Вы не авторизовались

77 ежедневных манипуляций бесплатное чтение

Арт Гаспаров
77 ежедневных манипуляций

Серия «Практический тренинг»

* * *

ЧАСТЬ I
ВСТУПЛЕНИЕ ИЛИ СОРВИТЕ С ГЛАЗ ЛЕНТЫ

ОТ АВТОРА

Скажите, Вас когда-нибудь преследовало чувство, словно Ваши решения, действия, слова или мысли, на самом деле, Вам не принадлежат. Будто какая-то неведомая сила Вас направляет в нужном ей направлении. Словно Вам завязали глаза, взяли за руку и куда-то повели.

Нет, дорогой читатель, речь идет не о доблестной интуиции или прекрасном высоком чувстве влюбленности. Я говорю о несколько других чувствах и эмоциях. Об ощущениях, когда Вы не принадлежите самому себе. Когда Вы в действительности делаете совсем не то, что Вам хочется и не то, что нужно именно Вам.

Причем в одних случаях Вы вроде как согласны с подталкивающей Вас силой, а в других историях – наоборот. Вы категорически против. Упираетесь всеми силами, сопротивляетесь, но ничего не можете поделать и все равно играете совершенно не по вашему плану и сценарию.

Развязывайте глаза и добро пожаловать в мир манипуляций, который ежедневно окружает людей уже на протяжении многих тысяч лет. Манипуляции – хитрое психологическое воздействие, без нашего разрешения изменяющее наше поведение и восприятие. Коварное невидимое влияние, вынуждающее нас соглашаться, желать, уступать, разделять взгляды и действовать не в наших личных интересах, а в интересах других людей.

Манипуляции часть нашего мира. Где есть люди, там же живет и лукавое желание схитрить и достигнуть своих целей всеми возможными способами и средствами, включая и психологические уловки.

Манипуляторы – это не только мошенники, желающие полакомиться Вашими кровными сбережениями. Манипуляторами могут оказаться и лучшие друзья, и проверенные годами партнеры и даже самые близкие люди, осознанно или нет ежедневно использующие те или другие нечистые и жесткие интеллектуальные приемы.

Каждый из нас сам решает, ходить ли ему свой век с завязанными глазами, отрицая стороннее воздействие или все-таки освободить свое зрение от ловких лент манипуляций и обрести истинную свободу в своих мыслях, действиях и мечтах.

Представляю Вашему вниманию свою новую большую работу, посвященную 77 ежедневным манипуляциям, 77 прочным лентам, которыми то и дело людям крепко завязывают глаза, чтобы украсть у них выбор, навязать точку зрения, забрать их выгоду или подтолкнуть выполнять совершенно ненужные, а порой и вовсе разрушительные действия.

Главу за главой Вы будете уверенно срывать со своих глаз одну за другой ленту манипуляций, в местах искренне удивляясь, как можно было раньше это не увидеть. Но поверьте, мир манипуляторов в сущности куда более коварный и изощренный, чем может показаться на первый взгляд.

Вы узнаете много полезной информации о манипуляторах и манипуляциях, сможете уверено и надежно оберегать свои интересы в самых разных случаях, ситуациях и историях. Мои знания основываются на многолетнем дипломатическом опыте и последующей работе в качестве кризис менеджера, специалиста в сфере устранения разных международных, деловых конфликтов.

В отличие от моего учебного пособия для старших курсов МГИМО «Переговоры как Профессия и Призвание», эта книга доступна для каждого и специально написана максимально простым языком.

Приятного Вам чтения и не теряйте бдительность в общении даже с самыми близкими людьми!

НА КОГО ОХОТЯТСЯ МОШЕННИКИ И МАНИПУЛЯТОРЫ

Остановимся на классических мошенниках и манипуляторах урон от действий которых значительно больше, чем от всех остальных окружающих нас людей.

НА ХОРОШИХ ЛЮДЕЙ

Есть одна добрая категория хороших людей, которые «мухи не обидят», верят в «мир во всем мире» и в то, что если они честные, белые и пушистые, – то и все остальные тоже такими должны быть по определению. Подобная доверчивость и особенно оптимистичный взгляд на происходящее через розовую призму существенно отрывает их от реальности. Делает таких, хороших, людей первыми жертвами коварных манипуляторов.

НА ВПЕЧАТЛИТЕЛЬНЫХ

Вторые в очереди на должность «Буратино» – особо впечатлительные люди. Туго справляющиеся со своими эмоциями чаще и быстрее подсаживаются на искусственное беспокойство, чувство тревоги и обещания золотых гор из неоткуда. Подобно бедному Берлиозу, они поскальзываются в самых неожиданных и опасных местах.

НА САМОУВЕРЕННЫХ

Следующая группа риска – самовлюбленные и самоуверенные лица, однозначно полагающие, что они умнее всех. Эти особенные особы даже на половинку мизинчика не могут себе представить, что именно с ними может произойти какого-либо рода обман или подлость со стороны окружающих.

НА НЕСАМОСТОЯТЕЛЬНЫХ

Несамостоятельные лица также часто становятся легкой добычей. Почему? Все дело в работающей в голове человека психологической программе ориентированности, в соответствии с которой некоторые в своих действиях и решениях ориентируются не на свои мысли, а на поведение и мнения окружающих их людей. Такова их природа: принимать выбор, в большей степени, основываясь на чужом мнении.

НА ОДИНОКИХ И НЕУВЕРЕННЫХ

Завершают список одинокие и неуверенные люди, по самым разным причинам не имеющие друзей, внимания и признания со стороны окружающих. Повышенный интерес к их персонам со стороны манипуляторов ужасно им льстит, и они совершенно забывают про безопасность. Например, одинокие люди часто попадаются в ловушки дивной красоты уверенных в себе людей, что вмиг влюбляют их и опустошают кошельки. Или они становятся жертвами новоиспеченных товарищей, подталкивающих их на сомнительные авантюры.

КАК ДЕЙСТВУЮТ МАНИПУЛЯТОРЫ И МОШЕННИКИ

Задача мошенника – расположить всеми способами к себе человека и вызвать у него максимальное доверие к себе. После чего манипулятор при помощи разных психологических приемов и обмана подталкивает жертву к своим целям.

Часто вначале будущей жертве в голову проталкивают базовую манипуляцию «пыль в глаза». Манипулятор умело формирует несуществующий образ профессионала, эксперта и успешного человека во всех проявлениях.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Мошенник, как художник, на чистом листе рисует свой образ в соответствии со своими подлыми планами. Он может представиться выдающимся предпринимателем или экспертом-консультантом, выставить себя профессиональным посредником или чудаковатым олигархом, что ведет скромный образ жизни и передвигается на метро. Лукавый плут может обернуться кем угодно!

Классическая схема убеждения разворачивается по формуле:

мысль + подробное объяснение + лже-факты + визуальные эффекты

После саморекламы и презентации своей великолепности мошенник, как правило, начинает доказывать свою компетентность.

Помните: мошенники особенно активно доказывают свою компетентность, слишком подробно рассказывают и объясняют свои действия и предложения.

ДЕМОНСТРАЦИЯ

Еще одно хитрое действие манипулятора, которое активно им используется в ходе психологического влияния на разум жертвы. Доверчивому человеку показываются, на первый взгляд, весьма убедительные доказательства. У лже-олигарха невзначай под рукой окажутся фальшивые документы его компаний, или у лже-посредника будут ненастоящие фотографии с известными личностями, их визитки. И так далее.

Помните: чрезмерная визуализация в сочетании с активным убеждением – еще один явный признак надвигающегося обмана.

НА КАКИХ КАЧЕСТВАХ ИГРАЮТ МАНИПУЛЯТОРЫ

Для достижения своих интересов манипуляторы давят на различные человеческие качества.

ЧУВСТВО СТЫДА

Манипулятор обесценивает действия и поступки человека, открыто привязывает их к своему недовольству или к недовольству третьих лиц. Иногда он смещает фокус на то, что о жертве подумают окружающие люди или на то, что от действий человека может пострадать много хороших и ни в чем невиновных людей.

ЧУВСТВО ВИНЫ

Стимулируется чувство вины через присоединение к человеку несуществующих отрицательных качеств, негативно повлиявших на действия или результаты манипулятора. Акцентируется внимание на якобы имевших место страданиях или на любом ином психологическом или материальном ущербе манипулятора

Главное правило: надуманность предлога или ложные негативные последствия. Или и то и другое.

Вы можете услышать что-то вроде:

Из-за того, что ты эгоист (невнимательный, плохо сделал свою работу), я не смог, (не сделал, не успел, плохо сделал, не получилось, опоздал, потерял деньги и т.д.

ЖАДНОСТЬ

Еще одна распространенная «классика жанра». Манипулятор апеллирует к жадности человека, руководствуется принципом: завтра будет дороже, чем сегодня. Вспомните успех печально известной финансовой пирамиды МММ, которая была построена именно по такому принципу. Часто за рекордно короткий срок доверчивым людям обещаются золотые горы и сотни процентов прибыли.

ЛЕНЬ

Часто атакуется в совокупности с желаниями быстрой наживы. Вы можете услышать «стань долларовым миллионером, не вставая с дивана» или «просто заплатите взнос и больше ничего не надо делать, мы все сделаем сами, Вы будете только получать Вашу прибыль».

СТРАХИ

Манипуляторы также любят воздействовать на самые разные страхи человека:

Основная задача – как следует запугать жертву, заселить чужой разум многочисленными проблемами и сомнениями, подорвать уверенность в жизни, а порой и ее смысл.

Конечно же, далее манипулятор предложит решение, выход, спасательный круг. То самое, что обязательно, гарантированно и бесспорно в раз (или в несколько раз в зависимости от жадности манипулятора) решит все трудности жертвы.

КАК РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯТОРА

Часто в деловых и личных отношениях мы сталкиваемся с разного рода манипуляциями и психологическими уловками. На самом деле, большую часть лукавого и хитрого психологического воздействия, каждый из нас самостоятельно может предотвратить. Предотвратить, вовремя обнаружив.

Чтобы не попасться на удочку манипулятора достаточно его распознать, вовремя определив приемы, которые он использует.

Представляю Вашему вниманию наиболее популярные трюки и техники психологического воздействия, которыми пользуются манипуляторы. Будьте бдительны в случае, когда разговор или действие протекает по одному из нижеприведенных сценариев поведения. Как говорится, осведомлен, значит вооружен.

РАСПРОСТРАНЕННЫЕ СЦЕНАРИИ ПОВЕДЕНИЯ МАНИПУЛЯТОРОВ

СВЕРХАКТИВНОСТЬ

Манипулятор слишком активно, настойчиво и надоедливо стремится убедить Вас в своей правоте: в выгоде предложения, гениальности идеи, качестве товара и т.д.

Следует всегда проявлять бдительность, когда Вам в начале разговора рассказывают о чудодейственном продукте, в середине разговора уже предлагают его приобрести, а в конце разговора еще три раза напоминают о его выгоде.

ПОВЫШЕННАЯ НЕЯСНОСТЬ

В противовес чрезмерной активности выступает повышенная скрытность и завуалированность, которой также часто пользуются манипуляторы. Вот Вы встретились с потенциальным партнером, час ведете переговоры, а он так и не озвучил, что ему нужно на самом деле. Или какой его открытый интерес в том или ином проекте, или действии. Ходит вдоль да около, без какого-либо намека на конкретику.

ЦИКЛИЧНОСТЬ

Одни и те же аргументы повторяются много раз по кругу. Если собеседник ни с того ни с сего снова и снова говорит об одном и том же, особенно, если еще и одним и теми же заученными словами, – определенно стоит задуматься.

Ну поняли мы, что сроки поставки кратчайшие. Зачем об этом напоминать каждые два предложения. Или же Вы, товарищ, хитрите и замалчиваете проблемные участки? Или, быть может, столь частым повторением Вы убеждаете именно себя, что сроки действительно кратчайшие…

В любом случае за последние пять минут Вы уже пять раз сконцентрировали на них мое внимание. Ай яй яй, Петр Сергеевич, что-то я Вам не сильно доверяю!

РАСХОЖДЕНИЯ

Определенно в разговоре настораживают и любые расхождения в словах. Остерегайтесь, когда вчера сказали, что цена за автомобиль с ковриками в комплекте – одна, а сегодня добавили, что коврики идут отдельно и за них все-таки следует доплатить. Лампочка и предельное внимание должны зажигаться уже с первого расхождения, а выключить и довериться Вы всегда успеете.

СЦЕНАРИЙ ЖАЛОСТИ

Чувство жалости и стимулирование сочувствия – еще одна плодородная почва для манипуляторов, в которой они сеют свои коварные зерна. Игра на эмоциях, призыв к благородству и провокация сострадания позволяют убеждать своих жертв отдавать им деньги, покупать ненужные услуги или делать для манипуляторов что-то другое, доброе и безвозмездное.

НАИГРАННАЯ ИСКРЕННОСТЬ

Гиперболическая искренность является отличным поводом усомниться в словах собеседника. Наигранность проявляется как в примитивных формах и их эмоциональных вариациях типа «отвечаю а», «мамай клянус», «вот те зуб даю», «чтоб я под землю провалился, если это не так» и т.д., так и в более завуалированных фразах.

Вы можете услышать что-то вроде:

«Честно-честно»

«Положа руку на сердце»

«Это чистая правда»

«Сейчас я с Вами поделюсь одним секретом, только это большая тайна. Никому не рассказывайте об этом»

«Не знаю, стоит ли Вам говорить об этом… хотя… ладно, Вы вроде свой человек, в общем, слушайте…»

СЦЕНАРИЙ СТРАХА

Людям свойственно бояться. Действующая в голове каждого из нас психологическая программа страха, определяет основные страхи и боязни, в большей или меньшей степени свойственные каждому человеку.

Страх потери любви

Страх критики и осуждения

Страх болезни и смерти

Страх старости

Страх бедности

Страх неизвестности

Страх беспомощности

Страх незнания важных вещей

Страх потери чувства значимости и признания окружающих

Страх наказания и другие

Манипуляторы знают об этом и активно используют популярные человеческие страхи в своих целях. Если в разговоре Вы чувствуете, что Вы невольно начинаете ощущать в себе один из вышеприведенных страхов, задумайтесь, не создает ли его в Вас хитрым и искусным способом манипулятор, чтобы подтолкнуть Вас к нужным ему действиям.

ЧУВСТВО ВИНЫ

Преследуя свои цели, манипуляторы часто обрабатывают людей через формирование чувства стыда, вины и неуверенности. Они могут со всей наглостью своих интересов на ровном месте под самыми надуманными предлогами глубоко обидеться на невиновного человека, отругать его или убедить в несостоятельности мыслей, решений, действий. Обвинить в самых тяжких грехах и ошибках.

В подобных сценариях также часто подробно расписывается откровенно преувеличенный масштаб последствий от вымышленной или действительно имевшей место ошибки человека. Иногда манипуляторы, видя, что доверчивый человек ошибся, намеренно раскручивают его ошибку, искусственно усиливают последствия, нарочно создают впечатление, что ошибка куда более серьезная, чем кажется жертве. Часто появляются пострадавшие, а особый акцент падает на ущерб и вред от якобы имевших место нехороших действий со стороны жертвы.

Дорогой читатель, помните о вышеназванных сценариях поведения манипулятора и стилях его нечестного общения. Не теряйте бдительность даже в самых, на первый взгляд, невинных и дружелюбных разговорах. Распознав в человеке мошенника и манипулятора, Вам, вне всяких сомнений, будет куда легче его «объехать», исключить из своего круга общения и избежать какого-либо пагубного взаимодействия.

КТО ТАКИЕ МНИМЫЕ БЛАГОДЕТЕЛИ

Мнимые благодетели – популярная группа манипуляторов, разного рода мошенники, торговцы, плуты и просто хитрые люди, которые с помощью бесплатного предложения, непрошеной услуги и своего мастерства вести лукавые переговоры стремятся ввергнуть нас в самые глубокие заблуждения.

Разберем их в отдельной главе.

КАК ДЕЙСТВУЮТ МНИМЫЕ БЛАГОДЕТЕЛИ

Как правило, они опираются на манипуляцию «Открыть незнания». Говорят Вам то, чего Вы не знаете и убеждают в важности таких знаний. Также они могут использовать мощный психологический закон взаимности, который в сочетании с манипуляцией «открыть незнания» образует воистину зловещие линии убеждения.

ВОЗДЕЙСТВИЕ ЧЕРЕЗ МАНИПУЛЯЦИЮ «ОТКРЫТЬ НЕЗНАНИЯ»

Манипуляторы Вам скажут то, чего Вы раньше не знали. Причем подадут в такой форме, что «без этого Вы больше не сможете спокойно спать» и будут настаивать, что они Ваш самый честный, самый выгодный и единственный, настоящий путь к спасению.

Например, человек может зайти бесплатно проверить зрение, когда, на самом деле, у него все хорошо и он полностью здоров. На встрече его завалят научными, медицинскими терминами, хитростью и обманом заставят поверить, что ему срочно нужно лечиться от несуществующей болезни или предрасположенности к чему-либо плохому. Убедят в острой и обязательной необходимости приобрести какое-нибудь бесполезное лекарство.

Также коварное убеждение может быть заправлено различными человеческими страхами и другими эмоциональными ловушками в стиле «уникальное предложение доступно только сегодня».

ВОЗДЕЙСТВИЕ ЧЕРЕЗ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ЗАКОН ВЗАИМНОСТИ

Закон взаимности будет разыгран более дружелюбно и менее заметно. Так как мы не любим на подсознании быть кому-либо обязанными, нам в ответ на бесплатное действие, «халяву», проще согласиться и купить что-то взамен, чем быть потом должными. Пусть даже и в переносном смысле, на уровне внутренних ощущений. Чтобы избавиться от неловкости и чувства психологического неудобства, в ответ на бесплатное действие или непрошенную услугу, жертва соглашается сделать то, что ее попросят и попадется на крючок.

Мнимый благодетель будет всячески акцентировать внимание на полезности и ценности того бесплатного, что он предлагает или делает. При этом он также может всячески подчеркивать, как непросто и сложно было это бесплатное предоставить, подготовить или просто так отдать.

КТО ТАКИЕ ВОДОЛЕЙЛО И КАК НЕ ПРОМОКНУТЬ В РАЗГОВОРЕ

Водолейло, они же водяные, они же телеплуты, словоблуды и все любители зачесать языком такие проборы, которые потом никакими шампунями истины не отмыть и не распрямить.

Водолейло очень любят чувство значимости, они просто не могут без него существовать. Им жизненно важно, чтобы другие люди обращали на них внимание. Как это сделать проще всего? Конечно же лить водичку на все и всех. Очень много водички. Как говориться, – «мутить много шума из ничего».

Водолейло не гнушаются скандалами, интригами, сплетнями, обманом, мошенничеством и разными грязными манипуляциями, чтобы привлечь к себе внимание. Умные Водолейло привлекают к себе чужие мысли, глаза и уши не просто из-за необходимости утолить свою жажду внимания, они еще и зарабатывают на таком внимании. Они могут вести свои блоги, сайты, продавать свои якобы полезные знания или рекламу всем, кого они смогли обмануть, выдав свою глупость за великую гениальность или банально своровав чужие идеи.

КАК ОБНАРУЖИТЬ ВОДОЛЕЙЛО

Водолейло просто обожают бить себя в грудь и с гордостью нахваливать себя. Они будут всячески выдавать себя за специалистов, хвастаться наградами, достижениями, влиятельными знакомыми и всем, что может поднять их статус и значимость в глазах окружающих. Тем не менее, все водяные срезаются на двух простых и очевидных вещах, из-за которых как раз они и становятся водными Водолейло.

Впервом случае – на информации, в которую верится с трудом. Вы услышите что-то в стиле: «мне 21 и в 19 я уже заработал свой первый миллион долларов», «я был там, где не были другие, делал то, что не делали другие, я нереально крут» и т.д.

Заправляют свою брехню Водолейло красивыми фразами из популярных мотивационных подборок картинок и цитат, сворованных ими из социальных сетей: "что говорят успешные люди", "фразы известных людей", "лучшие мотивирующие фразы всех времен и народов" и т.д.

Во-втором случае Водолейло попадаются на отсутствии должного количества фактов и доказательств подлинности их историй, мыслей и суждений. Обычно они с трудом могут понятно и показательно аргументировать свой успех. Все что у них есть – это косвенные аргументы.

Помните, дорогой читатель, – если Вам показывают фотографию, где собеседник сидит в дорогом и красивом автомобиле, – это вовсе не значит, что это именно его автомобиль. Если Вам говорят, что зарабатывают миллионы, но золотоносные компании, либо не существуют, либо сдают нулевую отчетность, – возможно, стоит задуматься, насколько, действительно, выгодно и безопасно сотрудничать с подобными людьми.

КАК ВЫВЕСТИ ВОДОЛЕЙЛО НА ЧИСТУЮ ВОДУ

В первую очередь, через конкретику в действиях, возможностях и предложениях. Требуйте представить реальные и понятные доказательства. Если Водолейло не может что-то как следует доказать, – эта часть его убеждения, предложения, идеи и т.д. не принимается. Как только Вы чувствуете, что Вам сверх сильно начинают доказывать свою компетентность, в этот момент, как раз самое время насторожиться, зажечься осторожности и здравому смыслу.

Настоящий успешный человек и профессионал своего дела не будет особо упорно что-то кому-то о себе доказывать. Его заслуги итак всем известны.

Помните, если человек, предлагающий Вам что-то купить или бесплатно для него что-то сделать, не может понятно, просто и по фактам объяснить, как именно его предыдущий опыт поможет Вашему настоящему делу, смело зачисляйте его в ряды Водолейло

КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯТОРАМ

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ

Игнорируйте и не обращайте внимания на слова и действия манипулятора.

Отражайте его поведение аналогичными действиями. «Зеркальте» его психологические приемы и уловки.

Привлекайте свидетелей и третьих лиц. Манипуляторы боятся огласки как огня.

Говорите уверенное «нет» и прекращайте любые контакты с манипулятором.

Используйте метод принципа по формуле:

«Я принципиально говорю нет, потому что в подобных случаях действую так и так. А не так, как Вы мне сейчас предлагаете».

Используйте прием «На чистую воду». Открыто объявите манипулятору, что Вы прекрасно осведомлены о его планах и не собираетесь с ним соглашаться ни в каком из существующих и несуществующих вариантов.

Не принимайте решения на скорую руку. Какими бы заманчивыми ни были условия на дополнительные предложения в моменте. На предложения в стиле «приобрести так удачно можно только сейчас», действительно, лучше не соглашаться. Правильнее будет взять пару дней таймаута и все основательно обдумать.

Доверяйте, но проверяйте! Объективно оценивайте необходимость любой дополнительной услуги. Почему продающий человек уверен, что без его услуг, помощи или советов совсем никак нельзя обойтись. Так ли это на самом деле?

Используйте прием «разрыв пространства». Как можно скорее покиньте общество манипулятора под любым предлогом. Как только возникает ощущение психологического принуждения к сделке или к невыгодному решению, умнее всего будет вежливо попрощаться и покинуть пространство, где находится мошенник.

Как бы это странно не звучало, но иногда убежать со всех ног из тренинг центра или, сославшись на срочное дело, оставить коварного продавца наедине с его бесполезным продуктом, может очень сильно облегчить человеку его дальнейшую жизнь и судьбу.

Обращайтесь за услугами и товарами только к проверенным и компетентным поставщикам и продавцам.

КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ ШАНТАЖУ И УЛЬТИМАТУМАМ

Порой в отношениях с окружающими многие из нас сталкиваются с самым настоящим шантажом. Иногда человек прямым текстом заявляет, что-либо будет сделано так, как он хочет, либо не будет сделано вообще. Выстраивает ситуацию таким образом, что у других людей не остается выбора. Или, по крайней мере, им так будет казаться.

РАЗНОВИДНОСТИ ШАНТАЖА

ПОДХОД «ЛИБО ТАК, ЛИБО НИКАК»

Позиции «Либо так, либо никак» свойственен ультимативный фон выдвижения требований, полный отказ обсуждать какие-либо уступки и компромиссные варианты. Манипулятор твердо настаивает, чтобы его предложения и условия были приняты без всяких сомнений, причем в контексте данного приема ему совершенно все равно, что у Вас есть собственные желания, интересы и цели.

ПОДХОД «НИКТО КРОМЕ МЕНЯ»

Бывает, что шантаж или ультиматум сопровождаются манипуляцией «Никто кроме меня», в соответствии с которой участник разговора пытается Вас убедить в отсутствии какой-либо достойной и приемлемой альтернативы своему предложению.

Вам скажут:

Нет, ничего обсуждать с Вами я не собираюсь. Мне интересно либо сделать по-моему, либо не делать вообще. Я профессионал своего дела, лучше меня Вам точно никто не поможет и работать не на своих условиях я в принципе не намерен

МАНИПУЛЯЦИИ С НАШИМИ ЖЕЛАНИЯМИ

Еще одна популярная разновидность шантажа – отказ от ожидаемого Вами поведения со стороны другого человека, в случае если мы не будем действовать в его интересах.

Например, Вы услышите что-то вроде:

«Если ты не сделаешь, как я говорю, я от тебя уйду»

«Если Вы не снизите цену, мы не будем с Вами сотрудничать»

«Если ты мне не поможешь, можешь больше никогда на меня не рассчитывать»

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ

Что делать, если нас шантажируют подобным или другим образом? Официально дипломатия учит не вести переговоры с теми, кто выбирает путь шантажа. Неофициально, всегда следует взвешивать все «за» и «против», предвидеть последствия противостояния чужому принуждению.

С шантажистами стоит иметь дело только в самых экстренных случаях, особенно когда, действительно, нет другого выбора. Во всех остальных случаях следует придерживаться Вашего плана и стратегии и стараться использовать любые запасные или альтернативные варианты, позволяющие, не прогибаясь, без потерь достигать желаемого.

Старайтесь уходить от общения с токсичными и упрямыми людьми. Подумайте, кто еще может Вам помочь в нужном вопросе.

Если альтернативы манипулятору не предвидится. Если невозможно найти какой-либо другой способ достичь своих целей, кроме как выполнить его требования, – в подобном случае самое верное будет по-хитрому согласиться.

Поддайтесь, но продумайте, как дойти к своим целям исходя из возникших, невыгодных условий. В каких следующих действиях, шагах и ходах Вы сможете переиграть ситуацию в свою пользу.

Также можно уступить, если выполнить требования или условия для Вас в принципе несложно. В контексте общего взаимодействия, возможно, это будет верным шагом. Бывает, что выполнение чужих безоговорочных требований для Вас допустимо, но не слишком просто.

В таком случае, соглашаясь на ультиматум, «сохраните свое лицо». Подчеркните чувство собственного достоинства и открытое нежелание соглашаться. Вместе с этим, объявите, что на фоне определенных обстоятельств у Вас, действительно, нет другого выбора, кроме как согласиться. Сместите решение пойти на шантаж с себя на обстоятельства.

Вы также можете попросить что-то взамен или обозначить, какими будут Ваши дальнейшие отношения с манипулятором, в случае, если Вы на фоне шантажа сделаете, как он просит.

В других случаях, наоборот, правильнее твердо стоять на своем и не отказываться от своих взглядов, ценностей и действий. Независимо от возможных потерь и прочих негативных последствий.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СОВЕТЫ

Оспаривайте навязываемые безоговорочные условия. Используйте различные техники и способы убеждения. Например, Вы можете обратиться за помощью к третьей, более авторитетной стороне, к общественному мнению.

Попробуйте использовать в ходе переговоров «железные сравнения». Представьте нерушимые доказательства, подтверждающие эффективность именно Ваших решений или действий в похожих, аналогичных случаях.

Главное, – контролируйте свои эмоции и не теряйте чувство собственного достоинства.

Если Вы все-таки вынуждены согласиться на шантаж, можно также использовать дипломатическую технику «железная дорога». Сперва изъявите готовность пойти на предлагаемые условия, а затем незаметно поверните их в свою пользу.

ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Наконец, в каждом конкретном случае каждый из нас сам решает, стоит ли поддаваться давлению и играть по чужим правилам или до конца гнуть свою линию.

Предлагаю Вам несколько правильных вопросов, ответив на которые, Вам будет легче решить, соглашаться ли на внешнее психологическое давление, шантаж и ультиматумы или открыто противостоять им.

СПРОСИТЕ СЕБЯ

Насколько тому, кто Вас шантажирует, действительно, нужно то, что у Вас есть? Насколько ему, на самом деле, важно обладать Вашей дружбой, чувствами, товарами, услугами, вниманием и т.д.

Готов ли он, на самом деле, от всего отказаться, если Вы выберете альтернативу Вашим с ним отношениям или открытый путь конфронтации. Или просто блефует и делает вид.

Какие могут быть последствия, какой может быть масштаб ущерба и потерь в случае, если Вы откажетесь идти на поводу и сделаете по-своему?

Существует ли альтернатива тому, чем Вас шантажируют. Можно ли в принципе заменить то, что Вы потеряете, в случае если Вы не будете делать то, к чему Вас принуждают?

Возможно ли найти и предложить компромисс – решение менее выгодное для всех сторон, но которое всех устроит?

ЧАСТЬ II
МАНИПУЛЯЦИИ

Манипуляция № 1 «ОТКРЫТЬ НЕЗНАНИЯ»

В развитии темы страхов в нечестной игре манипуляторов обратим внимание на один лукавый психологический прием, который пользуется особым спросом у разных лже-бизнес тренеров, псевдо «инфо коучей» и прочих мошенников, стремящихся навязать жертвам свои бесполезные знания или невыгодные услуги.

Прием прост как косточка арбуза и основывается на психологическом принципе «проблема – избавление».

Человеку нужны знания, товар или услуга. Он приходит к продавцу за желаемым, который, в свою очередь, начинает его активно убеждать, что на самом деле покупатель ничего не знает и во всем плохо разбирается. Затем манипулятор аккуратно и активно подводит покупателя к мысли, что ему нужна не только эта услуга, но и еще «вот эта, эта или вон та».

Причем под конец встречи у жертвы складывается стойкое ощущение своей ущербности, неполноценности и отсутствия какой-либо возможности достичь желаемого результата без тех самых новых дополнительных товаров или услуг.

Часто в момент «зомбирования» манипуляторами применяется еще один социально запрещенный психологический прием «Атмосфера». Человеку специально создают некомфортный условия, которые расшатывают его эмоциональное состояние и подталкивают его к принятию необдуманных решений. На лже-курсах и семинарах будет холодно, голодно и некомфортно.

Манипулятор также может торопить с принятием решений, используя психологический закон «уходящей возможности» в стиле: «Вы можете получить это только сегодня, только сейчас».

Иногда человеку могут открыто называться самые драматичные возможные последствия в случае, если он не доберет дополнительных услуг на кругленькую сумму.

Часто манипулятор «сидит на процентах» от продажи услуг своих партнеров и также активно стремится «всучить» не разбирающимся и нуждающимся в чем-либо людям не только свои товары или услуги, но и услуги своих товарищей.

ПРОТИВОЯДИЕ

Обращайтесь за услугами и товарами только к проверенным и компетентным поставщикам и продавцам. Читайте отзывы, спрашивайте независимое мнение тех, кто уже пользуется подобными услугами.

Доверяйте, но проверяйте! Объективно оценивайте необходимость любой дополнительной услуги или предложения. Почему продающий человек уверен, что Вам без нее совсем никак нельзя обойтись. Так ли это на самом деле?

Не принимайте решения и не давайте своего согласия на эмоциях и на скорую руку. Какими бы заманчивыми ни были предложения в моменте, – на призывы в духе «приобрести так удачно можно только сейчас» лучше с ходу не соглашаться. Правильнее будет взять пару дней таймаута и как следует все обдумать.

Как только возникает ощущение психологического принуждения к сделке или решению, умнее всего будет вежливо попрощаться и покинуть пространство манипулятора.

Манипуляция № 2 «БЛИЖЕ – ДАЛЬШЕ»

Не зря в народе говорят: «хочешь сделать человеку хорошо: забери у него что-то хорошее, а потом верни как было». Так ведь и есть на самом деле. Человек обладает природной сущностью быстро привыкать к хорошему. Основываясь на эмоциональных связях, люди начинают особенно ценить то положительное, что у них было в наличии, когда это положительное исчезает из их вселенной.

СМЫСЛ

Действие манипуляции выстраивается на основе психологического и эмоционального алгоритма «ближе – дальше». Хорошие вещи, хорошие люди, хорошие автомобили, хорошая работа… Как правило, мы понимаем, насколько хорошими они были, лишь когда они говорят нам «прощай».

Человеку предлагается что-либо выгодное, улучшенное или просто прекрасное. Преподносится все, что однозначно поднимает его интересы, дела, качество жизни, личное чувство значимости или уровень признания. А потом это выгодное, улучшенное и прекрасное просто забирается. Как правило, чтобы вернуть желаемое человек должен либо что-то сделать, либо заплатить.

Шикарно выглядящие модели, охотящиеся на слабых мужчин, продавцы автомобилей, предлагающие бесплатный тест драйв или государства, жонглирующие своим расположением, – манипуляция «ближе – дальше» используется постоянно.

Отношения в паре – не исключение. В любовных историях манипуляция, направлена на создание эмоциональной раскачки. Сначала один из партнеров проявляет много внимания и заботы, потом, наоборот, катастрофически мало, почти совсем не проявляет.

Такие эмоциональные качели формируют рост ценности манипулятора в отношениях. В центре манипуляции может находиться доступ к телу (интимная жизнь), элементарное внимание, признание значимости, похвала и другие важные социальные параметры.

Одна из главных причин эффективности этой манипуляции в отношениях – психологический страх потерять дорогого человека. Страх потери основывается на ценности манипулятора, которая возрастает, если у того, на ком используется данный прием:

было мало отношений

занижена самооценка

он менее успешен и обладает меньшим арсеналом преимуществ

Манипулятор всячески показывает, что его расположение и его самого можно очень легко потерять, если не сделать то, что ему нужно. В дополнении может разыгрываться карта ревности. Будут появляться другие ухажеры, как реальные, так и вымышленные.

ПРОТИВОЯДИЕ

СДЕРЖАННОСТЬ

В первую очередь, не демонстрировать свою очень сильную заинтересованность в чем-либо: будь то любовные отношения с человеком в разы Вас превосходящим, долгожданная покупка квартиры или заманчивое деловое предложение.

Не следует в принципе создавать возможность для других манипулировать Вашей позицией и желаниями.

АЛЬТЕРНАТИВА

Вместе с отсутствием демонстрации сильного интереса полезно будет подчеркивать наличие качественных альтернатив и аналогов тому, на чем хитрые люди или манипуляторы пытаются разыграть в Вашей жизни карту «ближе – дальше». Причем альтернатива или конкуренция может быть как настоящей, так и вымышленной. Проще говоря, открыто сообщите манипулятору, что «на нем свет клином не сошелся» и что Вы всегда можете найти то, что Вам нужно в другом месте.

ОБЩИЕ СОВЕТЫ

В делах амурных принижайте завышенную ценность манипулятора, приземляйте его, ищите слабые места и недостатки. Обращайте внимание, что отношения отношениями, но в подобном одностороннем варианте не слишком-то и пахнет-то любовью. И, как известно, незаменимых людей не существует.

Манипуляция «ближе – дальше» иногда применяется и в деловых отношениях. Например, когда один человек обещает другому что-либо. Тот, кому что-то пообещали, начинает действовать, думать и мечтать, исходя из имеющихся шатких и незафиксированных договоренностей. Далее, соглашения отменяются, ожидающему набивается цена, и навязываются новые условия.

Эффективное противоядие в подобных случаях – «не делить шкуру неубитого медведя», и «не говорить гоп, покуда барьер не перепрыгнут». Не следует слишком сильно верить договоренностям, не имеющим юридических, ресурсных или любой других эффективных доказательств и подтверждений. Проявляйте сдержанность и параллельно всегда прорабатывайте запасные варианты.

В целом, не теряйте бдительность и не позволяйте другим людям вручить Вам что-либо якобы актуальное, желанное и особо нужное, а потом забрать и диктовать Вам самые разные условия.

Манипуляция № 3 «БЫЛО ИЛИ НЕ БЫЛО»

Еще один распространенный психологический прием, направленный на подрыв и искажение восприятия реальности другим человеком. Применяется манипулятором для усиления своей позиции и повышения доверия к словам, идеям и предложениям.

Также может использоваться для ослабления уверенности и значимости человека.

СМЫСЛ

Суть приема сводится к тому, что манипулятор всячески начинает убеждать Вас в том, что он делал, говорил или думал что-то, чего на самом деле он, конечно же, не делал.

Или, наоборот, манипулятор может начать Вас убеждать в том, чего он, будто бы, не делал, в то время как Вы совершенно убеждены и отчетливо помните, что он точно это делал или говорил.

А иногда Вас даже могут и не убеждать. Манипулятор будет самым невозмутимым образом просто исходить и действовать из того, что он якобы что-то сказал, сделал или пообещал (или, напротив, не сделал, не говорил или не обещал).

В равной степени сомнения могут быть переброшены с действий манипулятора и на Ваши собственные слова, поступки или обещания.

ПРИЗНАКИ

Манипуляция «Тебе кажется» сопровождается выражениями в стиле:

«Тебе кажется, не было такого»

«Тебе кажется, я такого не говорил / не обещал»

«Я точно помню, ты обещал (хотел, сделал, принял решение)»

«Ты же сказал, что»

«Ты же пообещал»

«Ты точно не просил меня»

«Ты точно не говорил это вслух»

Примеры манипуляции «Было или не было» также просматриваются и в лукавых вопросах в стиле:

«Ты уже знаешь, что ты дурак»

«Когда ты догадался, что ответственность за это полностью на тебе».

Вы также в равной степени можете услышать что-то новое о себе из Вашего прошлого. Естественно также вымышленное и несуществующее. Ловушка будет расставляться через вышеупомянутые традиционные запевки в духе: «когда ты сделал», «когда ты сказал», «когда мы говорили, ты предложил / согласился / поручился и т.д.»

Еще манипулятор может дополнить свое искажение действительности, сомнениями в адрес адекватности человека, может усомниться в его способности трезво мыслить и объективно оценивать происходящее. Может на фоне данного приема открыто и уверенно отвергать важные для человека идеи, мысли и предложения.

ПРОТИВОЯДИЕ

В первую очередь, всегда важно быть уверенным в своих словах и действиях. Полезно тренировать память и помнить что, кому, когда и как Вы говорили, что делали, на чем условились.

ЗАПИСЬ

Важную информацию следует фиксировать в электронных заметках, на бумаге или при свидетелях. Вести учет значимых дел и действий. При необходимости записывайте итоги встреч, переговоров и достигнутых договоренностей, делайте записи бесед, протоколируйте собрания и совещания.

ЭМОЦИИ

Особенно следите за своими словами и действиями на фоне разных эмоциональных всплесков: гнева, возбуждения, воодушевления и т.д. Также помните, что чрезмерное употребление алкоголя вредит не только Вашему здоровью, но и как раз создает благоприятную почву для подобного рода манипуляций.

БДИТЕЛЬНОСТЬ

Не теряйте бдительность и в случае обнаружения подобного смыслового хамства твердо верните происходящее на свои места.

Позвольте, а кто сказал, что я с Вами согласился / принял Вашу точку зрения / пообещал Вам…

Не было такого!

С чего Вы решили / почему Вы так подумали / пришли к подобным умозаключениям…

МЯГКИЙ ПОДХОД

Зная, что правда на Вашей стороне, Вы можете предложить манипулятору встать на путь разумного и конструктивного обсуждения его выводов. Подробно и пошагово разобраться, что к чему. Почему он сделал подобные умозаключения. Почему считает, что Вы делали то, что, на самом деле, Вы, конечно же, не делали. Обратитесь к фактам, доказательствам, свидетельствам.

Хорошо также занять позицию презумпции невиновности и предоставить манипулятору первым возможность доказать подлинность своих слов. Если манипулятор утверждает, что Вы делали то, чего Вы на самом деле не делали, – пусть потрудится, как следует это доказать.

Любой аргумент с его стороны должен иметь железную доказательную базу, иначе он ни под каким соусом или видом в принципе не может быть Вами принят. Узнав, на что он опирается в своих выводах, Вам также будет легче оспорить его надуманную позицию и ложные рассуждения.

ЖЕСТКИЙ ПОДХОД

В случае нежелания манипулятора перейти к конструктивному диалогу, следует перейти к жесткому подходу. Если ситуация приобретает формат острой конфронтации следует либо прекратить любое общение и любые контакты с нечестным человеком, либо использовать другие законные средства сдерживания и подтверждения своей правды.

Можно обратиться в суд, атаковать репутацию недоброжелателя через социальные сети или СМИ, обратиться за поддержкой к независимым авторитетам, провести экспертизу, вынести «ссор из избы» на обсуждение большинства и т.д.

Манипуляция № 4 «ВСЕМ ИЗВЕСТНО»

Часто в разговорах с разными людьми, особенно с самыми хитрыми и пронырливыми, мы слышим расхожие фразы, которые призваны вызывать у нас доверие к чужим словам и мыслям. Как же звучат эти выражения? Конечно же, самым невозмутимым, уверенным и утвердительным образом.

Мы услышим примерно следующее:

«Как известно»

«Ученые доказали»

«Как доказано»

«Еще в древние времена этому правилу следовали»

«Веками люди»

«Научно доказано»

«По мнению большинства»

«Даже самые необразованные люди и глупцы знают это»

«Любой дурак знает это»

«Так делают только самые глупые люди»

«Ни для кого не секрет»

«По мнению экспертов»

«Как показывает практика»

«Как говорят общепринятые примеры»

«Не секрет, что»

«Так кстати делает + имя всем известного человека»

Конечно, иногда подобные фразы звучат для красоты и связки слов в рассказе и изложении. Но остерегайтесь, если с помощью них Вас намереваются в чем-то основательно убедить или пытаются Вам активно что-то продать!

В основе приема «Всем известно» лежит психологический и социальный закон ассоциации и его собрат – закон большинства. На подсознательном уровне мы привыкли доверять авторитетным мнениям и большинству. А хитрые люди еще несколько тысяч лет назад привыкли использовать доверие в своих интересах.

ПРОТИВОЯДИЕ

Используя прием «Всем известно», манипулятор рассчитывает, что мы не будем проверять его слова, искать этих ученых, которые «доказали», тех глупцов, которые «точно это знают», или то большинство, «по мнению которого…».

А мы с Вами, дорогой читатель, будем. Будем проверять и расследовать красивые вводные словечки и психологически сильные выражения, невозмутимо убеждающие нас уверовать в самую нелепую чушь или нахально сфабрикованную неправду. Как только мы будем сомневаться в словах собеседника, мы обязательно будем вспоминать, что ни один факт и идея просто так без железной, доказательной базы нами не принимаются.

Пускай изобретательный словоблуд основательно потрудится отыскать всех тех ученых, которые доказали. Или то большинство, что так думает. Пусть как следует аргументирует, что значит «как известно» или «не секрет, что».

Это как же так известно? Кому известно? Насколько известно и почему именно нам до сих пор еще неизвестно?

Почему же это «не секрет? А что это было когда-то секретом? Если да, то почему теперь перестало быть секретом? Или вообще никогда не было секретом? А если не было секретом, то почему Вы вдруг решили сравнить именно с секретом?

Не теряйте уверенность и бдительность с хитрыми людьми и манипуляторами. При необходимости требуйте имена, ссылки, результаты исследований и социологических опросов, статистические данные и т.д. Не стесняйтесь ставить пустословов, любителей сболтнуть лишнего для красоты рассказа и откровенных лжецов на их справедливые и законные места.

Предлагаю также Вашему вниманию несколько дипломатических фраз и примеров, которые могут Вам пригодиться, отражая подобные уловки:

Считаем целесообразным, убедительно подтвердить сказанную Вами информацию конкретными цифрами и фактами

Для придания большей степени доверия Вашим словам просим Вас доказать сказанное несколькими свежими и конкретными примерами

Сердечно просим Вас предоставить более убедительные свидетельства подлинности Ваших слов

Считаем весьма конструктивным подтвердить Ваши слова конкретными и жизнеспособными примерами

Нет полной ясности в отношении Ваших выводов.

Активно выступаем за проведение непредвзятого и всеобъемлющего обзора Вашей позиции

Манипуляция № 5 «ЕСТЬ СОПЕРНИК»

Этот хитрый психологический прием активно применяется в работе с нерешительными людьми и с людьми, которые в моменте колеблются в принятии решений. Когда человек начинает сомневаться в выборе и никак не может решиться, ему сообщают о наличии еще одно или нескольких претендентов на столь выгодное и заманчивое предложение.

Причем часто для того, чтобы еще больше стимулировать согласие, манипулятор намеренно делает акцент на том, что конкурент преодолевает ряд препятствий для того, чтобы как можно скорее вступить в игру. «Соперник» может мчаться на всех парах из другого города или уже быть в банке и снимать нужную сумму денег, или он будет готов предложить более высокую цену и т.д.

Как Вы догадываетесь, демонстрация ряда препятствий нужна для подчеркивания сильной мотивации «конкурента» и его большой заинтересованности, во что бы то ни стало достигнуть желаемого. Такие уловки отлично подталкивает жертву к согласию, а иногда еще и подталкивают к согласию на менее выгодных условиях, чем те, которые были объявлены в самом начале.

Мне активно оказывают знаки внимания, на которые я не реагирую, потому что у нас с тобой отношения. Но если ты не будешь делать то, что мне нужно, боюсь, я не смогу удержаться

Манипуляция «Есть соперник» иногда используется и в отношениях для усиления влюбленности через ревность по формуле:

Вы услышите:

Я тебя, конечно, очень люблю, но на работе за мной ухаживают (подарили цветы, предложили довезти до дома, сходить поужинать и т.д.). Я, конечно, отказалась (не приняла подарок, справилась сама и т.д.) потому что у меня к тебе чувства. Но… Чтобы так было и впредь и чтобы меня у тебя не переманили, тебе нужно сделать это, это и вот это

ПРОТИВОЯДИЕ

Трезво оценивайте происходящее. Подумайте, насколько Вам нужно текущее предложение в контексте возникновения подобных новых обстоятельств. Посмотрите другие альтернативные варианты. Предложите манипулятору свои правила. Скажите, что пока Вы не готовы принять решение и всецело уступаете данное предложение всем другим желающим. Сообщите, что Вы не сильно расстроитесь, если столь прекрасный объект недвижимости, инвестиционная сделка или любой иной товар или услуга уплывет в другие руки.

Займите выжидательную позицию. Объявите, что Вам нужно время все хорошенько взвесить и изучить другие имеющиеся на рынке предложения. А вот если через некоторое время по каким-то причинам все толпы конкурентов почему-то не купят у манипулятора его предложение, то пусть он Вам позвонит. Тогда Вы с радостью рассмотрите его вариант, но уже на своих условиях, естественно более выгодных для Вас.

Как правило, такая практика срабатывает, если, безусловно, речь не идет о сногсшибательном предложении, к которому Вы тщательно готовились. Про которое Вы знаете всю правду, и за которое Вы готовы биться до конца на любом аукционе и при наличии любых конкурентов.

И еще один совет. По возможности старайтесь не показывать другим людям, как Вам важно и насколько Вам нужно их предложение.

Чем больше плут и мошенник узнает об активном интересе другого человека, тем сильнее его жажда облапошить, подсадить на свой крючок и раскручивать по полной программе.

Всегда лучше изначально подчеркивать, что на варианте другого человека мир не замыкается, и что Вы трезво рассматриваете его идеи, товары или услуги в спокойном порядке вместе с остальными многочисленными и не менее привлекательными решениями.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВЫ СТОЛКНУЛИСЬ С ПОДОБНОЙ МАНИПУЛЯЦИЕЙ В ОТНОШЕНИЯХ

Используйте прием отзеркаливание. Отразите психологическую атаку той же самой манипуляцией.

Знаешь, я тоже много кому нравлюсь и тоже не реагирую, потому что у нас с тобой отношения

Уверенно продемонстрируйте свою готовность к адекватной реакции и действиям.

Ты можешь брать цветы, соглашаться на подарки и ходить ужинать, с кем пожелаешь. Но ты же знаешь, что я тогда могу сделать то же самое. А вдруг и меня у тебя тоже кто-нибудь украдет

Используйте дипломатичную развязку через принцип команды. Напомните партнеру, что Вы с ним – команда, единомышленники, смотрите и двигаетесь в одном направлении. Важно не то, как и сколько людей кому-то из Вас оказывают знаки внимания, а то, как Вы на эти знаки внимания реагируете.

Манипуляция № 6 «ЛОЖНЫЕ АКЦЕНТЫ»

В дипломатии знают, что любое событие, действие, факт или происходящее можно трактовать по-разному, опираясь на определенную часть информации, опуская, замалчивая невыгодную часть данных и намеренно смещая акценты в нужную сторону.

Любую информацию можно передать разными словами, не изменяя ее смысла, но меняя отношение людей к тому, что Вы им говорите. Манипуляторы, к большому сожалению, тоже об этом знают и, используя этот психологический прием, играют на качествах и чертах характера человека, поворачивая их в нужном им направлении. Как следствие подталкивают доверчивых людей к своим интересам и действиям.

По этой психологической схеме ловкий манипулятор может превратить аккуратность в медлительность, осмотрительность – в трусость, уверенность – в самовлюбленность, радость – в поверхностность и так далее. Используя прием «Ложные акценты», манипулятор может также с помощью правильно подобранных слов и выражений, опуская отрицательный или положительный смысл, формировать в голове другого человека именно нужную ему картину и нужное к ней отношение.

Задача данного приема – эмоционально ослабить человека, вывести из психологического равновесия, снизить уверенность в себе, подтолкнуть к нужным манипулятору шагам и действиям.

ПРОТИВОЯДИЕ

Иногда не всегда возможно интуитивно почувствовать подвох. Что Вам что-то не договаривают или умалчивают. В качестве вакцины – эффективно в принципе повышать свой общий уровень наблюдательности, бдительности, осведомленности и проницательности в самых разных делах и действиях.

Чтобы обнаружить предвзятость, в свою очередь, проверяйте на достоверность слова других людей, особенно тех, кто не вызывает у Вас особого доверия. Спросите независимую третью сторону, обратитесь за фактами к надежным источникам, компетентным специалистам, экспертам и т.д.

Если речь идет о попытках исказить наши индивидуальные качества, помните, что, например, когда мы проявляем осторожность, мы же, на самом деле, знаем, что это осторожность, а не трусость. У нас своя голова на плечах, своя собственная аналитическая система, понимание, что для нас в моменте лучше всего. Не поддавайтесь на подобные психологические провокации и твердо следуйте заданному курсу.

Умный человек склонен принимать в расчет мнения и здоровую критику других людей, адекватно воспринимать конструктивные комментарии или советы. Но руководствуется в своих действиях он исключительно собственными, хорошо обдуманными соображениями, которые не колеблются и не меняются в зависимости от предвзятого чужого мнения или оценки.

Всех людей на земле с их взглядами и умозаключениями просто невозможно привести к общему знаменателю, а пара тройка мнений не изменит погоды. Мудрый человек знает об этом. При необходимости уверенно и открыто сообщайте об этом манипулятору.

Если же собеседник никакой не манипулятор, а просто не понял наши мысли или действия, в таком случае имеет смысл ему подробно объяснить, что к чему. Почему мы именно так поступаем, действуем, чувствуем, чем руководствуемся и т.д.

Но в случае надуманного упрека, наличия искусственных сомнений, провокационного фона и всех признаков присутствия манипуляции имеет смысл без лишних подробностей продолжать двигаться в нужном направлении.

Как известно, на наше восприятие также влияют слова, направленные на формирование предварительного мнения. Следует также насторожиться, если перед каким-либо новым знакомством или, например, важным действием Вас начинают безосновательно, активно убеждать в вероятных отрицательных последствиях, энергично отговаривают или иным образом стараются повлиять на формирование Вашего предвзятого отношения к чему-либо.

Манипуляция № 7 «ЛОЖНЫЙ ПРОФЕССИОНАЛ»

Смысл данной нехитрой манипуляции сводится к тому, что человек начинает разглагольствовать относительно своей порядочности, профессионализма и компетенции в той или иной сфере.

Собеседник может долго и упорно «втирать» и убеждать, каким прекрасным специалистом он является, как он много всего умеет, каких невероятных высот он добился, как стать таким же успешным, как и он.

Часто манипулятор объясняет свое превосходство и свою правду через свой возраст, жизненный опыт, материальное благополучие, знакомство с важными и влиятельными людьми.

ЗАЧЕМ

Цель данного приема – запудрить мозги человеку и заставить его поверить, что манипулятор знает «не понаслышке» то, о чем говорит. Как правило, далее манипулятор предлагает жертве приобрести свои услуги или просит у жертвы деньги. В последнее время в современном обществе наблюдается четкая тенденция появления данной манипуляции на просторах различных образовательных услуг.

ПРИМЕТЫ

Тот или иной мошенник выдает себя за супер специалиста в какой-либо отрасли и, обещая решить вопрос или научить заработать миллионы, вытягивает из доверчивых людей несусветные деньги. Естественно он ничему не учит и никак толком не помогает.

Лже-профессионала часто выдает демонстративный, слишком активный акцент на собственной уникальности, исключительности, на отсутствии альтернативы его предложениям и идеям. Он также может использовать манипуляцию «Пуп земли», – будет специально разговаривать с окружающими свысока в стиле «это именно я Вам нужен, а не Вы мне», цедить слова сквозь зубы и всячески показывать свою важность. Как все недостойны находиться в его присутствии.

Иногда манипулятор привлекает своих друзей, которые его всячески расхваливают, рассказывают о его безграничном профессионализме, власти и возможностях.

Вдобавок, к манипуляции «Ложный профессионал» существуют и другие различные психологические приемы и уловки, позволяющие при поддержке правильных слов и действий создать у жертвы впечатление, что манипулятор, действительно, честный и порядочный человек, настоящий гуру и профессионал своего дела, прекрасно разбирается в том, о чем говорит и что предлагает.

ПРОТИВОЯДИЕ

Говорить о профессионализме и быть настоящим, подлинным профессионалом – это две разные вещи. Слова словами, а дела – делами. Доверять можно только фактам, доказанным действиям и поступкам. А сказать можно что угодно.

Количество прожитых лет не всегда равняется реальному опыту. Уровень богатства не позволяет диктовать окружающим, что и как делать, а любую компетенцию и профессионализм можно оспорить и подставить под сомнение.

Важные и влиятельные люди, на которых, убеждая в своем превосходстве и компетентности, ссылается манипулятор и которые в дипломатии называются «Гудвинами», на самом деле, могут совершенно не поддерживать манипулятора или вовсе не существовать.

Не теряйте бдительность и следите, чтобы все то, о чем говорит собеседник, как себя позиционирует, что обещает, – не расходилось с его делами и поступками.

Запрашивайте свидетельства его полномочий, требуйте обосновать заявленные результаты железными фактами, открыто настаивайте на подтверждении текущих обещаний актуальным и свежим прошлым опытом, читайте отзывы и самостоятельно проверяйте чужие слова на подлинность и достоверность.

Изучайте, анализируйте собеседника. Устанавливайте настоящие пределы его слов и возможностей. В больших переговорах только предварительное и подробное изучение информации о другой стороне позволяет сформировать понятную картину о человеке и людях, с которыми Вам предстоит иметь дело. Чем больше Вы соберете и проверите данных, фактов и слов, тем меньше у Вас шансов попасться на подобную манипуляцию.

Манипуляция № 8 «ЛЮБИШЬ, ЗНАЧИТ»

Иногда в отношениях один из партнеров прибегает к приемам психологического давления и принуждения. Манипулятор увязывает свои чувства с обязательствами другого человека.

Это одна из самых коварных форм психологического давления, замешанная на эмоциональной и духовной привязке одного человека к другому, когда манипулятор самым невозмутимым образом пользуется искренними чувствами влюбленного.

Заправляется прием по формуле:

«Любишь, значит надо сделать вот так»

или

«Если ты меня любишь – значит, ты должен».

ПРОТИВОЯДИЕ

ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ

С самого начала отношения должны строиться на позициях равноправия и быть похожими на залитую солнечным светом улицу с двусторонним движением.

Если один человек позволяет себя любить, снисходит до другого и уже на ранних романтических стадиях союза всячески демонстрирует свое превосходство над партнером, с большей вероятностью, подобная манипуляция будет иметь место и на протяжении всех дальнейших отношений.

Правильнее всего, понимать, что на одном человеке мир не сходится, а любовь – это всегда взаимность. Если нет взаимности, – лучше не соглашаемся на то, что есть под рукой, а уверенно продолжать поиски того, кто нас будет принимать такими, какими мы есть без всяких «но» и «значит».

КОНСТРУКТИВНАЯ ОЦЕНКА

Данный прием эффективно отражать конструктивной оценкой действий партнера. Оценка человека является мощным способом психологического воздействия. В дипломатии принято разделять три вида оценки: поощрительная, порицательная и отрезвляющая.

ПООЩРИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА

Мы благоприятно оцениваем слова, мысли, действия и поведение окружающих нас людей (а в большой дипломатии – государств). Подчеркиваем благоприятное отношение, которое стимулирует, подталкивает другую сторону к дальнейшим положительным действиям. Иногда поощрительная оценка применяется для повышения самооценки и уверенности нужных нам людей.

С помощью правильно подобранных слов можно искренне вдохновить, воодушевить, настроить на результативную волну. Задача поощрительной оценки – похвалить за хорошее поведение.

ПОРИЦАТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА

Используется в противовес положительной оценки, в случаях, когда требуется выразить недовольство идеями и действиями других людей, продемонстрировать осуждение или резкое несогласие. Задача порицательной оценки – скорректировать ход работы и образ действий другой стороны в нужном нам направлении.

ОТРЕЗВЛЯЮЩАЯ ОЦЕНКА

Используется, когда необходимо лишить кого-либо каких-либо иллюзий, отрезвить, «спустить со звезды» и умерить пыл. В межличностной коммуникации является мощнейшим инструментом психологического воздействия.

Сбалансированное и разумное использование инструмента оценки окружающих людей, их мыслей и поступков, сочетание и переход от одного вида оценки к другому в контексте определенных ситуаций благоприятно сказывается на развитии как деловых, так и личных связей.

Так, например, отрезвляющая оценка эффективна в действиях, задача которых сделать нужного человека более доступным в общении, а в данном случае, лишить его превосходства, на основе которого он разыгрывает манипуляцию «Любишь, значит».

Дело в том, что когда мы оцениваем человека через открытый акцент на его несовершенство, несостоятельность или обыкновенность, сила нашей личности существенно увеличивается, а того, кого мы оцениваем, – уменьшается.

Особенно, если задействуется убедительная доказательная база со ссылкой на железные факты, мнение большинства, социальную ответственность, этику, мораль и т.д.

Подобного рода психологическое влияние стимулирует собеседника к оправданиям и интуитивному желанию понравиться, соответствовать общепринятым нормам поведения.

К примеру, скажите Вашей возвышенной половинке, что не такая уж она и возвышенная, чтобы применять подобного рода манипуляцию. Подчеркните и обратите внимание, что Ваш партнер сутулится, храпит или разговаривает во сне, безвкусно одет, достиг успеха не за счет своих качеств, а за счет воли случая и т.д. При правильной аргументации Вы заметите, как ее или его уверенность в себе начнет стремительно таять, как снег в Африке.

БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ ОТНОШЕНИЙ

Помните, настоящая любовь – найти именно своего человека. Который будет любить Вас просто так, без всяких «если» или за что-то. Не поддавайтесь на манипуляции с чувствами. Не бойтесь на их фоне прекращать отношения на всех этапах. Как в начале, так и в самом разгаре. Говорите уверенное «нет». Открыто подчеркивайте, что Вы не боитесь потерять Вашего партнера, если он не изменит курс и формат своего поведения.

ЗЕРКАЛЬНАЯ СТРАТЕГИЯ

Наконец, Вы также можете отзеркалить манипуляцию «Любишь, значит» и вести себя аналогичным образом в стиле:

А ты, в свою очередь, если тоже меня любишь, сделай вот-это и вот-это. А если ты не сделаешь это в ответ, значит, это как раз ты меня не любишь.

Манипуляция № 9 «ОБЕСЦЕНИВАНИЕ»

Смысл этого злого психологического приема сводится к тому, что манипулятор намеренно принижает значимость, обесценивает или вовсе отвергает что-либо сделанное или сказанное другим человеком.

Под обесценивание попадают различные предметы и вещи, с которыми у других установлена эмоциональная связь: любимая одежда, автомобиль, телефон и т.д. Не исключение и персональные достижения человека, его профессиональные успехи, творчество, различные победы.

ЗАЧЕМ

Чтобы задеть, обидеть, принизить значимость другого человека. Чтобы ослабить его личность, сделать более неуверенным в себе, более сговорчивым, более уязвимым в разных вопросах, разговорах и ситуациях.

В отношениях один человек загоняет другого в позицию, подразумевающую постоянные оправдания.

Как правило, преследуются две цели:

Увеличить и расширить свое превосходство над партнером в отношениях, чтобы сформировать более выгодную позицию в духе: ты не прав, не умеешь, у тебя не получается, а я вот более правильно все делаю. Поэтому я тебе буду говорить, что делать, а ты будешь подчиняться.

Усилить чувство влюбленности. Когда мы оправдываемся на уровне бессознательного, мы стремимся больше понравиться другому человеку.

ПРОТИВОЯДИЕ

В первую очередь, необходимо трезво и без эмоций определить, действительно ли то, что пытается обесценить манипулятор, на самом деле устарело, некачественно, плохо сделано, нехорошо сказано и т.д.

Или же, наоборот, Вы все сделали хорошо, сказали все правильно и телефон Ваш «никакой не прошлый век».

Если что-то на самом деле у Вас не так, как должно быть, то против Вас задействовали не манипуляцию «Обесценивание», а колкое, острое замечание, с большей вероятностью имеющее логическое обоснование. Подобного рода критику Вы можете либо признать, либо парировать, отразив, например, встречным упреком или придиркой.

Если же у Вас все хорошо, Вы все верно сделали и правильно сказали, у Вас в наличии имеются все необходимые доказательства и факты, но Вас все равно пытаются убедить в обратном… Значит, на лицо как раз манипуляция «Обесценивание».

ПРИЕМ «НА ЧИСТУЮ ВОДУ»

Против манипуляции «Обесценивание» используйте дипломатический прием «На чистую воду», подробнее о котором рассказывает в третьей части книги. Открыто спросите человека, зачем он стремится Вас задеть или обидеть.

Подобный ход отлично смущает и сбивает с толку манипуляторов, открывая благоприятную почву для ответных действий и развертывания своей дальнейшей позиции по принципу:

Ты не прав, а, значит, дальше я буду выстраивать наше сотрудничество (разговор / общение) как посчитаю нужным, без оглядки на твое неконструктивное мнение.

Возражая манипулятору и оспаривая его мнение, помните: его позиция может быть принята только в случае, если он приводит железные доказательства. Если таких доказательств не имеется, то все его слова – несущественны.

ПРИЕМ «ПЕРЕВОРОТ ПОЗИЦИИ»

Противостоять манипуляции «Обесценивание» можно и с помощью дипломатического приема «Переворот позиции» по принципу:

Это не я плохо делаю, а ты требуешь невозможное

или

Если бы ты так не сделал, я бы не сделала вот так! Поэтому, объективно, скорее, ты неправ, чем я. И нечего мне приписывать то, чего нет.

ПРИЕМ «ЗАТО»

Отражая манипуляцию «Обесценивание», используйте отрицательное сравнение через волшебное слово «зато». Находите слабые места у партнера и, в случае его несправедливой атаки, отвечайте сквозь выделение своих положительных качеств, указывая на его слабые стороны.

Ты опять храпел сегодня?

Зато в отличие от тебя я отлично готовлю и не разбрасываю свои вещи!

Дорогой читатель, если правда на Вашей стороне, не позволяйте кому-либо принижать Вашу значимость или значимость того, что Вам действительно дорого.

Манипуляция № 10 «ОТМЕНА ОБЕЩАНИЯ»

Существуют манипуляции, связанные с затягиванием результата. К ним относятся всевозможные увиливания, а также сознательное затягивание принятия решений и столь ожидаемых необходимых действий.

Часто мы не можем по той или иной причине добиться от человека нужного нам действия или ответа. Бывает, что нас часто водят за нос или откровенно нагло обманывают в обещаниях сделать что-либо в срок.

Манипуляция «Отмена обещания» состоит из двух частей «отмены начала» и «отмены результата».

ОТМЕНА НАЧАЛА

Манипуляции «отмена начала» заключается в затягивании начала обещанного действия или в задержке старта любого иного важного дела или обсуждения.

Официально нам естественно никто не отказывает, но старт почему-то откладывается и отменяется. Мы слышим что-то вроде типа:

Отлично, мы со всем согласны. Обязательно все сделаем в ближайшее время. Давайте встретимся на следующей неделе и все обсудим.

Да, Андрей Петрович, Ваше письмо получили и уже передали его в работу. Ждем результатов. Как только нам ответят, мы сразу же с Вами свяжемся».

А на следующей неделе встречу или ответное действие перенесут на после следующую неделю, потом еще на одну, а потом под любым уверенным предлогом и вовсе растворят в датах, ссылаясь на новые преграды, позволяющие затягивать вечность.

Подобным образом начало некоторых дел или проектов может откладываться годами.

ПРИЧИНЫ

Манипуляция «отмена начала» рассчитана на завуалированный отказ и подразумевает весьма разные причины подобного поведения.

Например, сильная загруженность отказывающего или иная приоритетность в решении задач. Иногда манипулятор с помощью длительного ожидания стремится «набить себе цену», показать свою значимость, важность и занятость.

Вы можете услышать от секретарши, чей начальник, уже третий час сидит на сайте знакомств.

Андрей Антонович очень занят, у него на этой неделе 12 встреч. Если удастся я смогу найти для Вас время не раньше следующего вторника.

Иногда человек не хочет открыто отказывать, а хочет по-тихому исчезнуть, надеясь, что мы из-за длительного ожидания сами потеряем интерес к его действию или найдем приемлемую альтернативу его участию.

Или же манипулятор может кормить нас обещаниями в одном деле с целью пользоваться нами и нашими услугами в другом. Нам, могут наобещать золотые горы и успешный успех в одной истории, при условии, что мы сейчас будем делать что-то выгодное для него, пока ждем золотые горы, которых, скорее всего, и вовсе не существует.

А иногда действительно за применением данного приема могут скрываться реальные обстоятельства, объективная занятость или действительно существующая сверх загруженность.

Целью «отмены начала» также может быть и стремление оказать психологическое воздействие, заставить партнера нервничать, проявлять нетерпение. Вместе с тем, сознательное затягивание начала действий также может быть продиктовано и необходимостью выиграть время для проработки более выгодного или альтернативного решения, или банальной неорганизованностью.

ОТМЕНА РЕЗУЛЬТАТА

Другая часть манипуляции «Отмены обещания» – «отмена результата» – является логическим продолжением первой части – «отмены начала». Разница лишь в том, что начало совместных действий с другим человеком или группой людей уже наступило.

Вам по-прежнему все обещают, а результата нет и в помине. Другая сторона намеренно затягивает процесс, всячески препятствует принятию окончательного решения или заключительного, решающего действия.

Простыми словами, Вы с партнером построили дом, а свет и газ ну никак не получается провести. Обсуждение и встречи переносятся, важные действия затягиваются или размываются в датах. Собеседнику все время надо над чем-то еще подумать и что-то с кем-то обсудить, чего-то дождаться. Да, Вам могут улыбаться, жать руки, говорить комплименты и заветные обещания. Но завершения задачи Вы, скорее всего, так и не увидите.

Самая опасная разновидность манипуляции «Отмена обещания» та, которая связана с денежной историей по формуле: «утром деньги, вечером стулья». Мошенник, ссылаясь на свои якобы железные обещания сделать свою часть нужных действий в самом ближайшем будущем, берет деньги и исчезает в неизвестных сроках и направлениях.

ПРОТИВОЯДИЕ

Как достигнуть желаемого, если, улыбаясь в лицо, нам откровенно мешают продвигаться вперед путем замедления, как долгожданного начала всего процесса, так и желаемого конечного результата?

ПУЛЬСИРОВАНИЕ ИНТЕРЕСА

Если не брать мошеннические истории с откровенным обманом и желанием манипулятора украсть с помощью данного психологического приема наши средства, например, можно сделай часть работы за медлительного партнера и самостоятельно ускорить нужные процессы. Иногда следует вспомнить древнюю мудрость арабских дипломатов – «дорога роза, а не горшок» и, разумно взвесив все за и против, сделать больше, чем от нас изначально требуется. В дипломатии подобный прием называется «Пульсирование интереса».

Отлавливая инвестора в коридоре, Вы говорите:

Борис Семенович, взгляните. Мы обо всем уже подумали. Вот поэтажный план, а вот подборка документов из реестра, вот подробная смета, а вот подрядчики. Опираясь на наши устные договоренности, мы даже взяли на себя смелость поговорить с Вашим финансовым отделом, который подтвердил, что все карты нам в руки. Подпишите, пожалуйста, вот здесь, и мы незамедлительно начнем действовать в наших общих взаимовыгодных интересах.

ДАВЛЕНИЕ ЧЕРЕЗ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА

Воспользуйтесь уверенным способом усиления давления на тех, кто вынуждает Вас ждать. В дипломатии есть один мощный прием, который называется «ссылка на обстоятельства». Реальные или несуществующие обстоятельства непреодолимой силы вынуждают Вас активно торопить других людей и всячески подталкивать к обещанным действиям. Например, можно привлечь себе в помощь

Ваши обязательства перед третьей стороной и сформулировать давление по формуле:

С этого момента я начинаю Вас активно подгонять, потому что уже вовсю подгоняют меня

Можно использовать обстоятельства непреодолимой силы и без участия третьей стороны.

Например, Вы говорите:

Это не я тебя тороплю, нет, это делает курс акций

Если мы не сделаем это сейчас, как следует все не проработаем, то в будущем в этом месте может произойти сбой, который приведет к огромным потерям.

Также предлагаю Вашему вниманию несколько фраз-примеров из мира дипломатии:

Складывающаяся обстановка требует незамедлительного вмешательства.

Происходящие действия несут в себе угрозу и могут привести к широкой дестабилизации.

Учитывая всю серьезность возникших обстоятельств, необходимо как можно скорее взять курс на конструктивный перевод ранее достигнутых обещаний в практическую плоскость.

ДАВЛЕНИЕ ЧЕРЕЗ ПОСЛЕДСТВИЯ

Вместе с обстоятельствами эффективным инструментом давления являются и последствия. Причем, заявляя о связанных с задержками последствиях, не всегда эффективно открыто угрожать и давить на собеседника, разбрасывая в его адрес гневные угрозы и обвинения. Иногда результативнее и убедительнее будет рассказать о последствиях, пропустив их через себя по формуле:

Дорогой партнер, из-за твоих задержек у меня начнутся проблемы, которые, к моему великому сожалению, затронут и тебя. Даже если я буду больше всего на свете желать этому помешать».

Фразы – примеры из мира дипломатии:

Последствия подобных задержек представляются нам далеко не безобидными.

Любое затягивание с решением этого важного вопроса или его потенциальная эскалация могут иметь опасные последствия.

Негативные последствия подобных задержек, полагаю, очевидны.

ДЕТАЛИЗАЦИЯ

Хороший прием «детализация объяснения». В самом начале взаимодействия или общения по конкретному вопросу мы сразу, как говорится, на берегу, очень подробно объясняем другому человеку, почему и нам, и ему так выгодно все сделать как можно скорее. Полезно будет сразу согласовать конечный результат и сроки работы.

СРОЧНОСТЬ

Сопроводите Ваш призыв ускориться сильным акцентом на срочность. Вы настаиваете на скорейшем принятии решения, мотивируя свое давление исключительной важностью и значимостью дела. Сочетайте с другими вышеупомянутыми приемами.

Фразы – примеры из мира дипломатии:

Беспрецедентная по своей опасности ситуация, вызванная задержками с Вашей стороны, требует срочного и оперативного вмешательства.

Сейчас критическое время для принятия окончательного решения. Если мы не хотим допустить блокировки ситуации, нам срочно нужно сделать следующие шаги.

На фоне текущего обострения проблемы, вызванной задержками с Вашей стороны, необходимо в самое ближайшее время придать новый импульс развитию.

ОТВЕТНАЯ ПОЗИЦИЯ

Договариваясь о сотрудничестве, также иногда эффективно занимать ответную позицию. То есть перекладывать первые действия на другую сторону и выстраивать дальнейшие действия преимущественно в ответном ключе, ориентируясь на обещанный результат. В ситуациях и историях, где возможны задержки, старайтесь делать так, чтобы первыми ходили всегда другие люди.

АЛЬТЕРНАТИВА ОЖИДАНИЮ

Используйте дипломатический прием «Альтернатива ожиданию». Если совместная работа зашла в тупик, а промедление ведет к еще более неприятным последствиям, если Вам месяцами обещают начать, а результата все нет и нет, – попробуйте поискать альтернативу текущему проекту и предложению.

Найдя альтернативу, необходимо ее как следует проанализировать, оценить ее выгоду на фоне уже имеющегося ожидания. Иногда лучше сменить партнера, согласиться на потерю сил и времени, но все же начать делать, а уж потом нагонять желаемый результат, по ходу дела. А в других случаях, наоборот, правильнее будет «не менять коней на переправах».

В случае чужих задержек Вы также можете дипломатично намекнуть партнеру на наличие других вариантов, к которым Вы будете вынуждены прибегнуть, если он не возьмется за ум и не сделает обещанное.

ИСТИННЫЕ ПРИЧИНЫ

Работая с манипуляцией «Отмена обещания», старайтесь всегда обнаружить истинную причину и повод промедления другого человека, найти то, что на самом деле, влияет на возникновение преград и сопротивления.

По возможности спрашивайте напрямую, уточняйте, что же в действительности мешает принять решение в ближайшее время.

Иногда, дорогой читатель, бывает так, что окружающие медлят, потому что сами не знают, как им быть, как найти выход из возникшей проблемы или сложившейся ситуации. Предложите им свой вариант выхода из тупика, несколько вариантов. Возможно, они с радостью согласятся, и Вы успешно преодолеете временные трудности.

Манипуляция № 11 «ИСКУССТВЕННЫЕ ДОГОВОРЕННОСТИ»

Предварительные договоренности и промежуточные согласия часто претерпевают самые разные изменения и могут сопровождаться всевозможными неожиданными действиями. Опираться на предварительные договоренности следует с особой осторожностью.

В отношениях между людьми, а в дипломатии в отношениях между странами, существует три вида согласия: промежуточное, предварительное согласие и окончательное согласие.

Окончательное согласие находит свое воплощение в реальных действиях и подписанных документах, а промежуточное согласие таит в себе множество нюансов и подводных камней. Предварительные договоренности часто остаются недостигнутыми договоренностями, пустыми обещаниями и мертвыми словами.

Стремясь любой ценой выкрутить происходящее в свою пользу, хитрый человек может манипулировать предварительными договоренностями. Зачем?

Например, чтобы ослабить Вашу линию убеждения. В процессе взаимодействия, осознанно или на бессознательном уровне, он будет с Вами соглашаться, на самом деле вовсе и не собираясь следовать своим словам и обещаниям.

Причем он может соглашаться как со всей Вашей позицией, так и с небольшими ее фрагментами, некоторыми Вашими мыслями или определенными соображениями.

Вы услышите что-то вроде:

Действительно, такое имеет место быть

Да, здесь я с Вами соглашусь

Не спорю, здесь Вы все верно и правильно заметили (сказали, сообщили)

Я полностью с Вами согласен

Не вижу причины с Вами не согласиться

и другие ласковые и располагающие фразы…

В дальнейшем ситуация может развиваться совершенно не так, как Вы ожидаете или себе представляете. Собеседник может либо обрушить на Вас неожиданный ураган контраргументов, сомнений, критики и открытого несогласия.

Например, в тот самый момент, когда Вы «расслабитесь», будете думать, что убедили, уговорили, доказали или договорились.

Или же, наоборот, манипулятор может просто сделать по-своему. Так как ему будет казаться более благоразумным. Словно он Вам ничего и не обещал.

Где мои двести тысяч, которые ты пообещал вернуть в конце

месяца?

Какие двести тысяч?

Ты же говорил, что со мной полностью согласен?

Не было такого, тебе кажется!

ПРОТИВОЯДИЕ

Получив предварительное согласие, старайтесь также как можно скорее перевести его в практическую плоскость: подписать необходимое соглашение или получить обещанное действие.

Любое промедление должно послужить для Вас четким сигналом проверить все Ваше взаимодействие с другой стороной на наличие манипуляций с предварительными договоренностями.

От подобного поведения спасает предвидение, умение предугадывать ситуацию, предполагать и допускать, что окружающие люди могут передумать. Притом передумать не на фоне каких-либо внезапно возникших причин или обстоятельств, а передумать потому, что они изначально не планировали с Вами соглашаться.

В случае неожиданного изменения позиции, мнения, взглядов или решений не будем забывать и об убеждении. Многие дипломаты уверены, что настоящие переговоры начинаются именно тогда, когда нам говорят «нет», отказывают в прямой или иносказательной форме.

Территория отказа является неплохой возможностью выяснить настоящие причины, цели и задачи других людей, подготовиться к новым переговорам уже с более мощной аргументацией.

При резких переменах в чужом мнении, можно в ответ поменять всю философию взаимодействия и перестроиться с мягкого, доброжелательный подхода на более строгий.

Также, в деловой среде, чтобы избежать подобного рода ухищрений, дипломатия рекомендует еще на берегу, до начала совместного плавания с кем-либо, основательно проговаривать важные моменты взаимодействия и развития отношений, плотно обсуждать возможные последствия нарушений обещаний и адекватные инструменты воздействия.

Важно искать истинный, подлинный интерес человека, с которым Вы выстраиваете разного рода отношения. Стремиться определять, чего же именно он желает на самом деле, и насколько это совпадает с тем, что он говорит.

Манипуляция № 12 «СКРЫТАЯ ВИЛКА»

Познакомимся с одним хитрым психологическим приемом убеждения, который называется «Скрытая вилка».

Классическая психологическая вилка в предложении манипулятора изначально лишает нас выгодного нам варианта выбора и раскрывается по формуле: «либо так, либо вот так и никак иначе».

ПРИМЕР КЛАССИЧЕСКОЙ ВИЛКИ

«Мы встретимся завтра в обед или завтра вечером?»

«Позвольте, а кто сказал, что я вообще могу завтра встретиться и хочу встретиться!»

«Скрытая вилка», в свою очередь действует более деликатно. Как и в случае с классической вилкой, которая задается по формуле «либо-либо», у человека изначально нет выбора. Только вот играть манипулятор будет с чувствами жертвы, с его чувством значимости и эмоциями. Скрытая вилка гораздо глубже и опасней.

ПРИМЕРЫ СКРЫТОЙ ВИЛКИ

«Ты просто не можешь сделать этого, тебе слабо»

«Ты мне поможешь, если ты вообще умеешь верить / чувствовать / сострадать / любить / дружить»

«Для тебя это совершенно не составит труда, ты же профессионал / мастер своего дела»

«Ты же лучший в своем деле, у тебя точно получится»

«Ты не можешь отказать, ты же не черствый, не бездушный» и другие.

Как видите, в подобных случаях манипулятор вешает на человека ярлык, точно сформулированное понимание, что в случае если, человек не сделает так, как желает манипулятор, то этот человек не понравится сам себе.

Как следствие, в голове жертвы возникнут сомнения относительно своей социальной пригодности и эмоциональной компетенции. Задевается чувство значимости, гордость, желание быть оцененным по достоинству и другие важные психологические аспекты личности. Также, человек на подсознании не желает казаться плохим, некачественным, токсичным.

Даже если манипулятор старается наделить человека несуществующими положительными качествами, лучше поверить в то, что они есть, чем в то, что они выдуманные и несуществующие.

На подсознании, человек, в адрес которого строится скрытая вилка, будет всячески стремиться соответствовать положительной оценке. Чтобы не стать «бездушным», «бесчувственным», «не профессионалом» своего дела.

ПРОТИВОЯДИЕ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

В первую очередь, необходимо ее обнаружить. Обычно этот хитрый психологический прием прячется за вышеприведенными примерами – фразами и всеми другими похожими речевыми конструкциями. Манипуляция «Скрытая вилка» также скрывается и за любыми завуалированными попытками взять человека «на слабо».

РАЗДЕЛЕНИЕ

Определив наличие подобной манипуляции «развяжите» суждение и мысль собеседника. Разделите смысл от его хитрого и надуманного заключения.

Андрей, вот ты говоришь, что если я профессионал в этой сфере, то мне ничего не стоит тебе помочь. Действительно я профессионал и это не секрет. Но помочь тебе на самом деле мне будет стоить довольно много. Вот сам посмотри … далее перечисление актуальных фактов

Катерина, а с чего ты решила, что если я откажу тебе, я буду черствым и бездушным. Есть вещи, которые я не буду делать, кто бы меня о них не просил

Не бойтесь надуманного мнения окружающих в Ваш благородный адрес, которое манипулятор искусно пытается вплести себе в помощь. Или несуществующего ущерба, которым он угрожает в случае Вашего неповиновения. Требуйте, чтобы манипулятор как можно точнее прояснил свой вымышленный вывод и ложное умозаключение. Чем больше необоснованных выводов он Вам сообщит, тем легче с помощью фактов, Вам будет разгромить его утверждения.

Андрей, вот Вы говорите, что если мы не сделаем по-Вашему, то очень много хороших людей останутся недовольными. Мы в любом случае доставим товар на рынок и поэтому давайте кое-что сразу проясним.

Кто именно, по Вашему мнению, останется недовольным? Почему останется недовольным? Кто еще также считает, как и Вы? Кто еще кроме Вас будет огорчен, если мы не продолжим сотрудничать с Вами?

Также искренне рекомендую Вам при необходимости говорить твердое и решительное «нет» и отказывать хитрым и неудобным просьбам и предложениям без малейшей капли стеснения.

Манипуляция № 13 «СНЕГОПАД»

Вы, наверняка, не раз слышали выражение «как снег на голову». Именно так по плану манипулятора на Вас стремительно рушится лавина информации, целей, задач и предложений, которые Вы физически не успеваете проанализировать и сделать.

Интерес манипулятора в том, чтобы Вы не смогли трезво оценить и тщательно проанализировать происходящее. Его задача подтолкнуть Вас принять необдуманные и невыгодные решения. А для этого, словно снежный ком информации, проблем, мыслей и дел будет становиться все больше и больше.

Со стопроцентной вероятностью манипулятор будет устанавливать сроки, торопить и всячески лишать Вас достаточного количества времени, положенного для качественного анализа и выполнения подобного огромного объема работы.

ЗАЧЕМ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ МАНИПУЛЯЦИЯ «СНЕГОПАД»

Чтобы вызвать чувство вины на фоне неэффективности, если человек не успеет сделать вовремя или сделает что-либо некачественно. Поверьте, ну невозможно прочитать внимательно 100 страниц А4 за час. Даже если Вы обладаете навыками скоростного чтения, вряд ли у Вас это получится.

Чтобы ослабить уверенность человека, силу его личности и характера и, как следствие, продавить свою позицию. Если человек начнет путаться в происходящем, нервничать и переживать, что он не успеет все должным образом сделать, его будет легче запугать последствиями и навязать нужные манипулятору решения.

Чтобы хитростью заставить человека сделать нужное манипулятору действие. Например, вызвать невнимательность, рассеянность, усталость, чтобы тот упустил важное, подписал невыгодное соглашение, сказал неожиданное «да» или другим способом неожиданно для себя поддержал манипулятора.

ПРОТИВОЯДИЕ

СОВЕТ ПЕРВЫЙ

Соблюдение сроков не должно быть решающим фактором и причиной низкого качества Вашей работы. Если Вас торопят, значит, готовы подождать. Иначе Вашей работе уже давно была бы найдена альтернатива.

Проблемы, которые могут возникнуть в будущем в связи с некачественной работой в настоящем, обычно требуют куда больше энергии и времени на решение, чем, если бы изначально текущая задача была бы сделана должным образом. Напомните об это манипулятору. Распишите в самых мрачных красках весь размах возможных проблем в будущем, которые могут возникнуть на фоне Вашей спешки.

Не позволяйте ставить себя в невыгодную ситуацию. Делайте спокойно, но качественно. Смело аргументируйте и переносите конечные сроки, как только Вы понимаете, что объем внезапно свалившейся работы значительно превышает Ваши возможности.

Старайтесь закладывать временной запас во все Ваши важные дела. Дополнительные часы позволят Вам справиться с подобными непредвиденными ситуациями. Например, для согласования договора Вам нужно 3-4 дня с учетом всех правок. Значит, заложите в план работы неделю. Лучше пусть время останется, чем, если его не хватит. К тому же успешный человек всегда найдет, чем себя занять себя.

СОВЕТ ВТОРОЙ

Если же Вы все-таки попали под воздействие данной манипуляции, тяните время до последнего. Займите чем-нибудь тех, кто Вас торопит. Придумайте им развлечение или какую-нибудь ответную трудность, над которой они будут ломать голову, пока Вы все не успеете сделать. Используйте ссылку на внешние обстоятельства, которые в принципе мешают Вам ускориться, несмотря на все Ваше желание. Причины могут быть разные: задерживается ответ или ведущий эксперт, сломался принтер и т.д.

СОВЕТ ТРЕТИЙ

Наконец, необязательно пытаться выполнить весь внезапно свалившийся на Вас объем работы самостоятельно. Делегируйте, передавайте часть задач компетентным помощникам. Пусть Вы проанализируете новые вводные по срокам поставок, Ваш коллега Николай – дополнительные издержки, а Екатерина пусть возьмет на себя логистику. Главное в делегировании – командная игра и качественный подход к своим задачам и задачам других участников.

Манипуляция № 14 «СОМНЕНИЯ В

ОЧЕВИДНОМ»

Смысл данного приема сводится к тому, что собеседник начинает сомневаться в очевидных истинах. В том, что и так предельно ясно и понятно. Манипулятор специально подвергает сомнению достоверную информацию, основанную на неопровержимых фактах и уверенных доказательствах.

ЗАЧЕМ

Используя «Сомнения в очевидном», манипулятор стремится дестабилизировать, нарушить эмоциональный фон другого человека, пытается ввести его в заблуждение, замешательство. Смутить, ослабить его уверенность в себе и в сказанном.

Благодаря растерянности и открывшейся уязвимости, манипулятор вынуждает человека отказаться от своих слов или засомневаться в правильности и адекватности сказанного или сделанного, подталкивает к неоправданным, незапланированным действиям и уступкам.

Этот прием также часто используется, чтобы дестабилизировать отношения или рабочий процесс, перенести, отсрочить переговоры, обсуждение важных вопросов и другие значимые дела, к которым сторона манипулятора не готова

ПРИМЕТЫ

Как правило, сомнения начинаются с расхожих фраз типа:

«С чего Вы взяли, что / А почему Вы решили, что»

«С чего ты решил, что»

«Кто Вам сказал, что»

«Почему Вы думаете, что»

«Кто дает тебе право действовать подобным образом»

«Откуда у тебя такая уверенность, что»

«Да это бред полный, Вы хоть понимаете, что несете» и т.д.

ПРОТИВОЯДИЕ

ВЕЧНО НЕСОГЛАСНЫЕ

Для начала следует отметить, что в природе существуют люди, которые любят в принципе спорить, доказывать свою точку зрения, ставить под сомнение вообще все слова других людей. Зачем они это делают?

Чтобы привлечь к себе внимание, подогреть свою важность, устроив сражение за признание своих слов и мнений в качестве единственных правильных. Так они обретают свое чувство значимости и такова их природа.

На дипломатическом сленге подобная социальная группа называется «оппозицией» или «вечно несогласными». Такие люди всегда будут ставить под сомнение все, что мы им говорим. Они используют манипуляцию «Сомнения в очевидном» на автомате. Причем у кого-то проявление несогласия наблюдается больше, у кого-то меньше. Но, как правило, всегда его можно обнаружить благодаря повышенной частоте высказывания своего мнения по всем вопросам и начала большинства ответных фразы со слова «нет».

Взаимодействуя «вечно несогласными» от природы, следует любыми средствами избегать открытого проявления конфронтации. Как правило, такие люди никогда не признают Вашу правоту открыто, даже если все изложенные Вами аргументы будут кристально очевидными. Таких людей при необходимости лучше «объезжать». Иметь дело с их коллегами и дружить с любыми иными альтернативами, позволяющими Вам достичь желаемого результата в обход их сопротивлению.

Также можно пробовать аккуратно приводить их к своей правде, действуя от противного и подбирая подходящую технику убеждения.

Один из универсальных вариантов – уклонение от обсуждения вопросов, рождающих существенное сопротивление. Согласитесь или смените тему. Вернитесь к этому вопросу через некоторое время, но уже под другим углом. Зайдите с другой стороны или подсоберите инструменты влияния, которые помогут Вам «подкупить», «воздействовать» или минимизировать последствия подобного несогласия.

МАНИПУЛЯТОРЫ

Если же в очевидном сомневается не «вечно несогласный», а искусный манипулятор, в таком случае необходимо резко и стремительно разоблачить всю нереальность и надуманность его сомнений.

УТОЧНЕНИЕ ПОЗИЦИИ

Первое что важно сделать, определить его линию суждений и его ход мыслей. С помощью уточняющих вопросов вытащите из собеседника его доказательную базу. На какие факты он опирается, формируя свои надуманные сомнение.

ПРЕЗУМПЦИЯ НЕВИНОВНОСТИ

Используйте прием «Презумпция невиновности». Пусть именно манипулятор доказывает жизнеспособность своих аргументов и выводов. С конкретными примерами, ссылками и подтвержденными доказательствами. Помните, если у каких-либо его выводов против Ваших слов и действий нет доказательств, они в принципе не могут быть приняты ни Вами, ни окружающими.

СОЦИАЛЬНЫЕ ОРИЕНТИРЫ

Используйте психологические социальные ориентиры, влияющие на поведение человека. Например, сошлитесь в разговоре на мнение большинства или на авторитетное для собеседника лицо.

Используйте убедительный психологический закон сравнения. Сравните так, чтобы Ваш контраст явно перевесил аргументы собеседника.

РАСШИРЕНИЕ ОБСУЖДЕНИЯ

Выносите обсуждение за пределы двустороннего общения с манипулятором. Привлекайте к обсуждению, диалогу или действию другие независимые стороны и зрителей.

ЖЕЛЕЗНЫЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

Используйте железные, неоспоримые доказательства, известные факты, цифры, данные, примеры. Также будет эффективным привлекать авторитетную или экспертную сторону стать арбитром в Вашем споре или открыто вынести вопрос на всеобщее обсуждение.

АЛЬТЕРНАТИВА

Укажите, что подобными сомнениями и «обменом комплиментами» манипулятор своих целей не достигнет, и что у Вас существует приемлемая альтернатива и ему, и его возможностям.

Также предлагаю Вашему вниманию несколько речевых конструкций, которые используют дипломаты против манипуляций подобного рода:

«Имеющиеся в нашем распоряжении опыт и солидные доказательства открыто свидетельствуют о надуманности Вашей позиции»

«Глубоко уверены, Вы рассматриваете сложившиеся обстоятельства в неконструктивном ключе»

«Наши действия продиктованы самой жизнью и реальной действительностью»

«К сожалению, Вам не удалось изменить наше фундаментальное и принципиальное понимание верности выбранного пути»

«Совершенно убеждены в надуманности и необъективности Вашего мнения. При всем уважении, представленные Вами факты и доказательства кажутся нам слабыми и не вполне достоверными

«Надежные и тщательно проработанные юридические рамки позволяют нам придерживаться заданного курса без оглядки на комментарии слабо компетентных специалистов».

Манипуляция № 15 «ТАНГО ОБСТОЯТЕЛЬСТВ»

Как нам хорошо известно, в мире всегда полным-полно всевозможных факторов и обстоятельств, которые от нас не зависят. Удар судьбы, воля случая, человеческий фактор, да хоть пробки, поломки или стремительно изменяющиеся курсы валют, – обстоятельств много и все они влияют на наше поведение и взаимодействие с другими людьми.

Ссылаясь на разные внешние причины, вынуждающие нас действовать по определенным сценариям в отношениях с другими людьми, мы доказываем свою особую настойчивость, отказываем разным предложениям или действуем в одностороннем порядке, ориентируясь на собственные интересы. Причем обстоятельства могут быть как выдуманными, так и реальными.

Нередко обстоятельствами пользуются в своих корыстных целях и манипуляторы, которые, ссылаясь на такие внезапные или наоборот ожидаемые обстоятельства, привязывают к ним свои решения и предложения, идеи и призывы к действиям, мотивируя такую связь, как единственный возможный и правильный вариант развития событий.

Вы возможно услышите: «Видите, как против Вашей страны все время вводят новые санкции, мы совершенно уверенны, что самое верное – пока не поздно купить сейчас всю партию в полном объеме».

Или информация может быть сервирована Вам под вот таким углом «я бы с радостью согласился тебе помочь, но к великому моему сожалению сдержать свое слово мне не представляется возможным ибо обстоятельства непреодолимой силы, внезапно свалившиеся мне как снег на голову в мае, совершенно не позволяют мне выполнить данные Вам обещания».

Наиболее распространенными являются следующие формулы:

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

Надо сделать, как мы говорим. Или в противном случае из-за обстоятельств, которые от нас не зависят, будет только хуже

Видите, как скачет доллар, мы совершенно уверенны, чтобы избежать рисков, единственным верным решением с Вашей стороны будет оплата и зимней и весенней поставки целиком

ОТКАЗ ОТ ДЕЙСТВИЯ

Я не могу сделать, потому что мне мешают обстоятельства

Я бы с радостью согласился тебе помочь, но, к моему великому сожалению ко мне внезапно приехала тетя, и я должен ей помочь сходить к доктору

ПРОТИВОЯДИЕ

АНАЛИЗ НА ДОСТОВЕРНОСТЬ

Когда в отношениях с другими людьми появляются сторонние причины, открыто мешающие Вашим интересам, самое главное, что следует сделать, в первую очередь, – определить их достоверность.

Анализируя текущие взаимоотношения в контексте появления различных обстоятельств, сразу спрашивайте себя: являются ли такие обстоятельства реальными или надуманными, вымышленными. Усомнитесь в их подлинности уже при первой попытке Вам отказать или навязать невыгодные действия.

Посмотрите на ситуацию сверху. Объективно и непредвзято оцените происходящее, независимо от возникающих связей между обстоятельствами и реакцией на них нужных Вам людей.

Вполне возможно, что перед Вами именно не добропорядочный человек, попавший в сложную или неожиданную ситуацию, или настоящий профессионал своего дела, обладающий хорошим талантом предвидения плохих сценариев, а настоящий манипулятор или просто хитрый человек, который стремится использовать надуманные препятствия или притянутые за уши факты для направления Вас в нужном ему направлении.

Я прошу друга отвезти меня в аэропорт ночью, а он мне говорит, что не сможет, потому что будет с тетей у доктора. Но ведь все поликлиники в нашем городе закрываются в 7 вечера???

ПРИНЦИП АЛЬТЕРНАТИВЫ

В случае обнаружения явных несоответствий между обстоятельствами и словами собеседника, используйте принцип альтернативы. Проработайте обходные пути и запасные варианты решения. Открыто дайте понять, что Ваше взаимодействие с манипулятором не является единственным ключом к спасению вселенной, что у Вас есть и другие варианты.

Помните: незаменимых людей не существует!

КРЕДИТ УВАЖЕНИЯ И ДОВЕРИЯ

Деликатно подчеркните или намекните, что своим отказом или призывом к действию, на фоне надуманных обстоятельств, собеседник рискует потерять Ваше уважение, расположение и доверие. Сообщите, что Вы с легким сердцем обратитесь к другим людям, более компетентным или более к Вам расположенным.

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ

За счет индивидуального восприятия реальности каждый из нас видит и оценивает происходящее по-своему. Возможно, что обстоятельства и сложности существуют исключительно в голове другого человека и что, на самом деле, все гораздо проще, чем ему кажется. В таком случае нужно выяснить и уточнить его личную связь с обстоятельствами, умозаключениями и решениями.

Анализируя текущие дела с другими людьми, в контексте появления различных обстоятельств при первой же попытке навязать Вам невыгодные действия через возникшие обстоятельства, сразу спрашивайте себя: являются ли такие обстоятельства реальными или надуманными, вымышленными.

Вполне возможно, что перед Вами именно не добропорядочный человек, попавший в сложную ситуацию, а демон-манипулятор, который стремится использовать надуманные препятствия или притянутые за уши факты для направления Вас в нужном ему направлении. В таком случае вежливо дайте понять, что его предложения не являются единственным ключом к спасению вселенной, что существуют альтернативные варианты действий и развития ситуации.

Или, наоборот, это именно Вы больше склонны к осторожности и именно Вам кажется, что из-за новых вводных все может пойти как-то не так. Именно поэтому всегда проверяйте внезапно возникающие помехи и ограничения (свои и чужие) на их объективность!

ПОЛЕЗНЫЕ ФРАЗЫ

Также предлагаю Вашему вниманию несколько эффективных и дипломатических речевых конструкций, помогающих направить собеседника в нужное Вам русло в случае возникновения разного рода обстоятельств.

«Внезапно возникшие обстоятельства не должны стать поводом для отклонения от ранее достигнутых договоренностей»

«Все наши достигнутые соглашения являются принципиальными и должны быть переведены в практическую плоскость независимо от каких-либо новых вводных»

«На фоне внезапно возникших обстоятельств самое эффективное для наших отношений – сосредоточиться на практических и результативных решениях»

«Если мы посмотрим на внезапно возникшие обстоятельства под другим углом, то увидим дополнительные возможности, которые позволят нам, в конечном счете, прийти к должному решению. Главное не сбиваться с курса и продолжать последовательное движение вперед»

«На фоне неожиданно свалившихся на наши головы трудностей, самое правильное продолжать двигаться вперед и всесторонне отработать все аспекты проблемы»

«Обстоятельства не должны превратиться в преграды. Давайте решительно продолжим наше последовательное движение к основным целям, и не позволим непростой ситуации пагубно повлиять на наши отношения»

«Несмотря на беспрецедентную по своей опасности внезапно возникшую ситуацию, самое верное, сейчас – соблюдать все взятые на себя обязательства и как можно скорее сосредоточиться на поиске взаимоприемлемого и адекватного решения. В противном случае любое затягивание этого сложного вопроса или его возможная эскалация могут иметь самые негативные последствия».

Манипуляция № 16 «ЧЕРНЫЙ КОМПРОМИСС»

Одна из манипуляций в переговорах, основывающаяся на принципах компромисса. Компромисс в дипломатии и в жизни – взаимные уступки, на которые идут стороны, чтобы достигнуть взаимоприемлемого решения.

В отличие от настоящего компромисса – ложный, черный компромисс будет лишь создавать иллюзию выгодности уступок. Одна из сторон будет выставлять ситуацию по формуле, в которой, на самом деле, компромисс приведет ее к очень невыгодным результатам, в которых будет виновата именно другая сторона.

Задача данного психологического приема – выставить другую сторону виноватой, несмотря на якобы найденное компромиссное решение и взаимные уступки, которые всех устраивает. Подобные манипуляции помогают хитрому автору выторговать для себя более выгодные условия и преференции, как в настоящем, так и в будущем.

Примерный смысл этой психологической уловки будет следующим:

Из-за уважения, обещания, хороших отношений, обязательств и т.д. я, конечно же, пойду тебе навстречу и уступлю. Но ты понимаешь, что на самом-то деле я вот здесь и вот здесь буду страдать и проигрывать. А за это с тебя причитается

Также манипулятор может невозмутимо добиваться дополнительных уступок с Вашей стороны в будущих действиях, порой открыто не связанных с Вашим текущим взаимодействием.

Вы можете услышать что-то вроде:

Ну хорошо, Николай, я конечно же, пойду тебе на уступки в этом вопросе и откажусь от части своих интересов, за что я поплачусь потенциальной прибылью и доверием своих западных партнеров. Разумеется, наша сторона будет настаивать на Вашем двукратном увеличении заказов в следующем году, чтобы окупить наши грядущие издержки

ПРОТИВОЯДИЕ

Как только Вы чувствуете или понимаете, что за взаимными уступками следует «но» или какой-нибудь нюанс в духе «за мои уступки с тебя либо чувство вины, либо новые уступки, либо и то, и другое», – обратите внимание манипулятора на фиктивность компромисса и необъективность взаимных уступок.

ОТКРЫТАЯ ПОЗИЦИЯ

Прямым текстом сообщите, что на самом деле компромисс – ненастоящий и что необходимо вернуться к продолжению переговоров. Напомните, что компромисс предполагает наличие взаимных уступок, всецело удовлетворяющих интересы обеих сторон.

Демонстративно подчеркните, всю значимость уступок с Вашей стороны. Отметьте, что уступая, Вы также остаетесь не в самом выгодном положении, но ради общей выгоды Вы готовы принести в жертву часть своих интересов.

ПРИНЦИПИАЛЬНОСТЬ И АЛЬТЕРНАТИВА

Наконец, Вы можете принципиально поставить под сомнение всю целесообразность взаимного сотрудничества. Сообщите манипулятору о Вашей готовности рассматривать альтернативные варианты и искать других, более лояльных партнеров, которые не будут так остро и болезненно воспринимать подобные переговоры. Партнеров, для которых подобного рода уступки будут лишь частью диалога и поиска совместных точек пересечения интересов.

Партнеров, которые не будут рассматривать ожидаемые со стороны манипулятора уступки, как нечто сверх невыгодное или как одолжение невероятного размаха.

Андрей Сергеевич, я всецело понимаю Ваше желание продемонстрировать, как сложно Вам дается подобного рода решение. Но позвольте, нам также непросто отказываться от части наших интересов. Вместе с этим, спешу заверить Вас о нашей готовности рассмотреть предложения и других заинтересованных сторон, для которых подобного рода соглашение не будет столь болезненным, как для Вашей компании

ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

За Ваши уступки Вы также можете попросить другого человека сделать для Вас что то в будущем или также вызвать у него ответное чувство вины.

ИСКУССТВЕННЫЕ УСТУПКИ

Черному компромиссу свойственны искусственные уступки. Например, когда другая сторона отказывается от того, что ей на самом деле не очень-то и важно, а выставляет, будто это самое важное, что у нее есть. Внимательно изучайте своих партнеров и активно проверяйте их ресурсы, интересы и возможности.

РАВНОЦЕННОСТЬ

Помните, в настоящем компромиссе уступки делают две стороны, а не одна. В поисках истинного компромисса обращайте внимание на равноценность того, от чего и Вы, и другая сторона отказываетесь в ходе переговоров и поиска взаимоприемлемого решения.

Манипуляция № 17 «КРИВОЕ ЗЕРКАЛО»

Хитрый манипулятор намеренно искажает Ваши мысли, предложения или слова, изменяет ход разговора в нужном ему направлении. Вы говорите одно, а Ваши слова до неузнаваемости трансформируются в совершенно другой смысл, причем как открыто, так и завуалированно.

В новой формулировке Ваших же собственных слов Ваша позиция, аргументация и любой существующий конструктив теряет свою прочность. Заодно манипуляторы могут постараться вызвать у Вас чувство вины или чувство стыда, тем самым заставить оправдываться, зацепив Вас чем-то вроде:

То есть тем самым Вы хотите сказать, что мы полные глупцы и не видим очевидного

или

Значит, по-Вашему мы ничего не стоим, ничего не можем, оказываем некачественно услуги и т.д.

ПРОТИВОЯДИЕ

В дипломатии мы говорим так: «На дыру в стене с закоулками – винт с путеводителем»! Вот пошаговое руководство, что делать, если Вы столкнулись с подобной манипуляцией.

Отделяйте свое сообщение от интерпретации. Согласовывайте ожидание и понимание. Ваш собеседник под одними и теми же терминами, словами, мыслями или другими действиями должен понимать то же самое что и Вы. Ваши ожидания по происходящим протоколам взаимодействия должны совпадать.

Не позволяйте отклонять Вас от заданного курса. Записывайте при надобности свои цели, о чем Вы хотите договориться и следите, чтобы Вас от них не отвлекали. Да, Вы готовы согласовывать и обсуждать расхождения, другие точки зрения и т.д. но не когда их Вам навязывают или беспардонно подменяют Ваши же собственные слова.

Не теряйте бдительность:

Позвольте, когда я сказал то-то и то-то я имел в виду то-то и то-то, а не так как вы сейчас сказали!

Записывайте. Записи бесед разговора помощниками или включенный диктофон на телефоне никто не отменял.

Манипуляция № 18 «ТОП КОМПЕТЕНЦИЯ»

Человек, с которым Вам предстоит иметь дело, специально всячески подчеркивает свой профессионализм и свою компетентность.

Он может продемонстрировать Вам рекомендательное письмо от авторитетного источника, в его кабинете со всех сторон могут смотреть на Вас его многочисленные грамоты или фотографии с VIP персонами, наглядно подчеркивающие его статус. Или же, на его сайте будут опубликованы тонны положительных отзывов о его товарах или услугах.

Вариантов подчеркнуть свои возможности неслыханное количество.

Данная манипуляция становится манипуляцией, потому что все эти демонстрации правомочности и мастерства человека вполне могут не отражать его реальных навыков, талантов и качеств, особенно если такие дока казательства являются не настоящими, а искусственно сфабрикованными.

Манипулятор также может намеренно подчеркнуть свою компетентность и в ходе переговоров:

Вы знаете, уважаемый Иван, мы настоящие профессионалы своего дела. Нашими клиентами являются такие компании как «На*к», «Ко*а-кола» и «Бене*он». Именно поэтому мы совершенно уверены, что качество наших услуг абсолютно соответствует заявленной нами цене.

ПРОТИВОЯДИЕ

Во-первых, всегда проверяйте компетенцию человека, с которым Вам предстоит иметь дело. Используйте стадию подготовки к переговорам для сбора информации. Прежде чем приступать к взаимным действиям с кем-либо, к действиям, направленным на достижение Ваших целей, обязательно проверяйте уровень полномочий Ваших потенциальных сотрудников, партнеров, компаньонов.

Спросите у тех, с кем они работали, посмотрите оборот компании, состав учредителей и т.д. (сегодня в интернете все данные есть в открытом доступе). Можно вбить название компании или ФИО или номер телефона в поисковике и много что узнать из того, что Вам намеренно не говорят.

Во-вторых, выстраивая свои деловые отношения, старайтесь изначально самостоятельно выходить на компетентное лицо и лицо, принимающее решения. Лучше чтобы Вы нашли того, кто Вам нужен, чем, если бы какой-нибудь манипулятор выбрал Вас, прочитав Ваше объявление.

К примеру, Вам нужен хороший специалист в области программирования. Вместо того, чтобы выложить объявление на посвященных поискам работы сайтах в стиле «ищу умного и талантливого программиста» правильнее будет самостоятельно отсмотреть анкеты кандидатов, внимательно изучить их работы и самому выбрать наиболее компетентный для Вас вариант.

В важных и серьезных вопросах всегда выходите на переговоры с человеком, чья компетентность и чьи возможности, действительно, позволяют достичь нужного результата.

По личному опыту скажу, объезжайте многочисленных ненужных помощников, посредников и лже специалистов, утверждающих, что они «решают вопросы». Общайтесь напрямую с тем, кто Вам нужен, даже если по статусу Вы располагаетесь заметно ниже. Не бойтесь звонить таким людям, вежливо запрашивайте встречи, проявляйте настойчивость и аргументируйте необходимость, важность личного диалога. Подчеркивайте взаимную выгоду подобной встречи и реальную пользу от совместных действий

В-третьих, если Вы столкнулись со спекулятивной демонстрацией компетенции в ходе Ваших отношений с другим человеком, возьмите паузу в общении, сделайте перерыв.

Проверьте поступающую информацию. Например, найдите время и напишите в институт, пусть там подтвердят наличие такого выпускника или позвоните бывшему начальнику или коллегам Вашего партнера, которые лучше любого рекомендательно письма подтвердят способности нужного Вам человека.

Правда есть одно но. Когда будете «пробивать» Вашего партнера через авторитетные источники, на которые он ссылается, обязательно обратите внимание на уровень их заинтересованности в Ваших делах. Это важно. Авторитеты, активно привлеченные к игре манипулятора, могут сказать Вам что угодно.

Итак, чтобы избежать применения данного приема не стесняйтесь открыто проверять партнеров.

Скажите:

Благодарю Вас за информацию. То, что Ваш опыт есть, кому подтвердить – это прекрасно. Я только попрошу Вас в таком случае дать мне контактный номер Вашего бывшего руководителя, чтобы я смог с ним лично обговорить вашу компетенцию /уровень Вашего профессионализма / качество Ваших услуг. Так мы точно сможем окончательно для себя определиться, насколько и на какую должность Вы нам подходите

Если человек не даст Вам номер, или по-другому начнет увиливать, значит, возможно, он не уверен в том, что Вам предлагает, что может послужить для Вас хорошим знаком не иметь с ним дел.

Манипуляция № 19 «ЛОЖНАЯ СВЯЗЬ»

Рассмотрим еще один лукавый психологический прием, который называется «Ложная связь».

Хитрый человек выстраивает искусственную связь между двумя совершенно разными фактами, информационными поводами, мнениями и действиями. Зачем? Чтобы привести окружающих к нужному ему мнению или действию. Или, наоборот, запутать и сбить со следу.

Вы услышите что-то вроде:

Андрей вчера был в плохом настроении. У Аделины сломался телефон

или

Эта зима была на удивление теплой. Поставки мандаринов будут теперь в два раза реже

В народе гуляет пословица «в огороде бузина, в Киеве – дядька», очень кратко и метко описывающая отсутствие истинной логической связи между двумя мыслями, фактами и событиями. Помните об этом.

ПРОТИВОЯДИЕ

Если Вы чувствуете, что собеседник «за уши притягивает» одну информацию к другой, смело усомнитесь в достоверности его умозаключений и выводов. Задавайте уточняющие вопросы, позволяющие прояснить ситуацию, высветить подлинное положение дел.

Сергей, а каким образом плохое настроение Андрея связано с тем, что Аделина сломала телефон, и я ей не смог дозвониться?! Проясни, пожалуйста. Он что ей специально сломал его? А… так, значит, она сама его случайно уронила… Тогда причем тут Андрей и его плохое настроение? К чему ты это сказал? Ты хотел, чтобы у меня сложилось впечатление, что во всех грехах виноват Андрей? Почему? Он тебе не нравится? Объясни, проясни, расскажи, что случилось и т.д.

или

Евгений Павлович, позвольте уточнить, а каким образом теплая зима связана с тем, что Вы намереваетесь сократить нам объем поставок цитрусовых? Насколько нам известно, Вы все привозите из Африки, а там круглый год тепло. Уточните, пожалуйста. Нам очень интересно понять Вашу логическую связь

Кстати, манипуляция «ложная связь» также часто используется в медиа пространстве для манипуляции общественным мнением. Не забывайте, любая информация, не имеющая в своей основе уверенную доказательную базу, не должна приниматься в работу ни Вашим разумом, ни уж тем более эмоциями или Вашими решениями.

Манипуляция № 20 «ЯРЛЫКИ»

Как часто мы слышим от окружающих нас людей фразы в стиле:

«Ты же мужчина, ты должен уметь…»

«Ты же спортсмен, ты должен…»

«Ты же врач (юрист, маркетолог или любой другой специалист), кто, как ни ты должен разбираться в …»

«Ты же умный, ты должен все знать…»

Хитрый манипулятор взывает к Вашим социальным или профессиональным качествам, мотивируя Вашу необходимость сделать что-либо через то, кем Вы в принципе являетесь и через то, что Вы в принципе «должны» уметь делать.

Вместе с «ярлыком» ключевым инструментом в данной манипуляции будет призыв к действию через слова «должен», «обязан» и т.д. Также манипулятор может сформировать вокруг собеседника определенный стереотип через подмену логического тезиса по схеме «если ты такой, значит, ты наверняка можешь, умеешь и сделаешь то-то и то-то».

ПРОТИВОЯДИЕ

В первую очередь, необходимо разрушить тот стереотип, который формирует манипулятор.

Позвольте, а кто сказал что мужчина и «нести рояль пешком на 10 этаж» как-то связаны. Действительно, мужчины по своей природе более выносливые, чем женщины, но мужчины также бывают нескольких видов. Одни и правда заносят телевизоры пешком на десятый этаж, а другие, например, придумывают как это сделать по-другому.

Предложите альтернативный вариант, смещающий Вашу ответственность и Вашу роль в ожидаемом манипулятором действии с Вас на более компетентных специалистов.

Да, я мужчина, я выносливый и сильный, но если это может сделать служба доставки, то, может быть, мы лучше им заплатим? Может лучше они втроем спокойно занесут рояль пешком на десятый этаж? А я с большим удовольствием продемонстрирую свою мужественность в более реалистичных действиях

В борьбе с манипуляцией «Ярлыки» отделяйте Ваше мастерство, профессионализм и личностные качества от надуманных умозаключений манипулятора. Разрушайте искусственную связь между Вами и тем, что надуманно требует от Вас хитрый человек.

Схема «Позвольте, а с чего Вы решили, что я…» + аргументированный ответ с фактами и объяснениями, почему манипулятор заблуждается относительно Вашей компетенции, возможностей или способностей, – будет лучшим противоядием от этой коварной и популярной психологической уловки.

Манипуляция № 21 «ВНЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ»

Как известно, принцип доказательств построен по принципу: тезис + аргумент в его защиту. В качестве аргументов мы выставляем на показ всевозможные факты, наглядные примеры, статистические данные и ссылки на авторитетные источники.

В соответствии с этой манипуляцией хитрые люди будут доказывать Вам в контексте убеждения по тому или иному вопросу не все тезисы и свои мысли, а только некоторую их часть и, как правило, именно ту часть, которую им легче всего доказать!

Тезисы без убедительной опоры будут смешиваться, перемешиваться и соединяться с тезисами, которые будут доказаны чисто быстро и красиво. Если применять манипуляцию будет профи, вне зависимости от того использует ли он ее на уровне инстинктов или специальных знаний, Вы, скорее всего, даже об этом и не узнаете! Особенно, если фон убеждения будет сверх убедительным, а сам собеседник авторитетным, искусно создавая впечатление, что он прекрасно знает, о чем говорит!

ПРОТИВОЯДИЕ

Помните, что в любом действии, требующем от Вас сделать то, чего хотят другие (что-то купить, вложить деньги, помочь, пойти навстречу и т.д.) имейте дело только с логически обоснованной и доказанной информацией.

Выносите за пределы разговора всю информацию, которая не имеет под собой доказательной базы.

Если Вы чувствуете, что Вам «втирают» что-то без доказательств – громко требуйте их в студию! Если чувствуете, что Вам приводят недостаточное количество фактов, необходимых Вам для принятия решения, – пусть собеседники и партнеры не поленятся и приведут еще.

Не засчитывайте тезис и доказательства мысли хитрого человека без понятной Вам аргументации. Если собеседник отказывается снимать с повестки разговора свой недоказанный и не подтвержденный аргумент, принципиально ставьте под сомнение целесообразность всего разговора или всего Вашего сотрудничества.

Манипуляция № 22 «ВЗЯТЬ ВОПРОСАМИ»

Смысл данного приема предельно прост. Одновременно на хорошей скорости Вам задается ряд вопросов, которые могут быть провокационными, несвязанными между собой, разношерстными.

Задача манипулятора заставить Вас плавать в ответах, показать Вашу неосведомленность, слабое знание темы. Может, Вы и хорошо знаете нужный сюжет, но спрашивать Вас будут под совершенно иным углом, да еще и в сочетании с напором.

При данной манипуляции Вас, скорее всего, завалят шквалом разных «а почему это так?», «а это почему так», «а как Вы думаете в этом случае», «почему Вы пришли к такому выводу», «как Вы можете объяснить это», «почему ситуация выстроилась подобным образом» и т.д.

Делается это намеренно, чтобы сбить Вас с толку, ослабить Вашу уверенность и обвинить затем в некомпетентности, плохом понимании материала или смысла разговора, проблемы. Манипулятор стимулирует в Вас чувство неуверенности, подталкивает к оправданиям. Расшатав Ваши позиции, ему будет легче выбить из Вас уступки и нужные ему ответы, договоренности.

Вопросы чаще всего могут начинаться с подобных фраз: «А с чего Вы решили», «Кто Вам сказал», «А Вы знаете, что» и так далее. Или же автор данной манипуляции может включить почемучку, то есть начать у Вас выведывать «А почему это так, а это вот так, а вон то – не так как это и т.д.».

ПРОТИВОЯДИЕ

Когда Вас пытаются сбить с толку обильным количеством разных вопросов, от каверзных, до неуместных или обыкновенных информационных разумно сделать следующее.

Незамедлительно остановите собеседника, как только почувствуете, что он начинает засыпать Вас вопросами.

Сообщите, что Вы с радостью сообщите ему всю необходимую информацию, но постепенно и последовательно. Приступите к ответу на вопросы по следующей схеме.

Отвечайте на вопросы один за другим, постепенно.

Сразу отсекайте вопросы, не имеющие прямого отношения к делу.

Не бойтесь давать длинных и поясняющих ответов, если Вам важно, чтобы собеседник все полностью и качественно усвоил.

Не бойтесь отвечать да или нет на сложные вопросы.

Уклоняйтесь от неприятных и провокационных вопросов, например, переадресуйте их другим более компетентным участникам Ваших действий.

Кстати, если Вы не знаете ответ и не хотите выдумывать, Вы также можете перенаправить сложный вопрос более компетентному специалисту или участнику Вашего действия.

При необходимости записывайте нужные вопросы, делайте пометки.

В некоторых случаях целесообразно попросить собеседника задать сразу Вам все вопросы, чтобы Вы смогли их записать, спокойно подумать над ответом в каждом конкретном случае и при необходимости перегруппировать их, опустив те вопросы, на которые отвечать Вам хочется в меньшей степени.

Манипуляция № 23 «САМА ЧЕСТНОСТЬ»

Для того, чтобы убедить Вас в своей искренности и как можно скорее расположить к себе и подтолкнуть к нужным действиям, манипулятор может специально продемонстрировать Вам свою честность. Например, сыграет против своих интересов.

Вам расскажут о слабых местах предложения, о рисках, об имеющихся ошибках, могут сообщить о небольшом изъяне в товаре. Могут завуалировать послание в стиле «Наш товар не самый дешевый, но зато у нас отменное качество» или «не все специалисты в нашей компании профессионалы своего дела», но вот парочку настоящих профессионалов мы все же непременно сможем найти.

Главное правило данной манипуляции – честность будет минимальной.

Вам скажут, что у новой квартиры плохая проводка и что ее лучше бы поменять, а вот то, что дом стоит на плохом фундаменте, и лет через 15 может обрушиться, Вам естественно никто не расскажет. После демонстрации честности жертва обыкновенно сразу начинает верить словам манипулятора, ну а дальше – дело техники, все перечисленные недостатки растворятся на фоне супер достоинств и прекрасных возможностей озвучиваемого предложения.

ПРОТИВОЯДИЕ

Не теряйте объективность, тщательнее изучайте факты, предложения и альтернативные варианты. Не спешите с выводами, задавайте авторам предложений, особенно старающимся продемонстрировать свою честность, как можно больше уточняющих вопросов.

Спрашивайте их партнеров коллег и конкурентов, старайтесь собрать как можно больше информации для объективного и взвешенного решения.

Манипуляция № 24 «БУНКЕР»

Манипуляция «бункер» – одна из довольно популярных манипуляций, с которыми мы сталкиваемся в ходе повседневного личного и делового общения.

Другая сторона занимает неколебимую позицию, абсолютно отказываясь воспринимать что-либо кроме собственных доводов и умозаключений. Как в непробиваемом бункере. Абсолютно невозможно достучаться. Мощнейшее сопротивление, причины которого могут быть столь многочисленны и различны, что описать их все не представляется возможным. Вот уверен Ваш собеседник, что надо поступить именно так и не иначе и сдвинуть его с этой мысли нереально, как ни старайся.

Причем причины этого приема могут быть самыми разными. Это может быть банальное нежелание иметь с Вами дело. Или Вы попросту можете не нравиться собеседнику. Или он может не доверять Вам, или он набивает себе цену, чтобы впоследствии раскрутить Вас на еще большие уступки. Этакий «мистер нет».

Вполне возможно, что перед Вами просто баран с переоцененным чувством значимости, который уперт и все, потому, что он считает себя самым важным, умным и вообще самым-самым.

А порою, у другой стороны, на самом деле, может просто и не быть возможностей или обещанных мощностей, чтобы помочь Вам. А признаться ей мешает стеснение, неуверенность и боязнь «упасть в Ваших глазах».

Манипулятор также может занять подобную позицию, когда на переговорах Вы подойдете к его последнему рубежу защиты, когда далее Ваши предложения и торг ему уже будет не выгоден.

ПРОТИВОЯДИЕ

Для начала всегда полезно поискать истинные причины сопротивления. Старайтесь понять другого человека, его эмоции и логику, обнаружить его настоящие подлинные желания и цели.

Во-вторых, попробуйте его «объехать», найти более сговорчивых лиц, способных решить Вашу задачу или вопрос, помочь Вам достигнуть желаемого. Попробуйте, например, выйти на коллег или конкурентов непреклонного человека или поискать альтернативные варианты, позволяющие Вам осуществить желаемое.

Если же «объехать» не получается и приходится иметь дело с тем, кто есть, – в таких случаях, акцентируйте внимание на взаимной выгоде. Постарайтесь все-таки убедить человека. Отпереть дверь в его неприступный бункер.

«Подтолкните его», сказав, что найдете ему альтернативу, если он не будет готов искать компромиссы. Обратитесь за поддержкой к мнению большинства или к третьей стороне, приготовьте убедительные факты и сравните их с теми, которые блокируют нужные Вам действия.

ЛИБО ТАК, ЛИБО НИКАК

Данный прием является разновидностью манипуляции «Бункер», когда другая сторона занимает неколебимую позицию, абсолютно отказываясь воспринимать что-либо кроме собственных доводов и умозаключений. Манипуляция раскрывает себя, когда собеседник прямым текстом заявляет, что либо будет сделано так, как он хочет, либо не будет сделано вообще.

Манипуляции «Либо так, либо никак» свойственен ультимативный фон выдвижения требований, абсолютный отказ обсуждать какие-либо уступки и компромиссные варианты. Манипулятор твердо настаивает, чтобы его предложения и условия были приняты без всяких сомнений, причем в контексте данного приема ему совершенно все равно, что у Вас есть собственные желания, интересы и цели.

Кстати данная манипуляция также частенько используется вместе с манипуляцией «Никто кроме нас», в соответствии с которой участник разговора пытается Вас убедить в отсутствии какой-либо достойной и приемлемой альтернативы своему предложению.

Вам скажут:

Нет, ничего обсуждать с Вами я не собираюсь. Мне интересно либо сделать по-моему, либо не делать вообще. Я профессионал своего дела и работать не на своих условиях я не намерен.

ПРОТИВОЯДИЕ

Как и в случае с вышеупомянутыми манипуляциями «Бункер» иметь дело с людьми, использующими прием «Либо так, либо никак» следует только в самых экстренных случаях, особенно когда, действительно, нет другого выбора.

В целом, старайтесь «объезжать», избегать неприятных и упертых людей. Попробуйте проработать вопрос с их коллегами или конкурентами. Подумайте, как можно изменить Ваши действия, не имея отношения с подобными людьми, чтобы достичь желаемого результата.

Если же иного выбора нет, кроме как действительно пойти на уступки или выполнить требования манипулятора, тогда настройте свою работу так, чтобы «проиграв битву, выиграть войну». Уступите, но подготовьте план, как достичь желаемого исходя из незапланированных расходов или обязательств.

Также можно уступить, если выполнить требования или условия для Вас в принципе труда не составит. В контексте общего взаимодействия это будет верным шагом. Бывает, что выполнение чужих безоговорочных требований для Вас возможно, но не слишком просто. В таком случае Вы можете попросить что-то взамен или обозначить, каким будут Ваши дальнейшие отношения с манипулятором, в случае, если Вы сделаете, как он просит.

Вы также можете попробовать оспорить навязываемые безоговорочные условия. Используйте различные техники и способы убеждения, о которых я рассказываю в своем блоге. Используйте закон сравнения, смещение фокуса ответственности на обстоятельства и другие действенные методы. Главное, – контролируйте свои эмоции и не теряйте чувство собственного достоинства

Манипуляция № 25 «ЛОЖНАЯ ЗАКОНОМЕРНОСТЬ»

Манипуляция «Ложная закономерность» относится к разряду высокоинтеллектуальных трюков. Применяющий этот прием хитрец стремится представить частный, единичный случай в качестве давно сложившейся и крепко устоявшейся закономерности.

Вам будут долго и подробно рассказывать как то, что предлагает, советует или на чем настаивает манипулятор прекрасно и эффективно сработало в прошлый раз и принесло свои ощутимые плоды.

Вам обязательно будут приводить всевозможные примеры и факты, единственная цель которых – создать впечатление существования закономерности. То, что Вам пытаются продать сейчас или то, в чем Вас пытаются убедить сегодня, Вам поможет также как это уже помогло другим людям ранее в подобных случаях.

Вам скажут:

Покупайте наш стиральный порошок. Им уже пользуется семья Петровых и семья Сидоровых. У них белоснежные простыни с уникальным запахом морозной свежести. Купите наш товар, и Вас ждет не менее ослепительный результат.

ПРОТИВОЯДИЕ

Для начала давайте согласимся с неоспоримой аксиомой. Мы все настолько разные и все наши жизни настолько разные. Возникает очевидный вывод: не факт, что то, что работает у других, сработает и в Вашем случае. Это очевидность нашего бытия. Может, сработает, а, может, и нет.

Я рекомендую в случае попытки убедить Вас в закономерности между предложением другого человека и известным ему положительным эффектом от этого предложения (настоящим или придуманным) проверять такую связь, накладывая ее на собственную ситуацию и опыт, на Ваши действия, цели и задачи.

Позвольте, а почему Вы уверены, что Ваш супер порошок сможет отстирать наши жирные маслянистые пятна? Петров работает учителем, а мой супруг механиком

В случае если перед Вами манипулятор, пытающийся выдать единичный успешный случай за успешную закономерность, попросите его привести Вам дополнительные примеры положительных результатов и новые факты, необходимые Вам для справедливого объективного решения. Если их не последует, укажите ему на единичность его случая и со всей уверенностью опротестуйте его попытку выстроить недоказанные выводы.

Активно собирайте информацию о том, что Вам предлагают, посмотрите варианты у конкурентов и другие альтернативы.

Не позволяйте исключению или случайному результату обмануть Вас, стать опорой, на которой будут выстроены серьезные действия. Вы же не будете строить дом на треснутом фундаменте. Так почему же, к примеру, мы так часто приходим к выводу, что если у человека один раз что-то получилось, то теперь он стопроцентный специалист в своем деле и настоящий профессионал, который, вне всяких сомнений, поможет в нужном вопросе?

Скажите:

То, что у Вас получилось выгодно вложить свои средства 10 лет назад, не подтверждает профессионализм Вас как инвестора. Если Вы хотите убедить меня в Вашей компетентности сегодня, лучше расскажите о Ваших текущих проектах…

Помните, все, что было раньше, когда-то, все то, что Вам пытается впарить манипулятор сегодня в качестве стопроцентного проверенного метода совершенно не исключает возможности, что его предложение не приживется или, что еще хуже, будет ошибочным.

Если же Вы и намереваетесь согласиться на использование предложения, взращенного на фоне представленной закономерности, обязательно потребуйте от партнера гарантий и как можно больше доказательств эффективности его слов и подтверждений, что его старо-новый план действительно сработает.

Манипуляция № 26 «ЧУВСТВО ВИНЫ»

Одна из самых зловещих и изматывающих людей манипуляций, живущих среди нас еще со времен Ветхого Завета.

Смысл данного приема крайне прост. В случае Вашего отказа выполнить просьбу или предложение собеседника, или просто согласиться с ним, вся вина за все возможные, настоящие и ненастоящие последствия со всем размахом возлагается именно на Вас.

Как правило, манипулятор «раздувает из мухи слона», явно завышая и преувеличивая последствия и объем проблем, возникших в связи с Вашим отказом.

Обнаружить данную манипуляцию не сложно. Первый признак – негативный настрой собеседника, иногда с повышенным эмоциональным фоном. Второй признак – очевидное несоответствие между невыполненной просьбой и весом возникших последствий, которые собеседник старается на Вас переложить.

Данный прием используется для того, чтобы вызвать у Вас чувство вины и чувство страха и стимулирует желание пойти на уступки манипулятора.

Или вообще согласиться со всем, что в итоге предложит негодяй, чтобы минимизировать отрицательные последствия, виновником которых Вы якобы являетесь.

Да, и еще кое-что. Манипулятор может попытаться использовать данный прием не только в случае отказа, но и просто, увидев Вашу ошибку или промах, так сказать, чтобы успешно воспользоваться подвернувшейся возможностью и «повесить на Вас всех собак».

Как следствие психологически Вы будете более склонны принять его точку зрения, согласиться с его предложениями и сделать все так, как ему надо.

ПРОТИВОЯДИЕ

Для начала необходимо абстрагироваться, успокоить свой эмоциональный фон и логически оценить являются ли последствия надуманными и преувеличенными или же реальными и справедливыми, действительно соответствующими Вашему отказу или ошибке.

Вполне возможно, что в сложившейся ситуации виноваты не Вы а, внешние факторы, всевозможные обстоятельства или какой-нибудь Вася Пупкин, старающийся всеми силами спихнуть последствия именно на Вас.

Найдите его и заставьте отвечать за содеянное. Если же виноваты Вы, то либо отвечайте за свои поступки, либо сами превращайтесь в Василия Пупкина и, используя дипломатический прием «смещение фокуса ответственности», ищите виноватых. Сместить фокус ответственности можно либо на третью сторону, то есть на конкретных людей, либо на обстоятельства, что является более мягким и тактичным способом уклонения.

Если манипулятор на фоне искусственного чувства вины старается навязать Вам невыгодные действия, помните следующее:

Каждый имеет право отказать, даже под дулом пистолета. Выбор есть всегда и всегда есть цена выбора.

Всегда необходимо отдавать себе отчет о последствиях, которые могут быть вызваны Вашим отказом. Говоря «нет», особенно в важных случаях, всегда просчитывайте дальнейшие свои ходы, равно как и ходы собеседника, равно как и возможный дальнейший сценарий развития событий.

Отказывая, используйте смягчающие слова. Скажите, что Вы «вынуждены», «сожалеете», что «обстоятельства Вас подталкивают», но Вы никак не можете принять то, что Вам предлагают. Даже если кому-то кажется, что Вы страшно виноваты.

При необходимости выскажите твердое и без компромиссное «нет». Сообщите, что масштаб последствий существенно преувеличен. При необходимости предложите пригласить третью сторону, так сказать арбитра, который независимо проведет оценку происходящего.

На психологическом уровне, когда человек отказывает другому человеку в просьбе, там, глубоко в дебрях подсознания, он уже чувствует вину. Вину за то, что не смог по той или иной причине сказать «да», даже если просьба была дикой и нелепой или даже устрашающей.

Часто мы чувствуем там далеко внутри себя эту вину рядом с которой сидит наше маленькое желание ее загладить, исправить, пойти на уступки, хоть на небольшие, но пойти. Исправить карму. Об этом знают манипуляторы. Именно поэтому они и прибегают к использованию данного приема.

Иногда Вас специально могут попросить о чем-то наглом, заоблачном или невыполнимом, чтобы потом, в случае Вашего отказа, вызвать у Вас чувство вины и подложить уже другой вариант, на самом деле, нужный манипулятору. Который Вы естественно с радостью примитесь выполнять, так сказать «очищая на подсознании свою карму и заглаживая вину внутри себя за первоначальный отказ».

И в завершении описания данной манипуляции, дам Вам один совет. Если вместо напрашивающегося отказа Вы в принципе можете без труда выполнить просьбу другого человека. Если подобный человек скорее не манипулятор.

Несмотря на то, что эта просьба может быть для Вас невыгодной, неинтересной или оказаться пустой тратой времени, но, тем не менее, если ее выполнение будет способствовать сохранению и развитию нужных Вам доброжелательных и эффективных отношений с человеком…

Сделайте это, в контексте Вашего сотрудничества. Это будет верным решением.

Манипуляция № 27 «АТМОСФЕРА»

Манипуляция «Атмосфера» – хитрый тактический прим, использующийся для психологического давления на собеседника в ходе беседы и переговоров.

Манипулятор всячески стремится превратить рабочую атмосферу обсуждения, переговоров в неконструктивную. Пытается либо сорвать переговоры, либо отложить или отменить их с выгодой для себя, старается отвлечь собеседника от нужных ей целей, задач и мыслей.

КАК РАБОТАЕТ МАНИПУЛЯЦИЯ «АТМОСФЕРА»

Во-первых, через изменение эмоционального фона общения. Ваш партнер внезапно может нарушить размеренное и спокойное общение, может начать говорить на повышенных тонах или даже кричать, может резко вскочить с места и начать активно жестикулировать.

Для дестабилизации общения, обсуждения и переговоров манипулятор может начать оскорблять Вас, неожиданно переходить «на ты» или открыто угрожать.

Под действием данного приема легко утратить контроль над эмоциями, начать кричать в ответ и не менее резко реагировать. В результате атмосфера явно перестанет быть рабочей. Это именно то, чего добивается манипулятор.

Возможно, человек опешит, растеряется и согласится на все требования манипулятора. Или, например, жертва отменит то, чего стремится перенести или отменить хитрец, применяющий этот прием.

Во-вторых, манипуляция «Атмосфера» применяется через манипуляцию «Дискомфорт». Злоумышленник сознательно создает жертве невыносимые условия. Человеку будет «то невыносимо жарко, то слишком холодно, то документ будет криво распечатан, то стул сломан». На фоне подобных происков человек совершенно не может сосредоточиться на работе и уж тем более трезво оценивать ситуацию и принимать конструктивные решения.

В-третьих, манипулятор может торопить, подгонять жертву, сознательно создавать дефицит времени, заваливать большим объемом информации, не предоставляя жертве должного времени для анализа и взвешенного принятия решений.

ПРОТИВОЯДИЕ

Если собеседник внезапно включает эмоции, не поддавайтесь желанию сделать то же самое. Постарайтесь полностью до конца внимательно его выслушать, даже если его речь демонстрирует явные признаки грубости и вражды.

Контролируйте свои эмоции. Подумайте, например, о результате. Как гласит все также арабская мудрость: «дорога роза, а не горшок». Часто, когда люди выговариваются, они успокаиваются или, как минимум, становятся готовыми к восприятию чужой точки зрения.

В случае дискомфорта и явно нечеловеческих условий, можно намеренно не замечать их или делать вид, что Вы их не замечаете, тем самым демонстрируя партнеру силу Вашего характера.

Или можно, наоборот, приложить свои усилия и самостоятельно избавиться от неудобств, например, выключить кондиционер, распечатать текст крупнее и т.д. Также можно открыто указать манипулятору на имеющиеся неудобства.

В случае, если Вас подгоняют, помните, что если Вас торопят, значит готовы ждать. В другой ситуации Вас или Ваши услуги и предложения поменяли бы на другой более подходящий вариант. Так что, как говорится, смело читайте текст столько, сколько потребуется. Хорошо будет донести в ярких словах до манипулятора мысль, что время на решение проблем, возникших из-за спешки, потребуется куда больше, чем «те 15 минут, что Вам нужны сейчас, чтобы как следует все еще раз сверить и перепроверить».

Наконец, если Вы чувствуете, что атмосфера взаимодействия перестала идти на пользу совместным действиям, неважно по каким причинам, устал ли Ваш партнер или использует хитрую манипуляцию «Атмосфера» – воспользуйтесь дипломатическим приемом «разрыв физического пространства».

Просто перенесите переговоры или встречу на другое удобное время. Сделайте это деликатно или открыто назовите причины, вынуждающие Вас прервать разговор. Так, у Вас появится время обдумать текущую ситуацию и, опираясь на новые вводные, разработать актуальный и свежий план действий.

Манипуляция № 28 «ВЗЯТЬ НА ЭКСПЕРТА»

Дело в том, что экспертиза – это родина фактов. Любой вывод, полученный в ходе качественного исследования или изучения, является неопровержимым доказательством подлинности суждения, истинности мыслей, идей и верности предложения любого участника переговоров.

Манипулятор прекрасно осведомлен об этом, и поэтому порою при возможности он подкупает «независимых» или лично Ваших экспертов и специалистов, принимающих участие в работе, чтобы такие эксперты озвучивали именно те заключения, которые будут выгодны именно ему, а не Вам.

Причем чтобы запутать Вас такие подкупленные или напуганные эксперты могут замолчать часть источников, и осветить лишь те, на основе которых они якобы пришли к неоспоримым выводам, выгодным для манипулятора. Вам также могут сообщать информацию на сложном и непонятном простому слушателю языке, стараться в ходе аргументации своих выводов всячески запутывать Вас и сбивать с толку.

Кстати, в большой политике и международных отношениях данный прием пользуется популярностью. Принимая во внимание истинную суть дипломатии – достигать своих целей любой ценой, часто именно лже экспертиза лежит в основе односторонних и недружелюбных действий государств и крупных корпораций, ставящих свои финансовые и геополитические интересы Выше других.

ПРОТИВОЯДИЕ

Рекомендую Вам иметь дело исключительно с независимыми экспертами, дорожащими своей репутацией и честным именем. При спорных ситуациях выносите острые вопросы на суд толпы, в медиа. С появлением интернета и социальных сетей подобный ход конем в сторону справедливости и объективности стал отличным инструментом воздействия на необъективность.

Если информация подается Вам на сложном для восприятия языке, попросите сказать по-простому, повторить, подробнее объяснить.

Если же Вы чувствуете, что у лже экспертов страдает аргументация и выводы, если Вы замечаете, что эксперты, с которыми Вы имеете дело, вполне могут говорить Вам неправду, – в таком случае попросите их привести больше доказательств и отказывайтесь в противном случае принимать их вывод.

Помните: если нет железного доказательства – тезис не принимается. Если у факта нет доказательств, это не факт, а несусветная чепуха, которую нужно «гнать в шею» вместе с лже мудрецами своей дисциплины.

В случае сомнений Вы также можете нанять новых экспертов проверить старых экспертов.

Скажите:

Уважаемый господин эксперт, здесь я с Вами совершенно согласен, а вот в этом вопросе я попрошу мне более подробно объяснить, как Вы пришли к таким выводам

Или скажите так:

Уважаемый господин эксперт, мне не вполне ясно, что Вы имеете в виду, когда говорите двустороннее зондирование перспективных опорных элементов, направленных на укрепление данного механизма… Вы не могли бы прояснить, переформулировав свое предложения так, чтобы оно стало понятно мне и моим помощникам

Или, например, скажите вот так:

Уважаемый Ананий Барнаулович, приведенные Вами факты не отражают доказательств объективности проведенной Вами экспертизы. Ряд Ваших выводов, по нашему мнению, не обладает глубокой аргументационной поддержкой. Просим Вас уточнить информацию по следующим вопросам и моментам…

Манипуляция № 29 «НЕОЖИДАННЫЕ ДОГОВОРЕННОСТИ»

Смысл данной манипуляции сводится к тому, что Вы в ходе переговоров о чем-то договариваетесь с партнером. Вы согласовываете позиции, уточняете определения, спорите или просто активно обсуждаете разные пункты и вопросы. В конечном счете, Вы договариваетесь и выходите на взаимоприемлемое решение. По всем пунктам Вы на словах приходите к согласию.

Дальше начинается самое интересное. Получив финальную версию договора, Вы начинаете сверять текст, и… На тебе!

Перед Вами внезапно возникает его величество мистер Нюанс. Текст-то отличается.

Другая сторона после обсуждения хитро вставила в документ слова или пункты, меняющие весь смысл или позволяющие при желании трактовать, понимать и использовать договор по-своему, в своих корыстных интересах, в обход достигнутым договоренностям.

Данный прием направлен на невнимательность жертвы и на ее неосведомленность в тонких вопросах. Для эффективности работы этой манипуляции могут быть задействованы разные дополнительные способы. Ни о чем не подозревающую сторону могут торопить подписать документ, создавать вокруг нее дискомфортные условия, всячески отвлекать и повышать эмоциональный фон переговоров.

ПРОТИВОЯДИЕ

Во-первых, внимательно всегда читайте, что подписываете. Если у Вас «стоят над душой» попросите оставить Вас наедине с текстом. Если торопят – терпите и сосредоточитесь на документе.

Во-вторых, не бойтесь обращаться к экспертам. Так, например, в посольства для согласования договоров и межведомственных соглашений часто направляют из центрального аппарата специальные экспертные группы, состоящие из международных юристов, переводчиков и прочих компетентных специалистов.

Если Вы чего-то не знаете, не понимаете в договоре, пусть лучше специалисты объяснят Вам все возможные нюансы и подводные камни. Важно чтобы все стало прозрачно и понятно до подписания. Вы же не хотите, чтобы из-за не проявленного перед подписанием должного внимания Вас в будущем использовали, обманывали или ставили в невыгодные условия?

Итоговый текст нужно всегда особенно досконально проверять и внимательно сверять, вплоть до запятой, особенно если Вы имеете дело с его иностранным вариантом. Не думайте, речь идет не только о крупных бизнес соглашениях и межправительственных контрактах. Читать внимательно документ и проверять его на манипуляцию «неожиданные договоренности» надо всегда. Когда Вы арендуете машину в Европе, бронируете авиабилет, снимаете квартиру, подписываете простенькую доверенность или договор купли продажи, – всегда, всегда, всегда!

Обнаружив данный прием, постарайтесь проявить доброжелательность и вежливость. Поинтересуйтесь у партнера, откуда возникли новые вводные, чем он руководствовался, когда включал их после итогового обсуждения и достигнутого согласия. Может быть не стоит резко отказываться и обороняться, может их можно будет принять и они не принципиальны, может, следует вернуться к обсуждению, а может требуется назначить отдельные и совершенно новые переговоры, посвященные решению таких, «неожиданных договоренностей».

Манипуляция № 30 «ПУП ЗЕМЛИ»

Манипулятор специально ставит себя выше жертвы, снисходит со своей звездной высоты. Подобное поведение вынуждает жертву заискивать, унижаться, подстраиваться под чужие решения и принимать менее выгодные условия.

КАК ПРОЯВЛЯЕТСЯ ДАННЫЙ ПРИЕМ

Во-первых, через коммуникацию. Манипулятор разговаривает неохотно, сквозь зубы, практически «цедит слова». Голос может быть вальяжным или, наоборот, резким. Манипулятор также может специально говорить очень тихо, чтобы слушатели старались уловить каждое его слово.

Данный прием сопровождает соответствующая жестикуляция. Необязательно, что «пуп земли» будет класть ноги на стол. Как правило, знаки менее заметны. Манипулятор может взять позу «руки в боки» или засунуть руки в карманы. Специально показывая свое снисхождение, манипулятор может демонстративно откинуться на стуле, закинуть ногу на ногу, заложить руки за голову, выпускать дым сигареты или сигары высоко вверх и т.д.

Применяя манипуляцию «пуп земли», лукавый лис может начать себя активно рекламировать, подчеркивать свой высокий статус, хвастаться возможностями, может начать перечислять свои заслуги.

При правильном сочетании вышеописанных действий данный прием может оказать сильное психологическое воздействие. Тот, на кого распространяется данная манипуляция, может начать заискивать, бояться и чересчур сильно уважать «пупа земли». Причем мысли, слова, идеи и действия манипулятора будут восприниматься без критики и сомнений. Как должное, как единственное верное решение, как абсолютная правда.

ПРОТИВОЯДИЕ

Для начала самое главное – это понять и определить факт применения данной манипуляции. Чрезмерная самореклама, высокомерный тон, вызывающая поза или повторяющиеся клише, как у одной моей знакомой, из года в год рассказывающей одни и те же байки о своем головокружительном успехе в 90х.

ЗАТЕМ СДЕЛАЙТЕ ВОТ ЧТО

Во-первых, подыграйте манипулятору. Дипломатично признайте его значимость, похвалите его достижения, сделайте ему какой-нибудь комплимент, мягко отметьте, что уважаете его и его позицию. Подобная доброжелательность в начале разговора уберет конфронтационный настрой, желание как можно сильнее Вас психологически подавить и поможет настроиться на благоприятную работу с собеседником.

Во-вторых, ни в коем случае не принижайте собственные достоинства и возможности. Каждый из нас в своем роде уникален. Уверен, у каждого из нас есть чем гордиться. Именно поэтому важно подчеркнуть чувство собственного достоинства, свою гордость, независимость в поведении и принятии решений.

Намекните на наличие у Вас альтернативных вариантов. Даже если таких и не имеется. Сообщите, что нет незаменимых людей, партнеров и предложений. Для придания большей убедительности своим словам используйте смещение фокуса действий с Вас любимого на обстоятельства, факты или на поддерживающих Вас третьих лиц.

Кстати, не забудьте при надобности сказать манипулятору, что взаимодействие – это улица с двусторонним движением. Если он будет до Вас снисходить в одном вопросе, Вы, в свою очередь, будете снисходить до него в другом. Отметьте, что и у Вас есть нужные рычаги влияния. В целом, старайтесь выстраивать конструктивные отношения даже с теми, кто сильнее и важнее Вас. Объясняйте свои мысли, подчеркивайте совместную выгоду и пользу от Ваших общих дел.

Манипуляция № 31 «ЖДИ ПОСЛЕДСТВИЙ»

Часто мы сталкиваемся с недипломатичным поведением людей в ходе переговоров и повседневного общения. Часто люди из дружелюбного формата переключаются на конфронтацию, а порой даже и на агрессию. Иногда смена поведения связана с эмоциями, а иногда это намеренный психологический прием, использующийся, чтобы ослабить наши позиции и ввести в замешательство.

Часто манипулятор всячески стремится подчеркнуть и дать понять, что отказ от его идей, предложений и помощи непременно приведет к всевозможным осложнениям и ужасающим последствиям, которые естественно от него не зависят. А это уже самая настоящая завуалированная угроза и манипуляция «взять на последствия».

Вдобавок, хитрый партнер также может намеренно подчеркнуть свое благое намерение вовремя вмешаться и избавить Вас от незапланированного и печального сценария дальнейших событий. Причем, как правило, о каких именно последствиях идет речь, манипулятор умалчивает.

Очень часто такие неприятные последствия формулируются вокруг страхов, которые окружают человека. Не успеть сдать объект в срок, упустить выгоду, получить по голове чем-то тяжелым, обанкротиться, получить тройную порцию стресса, – все это активно используется применяющими данный прием негодяями. Задача – охотнее и скорее убедить, подтолкнуть человека играть по их правилам, сделать как надо, в первую очередь, именно им, а не ему.

Вам скажут:

Если Вы не сделаете по-нашему, то столкнетесь с тем-то и с тем-то, что, вне всяких сомнений, негативно отразится на Ваших дальнейших действиях и результатах. Мы же, в свою очередь, предлагаем Вам прекрасный план действий, избавляющий Вас от многочисленных трудностей и препятствий, что ждут Вас в самостоятельном плавании и т.д.

ПРОТИВОЯДИЕ

Для начала пусть манипулятор прояснит Вам, что к чему. Настоящий профессионал ведения переговоров и дел никогда не позволит волкам ходить вдоль да около. Пусть Вам прояснят, о каких конкретно последствиях идет речь, чем именно прикрывается Ваш собеседник, призывая Вас сделать по-своему. Что именно Вы недополучите, что потеряете, где будут сложности.

Во-вторых, для объективного анализа происходящего необходимо отделить зерна от плевел и в действительности разобраться, являются ли подобные последствия выдуманными или настоящими.

Если они выдуманные, – не ведитесь на провокации и подобные манипулятивные уловки. Действуйте по-своему на основе Вашего заранее подготовленного и обдуманного сценария. Вежливо откажите собеседнику, подчеркните надуманность и необоснованность его возражений.

А вот если же последствия настоящие и манипулятор не зря на них ссылается, в таком случае необходимо определить причины и обстоятельства которые могут на них повлиять и действовать исходя из здравого смысла и каждой конкретной ситуации

В любом случае, усомнившись в словах собеседника, Вы должны подтолкнуть его дать Вам развернутый ответ, связанный с его персональными умозаключениями, объясняющими как суть его угроз, так и ключевые причины их происхождения.

Объяснение в стиле «я угрожаю, потому что встал не с той ноги» или «я вообще всем по жизни угрожаю» не принимаются. Получив развернутый ответ, у Вас как минимум будет чужая точка зрения, информация, с которой можно работать а, может быть, и парочку советов, которые Вы сможете использовать в ходе принятия будущих решений.

К тому же, возможно, Ваш партнер никакую манипуляцию не использует, а по-настоящему знает что-то важное, что Вам по каким-то причинам еще не известно.

Получив подробную информацию, связанную с неблагоприятными последствиями, при любом раскладе ни в коем случае нельзя демонстрировать, что она смутила Вас, обеспокоила или привела в ужас.

Не теряйте самообладания и не принимайте решений спонтанно, на скорую руку, поддавшись эмоциям и отчаянию, которые, возможно, специально были вызваны словами манипулятора, чтобы подтолкнуть Вас к нужным ему действиям и решениям. В случае угроз криминального характера не бойтесь обращаться в правоохранительные органы. Как показывает практика, манипуляторы их на самом деле очень боятся.

Манипуляция № 32 «МНИМОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ»

В соответствии с данным приемом манипулятор подталкивает Вас к нужным ему действиям, ссылаясь на якобы имеющиеся у него возможности воздействовать, повлиять на Вас. Вполне возможно, что давление сопровождается различными угрозами и красочным описанием всех возможных неприятных последствий, которые возникнут в случае Вашего отказа.

В данном приеме автор намеренно подчеркивает свою связь с трудностями, которые возникнут у жертвы, если она не исполнит то, что ему нужно. Часто стимулируется искусственное чувство вины.

Или Вам скажут что-то вроде:

Со всей серьезностью сообщаем Вам, что в случае, если Вы откажетесь или проигнорируете наши предложения, мы будем вынуждены предпринять следующие шаги, которые бесспорно вынудят Вас принять решения в нашу пользу. Как Вы думаете, если мы отменим текущую по ставку, какова будет реакция Ваших клиентов. Или если они недополучат заказ в полном объеме? И т.д.

ПРОТИВОЯДИЕ

Скачать книгу

В оформлении обложки использована фотография автора Арта Гаспарова
Для подготовки обложки издания использована художественная работа дизайнера Целиновой Ксении
В оформлении иллюстраций к изданию использованы личные фотографии автора Арта Гаспарова
ЧАСТЬ
I
ВСТУПЛЕНИЕ ИЛИ СОРВИТЕ С ГЛАЗ ЛЕНТЫ
ОТ АВТОРА
Скажите, Вас когда-нибудь преследовало чувство, словно Ваши решения, действия, слова или мысли, на самом деле, Вам не принадлежат. Будто какая-то неведомая сила Вас направляет в нужном ей направлении. Словно Вам завязали глаза, взяли за руку и куда-то повели.
Нет, дорогой читатель, речь идет не о доблестной интуиции или прекрасном высоком чувстве влюбленности. Я говорю о несколько других чувствах и эмоциях. Об ощущениях, когда Вы не принадлежите самому себе. Когда Вы в действительности делаете совсем не то, что Вам хочется и не то, что нужно именно Вам.
Причем в одних случаях Вы вроде как согласны с подталкивающей Вас силой, а в других историях – наоборот. Вы категорически против. Упираетесь всеми силами, сопротивляетесь, но ничего не можете поделать и все равно играете совершенно не по вашему плану и сценарию.
Развязывайте глаза и добро пожаловать в мир манипуляций, который ежедневно окружает людей уже на протяжении многих тысяч лет. Манипуляции – хитрое психологическое воздействие, без нашего разрешения изменяющее наше поведение и восприятие. Коварное невидимое влияние, вынуждающее нас соглашаться, желать, уступать, разделять взгляды и действовать не в наших личных интересах, а в интересах других людей.
Манипуляции часть нашего мира. Где есть люди, там же живет и лукавое желание схитрить и достигнуть своих целей всеми возможными способами и средствами, включая и психологические уловки.
Манипуляторы – это не только мошенники, желающие полакомиться Вашими кровными сбережениями. Манипуляторами могут оказаться и лучшие друзья, и проверенные годами партнеры и даже самые близкие люди, осознанно или нет ежедневно использующие те или другие нечистые и жесткие интеллектуальные приемы.
Каждый из нас сам решает, ходить ли ему свой век с завязанными глазами, отрицая стороннее воздействие или все-таки освободить свое зрение от ловких лент манипуляций и обрести истинную свободу в своих мыслях, действиях и мечтах.
Представляю Вашему вниманию свою новую большую работу, посвященную 77 ежедневным манипуляциям, 77 прочным лентам, которыми то и дело людям крепко завязывают глаза, чтобы украсть у них выбор, навязать точку зрения, забрать их выгоду или подтолкнуть выполнять совершенно ненужные, а порой и вовсе разрушительные действия.
Главу за главой Вы будете уверенно срывать со своих глаз одну за другой ленту манипуляций, в местах искренне удивляясь, как можно было раньше это не увидеть. Но поверьте, мир манипуляторов в сущности куда более коварный и изощренный, чем может показаться на первый взгляд.
Вы узнаете много полезной информации о манипуляторах и манипуляциях, сможете уверено и надежно оберегать свои интересы в самых разных случаях, ситуациях и историях. Мои знания основываются на многолетнем дипломатическом опыте и последующей работе в качестве кризис менеджера, специалиста в сфере устранения разных международных, деловых конфликтов.
В отличие от моего учебного пособия для старших курсов МГИМО «Переговоры как Профессия и Призвание», эта книга доступна для каждого и специально написана максимально простым языком.
Приятного Вам чтения и не теряйте бдительность в общении даже с самыми близкими людьми!
НА КОГО ОХОТЯТСЯ МОШЕННИКИ И МАНИПУЛЯТОРЫ
Остановимся на классических мошенниках и манипуляторах урон от действий которых значительно больше, чем от всех остальных окружающих нас людей.
НА ХОРОШИХ ЛЮДЕЙ
Есть одна добрая категория хороших людей, которые «мухи не обидят», верят в «мир во всем мире» и в то, что если они честные, белые и пушистые, – то и все остальные тоже такими должны быть по определению. Подобная доверчивость и особенно оптимистичный взгляд на происходящее через розовую призму существенно отрывает их от реальности. Делает таких, хороших, людей первыми жертвами коварных манипуляторов.
НА ВПЕЧАТЛИТЕЛЬНЫХ
Вторые в очереди на должность «Буратино» – особо впечатлительные люди. Туго справляющиеся со своими эмоциями чаще и быстрее подсаживаются на искусственное беспокойство, чувство тревоги и обещания золотых гор из неоткуда. Подобно бедному Берлиозу, они поскальзываются в самых неожиданных и опасных местах.
НА САМОУВЕРЕННЫХ
Следующая группа риска – самовлюбленные и самоуверенные лица, однозначно полагающие, что они умнее всех. Эти особенные особы даже на половинку мизинчика не могут себе представить, что именно с ними может произойти какого-либо рода обман или подлость со стороны окружающих.
НА НЕСАМОСТОЯТЕЛЬНЫХ
Несамостоятельные лица также часто становятся легкой добычей. Почему? Все дело в работающей в голове человека психологической программе ориентированности, в соответствии с которой некоторые в своих действиях и решениях ориентируются не на свои мысли, а на поведение и мнения окружающих их людей. Такова их природа: принимать выбор, в большей степени, основываясь на чужом мнении.
НА ОДИНОКИХ И НЕУВЕРЕННЫХ
Завершают список одинокие и неуверенные люди, по самым разным причинам не имеющие друзей, внимания и признания со стороны окружающих. Повышенный интерес к их персонам со стороны манипуляторов ужасно им льстит, и они совершенно забывают про безопасность. Например, одинокие люди часто попадаются в ловушки дивной красоты уверенных в себе людей, что вмиг влюбляют их и опустошают кошельки. Или они становятся жертвами новоиспеченных товарищей, подталкивающих их на сомнительные авантюры.
КАК ДЕЙСТВУЮТ МАНИПУЛЯТОРЫ И МОШЕННИКИ
Задача мошенника – расположить всеми способами к себе человека и вызвать у него максимальное доверие к себе. После чего манипулятор при помощи разных психологических приемов и обмана подталкивает жертву к своим целям.
Часто вначале будущей жертве в голову проталкивают базовую манипуляцию «пыль в глаза». Манипулятор умело формирует несуществующий образ профессионала, эксперта и успешного человека во всех проявлениях.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Мошенник, как художник, на чистом листе рисует свой образ в соответствии со своими подлыми планами. Он может представиться выдающимся предпринимателем или экспертом-консультантом, выставить себя профессиональным посредником или чудаковатым олигархом, что ведет скромный образ жизни и передвигается на метро. Лукавый плут может обернуться кем угодно!
Классическая схема убеждения разворачивается по формуле:
мысль + подробное объяснение + лже-факты + визуальные эффекты
После саморекламы и презентации своей великолепности мошенник, как правило, начинает доказывать свою компетентность.
Помните: мошенники особенно активно доказывают свою компетентность, слишком подробно рассказывают и объясняют свои действия и предложения.
ДЕМОНСТРАЦИЯ
Еще одно хитрое действие манипулятора, которое активно им используется в ходе психологического влияния на разум жертвы. Доверчивому человеку показываются, на первый взгляд, весьма убедительные доказательства. У лже-олигарха невзначай под рукой окажутся фальшивые документы его компаний, или у лже-посредника будут ненастоящие фотографии с известными личностями, их визитки. И так далее.
Помните: чрезмерная визуализация в сочетании с активным убеждением – еще один явный признак надвигающегося обмана.
НА КАКИХ КАЧЕСТВАХ ИГРАЮТ МАНИПУЛЯТОРЫ
Для достижения своих интересов манипуляторы давят на различные человеческие качества.
ЧУВСТВО СТЫДА
Манипулятор обесценивает действия и поступки человека, открыто привязывает их к своему недовольству или к недовольству третьих лиц. Иногда он смещает фокус на то, что о жертве подумают окружающие люди или на то, что от действий человека может пострадать много хороших и ни в чем невиновных людей.
ЧУВСТВО ВИНЫ
Стимулируется чувство вины через присоединение к человеку несуществующих отрицательных качеств, негативно повлиявших на действия или результаты манипулятора. Акцентируется внимание на якобы имевших место страданиях или на любом ином психологическом или материальном ущербе манипулятора
Главное правило: надуманность предлога или ложные негативные последствия. Или и то и другое.
Вы можете услышать что-то вроде:
Из-за того, что ты эгоист (невнимательный, плохо сделал свою работу), я не смог, (не сделал, не успел, плохо сделал, не получилось, опоздал, потерял деньги и т.д.
ЖАДНОСТЬ
Еще одна распространенная «классика жанра». Манипулятор апеллирует к жадности человека, руководствуется принципом: завтра будет дороже, чем сегодня. Вспомните успех печально известной финансовой пирамиды МММ, которая была построена именно по такому принципу. Часто за рекордно короткий срок доверчивым людям обещаются золотые горы и сотни процентов прибыли.
ЛЕНЬ
Часто атакуется в совокупности с желаниями быстрой наживы. Вы можете услышать «стань долларовым миллионером, не вставая с дивана» или «просто заплатите взнос и больше ничего не надо делать, мы все сделаем сами, Вы будете только получать Вашу прибыль».
СТРАХИ
Манипуляторы также любят воздействовать на самые разные страхи человека:
Основная задача – как следует запугать жертву, заселить чужой разум многочисленными проблемами и сомнениями, подорвать уверенность в жизни, а порой и ее смысл.
Конечно же, далее манипулятор предложит решение, выход, спасательный круг. То самое, что обязательно, гарантированно и бесспорно в раз (или в несколько раз в зависимости от жадности манипулятора) решит все трудности жертвы.
КАК РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯТОРА
Часто в деловых и личных отношениях мы сталкиваемся с разного рода манипуляциями и психологическими уловками. На самом деле, большую часть лукавого и хитрого психологического воздействия, каждый из нас самостоятельно может предотвратить. Предотвратить, вовремя обнаружив.
Чтобы не попасться на удочку манипулятора достаточно его распознать, вовремя определив приемы, которые он использует.
Представляю Вашему вниманию наиболее популярные трюки и техники психологического воздействия, которыми пользуются манипуляторы. Будьте бдительны в случае, когда разговор или действие протекает по одному из нижеприведенных сценариев поведения. Как говорится, осведомлен, значит вооружен.
РАСПРОСТРАНЕННЫЕ СЦЕНАРИИ ПОВЕДЕНИЯ МАНИПУЛЯТОРОВ
СВЕРХАКТИВНОСТЬ
Манипулятор слишком активно, настойчиво и надоедливо стремится убедить Вас в своей правоте: в выгоде предложения, гениальности идеи, качестве товара и т.д.
Следует всегда проявлять бдительность, когда Вам в начале разговора рассказывают о чудодейственном продукте, в середине разговора уже предлагают его приобрести, а в конце разговора еще три раза напоминают о его выгоде.
ПОВЫШЕННАЯ НЕЯСНОСТЬ
В противовес чрезмерной активности выступает повышенная скрытность и завуалированность, которой также часто пользуются манипуляторы. Вот Вы встретились с потенциальным партнером, час ведете переговоры, а он так и не озвучил, что ему нужно на самом деле. Или какой его открытый интерес в том или ином проекте, или действии. Ходит вдоль да около, без какого-либо намека на конкретику.
ЦИКЛИЧНОСТЬ
Одни и те же аргументы повторяются много раз по кругу. Если собеседник ни с того ни с сего снова и снова говорит об одном и том же, особенно, если еще и одним и теми же заученными словами, – определенно стоит задуматься.
Ну поняли мы, что сроки поставки кратчайшие. Зачем об этом напоминать каждые два предложения. Или же Вы, товарищ, хитрите и замалчиваете проблемные участки? Или, быть может, столь частым повторением Вы убеждаете именно себя, что сроки действительно кратчайшие…
В любом случае за последние пять минут Вы уже пять раз сконцентрировали на них мое внимание. Ай яй яй, Петр Сергеевич, что-то я Вам не сильно доверяю!
РАСХОЖДЕНИЯ
Определенно в разговоре настораживают и любые расхождения в словах. Остерегайтесь, когда вчера сказали, что цена за автомобиль с ковриками в комплекте – одна, а сегодня добавили, что коврики идут отдельно и за них все-таки следует доплатить. Лампочка и предельное внимание должны зажигаться уже с первого расхождения, а выключить и довериться Вы всегда успеете.
СЦЕНАРИЙ ЖАЛОСТИ
Чувство жалости и стимулирование сочувствия – еще одна плодородная почва для манипуляторов, в которой они сеют свои коварные зерна. Игра на эмоциях, призыв к благородству и провокация сострадания позволяют убеждать своих жертв отдавать им деньги, покупать ненужные услуги или делать для манипуляторов что-то другое, доброе и безвозмездное.
НАИГРАННАЯ ИСКРЕННОСТЬ
Гиперболическая искренность является отличным поводом усомниться в словах собеседника. Наигранность проявляется как в примитивных формах и их эмоциональных вариациях типа «отвечаю а», «мамай клянус», «вот те зуб даю», «чтоб я под землю провалился, если это не так» и т.д., так и в более завуалированных фразах.
Вы можете услышать что-то вроде:
«Честно-честно»
«Положа руку на сердце»
«Это чистая правда»
«Сейчас я с Вами поделюсь одним секретом, только это большая тайна. Никому не рассказывайте об этом»
«Не знаю, стоит ли Вам говорить об этом… хотя… ладно, Вы вроде свой человек, в общем, слушайте…»
СЦЕНАРИЙ СТРАХА
Людям свойственно бояться. Действующая в голове каждого из нас психологическая программа страха, определяет основные страхи и боязни, в большей или меньшей степени свойственные каждому человеку.
Страх потери любви
Страх критики и осуждения
Страх болезни и смерти
Страх старости
Страх бедности
Страх неизвестности
Страх беспомощности
Страх незнания важных вещей
Страх потери чувства значимости и признания окружающих
Страх наказания и другие
Манипуляторы знают об этом и активно используют популярные человеческие страхи в своих целях. Если в разговоре Вы чувствуете, что Вы невольно начинаете ощущать в себе один из вышеприведенных страхов, задумайтесь, не создает ли его в Вас хитрым и искусным способом манипулятор, чтобы подтолкнуть Вас к нужным ему действиям.
ЧУВСТВО ВИНЫ
Преследуя свои цели, манипуляторы часто обрабатывают людей через формирование чувства стыда, вины и неуверенности. Они могут со всей наглостью своих интересов на ровном месте под самыми надуманными предлогами глубоко обидеться на невиновного человека, отругать его или убедить в несостоятельности мыслей, решений, действий. Обвинить в самых тяжких грехах и ошибках.
В подобных сценариях также часто подробно расписывается откровенно преувеличенный масштаб последствий от вымышленной или действительно имевшей место ошибки человека. Иногда манипуляторы, видя, что доверчивый человек ошибся, намеренно раскручивают его ошибку, искусственно усиливают последствия, нарочно создают впечатление, что ошибка куда более серьезная, чем кажется жертве. Часто появляются пострадавшие, а особый акцент падает на ущерб и вред от якобы имевших место нехороших действий со стороны жертвы.
Дорогой читатель, помните о вышеназванных сценариях поведения манипулятора и стилях его нечестного общения. Не теряйте бдительность даже в самых, на первый взгляд, невинных и дружелюбных разговорах. Распознав в человеке мошенника и манипулятора, Вам, вне всяких сомнений, будет куда легче его «объехать», исключить из своего круга общения и избежать какого-либо пагубного взаимодействия.
КТО ТАКИЕ МНИМЫЕ БЛАГОДЕТЕЛИ
Мнимые благодетели – популярная группа манипуляторов, разного рода мошенники, торговцы, плуты и просто хитрые люди, которые с помощью бесплатного предложения, непрошеной услуги и своего мастерства вести лукавые переговоры стремятся ввергнуть нас в самые глубокие заблуждения.
Разберем их в отдельной главе.
КАК ДЕЙСТВУЮТ МНИМЫЕ БЛАГОДЕТЕЛИ
Как правило, они опираются на манипуляцию «Открыть незнания». Говорят Вам то, чего Вы не знаете и убеждают в важности таких знаний. Также они могут использовать мощный психологический закон взаимности, который в сочетании с манипуляцией «открыть незнания» образует воистину зловещие линии убеждения.
ВОЗДЕЙСТВИЕ ЧЕРЕЗ МАНИПУЛЯЦИЮ «ОТКРЫТЬ НЕЗНАНИЯ»
Манипуляторы Вам скажут то, чего Вы раньше не знали. Причем подадут в такой форме, что «без этого Вы больше не сможете спокойно спать» и будут настаивать, что они Ваш самый честный, самый выгодный и единственный, настоящий путь к спасению.
Например, человек может зайти бесплатно проверить зрение, когда, на самом деле, у него все хорошо и он полностью здоров. На встрече его завалят научными, медицинскими терминами, хитростью и обманом заставят поверить, что ему срочно нужно лечиться от несуществующей болезни или предрасположенности к чему-либо плохому. Убедят в острой и обязательной необходимости приобрести какое-нибудь бесполезное лекарство.
Также коварное убеждение может быть заправлено различными человеческими страхами и другими эмоциональными ловушками в стиле «уникальное предложение доступно только сегодня».
ВОЗДЕЙСТВИЕ ЧЕРЕЗ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ЗАКОН ВЗАИМНОСТИ
Закон взаимности будет разыгран более дружелюбно и менее заметно. Так как мы не любим на подсознании быть кому-либо обязанными, нам в ответ на бесплатное действие, «халяву», проще согласиться и купить что-то взамен, чем быть потом должными. Пусть даже и в переносном смысле, на уровне внутренних ощущений. Чтобы избавиться от неловкости и чувства психологического неудобства, в ответ на бесплатное действие или непрошенную услугу, жертва соглашается сделать то, что ее попросят и попадется на крючок.
Мнимый благодетель будет всячески акцентировать внимание на полезности и ценности того бесплатного, что он предлагает или делает. При этом он также может всячески подчеркивать, как непросто и сложно было это бесплатное предоставить, подготовить или просто так отдать.
КТО ТАКИЕ ВОДОЛЕЙЛО И КАК НЕ ПРОМОКНУТЬ В РАЗГОВОРЕ
Водолейло, они же водяные, они же телеплуты, словоблуды и все любители зачесать языком такие проборы, которые потом никакими шампунями истины не отмыть и не распрямить.
Водолейло очень любят чувство значимости, они просто не могут без него существовать. Им жизненно важно, чтобы другие люди обращали на них внимание. Как это сделать проще всего? Конечно же лить водичку на все и всех. Очень много водички. Как говориться, – «мутить много шума из ничего».
Водолейло не гнушаются скандалами, интригами, сплетнями, обманом, мошенничеством и разными грязными манипуляциями, чтобы привлечь к себе внимание. Умные Водолейло привлекают к себе чужие мысли, глаза и уши не просто из-за необходимости утолить свою жажду внимания, они еще и зарабатывают на таком внимании. Они могут вести свои блоги, сайты, продавать свои якобы полезные знания или рекламу всем, кого они смогли обмануть, выдав свою глупость за великую гениальность или банально своровав чужие идеи.
КАК ОБНАРУЖИТЬ ВОДОЛЕЙЛО
Водолейло просто обожают бить себя в грудь и с гордостью нахваливать себя. Они будут всячески выдавать себя за специалистов, хвастаться наградами, достижениями, влиятельными знакомыми и всем, что может поднять их статус и значимость в глазах окружающих. Тем не менее, все водяные срезаются на двух простых и очевидных вещах, из-за которых как раз они и становятся водными Водолейло.
Впервом случае – на информации, в которую верится с трудом. Вы услышите что-то в стиле: «мне 21 и в 19 я уже заработал свой первый миллион долларов», «я был там, где не были другие, делал то, что не делали другие, я нереально крут» и т.д.
Заправляют свою брехню Водолейло красивыми фразами из популярных мотивационных подборок картинок и цитат, сворованных ими из социальных сетей: "что говорят успешные люди", "фразы известных людей", "лучшие мотивирующие фразы всех времен и народов" и т.д.
Во-втором случае Водолейло попадаются на отсутствии должного количества фактов и доказательств подлинности их историй, мыслей и суждений. Обычно они с трудом могут понятно и показательно аргументировать свой успех. Все что у них есть – это косвенные аргументы.
Помните, дорогой читатель, – если Вам показывают фотографию, где собеседник сидит в дорогом и красивом автомобиле, – это вовсе не значит, что это именно его автомобиль. Если Вам говорят, что зарабатывают миллионы, но золотоносные компании, либо не существуют, либо сдают нулевую отчетность, – возможно, стоит задуматься, насколько, действительно, выгодно и безопасно сотрудничать с подобными людьми.
КАК ВЫВЕСТИ ВОДОЛЕЙЛО НА ЧИСТУЮ ВОДУ
В первую очередь, через конкретику в действиях, возможностях и предложениях. Требуйте представить реальные и понятные доказательства. Если Водолейло не может что-то как следует доказать, – эта часть его убеждения, предложения, идеи и т.д. не принимается. Как только Вы чувствуете, что Вам сверх сильно начинают доказывать свою компетентность, в этот момент, как раз самое время насторожиться, зажечься осторожности и здравому смыслу.
Настоящий успешный человек и профессионал своего дела не будет особо упорно что-то кому-то о себе доказывать. Его заслуги итак всем известны.
Помните, если человек, предлагающий Вам что-то купить или бесплатно для него что-то сделать, не может понятно, просто и по фактам объяснить, как именно его предыдущий опыт поможет Вашему настоящему делу, смело зачисляйте его в ряды Водолейло
КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯТОРАМ
УНИВЕРСАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ
Игнорируйте и не обращайте внимания на слова и действия манипулятора.
Отражайте его поведение аналогичными действиями. «Зеркальте» его психологические приемы и уловки.
Привлекайте свидетелей и третьих лиц. Манипуляторы боятся огласки как огня.
Говорите уверенное «нет» и прекращайте любые контакты с манипулятором.
Используйте метод принципа по формуле:
«Я принципиально говорю нет, потому что в подобных случаях действую так и так. А не так, как Вы мне сейчас предлагаете».
Используйте прием «На чистую воду». Открыто объявите манипулятору, что Вы прекрасно осведомлены о его планах и не собираетесь с ним соглашаться ни в каком из существующих и несуществующих вариантов.
Не принимайте решения на скорую руку. Какими бы заманчивыми ни были условия на дополнительные предложения в моменте. На предложения в стиле «приобрести так удачно можно только сейчас», действительно, лучше не соглашаться. Правильнее будет взять пару дней таймаута и все основательно обдумать.
Доверяйте, но проверяйте! Объективно оценивайте необходимость любой дополнительной услуги. Почему продающий человек уверен, что без его услуг, помощи или советов совсем никак нельзя обойтись. Так ли это на самом деле?
Используйте прием «разрыв пространства». Как можно скорее покиньте общество манипулятора под любым предлогом. Как только возникает ощущение психологического принуждения к сделке или к невыгодному решению, умнее всего будет вежливо попрощаться и покинуть пространство, где находится мошенник.
Как бы это странно не звучало, но иногда убежать со всех ног из тренинг центра или, сославшись на срочное дело, оставить коварного продавца наедине с его бесполезным продуктом, может очень сильно облегчить человеку его дальнейшую жизнь и судьбу.
Обращайтесь за услугами и товарами только к проверенным и компетентным поставщикам и продавцам.
КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ ШАНТАЖУ И УЛЬТИМАТУМАМ
Порой в отношениях с окружающими многие из нас сталкиваются с самым настоящим шантажом. Иногда человек прямым текстом заявляет, что-либо будет сделано так, как он хочет, либо не будет сделано вообще. Выстраивает ситуацию таким образом, что у других людей не остается выбора. Или, по крайней мере, им так будет казаться.
РАЗНОВИДНОСТИ ШАНТАЖА
ПОДХОД «ЛИБО ТАК, ЛИБО НИКАК»
Позиции «Либо так, либо никак» свойственен ультимативный фон выдвижения требований, полный отказ обсуждать какие-либо уступки и компромиссные варианты. Манипулятор твердо настаивает, чтобы его предложения и условия были приняты без всяких сомнений, причем в контексте данного приема ему совершенно все равно, что у Вас есть собственные желания, интересы и цели.
ПОДХОД «НИКТО КРОМЕ МЕНЯ»
Бывает, что шантаж или ультиматум сопровождаются манипуляцией «Никто кроме меня», в соответствии с которой участник разговора пытается Вас убедить в отсутствии какой-либо достойной и приемлемой альтернативы своему предложению.
Вам скажут:
Нет, ничего обсуждать с Вами я не собираюсь. Мне интересно либо сделать по-моему, либо не делать вообще. Я профессионал своего дела, лучше меня Вам точно никто не поможет и работать не на своих условиях я в принципе не намерен
МАНИПУЛЯЦИИ С НАШИМИ ЖЕЛАНИЯМИ
Еще одна популярная разновидность шантажа – отказ от ожидаемого Вами поведения со стороны другого человека, в случае если мы не будем действовать в его интересах.
Например, Вы услышите что-то вроде:
«Если ты не сделаешь, как я говорю, я от тебя уйду»
«Если Вы не снизите цену, мы не будем с Вами сотрудничать»
«Если ты мне не поможешь, можешь больше никогда на меня не рассчитывать»
ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ
Что делать, если нас шантажируют подобным или другим образом? Официально дипломатия учит не вести переговоры с теми, кто выбирает путь шантажа. Неофициально, всегда следует взвешивать все «за» и «против», предвидеть последствия противостояния чужому принуждению.
С шантажистами стоит иметь дело только в самых экстренных случаях, особенно когда, действительно, нет другого выбора. Во всех остальных случаях следует придерживаться Вашего плана и стратегии и стараться использовать любые запасные или альтернативные варианты, позволяющие, не прогибаясь, без потерь достигать желаемого.
Старайтесь уходить от общения с токсичными и упрямыми людьми. Подумайте, кто еще может Вам помочь в нужном вопросе.
Если альтернативы манипулятору не предвидится. Если невозможно найти какой-либо другой способ достичь своих целей, кроме как выполнить его требования, – в подобном случае самое верное будет по-хитрому согласиться.
Поддайтесь, но продумайте, как дойти к своим целям исходя из возникших, невыгодных условий. В каких следующих действиях, шагах и ходах Вы сможете переиграть ситуацию в свою пользу.
Также можно уступить, если выполнить требования или условия для Вас в принципе несложно. В контексте общего взаимодействия, возможно, это будет верным шагом. Бывает, что выполнение чужих безоговорочных требований для Вас допустимо, но не слишком просто.
В таком случае, соглашаясь на ультиматум, «сохраните свое лицо». Подчеркните чувство собственного достоинства и открытое нежелание соглашаться. Вместе с этим, объявите, что на фоне определенных обстоятельств у Вас, действительно, нет другого выбора, кроме как согласиться. Сместите решение пойти на шантаж с себя на обстоятельства.
Вы также можете попросить что-то взамен или обозначить, какими будут Ваши дальнейшие отношения с манипулятором, в случае, если Вы на фоне шантажа сделаете, как он просит.
В других случаях, наоборот, правильнее твердо стоять на своем и не отказываться от своих взглядов, ценностей и действий. Независимо от возможных потерь и прочих негативных последствий.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СОВЕТЫ
Оспаривайте навязываемые безоговорочные условия. Используйте различные техники и способы убеждения. Например, Вы можете обратиться за помощью к третьей, более авторитетной стороне, к общественному мнению.
Попробуйте использовать в ходе переговоров «железные сравнения». Представьте нерушимые доказательства, подтверждающие эффективность именно Ваших решений или действий в похожих, аналогичных случаях.
Главное, – контролируйте свои эмоции и не теряйте чувство собственного достоинства.
Если Вы все-таки вынуждены согласиться на шантаж, можно также использовать дипломатическую технику «железная дорога». Сперва изъявите готовность пойти на предлагаемые условия, а затем незаметно поверните их в свою пользу.
ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
Наконец, в каждом конкретном случае каждый из нас сам решает, стоит ли поддаваться давлению и играть по чужим правилам или до конца гнуть свою линию.
Предлагаю Вам несколько правильных вопросов, ответив на которые, Вам будет легче решить, соглашаться ли на внешнее психологическое давление, шантаж и ультиматумы или открыто противостоять им.
СПРОСИТЕ СЕБЯ
Насколько тому, кто Вас шантажирует, действительно, нужно то, что у Вас есть? Насколько ему, на самом деле, важно обладать Вашей дружбой, чувствами, товарами, услугами, вниманием и т.д.
Готов ли он, на самом деле, от всего отказаться, если Вы выберете альтернативу Вашим с ним отношениям или открытый путь конфронтации. Или просто блефует и делает вид.
Какие могут быть последствия, какой может быть масштаб ущерба и потерь в случае, если Вы откажетесь идти на поводу и сделаете по-своему?
Существует ли альтернатива тому, чем Вас шантажируют. Можно ли в принципе заменить то, что Вы потеряете, в случае если Вы не будете делать то, к чему Вас принуждают?
Возможно ли найти и предложить компромисс – решение менее выгодное для всех сторон, но которое всех устроит?
ЧАСТЬ
II
МАНИПУЛЯЦИИ
Мани
пуляция № 1 «ОТКРЫТЬ НЕЗНАНИЯ»
В развитии темы страхов в нечестной игре манипуляторов обратим внимание на один лукавый психологический прием, который пользуется особым спросом у разных лже-бизнес тренеров, псевдо «инфо коучей» и прочих мошенников, стремящихся навязать жертвам свои бесполезные знания или невыгодные услуги.
Прием прост как косточка арбуза и основывается на психологическом принципе «проблема – избавление».
Человеку нужны знания, товар или услуга. Он приходит к продавцу за желаемым, который, в свою очередь, начинает его активно убеждать, что на самом деле покупатель ничего не знает и во всем плохо разбирается. Затем манипулятор аккуратно и активно подводит покупателя к мысли, что ему нужна не только эта услуга, но и еще «вот эта, эта или вон та».
Причем под конец встречи у жертвы складывается стойкое ощущение своей ущербности, неполноценности и отсутствия какой-либо возможности достичь желаемого результата без тех самых новых дополнительных товаров или услуг.
Часто в момент «зомбирования» манипуляторами применяется еще один социально запрещенный психологический прием «Атмосфера». Человеку специально создают некомфортный условия, которые расшатывают его эмоциональное состояние и подталкивают его к принятию необдуманных решений. На лже-курсах и семинарах будет холодно, голодно и некомфортно.
Манипулятор также может торопить с принятием решений, используя психологический закон «уходящей возможности» в стиле: «Вы можете получить это только сегодня, только сейчас».
Иногда человеку могут открыто называться самые драматичные возможные последствия в случае, если он не доберет дополнительных услуг на кругленькую сумму.
Часто манипулятор «сидит на процентах» от продажи услуг своих партнеров и также активно стремится «всучить» не разбирающимся и нуждающимся в чем-либо людям не только свои товары или услуги, но и услуги своих товарищей.
ПРОТИВОЯДИЕ
Обращайтесь за услугами и товарами только к проверенным и компетентным поставщикам и продавцам. Читайте отзывы, спрашивайте независимое мнение тех, кто уже пользуется подобными услугами.
Доверяйте, но проверяйте! Объективно оценивайте необходимость любой дополнительной услуги или предложения. Почему продающий человек уверен, что Вам без нее совсем никак нельзя обойтись. Так ли это на самом деле?
Не принимайте решения и не давайте своего согласия на эмоциях и на скорую руку. Какими бы заманчивыми ни были предложения в моменте, – на призывы в духе «приобрести так удачно можно только сейчас» лучше с ходу не соглашаться. Правильнее будет взять пару дней таймаута и как следует все обдумать.
Как только возникает ощущение психологического принуждения к сделке или решению, умнее всего будет вежливо попрощаться и покинуть пространство манипулятора.
Манипуляция № 2
«БЛИЖЕ – ДАЛЬШЕ»
Не зря в народе говорят: «хочешь сделать человеку хорошо: забери у него что-то хорошее, а потом верни как было». Так ведь и есть на самом деле. Человек обладает природной сущностью быстро привыкать к хорошему. Основываясь на эмоциональных связях, люди начинают особенно ценить то положительное, что у них было в наличии, когда это положительное исчезает из их вселенной.
СМЫСЛ
Действие манипуляции выстраивается на основе психологического и эмоционального алгоритма «ближе – дальше». Хорошие вещи, хорошие люди, хорошие автомобили, хорошая работа… Как правило, мы понимаем, насколько хорошими они были, лишь когда они говорят нам «прощай».
Человеку предлагается что-либо выгодное, улучшенное или просто прекрасное. Преподносится все, что однозначно поднимает его интересы, дела, качество жизни, личное чувство значимости или уровень признания. А потом это выгодное, улучшенное и прекрасное просто забирается. Как правило, чтобы вернуть желаемое человек должен либо что-то сделать, либо заплатить.

Скачать книгу

77 ежедневных манипуляций бесплатное чтение

Арт Гаспаров 77 ежедневных манипуляций

* * *

ЧАСТЬ I ВСТУПЛЕНИЕ ИЛИ СОРВИТЕ С ГЛАЗ ЛЕНТЫ

ОТ АВТОРА

НА КОГО ОХОТЯТСЯ МОШЕННИКИ И МАНИПУЛЯТОРЫ

КАК ДЕЙСТВУЮТ МАНИПУЛЯТОРЫ И МОШЕННИКИ

НА КАКИХ КАЧЕСТВАХ ИГРАЮТ МАНИПУЛЯТОРЫ

КАК РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯТОРА

КТО ТАКИЕ МНИМЫЕ БЛАГОДЕТЕЛИ

КТО ТАКИЕ ВОДОЛЕЙЛО И КАК НЕ ПРОМОКНУТЬ В РАЗГОВОРЕ

КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯТОРАМ

КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ ШАНТАЖУ И УЛЬТИМАТУМАМ

ЧАСТЬ II МАНИПУЛЯЦИИ

Манипуляция № 1 «ОТКРЫТЬ НЕЗНАНИЯ»

Манипуляция № 2 «БЛИЖЕ – ДАЛЬШЕ»

Манипуляция № 3 «БЫЛО ИЛИ НЕ БЫЛО»

Манипуляция № 4 «ВСЕМ ИЗВЕСТНО»

Манипуляция № 5 «ЕСТЬ СОПЕРНИК»

Манипуляция № 6 «ЛОЖНЫЕ АКЦЕНТЫ»

Манипуляция № 7 «ЛОЖНЫЙ ПРОФЕССИОНАЛ»

Манипуляция № 8 «ЛЮБИШЬ, ЗНАЧИТ»

Манипуляция № 9 «ОБЕСЦЕНИВАНИЕ»

Манипуляция № 10 «ОТМЕНА ОБЕЩАНИЯ»

Манипуляция № 11 «ИСКУССТВЕННЫЕ ДОГОВОРЕННОСТИ»

Манипуляция № 12 «СКРЫТАЯ ВИЛКА»

Манипуляция № 13 «СНЕГОПАД»

Манипуляция № 21 «ВНЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ»

Манипуляция № 22 «ВЗЯТЬ ВОПРОСАМИ»

Манипуляция № 23 «САМА ЧЕСТНОСТЬ»

Манипуляция № 24 «БУНКЕР»

Манипуляция № 26 «ЧУВСТВО ВИНЫ»

Манипуляция № 27 «АТМОСФЕРА»

Манипуляция № 29 «НЕОЖИДАННЫЕ ДОГОВОРЕННОСТИ»

Манипуляция № 30 «ПУП ЗЕМЛИ»

Манипуляция № 31 «ЖДИ ПОСЛЕДСТВИЙ»

Манипуляция № 32 «МНИМОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ»

В оформлении обложки использована фотография автора Арта Гаспарова

ВСТУПЛЕНИЕ ИЛИ СОРВИТЕ С ГЛАЗ ЛЕНТЫ

НА КОГО ОХОТЯТСЯ МОШЕННИКИ И МАНИПУЛЯТОРЫ

КАК ДЕЙСТВУЮТ МАНИПУЛЯТОРЫ И МОШЕННИКИ

НА КАКИХ КАЧЕСТВАХ ИГРАЮТ МАНИПУЛЯТОРЫ

КАК РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯТОРА

КТО ТАКИЕ МНИМЫЕ БЛАГОДЕТЕЛИ

КТО ТАКИЕ ВОДОЛЕЙЛО И КАК НЕ ПРОМОКНУТЬ В РАЗГОВОРЕ

КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯТОРАМ

КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ ШАНТАЖУ И УЛЬТИМАТУМАМ

МАНИПУЛЯЦИИ

Мани

Арт Гаспаров
77 ежедневных манипуляций

ЧАСТЬ I
ВСТУПЛЕНИЕ ИЛИ СОРВИТЕ С ГЛАЗ ЛЕНТЫ

ЧАСТЬ II
МАНИПУЛЯЦИИ