Вы не авторизовались

Главная
Переговоры
Константин Батанов
Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами
Читать онлайн бесплатно

Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами бесплатное чтение

Константин Батанов
Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Редактор Любовь Любавина

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта О. Равданис

Корректоры Е. Аксёнова, Т. Редькина

Компьютерная верстка О. Макаренко

Дизайн обложки Ю. Буга

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Посвящается моей любимой супруге Светлане Батановой

Предисловие

За окном шел ливень. Казалось, что напряжение в переговорной нарастало по мере ухудшения погоды. Во время очередного раската грома мой улыбчивый собеседник вытащил нож, превратился в хмурого злодея и кинулся на меня. Я ушел с линии атаки и применил прием древней русской борьбы, который называется «небесный тигр разрушает горный перевал» или – в просторечии – «удар железным ломом по хребту». Оппонент со стоном выгнулся и затих. Одновременно его сопровождающий, раскидывая попадавшуюся на пути мебель, схватил стоявшее в углу копье и попытался воткнуть его в меня, со свистом рассекая оружием воздух. Мелькнула мысль: «А копье-то несувенирное». В этот раз мне помог прием «железный дракон приземляется между двух озер», что означает удар ломом между глаз. Сопровождающий сполз по стене. Как хорошо было бы сейчас оказаться на кухне в своей московской квартире, пить чай с лимоном и смотреть очередной глупый сериал по телевизору. А между тем последний участник нашей беседы – человек, которого я считал своим другом, – с душераздирающим визгом разбил люстру и попытался запрыгнуть на меня из-за спины. «Так вот какой ты нехороший человек», – успел подумать я. Мой теперь уже бывший друг глубоко охнул и затих, приземлившись своим грузным телом на заботливо подставленное мной острие лома. «Господа! Мое кунг-фу оказалось сильнее вашего!» – сказал я вежливо. Никто не отреагировал на мои слова, только гром проревел что-то неразборчивое, а окровавленный лом отразил всполох молнии на небе.

Примерно такие аллегории можно использовать для описания переговоров с китайскими партнерами. В этой книге я постарался рассказать о своем двадцатилетнем опыте почти ежедневного общения с носителями китайского языка и культуры. В ходе этого общения достаточно часто случались драки и даже небольшие войны, только проходили они иначе, чем было обрисовано выше: противостояние разворачивалось на поле интеллекта, хитрости, психологии, а иногда победа доставалась тому, кто совершит более неблаговидный поступок. И я не всегда выходил победителем. В Китае мне довелось побывать несколько раз в роддоме и в морге, в тюрьме и в ЦК Компартии Китая, а также во многих других местах. И в какие только ситуации я не попадал! Мой опыт работы в России во многом повторяет китайский: и там, и тут я был неразрывно связан с китайскими коллегами, друзьями и партнерами. Кто-то упрекнет меня в том, что в этой книге я делаю акцент на китайском коварстве и хитрости. На самом деле алгоритмы действий, о которых я говорю, описаны в древнекитайских трактатах и, соответственно, являются неотъемлемой частью китайской культуры. Неудачи и стремление повысить эффективность своей работы подвигли меня изучать в оригинале (благо уровень владения китайским позволяет) древнекитайские трактаты по тактикам и стратегиям ведения войн, манипулирования противником, достижения преимуществ в переговорах и конкурентной борьбе. В трудах китайских мудрецов, написанных примерно две с половиной тысячи лет назад, я обнаружил ряд параллелей с современной жизнью, а также немало суждений, которые можно использовать и сегодня. Я увидел, что со многими идеями, схемами и явлениями я неоднократно уже сталкивался в своей профессиональной деятельности, но у меня не хватало знаний, чтобы классифицировать их. Конечно, есть и различия – в эпоху, когда создавались эти сочинения, поражение одного из противников зачастую означало его смерть. Сейчас времена менее суровы и проигрыш уже не чреват гибелью. Можно сделать вывод о том, что люди не очень изменились за последние 2500–3000 лет, но зато жить стало безопасней.

Острая конкуренция в китайском обществе в значительной степени формирует местный стиль общения, обусловливает стремление добиться превосходства над окружающими и получить прибыль любым способом. Борьба за место под солнцем здесь начинается значительно раньше, чем во многих других странах. Судите сами: в начальных классах школы учится по 60 детей в каждом. Успехи учеников оцениваются по 100-балльной шкале, поэтому сразу видно, кто лучше, кто хуже, и отсидеться за спиной одноклассников, успокаивая себя, что, дескать, учишься не очень хорошо, но и не хуже других, не получится. Потом приходит пора поступать в высшее учебное заведение. Конкурс составляет 3000–5000 человек на место. Надо сдать шесть экзаменов за три дня, по два экзамена в день. Система оценок также 100-балльная, и, если абитуриент не добрал хотя бы одного балла, ему придется отложить поступление на следующий год. Причем стремление к участию в подобных жестких испытаниях присутствует у китайцев на ментальном и генетическом уровне: еще в Средние века абсолютно любой китаец вне зависимости от своего социального происхождения и материального достатка мог сдать экзамены и сделать карьеру, заняв высшие государственные должности за исключением императорской.

Поэтому китайцы совершенно не боятся трудностей и упорного труда. Их предки несколько тысячелетий назад уже называли манипуляции и ведение интриг искусством, изучали их и описывали в книгах, передавали свои наблюдения и выводы потомкам, и каждое новое поколение обогащало древнюю теорию и практику своим опытом. Если вы планируете начать работу с Китаем, то имейте в виду, что придется иметь дело с закаленными в конкурентной борьбе, вооруженными вековыми знаниями людьми, какими бы простыми, добродушными и недалекими они вам ни казались.

В русском языке есть выражение «хитрый, как сто китайцев», которое обозначает чрезвычайно хитроумного, изворотливого и предприимчивого человека. Чтобы успешно сотрудничать с такими «хитрецами», надо быть во всеоружии.

В первой части я расскажу о тех элементах китайской культуры, психологии и быта, с которыми вам придется столкнуться в первую очередь при общении с китайскими партнерами. Вторая часть предназначена для тех, кто решит посетить Китай как турист или по работе. Части III–VI посвящены различным аспектам взаимодействия с китайцами в ходе совместного ведения бизнеса. Вы узнаете о различных стратегиях и тактиках, применяемых китайскими бизнесменами в борьбе за свои интересы, научитесь противостоять им и сами сможете использовать эти приемы для достижения своих целей. Кроме того, я объясню, как лучше вести себя в китайском коллективе и эффективно управлять им. Все наблюдения, оценки и умозаключения носят субъективный характер, я не претендую на новое слово в китаеведении или психологии.

Надеюсь, эта книга будет интересна тем, кто уже развивает или только планирует начать сотрудничество с Китаем, а также тем, кто хочет добиться более эффективной коммуникации с окружающими вне зависимости от их национальности.

Я очень благодарен всем, кто меня поддерживал и стимулировал к написанию этой книги, всем, кто верил в меня: моей семье, коллегам и друзьям, в том числе Денису и Ольге Каналиным, Николаю Анисину, Николаю Шарапанову, Ивану Старикову, Владимиру Шину, Владиславу Кузнецову и другим. Отдельная большая благодарность – моим врагам и недоброжелателям за то, что они заставляли меня повышать мой профессиональный уровень и помогли обрести опыт, временами весьма горький.

Часть I
Особенности китайской культуры и менталитета

Глава 1
Язык

МОЖНО ЛИ ОДОЛЕТЬ КИТАЙСКУЮ ГРАМОТУ?

Итак, вы начали контактировать с китайскими коллегами, и самое первое, с чем вам придется столкнуться, – китайский язык. Хорошо известно, что это сложный язык с иероглифической письменностью и необычным для европейского уха звучанием. Так и есть, но овладеть основами китайского языка возможно и желательно.

Китайский очень логичен и лаконичен. Порядок слов в предложении – строгий, его нельзя менять. Если вы четко и уверенно знаете, как выстраивать фразу, собеседнику-китайцу будет легче вас понимать. Слова, конечно, тоже надо знать, но их можно находить в словаре и подставлять в грамматические конструкции, и тогда вас поймут. Однако, если вы будете менять местами подлежащее и сказуемое, это усложнит восприятие сказанного вами вплоть до того, что дальнейшее общение окажется невозможным.

Других сложностей всего две: первая – поставить произношение и тоны, вторая – выучить иероглифы.

В китайском языке четыре тона, и поэтому для овладения им надо иметь музыкальный слух. Некоторые утверждают, что тоны в речи соблюдать необязательно, поскольку в быстрой речи они «стираются». Но ведь, если вы чего-то не замечаете, это вовсе не значит, что ничего такого нет. Во-вторых, иностранцы, как правило, говорят по-китайски намного медленнее китайцев, даже если им так не кажется. То есть китайцы все прекрасно слышат и улавливают. Поэтому, если хотите произвести впечатление, старайтесь качественно овладеть произношением и тонами. Для этого нужно примерно полгода.

Еще примерно год-полтора потребуется на то, чтобы разобраться с иероглификой. Нет, вы не запомните все иероглифы, но у вас выработается память на них и процесс усвоения пойдет быстрее. Заниматься нужно ежедневно. Самый надежный вариант – писать по две-три строчки каждого нового иероглифа, периодически прописывать ранее изученные иероглифы, повторяя их значение и произношение. Естественно, надо соблюдать правила написания.

Вспоминается старая поговорка, которой руководствовались все успешные музыканты: «Талант – это хорошо, но у музыканта должен быть железный зад». Так же и в случае с изучением китайского языка: даже не имея особых способностей, вы преуспеете больше, чем одаренный, но неусидчивый человек, если будете заниматься по два часа ежедневно (сам я именно так и делал, когда был студентом).

Употребление в речи китайских пословиц, устойчивых словосочетаний, цитат их классиков и руководителей Китая различных эпох позволит произвести впечатление на собеседников-китайцев, так как будет свидетельствовать о ваших глубоких знаниях, интересе к культуре и истории, а также упорстве в изучении китайского языка. Важное условие – надо точно, однозначно понимать то, чем вы хотите украсить свою речь. Иначе могут возникнуть неловкие ситуации, если у пословицы или выражения окажется не совсем тот смысл, который вы имели в виду. Не используйте идиомы и поговорки, значение которых вам не вполне ясно.

Вообще изучать китайский язык полезно, так как это развивает усидчивость и образное мышление. Кроме того, владение китайским позволяет лучше постичь и древнюю культуру Поднебесной, и нынешний Китай – страну с развитой экономикой. Это знание может оказаться весьма полезным в материальном плане, что, в свою очередь, дает оптимистический настрой на будущее. Вспоминается немецкая шутка: «В Германии пессимист учит русский, оптимист – китайский, а реалист – арабский».

ПИСЬМЕННОСТЬ

Современные китайцы пишут иероглифы так, как принято на Западе, – слева направо, а раньше (да и сейчас при желании это можно делать) их писали сверху вниз – столбцами, которые шли справа налево.

Иероглифы вызывают двойственные ощущения. С одной стороны, это пиктограммы, которые в конце концов стали изображаться согласно определенным стандартам и правилам. Можно предположить, что в основе большинства алфавитных письменностей лежали пиктограммы, впоследствии упростившиеся до букв. В Китае же письмо осталось на уровне модернизированных пиктограмм. Таким образом, можно предположить некоторую «законсервированность» мышления. С другой стороны, иероглиф – это символ, который несет в себе какой-то смысл. Попросту говоря, иероглиф, по сути, – условное обозначение типа дорожного знака. Заключенный в иероглифе смысл улавливается быстрее, чем если бы его записали буквами, так как слово надо прочитать, а иероглиф сразу понятен в тот момент, как только его увидишь. Получается, что мышление не законсервировано, а, наоборот, направлено на скорейшее восприятие информации. Учитывая простоту нанесения черт, получается, что иероглиф в китайском (особенно если он изображен скорописью) можно написать быстрее, чем слово в европейском языке. Конечно, если есть навык. Напрашивается морская аналогия: если в море встречаются два корабля, то они могут, контактируя по рации, столкнуться с техническими помехами и потерять время на введение в курс дела, а могут объясниться с помощью флажковой азбуки. Конечно, использование флажковой азбуки тоже сопряжено с трудностями: надо иметь большой набор флажков и знать, что они обозначают, то есть ситуация почти как с иероглифами.

Каждый иероглиф представляет собой один слог. Слова обычно состоят из одного, двух или трех слогов-иероглифов. Двусложных слов несколько больше, чем трехсложных. В древнекитайских словах в основном был один слог – то есть они записывались одним иероглифом. Потом по мере развития общества, возникновения новых явлений и предметов двусложных слов становилось все больше, так как соединить два уже имеющихся иероглифа проще, чем придумывать новый знак. При этом два иероглифа соединяются, конечно, не просто так, а с определенной логикой. Например, если дословно перевести иероглифы, которыми обозначается телефон, получится «электрическое слово», автомобиль – «паровая телега», самолет – «летающий аппарат», лифт – «электрическая лестница». Каждый слог читается определенным тоном. В литературном китайском, за основу которого взяты северные диалекты, есть четыре тона. Кому-то это покажется сложным, но на самом деле тут тоже есть своя логика и удобство; предки китайцев решили, что проще сказать один слог с четырьмя разными интонациями, чем придумывать четыре разных сочетания звуков. Если действовать таким образом, то слова получаются короче, обмен информацией происходит в несколько раз быстрее, чем если бы пришлось произносить длинные слова.

То есть изначально китайский язык ориентирован на скорейшую передачу и получение информации.

Еще один интересный факт: общеизвестно, что правое полушарие человеческого мозга отвечает за речь, гуманитарные знания, а левое – за знания в области точных наук. Так вот, ученые доказали, что иероглифы воспринимаются не правым полушарием мозга, как слова, а левым, как математические формулы. То есть даже информация, имеющая отношение к гуманитарным дисциплинам, проходит через «фильтр» левого полушария мозга. Это добавляет китайскому языку рациональности.

УСТНОЕ ОБЩЕНИЕ. ДИАЛЕКТЫ

Всякий, кто пытался общаться на китайском языке, сталкивался с проблемой диалектов. Существует около десяти больших групп диалектов, в каждой из них есть подгруппы, которые делятся на множество мелких наречий. Любой китаец говорит по-китайски с акцентом, характерным для местности, где он вырос. Сами китайцы легко узнают по акценту собеседника, откуда тот родом – как минимум могут определить провинцию и даже город.

Когда Древний Китай расширялся, китайский язык на новых территориях смешивался с наречиями и языками покоренных народов, что приводило к образованию новых диалектов. Например, различий между русским и польским или русским и украинским языками намного меньше, чем между гуандунским и шанхайским диалектами китайского. То есть если объявить все языки Восточной Европы славянским языком, а ныне имеющиеся русский, украинский, белорусский, польский, чешский и другие языки – диалектами этого славянского языка, то получится примерно такая же картина, как в Китае. Причем культурные различия между провинциями Китая прослеживаются не только в диалектах, но и на бытовом уровне – в местных традициях, особенностях поведения, кухни и т. д.

Как говорилось выше, в качестве литературного китайского языка выступают северные диалекты. Считается, что главную роль здесь играет пекинский диалект, но на самом деле самый чистый китайский язык, понятный всем иностранцам, – в Харбине.

Чем южнее от реки Хуанхэ, тем сложнее понимать местные диалекты. Это своего рода шутка, потому что понять их в принципе невозможно, если специально не изучать. До освобождения Китая от японских захватчиков в 1949 году северный (литературный) диалект еще не был распространен в южных и центральных провинциях среди простого населения, поэтому требовались переводчики с пекинского на местные наречия, например шанхайское.

Южные диалекты различаются между собой и грамматически, и фонетически. Например, число тонов увеличивается до шести-восьми. Из-за лексических различий многие диалектизмы не имеют своего написания – для них нет иероглифов. Многие начинающие специалисты по Китаю пытаются учить южные диалекты, полагая, что таким образом смогут повысить свой профессиональный уровень. Как правило, это дает один-единственный положительный эффект: добившись определенных успехов в изучении того или иного диалекта, вы вызовете к себе уважение его носителей. Однако практическое применение этих знаний в повседневной жизни ограничено и не может быть постоянно востребовано, если только вы не собираетесь всю жизнь прожить в одной конкретной местности в Китае. Например, приветствие в Пекине – «Ни хао», что означает пожелание благополучия. Приветствием в провинции Фуцзянь будет вопрос о том, ел ли сегодня собеседник. То же самое можно услышать и на севере, но редко, поэтому фраза может быть воспринята буквально. Но самое главное: в Пекине этот вопрос звучит как «Ни чифаньлэма?», а в Фуцзяне – как «Цзяпэн буй?». Даже если вы никогда не учили китайский, то увидите разницу. И если один фуцзянец пишет письмо другому фуцзянцу, он использует грамматику и лексику литературного языка, то есть северных диалектов. Хотя, конечно, могут быть вкрапления местных словечек.

Интересная особенность Китая: из-за обилия наречий и диалектов иногда происходит путаница с обозначением цифр. Например, 10 в литературном китайском обозначается как «ши», а цифра 4 – как «сы». Жители регионов южнее реки Янцзы могут произносить «ши» как «си» или «сы», а «сы» – как «ши» или «си». Причем это будет произноситься с разными тонами, поэтому вариаций очень много. Так что путаница почти гарантирована.

Во избежание недоразумений китайские торговцы придумали обозначать цифры комбинациями из пальцев. Для счета от 1 до 9 служат пальцы одной руки (правой или левой – значения не имеет). Цифры 1–5, как нетрудно догадаться, это разогнутые пальцы в необходимом количестве, начиная с мизинца: 1 – мизинец; 2 – мизинец и безымянный; 3 – мизинец, безымянный и средний; 4 – мизинец, безымянный, средний и указательный; 5 – все пять пальцев; 6 – кулак с выпрямленными мизинцем и большим пальцем; 7 – щепоть из трех пальцев (по типу того, как крестятся христиане); 8 – кулак с выпрямленными указательным и большим; 9 – кулак с выпрямленным указательным, согнутым на второй фаланге, то есть пополам, и, наконец, 10 – скрещенные указательные пальцы обеих рук; ноль – сжатый кулак. Получается, что при покупке на рынке можно вообще не говорить. Хотя китайские торговцы, видя иностранца, часто показывают цены на калькуляторе.

ИМЕНА

Обращаться к собеседнику-китайцу по имени невежливо: необходимо назвать его фамилию и должность. То есть достаточно правильно произнести фамилию, и тем самым задача упростится. В Китае наиболее распространены около десяти фамилий, их использует примерно 50 % китайцев. С именами всё сложнее: обычно родители выбирают имя, которое обозначается одним-двумя иероглифами. Поэтому вариаций может быть очень много, устоявшихся имен, как у европейцев, в Китае нет. Иногда, не видя человека, можно угадать его пол по тому, как написано имя, но зачастую это совершенно невозможно. Если имя – название цветка или содержит иероглиф «красивый», то его носитель женского пола. Если в имя входят иероглифы «железо», «солдат» или «сила», то его обладатель может с большой долей вероятности оказаться мужчиной, но необязательно. Дело в том, что некоторые родители очень хотят, чтобы у них родился сын, придумывают ему мужское имя, а рождается дочь. Тогда девочке вполне могут оставить мужское имя, так как никаких ограничений с точки зрения традиций или законодательства нет.

Если вы разговариваете с представителем бизнес-структуры, для удобства можно использовать слово «генеральный» («генеральный Чжан», «генеральный Ван» и т. п.). Это уважительная форма обращения. По-китайски это будет звучать как Чжан-цзун и Ван-цзун. На своем родном языке лучше говорить «господин Чжан» или «господин Ван», но ваш переводчик, скорее всего, выберет китайское цзун. Обращаться так можно и к мужчинам, и к женщинам. Но если ваш собеседник занимает невысокую должность, то ему станет неудобно перед старшими коллегами и он попросит называть его по имени. Делать этого не следует, лучше заменить цзун на сяньшэн (господин) или нюши (госпожа). Ударение в обоих случаях падает на первый слог. К вам, скорее всего, будут обращаться по той же схеме: первый слог имени или фамилии плюс цзун.

Обратите внимание на правила чтения китайских слов и, соответственно, имен и фамилий, записанных латинскими буквами. Даже если вам дали визитку на английском, то имена и фамилии на ней всё равно будут читаться не так, как того требуют правила английского языка. Например, Song произносится как Сун, Sun – Сунь, Xia – Ся, Xi – Си, Wang – Ван, Zhang – Чжан, Wu – У, Xu – Сюй, Zhou – Чжоу, Jiang – Цзян. Правда, с некоторыми фамилиями проблем не возникает: Li – Ли, Wei – Вэй, Hu – Ху. Если вы станете произносить фамилию собеседника неверно, он решит, что причина не в ошибочной транслитерации, а в недостатке у вас эрудиции, поэтому не стесняйтесь уточнять произношение у переводчика.

Люди, владеющие русским языком, обратят внимание на то, что в состав многих имен входит слог Hui. Он произносится именно так, как вы хотите его прочитать. Отмечу, что у него совсем иной смысл, который в именах обычно передается иероглифами «заря» или «мудрость». В фамилиях этот слог не встречается, поэтому, чтобы не смеяться, лучше называйте собеседника по фамилии.

На самом деле в русском тоже есть слова, которые крайне неблагозвучны на китайском. Например, слово «дебошир», созвучное китайским словам цзиба (грубое обозначение мужского полового органа) и шир (дело).

РАБОТА С ПЕРЕВОДЧИКОМ

Если у вас нет времени или желания овладевать китайским языком, придется обратиться к помощи переводчика.

Однажды автор этих строк участвовал в круглом столе, призванном установить прямые контакты между предпринимателями российского региона и китайской провинции. Один китайский бизнесмен встал и стал рассказывать о своем предприятии, о том, как он успешно работает с российскими партнерами, ежемесячно бывает в России. На последнюю фразу глава российской делегации отреагировал пословицей: «Волка ноги кормят». Его переводчик (россиянин) по-китайски дословно сказал следующее: «Волк ест ногами». У китайцев на лицах проступило выражение легкого шока.

Это один из примеров того, как недооценивают роль переводчика. Очень часто к переводчикам относятся как к обслуге, не понимая, что китайский партнер услышит не то, что скажет руководитель делегации, а то, что произнесет переводчик. Поэтому к выбору переводчика надо подходить ответственно. Риск здесь двоякий, связанный, во-первых, с профессиональным уровнем переводчика, а во-вторых, с его моральными качествами. При приеме переводчика на работу его необходимо проверить на знание языка. Самый простой вариант – дать выполнить письменный перевод на китайский. Можно даже разрешить ему пользоваться словарем, потому что незнание отдельных слов не осложнит переговоры. Как уже говорилось, самое страшное – проблемы с грамматикой и структурой предложений. После выполнения задания текст перевода надо отправить на проверку или китайцам, или тому, в чьих знаниях китайского вы уверены. Относительно второго риска – моральных качеств переводчика – могу сказать, что задачи, которые стоят перед вами и перед переводчиком, могут не совпадать. Если это переводчик, которого вы нанимаете на несколько дней, его интересует исключительно заработок. Он сообщит, что был переводчиком главы государства, в совершенстве владеет всеми диалектами китайского и как переводчику ему доступны любые темы. Это вполне нормально, так как человек «продает себя». Он может неплохо владеть разговорным языком, но есть вероятность, что с переводом не справится, пропустит ту часть беседы, которую не сможет перевести, а чтобы вы не заметили, что-нибудь придумает от себя. Ему наплевать на результат, главное – чтобы вы были довольны и заплатили причитающуюся сумму. Важная деталь: переводчики руководства страны – всегда сотрудники Министерства иностранных дел. Если переводчик не работал в МИД, но говорит, что переводил на высшем уровне, значит, он или врет, или переводил на какой-то конференции, и ему случайно досталось перевести выступление высокопоставленного чиновника. Сейчас я имею в виду переводчиков из числа наших соотечественников. Вывод простой: надо обязательно проверить, как претендент на место переводчика знает китайский, при необходимости навести справки.

Многие пытаются нанимать переводчика-китайца. Однако здесь существует другая проблема: переводчик-китаец в совершенстве знает китайский, но может недостаточно хорошо владеть вашим языком. Даже если неплохо говорит, он может неправильно что-то понимать. Именно поэтому на переговорах глав государств переводчики обычно переводят со своих родных языков на иностранные.

В случае с китайцами, владеющими иностранными языками, часто могут возникнуть следующие ситуации. Если он действительно хорошо владеет иностранным языком и что-то не понимает, то переспросит и уточнит. Если владеет не очень хорошо и чего-то не понимает, то чаще всего продолжит кивать головой и сделает вид, что ему все ясно. Потом он переведет на китайский, внеся свой «авторский вклад». Если вы уличите его в недопонимании, он сделает удивленный взгляд и скажет: «Ах, вот как? Сейчас я им объясню». Если вы не заметите этого, никто не будет ничего уточнять и разъяснять. Это делается непреднамеренно, просто переводчику стыдно признать, что он чего-то не знает. Еще один негативный момент состоит в том, что, как бы хорошо вы ни относились к переводчику-китайцу, он всегда будет в глубине души поддерживать не вас, а вашего китайского партнера. Это объясняется патриотизмом и солидарностью, а вовсе не злым умыслом. Китайский партнер это отлично знает и постарается установить с ним тайные дружеские связи, чтобы наводить о вас справки, знать ваши планы и по возможности влиять на вас. Это необязательно произойдет, но такая вероятность существует.

Использование в переговорах английского языка тоже может привести к недоразумениям. Обычно все китайцы, владеющие английским, стараются пускать его в ход. Бывает, что, когда я говорю китайцу что-то на китайском, он отвечает мне на английском. Есть также категория неанглоязычных иностранцев, полагающих, что им не нужен посредник (переводчик) и они более эффективно договорятся с китайскими партнерами, общаясь на английском. В результате стороны сталкиваются с загадочным явлением: стороны бодро переговариваются несколько часов, все друг другом довольны, но, когда доходит до подписания документов или до конкретных действий, почему-то всегда возникают проблемы. Возможно, китайцы и иностранцы иначе воспринимают какие-то слова в английском, возможно, они отвлекаются от сути вопроса, концентрируясь на способе общения, но обычно английский не способствует прогрессу в переговорах. Речь идет, естественно, о сложных проектах, а не о заказе минимальной партии товара на китайской фабрике.

И обратите внимание: министерства иностранных дел разных государств используют в переговорах и официальных документах свои национальные языки, а не английский.

Некоторые молодые китайцы, обучающиеся в других странах, работают там в качестве переводчиков. Их охотно нанимают китайские делегации, полагая, что такой человек, с одной стороны, китаец и, значит, свой, а с другой – живет за рубежом, умеет говорить на иностранном языке и рассказывает много интересного. К тому же дешевле нанять его за 100 долларов в день, чем везти с собой кого-то из Китая. Все, конечно, индивидуально и зависит от конкретного человека, но, наверное, это самая опасная разновидность переводчика. Потому что, если он не родился в этой стране или не приехал туда в раннем детстве, его знаний языка часто хватает только на решение элементарных бытовых вопросов. При этом они любят описывать темные стороны местной жизни, то есть подчеркивать негатив. Некоторые переводчики-«патриоты» критикуют все местное и восхищаются всем китайским. Однажды я стал свидетелем того, как на переговорах такой молодой китаец переводил все сказанное иностранцами с пренебрежением и усмешкой, хотя тема переговоров была серьезной. Естественно, у китайских переговорщиков автоматически складывалось отрицательное впечатление.

Еще один опасный момент: переводчик-китаец может начать «перетягивать одеяло» на себя. Если он решил стать главой зарубежного представительства или филиала китайской компании, то может начать играть против вас – например, скажет потенциальным партнерам, что у него есть нужные связи и он готов более эффективно выполнять поставленные задачи. Я знаю многих китайских предпринимателей, которые начинали карьеру именно так.

В качестве рекомендации могу предложить следующее.

Лучше всего иметь постоянного переводчика-соотечественника. Этот человек должен быть не просто переводчиком, а специалистом по стране. Он должен вам подсказывать, как себя вести с китайцами (это нужно не всегда, но бывают ситуации, когда требуется мнение эксперта), способствовать тому, чтобы вы разбирались в традициях и обычаях, видели реакцию китайцев на свое поведение и предложения (эта реакция бывает скрытой, и неподготовленный человек может неправильно ее оценить), то есть помогать вам во время переговоров. Чтобы этот человек не был равнодушен к результату работы, его надо взять в штат или заинтересовать другим образом.

Еще ему нужно обязательно следить за тем, что и как говорит его китайский коллега. Если китайский переводчик допускает ошибки или несет отсебятину, ваш переводчик должен включиться и помочь или откорректировать направление беседы.

Не относитесь высокомерно к китайскому переводчику, похвалите его за замечательное знание вашего языка. Потом улучите момент, когда вы окажетесь рядом с ним (например, при переходе из одного помещения в другое или во время обеда), и расскажите о планах расширения работы с Китаем. Намекните переводчику-китайцу (а можно и прямо сказать, но так, чтобы никто не слышал), что вашей компании очень нужны специалисты, подобные ему, и что в перспективе вы могли бы взять его на постоянную работу. Свои слова потом всегда можно взять обратно, зато вы вызовете у него определенную заинтересованность, что поможет снизить риск «выплескивания негатива» в вашу сторону.

При выборе переводчика учтите, что лучшие китайские переводчики – те, кто получил образование в хороших языковых вузах больших городов.

Есть китайская пословица: «Речь – это одежда мысли». Ваш переводчик выступает в роли дизайнера ваших мыслей: китайцы услышат именно то, что он скажет, и совсем не услышат витиеватостей и изысков, которыми вы украсите свою речь на родном языке, – вполне вероятно, что в переводе будет использована примитивная бытовая лексика. Поэтому не тратьте сил и не утомляйте переводчика. Говорите так, чтобы было удобно переводить. Помните о задачах, которые вы себе поставили перед началом переговоров.

Опять же, если фраза слишком длинная, а переводчик неопытный, он может забыть начало вашей речи к моменту ее завершения. Или может неверно расставить смысловые акценты. Переводчик-китаец вообще может запутаться. Длинные фразы хороши тогда, когда вы решили исключить китайского переводчика из беседы, – скажем, в случае если он вызывает у вас опасения. Надо произнести длинную и путаную фразу, после чего сказать, что это, наверное, будет легче перевести вашему переводчику. Если последний перехватит инициативу, его китайский коллега будет молчать до конца встречи, может быть, только изредка встревая с уточнениями.

ШУТКИ

Многие люди гордятся своим чувством юмора и стремятся его демонстрировать при каждом удобном случае. Однако, когда вы общаетесь с китайцами, проявлять остроумие следует с осторожностью. Во-первых, шутки надо дозировать, потому что они могут оказаться не к месту, с точки зрения китайских участников переговоров. Во-вторых, ваш юмор могут не понять или понять неправильно. В-третьих, если шуток много, вас начнут воспринимать как несерьезного человека. В-четвертых, шутить надо с равными по положению людьми. Если вы приметесь шутить с теми, кто выше вас по положению, возможно, в первый раз это будет воспринято положительно, но в последующем вы столкнетесь с холодным отношением к себе. Если вы станете шутить с теми, кто ниже вас по статусу, это вызовет недоумение, так как получится, что вы «опускаете» свой уровень. В случае если нижестоящий – лицо женского пола, может сложиться впечатление, будто у вас к этому лицу особый интерес.

Нельзя смеяться над политическими деятелями. Многие зарубежные исторические личности пользуются уважением в Китае. Если же вы будете шутить по поводу нынешних политиков, то помните, что государство в глазах китайцев – семья. Таким образом, рассказывая анекдоты о руководстве вашей страны, вы показываете низкий уровень патриотизма и, по мнению китайцев, хорошим человеком не являетесь. Тем более нельзя острить насчет китайских политиков, даже если китайцы сами будут делать это. Аналогия простая: одно дело, если вы отпускаете шутки в адрес своих старших родственников, и совсем другое – если так шутит чужой человек.

Если ваша шутка на иностранном языке будет опираться на игру слов, например на смысловые ассоциации или омофоны, то вас точно не поймут. Скорее всего, вы просто озадачите собеседника.

Если вы не владеете китайским, то старайтесь шутить над тем, что высмеивается во всех культурах, – глупость, лень, алчность, похоть и другие подобные пороки. Также лучше подбирать для шутки более простые выражения и грамматические конструкции. Если вы переводчик и вам нужно перевести анекдот, который решил рассказать начальник, а вы точно знаете, что китайцам он не покажется смешным, просто предупредите их, что это забавная история.

Глава 2
Религия

Специалисты по Китаю часто рекомендуют разобраться в религиозном ландшафте страны для того, чтобы понять китайцев и выбрать правильный путь взаимодействия с ними.

Все знают, что китайцы исповедуют конфуцианство, даосизм и буддизм. В больших городах есть христиане и мусульмане. Последние, как правило, это представители национальных меньшинств из западных регионов Китая и связавшие себя с ними узами брака китайцы. Если вы спросите своего китайского знакомого о его религии, то, скорее всего, он причислит себя к буддистам или атеистам. Кто-то захочет продемонстрировать свою необычность или близость к западной культуре и скажет, что он христианин.

На самом деле все не так просто. Дело в том, что в Китае нет четкой границы между традиционными китайскими религиями, их основные принципы и установки являются неотъемлемой частью общей культуры и психологии. Если китаец вдруг объявил себя христианином, это не говорит о том, что он стал отрицать конфуцианство и бороться с даосизмом. Для этого ему надо было бы перестать быть китайцем. Принадлежность к христианству означает, что в его голове произошел синтез двух систем – они стали дополнять друг друга, но никак не вступать в конфликт. Это всего лишь частное наблюдение за некоторыми моими знакомыми китайцами-христианами.

Простые люди не разделяют четко даосизм и конфуцианство, относятся к ним с уважением, как к древним знаниям. Оба учения – неотъемлемая часть национальной психологии. Конечно, между ними есть различия и даже противоречия, но для обывателя они не очень важны. Конфуцианство можно считать даже не столько религией, сколько культурной традицией. Даосизм основан на древнейших верованиях и мировоззрении. Буддизм, хотя и появился в Китае намного позже, также не идет вразрез с даосизмом и конфуцианством, хотя несовпадений в этих учениях еще больше. Причем, если начать объяснять китайскому обывателю, что приверженность буддизму означает отказ от даосских норм, это с большой долей вероятности вызовет у него недоумение. Когда я работал на совместном предприятии, наш китайский партнер ежедневно молился Будде, он даже установил небольшой алтарь прямо в офисе. В то же время он регулярно приглашал в офис даоса – специалиста по фэншуй. Даос осматривал офис и советовал, что где должно стоять, чтобы был приток положительной энергии. Каждое такое посещение стоило нашему партнеру около 2000 долларов. Вообще китайцы очень многогранны: с одной стороны, они впитывают в себя все новые веяния в мире, которые кажутся им полезными, без колебаний внедряют в повседневную жизнь самые современные достижения науки и техники, а с другой стороны – традиции, которые кажутся нерациональными в нынешнюю эпоху, и могут даже прибегать к услугам магов и экстрасенсов.

Кстати, многие буддисты действительно являются глубоко верующими людьми, изучают священные тексты, коллекционируют предметы культа, занимаются самосовершенствованием с помощью гимнастики и специальных техник медитации. Я знаю президента крупной корпорации, который один-два раза в год держит пост и обходится без еды целый месяц, довольствуясь ежедневной многочасовой медитацией и водой. Причем это не отражается на его работе.

В целом надо отдать китайцам должное – они очень веротерпимые, никому не навязывают свое мировоззрение и спокойно относятся к религиозным обрядам других народов, если, конечно, они не нарушают порядок или не угрожают здоровью и безопасности. Государственная политика в этой области несколько иная. Есть Управление по делам религий, которое регулирует все вопросы вероисповедания. Если кратко, то традиционные для Китая культы поощряются, а все новые находятся под жестким контролем и даже иногда запрещаются.

Если вас спросят про ваше вероисповедание, будет достаточно просто обозначить его одним словом, не вдаваясь в подробности. Если вы начнете подробно рассказывать о своих религиозных убеждениях, то вряд ли обратите собеседника в свою веру, зато рискуете услышать что-то неприятное типа «я не верю в разный бред».

В дальнейшем мы будем ссылаться на некоторые древние тексты. Для их лучшего понимания надо иметь представление о двух самых древних религиях Китая, которые впитались в народную психологию и стали ее важнейшими элементами. Речь идет о конфуцианстве и даосизме. О каждом учении написано очень много, поэтому выделим только отдельные их положения, знание которых может облегчить общение с китайцами.

Начнем с даосизма. Все знают символ инь – ян, его изображение прочно ассоциируется с Китаем. Всем также известно, что он означает взаимодополнение и взаимопроникновение двух начал – мужского и женского, положительного и отрицательного, светлого и темного. Этот символ даосизма. Вначале была энергия ци, из которой возникли инь и ян. Из ян возникло небо, а из инь – земля. Примерно так выглядит картина сотворения мира у даосов.

На этом роль этих взаимосвязанных энергий не закончилась – они регулируют события в современном мире. Это первый принцип, который мы обозначим и к которому будем возвращаться в этой книге.

Второй принцип: для обретения гармонии и счастья человеку надо идти по пути Дао, познать его и слиться с ним. То есть человек не является существом абсолютно независимым и обособленным, а представляет собой часть Вселенной.

Всякое действие, которое вступает в противоречие с Дао, обречено на неудачу. Соответственно, чтобы не потерпеть неудачу, не надо действовать. Здесь возникает третий принцип: созерцательное отношение к жизни. С ним очень тесно связан принцип мягкой силы. Если совсем упрощенно, то мягкая сила – это принуждение противника к капитуляции мирным путем, хотя может складываться впечатление, будто противник побеждает. Пример из истории: Китай был захвачен маньчжурами, они установили свою императорскую династию, заняли все важные государственные посты, а потом… тихо растворились среди китайцев. Сейчас степень их ассимиляции настолько высока, что люди, называющие себя маньчжурами, ничем не отличаются от китайцев, не знают маньчжурского языка и традиций. Единственное отличие от китайцев – иероглиф мань (маньчжур) в графе «национальность» в удостоверении личности вместо иероглифа хань (ханец, то есть китаец). В этой связи существует красивая метафора: Китай – море, которое делает все впадающие в него реки желтыми.

Даосизм очень загадочен и привлекателен, поскольку у него есть мощная мистическая составляющая – различные гадания, составление гороскопов, подбор удачного имени для ребенка (а иногда и для взрослого, желающего изменить свою судьбу), магические услуги и т. п. Впрочем, буддистские монахи тоже могут предложить подобный «ассортимент», но, естественно, с другими ритуалами.

Конфуцианство подразумевает служение своему государству. Стране, обществу и отдельно взятой семье необходим четкий порядок, а люди должны следовать определенным принципам. У каждого человека свои социальные роли, и он должен их исполнять. Базовые ценности включают в себя человеколюбие, долг, этикет, достоинство, мудрость, почтение к родителям. Люди делятся на благородных и низких (то есть на тех, кто следует и не следует всем канонам).

Человеколюбие – это доброе отношение к людям. Китайцы действительно совершают очень много добрых и бескорыстных дел, занимаются благотворительностью, могут оказать помощь совершенно незнакомому человеку, не претендуя на вознаграждение. Однако происходит это, как правило, не в сфере бизнеса с иностранцами. Хотя, если иностранцу потребуется помощь в бытовой ситуации, не связанной с бизнесом, ее могут оказать. Красивый пример: я застал остатки русской диаспоры в Харбине – тех поселенцев и их потомков, которые не смогли принять советскую власть и пустили там корни. Впоследствии основная часть этих людей уехала в другие страны, а в Харбине осталось несколько десятков человек. Многие из них ассимилировались с китайцами. Но некоторые не смогли наладить личную жизнь, и им приходилось коротать старость в одиночестве. Одним из таких людей был Владимир Зинченко. Этот человек всю жизнь прожил в Харбине, не имел близких и попал в затруднительную ситуацию: ему требовалась дорогостоящая сложная операция на ноге. Денег катастрофически не хватало. Тогда местная газета опубликовала статью о Зинченко и объявила сбор средств на лечение. Это удивительно, но китайские люди не жалели денег для одинокого русского старика. Нужную сумму собрали в течение пары недель. Операция прошла успешно. И примеров таких поступков немало. Многие мои китайские знакомые регулярно подают милостыню нищим, жертвуют на храмы и т. д.

Китайцы очень любят угощать иностранцев в китайских ресторанах. При этом они не рассчитывают на то, что вы пригласите их в ответ – по крайней мере пока вы находитесь в Китае. Распространенное явление – приглашать студенток с европейской внешностью в дорогие рестораны без всякой надежды на развитие отношений. Возможно, это делается для того, чтобы доказать, что они являются гостеприимными хозяевами, представляющими в глазах иностранцев великий Китай, возможно, чтобы продемонстрировать себе и людям за соседними столиками, что они – личности международного масштаба. Факт остается фактом: Китай – очень благодатное место для девушек-динамо.

В понятие «долг» входят обязательства перед Родиной, обществом, окружающими, работодателем, семьей. Каждый член общества должен выполнять свои функции и приносить пользу обществу.

Этикет – порядок поведения в обществе. Если этикет нарушается, возникает хаос. Имеются в виду не просто вежливые манеры – этикет регулирует взаимодействие, общение людей друг с другом, отношения между людьми разного статуса: он предполагает соблюдение правил, подношение подарков и многое другое. Именно поэтому проявления демократизма у западных народов, когда люди разного социального положения общаются на равных, вызывают у китайцев некоторый шок и воспринимаются как нечто не очень нормальное – дальнейшем мы еще вернемся к этому.

«Достоинство» – очень важное понятие. Оно означает нравственность, уважение, целый комплекс положительных качеств. Подразумевается, что человек, у которого нет достоинства, теряет лицо.

Мудрость – это знание, хитрость, интеллект, тяга к новым знаниям и бережное отношение к знаниям, полученным ранее, любовь к древности. Все знают, что китайцы – очень мудрая нация. Об их мудрости свидетельствует уважительное отношение к истории своей страны. Если бы китайцы не любили изучать труды великих мудрецов Лао-цзы, Сунь-цзы, Конфуция и других, то мудрые мысли этих людей просто не дошли бы до наших дней и мы ничего бы о них не узнали. Китайцы очень любят учиться.

Почтение к родителям – основа китайской семьи. Это правило берет начало в культе предков. Характерно, что его часто пытаются использовать и в менеджменте. Когда начинается разговор о том, что какая-то организация – одна семья, то имеется в виду не только то, что сотрудники поддерживают друг друга. То, как надо учитывать этот принцип в работе с китайскими коллегами, мы обязательно затронем в соответствующей главе.

Глава 3
Китаецентризм, или Чужой среди чужих

Важное явление, которое часто отмечают иностранцы, – китаецентризм. Широко известно, что сами китайцы называют свою страну Срединным государством. В древности предполагалось (и в этом даже была уверенность), что за пределами Китая заканчивается цивилизация и земли, мало пригодные для обитания, заселены варварами. Нынешние китайцы, безусловно, признают достижения других народов и стран, но при этом они по-прежнему считают свою культуру самой древней и богатой – и, если говорить начистоту, небезосновательно. Китай обладал развитой цивилизацией, когда большинство других стран находились еще на стадии общинно-родового строя. Поэтому в глубине души китайцы продолжают считать варварами всех остальных. Соглашаться с этим или нет – ваше личное дело. Сразу предупреждаю: если вы дадите китайцам понять, что признаете себя варваром, это не вызовет уважения, потому что и так очевидно для них. Если человек с рыжими волосами признается, что он рыжий, это ведь не станет поводом испытывать к нему какие-то особые чувства.

Иногда иностранцы, стремясь произвести хорошее впечатление на своих китайских коллег, стараются подчеркнуть свое положительное отношение к китайской культуре и начинают играть в китайцев. Они вставляют китайские слова, когда говорят на своем языке, надевают китайские национальные костюмы, носят на руке буддистские четки, не являясь буддистами. Все это выглядит забавно – и не более чем. В некоторой степени это даже свидетельствует о человеке как о личности поверхностной, ведь он делает упор на внешний имидж, забывая о внутреннем наполнении.

Я разочарую молодых специалистов-китаеведов, а также тех, кто долгое время общался с китайцами и решил, что он теперь почти китаец. Помните, что вы всегда будете чужими для китайцев. Чтобы быть своим, вашей душе надо было тщательнее выбирать место, где родиться, и семью – и своевременно сделать выбор в пользу Китая. Даже если вы выпили со своими китайскими друзьями миллион литров алкоголя, вместе покорили Эверест или даже женились на китаянке, вы всё равно останетесь немного «не таким» в глазах китайцев, включая и китаянку, на которой женились. Свою роль здесь сыграли культурные, языковые, исторические, ментальные и другие различия. Но это совсем не значит, что вас не любят или только и ждут, чтобы сделать вам плохо. Просто вы «не такой».

Еще одна новость: на самом деле это и плохо, и хорошо.

Плохо – потому что чужаков не жалко и их не так страшно обманывать. Чужаку не будут искренне сочувствовать, если он столкнется с проблемами. Дружбы в европейском понимании этого слова тоже быть не может. Отношение к чужаку всегда немного несерьезное. Иностранец интересен своей экзотичностью. Правда, сейчас число постоянно проживающих иностранцев в Китае уже очень велико, поэтому они не вызывают столь сильного любопытства.

Хорошо – потому что это дает вам возможность применять тактику «притвориться дураком». Мы подробно ее рассмотрим в разделе о стратагемах. Если кратко, то вы имеете право чего-то не понимать и требовать долгих дополнительных разъяснений. Вы можете даже слегка нарушать какие-то традиции, ссылаясь на незнание. Но перегибать не стоит.

Наблюдая за китайцами, часто невольно думаешь, что у них есть своего рода двойная бухгалтерия в отношениях с иностранцами. В целом они стараются соответствовать западным стандартам поведения, дополняя их собственными традициями гостеприимства. Если вы находитесь в Китае, ваши сопровождающие поначалу будут воспринимать вас скорее как гостей, чем партнеров. Опять же вам будет позволено гораздо больше, чем местным (например, я несколько раз встречался с высокопоставленными чиновниками в Китае и вел с ними переговоры, что было бы немыслимо, будь я китайцем). Именно поэтому иностранцы, которые не углубляются в проблемы страны, не изучают традиции и менталитет китайцев, поначалу воспринимают Китай и его жителей с бурным восторгом: дескать, замечательная страна, приятные и услужливые люди. Лично я часто встречал иностранцев, которые, не владея китайским, посетили Китай несколько раз и твердо убеждены, что они нашли подход к китайцам, смогли заставить их искренне полюбить и уважать себя. Однако по мере активизации общения и сближения с китайскими друзьями восторг постепенно стихает. Это происходит потому, что к ним начинают применять внутренний стандарт общения, тот самый, что используется при коммуникации с соотечественниками. Приезжая в Китай, вы должны помнить, что однажды перестанете быть гостем и к вам начнут предъявлять требования. Поэтому лучше с самого начала оценивать себя по «китайской шкале» – не пребывать в расслабленной эйфории от хорошего отношения принимающей стороны, а анализировать то, что китайская сторона хочет от вас получить, то, что вы действительно можете дать и что хотите взамен, а также то, насколько ваше поведение соответствует китайским традициям. Потому что, если вы будете нарушать традиции, разрыв с китайскими друзьями произойдет достаточно быстро, так как вас отнесут к «безнадежным варварам».

Глава 4
Семья

Семья для китайцев – святое. С китайскими знакомыми никоим образом нельзя шутить на тему их семьи. Этот юмор точно не оценят. Также не стоит говорить лишнего о своей семье. Если у вас проблемы с вашими супругами, детьми или родителями, лучше про них вообще не упоминать. Сочувствия вы не дождетесь, зато покажете свое неумение навести порядок у себя дома. Это, в свою очередь, натолкнет собеседника на мысль о том, что и в других областях вы слабоваты.

Китайцы очень любят своих детей и стариков, искренне заботятся о них, есть множество трогательных историй на эту тему. Однако некоторые явления вызывают у иностранцев удивление. Хотя своя логика в них, безусловно, есть.

К детям с момента рождения относятся очень трепетно, любая царапина или синяк вызывают панику у старших. Доходит до того, что дети начинают поздно ходить, так как их всё время носят на руках. В обеспеченных семьях детьми занимаются няньки из числа бедных родственников. Родители стараются изо всех сил, чтобы у ребенка было всё самое лучшее. Однако спать малыш может не с родителями, а в одной комнате с нянькой. Когда приходит время идти в школу, детство сразу заканчивается. Многие дети не только учатся в школе, но и осваивают фортепиано, так как умение играть на этом инструменте – один из символов обеспеченности и интеллигентности семьи. Школьные уроки начинаются в восемь утра и заканчиваются в шесть-семь часов вечера, то есть получается вполне взрослый рабочий день. Дома после школы детей ждет выполнение домашнего задания и дополнительные занятия. Родители, несмотря на всю любовь к детям, часто ведут себя очень жестко, требуя от сыновей и дочерей высоких оценок и заставляя их заниматься до поздней ночи. Наша идея о том, что у ребенка должно быть детство, никогда не будет понята в Китае, где людям с самых ранних лет внушается, что жизнь – борьба.

Несмотря на все перегибы в воспитании, отношения между родителями и детьми остаются теплыми на всю жизнь. Я знал чиновника, который провернул одну аферу, стоившую ему карьеры. Ему требовалось 100 000 долларов, чтобы отправить своего сына учиться в университет в Канаде. Чиновник был заслуженным человеком, дело удалось замять, но работу он потерял. К тому времени его сын уже был в Канаде, так что цель в итоге оказалась достигнута. Перед этим супруга чиновника делилась со мной своими планами на будущее: мол, мы так любим сына, что отправим его в Канаду; скорее всего, он там останется навсегда, а мы будем жить в доме для престарелых в Китае. С точки зрения некитайца, здесь налицо очевидное противоречие: сильная любовь к ребенку – и одновременно мечта отправить его навсегда за рубеж, привязанность к сыну – и желание не быть для него обузой.

Особенные взгляды на организацию семейной жизни приводят к тому, что китайцы всегда копят деньги. Человек может очень скромно выглядеть, быть одетым в поношенные вещи, но при этом иметь внушительный счет в банке. Возможно, он привык жить так, как живет, и не видит нужды тратить больше, чем привык. Но чаще он думает о том, что в будущем деньги еще понадобятся, поэтому лучше их не тратить.

Пока дети маленькие, родители копят им на учебу, так как даже обучение в школе требует довольно ощутимых трат. Обучение в институте тоже может быть платным, возможны и различные сопутствующие расходы. Кстати, многие родители, чтобы уберечь детей от чрезмерных нагрузок, не хотят, чтобы те учились в китайских вузах, и отправляют их учиться за рубеж. Соответственно, запасаются деньгами, чтобы оплатить обучение.

Когда дети вырастают и начинают жить отдельно, родителям надо копить на лекарства и, возможно, на оплату содержания в доме для престарелых в старости. Китайцы предпочитают лечиться средствами традиционной китайской и тибетской медицины, а это недешевое удовольствие.

Еще одна любопытная традиция, о которой не говорят, называется юэцзы (ударение на «ю»). После родов женщин одевают во что-то теплое, по возможности воздухонепроницаемое, и везут домой. Там они восстанавливают свое здоровье после родов. Это происходит следующим образом: женщина как можно дольше остается в постели, лежа под одеялом, делать ей ничего нельзя, а все домашние заботы берут на себя муж и родственники. Окна открывать запрещено, так как ослабленный организм матери может пострадать от сквозняка, пить разрешается только чай или подогретую воду, поскольку, если напиток холодный, это может плохо отразиться на зубах и внутренних органах. С купанием примерно так же: лучше вообще не мыться, а если избежать этого нельзя, придется обойтись тазиком с теплой водой. Естественные потребности, кстати, тоже справляются в тазик или горшок. Юэцзы продолжается один месяц. Я никогда не узнал бы об этом, если бы моя жена не родила нашего первого ребенка в Китае. После родов в роддом стали приходить знакомые с поздравлениями, и некоторые из них спрашивали, будет ли она «делать юэцзы». Тогда я начал расспрашивать об этом знакомых китаянок. Выяснилось, что в деревне юэцзы соблюдают согласно вековым традициям, а в городе – кто-то одну неделю, кто-то почти месяц, но совсем не отказался никто. Вся работа по дому и уход за женщиной в этот период возлагается на близких. Если молодая семья живет отдельно, мужу приходится несладко.

Нередки расставания супругов на длительный срок, вплоть до нескольких лет. Муж или жена может уехать надолго в другой город или страну, чтобы заработать денег. Кто-то скажет, что эти люди любят деньги, а не свою семью. На самом деле тут есть четкая логика – лучше пожить пару лет раздельно и потом вместе в достатке, чем всё время вместе, но бедно. У многих возникнет ехидный вопрос насчет измен в подобных обстоятельствах. Конечно, такое тоже происходит. Однако для измен необязательно, чтобы кто-то уезжал. Я сам знал несколько пар, в которых муж был очень положительным человеком, а жена искала приключений на стороне, хотя они жили вместе, а не по отдельности. Чаще бывает наоборот: на сторону смотрит мужчина. В этом случае очень важную роль играют его материальные возможности.

Вообще в Китае секс имеет не только физическое, но и культурное значение. Есть музей секса в Шанхае, издается много книг, посвященных различным аспектам сексуальных отношений, проводятся семинары. Основная функция музея и семинаров – показать культурно-философскую составляющую секса, его роль в китайской культуре и истории.

Издавна в Китае существовал институт наложниц, функционировали увеселительные заведения, где оказывались всевозможные услуги. Сейчас это все тоже существует. Любовниц, с которыми у мужчины сложились стабильные отношения, называют младшими женами. Интересный момент: чем выше социальный и материальный статус мужчины, тем больше у него младших жен. Их функция вовсе не в удовлетворении физических потребностей любовника, а в том, чтобы сопровождать его на встречах с деловыми партнерами и друзьями. Чем больше таких младших жен, тем больше он получает уважения. Есть негласные правила обращения с младшими женами: каждой надо подарить квартиру, автомобиль, назначить денежное содержание, а также регулярно делать дорогие подарки. То есть наличие любовницы накладывает серьезные материальные обязательства. Соответственно их выполнение свидетельствует о финансовой мощи мужчины.

Больше половины всех коррупционных дел в Китае возникает из-за особых отношений с женщинами. Очень серьезные высокопоставленные чиновники, руководители компаний мирового уровня, действительно умные и выдающиеся люди, погорели именно из-за неумеренности аппетитов их младших жен. В официальных сводках о борьбе с коррупцией обычно не пишут о женской роли, но ваши китайские знакомые с удовольствием о ней расскажут.

Около десяти лет назад в Шэньяне арестовали одного коррупционера, у которого было 17 младших жен. Неизвестно, знала ли про них его официальная жена. Естественно, что при таких масштабах секс уходит на второй план, на первом оказывается презентабельная внешность женщины как элемент имиджа мужчины. Конечно, нельзя однозначно утверждать, что у всякого успешного бизнесмена обязательно есть любовница. То, что написано на эту тему выше, – всего лишь частные наблюдения. Есть много людей, которые вполне по-западному заводят интрижки с целью разнообразить свою жизнь или по другим причинам, не обусловленным стремлением к получению материальной выгоды. Как говорила одна моя китайская приятельница: «Если я сделала что-то плохое и про это никто не знает, значит, я ничего не делала».

Если вам придется работать с китайцами, помните, что с коллегами по работе заводить интимные отношения нельзя. Это золотое, всем известное правило, которое иногда нарушают. Несколько лет назад в Китае прогремело дело о воровстве. Девушка, работавшая в бухгалтерии, сняла все деньги со счета компании и уехала в неизвестном направлении. Вскоре ее арестовали. На суде она сказала, что была любовницей главы компании и украденные деньги на самом деле ей подарил шеф-любовник. Свидетельские показания других сотрудников и видеозаписи с камер наблюдения подтвердили, что шеф и его подчиненная состояли в близких отношениях. Девушку оправдали. Деньги, скорее всего, вернули на счет компании, но карьера начальника на том и завершилась.

Сделаем небольшое отступление – расскажем о китайских женщинах. Условно их можно разделить на сильных женщин и «красавиц». Сильная женщина старается ни в чем не уступать мужчинам, ведет себя очень уверенно и стремится диктовать свои условия собеседнику. «Красавица» ведет себя капризно и утонченно и манипулирует собеседником, пытаясь выглядеть беспомощной и беззащитной. Некоторым китаянкам удается сочетать в себе оба типа и играть ту или иную роль в зависимости от ситуации.

Китаянки хотят быть худыми и боятся загара. Китайцы мыслят стереотипами, в их представлении загар ассоциируется с низким социальным статусом или пожилым возрастом (китайские пенсионеры, которые не очень заботятся о своей внешности, любят гулять и проводят много времени на улице, поэтому кожа у них покрыта загаром).

Китайские мужчины, как правило, подкаблучники. Если вы мужчина и вступаете в связь с китайской коллегой по работе, то, с ее точки зрения, вы в какой-то степени становитесь ее супругом и оказываетесь «под ее началом». Пусть на первых порах вам кажется иначе, но уже скоро она будет вами манипулировать. Способы манипулирования могут быть разные: кто-то будет действовать нежно, кто-то грубо, но результат всегда будет один – вы будете идти на поводу у своей пассии в том числе и в том, что касается рабочих вопросов, а это может иметь негативные последствия.

Не исключен и такой сценарий: ваша подчиненная сама решает проявить инициативу и сблизиться с вами. Здесь главное, чтобы вы сразу осознали, что происходит. Обычно китайские секретарши очень учтивы и заботливы: готовят вам чай, даже когда вы не просите, могут купить что-то вкусное и т. п. Поэтому важно вовремя увидеть грань между вежливостью и ухаживаниями с их стороны. Ухаживания надо пресекать в самом начале. Скорее всего, будет достаточно сказать, что излишняя забота не требуется. Если речь идет о чрезмерно откровенном внешнем виде, можно отправить сотрудницу переодеться. Иногда молодые девушки одеваются неподобающим образом, чтобы произвести впечатление на окружающих. Поэтому надо не обманывать себя, а четко обозначить дресс-код.

Опасность может поджидать вас в командировке. Вы едете со своей сослуживицей (секретаршей, переводчицей и т. п.) в другой город, активно работаете весь день, а вечером в гостинице она начинает оказывать вам недвусмысленные знаки внимания и намекать, что не против познакомиться поближе. Тут тоже не стоит обольщаться. Скорее всего, это совсем не любовь, а желание вашей спутницы что-то от вас получить. Но конфликтовать в командировках опасно – эффективность работы упадет, девушка может отомстить, поставить вас в неловкое положение перед партнерами и создать много неудобств. Если речь идет о переводчице, может возникнуть еще больше проблем. В общем, стоит вспомнить стратагему «Притвориться дураком», то есть не отказывать грубо, а делать вид, что вы не понимаете намеков. По возвращении из командировки, конечно же, надо сделать так, чтобы избежать повторения подобных ситуаций.

Китаянок считают очень женственными и инфантильными. Однако в случае необходимости они моментально становятся смелыми и жесткими противниками, проявляя очень воинственный характер. Если ссора происходит на улице между незнакомыми женщинами, дело, так же как в мужских конфликтах, может дойти и до драки, хотя чаще всего всё заканчивается скандалами. Причем эмоциональный накал бывает во много раз выше, чем в аналогичных ситуациях в других странах. Потому что задача – не только убедить оппонентку в том, что она не права, но и получить одобрение находящихся рядом людей.

Вместе с тем китайцы любят применять «мягкую силу», что некоторые иностранцы иногда ошибочно расценивают как трусость, нерешительность или недостаток мужественности. Мужчины могут иметь черты характера, которые западная культурная традиция чаще относит к женским. Например, многие китайские мужчины трогательно заботятся о своих детях, выполняют работу по дому, готовят пищу. Доминантное поведение скрывается от посторонних. При желании можно заметить у китайцев и некоторую смазанность вторичных половых признаков: у мужчин слабое оволосение рук и других частей тела, у женщин – узкий таз и маленькая грудь. Более того, у худых китаянок часто плечи намного шире таза. С возрастом люди обоих полов прибавляют в весе, их фигуры становятся более округлыми.

На самом деле можно взглянуть на данное явление и с другой стороны. Я совсем не антрополог и не претендую на новое слово в этой науке, а всего лишь описываю свою ассоциацию, не желая никого обидеть. Мне кажется, что у китайцев наблюдается некоторое сходство с буддистским божеством Гуань Инь. Это божество ошибочно считают богиней, на самом же деле оно включает в себя и женское, и мужское начала. У каждого китайца есть полный набор всех черт характера, присущих женщинам и мужчинам. Эти черты проявляются по указанию очень рационального мозга: он ими управляет или вообще отключает на какое-то время в зависимости от конкретной ситуации.

Глава 5
Китайское коварство

Тема китайского коварства так или иначе возникает в разговорах тех иностранцев, которые жили в Китае или вели там бизнес. Когда я был студентом и посетил Китай в первый раз, то столкнулся с тем, что многие приезжие очень любят рассказывать, как они пострадали от китайцев, которые используют и обманывают их. При этом их знакомые китайцы охотно поддакивают и выражают негодование действиями соотечественников. Однажды я спросил знакомую китаянку, что она думает по этому поводу, и привел пару примеров, когда меня обманывали китайские таксисты и торговцы на рынке. Ее реакция оказалась очень искренней: «Почему ты такой глупый, что позволяешь другим людям так с тобой обращаться?» С точки зрения китайской культуры тот, кто владеет различными хитростями и умеет извлечь выгоду из ситуации, является в первую очередь умным человеком, а тот, кого использовали или обманули, – простак. Кстати, понятия «простой» и «глуповатый» обозначаются в китайском языке одним и тем же словом, и, если вы будете жаловаться на то, что с вами кто-то плохо обошелся, возможно, вам и посочувствуют, но прежде всего сделают вывод о вашей слабости и недалекости.

Вообще, если рассуждать о китайских хитростях, будет справедливым сказать, что сами китайцы от них страдают не меньше, чем иностранцы. Они также обманывают друг друга, в том числе с целью получения выгоды. Однажды мой знакомый бизнесмен средней руки повез меня на машине в соседний город на местный праздник, чтобы я мог познакомиться с традициями его региона. После окончания праздника и осмотра достопримечательностей мы двинулись обратно. Той же дорогой шли местные жители, возвращавшиеся домой с народных гуляний. Водитель очень медленно ехал в толпе, и вдруг раздался крик и удары по капоту. Мы вышли из машины и увидели плачущую девицу, которая заявила, что автомобиль наехал ей на ногу. Тут же рядом оказались ее родственники числом около десяти человек и подтвердили ее слова. Они стали поднимать скандал, собирать толпу, мой знакомый почувствовал себя неловко и предложил проехать в больницу, чтобы врач осмотрел ногу на предмет переломов. Доктор сказал, что нужен рентген. «Пострадавшая» и ее родственники отказались делать рентген, заявив, что девушка беременна и рентген ступни повредит ребенку. На самом деле мой знакомый вполне мог ответить, что вообще видит их в первый раз и знать не знает, откуда они взялись в больнице, так как полицию на место происшествия никто не вызывал и доказательств у них не было. Но он был интеллигентным человеком и выплатил им компенсацию в размере 5000 юаней. Как только девушка увидела деньги, она сразу пошла на поправку. Я спросил у него, зачем он согласился с ее требованиями и расстался с деньгами. Он ответил, что находится не в своем городе, где у него много связей, и вступать в открытый конфликт с местными представителями социальных низов может быть опасно, проще заплатить и спокойно ехать дальше. Возможно, был еще дополнительный фактор в виде моего присутствия: ему хотелось, чтобы я счел его великодушным и способным быстро найти выход из любой неловкой ситуации.

О китайских хитростях мы подробно поговорим в частях IV и V.

Глава 6
Не стыдно, когда видно

Из любопытных наблюдений: бывает, что китайцы не чувствуют опасности, если она неочевидна. Я часто видел, как китайцы совершают поступки, которые не станет совершать европеец, если только он не экстремал и не находится в какой-то стрессовой или необычной ситуации. Представьте себе: возводится новый небоскреб, китайские рабочие ведут отделочные работы на уровне 20-го этажа, куда они забрались по бамбуковым лесам. У них нет страховки – они ничем не привязаны, и, если упадут, случится несчастье. Но строители работают совершенно спокойно. Другой пример: манера водить автомобиль. Все знают и часто видели, что китайские водители водят очень рискованно. Расстояния между городами они часто преодолевают намного быстрее, чем их зарубежные коллеги, поэтому многие иностранцы видят в них асов своего дела. Китайские пешеходы сейчас стали более дисциплинированными, а лет двадцать назад проезжать по оживленным китайским городам было довольно-таки нервным занятием и напоминало компьютерную игру: люди выскакивали на дорогу в неожиданных местах, чтобы ее перейти. Задачей водителя было никого не задавить, не столкнуться ни с пешеходом, ни с велосипедистом, ни с другими автомобилями.

В то же время многие китайцы не могут ходить по стеклянным полам объектов, расположенных на большой высоте, – в телебашнях, высотных зданиях и т. п. Если посмотреть видеоролики, на которых засняты моменты посещения подобных мест китайскими туристами, можно увидеть, как те страдают от страха, некоторые плачут, не могут идти, зачем-то ползут и т. д. Можно предположить, что у китайцев есть «синдром неочевидности». Если в потенциально опасных обстоятельствах они не видят угрозы, то спокойно справляются со своими делами. Но, если опасность становится для них очевидной, они сразу изберут другой подход, будут более осторожными и ответственными.

Примерно такая же ситуация в плане отношения к наготе. Если вам доведется оказаться с недостаточно близкой китаянкой один на один, она, скорее всего, будет показывать свою стеснительность. Однако лет пятнадцать назад на улице довольно часто можно было увидеть мужчин и женщин, которые справляли нужду. Конечно, это происходило не в Пекине, и те люди были представителями низших социальных слоев, но тем не менее. Впоследствии власти стали с этим бороться – налагать штрафы, публиковать в местных городских газетах фото «писающих мальчиков». В результате масштабы этого явления сократились.

Когда я был молодым сотрудником, в мои функции входила помощь коллегам, которые не владели китайским, при посещении врачей. В целом впечатление о китайских медучреждениях и медиках очень хорошее, там всегда всё делалось быстро и четко. Но были и особенности, не связанные с медициной. Однажды я сопровождал человека на ультразвуковое исследование. Кабинет УЗИ представлял собой большую комнату с четырьмя-пятью кушетками. Предполагалось, что пациенты могут зашториться, раздеться и лечь, к ним войдет врач и выполнит необходимые процедуры. На самом деле всё выглядело иначе: все шторы были собраны, чтобы не мешали передвигаться по помещению. Пациенты оголяли нужные части тела (некоторые женщины даже грудь), ложились, а доктора сканировали их. Всё это происходило в присутствии сопровождающих лиц. Очень часто, если китаец болеет, его провожают к врачу один-два родственника или друга – таким образом они проявляют заботу. Можно сделать вывод о том, что для китайцев очень важна конкретная ситуация и они по-разному воспринимают наготу, опасность и многие другие явления повседневной жизни, оценивая окружающую обстановку, конкретную ситуацию и находящихся рядом людей. То есть, если вы хотите влиять на своего китайского собеседника, указывая на его чувство стыда, надо четко представлять себе сопутствующие обстоятельства. Потому что иначе всё может пойти не по плану.

«Синдром неочевидности» вполне можно обнаружить, изучая, как китайцы приятельствуют с иностранцами. Изначально китайцы настроены достаточно дружелюбно как по отношению к иностранцам, так и друг к другу. Их нельзя считать хитрыми злодеями, которые хотят извлечь выгоду путем обмана или другими нечестными способами. Как уже говорилось, китайцы часто совершенно бескорыстно помогают и иностранцам, и соотечественникам, даже неся при этом расходы. Поэтому жадными их тоже нельзя назвать. Но ситуация меняется, когда у вас начинаются денежные отношения с ними. Налицо аналогия с восприятием опасности: если угрозы не видят, ее нет. Так же и с дружбой: пока нет денежного интереса – есть человеколюбие и бескорыстие. Когда для вашего китайского знакомого станет очевидной возможность получить выгоду за ваш счет, будьте готовы к различным хитростям с его стороны.

Часть II
Поездка в Китай

Глава 7
Виза

Задумав начать сотрудничество с китайцами, вы наверняка захотите глубже изучить их страну и решите познакомиться с ее народом и достопримечательностями на месте. Очень вероятно, что вам придется не раз наведываться в Китай тогда, когда начнется активная работа над проектом, или для участия в каких-либо конференциях. Поэтому данный раздел предназначен для тех, кто приедет в Китай в качестве туриста или с деловыми целями.

Первое, о чем надо позаботиться, планируя посещение Китая, – получение визы.

На многих туристических сайтах почему-то говорится, что визу в Китай получить очень сложно. На самом деле проблема эта вполне решаема. Если вы едете в Китай в составе туристической группы, то визу оформит турфирма. Если вас пригласила китайская организация, то, получив приглашение и заполнив анкету, отправляйтесь в посольство или генеральное консульство Китая и там сдайте документы на оформление визы. Анкету надо заполнять в соответствии с образцом. Главный минус в том, что придется стоять в очереди. Сотрудники визовой секции очень загружены, потому обычно не задают никаких вопросов, за исключением тех случаев, если вы уже были в Китае и совершили там что-то не очень хорошее или если вы указали в анкете сведения, способные вызвать интерес госорганов Китая. Третий вариант подходит тем, кто хочет поехать дикарем и не желает тратить время в очередях. В последние годы появилось много агентств, предоставляющих услуги по оформлению виз. Через них можно оформить визу легко, быстро и не слишком дорого. Главное, на что надо обратить внимание, выбирая эти посреднические организации, – как долго они работают в туристической сфере. Если давно – проблем, скорее всего, не будет. Есть вообще безвизовые направления – например, Гонконг и некоторые приграничные регионы. В Гонконг можно поехать без оформления визы на срок до одного месяца.

Глава 8
Что посмотреть?

Китай – гигантская страна, поэтому все провинции так или иначе отличаются друг от друга. Каждый турист сможет что-то найти для себя. Те, кто любит пляжный отдых, обретут счастье в Даляне или на острове Хайнань, любители философии и мистики будут в восторге от храмов и монастырей, спортсменам будет интересно посетить школы ушу при монастыре Шаолинь. Возможности гастрономических туров вообще безграничны.

Власти страны придают очень большое значение развитию внутреннего и иностранного туризма, поэтому управления туризма всех уровней, от провинциального до уездного, заняты тем, что ищут в своих местностях проявления самобытности и умело используют их для привлечения туристов. Тем, кто едет в Китай в первый раз, как правило, достаточно познакомиться с набором классических достопримечательностей Пекина и Шанхая. Список этих объектов культурного наследия есть на сайте любого турагентства, продающего туры в Китай. Те, кто уже бывал в Китае, могут посетить другие регионы, главное – заранее понять, что именно вы хотите увидеть. Дело в том, что, как уже упоминалось, китайцы всегда стремились упорядочить свой быт, поэтому в стародавние времена существовали четкие каноны в архитектуре, убранстве храмов и монастырей. По этой причине многие древние строения в разных городах Китая очень похожи. Если вы уже побывали в каком-то храме в Пекине и хотите посетить любую провинцию к северу от Шанхая, чтобы посмотреть на другой храм, то с вероятностью 90 % вы увидите почти то же самое. Конечно, может быть разница в каких-то деталях, но вы ее заметите, только если серьезно изучаете китайские религии. Есть смысл посетить буддистские храмы на юге: они сильно отличаются от северных, поскольку на юге распространена южная ветвь буддизма. Хотя, если до этого вы бывали в Юго-Восточной Азии, например в Таиланде, тут вас тоже вряд ли что-то удивит. Поэтому старайтесь разнообразить свою поездку, включив в программу достопримечательности разного типа.

Иногда своеобразие некоторых населенных пунктов кажется высосанным из пальца, но в этом случае вызывают восхищение изобретательность и креативный подход местных турфирм. Однажды я был в маленьком городке на границе с Северной Кореей. Коллеги после переговоров решили показать самую модную в то время года достопримечательность – поле, на котором росли изумительные и редкие, по их словам, цветы. Нас привезли за город, потом мы, простояв в очереди у поля, купили билеты стоимостью 1 доллар с человека. Затем нас посадили в маленький туристический автомобиль и повезли на середину поля, где были крупные заросли полевых цветов типа тимьяна или кипрея. По пути гид рассказал нам, что эти цветы очень полезны для здоровья и растут только здесь. Самое интересное то, что городские китайцы, проживающие в каменных джунглях, пребывали в полном восторге и принялись фотографировать цветы. Некоторым повезло, и они смогли сделать кадры с бабочками, сидевшими на растениях. Причем это делалось на ходу, так как выходить из автомобилей запрещалось, чтобы не нанести ущерба окружающей среде. Поле было открыто для посещения всего лишь пять-шесть часов в день. Когда минут через двадцать нас привезли обратно, в очереди жаждущих полюбоваться полевыми цветами уже стояло несколько сотен человек. Полагаю, что доход местных турфирм от этого бизнеса точно превышал 1000 долларов в день. Они использовали тактику «получить из ничего что-то».

Так что, направляясь в путешествие по Китаю, постарайтесь заранее уяснить для себя, что вам интересно, и не стесняйтесь сказать об этом принимающей стороне. Обычно очень впечатляет сочетание красивой природы и древних монастырей. Мне лично всегда доставляет удовольствие поболтать с кем-то из местных жителей, чтобы почувствовать дух региона и «подышать их воздухом».

Из забавного могу привести такой пример.

Когда я был студентом и путешествовал по Китаю, мне довелось побывать в юго-западной провинции Юньнань. Одной из ее особенностей является микроклимат: относительно прохладное лето и теплая зима, времена года не очень отличаются друг от друга. Будучи в Юньнани в первый раз, я старался плотнее общаться с местными жителями, вступал с ними в беседы с целью узнать что-нибудь интересное. Так я случайно познакомился с китайцем, который показал мне дорогу к одной достопримечательности. Пока мы разговаривали, он сидел на корточках, и я заметил, что под брюками у него маоку – вязаные штаны (обычно толстой грубой вязки) типа рейтуз. Их надевают в зимнее время в качестве подштанников. В тот день, несмотря на февраль, температура воздуха была примерно 20–25° выше ноля. Я проявил неуместное любопытство и спросил у собеседника, зачем носить маоку в такую погоду, на что получил очень логичный ответ: дескать, на дворе зима, а значит, надо носить маоку.

Интересное наблюдение: зимой китайцы не любят носить шапки, но обязательно надевают маоку, причем от погоды это не зависит, на улице может дуть промозглый ветер или идти снег, при этом народ будет ходить без шапок. Зато, если переговоры с вашими китайскими коллегами проходят зимой, почти наверняка вы заметите маоку, если кто-то из них будет сидеть нога на ногу. Однако про традицию носить этот замечательный предмет одежды, естественно, вам никто не расскажет. Хотя вручить в качестве подарка могут.

Основная часть таких обычаев останется для вас закрытой навсегда – о них не говорят и не пишут, поэтому узнать что-нибудь можно только случайно и то лишь в том случае, если вы тесно сблизились с окружающими и можете наблюдать их жизнь изнутри. Для такого сближения необходимо хорошо владеть китайским и вариться в китайском коллективе, чтобы к вам привыкли. Но особой практической пользы такие знания не принесут, так что не расстраивайтесь.

При всем том Китай – очень развитая и цивилизованная страна, где удобно путешествовать дикарем. В крупных городах сотрудники отелей хотя бы чуть-чуть владеют английским языком, в местных турфирмах тоже найдется персонал со знанием английского. Везде есть указатели с написанными по-английски названиями улиц. Но если вы хотите сэкономить или пореже попадать в стрессовые ситуации, то, конечно, лучше знать китайский самому или взять с собой человека, умеющего говорить на этом языке.

Приятная особенность Китая: везде есть бесплатные общественные туалеты, и достаточно чистые. Если приспичит, смело заходите в любой торговый центр, гостиницу или ресторан. На улице они тоже встречаются. Главное отличие, которое может удивить, – сантехника. В гостиницах «со звездами» обычно используются вполне стандартные унитазы, в других местах вам, скорее всего, встретится унитаз азиатского типа – немного удлиненный и полностью вмурованный в пол. Лично мне он кажется более гигиеничным.

Глава 9
Проживание

В Китае можно найти отель на любой вкус и кошелек. Есть небоскребы из бетона и стекла, есть бамбуковые хижины и вполне пристойные промежуточные варианты. Когда я был студентом и путешествовал, то часто останавливался в небольших гостиницах за 10–20 юаней в сутки (по курсу того времени примерно 1–2 доллара). Сейчас цены выросли, но найти гостиницу за 100–200 юаней нетрудно. Иногда такие гостиницы не имеют своего веб-сайта, поэтому о них можно спросить у кого-нибудь из китайцев. Конечно, условия там не как в пятизвездочном отеле: очень простой завтрак (например, вареный рис, яйца вкрутую и какие-нибудь соления или примитивная выпечка), отсутствуют бассейн и спортзал, номера не очень большие. Но при этом там можно вполне комфортно и дешево переночевать. При желании и наличии финансовых возможностей вы можете остановиться и в президентском номере за несколько тысяч долларов. Возможная проблема – электрические розетки американского или китайского типа, которые могут не подойти для зарядки вашего телефона или ноутбука. Но всегда можно приобрести или попросить в гостинице переходник.

Вообще в Китае не принято стесняться. Если вам чего-то не хватает в гостинице или ресторане, это всегда можно попросить у обслуживающего персонала. Сфера услуг в Китае чрезвычайно клиентоориентирована, поэтому вам всегда постараются помочь чем только возможно. Если персонал вдруг окажется недостаточно заботлив, то, скорее всего, в силу неопытности. Основная часть официантов и горничных – сельская молодежь, переехавшая в город ради заработка. Вполне возможно, что вы первый человек с европейской внешностью, которого они видят так близко. Поэтому они могут испытать стресс, если вы попытаетесь вступить с ними в контакт. Для того чтобы скорее получить желаемое, спокойно и медленно скажите, чего вы от них хотите. Например, вам надо поменять сим-карту в телефоне, а не получается, или надо что-то купить, а вы не знаете где.

Однажды, будучи студентом, в одном из городов я не нашел дешевую гостиницу, а денег на нормальный отель не было. Я позвонил знакомому китайцу, и он открыл мне секрет: ночевать можно в саунах. Китайские сауны не совсем такие, как в западных странах. Обычно они относительно большие и состоят из нескольких помещений: различных видов парных, бассейнов с теплой и холодной водой и джакузи, массажных кабинетов. В обязательном порядке присутствует массажный зал – большое помещение с приглушенным светом, в котором рядами стоят десятки кушеток, а на стене висит гигантский телевизор. Посетители, вдоволь напарившись, могут отдыхать на кушетках и смотреть телевизор, тихонько переговариваясь друг с другом. Кто-то из них заказывает ужин и тут же его съедает, кто-то вызывает массажисток – и ему делают массаж ног. Преимущества таких саун в том, что пребывание там не ограничено по времени (сауна работает круглосуточно) и за каждое удовольствие надо платить отдельно, то есть вам не навязывают обязательный пакет услуг. Вы можете заплатить несколько долларов за вход, помыться под душем и поспать под китайский фильм. Некоторые читатели решат, что расслабиться всё равно не получится из-за маргиналов, которыми по идее должно быть наполнено такое место. На самом деле там всегда всё прилично. Основные посетители – семейные пары, которые решили разнообразить вечер и не ночевать дома, компании друзей, одинокие командировочные и т. п. Неадекватных попросту не впустят или пригрозят полицией.

Глава 10
Транспорт

С транспортом ситуация примерно та же, что и с проживанием. Вы можете арендовать автомобиль с водителем, можете ездить на такси, а можете взять рикшу. Такие двухколесные коляски еще существуют, единственное отличие от древности в том, что их водители не бегают, а пользуются велосипедами или мотороллерами. Расценки в нетуристических местах невысоки. О цене, конечно, надо договариваться заранее.

Такси в Китае ездят только по счетчику, договариваться с таксистами о цене поездки не нужно. Счетчик находится на видном месте между водителем и пассажиром, сидящим впереди. Если таксист не включил счетчик, а вы не говорите по-китайски, лучше выйти из машины и воспользоваться другой. Выходя из гостиницы, надо брать с собой ее визитку, чтобы показать адрес таксисту.

Теоретически можно взять автомобиль в аренду. Скорее всего, возникнут трудности с подтверждением водительских прав. Но даже если вам удастся их преодолеть, водить самому в Китае я вам не рекомендую. Стиль вождения в Китае очень своеобразен, как и в большинстве азиатских стран. Ситуация из года в год улучшается, но только в крупных городах и только отчасти, так как в города идет постоянный приток рабочей силы из деревни. В случае ДТП у вас будут неприятности. Кстати, если вы не водите, а решили ходить пешком, также будьте внимательнее. В Китае водитель, сбивший человека, не подвергается уголовному преследованию, а всего лишь оплачивает пострадавшему лечение и моральный ущерб. В деревнях крестьяне, сбившие кого-то, могут переехать его еще раз, чтобы задавить насмерть. Логика проста: в этом случае они оплачивают только похороны и моральный ущерб родственникам, а это может быть дешевле, чем расходы на лечение и компенсацию морального вреда. Ситуация в городе не так страшна: средняя скорость здесь обычно 30–50 км/ч. Это объясняется пробками и тем, что водители избегают быстрой езды в условиях слабого соблюдения правил дорожного движения. Поэтому ущерб от ДТП обычно невелик.

Глава 11
Питание

КУХНЯ

С кухней ситуация в Китае почти такая же, как с диалектами китайского языка: в зависимости от региона существуют восемь типов китайской кухни, а они, в свою очередь, также подразделяются на «подкухни». Каждый тип кухни имеет свои характерные особенности, запомнив которые вы сможете достаточно легко определять, откуда пришло то или иное блюдо. Это совсем не сложно, зато полезно. Во-первых, вы не съедите того, чего не хотите. Во-вторых, если продемонстрируете свои знания, это будет приятно китайским друзьям.

Обычно китайская кухня ассоциируется с экзотическими блюдами из змей, лягушек и насекомых. Все эти ингредиенты присутствуют, но только в кухне южных провинций, главным образом в Гуандуне. На севере (в регионах, соседствующих с Кореей) можно попробовать собачатину. Провинции Хунань, Сычуань, Юньнань славятся острыми блюдами. Не беспокойтесь: если вы не готовы попробовать экзотику или не любите перец, никто не будет вас заставлять. Обычно для приема гостей заказывают не менее десяти блюд, пищу приносят на общих больших тарелках, потом ее кладут себе в индивидуальные тарелочки. По моим наблюдениям, для европейцев больше всего подходят блюда северо-востока Китая. Это объясняется тем, что главную роль здесь играют мука, а также традиционные для Европы овощи и мясо (свинина, говядина и курица). Китайской кухне посвящено много литературы, поэтому не будем вдаваться в детали.

Хочу отметить четыре своих наблюдения.

Первое: помимо восьми региональных типов, в китайской кухне можно выделить еще два – ресторанный и домашний. То, чем вас станут угощать, безусловно, будет относиться к ресторанному типу. Подобные блюда подаются на торжествах, во время приемов гостей и т. п. Блюда домашней кухни более примитивны и менее красивы. Их готовят из овощей, мяса и субпродуктов – желудков, различных частей кишечника, хрящей животных. Обычно за ужином китайская семья ест много риса и три-четыре блюда. Домашняя кухня довольно простая, и совсем не факт, что она понравится иностранцу. Конечно, есть люди, для которых кулинария – хобби. Они готовят еду, которую не стыдно подавать и в ресторанах, поэтому вполне могут периодически кормить такими блюдами своих домочадцев. В конце 1990-х годов я был в гостях у одной семьи в Шэньяне. Зайдя в ванную помыть руки, я обнаружил косяк карпов, мирно плавающих в джакузи. Мне объяснили, что глава семьи любит готовить рыбные блюда, поэтому, чтобы под рукой всегда была свежая рыба, было принято решение выращивать ее дома. Это также позволяло контролировать качество ее питания и экологичность. В ответ на вопрос о том, где моются люди, мне сказали, что в соседнем доме есть дешевая общественная баня и на всех членов семьи там оформлены абонементы. Кроме того, карпов периодически съедали, ванная освобождалась, и ею можно было пользоваться по назначению, но через какое-то время на рынке закупалась новая популяция рыбы.

Второе наблюдение: блюда китайской кухни относительно просты в приготовлении. Как правило, они готовятся очень быстро. Время приготовления опытным кулинаром того, что мы называем вторыми блюдами, не превышает 15–20 минут. Если не вдаваться в детали, это выглядит так: что-то режется на маленькие кусочки и обжаривается на большом огне в масле и соевом соусе, перед обжаркой и по ходу приготовления добавляются соответствующие специи. Главное – правильно резать, своевременно добавлять соевый соус и сохранять уверенность в своих действиях. Конечно, многие знатоки скажут, что это совсем не так и есть много нюансов. Но лично я не знаю ни одного блюда, которое готовилось бы два-три часа. Главная задача – быстрое приготовление и насыщение.

Третье наблюдение: китайская кухня сытная, но легкая. Обычно чувствуешь сытость, но никогда не ощущаешь тяжесть в желудке. Это играет плохую шутку с иностранцами, долго живущими в Китае. При готовке используется большое количество масла, так что блюда китайской кухни довольно калорийные, и, несмотря на их кажущуюся легкость, несдержанность в еде приведет к быстрому увеличению веса.

Четвертое наблюдение: сами китайцы не могут питаться некитайской едой больше двух-трех дней; европейская еда кажется им слишком жирной, грубой и безвкусной. Они начинают физически страдать – у них портится настроение, начинаются проблемы с желудком. Если вы принимаете китайскую делегацию, будьте милосердны и хотя бы раз в два дня водите китайских коллег в китайский ресторан. Или можно обеспечить наличие кухонного оборудования в месте их проживания и помочь им купить нужные продукты.

Если совсем не упомянуть в данном контексте о китайском чае, уважаемые читатели решат, что я плохо знаю Китай. Поэтому скажу, что чай действительно является важной составляющей ежедневной жизни китайцев. Его очень любят все – вне зависимости от возраста, рода занятий и региона. Многие китайцы возят с собой свой любимый чай, чтобы заваривать и пить его в командировке. Сортов чая очень много, сортность зависит как от региона выращивания, так и от сезона сбора, степени обработки и т. д. Многие сорта связаны с каким-нибудь мифом или легендой. Любой продавец чая расскажет вам о том, каким образом конкретный вид чая влияет на организм. Если вы будете посещать чайные магазины достаточно регулярно, при желании сможете через какое-то время определять сорт чая по запаху и форме листа.

АЛКОГОЛЬ

Крепость китайской водки – около 60°. Еще есть напитки крепостью 30–50° или 65–68°, но их намного меньше; в большинстве случаев их настаивают на травах, змеях или морских коньках, и чаще всего они используются как лекарственные или косметические средства. Китайская водка, в отличие от ее западных аналогов, производится по технологии, которая похожа на технологию производства самогона в промышленных масштабах. Поэтому она имеет вкус и запах. Сырьем служат разные виды зерна.

Отношение китайцев к алкоголю в целом положительное. Есть множество людей, которые каждый день выпивают в компании собутыльников, объясняя это необходимостью создать теплую атмосферу, установить новые и укрепить старые связи. При этом они не считают себя алкоголиками, а ежедневное употребление крепких напитков не расценивается как порок. Алкоголь пьют и мужчины, и женщины, но последние, как правило, этим не хвастаются и пьют немного или не выпивают на людях. Хотя, конечно, бывают исключения. Есть даже профессия – девушка для сопровождения. Труженицы на данном поприще создают веселую атмосферу во время мужских застолий. Выглядит это так: компания мужчин приходит в ресторан или караоке-бар, арендует отдельную комнату, где обсуждает свои проблемы, ужинают, пьют водку или пиво, а для того, чтобы обеспечить позитив, приглашают специальных сотрудниц этих заведений. Девушки ярко одеваются и красятся, постоянно шутят и смеются. Их задача – петь под караоке вместе с гостями и подливать им алкоголь. В силу специфики их работы перепить этих девиц невозможно.

Пьют водку маленькими рюмками, по размеру больше похожими на наперстки или стаканчики для зубочисток. Перед тем как выпить, принято произнести тост. Тост заканчивают словосочетанием гань бэй, что означает «осушим стакан». Потом действуют по ситуации – выпивают либо до дна, либо чуть-чуть. Тостующий обязан «осушить» в любом случае, так как это свидетельствует о его искренности. На определенной стадии опьянения некоторые товарищи решают продемонстрировать свое особое расположение и искренность и могут попросить заменить рюмки на стандартные стаканы вместимостью 200 граммов, чтобы осушать их за один тост. Обычно они успокаиваются на втором или третьем тосте и выключаются из процесса общения. Главное – не идти у них на поводу и не менять свою рюмку на большой стакан, если вам предстоит работать на другой день.

Китайцы любят напаивать иностранцев. Существует традиция индивидуальных тостов, когда пьют не все одновременно, а отдельные участники застолья. Пользуясь этим, китайцы подходят по очереди к иностранцам и пьют с ними за удачу в бизнесе, за дружбу между народами и т. п. В результате оказывается, что каждый китаец выпил по одной рюмке, а иностранец – столько, сколько китайцев участвовало в застолье. Если вы сильно напьетесь, это станет для китайских коллег темой для обсуждения и предметом гордости: им удалось перепить иностранца! Число выпитых каждым участником рюмок, конечно же, считать никто не будет. В то же время неадекватность в состоянии опьянения не воспринимается негативно. Я наблюдал, как люди напивались до стадии, когда не могли нормально ходить или даже скандалили, и обычно это воспринималось окружающими довольно сочувственно, без особого осуждения.

Хороший способ избежать глупых ситуаций, связанных с опьянением, – никогда не пить водку. Можно сослаться на болезнь. Обычно к этому относятся с пониманием. Если ваше телосложение достаточно внушительное, можно пошутить и сказать, что вы становитесь агрессивным после выпивки и вступаете в драку с теми, кто сидит за столом. Еще один способ, которым иногда пользуются китайские руководители, – договориться с официантом о том, чтобы он незаметно подливал вам воду вместо водки. Очень часто в дорогих ресторанах водку разливают не из бутылок – ее переливают в небольшие стеклянные кувшинчики, и официант обходит с ними гостей. Часто он держит не один, а два кувшинчика. Если сможете с ним объясниться, попросите его налить в один из кувшинов воду и подливать вам под видом водки. Это лучше делать где-то через час после начала застолья, потому что народ будет уже нетрезв и не сможет отследить, кто что пьет. Но вам всё равно придется сколько-то выпить в начале вечера.

Что касается некитайской водки, хочу предупредить уважаемых читателей, что этот напиток очень коварен для китайцев и многих азиатов. Китайцы, наслушавшись баек о том, что все русские очень крутые и пьют водку утром вместо кофе, ждут, что она должна быть выше 60°. Когда они пьют ее в первый раз, их ощущения примерно такие же, как у тех, кто впервые пробует японское сакэ: что-то слабоалкогольное с не очень понятным вкусом. Соответственно, раз содержание алкоголя в полтора раза меньше, чем в привычном напитке крепостью 60°, то и выпить его можно очень много. Вот тут и происходит то, что я имел возможность наблюдать много раз: китаец решает, что теперь он всех перепьет и проявит себя как алкоголеустойчивый мачо. В результате за час он сильно хмелеет, а на следующий день оказывается неработоспособным. Когда вы пьете китайскую водку, вы четко контролируете степень опьянения, и, если чувствуете, что пьянеете, можете просто остановиться и немного протрезветь. С русской водкой так не получится: без соблюдения традиционных правил – не частить и каждый раз закусывать – вы думаете, будто трезвы, а потом вдруг неожиданно «падает занавес».

Если в ваши планы не входит сыграть с китайским партнером злую шутку, то перед распитием русской водки прочтите ему краткую лекцию об этом напитке.

Вино и пиво также очень популярны в Китае. Северные китайцы предпочитают пить водку, те, кто живет в Шанхае и южнее, любят пиво. Конечно, они могут пить и то и другое, никаких ограничений нет. Вино пьют везде, но чаще всего – женщины и мужчины-эстеты.

Пиво имеет крепость 3, 5°, поэтому иностранцам оно кажется слабым и мягким на вкус. Два китайских производителя пива известны даже за пределами страны. Речь идет о пивзаводах в Харбине и Циндао. Харбинское пиво отсчитывает свою историю с 1900 года и является самым первым пивом, производимым на территории Китая. Основал завод Ян Врублевский, который, по данным ряда источников, был поляком или немцем, а в материалах корпорации «Харбинское пиво» фигурирует как российский предприниматель. Завод в Циндао был открыт в 1903 году британским и германским партнерами. Свой пивзавод есть почти в каждом городе, но, если есть выбор, китайцы предпочтут пиво из Циндао или Харбина.

ГДЕ ПОЕСТЬ?

В Китае есть дорогие рестораны, небольшие харчевни, ориентированные на жителей квартала, а есть хэфани, уличная еда, – пластиковая коробочка, одна половина которой заполнена рисом, а другая – небольшим набором из трех-четырех блюд. Стоит она обычно 10–15 юаней (около 2 долларов). Конечно, вы не объедитесь, но и голодным точно не останетесь.

В Китае активно идет уличная торговля готовыми продуктами питания – продаются маленькие шашлыки, шаурма, баоцзы (аналог мантов). В летнее время года многие маленькие забегаловки выносят столы и стулья на улицу, поэтому там можно попробовать более сложные блюда. Всё очень дешево и колоритно. Обычно такое питание безопасно, хотя всё зависит от индивидуальных особенностей организма. Обратите внимание на то, сколько людей находится в этих заведениях. Если людей много, то, скорее всего, еда там вкусная и безопасная. Некоторые китайцы и иностранцы употребляют пищу в таких местах, запивая ее для дезинфекции дешевой, но очень крепкой водкой эрготоу.

Некоторые туристы видят проблему в том, что не умеют пользоваться палочками. Во всех больших ресторанах и гостиницах официанты сами предложат вам вилку и нож. Если не предложат, можно попросить. Вилку в Китае можно купить в магазинах, где продаются всякие мелочи, или в супермаркетах. Хотя на самом деле научиться есть палочками совсем не трудно. Обычно это занимает менее часа, после чего нужно почаще их использовать. Главный принцип: одна палочка зафиксирована в кисти руки, другая держится наподобие авторучки или карандаша таким образом, чтобы ею можно было двигать и прижимать пищу к первой, неподвижной, палочке.

Поскольку китайцы все блюда едят палочками, не заморачиваясь, какой вилкой надо есть рыбу, а какой – салат, правила поведения за столом намного проще, чем в странах Запада. Ножи за столом также не требуются.

Если какое-то блюдо вызвало у вас недоумение, не стесняйтесь расспросить о нем и попросить, чтобы вас научили, как его есть. Учитывая разнообразие китайской кухни, в этом нет ничего зазорного. Иногда случается, что сами китайцы могут быть не совсем в курсе, как и что употреблять.

Глава 12
Безопасность

Серьезные преступления против иностранцев совершаются в Китае редко: в стране очень суровые законы. Самые распространенные правонарушения, совершаемые в отношении туристов, – воровство и мошенничество. Во избежание первого не оставляйте свои вещи без присмотра, во избежание второго не верьте на слово каждому, кто предлагает свои услуги в местах скопления туристов, старайтесь пользоваться услугами официальных операторов.

Надо отдельно сказать о китайской полиции. Существует два вида полицейских формирований: силы общественной безопасности и вооруженная полиция. Полицейские, относящиеся к подразделениям общественной безопасности, охраняют порядок, регулируют дорожное движение, решают вопросы, связанные с пребыванием иностранцев в Китае. Представители вооруженной охраны выполняют функции отрядов специального назначения: разгоняют демонстрантов и футбольных хулиганов, принимают участие в задержании опасных преступников и т. д. Полномочия полицейских очень широки, они все изучают саньда (боевое и практичное направление ушу, очень похожее на кикбоксинг), поэтому лучше их не провоцировать. Но, если вы ничего не нарушаете, они всегда придут на помощь и окажут возможное содействие, как это и должно быть.

Сделаем маленькое отступление, расскажем о бранных словах. Зачастую люди, начинающие изучать иностранный язык, хотят поскорее узнать какие-то ругательные или неприличные слова. Возможно, потому, что знание табуированной лексики дает обманчивое ощущение хорошего знания языка в целом. Если вы в присутствии китайцев говорите на своем языке, то сквернословить не рекомендуется, потому что китайцы тоже любят учить ругательства. Есть вероятность, что китаец, который услышит вашу фразу с вкраплениями нецензурной лексики, общий смысл ее не поймет, но матерщину вычленит и сделает вывод о вашем крайнем неуважении к нему.

Учтите, что китайцы, торгующие на рынках, где закупаются иностранцы, могут вполне сносно общаться на двух-трех иностранных языках. Не говоря уже о студентах, желающих попрактиковаться в изучаемом языке, или о гидах-фрилансерах.

По-китайски матом тоже лучше не ругаться. Во-первых, не факт, что вы владеете китайским на том же уровне, что и китаец, – всегда смешно, когда иностранец матерится на вашем языке с сильным акцентом и исковерканной грамматикой. Во-вторых, если вы сквернословите, будьте готовы к тому, что собеседник воспримет вашу брань не только как признак недовольства конкретной ситуацией, но и как свидетельство неуважения ко всему китайскому народу. Накал эмоций окажется в разы выше, чем вы ожидали. В результате вполне может произойти драка. Другие китайцы, которые про это узнают, тоже вас осудят.

Драки, конечно, случаются. Уличные, спонтанные разборки, как правило, происходят между людьми с невысоким социальным статусом – рыночными торговцами, крестьянами и т. п. Представители более обеспеченных слоев тоже могут сойтись в потасовке, но обычно из-за конфликта интересов или злоупотребления алкоголем. Китайцы дерутся неохотно, потому что знают, что, если на место стычки приедет полиция, а участники сразу не успокоятся, скорее всего, они будут жестоко избиты. Из отличительных черт драк в Китае можно выделить две. Первая: по своей инициативе китайцы вступают в сражение, только если уверены, что у них есть преимущество (численное, физическое или техническое). Вторая: они стремятся победить любой ценой. Если вам доведется схлестнуться с китайцами, забудьте о правилах честного боя. Любая вещь, которую можно взять в руку, будет использована в качестве оружия. Естественно, учитель начальной школы будет биться не так, как сотрудник силового ведомства, но в основном их тактика будет одинаковой.

В целом Китай довольно безопасен для иностранцев, если они не ищут приключений – не оскорбляют людей, не нарушают законы и не ходят в места с сомнительной репутацией. Конечно, на всякий случай перед поездкой в Китай надо выяснить телефон и адрес посольства вашей страны.

Глава 13
Деньги

У многих отправляющихся путешествовать в Китай возникает вопрос: брать с собой доллары или евро? На самом деле можно не брать ни то, ни другое. В гостиницах и больших ресторанах можно расплатиться карточкой Visa, также во всех городах есть банкоматы, в которых можно снять наличные юани. Единственная проблема, с которой вы можете столкнуться, – блокировка карточки вашим банком. Такое иногда случается, если служащие банка вдруг решают, что операции по карточке совершаются, по их мнению, в нехарактерном для вас регионе. Чтобы этого не произошло, надо позвонить в банк и предупредить о поездке в Китай. Будет идеальным, если ваш банк подключен к китайской платежной системе UnionPay. Наличные доллары и евро тоже можно взять с собой на всякий случай, только использовать их может быть не всегда удобно. Хождение иностранной валюты в Китае запрещено, поэтому, чтобы иметь возможность ее потратить, придется идти в банк или к неофициальным менялам. В первом случае вы потеряете почти полчаса времени на заполнение бланков и ожидание в очереди. Во втором – сэкономите время, курс обмена будет немного выгоднее, чем в банке, но есть шанс стать жертвой обманщиков. На вещевых рынках можно иногда расплатиться валютой. Например, рынок «Ябао» в Пекине посещает много иностранцев, и продавцы могут принять американские доллары или российские рубли, но тут курс точно будет не в вашу пользу. Евро для китайцев менее привычны, чем доллары.

Глава 14
Шопинг

На рынках и почти во всех магазинах надо торговаться. Исключение составляют супермаркеты. Наценка на себестоимость обычно очень значительная, даже если вам кажется, что вы совершаете дешевую покупку. Одна моя знакомая китаянка побывала в Италии, пообщалась с местными китайцами и поняла, почему ее соотечественники так любят эту средиземноморскую страну. То, что они берут в Китае по оптовой цене, например, 3–5 юаней, они продают в Италии за 3–5 евро. Итальянцы считают, что это почти бесплатно, и охотно покупают, а прибыль китайцев по нынешнему курсу (1 евро = 10 юаней) составляет 1000 %. Такая ситуация не только в Италии, но и в других странах.

В небольших частных магазинах часто пишут одну цену, но тем, кто проявляет заинтересованность в товаре, называют цену ниже. В любом случае не стесняйтесь попросить скидку. Стеснение в вопросах, связанных с деньгами, в Китае считается глупостью. Если вы говорите по-китайски, наценка продавца на реальную стоимость будет ниже; если не говорите – окажется в несколько раз больше. Обычно рекомендуется поделить объявленную цену на два и предложить продавцу «новую стоимость». Тот начнет понемногу уступать, вы тоже можете начать прибавлять по чуть-чуть (например, по 1–2 юаня). В результате удастся выгадать 20–30 % от первоначальной цены. Однако, если есть время и желание, можно поделить предложенную цену и на три. Тогда процесс станет еще более увлекательным. Некоторые мои знакомые китайцы так делают, и им иногда удается уменьшить цену вдвое.

Если вы покупаете продукты на рынке (например, фрукты), знайте, что в Китае мерой веса в быту являются не килограммы, а цзини. Один цзинь равен 0,5 кг. Яйца тоже продают на вес, а не считают десятками. Семь-восемь яиц составляют один цзинь.

Глава 15
Связь

Многих путешественников беспокоит то, что в Китае ограничен доступ к Google и Facebook, приложениям Viber и WhatsApp. На самом деле и на другие иностранные сайты часто бывает трудно зайти. Самое страшное – оказаться без электронного переводчика в стране, где большинство населения не владеет вашим родным языком.

Но, как говорится в старой шутке, если вас съели, у вас есть два выхода.

Во-первых, на ваш телефон можно установить переводчик, который работает офлайн. Кроме того, в крупных отелях (то есть в местах массового проживания иностранцев) многие заблокированные сайты открываются, правда, иногда очень медленно.

Во-вторых, можно купить сим-карту с китайским номером. Они продаются в аэропортах, гостиницах, офисах мобильных операторов и т. д. Во многих общественных местах есть бесплатный Wi-Fi, но для того, чтобы им воспользоваться, вам придется при регистрации указывать китайский номер мобильного телефона, на который придет SMS с кодом доступа.

Конечно, приобретая сим-карту, вы можете купить и мобильный интернет. Тогда появится возможность пользоваться онлайн-переводчиком. На всякий случай сообщаю, что функции перевода есть в китайских сервисах Baidu и WeChat. Они точно работают в Китае. Baidu – аналог Google. Он полностью на китайском, поэтому лучше установить себе это приложение до поездки в Китай, чтобы не приходилось разбираться с ним в стрессовой ситуации. WeChat есть на разных языках, поэтому особых проблем с его использованием не будет.

WeChat – самое популярное приложение в Китае. Оно совмещает в себе функции мессенджера, интернет-магазина и платежной системы, а в последние годы вытесняет электронную почту, поскольку позволяет пересылать документы в Word, презентации, видеоролики и проч. Кроме того, вы можете использовать WeChat как социальную сеть: публиковать свои фото, новости, мысли, дружить с другими пользователями. В WeChat есть две особенности, которые на первый взгляд кажутся недостатками. В отличие от Facebook и других соцсетей, в WeChat вы не можете вступить в группу, если вас не приглашает ее участник. Да и такой функции, как поиск группы, не существует. Кроме того, вы не можете найти и добавить контакты человека, если у вас нет номера его мобильного телефона или логина. С одной стороны, это раздражает. А с другой – участники групп чувствуют свою избранность, ведь членство можно получить только по чьей-то рекомендации. Это, безусловно, добавляет ценности группам. Так же невозможно добавить в друзья и абсолютно незнакомого человека. Пользователю доступны контакты членов группы, но нельзя найти поп-звезд или политиков, подружиться с ними и писать им сообщения. Соответственно, если в группе появляется какой-то известный человек, это опять-таки позволяет ее участникам ощутить свою принадлежность к элите или на худой конец – к тайному обществу либо закрытому клубу.

В целом WeChat очень удобен как мессенджер: вы пишете сообщение, получаете ответ, есть аудио- и видеосвязь. Еще можно завести свою рекламную страницу, открыть интернет-магазин и сделать многое другое. Как уже было сказано, WeChat снабжен функцией перевода: вы пишете и отправляете сообщение, а ваш адресат может нажать на него и тем самым перевести на китайский. Или наоборот: ваш собеседник пишет по-китайски, а вы, кликнув на его сообщение, получаете перевод на свой язык.

Глава 16
Медицина

Никаких прививок для посещения Китая не требуется.

Если у вас нет хронических заболеваний, возьмите с собой в поездку лекарства от расстройства желудка (на случай, если организм будет плохо реагировать на непривычную пищу), средства от простуды (простуда редко бывает запланированной) и снотворное (чтобы не мучиться во время перелета и побыстрее перейти на местное время). Также можно взять с собой средства от аллергии: воздух в крупных городах очень загрязнен, поэтому ваш организм может отреагировать на него заложенностью носа.

Конечно, все лекарства можно купить и на месте, но для этого потребуется найти аптеку и объясниться с ее продавцами, которые ориентированы главным образом на обслуживание местных жителей и могут вообще не знать иностранных языков. Хотя, надо отдать им должное, они всегда очень приветливы и стараются помочь изо всех сил. В Китае продаются западные препараты, только называются они совсем не так, как в странах-производителях. Поэтому, если не хотите везти с собой лекарства, заранее выпишите их названия на латинском языке, возможно, это облегчит поиск китайских аналогов.

Если вам не повезло и вы попали в больницу или возникла нужда пойти в поликлинику, знайте, что все услуги, начиная с регистрации пациентов, там платные. Простые процедуры достаточно дешевы, но, если дело дойдет до операции, это может обойтись в круглую сумму. Поэтому заранее позаботьтесь о медицинской страховке.

Интересный парадокс: китайцы будут взахлеб рассказывать вам о чудесах иглоукалывания, волшебных свойствах китайских традиционных лекарств, однако, как только у них повысится температура, они пойдут в поликлинику и попросят поставить им капельницу с антибиотиками. Доходит до комичных ситуаций. Однажды мне довелось увидеть, как китаянка ехала по делам на велосипеде, к рулю которого был вертикально привязан костыль с висевшей на нем капельницей. Из капельницы по трубке шло лекарство в вену этой женщины. Скорее всего, сказывается конкуренция внутри общества: просто нет времени долго болеть. Сами китайцы признают, что китайские традиционные лекарства лечат не болезнь, а ее первопричины, то есть организм в целом. А это дело небыстрое и может занять годы. Я не отрицаю полезных свойств китайских медикаментов, а всего лишь предупреждаю, что моментального эффекта они не дадут, их надо принимать достаточно долго. Аптеки в Китае очень колоритные, они обычно разделены на две половины: в одной продаются аналоги западных лекарств, а в другой – ингредиенты для изготовления снадобий китайской традиционной медицины. Стена «китайского отделения» от пола до потолка уставлена ящиками, где хранятся травы, а в витрине лежат сушеные ящерицы, змеи, какие-то насекомые и продаваемые на вес засушенные растения. Из-за этого в помещении стоит специфический, но приятный запах трав.

Глава 17
Праздники

Перед поездкой в Китай лучше удостовериться, что во время вашего пребывания в стране не будет каких-либо крупных праздников. Иначе гостиницы и транспорт окажутся переполнены, а в местах достопримечательностей будет сложно протолкнуться среди китайских туристов, приехавших из других провинций. Часто бывает невозможно купить билеты на внутренние рейсы.

В Китае очень много праздников. Часть из них государственные, часть – народные. Государственные привязаны к официальному календарю и отмечаются каждый год в одни и те же даты. Даты традиционных праздников – плавающие, так как вычисляются по лунному календарю. Самые главные праздники – День образования Китайской Народной Республики и Праздник Весны (аналог Нового года). Обычно официально объявляются семидневные каникулы, но на самом деле празднование продолжается около двух недель, в это время люди пребывают в нерабочем настроении и лучше не вести с ними разговоры о делах. Поздравлять с этими праздниками можно, но необязательно, так как вы иностранец. Китайцы тоже особо не вникают в зарубежные праздники и обычно поздравляют всех иностранцев с католическим Рождеством 25 декабря, не разбираясь, отмечают те его или нет. Если ваш визит в Китай придется на праздники, провести переговоры не получится. Для продуктивной работы лучше приезжать за месяц до праздников или через две-три недели после их окончания.

Интересно, что многие традиции в Китае остаются неизменными на протяжении многих веков. Если в других странах под влиянием политических и исторических событий что-то меняется, то в Китае сохранился огромный пласт суеверий и неписаных законов. Эти законы неизменно соблюдаются, они действуют по умолчанию, их никто не обсуждает – возможно, поэтому никто и не внес предложения что-то отменить или запретить.

Так происходит по причине шаблонности мышления. В бытовых ситуациях у китайцев всегда есть готовый алгоритм действий: если произошло какое-то событие или надо достичь той или иной цели, надо поступить совершенно ясным и конкретным образом. Иногда схема не очень логична, так как не в полной мере соответствует обстоятельствам, но это никого не смущает. Если сравнивать, например, с российскими реалиями и провести параллели с празднованием у нас Нового года, выяснится много интересного. Например, Новый год стал отмечаться в России именно 1 января относительно недавно – около 300 лет назад, тогда же по указанию Петра 1 люди начали украшать жилища еловыми ветвями. Самое главное новогоднее угощение русских – салат оливье – изначально готовился совсем по другому рецепту; то, что мы едим сейчас, изобретено в советский период. А теперь сравните с Китаем: тамошний календарь с его 12-летним циклом, каждому из которых соответствует определенное животное, связан с буддистскими легендами, а буддизм начал распространяться в Китае на заре нашей эры – соответственно, ни войны, ни революции, ни покорение японцами, ни дружба с СССР не смогли сделать так, чтобы Новый год праздновался 1 января, как в других странах. Про главное угощение – пельмени – вообще нет смысла говорить. Рецепт их приготовления, скорее всего, не менялся тысячелетиями. Кто-то сейчас скажет, что в последние годы китайцы отмечают и западные праздники, например католическое Рождество и Хеллоуин. Это так, но новые веяния никак не отражаются на традиционных праздниках: ни один китаец не скажет, что раз он отметил Рождество, то не будет отмечать Праздник Весны. Кроме того, торжества по поводу западных праздников в Китае на самом деле обусловлены простым стремлением заработать. В разделе о стратагемах мы увидим ситуацию, когда кому-то навязывают стереотип поведения с целью получения прибыли. Здесь то же самое: если молодежь желает быть современной и в чем-то походить на своих западных сверстников, значит, организуем празднование Рождества в торговом центре или кафе и сделаем выручку на продажах рождественских товаров и пирожных. Если несколько тысяч человек купят какой-то небольшой атрибут западного праздника, то это станет модным, и тогда подобную покупку совершит половина города. При этом не будем забывать, что по численности населения многие города в Китае превосходят небольшие европейские страны, поэтому тут речь идет только о бизнесе, а не о замене традиционной китайской культуры на западную.

Китайцы иногда не воспринимают чужие традиции и обычаи. Они могут потребовать встретиться с ними во время ваших праздников. Но если вы предложите им встретиться во время Праздника Весны, то они воспримут это с недоумением. Совет: не соглашайтесь, если вам предлагают встретиться в неудобное для вас время, иначе это станет нормой.

Часть III
Совместная деятельность: первые шаги

Глава 18
Деловой этикет

ВСЕМУ СВОЕ МЕСТО И ВРЕМЯ

Китайский деловой этикет ассоциируется со сложным сводом строгих правил, однако те, кто бывал в Китае, могут посчитать, что нормы этикета там намного проще, чем в Европе.

На самом деле правда, как всегда, где-то посередине. Этикет, безусловно, существует, его правила достаточно жесткие, но они уже не такие сложные, какими были в древние времена. Важный момент: значительная часть норм этикета не выделяется в отдельную дисциплину, которую надо изучать. Они являются частью культуры и менталитета китайцев, поэтому действуют по умолчанию и не обсуждаются, так как по-иному, с их точки зрения, и быть не может. Основополагающий принцип – соблюдение иерархии. Согласно конфуцианскому мировоззрению, существует четкая система взаимоотношений между членами общества в целом и внутри отдельных коллективов в частности.

Отмечу два правила, которые надо обязательно усвоить представителям западной культуры, собирающимся вести дела с китайцами. Во-первых, в Китае впереди всегда идет глава делегации. Он же начинает переговоры и подводит итоги. В ходе переговоров он может давать слово своим подчиненным. Те не должны перебивать главу делегации, но могут попросить слово, чтобы дополнить сказанное им. Вам надо следить за тем, чтобы члены вашей делегации тоже соблюдали этот принцип. Если члены вашей делегации станут перебивать главу или спорить между собой в присутствии китайцев, последние решат, что ваш коллектив раздроблен и напоминает птичий базар.

Во-вторых, будьте пунктуальны – китайцы воспринимают опоздания как неуважение и сами обычно не опаздывают. Если вы находитесь в Китае, выезжать на встречи лучше заранее, потому что серьезные автомобильные пробки в крупных китайских городах – явление далеко не редкое.

РАССАДКА ЗА СТОЛОМ

Главы делегаций садятся друг напротив друга, справа от них – вторые по статусу люди, слева – третьи, дальше все садятся по убыванию значимости должностей. Переводчики должны сидеть рядом с главами делегаций, а справа или слева – не имеет значения. Остальные члены делегации рассаживаются, как было описано выше.

Если стол круглый, может быть два варианта рассадки. Первый – примерно такой же, как и за прямоугольным столом, то есть руководители устраиваются друг напротив друга. Второй: руководители сидят рядом, другие участники садятся по принципу «чем ниже должность, тем дальше от начальства». На переводчиков это правило не распространяется. Если переводчиков несколько, то главные переводчики садятся возле глав делегаций, но не между ними, а остальные занимают места между другими участниками мероприятия, чтобы при необходимости помогать им общаться. Круглые столы, как правило, используются во время приемов пищи, то есть когда возможно неформальное общение.

ВИЗИТКИ

При знакомстве происходит обмен визитками – карточку надо вручать и принимать двумя руками. После того как вы получили визитки китайского партнера и его коллег, их можно убрать в карман или разложить перед собой на случай, если возникнет необходимость заглянуть в них, чтобы не ошибиться в имени или должности собеседника. Нельзя мять или сгибать визитки. После окончания встречи на них можно сделать пометки – например, записать какую-то полезную информацию, связанную с теми, кто вам их дал. Можно отметить какие-то характерные особенности этого человека – сферу его обязанностей, дату рождения, хобби или какие-либо другие сведения, способные помочь вам наладить с ним отношения в будущем.

На вашей визитке основная информация в идеале должна быть на китайском языке. Но вы должны быть уверены, что там написано именно то, что имеете в виду. Существует много анекдотов на тему курьезных формулировок на азиатских языках на визитках европейцев. Если нет возможности изготовить визитки на китайском, надо это сделать хотя бы на английском.

ОБМЕН ПОДАРКАМИ

Обмен подарками – важный аспект этикета. На эту тему написано очень много, и обычно отмечается, что ритуал очень сложен и имеет много ограничений. Например, нельзя дарить часы («счетчик жизни»), нельзя открывать подарок при дарящем и т. д. Это всё правда, но относится больше к прошлому.

В настоящее время обмен подарками происходит во время завершения первой встречи. Подарки открывает сам дарящий и поясняет, что он дарит. Китайцы любят дарить сувениры, изделия народных промыслов и другие предметы, имеющие отношение к их культуре. Эти вещи могут выглядеть вполне простыми, однако в них может быть скрыт какой-то символ или они могут ассоциироваться с древней легендой.

В ответ надо тоже что-то дарить. Самое простое – взять пример с китайских друзей и подарить что-нибудь, связанное с культурой. Только это должно быть что-то визуальное – картина, альбом для фотографий, сувениры и т. п. Диск с классической музыкой или народными песнями китайцы едва ли оценят. Хороший вариант – дарить продукты питания и напитки местного производства. Но надо при этом учитывать вкусы ваших друзей. Скажем, сыр и молочные продукты им вряд ли понравятся. Я дарил сладости, фрукты и овощи в подарочной упаковке, а также водку в красивых бутылках. Иностранная водка, включая русскую, кажется китайцам сладковатой и поэтому не очень вкусной, но, если бутылка оформлена ярко и оригинально, такой подарок можно поставить на видное место в шкафу как сувенир.

В целом китайцы очень вежливы и сделают вид, что подарок им нравится, даже если это совсем не так. Я могу припомнить только один случай, когда китаец был не рад подарку и не сумел это скрыть. Тогда я присутствовал на переговорах представителей погранслужб России и Китая. По завершении официальной части стороны обменялись подарками во время ужина. Российская сторона преподнесла партнерам фуражки погранвойск с ярко-зеленым верхом, в ходе очень теплого общения за ужином один из россиян надел такую фуражку на китайца. Тот сразу стянул ее с головы и сказал, что не хочет ее носить, а другие китайцы рассмеялись. Причина в том, что в Китае «зеленой шапкой» называют рогоносца – мужчину, которому изменяет жена. Истоки этого оскорбительного прозвища очень древние: в Китае с давних времен была легализована проституция и существовал закон, обязывавший мужей проституток носить шапочки зеленого цвета. Так что, если вы хотите подарить китайскому другу головной убор, избегайте зеленого цвета.

Что касается часов, то вы можете провести опыт: купить золотые часы стоимостью несколько тысяч долларов, подарить их своему китайскому знакомому и посмотреть, огорчится он или обрадуется. Конечно, это шутка. Хотя он действительно может отказаться принимать дорогой подарок из опасений быть обвиненным в коррупции.

А самый простой способ решить вопрос с подарками – заранее договориться с китайской стороной о том, что подарки носят чисто символический характер. Однажды был свидетелем того, что китайская делегация подарила закладки для книг, выполненные в китайском стиле, а в ответ получила конфеты местного производства. Стороны были довольны друг другом, так как не потратили денег, а подарки не заняли много места в багаже.

Еще один вариант, который особенно хорош, если стороны встречаются не в первый раз, – условиться о том, чтобы вообще не обмениваться подарками.

ОДЕЖДА

Степень открытости Китая внешнему миру очень высока, и все китайцы знают, что у иностранцев принято на встречи надевать костюмы. На первую встречу и на мероприятия с участием высокопоставленных лиц лучше одеться официально.

Если вы принимаете китайскую делегацию, лучше предупредить ее о предпочтительной форме одежды, поскольку некоторые китайские бизнесмены могут не иметь достаточного опыта в международных делах, не знать требования протокола, не прочитать программу своего визита или просто устать с дороги и не подумать о необходимости надеть костюм. Может случиться и наоборот: китайцы оденутся официально, а вы планировали неформальное мероприятие на природе и пришли в свитерах и джинсах. Поэтому лучше на всякий случай согласовывать формат встреч заблаговременно.

Экзотики в нарядах надо избегать. Если ваш наряд будет чересчур оригинальным, это будет воспринято негативно и уронит ваш авторитет. Один мой знакомый надел на встречу с китайцами пиджак известного западного бренда. Пиджак был дорогой и соответствовал последнему писку тогдашней моды – выглядел несколько потрепанно. Встреча прошла достаточно дружелюбно. Но после ухода моего приятеля с китайцами случилась истерика: они не следили за западной модой и восприняли «потрепанность» как свидетельство нищеты и неухоженности. Соответственно, деловые отношения с этим человеком на том и закончились. Женщинам – участницам переговоров, естественно, также надо одеваться скромнее – избегать мини-юбок, голых плеч и глубоких декольте, чтобы у китайцев не возникло сомнений в их моральном облике.

Глава 19
Поиск партнеров

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПРОЕКТА

Десять лет назад переговоры между китайскими и иностранными бизнесменами в основном шли по вопросам поставок китайских товаров. Сейчас всё актуальнее становится экспорт капитала из Китая. Не секрет, что КНР активно инвестирует за рубеж. Сказываются значительные валютные накопления, острая внутренняя конкуренция, международные политические факторы, потребности китайского рынка и т. д.

Надо отметить, что культура работы с иностранными инвесторами начала развиваться в Китае довольно давно – в 1979 году китайский лидер Дэн Сяопин объявил, что начинает политику открытости внешнему миру. Основной задачей реформы было привлечение иностранных инвестиций и выход на международные рынки. За годы преобразований выработался четкий стандарт работы с иностранными инвесторами. Материалы проектов, протокольное обеспечение мероприятий, порядок привлечения иностранного капитала – всё это подчинено четким правилам и требованиям.

Соответственно, вам надо знать эти стандарты на случай, если вы хотите привлечь китайского инвестора (форма инвестиций особой роли не играет). Тем самым вы сэкономите время и сможете быстрее перейти к реальным делам.

Во-первых, надо подготовить наглядную и яркую презентацию проекта. Китайцы воспринимают цветовую гамму не так, как европейцы. То, что вам представляется разноцветным, скорее всего, покажется недостаточно ярким вашим китайским знакомым. Китайцы любят агрессивные сочетания цветов. Содержание презентации должно быть конкретным, но избегайте избытка деталей. Осветите суть проекта, дайте информацию об основных производственных и финансовых показателях, достоинствах проекта, особенностях местного налогообложения, мерах господдержки. В то же время не допускайте упрощения. Незатейливость и простота не привлекают, так как наталкивают на мысль о слабых конкурентных преимуществах. Подразумевая такой подход, китайцы употребляют словосочетание «упаковать проект» – создать впечатление, будто всё не так просто. Здесь полезно воспользоваться стратагемами «Обмануть императора, чтобы переплыть море» и «Извлечь нечто из ничего», речь о которых пойдет ниже.

Во-вторых, презентация должна быть китаеязычной. Все материалы, которые имеют отношение к проекту, тоже следует перевести на китайский. К сожалению, некоторые инициаторы проектов считают, что делают одолжение, рассказывая о своем проекте потенциальным инвесторам, и ведут себя по принципу «Я вам даю возможность увеличить капитал. Вам это нужнее, чем мне. Вам надо – вы и переводите». Не забывайте, что у инвестора всегда есть альтернативы, поэтому он выберет наиболее понятный вариант с минимумом неожиданностей. Важный момент, который всегда возникает и который надо обязательно продумать заранее, – предоставление инвестору гарантий. Обычно просят госгарантии или гарантии крупного банка, но возможны и другие варианты.

В-третьих, в продвижение проекта надо вкладываться. Необходимо не только готовить документацию и сопутствующие материалы, но и посещать профильные выставки, встречаться с нужными людьми, то есть ездить в Китай и принимать китайские делегации у себя. Процесс общения следует анализировать, выявлять ошибки и негативные факторы, чтобы их исправить.

Принимая делегации у себя или отправляясь в Китай, старайтесь продумать все возможные варианты сотрудничества и представить партнеру именно тот, который вас устраивает. Если вы дадите китайскому партнеру возможность решить что-то за вас, с большой долей вероятности вы получите совсем не то, чего хотели бы. Этот принцип распространяется практически на все сферы. Например, доверите спутнику заказать блюда за вас в ресторане – и останетесь голодным, хотя и познакомитесь с местной экзотикой. Мэр одного кавказского города приехал в Китай. Китайская сторона спросила, что бы он хотел на ужин, но гость решил быть вежливым и не сообщать о своих предпочтениях. Китайцы, как гостеприимные хозяева, повели его в один из лучших ресторанов, где заказали самые дорогие блюда. Однако мэр, который в питании придерживался норм ислама, не смог оценить еду по достоинству, потому что для него заказали одни морепродукты. После ужина изголодавшийся мэр позвонил мне в Москву из своего номера и попросил сказать китайской официантке, чтобы ему пожарили картошки. Китайцы тоже мне позвонили и поведали, что мэр – некультурный человек, который брезгует есть такие прекрасные блюда.

Если ваше предложение о сотрудничестве сформулировано нечетко и предполагает, что партнер сам должен решить, что ему делать в рамках вашего проекта, результат будет примерно таким же, как в случае с мэром. Китаец решит, что проект недостаточно проработан или оказался настолько неудачным, что вам уже все равно, что будет дальше. Так что помогайте своим китайским коллегам с принятием решений, касающихся вас. Они могут не знать всех нюансов, ваших вкусов и целей. Учитесь у китайских предпринимателей: если они ищут партнера, у них нет неясностей относительно того, что тот должен делать и какую сумму вложить в проект.

КАК СДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР

Если вам не удается привлечь инвестора, возможно, это означает, что вы делаете ставку не на тех людей. В последние лет пять появился новый тип китайских предпринимателей – туристы-авантюристы: не имея ни денег, ни положения, они путешествуют по миру и рассказывают принимающим их бизнесменам и чиновникам о своей финансовой мощи. Приезжают, осматривают объекты для инвестирования, обязательно фотографируются с руководством региона и отбывают. В основном они это делают ради повышения своего статуса в глазах других китайцев – расписывают, как их хорошо принимали на самом высоком уровне. Если они заключают соглашение о намерениях и получают какие-то документы, то могут попытаться привлечь настоящего инвестора или кредит из китайского банка.

Особого вреда от таких людей нет, за исключением потери времени. Многие из них будут требовать вашего внимания почти круглосуточно. Вам придется их возить и кормить за свой счет, потому что они считают, что вы планируете получить с их помощью инвестиции, а значит, вам надо постараться, чтобы они остались довольны. Когда речь заходит о том, чтобы все расходы по визиту китайской делегации взяла на себя ваша сторона, скорее всего, это не инвесторы. Можно аккуратно – и лучше всего заранее – попросить китайцев самим оплачивать поездку и посмотреть на их реакцию.

Еще они могут требовать встречи с руководством региона и при этом не иметь представления о самом проекте. Аргументация стандартная: «Мы хотим сюда вложить миллиарды долларов, нам надо понять отношение местных властей». Всё бы ничего, но таких посещений может быть много. Если вы будете каждую китайскую делегацию водить фотографироваться с губернатором, однажды он перестанет находить время для встреч с вами.

Кроме того, такие люди могут поставить вас в неловкое положение. Один мой знакомый привез китайскую делегацию в свой регион. Их принимало высшее руководство города, был подписан меморандум о строительстве силами китайцев нескольких жилых зданий, в местных СМИ было опубликовано несколько репортажей. Китайцы улетели в Китай – и пропали. Через несколько месяцев чиновники мэрии спросили у моего приятеля, когда же начнется работа (а спрашивать будут всегда у вас, а не у китайцев). Он не смог получить внятных объяснений ни по почте, ни по телефону и полетел в Китай. Несостоявшиеся партнеры ему сказали, что банк отказал в кредите на строительство. Но что-то мне подсказывает, что, даже если бы им дали кредит, он далеко не целиком дошел бы до места назначения, а может, и вовсе не дошел бы. Зато мой знакомый теперь в существенной степени лишился кредита доверия у местных властей.

Характерная особенность фальшивых инвесторов: они будут настаивать, чтобы им предоставляли всё больше и больше доказательств вашей влиятельности, способности решать проблемы и т. д. Взамен же вы получите только одно: устные заверения в финансовой мощи. Требуйте каких-то конкретных действий. Тогда диалог с «пустым» человеком очень быстро закончится. Он, естественно, обвинит вас в том, что вы не умеете сотрудничать, не понимаете важности налаживания отношений с ним и т. п. Зато вы сэкономите время и сохраните репутацию в глазах соотечественников. Когда вам заявят «Вы же хотите привлечь китайские инвестиции», вспомните, что китайские инвестиции не являются самоцелью.

Поиск инвесторов может затянуться еще и потому, что вы обманываете себя, неверно оцениваете свой проект или потенциальных партнеров. Вам может ошибочно казаться, что проект слишком масштабен или незначителен, что презентация недостаточно проработана или, наоборот, изобилует лишней информацией, которая отпугивает партнеров или скрывает от них суть. Человек, с которым вы взаимодействуете и которого пытаетесь склонить к сотрудничеству, рассчитывая на быстрый результат, может быть вам не очень понятен или плохо знаком. Учитывайте также, что есть категории людей, которых вообще не стоит убеждать: в силу своей ограниченности или низкого культурного уровня они не способны воспринимать доводы. В этом случае придется применять иные методы, например хитрость. Но перед этим всё равно надо убедиться в том, что данный человек может быть вам полезен.

Есть также люди, с которыми просто не надо связываться – не потому, что они опасны или плохи, а потому, что их волнуют только свои узкие интересы. Если ваши и их интересы не совпадают, вы потеряете больше, чем приобретете. Например, есть мелкие предприниматели, стремящиеся лишь к получению небольшого дохода за максимально короткий срок. Вы привлечете их к крупному инвестпроекту, они согласятся принять в нем участие (если не требуется вкладывать капитал), а потом в лучшем случае не будут ничего делать, в худшем – могут попытаться извлечь из ситуации выгоду – тормозить проект, подчеркивать свою важность, некоторые – даже воровать, если у них есть возможность. Именно по этой причине необходимо узнать как можно больше о потенциальном партнере и о его намерениях. Намерения нельзя игнорировать, надо давать им честную и объективную оценку.

Многие бизнесмены, как опытные, так и начинающие, пытаясь найти партнеров в Китае, мечтают выйти на гигантский китайский рынок или привлечь огромные капиталовложения в свой проект. И, летая в облаках, стараются не замечать того, что должно было бы вызвать у них подозрение или недовольство. Они сквозь пальцы смотрят на фальшь, неуважение, даже на плохо скрытую агрессию, убеждая себя в том, что это особенности культуры, что потенциальные или уже состоявшиеся партнеры пока не осознали, какие выгоды принесет совместный проект, что надо пойти на уступки, чтобы партнер сделал встречные шаги, и т. п.

Еще одна ошибка, которую часто допускают в стремлении найти новых партнеров, – это привлечение к переговорам других, живущих в вашей стране, китайцев в надежде на то, что они повлияют на потенциального партнера и убедят его работать с вами. Определенная логика, конечно, здесь есть, но и проблемы не исключены. Обычно китайцы считают, что их интересы в зарубежной стране должен представлять соотечественник. На чужбине они подчеркивают свое единство и говорят, что китайцы должны помогать друг другу. Однако так обманывать своих соотечественников, как сами китайцы, никто не умеет.

В любом случае надо осторожно подходить к организации общения ваших китайских партнеров и местных китайцев. Вы должны осознавать, что китаец, длительное время проживающий в какой-либо стране, владеет ее языком (а если и не очень владеет, то его соотечественники этого не узнают) и постарается убедить ваших китайских друзей в том, что он знаток местных реалий, имеет связи во всех инстанциях и при этом – свой. Если «иностранный» китаец почувствует, что может извлечь выгоду из своих соплеменников, он будет стремиться испортить ваши отношения с партнерами, чтобы те имели дело не с вами, а с ним. Или же он может притворяться очень сведущим экспертом, а на самом деле руководствоваться лишь своим субъективным мнением или устаревшей информацией. Если ваши партнеры поверят ему, то его негативные оценки испортят картину. Как я уже говорил, вы никогда не станете своим для китайцев; соотечественнику они будут всегда доверять больше, чем вам.

Один мой знакомый хотел привлечь китайского инвестора к строительству дачного поселка на берегу живописного озера. В течение двух часов он описывал эту территорию, рассказывал о ее красотах, о том, насколько престижно будет иметь там дачу и что от покупателей не будет отбоя. Поскольку речь шла о создании СП, он подчеркивал, что его участием в предприятии будет участок земли площадью около 100 га, каждая сотка которого стоит несколько тысяч долларов. Информация была воспринята позитивно, китайский инвестор стал прикидывать, когда лучше полететь на место будущей стройки, чтобы ознакомиться с ситуацией. Для того чтобы закрепить успех, на вторую встречу мой знакомый привел с собой китайца, который несколько лет жил в этом регионе. Тот стал нахваливать природу, озеро и сказал, что и сам недалеко отсюда прикупил участок. Его сразу спросили, сколько денег он потратил. Оказалось, что около 1000 долларов. Потенциальный инвестор тут же сделал вывод о том, что земля там вовсе не такая дорогая, а его хотели обмануть, завышая ценность участка. От дальнейших переговоров он отказался. Второй китаец потом извинялся и пояснял, что купил свой участок несколько лет назад, когда были другие цены, к тому же он совсем маленький и находится далеко от берега. Но слушать его никто не стал.

Также причиной неудачи зачастую является неискренность одной из сторон. У меня была знакомая китаянка, которая пыталась привлечь китайские инвестиции в одну небольшую республику, предполагая, что инвесторы будут обращаться к ней за консультациями и помощью. Когда она привезла очередную делегацию и стала расписывать преимущества региона, у китайцев возник вопрос, который сразу всё разрушил: «Госпожа Ван, а сколько денег вы лично сюда вложили?» Так как ее фирма была консалтинговой, без особых капиталовложений, то и ответить ей толком было нечего. Дальнейший визит делегации проходил по сценарию турпоездки и не принес каких-либо деловых результатов.

Может быть и так: вы рассказали о своем проекте, встретили полное понимание и поддержку, чувствуете, что собеседник тепло к вам относится и испытывает интерес к тому, что вы говорите, а потом тот, с кем вы так позитивно общались, начинает использовать стратагему «Прикидываться безумным, сохраняя рассудок»(см. часть V), или попросту прячется от вас. Объяснения могут быть самыми разными, но скорее всего этот человек не имеет полномочий принимать решения, а его руководство по каким-то причинам не хочет с вами сотрудничать. Если это проект с участием китайской государственной компании, то для того, чтобы инвестировать хотя бы 1 юань, ей потребуется согласие 10–15 министерств и ведомств, которые зачастую конкурируют между собой и назло друг другу будут придерживаться разных или даже противоположных позиций. Ждать их решения придется примерно год, но посвящать вас в тайны китайской бюрократии ваш партнер не будет.

Рано или поздно вам обязательно кто-то скажет, что, предлагая свои проекты китайцам, надо «не просить, а делать так, чтобы тебя просили». Подобных людей я встречал и внятных рекомендаций насчет того, как конкретно надо действовать, от них не услышал. Некоторые советовали взять в помощники китайца, который будет выступать в качестве третьей стороны для лоббирования моих проектов. Но, как я только что рассказал, такой сценарий не всегда приводит к желаемым результатам. На самом деле следует использовать соответствующие случаю тактики – стратагемы, а просто просить денег точно не надо. Помните: китайцы подсознательно не верят иностранцам. Поэтому чем настойчивее вы будете просить, тем меньше будет вероятность успеха, а ваш китайский знакомый начнет думать, будто что-то не так. Тем более нельзя давить на него с требованием прямо здесь и сейчас вложиться в ваш проект. Как ни странно, такие ситуации тоже случаются. Чрезмерное стремление к победе может отпугнуть оппонента. Лучше наводить людей на мысли, которые вам выгодны. Например, если у вас есть участок земли и вы планируете выращивать на нем помидоры, надо пригласить туда китайцев и красочно расписать перспективы: мол, хороший климат, высокая урожайность, низкая себестоимость и большой сбыт. Потом следует сказать, что в данный момент ваши друзья (партнеры, коллеги) уже ищут вам партнера-инвестора. Скорее всего, ваш знакомый китаец скажет, что он сам вам поможет – или войдет в проект, или познакомит с кем-то, кто может заинтересоваться.

Имеет смысл процитировать Гуй Гуцзы: «Обычно люди, принимая какие-то решения, рассчитывают получить пользу, а не убытки или неприятности. Поэтому, убеждая человека, надо ему объяснять, почему данное решение – в его интересах. Если вы сформулируете свое предложение так, что он не увидит в нем выгоды для себя, между вами возникнет отчуждение»^[1]. Часто инициатор какого-либо проекта не утруждает себя тем, чтобы четко указать преимущества своего начинания и свои сильные стороны как партнера. На самом деле, если бы все это делали, многим не пришлось бы заниматься напрасной работой, потому что неспособность обозначить хотя бы три плюса своего проекта и еще три достоинства своей организации сразу свидетельствует о незрелости идеи. Даже наличие бизнес-плана не компенсирует отсутствие преимуществ, потому что у инвестора всегда есть выбор.

Еще один важный вопрос: где проще всего найти китайского партнера? Китайские общественные организации часто проводят на территории Китая различные форумы и круглые столы, куда приглашают представителей деловых кругов других стран. Приезжает внушительная иностранная делегация, а мероприятие нередко заканчивается декларативными заявлениями, которые впоследствии ни во что не выливаются. Дело в том, что организаторы и участники этих встреч изначально имеют разные цели. Иностранцы хотят продать свою продукцию или привлечь инвестиции в свои проекты, китайские общественные организации стремятся оправдать сбор членских взносов и различных платежей. Если речь идет о конкретных проектах, лучше настаивать на проведении отдельных совещаний с потенциальными партнерами.

Ежедневно в Китае проводятся десятки различных форумов и конференций. Если нужно придать массовость какому-либо мероприятию, проблем обычно не возникает (при условии, что за участие не надо платить). Когда надо что-то разрекламировать, можно не нанимать пиар-агентства или журналистов, а просто привлечь к сотрудничеству нескольких человек, имеющих достаточно широкий круг общения. Они распространят нужную информацию, и «явка будет обеспечена». Правда, неизвестно, насколько полезными окажутся посетители для решения ваших вопросов. Если нужно провести конференцию, чтобы потом сказать, что на ней присутствовало около тысячи участников, – это одно. Если нужно презентовать проекты и найти партнеров, которые начнут реально работать, – другое. Планируя найти партнеров на различных форумах в Китае, заранее, лучше за два-три месяца до мероприятия, отправьте в его оргкомитет всю документацию по проектам. Требуйте от китайских организаторов встреч с теми, кто интересен именно вам. Иначе вам не хватит времени на решение своих задач.

Если же вы предпочтете проводить мероприятие не в Китае, а на своей территории, то поездка к вам, скорее всего, потребует от китайских участников дополнительных расходов. Такая необходимость «приобрести входной билет» отсеет любопытных или «слабые» предприятия и оставит лишь тех, кто по-настоящему заинтересован в связях с вами.

Глава 20
Знакомство

В самом начале переговорного процесса – когда вы еще не являетесь партнерами и общение не налажено – не стоит сразу переходить к делу. Если вы начнете поднимать рабочие вопросы в первые минуты первой встречи, может создаться впечатление, будто вы хотите использовать собеседника для решения своих задач. Это, по расхожему китайскому выражению, «ранит чувства». Слишком активные попытки склонить партнера к сотрудничеству заставят его насторожиться.

Исключение, естественно, составляют ситуации, когда переговоры длятся несколько дней. Не стоит на второй или третий день переговоров вести себя как при первой встрече. Но в целом следует помнить китайскую пословицу: «Сначала надо стать друзьями, а потом заниматься бизнесом». Имеется в виду, что перед совместными делами хорошо бы узнать друг друга, установить дружеские отношения.

Если вы встречаетесь в первый раз, можно спросить потенциального партнера о его образовании, месте рождения, семье, диалектах китайского языка, на которых он говорит. Тем самым вы продемонстрируете интерес к собеседнику как к личности. Ваши вопросы позволят вашему новому знакомому рассказать о себе в присутствии коллег, что, помимо прочего, еще и подчеркнет его статус в их глазах. Потому что рассказывать о себе будет только он, как главный. Благодатные темы – китайская культура, кухня, местные традиции. Вы можете заранее продумать вопросы; скорее всего, ваш собеседник с радостью на них ответит.

В ходе знакомства вам также придется рассказывать о себе. Лучше всего подготовить «лайт-версию» собственной биографии. Без негатива и особых подробностей. На самом деле интерес к личным переживаниям вашей персоны очень преувеличен. Вы, конечно, это знаете, но и отвечать односложно или вовсе не отвечать нельзя, в детали личной жизни вдаваться не стоит. Один мой знакомый однажды за ужином вспоминал, как два раза женился, потом разводился – это вызвало отторжение и потерю уважения. Некоторые иностранцы любят рассказывать китайцам о трудностях в работе, недостаточном финансировании со стороны государства и других проблемах. Это вредит им сразу в двух аспектах. Во-первых, они выносят сор из избы – показывают себя нелояльными гражданами или людьми ненадежными. Во-вторых, жалобы расцениваются как проявление слабости, а со слабыми не договариваются – им диктуют условия, в дело вступает стратагема «Грабить во время пожара», то есть пользоваться трудностями других людей для получения выгоды. Мы еще рассмотрим ее подробно.

Попробуйте заранее узнать увлечения главы китайской делегации, чтобы учесть их при составлении программы. Если у него нет хобби, достаточно организовать общую обзорную экскурсию, делая упор на визуальное восприятие. В качестве одного из самых успешных примеров могу упомянуть экскурсию в горы Северного Кавказа, организованную для китайских партнеров местными властями, – такие экскурсии просты по содержанию, но гарантированно вызывают прилив положительных эмоций.

Глава 21
Переговоры

К встречам с партнером необходимо готовиться: четко представлять себе свои цели и запастись ясными аргументами на случай спора. Причем важно понимать актуальность собственных доводов для другой стороны. Крупные китайские госкорпорации больше интересуют долгосрочные перспективы сотрудничества, а малый бизнес – краткосрочные.

Привыкайте к тому, что китайцы любят пускать беседу «по кругу»: одно и то же повторяется два-три раза. Обычно это делается с целью в чем-то убедить вас. Вы должны действовать так же. Имеется в виду не то, что необходимо несколько раз повторять каждую фразу, а то, что, высказав один раз некую мысль, вы должны попытаться закрепить ее в сознании ваших визави, вернувшись к тому же вопросу. То есть беседа идет «по спирали». Если китаец вам что-то говорит, задавайте вопросы, не стоит надеяться на то, что потом всё само собой прояснится. Если вы будете задавать много вопросов при рассмотрении поступающих предложений, это, во-первых, сделает ситуацию более понятной, а во-вторых, если партнер задумал ввести вас в заблуждение, покажет ему, что вы не такой уж и простак. Перебивать, однако, не следует: услышав вопрос, собеседник может переключить внимание с того, что он собирался донести до вас, и забыть сообщить то, что хотел. Еще один возможный вариант: он может обидеться и замкнуться. Китайцы верят в судьбу, поэтому могут решить, что если диалог сразу не заладился, значит, нет смысла продолжать. Открыто это, конечно, никто не скажет, но энтузиазм может иссякнуть.

Уточняя позицию партнера, спрашивайте – но не торопитесь. Не стоит задавать сразу больше одного вопроса, потому что иначе вы, скорее всего, получите ответ только на последний вопрос.

В завершение беседы следует обязательно еще раз пройтись по всем договоренностям, выяснить, правильно ли вы всё поняли. Во избежание выведения беседы на очередной виток «спирали» задавайте закрытые вопросы – такие, на которые надо отвечать «да» или «нет». Если вам говорят, что нечто стоит столько-то, уточните, является ли указанная стоимость окончательной, входит ли в нее доставка, обслуживание после продажи и т. д. Вопросы необходимо задавать по одному. Чем короче вопрос, тем вероятнее то, что не будет недопонимания в будущем.

Напоследок надо договориться о подписании протокола встречи, в котором следует отразить все достигнутые сторонами договоренности. С протоколом лучше не затягивать, а подготовить и подписать его в течение одного-двух дней после переговоров.

Все знают, что китайцы не любят прямо отклонять предложения. Если они хотят отказать, то сначала снисходительно выслушивают, задают уточняющие вопросы, возможно, указывают на слабые места, а потом обещают подумать. Человека, который настаивает на продолжении обсуждения не заинтересовавшей их темы, китайцы начинают избегать, его сообщения в мессенджерах и электронной почте – игнорировать. При этом общение не будет омрачено отказом. А поскольку отказа не было, остается возможность обратиться к этому же человеку по какому-то вопросу; если он будет выражать недовольство, всегда можно придумать причину, по которой «пропал и не выходил на связь».

Зато, если инициативу проявили сами китайцы, они всегда будут требовать от вас быстрого окончательного ответа, а трактовать будут все всегда в свою пользу. Вы скажете, что попытаетесь что-то сделать, – они расценят это как утвердительный ответ. Поэтому, если не уверены, лучше откажитесь. Это позволит избежать недоразумений. В американских фильмах при аресте злодеев полицейский зачитывает им их права и сообщает, что любое сказанное ими слово может быть использовано против них. В переговорах с китайцами примерно так же: они будут интерпретировать все ваши утверждения, даже не вполне однозначные, так, как им удобно.

Однажды я готовил визит китайской делегации. Китайский коллега, отвечавший за организационные вопросы, стал требовать предоставить им бесплатно туристический автобус. Никакой уверенности в реальной пользе от их приезда у меня не было, предоставить им что-то бесплатно – означало взять расходы на себя. Я сказал ему, что подумаю, – а потом просто не поднимал эту тему, решив повести себя как китаец и таким образом дать понять собеседнику, что отклоняю его просьбу. Когда делегация приехала, этот товарищ отказался платить за транспорт, заявив, что я якобы пообещал ему бесплатный автобус.

Так что для собственного спокойствия фиксируйте все договоренности в виде протоколов. Вообще во время встреч с китайцами необходимо вести записи. Выступления на переговорах бывают очень многословными, и вы можете попросту забыть какой-то момент, если будете полагаться только на свою память. Даже главе делегации не стоит стесняться делать пометки. Важный момент: ведение записей позволяет не перебивать собеседника. Когда тот закончит свою речь, вы сможете, опираясь на конспект, задать вопросы. Также записи помогут в подготовке протокола. Поэтому хотя бы один человек из вашей делегации должен записывать всё, что говорится во время встречи. С китайской стороны записи обычно ведут несколько человек. Так как роль записывающего очень важна, лучше, чтобы он владел китайским. Тогда его пометки будут точнее отражать смысл сказанного вашими партнерами по переговорам и в ходе подготовки протокола это позволит обратить внимание на какие-то нюансы, которые вы могли не заметить во время встречи. Переводчик мог, в свою очередь, волноваться или перевести что-то некорректно. Хорошая запись беседы окажется очень кстати.

Глава 22
Налаживание торговых отношений

Если речь идет не об инвестициях, а о торговле, то здесь обычно все проще: схемы сотрудничества всем известны и достаточно прозрачны. Но встречаются и интересные явления. Когда вы начнете работать с китайцами, они могут потребовать предоставления им эксклюзивных прав на ваш товар или на сотрудничество с вами в Китае. Доходит до смешного. Я свободно владею китайским, долго жил в Китае, и всё равно время от времени появляются китайцы, которые пытаются договориться со мной о том, чтобы я все дела в Китае вел только через них, а они, так и быть, согласны, чтобы я представлял их интересы в России. И это при том, что я – единственный россиянин, которого они знают, и у меня очень много давно налаженных связей с китайцами. Когда я работал в Пекине, к нам приходили китайцы с предложением сделать их эксклюзивными представителями нашего предприятия в КНР. У них не возникало вопросов о том, зачем мы сняли офис, наняли людей, тратим деньги… В стремлении китайцев получить право на представление ваших интересов кроется один секрет, который рано или поздно станет явным. Для выполнения представительских функций им потребуются от вас деньги. Исключение составляют товары, которые хорошо расходятся и без рекламы, – в таком случае китайцы захотят, чтобы отпускные цены были сопоставимы с себестоимостью товара или даже ниже ее.

В последние годы китайцы полюбили янтарь. Когда предпринимателям называешь цены, они отказываются покупать, утверждая, что слишком дорого. Цены кажутся им чересчур высокими, потому что китайцы шлют запрос производителю или выясняют стоимость в интернете, потом прикидывают, что надо сбить цену процентов на тридцать. Вот такая сумма их вполне устроит. Причем доставку, таможенные платежи они учитывают в последнюю очередь. Совет: не связываться с теми, кто подходит к торговле вашим товаром непрофессионально или торгует всем подряд. Если вы потеряете только время, считайте, что легко отделались. Самый надежный способ заработать на поставках в Китай – открыть там свою фирму и выходить напрямую на потребителей.

Ситуация меняется, если речь идет о поставках из Китая. Ко мне часто обращаются китайцы, которые просят найти канала сбыта для их товара или услуг. При этом они не готовы тратиться на то, за что они обычно требуют платы от иностранцев. Имеются в виду издержки на освоение рынка, рекламу, походы в рестораны с нужными людьми, офисные расходы, командировочные и т. д. Если вы только заикнетесь об этом, вам сразу скажут, что рассматривают вас как равного партнера, а партнеры сами должны нести свои расходы; когда же пойдет прибыль, вы ее поделите. Но если прибыль все-таки пойдет, с вами или поссорятся под каким-то предлогом, или поднимут отпускные цены так, что вы не захотите продолжать этим заниматься, а наработанные вами схемы сбыта и связи останутся у ваших китайских друзей, которые быстро откроют свою фирму в вашем регионе. Рекомендация: требовать эксклюзива. Вы должны быть единственным партнером на всей территории вашей страны. Если китайцы с вами расстаются, то они еще минимум пару лет не должны иметь права заниматься поставками той же продукции в ваш регион. Хотя и этот запрет китайцы могут обойти: зарегистрируют пару новых фирм в Китае и будут торговать через них. Поэтому не раскрывайте все свои секреты и схемы работы.

Многие молодые предприниматели, которые пытаются открыть в Китае бизнес, иногда попадают в дурацкую ситуацию. Я сам раньше совершал такую же ошибку. Какой-нибудь китайский приятель обращается к вам с просьбой помочь с рынком сбыта или найти хороший проект, в который можно инвестировать средства. Он рассказывает о том, как у него всё серьезно, надежно, масштабно и т. д. Вы, окрыленный надеждой начать крупный проект, наводите справки, ищете точки соприкосновения с потенциальными партнерами, убеждая, в свою очередь, их в том, что есть китайский партнер, желающий начать бизнес в такой-то сфере. Потом вдруг оказывается, что китаец охладел, у него возникли проблемы, которые мешают ему начать сотрудничать в ближайшее время, он заболел на длительный период и т. п. Упущение состоит в том, что вы не проверили информацию китайца, не удостоверились в серьезности его намерений и не выявили истинные планы китайской стороны. Возможно, планов вообще не было, а было желание вашего знакомого продемонстрировать соотечественникам дружбу с иностранцем. Могло быть и так, что вас просто использовали для получения нужных сведений. Китайцы не очень доверяют публикациям в интернете, им хочется получать информацию (например, о налоговых льготах для иностранных предприятий в вашем регионе) из первых рук. Тогда они говорят вам, что хотят инвестировать и готовы взять вас в партнеры, но им еще надо кое-что узнать для принятия решения, и дают список из пяти-шести вопросов. Вы начинаете выяснять, задействуете связи, ходите на встречи, пишете китайцам ответы на их вопросы, а потом они говорят, что пока не готовы к сотрудничеству. Причем это в�

Скачать книгу

Редактор Любовь Любавина

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта О. Равданис

Корректоры Е. Аксёнова, Т. Редькина

Компьютерная верстка О. Макаренко

Дизайн обложки Ю. Буга

* * *

Посвящается моей любимой супруге Светлане Батановой

Предисловие

Часть I
Особенности китайской культуры и менталитета

Глава 1
Язык

МОЖНО ЛИ ОДОЛЕТЬ КИТАЙСКУЮ ГРАМОТУ?

Других сложностей всего две: первая – поставить произношение и тоны, вторая – выучить иероглифы.

ПИСЬМЕННОСТЬ

То есть изначально китайский язык ориентирован на скорейшую передачу и получение информации.

УСТНОЕ ОБЩЕНИЕ. ДИАЛЕКТЫ

ИМЕНА

РАБОТА С ПЕРЕВОДЧИКОМ

Если у вас нет времени или желания овладевать китайским языком, придется обратиться к помощи переводчика.

В качестве рекомендации могу предложить следующее.

ШУТКИ

Глава 2
Религия

Глава 3
Китаецентризм, или Чужой среди чужих

Скачать книгу

Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами бесплатное чтение

Константин Батанов Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

* * *

Предисловие

Часть I Особенности китайской культуры и менталитета

Глава 1 Язык

МОЖНО ЛИ ОДОЛЕТЬ КИТАЙСКУЮ ГРАМОТУ?

ПИСЬМЕННОСТЬ

УСТНОЕ ОБЩЕНИЕ. ДИАЛЕКТЫ

ИМЕНА

РАБОТА С ПЕРЕВОДЧИКОМ

ШУТКИ

Глава 2 Религия

Глава 3 Китаецентризм, или Чужой среди чужих

Глава 4 Семья

Глава 5 Китайское коварство

Глава 6 Не стыдно, когда видно

Часть II Поездка в Китай

Глава 7 Виза

Глава 8 Что посмотреть?

Глава 9 Проживание

Глава 10 Транспорт

Глава 11 Питание

КУХНЯ

АЛКОГОЛЬ

ГДЕ ПОЕСТЬ?

Глава 12 Безопасность

Глава 13 Деньги

Глава 14 Шопинг

Глава 15 Связь

Глава 16 Медицина

Глава 17 Праздники

Часть III Совместная деятельность: первые шаги

Глава 18 Деловой этикет

ВСЕМУ СВОЕ МЕСТО И ВРЕМЯ

РАССАДКА ЗА СТОЛОМ

ВИЗИТКИ

ОБМЕН ПОДАРКАМИ

ОДЕЖДА

Глава 19 Поиск партнеров

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПРОЕКТА

КАК СДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР

Глава 20 Знакомство

Глава 21 Переговоры

Глава 22 Налаживание торговых отношений

Предисловие

Часть IОсобенности китайской культуры и менталитета

Глава 1Язык

Глава 2Религия

Глава 3Китаецентризм, или Чужой среди чужих

Константин Батанов
Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Часть I
Особенности китайской культуры и менталитета

Глава 1
Язык

Глава 2
Религия

Глава 3
Китаецентризм, или Чужой среди чужих

Глава 4
Семья

Глава 5
Китайское коварство

Глава 6
Не стыдно, когда видно

Часть II
Поездка в Китай

Глава 7
Виза

Глава 8
Что посмотреть?

Глава 9
Проживание

Глава 10
Транспорт

Глава 11
Питание

Глава 12
Безопасность

Глава 13
Деньги

Глава 14
Шопинг

Глава 15
Связь

Глава 16
Медицина

Глава 17
Праздники

Часть III
Совместная деятельность: первые шаги

Глава 18
Деловой этикет

Глава 19
Поиск партнеров

Глава 20
Знакомство

Глава 21
Переговоры

Глава 22
Налаживание торговых отношений

Часть I
Особенности китайской культуры и менталитета

Глава 1
Язык

Глава 2
Религия

Глава 3
Китаецентризм, или Чужой среди чужих