу знать!» То есть он должен быть понятным и закрывать конкретную проблему.

И снова закрытый вопрос:

«Ребят, актуально? Напишите цифру 100 в чат, если 100 % все это для вас нужно и важно».

Блок 4 – «Самопрезентация» (1 минута)

Да, она тоже должна быть обязательна. Даже если смотрят три человека и это ваши мама, папа и сестра. Не забывайте, это и самый опасный участок в вашем эфире. Часто бывает, что спикер настолько увлекается и затягивает рассказ о себе, что в комментарии сыпятся: «Давайте уже по делу».

Тут важен баланс. С одной стороны, нужно подсветить свою экспертность, с другой – не выбесить аудиторию. Поэтому выделите на это ровно 60 секунд, не больше.

На нетворкинг-вечерах меня часто просят провести экспресс-обучение по самопрезентации, и, как правило, я даю именно 60 секунд на представление. Если ваша презентация уместилась в 30 секунд – просто прекрасно!

В самопрезентации важен баланс. С одной стороны, нужно подсветить свою экспертность, с другой – не выбесить аудиторию.

Что должно быть в самопрезентации. И снова правило триады – три факта о вас. Причем эти факты могут варьироваться и меняться в зависимости от темы эфира.

Например, если тема эфира относится к продвижению в соцсетях, то я могу представиться так:

Меня зовут Руслан Фаршатов, от слова «фарш» – легко запомнить. И если рассказать обо мне в трех пунктах, то:

Первое. Я телеведущий на «Пятнице» и «Первом канале», лауреат премии «ТЭФИ». Я пришел в соцсети из медиабизнеса, оттуда, где конкуренция гораздо выше, поэтому точно знаю, что те законы, которые работают на ТВ, легко и эффективно применимы в соцсетях сегодня.

Второе. Я обучил продвижению в соцсетях через видео 11 тысяч учеников из 11 стран мира, и моя цель 100 тысяч предпринимателей, которые зарабатывают на любимом деле с помощью видео, тратя на это 30 минут в день.

Третье. Я написал бестселлер «Миллион за 15 секунд», и это не просто пафосное название, миллионы за 15 секунд делают мои ученики в онлайн-школе «Медиафитнес». Мой личный коучинг стоит миллион рублей за 30 дней.

Если я провожу мастер-класс или эфир на тему ТВ, то, конечно, буду делать акцент на достижениях в медиабизнесе и, скорее всего, опущу факты про книгу и онлайн-школу.

Если передо мной стоит задача провести эфир по продвижению музыкантов в соцсетях, то в первую очередь я обозначу, что сам действующий музыкант и так далее.

«Все про все» в вашем представлении недопустимо, конечно, если обозначена конкретная тема эфира и люди собрались не поболтать о том, какая вы разносторонняя личность. Пышный веер достижений может сыграть против вас. У зрителей возникает мысль, что вы «и жнец, и жрец, и на дуде игрец», а это ставит под сомнение вашу экспертность.

Теперь подробнее о том, что должно прозвучать в этих трех пунктах. Что вас зацепило в моей презентации? Давайте я перечислю, а вы одобрительно кивнете «да, так и есть»:

1. Бренды. Это и Высшая телевизионная премия ТЭФИ, и бренды-каналы «Пятница» и «Первый».

2. Цифры. Конкретные и желательно масштабные. Одиннадцать тысяч учеников, 11 стран мира, сто тысяч экспертов как цель.

3. Деньги. Когда ты понимаешь, что перед тобой человек, который берет один миллион рублей за личное наставничество, то оцениваешь его слова по-другому.

4. Достижения. Книга-бестселлер.

5. Шутка. Фаршатов – от слова «фарш».

В принципе этого арсенала достаточно, чтобы сделать самопрезентацию интересной. Ничего страшного, если на каждом эфире вы озвучиваете ее плюс-минус одинаково. Кто смотрит вас регулярно, лучше запомнит, а кто пришел на эфир впервые – узнает все, что нужно.

Сейчас предлагаю остановиться и составить свою самопрезентацию.

Это и есть третье практическое задание, на которое вы можете получить профессиональную обратную связь от моего консультанта, просто заполнив форму по QR-коду. Перейдите по ссылке и отправьте свою самопрезентацию в тексте. Мой консультант проанализирует ее, свяжется с вами и при необходимости внесет коррективы, чтобы ваши 60 секунд звучали максимально «продаваемо».

Отправьте свою самопрезентацию в нескольких пунктах на проверку консультанту «Медиафитнеса»

Блок 5 – «Контентная часть» (30 минут)

Тут все понятно. У вас есть тема, разделенная на три части. Задача – максимально выложиться в контенте, дать пользу зрителям. Воспринимайте это как инвестицию в свой социальный капитал. Полезный был эфир? – зритель вернется. Была вода? – не вернется.

Дам два максимально важных совета:

Совет первый. Репосты. Благодарность зрителя – это лучший индикатор качества вашей работы. Во время эфира, когда вы видите бурную положительную реакцию на контент, попросите сделать репост эфира друзьям.

Это можно делать даже до начала контентной части, например: «Ребят, сейчас я расскажу про то, как сделать из прямого эфира пост, клип и сторис. Прошу вас сделать репост этого эфира одному своему другу, кому это может быть полезно, кто так же как и вы, хочет высвободить кучу энергии, сил и времени на создание контента в соцсетях».

Не нужно просить делать репосты всем подряд или десяти людям. Достаточно одного. Если каждый второй это сделает, то количество участников в моменте увеличится в полтора-два раза. Вот такой лайфхак, который превратит десять зрителей вашего первого эфира в 15–20, а может, и больше.

Благодарность зрителя – это лучший индикатор качества вашей работы.

Когда мы проводили совместный эфир с Радиславом Гандапасом – экспертом номер один в России по публичным выступлениям, к нам подключилось 700 зрителей. Радислав сказал, что на тот момент это был его рекорд.

«А хотите, Радислав, я сейчас сделаю 1 300 зрителей?» Радислав удивился и сказал: «Ну, давай попробуем».

«Дорогие зрители, пожалуйста, если эта тема для вас полезна, поделитесь эфиром с одним своим другом, кому это тоже может быть интересно».

В течение следующих двух минут аудитория выросла с 700 до 1 300 зрителей, и мы смогли их удержать до самого финала.

Интересно, что таким образом у эфира становится больше охватов и просмотров в целом. Обратите внимание, что наш совместный эфир с Радиславом набрал 65,5 тысяч просмотров, в то время как его совместные эфиры с другими экспертами в среднем 25 тысяч и максимум 50,1 тысячу просмотров.

Повторюсь, что применять это супероружие нужно только в моменты, когда вы точно понимаете – зритель испытывает благодарность за то, что узнал от вас, или тема для него и его друзей сверхактуальна.

Совет второй. Обратная связь. Самая частая ошибка моих учеников, когда я проверяю их эфиры – очень редкая обратная связь от аудитории. Они настолько увлекаются контентной частью, что забывают задавать вопросы зрителям, превращаются в лектора.

Каждые три минуты нужно задавать вопрос зрителям, и не «для галочки», потому что Фаршатов сказал, а с целью убедиться, что вас понимают.

Да, вы можете попросить поставить реакцию в комментариях, например, восклицательные знаки, но не просто так, а только тех, кто согласен с вашим мнением.

Пример: «Друзья мои, напишите три восклицательных знака в чат, если вам нравится моя схема: провел эфир, сделал из него пост, снял клип и опубликовал семь сторис. Если вы видите, что это может сильно упростить вашу работу во ВКонтакте».

То есть если ваш контент длится 30 минут и состоит из трех частей по десять минут, то в каждой из них должно быть место для двух-трех вопросов внутри.

Если вы воспользуетесь этими двумя советами, то с удовольствием будете наблюдать, как число зрителей не просто держится на одном показателе, а увеличивается к финалу вашего выступления.

Согласитесь, это круто! Вы даете пользу подписчикам, а они из благодарности делятся эфиром с теми, кто о вас даже не знал.

И, кстати, если к этому моменту вы уже почувствовали, что получили большую ценность, поделитесь со своими подписчиками – расскажите про книгу и какую пользу вы извлекли из нее. Расскажите про важный лайфхак «как в моменте увеличить количество зрителей прямого эфира, которые раньше не были на вас подписаны».

Самый распространенный вопрос среди моих учеников на этом этапе «Как быть, если мне страшно?»

Страхи я подробно описал и проработал, как с ними быть, в книге «Миллион за 15 секунд». Если у вас нет времени читать, но вы хотите закрыть этот вопрос, напишите мне в личные сообщения «читаю книгу, хочу побороть страх на игре ПИЛИ СТОРИС», и я дам вам доступ к трехдневному курсу, где вы справитесь со всеми отрицательными установками и ограничивающими убеждениями под моим личным контролем. Сделайте это прямо сейчас, напишите мне, не стесняйтесь, важно избавиться от страха публичности как можно скорее, только тогда эта книга будет эффективна для вас.

Блок 6 – «Обратная связь» (30 минут)

Не стесняйтесь, напишите мне в личные сообщения ВКонтакте, я поддержу вас!

– Ну как все прошло? – спрашиваю ученицу.

– Да вроде нормально все, – отвечает она.

– А что зрители сказали?

– Да я не спрашивала, вроде понравилось.

– А почему отзывов под записью эфира нет? Просила оставить?

– Да, пару раз просила.

– А подарок пообещала за это?

– Блин, вот это вылетело из головы.

Не получить обратную связь после эфира – значит проиграть.

Чтобы так не было, читайте дальше внимательно. Не получить обратную связь после эфира – значит проиграть. Для вас первичное – это польза, которую получили люди, вторичное – продвижение вашего продукта. Если вы не даете пользу, люди не будут делиться тем, что узнали, и не придут на ваш следующий эфир. А как убедиться, было ли полезно зрителям, не спросив их об этом?

Поделюсь еще тремя крутецкими правилами:

Первое. Сразу после контентной части говорим зрителям: «Друзья, кто хотел бы получить конспект этого эфира, чтобы иметь его перед глазами в сжатом виде? Было ли для вас полезно то, о чем я рассказывал? Дайте, пожалуйста, обратную связь».

Второе. Обещаем подарок за отзыв. Не здесь, а именно под видео сохраненного эфира. Так и говорим: «Вижу, что было полезно, я очень рад! Давайте так, я сейчас сохраняю этот эфир, а вы в комментариях под ним, пожалуйста, напишите свой отзыв, что понравилось/запомнилось. Каждому, кто поделится впечатлениями, я отправлю в личные сообщения конспект».

Третье. Обязательно благодарим за активное участие и просим поделиться записью эфира с друзьями. Кажется логичным, что если сами захотят, то поделятся. Но нет. Говорите и напоминайте об этом: «Еще раз спасибо за активное участие, жду ваши отзывы, и делитесь с друзьями этим эфиром. Представляете, какое хорошее дело вы можете сделать прямо сейчас. Благодаря вам еще несколько человек смогут решить эту проблему».

То есть сначала вы спрашиваете, был ли эфир полезен, хотелось бы зрителю получить конспект, а затем озвучиваете простое условие, при котором каждый может его получить, и предлагаете поделиться записью эфира.

А дальше пойдет цепная реакция! Под вашим эфиром, если он был действительно полезным, будут собираться отзывы благодарных зрителей, а затем отзывы тех, кто увидел репост.

Посмотрите пример результата успешного эфира: 527 комментариев (среди них и отзывы зрителей) и 44 репоста. Что увеличивает количество комментариев и репостов? Думаю, не нужно объяснять: чем больше активности, тем больше вероятности, что ВКонтакте будет рекомендовать это видео своим пользователям.

Что должен представлять из себя конспект эфира, который вы отправляете в качестве бонуса за отзыв? Ничего сложного. Не нужно оформлять его в PDF и делать специальный дизайн, все должно уместиться в одно сообщение. И главное, начинается конспект с приветствия, а заканчивается вопросом, цель которого вовлечь человека в диалог. Посмотрите пример:

Спасибо за ваш отзыв! Рассказываю:

Я разделяю контент на четыре типа. И неважно, в какой соцсети. И у каждого типа контента есть своя цель.

Смотрите:

Эфиры. Цель – развернутая польза.

Посты/Видео/Аудио. Цель – польза тезисно.

Reels/Клипы/Shorts. Цель – максимально сжатая польза.

Сторис. Цель – повышение доверия, польза, разбитая на части.

И наша задача – научиться выстраивать контент именно в такой последовательности – сверху вниз.

1. Расписали развернутую пользу для эфира на одну тему.

2. Сформулировали ее тезисно для поста.

3. Убрали все лишнее, оставили самую выжимку «взял и применил» для рилс.

4. Раскидали всю тему на семь смысловых блоков для сторис.

Для чего? Чтобы создать «цикл» в рамках одной недели. Это колоссально освобождает мозг от мысли «что постить завтра». (Это и есть моя стратегия).

1 неделя – 1 тема

Дальше по дням.

Пример:

Сторис – 7 дней в неделю

Пн – эфир

Ср – пост/видео/аудио

Пт – пост лайфстайл (чтобы не задолбать всех своей экспертностью в ВК)

Вс – reels/клип/short

И весь этот контент одинаково эффективно транслируется на всех ваших площадках одновременно:

Сторис – ВКонтакте, «Одноклассники», скоро ТикТок и Телеграм.

Эфир – параллельно можно запускать ВКонтакте, Ютуб/Рутуб.

Пост – ВКонтакте, в Телеграме можно зачитать его голосом (здесь отлично заходят подкасты), в Ютубе можно записать короткое пятиминутное видео, просто пересказав своими словами содержание поста.

Рилс – пятнадцатисекундные ролики в ВК, которые, между прочим, легко собираются из сторис, снятых за семь дней (ага, лайфхак).

Ну и, конечно, главное сегодня – это ЖИВЫЕ СТОРИС, именно они могут принести вам × 3 дохода из любой соцсети.

Вы, кстати, уже проходили онлайн-игру «Пили сторис» с моей личной обратной связью?

Конечная цель эфира – с помощью отзывов выявить тех зрителей, которые максимально заинтересованы в вашей теме, вовлечь их в диалог и, в идеале, совершить продажу или как минимум подогреть градус доверия к вам и вашему продукту.

Нет смерти Кощея – есть живые продажи!

«На море, на океане есть остров, на том острове дуб стоит, под дубом сундук зарыт, в сундуке – заяц, в зайце – утка, в утке – яйцо, в яйце – игла, – смерть Кощея».

А теперь давайте переведем это на язык ВКонтакте.

В информационном море ВКонтакте – ваш на редкость полезный прямой эфир, в нем – контент, которым хочется делиться, под ним – комментарии и отзывы, в личных сообщениях – бонус в виде конспекта для самых активных и заинтересованных в теме, а после конспекта – продажа!

Да, именно здесь и происходят регулярные и большие продажи каждую неделю после вашего прямого эфира. На протяжении двух-трех дней в среднем мои ученики ведут диалоги в личных переписках с потенциальными клиентами, активными участниками эфира и «закрывают» их на продажи.

В системе «Медиафитнес» есть место мышце под названием «Продажи в переписке», где мы учимся не сливать клиентов и доводить их до покупки. Но моя цель, чтобы вы начали продавать и получили первые результаты уже сейчас. Убедились в том, что это работает. Ну а дальше решение за вами – хотите больше, добро пожаловать на «Медиафитнес». Ниже я подробно опишу одну из формул продаж, которая поможет вам уже сегодня делать крутые результаты.

Очень надеюсь, что все это вы сможете применить на практике и получите вдохновляющий результат.

А прямо сейчас составьте шпаргалку для своего эфира: распишите тезисно блоки, что вы говорите в каждом из них. Чем проще и лаконичнее она будет, тем лучше. Шпаргалка нужна для того, чтобы вы могли заглянуть в нее и вспомнить, что дальше. Это нормально – подглядывать во время эфира в свои записи. У вас нет презентации, как на вебинаре, так что это вполне объяснимо. Более того, на эфире об этом нужно говорить прямо: «Чтобы ничего не забыть и дать вам максимум пользы, я составил для себя шпаргалку, буду туда периодически заглядывать!»

Эта простая фраза, как дисклеймер, снимает с вас ответственность держать все в голове, и у зрителей не будет возникать вопрос: «Куда это он постоянно смотрит?»

Важно, чтобы во время контентной части вы не читали со шпаргалки, а именно следили за структурой. Если вы начнете читать, то это будет выглядеть непрофессионально, как будто вы сами не знаете, о чем говорите.

Важно, чтобы во время контентной части вы не читали со шпаргалки, а именно следили за структурой. Если вы начнете читать, то это будет выглядеть непрофессионально, как будто вы сами не знаете, о чем говорите.

Со временем вы будете меньше заглядывать в шпаргалку, только чтобы не пропустить важный блок, как, например, «Самопрезентация» или «Бонус для участников».

Чек-лист подготовки к прямому эфиру

Чем лучше подготовка, тем больше продаж.

Провести эфир – это не 40 минут работы, а цикл из четырех дней:

2 дня подготовки + 1 день эфира + 1 день сбора урожая.

Например, вы решили, что в прямой эфир вы выходите по понедельникам в 19:00.

В субботу (за два дня до эфира) нужно:

1. Определить цель.

2. Выбрать тему.

3. Составить конспект в качестве бонуса плюс шпаргалку для себя во время эфира.

4. Определить, где вы будете проводить эфир. Это должно быть тихое место с хорошим фоном, звуком, светом и интернетом. Ничего не должно вас отвлекать.

5. Подготовить текст, который вы разместите в описании эфира после того, как его сохраните.

Пример:

Обратите внимание, что в описании есть четкая продающая структура:

● цепляющий заголовок;

● интригующие вопросы, которые раскрываются в процессе эфира;

● призыв делиться эфиром с друзьями;

● призыв писать свои вопросы (ни в коем случае не пишем про «бонус за комменты», это грубая ошибка, о бонусе можно узнать, только посмотрев эфир);

● призыв к действию.

6. Определиться с бонусом. Это будет конспект эфира или, возможно, что-то более ценное?

Воскресенье (за день до эфира) вам нужно:

7. Написать и опубликовать пост-анонс предстоящего эфира или снять сторис-анонс, где вы за 30–45 секунд продадите идею – прийти на ваш эфир.

Пример:

Структура продающего анонса:

● интригующий заголовок (обратите внимание, что он отличается от заголовка в описании самого эфира, чтобы у вас не получилось две разные публикации с одним и тем же заголовком);

● дата и время эфира;

● что именно будет на эфире и для кого это;

● призыв написать вопрос в комментариях (вопрос должен побуждать аудиторию оставлять комментарии).

Понедельник (день эфира):

1. Снять сторис – напоминание предстоящего эфира. Пример слева.

2. Зарядить телефон. Очевидно, казалось бы, но многие забывают об этом. И я в том числе. Думаю, вы согласитесь, это очень неудобно – заряжать телефон прямо во время эфира.

3. Провести эфир, пользуясь шпаргалкой.

4. Опубликовать эфир, добавить в описание заранее подготовленный текст.

5. Записать сторис «Посмотрите запись эфира», чтобы это сделали подписчики, которые не были на эфире.

Вторник – сбор урожая (на следующий день после эфира):

1. Лайкнуть и ответить на каждый комментарий (желательно). Чем больше комментариев под эфиром, тем сильнее его будет продвигать соцсеть.

2. Разослать конспекты эфиров тем, кто оставил комментарий, и, главное, ради чего все это делалось – начать диалог с потенциальными покупателями!

Поздравляю! Только что вы узнали все о продающих прямых эфирах. Конечно, есть более сложные схемы продаж через контент в прямых эфирах, которые мы изучаем с выпускниками «Медиафитнес», но база – вот она, в этой книге.

Примените это на практике, и вы поразитесь эффективности моей схемы. Я работал над ней четыре года. Вы можете реализовать ее за четыре дня.

Как продавать через переписку – формула «ИВП»

Итак, формула «ИВП», которая поможет вам заполучить клиентов уже после первого прямого эфира:

И – искренний интерес к тому, кто вам пишет

В – выявление потребности

П – предложение

Искренний интерес. Пока у вас нет завала в личных сообщениях, будьте максимально внимательны к тем, кто вам пишет.

→ Здравствуйте, скажите, сколько у вас стоит консультация?

→ Здравствуйте, а чем вы занимаетесь, расскажите подробнее?

В чем ошибка? Да в том, что чтобы узнать, чем занимается человек (о, слава социальной сети ВКонтакте), можно, потратив десять секунд, перейти на его страницу. Смотрите, как может выглядеть диалог теперь:

→ Здравствуйте, скажите, сколько у вас стоит консультация?

→ Здравствуйте, правильно я понимаю, что вы бьюти-мастер и вас интересует продвижение во ВКонтакте?

Индивидуальный подход и проявление искреннего интереса – ваш главный инструмент!

Есть разница? Вы потратили время, но теперь у человека совершенно другое впечатление от диалога с вами. Он чувствует, что вам не все равно, с кем вы общаетесь.

Делайте то, что удивляет потенциальных клиентов. Индивидуальный подход и проявление искреннего интереса – ваш главный инструмент! Возникает ощущение, что он не очередной, а долгожданный клиент.

Чем больше информации вы сможете получить о человеке с его страницы, тем меньше будет дистанция между вами.

Приятно ли нам слышать в свой адрес: «О, я о вас слышал, вы, кажется, занимаетесь…» или «Я наблюдаю за вашей страничкой, мне очень нравится, как вы…»? Безусловно, в таком случае мы чувствуем себя «особенными», а не «очередными».

Когда я пришел на ТВ, мне нужно было учиться всему с нуля, причем быстро. У меня было техническое образование и очень мало опыта во взаимодействии с людьми. Тогда мой наставник дал мне совет:

«Прежде чем приглашать человека на интервью, изучи максимум доступной информации о нем, полистай его страницу в социальных сетях».

И правда, как только я начал использовать это правило на практике, все мои интервью стали по-настоящему живыми. Когда ты даешь понять человеку, что потратил время на изучение его деятельности, он становится благодарным уже на этом этапе. Поможет ли это в дальнейших продажах? Конечно да!

Выявление потребности. После того как вы показали клиенту, что он не «очередной», а «особенный», переходим ко второму этапу – выявление потребности.

→ Здравствуйте, расскажите о курсе «Медиафитнес».

→ Курс «Медиафитнес» – это тридцатидневная программа обучения продающим живым сторис во ВКонтакте, в результате которой вы научитесь вызывать доверие у аудитории, вовлекать и продавать, тратя на это 30 минут в день.

Распространенная ошибка. Говорить о продукте, а не о желаемом результате. Мы все влюблены в свой продукт и, конечно, можем рассказывать о нем бесконечно. Это круто. Но для нас, а не для клиента. А что нужно ему? – Результат.

Предприниматели и эксперты приходят на курс «Медиафитнес», чтобы научиться зарабатывать во ВКонтакте на любимом деле, используя самый творческий маркетинговый инструмент – живые сторис и уделяя блогу 30–40 минут в день.

Распространенная ошибка: говорить о продукте, а не о желаемом результате.

Однако запрос они формулируют по-разному. Кто-то считает, что ему нужно сначала научиться набирать живую платежеспособную аудиторию. Кто-то хочет научиться вовлекать аудиторию в сторис. Кому-то нужно срочно увеличить продажи. Кто-то боится говорить на камеру, а другой страдает из-за отсутствия поддержки близких, и им непременно нужно доказать, что они не зря тратят столько времени на ВКонтакте.

Нам нужно выявить запрос и детализировать его.

→ Здравствуйте, расскажите о курсе «Медиафитнес».

→ Здравствуйте, я вижу, вы бьюти-мастер. Правильно понимаю, что ваша задача – продвижение услуг? Или что-то другое?

→ Да, верно, я владелица салона красоты и хотела бы, чтобы мои администраторы снимали не просто «до/после», а более живые сторис, которые бы максимально вовлекали наших клиенток.

→ Отлично, у нас есть услуга «корпоративное обучение». Более того, есть опыт работы с салонами красоты. Подскажите, сколько администраторов у вас сейчас работает?

→ Постоянных три и еще один на подходе.

Понимаете, что произошло? Четыре продажи вместо одной только за счет «И» – искреннего интереса и «В» – выявления потребности.

Предложение. Понимая, кто перед вами и какие у него потребности, можно и нужно делать предложение.

Оно должно быть не заготовленным и сухим типа «Обучение на „Медиафитнес“ стоит 50 000 рублей», а отвечающим потребностям конкретного человека: «Мария, возвращаюсь с ответом. Обучение для ваших четырех администраторов по выбранному вами тарифу составит 200 000 рублей, в результате чего каждая из девочек будет выполнять три ключевые задачи в сторис вашего аккаунта ежедневно: удержание внимания, вовлечение и продажи актуальных услуг. По нашему прогнозу, в нише бьюти-услуг с помощью продающих сторис можно будет увеличить выручку в два раза уже в течение месяца. То есть вы окупите вложения в свою команду за один-два месяца».

Да, делаем предложение, обязательно озвучиваем цену, но подчеркиваем, что это дает вашему клиенту, для чего он пришел к вам.

Глава 5
Как вести блог ВКонтакте за 60 мин/день: посты, клипы и сторис

Творческая часть
Руслан Фаршатов

В вашем арсенале уже есть супероружие – продающий прямой эфир. Теперь наша задача – использовать его для создания трех типов контента: сторис, клип, пост.

Начнем с поста. Его мы опубликуем через два дня после эфира. Это будет не что иное, как тезисы из него.

Напоминаю, тема эфира звучала: «Как эксперту создавать контент сразу в нескольких соцсетях с минимальными потерями времени, сил и эмоций».

Как писать посты ВКонтакте: польза + интерактив + целевое действие

Берем и выжимаем из нашего эфира текст для публикации:

Скачать книгу