Кто такие драконы?

Драконы – это то, что вызывает у нас высокую бессознательную реакцию: убежать / напасть / притвориться мертвым. Это повторяющиеся, сгущенные по проявлениям реакции, в которых есть не только актуальное для момента послание, но и нечто, мучительно проникающее из прошлого.

Человек, сталкивающийся с оппонентом, подтягивает ситуации из своего прежнего опыта и досоздает дракона для себя.

Я различаю прежде всего три вида драконов: кричащего, игнорирующего и обесценивающего.

Кто-то в детстве кричал на маленького ребенка – и теперь человек бессознательно (или отчасти сознательно) воспринимает жесткого оппонента как кричащего на него взрослого, с которым контакт не выстроишь по определению.

Вас редко хвалили в детстве, и вы считаете, что если будете хорошо работать, то вас похвалят. Но этого не происходит, как и тогда. Вы стараетесь выслужиться перед начальником только для того, чтобы обрести эмоциональное равновесие, но ему не так важно качество сделанной вами работы – он «питается», обесценивая вас, зацепившись за ощущение, что с вами «так можно».

В случае с игнорирующим драконом вы совершаете действие, рассчитывая на ответ, на реакцию, на положительную оценку, на продолжение диалога (или хотя бы того, что можно за него принять), а в ответ – просто «ничего».

Что это – привычка, способ наказания, пассивная агрессия, желание спровоцировать? Мы можем либо гадать, либо разбираться в каждом конкретном случае.

В общем и целом складывается такая ситуация, когда один человек рассчитывает на свои паттерны – ответа, диалога, включения, одобрения, «раскраски» ситуации и ее развития. А другой – причем нарочито, хронически – прерывает контакт, не отвечает, «навешивает» на оппонента глухое молчание.

Отдельно стоит упомянуть частый вид «советской эстафеты» – мотивы, которые практически постоянно идут фоном у многих из нас:

– тревога («не расслабляйся», «готовься к худшему»);

– чувство вины («а сделал ли ты все, что мог?», «почему четверка, а не пятерка?»);

– перфекционизм (сделать все, что можно, и проверить себя и других).

Любому дракону (агрессору) нужна жертва. Эта жертва – вы, если действуете через свои привычки, мелкие и незамечаемые. Поэтому в любом общении так важен контакт со своим телом, и мы подробно на нем остановимся.

Если вы умеете сканировать и разбирать коротко свои внутренние состояния – вы сильнее драконов, если игнорируете свои ощущения и не выводите в сознание привычные паттерны – драконы все равно вас достанут.

Дракон материализуется изнутри в образ конкретного собеседника, давит, и человек на время становится жертвой. Ему крайне неуютно, он сжимается физически, как будто хочет занимать меньше места, почти не дышит, сужается его поле зрения, и все остальные системы организма начинают судорожно работать на режим «меня нет» или «я маленький или мертвый».

Отношения между драконом и жертвой основаны на оппозициях: «большой – маленький», «сильный – слабый», «двигающийся – неподвижный» и даже – «все или ничего», без оттенков возможного контакта.

Дракон воспроизводит чье-то нежелательное, но значимое для человека поведение, имеющее корни в прошлом, и этот человек впадает в нежелательное состояние и невольно подыгрывает оппоненту.

То есть дракон – это результат «сотворчества» двоих.

Пять языков переговоров

Одно из маленьких открытий моей давней диссертации состояло в том, что заикающиеся люди больше всего хотят говорить «льющимся монологом», или «как человек на трибуне».

Но чем больше заикающийся старался говорить будто бы «по бумажке», то есть вести монолог, используя правильную грамматику письменной речи, не отступая ни в какую игру и вариацию, тем труднее ему приходилось. «Расколдовывание» же случалось, когда он переходил к речи устной – отрывистой, разорванной, с дополнениями, с игрой интонаций и сменой ритма, глядя на собеседника и используя тело, лицо, давая себе свободу обращения с ранее ненавистными, непокорными словами.

За время работы с моими клиентами я познакомился с пятью разными языками переговоров. Я совсем не утверждаю, что их только пять и больше знать не надо. Но тут как с линейками нотного стана: если к ним добавить всего семь нот, то услышать и сыграть можно немало.

Язык первый – то самое коварное «как надо», с виду рационально безупречное, одетое в тяжелый доспех, воображаемую модель успешной речи – в виде изолированного от частностей монолога. «Функциональный подход», посыл обезличенного менеджера, экономящего силы и, главное, мозг от возможной перегрузки: «ничего личного, мы ведем переговоры», «надо сделать все возможное, но видеть, кто перед тобой, – это «психология», мракобесие (и полностью отсутствует в должностных обязанностях)».

Второй – язык, подобный эсперанто. Некогда было модной идеей создать универсальный язык, чтобы люди со всех концов земли могли понимать друг друга. Правда, оказалось, что эсперанто, как и коммунизм или поворот рек, приводит к успеху, мягко говоря, не сразу.

Откроем небольшую тайну: упрощенный и функциональный «язык менеджера» – это часто и есть «язык эсперанто». Конечно, офисный капитализм лучше коммунизма и скорее приведет к повороту рек. Но вдруг, пока это еще не произошло, кому-то захочется сохранить язык менее техничный, но живой? На переговорах он точно имеет свои преимущества.

Третий язык экспрессивен. Это необязательно язык матерный, или разговор «по понятиям», как будто «со своими», или «в одном контексте», как это называлось в околонаучных кругах, – это язык, в котором много разного рода «встряхиваний». Мы оживаем, когда встряхиваем себя, когда бываем краткими, знаем, что сказать. Это закон общения навсегда остающихся в нас подростков. Когда человек исходит из запроса модели письменной речи и отсутствия экспрессивности, он ставит себя в невыполнимые условия. Устная речь устроена иначе. А уж чем заменить нецензурное слово – тут может махнуть хвостом умная «золотая рыбка» – консультант.

К четвертому языку я особенно привязан. Речь здесь о метафорах, ситуативно приходящих, точных для данного конкретного случая, образных и понятных, но не так легко переводимых на язык отчетов о росте преданности компании за последние пять минут.

В этой книге метафоры разбросаны кучками, но они не лежат, как прошлогодние листья, а легко переносятся ветром, как семена, и легко принимаются на новой почве.

Пятый язык не так ясен, как предыдущие, но его освоение представляется мне едва ли не основным для внесения успешных изменений в переговоры. Он опирается на «месседжи»: основные посылы общения, которые мы учимся вычленять, и отнюдь не только сознательные. Человек, сам того не зная, транслирует «послания», воспринимаемые другими людьми на чувственном уровне. Подобные послания идут как эпиграф, скрытый припев к сознательно произнесенному вслух.

Это может быть повышенное напряжение, связанность или постоянное желание занять больше места, склонность перебивать и тем самым транслировать посыл – «дайте мне больше», освещающая все вокруг рассеянная улыбка, идущая откуда-то изнутри, желание из гордости остаться при своем, бойцовский напор тренажерного зала. Незримая записная книжка под названием: «Я еще только готовлюсь к будущему, и происходящее – только черновик», «Меня послали, и я сижу на краешке стула, но делаю все возможное», «Мне это очень нужно, уступите, пожалуйста», «Будем биться до последнего, но не помню, за что», «Вы большой, и вам ничего не надо, но я буду идти против ветра и даже однажды подниму голову, но, конечно, не сегодня». Таковы примеры многих месседжей, доступных для внимательного уха. Мы стремимся к тому, чтобы научиться эти послания слышать и фиксировать.

Нередко месседжи сплетаются в «иероглиф», который одновременно передает разные сообщения, перебивающие друг друга.

Через пленку рациональности на поверхности мира сквозит другой мир – подспудный, сильный, как пробивающиеся тропические растения. Самым частым способом обращения с этим якобы хаосом является декларируемый «договор о глухоте и слепоте»: «я тебя не вижу, ты меня не видишь; мы не слышим друг друга и тем более делаем вид, что наши тела не участвуют в общении».

Одна из важных аксиом этой книги – мир в значительной мере нерационален. И тут нам поможет умение и вкус расплетать и разгадывать иероглифы. Я понимаю, что далеко переступил границы приличия: пожелание жить своим умом – одно из страшнейших, поэтому постараюсь и мотивировать его, и оправдать. И ответить на вопрос «зачем», за которым стоит справедливое желание не шевелиться (по крайней мере, без внятных «надо»), не отходить от готовых лекал и клише без достаточных оснований – оно эмоционально и чувственно.

В качестве оправдания скажу, что язык «эсперанто в офисе» никто не отменяет, он по-прежнему остается важнейшим из искусств, и автопилот по-прежнему действует – для «экономии себя» в ожидании жизни после работы. Итак, лень спасена: ни в коем случае не стоит отказываться от автопилота. Но – Тень, знай свое место!

В книге многое посвящено теме понимания и себя, и другого человека – того, с кем мы вступаем в переговоры. Для нас важно умение влезть в шкуру другого, оказаться в его ботинках, увидеть, на какую собаку он похож, кого из нашего прошлого напоминает, и понять, почему он принял именно такую позу.

В этой книге мы изучаем новые языки переговоров как дети – погружаясь и впитывая. Ведь иногда лучший способ обрести сознание – его потерять.

Как я стараюсь видеть, слышать и чувствовать клиента

Забавно размышлять о том, «как называется то, что я делаю». Размышления эти никогда не кончаются, но на чем-то остановиться надо. Точнее всего коучинг, использующий в том числе методы и приемы из арсенала solution-focused therapy^[1] и эриксоновской терапии^[2]. Конечно, я благодарен многим своим предшественникам, но вместить все их имена в одну фразу нереально, да и незачем. Назовем главное – и этим ограничимся.

Итак, сессия началась…

Стараюсь просто быть и мало что знать предварительно. Есть любопытство к тому, кто ко мне пришел и что будет происходить. Начнем, а дальше как покатится. Но сначала важно настроиться, и это процесс, занимающий до одной трети всей сессии.

1. Фаза настройки

– Свежий взгляд. Пытаюсь смотреть «свежим взглядом», выключив опыт. Попытка утопична, конечно, но даже стремиться к этому – полезно. Стараюсь не сравнивать и не «типологизировать».

– Увеличительное стекло. Стараюсь уловить детали, перебрать разные ракурсы, не выделяя главного. Просто фиксирую, делаю снимки.

– Расфокус. Мысленно «выключаю звук» и смотрю на человека. Как он движется? Каков почерк его тела? Его характерность? Все это открывается не сразу.

– Интонации. Слушаю не «как», а «что»: тембр, тон, динамику.

– Рискую! Сравнительно рано говорю клиенту впечатления о нем. Клиент тоже начинает более охотно рисковать.

– Прыжок в неопределенность. Иногда говорю «что попало» и поощряю клиента не бояться «сломать порядок беседы».

– Больше субъективизма. Не «сколько вам лет», а «на сколько вы себя чувствуете, когда…»

2. Фаза анализа. Влезание в шкуру

– Охота за мелочами. Как держит шею? Как дышит? Как напрягает глаза или мышцы? Человек как «трепетное животное».

– Ассоциации. Все случайное, что приходит в голову в связи с человеком, формулирую про себя, но не позволяю этим ассоциациям увести меня далеко.

– Подсказки памяти. На кого похож? Всплывают давно забытые случайные люди и сцены. Не только вид и голос, но и запах, и вкус.

– Обмозгуем. Теперь к рациональной части. Каков типаж (по разным «колодам», например, клинические акцентуации, психоанализ, даже соционика – суть неважна, главное, чтобы вариантов было много, пусть и случайных) и каковы отличия от «чистого» теоретического типа.

– Прошлое. Вопросы про характер родительской семьи, про то, какие были вехи в школе, какие предметы любил и прочие «странные» темы помогают искать и находить то, что хочу узнать.

– «Знаю больше». Перемежаю вопросы с утверждениями о человеке, как будто я на этом этапе знаю больше, чем знаю на самом деле.

– Цель этой фазы – разбивание стереотипов, привычек, их анализ, «раскусочивание».

– Проверка продвижения: ответы клиента – более точные, короткие и образные.

– Контрперенос. Что во мне вызывает этот человек, какие у него могут быть отношения?

– Разные измерения. Как правило, люди хорошо себя знают в одном измерении: про род и семью, про привычки, про декларации. Но редкость, когда человек глубоко понимает все факторы планирования одновременно. Про какой знает лучше? У разных людей разные факторы, которые влияют на них при принятии решений и планировании жизни и подсказывают возможный быстрый ход влияния.

– Не дать себя одурачить. Если человек меня дурачит, в какой-то момент я спохвачусь. И если он меня очаровывает и обольщает – довольно быстро возвращаюсь назад.

– Полюса и серединка. Меня интересуют вопросы веры или доверия к изменениям, к какому-то новому опыту. Хочется измениться, но не хочется меняться. Всему верю, но легко обманываюсь. Уровень доверия таков, что можно говорить не о полюсах состояний человека (веселость – грусть, влюбленность – разочарование), а о частностях посередине. Стараюсь определить, насколько мы с клиентом стали ближе (не нарушая границ).

3. Свободный полет, фаза синтеза

– Нарратив. У нас уже есть история. В ней повторяющиеся мотивы и то, как человек предъявляет себя. Сейчас важно отличить декларации от того, что говорит изнутри человека. Часто именно «уверенные факты» – знак того, что в этом месте негибко, что там есть интроект^[3].

– Плетение кружев. Следую не рациональной логике, а неожиданным изгибам сюжета.

– Гипотезы. Фантазии идут параллельно беседе, и в их сочетании возникают предположения, которые я сразу проверяю.

– Сто дорог. Показываем клиенту гипотезы-возможности. Как можно «съехать с рациональности», с привычек? Какая существует возможность меняться? Каким он может быть?

– Эскизы мультфильма. Это фаза набрасывания эскизов, часто здесь помогают комикс и гротеск, как будто создаешь возможную драматургию, мысленно двигая человека. Критично: где он сам, а где твои раскраски и «пляшущая тень» человека в новой, воображаемой тобой драматургии.

– Фигуры власти. Репетируем, как на тренажере, включение «фигуры власти» в жизнь человека: Видим, что именно такая фигура провоцирует в клиенте, замечаем эту цепочку и тренируемся ее размыкать, получая возможность не попадать в эту колею, схватывать типовую ситуацию быстро, иметь шпаргалку с маленькими шагами, которые ты делаешь в четкой последовательности: 4–5 на каждый раз.

– «Эффект лыж». Где взять дополнительные фигуры власти, если старые слишком сильно влияют?

– Провокации. Тыкаю в одно и то же место (метафора, мантра – прозвище, деталь). Обычно человек, сам того не замечая, делает то же самое. А я, надоедая ему, как раз устраняю данную «болячку». Хочешь быть таким? На тебе, на и еще раз на. Шарж – это возможность вынуть человека из привычных представлений.

4. Завершающая стадия

– Вероятность и осуществимость. Тут наступает стадия предположений и общих, вместе с клиентом рассмотренных возможностей. Все неоднозначно и может меняться.

– Сеем «на будущее». Продуцируем много разных образов, не ожидая моментального ответа.

– Отложенные вопросы. О чем будет интересно подумать потом? Какие картинки и цепочки воспоминаний стоят того, чтобы к ним вернуться?

– Просто общение. Лирические отступления вне зависимости от содержания. Не «принимаем решения», а отдыхаем от решений – и тогда возвращение в зону «проблем» дает куда больший эффект.

– Откровенные высказывания. Важно «быть за клиента», оставляя критику, не идеализировать, не подлаживаться.

– Важен выбор модальностей: «может быть», «алгоритм таков», «вот здесь ясная точка, а в целом – неопределенность», «локальные успехи как возможный поворот к новому» («если решится то, решится и это»), «четкое мнение по частным вопросам», «схема на листе бумаги» (некоторым нужны стрелочки и кружки, возможность двигать по плоскости условные фигуры).

– Хвалить. Всегда есть за что. Мы не учителя, клиент не ученик.

– Обращаем внимание на негативные высказывания. «Нет» – это «нет» вне зависимости от содержания.

– Расслабиться и немного поболтать: все главное уже произошло. Снимаем ощущение серьезности.

– Простые вопросы бытового плана. Наблюдаете ли вы за тем, какое небо? Что для вас важно, когда вы приезжаете куда-то отдыхать? Эти вопросы и сами по себе могут быть информативны, но их задача – еще и разгрузиться от слишком серьезных и многозначных вопросов. Мы отдыхаем.

– Будущее. «Что бы мы могли обсудить в следующий раз», «что произойдет с вами за ближайшие два месяца», «как часто вам стоит ходить в отпуск»? Эти вопросы немного дурашливые и более упрощенные.

– Вопросы идут волнами, как быстрый и медленный сон: то глубокие, а то поверхностные – в течение всего сеанса.

Некоторые принципы моей работы

– Быть искренним, говорить о своих чувствах, но не обвинять. Пользоваться юмором. Прямо и сразу высказывать впечатление о клиенте. Рискуем мы – осмеливается рисковать и клиент. Но при этом критикуем не человека, а затронутую проблему.

– Смотреть на человека, как будто ничего не знаешь о людях вообще; запоминать впечатления о клиенте и пользоваться ими в ходе разговора.

– Смотреть сначала на детали, не связывать их воедино, не выделять то, что кажется главным, не расставлять акценты. Задавать себе различные вопросы о клиенте, например: в какой фазе жизни находится клиент? На кого он похож? Каким был ребенком и будет стариком?

– Видеть в человеке прежде всего хорошее (в том числе находящееся в зоне близкого развития). Никогда не поздно как заметить что-то важное в клиенте, так и сообщить ему об этом, даже после встречи – письмом. Во время сессии тоже стоит дарить «маленькие подарки» (минуты особого внимания, точные определения или вопросы, а то и комплименты).

– Использовать оптику «комикса» или «гротеска» и вообще комбинировать разную «оптику» и разную «акустику» (по-разному слушать и по-разному наблюдать).

– Выключить самолюбие (допустить долю банальностей и ошибок).

– Выбирать больные точки и тыкать в них (но не самые больные!).

– Не создавать своим тоном напряженную атмосферу – скорее, разряжать ее.

– Постоянно наблюдать за процессом.

Вводный случай. Менеджер в «Капричос» Гойи

Алексей хочет арендовать помещение у собственницы – Марины Прохоровны, которой 82 года. Переговоры об аренде сильно затянулись. Компания Алексея уже почти отчаялась заключить договор, но продолжает попытки из-за удачного расположения площади.

Часть 1. «Все жулики»

Леонид Кроль (ЛК): Алексей, мы поняли вашу ситуацию, теперь нам нужно увидеть ее изнутри. Предлагаю вам «войти в роль» персонажа, с которым вы ведете переговоры, и сказать несколько реплик от его лица.

Мы это делаем для того, чтобы «влезть в шкуру» собеседника, попробовать увидеть себя его глазами, почувствовать его неявные мотивы. Меняя роли, говоря то от своего лица, то от лица оппонента, мы видим весь диалог гораздо объемнее, и это нам на руку.

Ну что ж, Марина Прохоровна, расскажите, откуда у вас помещение?

Алексей (от лица старушки): Ну, я подсуетилась в приватизацию (смех в группе), была администратором в магазине и резко скакнула до собственника.

ЛК: Отлично. Вам тогда сколько было лет?

Алексей (от лица старушки): Семьдесят два (смех усиливается).

ЛК: Ну, хорошо, и что вы думаете об этой компании, которая хочет у вас арендовать его? Все они жулики или часть из них?

Алексей (от лица старушки): Алексей – жулик, это точно…

ЛК: Скажите, среди жуликов есть такие, кому можно доверять?

Алексей (от лица старушки): Вообще жулики все – есть чуть больше, есть чуть меньше, Алексей вроде средний.

ЛК: А как вы думаете, Марина Прохоровна, вы бы на каких основаниях поверили ему? Вам, как я понимаю, скучно жить. Вас развлекает ситуация, когда от вас зависят. Есть такие ситуации, когда все чего-то хотят, улыбаются. Жулики-то жулики, но они все же вас развлекают. Одного посмотришь, другого…

Алексей (от лица старушки): Давайте, чтобы денег побольше приносили…

ЛК: Что вам эти деньги? Вас развлекают! А как вы живете, кроме того, что устраиваете себе такой перформанс с жуликами? Что вы еще делаете?

Алексей (от лица старушки): В качестве развлечения я еще занимаюсь своим бизнесом – продаю стулья, столы…

ЛК: У вас еще и свой бизнес есть! Слушайте, а может, вы притворяетесь, может, вам не восемьдесят два, а шестьдесят два?

Алексей (от лица старушки): Нет, я же Алексею документы передавала.

ЛК: А сколько вы собираетесь жить?

Алексей (от лица старушки): Хотелось бы подольше.

ЛК: Ну, сколько?

Алексей (от лица старушки): Еще года три (хохот в группе).

ЛК (к группе): Смех тут не над старушкой, а над Алексеем, его отношением к контрпереговорщице, его трагикомическим отчаянием.

Чтобы успешно вести переговоры, важно не столько знать практическую сторону, сколько понимать внутренний мир человека, который перед вами находится. Когда мы начинаем влезать в его шкуру, то пусть мы ошибаемся, промахиваемся, но тем не менее понимаем о нем довольно много.

То, что Алексей думает о Марине Прохоровне, – это и есть то, с чем он ведет переговоры. Не с настоящей Мариной Прохоровной, а со своим мифом в голове. И от того, как он этой сказкой распоряжается, насколько она его развлекает или злит, или насколько он находится с ней в состоянии конгруэнтности (такое умное слово), во многом зависит, удаются ли у него переговоры.

Случай карикатурный, потому что карикатурны параметры: возраст, биография и т. д., но это настоящий случай из жизни. И мои допущения о Марине Прохоровне такие: «хотя все жулики, я уже многих перехитрила и этих перехитрю». И это драгоценная для нас информация.

Процесс переговоров тут на самом деле игровой, потому что женщина пожилая и мало кто с ней играет. И это процесс куда более иррациональный, чем кажется, потому что она вряд ли осознает собственные мотивы.

Алексей: Мы уже два года с ней ведем переговоры.

ЛК: Это как раз то, о чем я говорю. Это значит, что ей гораздо интереснее не деньги получить, а то, что кто-то к ней приходит. И что ее, социально обездоленную, развлекают. То есть вы для нее клоуны.

Алексей: Каким образом нам ей объяснить, что можно заключить договор?..

ЛК: Она прекрасно понимает, что нужно заключить договор. Но вы ведь так прекрасно удовлетворяете ее желание – находиться в процессе развлечения с молодыми людьми. У нее своя, по-своему очень сексуальная ситуация. В ее положении она извлекает из жизни все, что может.

Алексей: Последняя игра…

ЛК: И вы ей помогаете. Судя по тому, что сейчас рассказал Алексей, она хороший рыбак, который забросил свои удочки, и вот у нее классные ребята на каждом крючке, и она проверяет – как там рыбка жиреет?

Алексей: Нас успокаивает, что кто-то уже добился результата…

ЛК: Никто не спорит: если вам нечего делать, вы можете вести с ней переговоры бесконечно. Кто сомневается, Алексей?

Тезисы

– Самое важное в переговорах – понимать внутренний мир контрпереговорщика.

– То, что мы думаем об оппоненте, и есть то, с чем мы ведем переговоры. Поэтому мы ставим задачу – рассмотреть миф о другом человеке в нашей собственной голове.

Часть 2. Пробудить вкус к сделке

ЛК: Пересаживаясь со стула на стул, покажите нам диалог.

Алексей (от своего лица): Марина Прохоровна! Я к вам столько езжу уже. Все-таки мы придем к чему-то конкретному?

ЛК: Что она отвечает?

Алексей: Марина Прохоровна мне все время отвечает… у нее, во-первых, Библия, она человек верующий… И она мне все время пудрит голову. У нее какие-то препятствия.

Алексей (от лица старушки): Алексей, я бы рада, но у меня, к сожалению, юрист при смерти в больнице валяется. Если бы не это обстоятельство, я бы обязательно…

Алексей (от своего лица): Марина Прохоровна, а давайте мы вам своего юриста предоставим. Согласитесь, совершенно неразумно, что мы с вами так долго переговоры ведем.

Алексей (от лица старушки): Я людям не доверяю вообще. Мне восемьдесят два года. С этим юристом я работаю пятнадцать лет. Поэтому давайте мы дождемся, когда он выздоровеет, и продолжим.

ЛК: Спасибо. (К группе.) Давайте попробуем включить воображаемый внутренний диалог. Что про себя говорит Марина Прохоровна и что про себя на самом деле говорит Алексей? Давайте это «услышим».

Марина: Алексей думает: «Бабуля, как ты мне надоела за два года! Когда это наконец все закончится?»

Марина (от лица старушки): Скорее всего, Алексей меня хочет обмануть, так как он знаком с другими собственниками этого города, которые тоже ко мне приходят и хотят меня обмануть. А вообще, мне очень нравится, когда он ко мне приезжает.

Николай (от лица Алексея): Ну все, если на этой неделе не подпишем, больше вообще к ней не поеду.

Николай (от лица старушки): Наглый мальчик какой-то, с Восьмым марта не поздравляет, на Новый год конфет не дарит, не нравится.

Ольга (от лица старушки): Хорошенький какой, прости Господи!

Ольга (от лица Алексея): Надоела же ты!

ЛК: Спасибо. Эти внутренние месседжи значат не меньше, а может быть, гораздо больше, чем то, что произносится вслух. Что значит уметь вести жесткие переговоры? Часть жесткости заключается в том, чтобы четко выделять главный месседж…

Ситуация трудная, и Алексей, как человек исполнительный и основательный, крутит одни и те же «пластинки». Такое впечатление, что можно предсказать, кто что кому скажет. Есть вариации, но оба понимают, что логическим путем к результату не прийти. Поможет только наитие.

И все-таки чего эта бабушка на самом деле хочет? Когда нам кажется, что человеку уже больше ничего не нужно – у него чин, звания, возраст, деньги, внуки, пусть еще поживет, но ему ничего не нужно, – это крайне ошибочное мнение.

Каждому человеку всегда что-то нужно. От геморроя не страдать, или лучше выглядеть, чем соседка, или умереть на пять лет позже, чем тот, кто обидел, или вкусное мороженое съесть. Есть огромное количество мелких вещей, которые человек для себя хочет.

Мне показалось, что Алексей, при всем своем такте и хороших задатках переговорщика, вообще не говорит с этой женщиной.

Я не услышал, зачем ей эти деньги. У нее не проснулся вкус к этой сделке. Ей явно и так хватает денег. Ей сейчас интересно, чтобы кто-то приходил и ее развлекал.

То есть на самом деле для нее подпись и заключение контракта – это лишение власти, лишение внимания, лишение «офиса», однозначный «выход на пенсию», чего она боится и не хочет.

Есть рациональная модель: «подписали, и все довольны, каждый получил свое». Эта модель очень правильная для тех людей, у которых мало времени и которым хочется достичь результата.

Но ей некуда девать свое время. И ей неоткуда взять свою значимость. Единственная значимость – то, что она сидит на мешке с помещением и может на нем сидеть долго.

Кто-то скажет: «Как можно настолько не уважать пожилого человека и издеваться над ним?» Но у нас не школа недосказанности и хороших манер, наша задача – обострить картину, проговорить вслух то, что люди думают про себя. Ребенку светят фонарем в угол, и чудовища там исчезают. Да, мы убили старушку, и Порфирий Петрович уже в пути. Может, у нас и «ничего святого», зато у нас старушки – тоже люди.

Тезисы

– Месседжи, произносимые про себя, значат больше, чем то, что говорится вслух.

– Вести жесткие переговоры – во многом значит уметь выделять и слышать месседжи.

– Каждому человеку что-то нужно. Считать, что тому, кто старше или богаче, уже ничего не нужно, – большая ошибка.

Часть 3. Советы группы

ЛК: Сделка тянется долго, монотонно и не вылезает из колеи. Это уже лицемерные псевдородственные отношения: бабушка с Библией, и у нее «прихожанин» появился в ее «церкви». Каждый раз неискренне улыбается, она это прекрасно чувствует и подпитывается этой неискренностью. Алексей, формально совершая правильные действия, делает одну ошибку за другой. Как выйти из этой патовой ситуации?

Марина: Надо лучше узнать ее…

ЛК: Нас ничто так не обманывает, как лишняя информация. Или мы находим решение, или мы «собираем информацию».

Вся информация о ней у нас есть. Всю жизнь она, скорее всего, была торговкой. И умела «два пишем, три в уме». И вот, когда все растерялись, очень немолодая женщина сумела ловко прибрать к рукам большое помещение. Она чувствует себя хитрее и умнее других. И когда к ней приходят молодые да зеленые (с ее точки зрения), то их перехитрить – это ее мотив.

Но у Алексея не только переговоры с ней, у него переговоры внутренние, со своим внутренним начальником, со своими коллегами. Некое спортивное начало: «вот уже столько сил вложили, не бросать же».

Мы видим, что это игра на измор. Ее мотив: «да я вас всех переживу, детоньки…» Из этих переговоров невозможно выйти, и она это чувствует. Посыл Алексея: «я же молодой и умный, я ее дожму». Ее посыл: «я опытная».

Алексей: Она говорит: «Обязательно заключу с вами договор!»

Олег: Может, выход – не вести с ней переговоры вообще, тогда она сама позвонит…

Алексей: Мы недавно попробовали с ней вообще не общаться. Сказать: все, ваш магазин нам не нужен. Но она все время звонит сама!

ЛК: Над Алексеем есть некто, из-за кого Алексей не может выйти из переговоров.

Алексей: Я чувствую, что вот-вот уже она подпишет, еще немного осталось… у нее уже действительно финансовые затруднения!

ЛК: Нам еще годик простоять!..

Марина: Конфет ей привезти, билет на балет…

Алексей: Она открыто говорит: «вы меня хотите подкупить, но мне это не нужно…»

Марина: А наследники у нее есть?

ЛК: Я так понял, что у нее есть родственники. Ваш аргумент может быть таким: «Вы хотите, чтобы все вашим родственникам досталось, Марина Прохоровна, или успеть все-таки себе красивые зубы вставить, в хорошую поездку съездить?»

Алексей: Это аргумент.

ЛК: Ну, он был использован?

Алексей: Нет.

ЛК: Тогда вот он, аргумент в этой ситуации. Она выбирает, против кого дружить – против родственников, которых она ненавидит. Условно дочери… Она не хочет, чтобы все, что она с такими усилиями накопила, «эти» растратили бы. Впервые я от вас услышал то, во что она поверит. «Неужели вы хотите все оставить дочери? Вы же сами можете этим воспользоваться».

Алексей: А если она обожает свою дочь?

ЛК: Это легко проверить. Я вас уверяю, что она к дочери относится сложно. И она совсем не хочет отдать дочери все нажитое. Если бы хотела, она давно бы все продала, заключила контракт и отдала деньги дочери.

Ей нравится, что дочь от нее зависит, скорее всего. Мы нащупали какой-то ее настоящий мотив.

Она дочь не любит, уверяю вас. Может, только где-то в глубине души, но два шага в сторону – и вообще уже не любит, потому что дочь ведет себя неправильно. И это код для общения с ней. Кому все достанется после нее?

Как только мы с вами выходим из стандартного логичного «продай, и всем будет хорошо», мы начинаем видеть детали, которые для нас могут быть подсказками. Алексей, естественно, хочет поскорее, все и сразу. На таких переговорах слишком «неразумно» для нее было бы не согласиться. Но люди – нерациональные существа. Очень большую часть занимает наша иррациональная составляющая.

Тезисы

– Лишняя информация о собеседнике часто обманывает нас на переговорах. Лучше положиться на умение «влезать в шкуру» оппонента и на приходящие в результате образы.

– Есть переговоры, которые мы в принципе не можем выиграть, либо можем, но слишком дорогой ценой.

– Люди – нерациональные существа. Наша иррациональная составляющая играет очень большую роль в переговорах.

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

Герой приходит к «бабушке Яге» с внутренней установкой – «когда же ты сдохнешь, оставь мне наследство». И разыгрывает очередной ремейк «Пиковой дамы» не в лучших декорациях.

Как часто мы обсуждаем тот факт, что «рациональный мир», где «взрослые, разумные герои просто договариваются», – не более чем утопия. Хорошо, если бы это было так, но «взрослые», «разумные», «просто договаривающиеся» встречаются ненамного чаще, чем летающие крокодилы.

Итак, на исполнение арии «Ты такая старая, а я такой молодой» слишком много претендентов в самом народном из театров. Игры с лицемерием приводят мало к чему хорошему.

Наша задача – увидеть у героини не одно сморщенное, отвратительное личико, а много других лиц. А для этого надо начать с допущения, что они есть. Представьте – перед вами оборотень, Кощей, а уж у него лиц хватает, и посмотрим, как можно действовать.

Рассмотрим перекресток.

– «Крутить пластинки», звонить, приходить, держаться «формально в рамках», все с тем же подспудным «ну когда тебе надоест и ты мне отдашь то, что тебе самой не нужно». Если приглядеться, легко увидеть, что в жизни «крутить пластинки» – наше основное занятие. Это я так интеллигентно называю поведение двух козлов на узкой горной тропе (когда они бодаются и пыхтят, свято веря, что это и есть переговоры).

– Открыть «второй фронт», то есть говорить «с разными головами» собеседницы по очереди, обращаясь к ее разным состояниям, хоть и не отказываясь от привычного, устоявшегося, не слишком свежо пахнущего «серьеза». Он все равно никуда не денется. Но на нем, как на холсте, можно вышивать другие рисунки.

– Шутить и общаться «просто так», ведь это редкое и лакомое для нее блюдо. Почему бы не начать разговор с фразы «вот опять пришел вас обмануть» (а она именно так и думает, пытается, без особой надежды, разгадать этот ребус, может, и надеясь на успех, но больше развлекая себя).

– Соблазнить – не пугайтесь, не буквально. Это было бы слишком просто. Давно никто не разговаривал с ней по-человечески, а уж тем более не подходил как к человеку, пригодному к чему-то еще, кроме как выйти из очереди и отправиться на погост. Что любит, чего хочет? Не стоит заведомо относиться к пожилому человеку «почти как к мертвому» и тем самым исподволь самоутверждаться в своих, столь легко достающихся в этом случае преимуществах.

– Старый как мир прием «против кого дружим?». Если уж она сдаст площадь, то в пику дочери, чтобы еще нормально пожить самой. Это богатая, но не тронутая нашим героем тема.

Вот так, с несколькими лицами, и стоит шутить, соблазнять, снимать страхи, создавать пунктир возможной договоренности. Легкий ли путь? Скорее всего, он тут единственный.

«Безумная» часть переговоров

Никто не оспаривает интеллектуальной, умной части переговоров, но часто на ней слишком зацикливаются. В переговорах есть и безумная часть. Она делится на: а) безумную – в смысле сумасшедшую и б) просто часть, которая «без ума». Владея этой частью «без ума», мы многое получаем.

У нас обычно есть некая внутренняя драматургия, и мы начинаем невольно играть то, что нам в этой драматургии «полагается». Как ее поменять? Это «колея» – может быть, еще можно выйти из нее? Надо исследовать. Каждый из нас строит себе такую колею. И ее явно можно перестроить. Но пока что одна колея уже есть, а будет ли новая и как ее строить – неизвестно.

Кому-то становится скучно на переговорах. Кто-то почему-то испытывает сложности с определенным типом переговорщиков. Если рассмотреть под увеличительным стеклом этот пазл, состоящий из очень большого количества маленьких деталей, мы увидим свои нюансы в каждом случае. Мы могли быть отличными переговорщиками, но при этом использовали не все кусочки пазла, не все его особенности. А теперь постараемся сфокусироваться на разных элементах.

Глава 1. Смотреть на людей и влезать в их шкуру

Главная ошибка переговорщика — нежелание или боязнь смотреть на оппонента, фантазировать о нем, влезать в его шкуру, оживлять его образ.

Случай 1. Чиновник: задушить или полюбить?

Николаю сложно завязывать неформальные контакты с чиновниками, но избежать этого нельзя: от чиновников зависит его бизнес. Известно, что Николай любит играть в теннис (это ресурсный образ, ситуация).

Часть 1. «Теннис» с замгубернатора

ЛК: Николай говорил нам, что в переговорах бывает скован. А когда он играет в теннис, то не скован. Потому что все время отбивает, нападает, вовлечен в живую игру. Если представить себе, что в переговорах тоже присутствуют какие-то ассоциации и внутренние движения, то скорее всего, и здесь возникнет внутренний «теннис». Как в переговорах Николаю «завестись»?

Николай: Хочу понять, чем отличается лесть от комплимента.

ЛК: Лесть воспринимается как нечто вынужденное, искусственное, направленное на подкуп. Человек, которому льстят, настораживается: от него чего-то хотят. А хороший комплимент читается так: «Я тебя вижу, я на тебя смотрю, ты мне интересен».

Николай: Вот я пришел, напротив сидит замгубернатора. Я его вижу второй раз в жизни. Мы с ним обедаем. Он любит выпить коньячку, а я не пью… Как мне мужчине сделать комплимент?

ЛК: Если вы нашли, «что вам в нем нравится, что вам в нем не нравится», вы уже невольно начали в него вглядываться. Может, вам нравится, что он плюгавый, метр пятьдесят, и не нравится, что у него животик. И явно в теннис он не играет. Или вам нравится в нем, что он смакует коньяк. И он уже для вас не застывший образ.

Вам нужно с ним быть непосредственным, чтобы вы могли на переговорах так же легко играть, как и в теннис. А вам кажется, что он – замгубернатора и у него все карты на руках, а вы лишь оловянный солдатик.

Вопрос в том, чтобы вы выпустили из его образа лишний воздух, который сами в него и накачали. Для того чтобы быть раскованным, нужно вызвать у себя внутренние смешные образы. Нарисовать карикатуру на этого человека.

Олег: Но ведь так можно обидеть человека?

ЛК: А это можно не высказывать вслух. Николай, как привести этого человека к тому, что вы внутренне с ним играете в теннис? Можете себе представить, как бы он играл в теннис, например? Как бы бегал по площадке? (Николай качает головой: «нет…») Почему? Вы слишком серьезны?

Николай: Он двигаться не может в моем образе. У него есть кресло, и все. Больше ничего. Он человек кресла.

ЛК: В этом-то и проблема, что в образе Николая человек сидит в кресле, и все. Николай поэтому и себя сажает в кресло. И теряет свои способности играть в теннис, шевелиться, бить морду и т. д. Николай себя закрепостил. Замминистра сидит в большом кресле, а Николай – в маленьком. И это ситуация большого родителя и маленького мальчика.

Николай: И у меня обязательно кресло неудобное!

ЛК: У вас неудобное, конечно! И из этой ситуации начинаются переговоры. Естественно, при этом есть скованность не только тела, но и мыслей. «Папа мальчиком будет недоволен». А если мальчик начнет двигаться, скорее всего, совершит ошибку. Как из такого образа вести переговоры, легко это или нет, как вы думаете?

Николай: Конечно, нелегко. И обо всем еще разговаривать.

ЛК: Николай сам сделал шаги к тому, чтобы оказаться маленьким мальчиком в неудобном маленьком кресле перед большим папой в большом кресле. Это то, что мы часто делаем. А если бы Николай мог себе представить, что он с этим человеком играет в теннис и этот человек нелепо ходит по площадке, здесь он упал, там попросил у Николая показать, как ракетку держать…

Николай: Он же памятник!

ЛК: Не факт, что так оно и есть. У него, скорее всего, есть своя жизнь, свой азарт – либо от женщин, либо от денег. Он памятник только в вашем образе.

Понимаете, когда вы приходите общаться по делу, получается, что вы приходите на кладбище. Здесь этот памятник, там другой. А вам бы скорее сбежать оттуда и пойти в теннис поиграть. То есть вам с ними: а) неинтересно; б) непонятно, зачем вообще они живут на этом свете, раз они уже памятники.

Тезисы

– Один из приемов для успешного ведения переговоров – перенос удачного опыта, успешной ситуации в менее успешную сферу (игра в теннис у героя).

– Лесть и комплимент. Лесть воспринимается как вынужденная попытка подкупить и вызывает у человека настороженность. Хороший комплимент воспринимается так: «я тебя вижу, я на тебя смотрю».

– Как сделать комплимент малознакомому человеку? Упражнение: подумать, что в нем нравится, что не нравится. «Оживить» для себя его образ: разглядеть детали, вообразить его в подвижной или карикатурной ситуации.

– «Закрепощая» образ партнера по переговорам, мы закрепощаем и собственную подвижность. До тех пор, пока мы не представим его в «живой» ситуации, мы не сможем вести с ним переговоры раскованно.

– Часто мы воображаем, что контрпереговорщик «большой», а мы «маленькие». «Он сильный, а я слабый», «у него все карты на руках, а я вот-вот совершу ошибку». Нам только кажется, что этот проигрышный для нас образ соответствует реальности.

Часть 2. Наши тайные помощники

Олег: Николай, а как вы разговариваете с теми, кто чином ниже вас?

Николай: Я на них не смотрю. Я беру чистый лист, на нем изображаю, что у меня в голове, говорю срок и показываю на дверь.

Олег: А если это не ваш подчиненный, а просто человек чином ниже?

Николай: Я с ними не общаюсь. В гости вообще не хожу.

Олег: Какой кошмар!

ЛК: Почему кошмар? Николай живет нормально. У каждого человека есть объективная реальность и есть субъективная «подкладка» из его образов.

Субъективная реальность, как мы видим на примере Николая, играет очень большую роль. Если мы хотим изменить внешнюю канву нашего движения, нам нужно прежде всего изменить эти внутренние образы.

Николай сокращает общение, так как у него есть субъективное ощущение, что он неловок в общении, что у него мало слов. Исходя из этого, он хочет общаться как робот с роботом. «Вот тебе листок – исполняй». При том что он умный, успешный, и мы видим, как он хорошо говорит.

Николай: Если интересно, могу примерчик привести подобный. Были переговоры – с одним из замов мэра. У меня с ним встреча неформальная. И я сижу и понимаю, что все равно развивается та же самая ситуация: передо мной сидит «человек в кресле». (Смеется.) Там еда, вкусно, все здорово. И я опять не знаю, чем он увлекается.

ЛК: Я вам скажу – он увлекается спортом. Знаете каким? Спортом подсчета денег.

Николай: Само собой, это есть. Я говорю: «У вас тут машину не оставить. Поставил – тут же эвакуатор!» И слово за слово, человек начал реагировать. В процессе выяснилось, что он ездит на машине с правым рулем. Я думаю: «Опа! Человек такого уровня – на праворульной!» Причем человек открыт, закрытость-то во мне, собственно, была.

ЛК: Отлично. Смотрите: есть некий лифт. Вы доехали до этажа, и на этом этаже нам нужно снять с себя первичную скованность. Потом доехали до другого этажа – и там нужно разогреться для игры. До следующего этажа – и там нужно перевоплотиться в те или иные образы. Мы с Николаем доехали до этажа, где мы хотим расковаться. Выйти из образа «я маленький и скованный». Как это сделать? Это бывает актуально для каждого из нас. Утром просыпаешься – жизнь мрачна. Кому это знакомо?

Группа: Всем. Потом налаживается.

ЛК: Потом налаживается. Но вопрос, как быстрее доехать до нужного этажа, не насилуя себя, не делая вид, что этого промежуточного этажа нет. Потому что на нем иногда лифт останавливается.

Николай хорошо формулирует, точно говорит, зарабатывает деньги, успешно живет, у него есть свои активные интересы. Но мир его переговоров заполнен образами: вот сидит удав, а там – памятник, а там – Змей Горыныч. Что с этим делать? Мы поможем ему сформировать реакцию на сигнал, после которого он начал бы шевелиться. Но как ему дать себе этот сигнал, заранее приготовленный почти в бессознательном состоянии?

Перед нами маленький мальчик, который в определенный момент боится большого папу. Что бы вы сделали, чтобы он не боялся?

Олег: Может быть, этих людей маленькими представлять?

ЛК: Хороший вариант. Как вообще начать представлять? Николай нам только что сказал, что у него в этот момент воображение скованно. Где взять в этот момент энергию воображения?

Николай: Может быть, попросить совета на отвлеченную тему?

ЛК: Николай, вы говорите с того этажа, где человек уже легко может болтать, общаться. Мы до этого этажа должны доехать. С этажа, где у ребенка скованы речь и движения.

Николай: И удовольствия я не вижу от этого. Мне легче бросить переговоры, послать кого-нибудь вместо себя и пойти другими делами заниматься. Последний раз к министру послал своего начальника службы безопасности. Она женщина, я говорю: «На вот тебе “Шанель”, бери и “Сваровски” тоже, только сходи».

У меня есть знакомый – ничего не делает, а депутатом Законодательного собрания стал. Он просто ездит, всех поздравляет с днем рождения. Весь год этим занимается, больше ничем. Как от этого удовольствие получать?

Олег: Ну, может, он не любит этих людей. Любит строительные аппараты! Или стройматериалы. Теннисные ракетки. Но людей не любит – ну что тут сделать?

ЛК: «Люблю людей», – сказал людоед. (Все смеются.) Ну, хорошо, смотрите. В сказке пришла фея, уколола веретеном и сказала: «Тебе будет трудно начинать общаться с людьми». А теперь пришла другая фея и говорит: «Я вам сейчас его расколдую». Как расколдовать? Николай говорит нам, что ему нужно все время переступать через себя, чтобы каждый раз болезненно и вынужденно вырастать из маленького в большого и совершать какой-то шаг знакомства или общения. Представляете, какое усилие ему нужно! Вырасти, надуть себя, сделать мучительный шаг через невидимую черту, вылезти из «укрытия»! И только тогда все получается.

Прошло общение – бац! – он моментально начинает уменьшаться, засовывается обратно в капсулу, скукоживается, на лифте съезжает вниз и оказывается в бомбоубежище. Для него пойти с кем-то пообедать – все равно что взойти на высокую гору.

Олег: Причем не только с большими людьми, но и с равными, и с низшими…

ЛК: Потому что у Николая ощущение, что у него не хватает слов. Он не знает, о чем с ними говорить. Они его сейчас разоблачат, и надо будет стремглав бежать, как Золушке с бала. Все люди как люди: встретились, стоят и разговаривают. И никаких особых усилий со своей стороны не делают. А Николаю нужно усилие.

Николай: Много раз получалось, что появляется какая-то личность, приближенная, например, к управлению делами президента. Начинаешь контактировать – раскрываешься – снова аферисты. (Вздыхает.) Просто он знает кого-то, подводит к нужному человеку и за это какие-то деньги берет. А зачем ты к нему подходил, ты не понимаешь. Только время тратить.

ЛК: Николай опять рассказывает, что любое общение приносит убытки. Поэтому лучше, когда сидишь в своей крепости. Где найти личную фею, которая каждый раз стояла бы за спиной и говорила: «Я тебя люблю, ты классный, это кот – пройди мимо, это лиса – не разговаривай с ней». Как создать такую фею, которая бы Николаю помогала?

У каждого из нас на переговорах могут быть свои тайные помощники, добавляющие каждому из нас недостающие качества и умения. Предположим, мы нарисовали «тропу помощников», где в одном шаге от нас оказывается помощник, отвечающий за методичность. Еще шаг – фея, которая говорит: «Николай, не бойся этого кота! Мы с тобой его легко победим. Ты ему просто подмигни, сделай три раза так ногой (притоптывает) и иди дальше». Третий шаг – третий помощник, говорящий: «Я, Николай, стану твоим спарринг-партнером в теннисе. Мы с тобой будем все время тренироваться. А после того как в теннис поиграем, ты на два часа освободишься от скованности».

Тезисы

– Вокруг каждого человека есть объективная реальность, а у него самого – субъективная «подкладка» из собственных образов. Если мы хотим изменить окружающий мир, нам нужно прежде всего изменить свои внутренние образы.

– Каждый иногда невольно впадает в образ «я маленький и скованный», и нужно уметь дать себе сигнал, что «можно начать шевелиться».

– Такой сигнал может дать и другой человек, которого мы выбрали на роль «феи». «Тайные помощники» на переговорах могут «достраивать» то, чего нам не хватает.

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

В нашей переключаемости – наша сила. Чтобы была интеллектуальная переключаемость, нужно обладать и телесной подвижностью. Нельзя провести переговоры из одной позы. Есть такой роман «Голова профессора Доуэля»: тело отрезали, в голову вставили трубочки, и голова разговаривает – так провести хорошие переговоры нельзя.

Кажется, что все решает содержание, но на самом деле большую роль – и в переключении, и в живости реакции – играет наша невербалика. И в том, как мы входим в те или иные образы, как мы себя энергетизируем, как делаем ситуацию интересной, тоже.

Наши привычки гораздо более гибки, чем нам кажется. Меняться и играть – это не глобальная перестройка себя и ни в коей мере не выход в неестественность. Это всего лишь более широкое использование того, что в нас и так есть.

Если мы решили, что у нас в переговорах будет условно пять этапов, это значит, что мы пять раз поменяли позу и пять раз нам комфортно, но по-разному. То есть главное, чтобы на каждом этапе мы были разными, а не бубнили одно и то же в одной позе – ведь в этом случае теряется энергия.

Комфорт начинается с наших кончиков пальцев. Если ваши кончики пальцев на ногах шевелятся, и пальцы рук шевелятся, и вы улыбаетесь, улыбка движется по лицу – вы живой человек и можете победить. Если вы держитесь так, будто сжимаете в руке гранату, то победить сложнее.

Случай 2. Переговоры с зажмуренными глазами

Ольга уже два года ходит на переговоры о цене закупок к компании-покупателю. Ситуация не меняется, никаких подвижек не происходит. Сейчас встречи посещают трое представителей компании, с которыми ей крайне сложно прийти к согласию.

Часть 1. Глаза бы мои на вас не смотрели

ЛК: Можете сесть на каждый из этих стульев последовательно и от лица ваших контрагентов сказать несколько слов. Как бы они о себе говорили?

Ольга (от лица контрагента): «Я молодой амбициозный нахал…»

ЛК: На какой машине вы ездите?

Ольга (от лица контрагента): «Я не помню, у меня шофер».

ЛК: Придумывайте. Вы должны нам дать образ каждого из этих людей.

Ольга (от своего лица): Машина – это важно, вы считаете?

ЛК: Сейчас вы говорите: «Я вообще не хочу глаза поднимать, даже смотреть не хочу на твою машину с водителем!» Так не годится.

(к «контрагенту»): А как вы на эту девушку смотрите, на Олю? Как она, на ваш взгляд?

Ольга (нервный смешок): Я не могу вам на этот вопрос ответить. Понимаете, я не знаю, что именно все они думают обо мне.

ЛК: Вы на время «залезаете в шкуру» другого человека. Это элементарное необходимое умение любого переговорщика. Хороший переговорщик делает это моментально. Он включает свое воображение и себя.

Если он этого не делает – а такое частенько бывает, – то значит он исходит из предпосылки, что люди неживые, они выполняют механические игровые функции и чем меньше человеческого, тем лучше. Если у человека такая установка, то, естественно, ему неинтересно ни улыбаться, ни двигаться. Он как продавец пляжных аксессуаров в восточной стране: купят, не купят – от него ничего не зависит. Ему надо просто идти по пляжу, и кто-нибудь что-то купит. Это, конечно, может быть и стилем переговоров, если мы его сознательно выбираем.

Но все хорошие коммуникаторы, чем бы они ни занимались, умеют очень быстро влезать в шкуру своего партнера. Умеют почувствовать, поклониться, разогнуться, принять ту позицию, которую хотят.

Тезисы

– Умение «влезть в шкуру» другого человека – это базовый навык переговорщика.

– Отказ Ольги даже пофантазировать о том, что в головах у ее контрагентов – например, что они думают о ней, на каких машинах ездят, – это позиция человека, от которого ничего не зависит.

Часть 2. От меня ничего не зависит

ЛК: Теперь, пересаживаясь туда-сюда, дайте нам как бы несколько реплик этого диалога. Что говорите вы? Что говорят эти три человека? Переговорщик, даже сидя на месте, внутренне все время пересаживается, и этим он избавляется от избытка собственных привычек.

Ольга (от своего лица): Здравствуйте, дорогие партнеры. Приятно с вами познакомиться.

(В сторону) Я говорила о том, что команда сменилась три раза за два года, сменились абсолютно все?

ЛК: Отлично! Вот здесь Евгений, тут Елена, тут Алексей. И вы говорите: «Я на вашем месте столько народу повидала!»

Ольга: Да… (от своего лица) Я к вам пришла, позвольте мне кратко описать суть наших прежних договоренностей… (В сторону.) Поймите, действительно все так и происходит, это очень деловой стиль…

ЛК: Никто не сомневается, что мы все ерундой занимаемся, а у вас деловые переговоры!

Вот они пришли, сели, проглотили каждый свою какую-то палку, сидят, молча вас слушают? Или они вам как-то отвечают?

Ольга (от своего лица): Давайте я кратко вам опишу достигнутые ранее договоренности с вашими бывшими коллегами. Мы достигли согласия в том-то, том-то и том-то. В стадии решения у нас то-то и то-то. Мы бы хотели продвинуться в таких-то вопросах…

ЛК: Представьте, что я стою за вашей спиной, я ваш внутренний голос, который обычно мы не слышим. Он звучит примерно так: «Как вы мне надоели! Ну, расскажу я вам еще раз, и что? Толку не будет». Примерно так у вас в голове звучит?

Ольга: Нет.

ЛК: А как? «Люблю вас! Наконец-то люди появились! А то хожу, хожу, толку нет»? Что вам говорит голос в голове?

Ольга: Что-то среднее, наверное. Я вообще не думаю плохо о людях. Они нормальные люди, но у них есть свои задачи, правильно?

ЛК: Разве я сказал о них плохо? Вы ходите к ним полтора года. Уже все сменились по два раза. Чего они хотят, непонятно. Что ваш внутренний голос говорит? «Как я устала»? Или «я буду ходить сюда вечно»?

Ольга: У меня таких мыслей не бывает вообще. В данной конкретной ситуации мысли такие: «Здорово, что наконец-таки появились люди, с которыми можно встретиться и возобновить общение. Выглядят они адекватными людьми. Посмотрим, как у нас дело пойдет».

ЛК: Как вы оцениваете возможность своего успеха?

Ольга: В том-то и дело, что успех здесь… (Вздыхает.)

ЛК: (вздыхает, передразнивая)

Ольга: Здесь успех не зависит от моих личных качеств переговорщика.

ЛК: Отлично. От чего он зависит? С вашей стороны какие-то высшие силы решают этот вопрос?

Ольга: Да.

ЛК: Кто еще в этих переговорах присутствует в вашей голове? Вы говорите сейчас, что все равно зависит не от вас, что решается вопрос между организациями…

Ольга: Присутствуют эти трое людей и такой феномен, как русский менталитет. Как реальный персонаж, который не позволяет нам продвинуться дальше.

ЛК: У вас есть свой начальник?

Ольга: Да.

ЛК: Он оценивает как-то ваши переговоры? Он вас спрашивает: «Ну что, Оля, опять ходила?»

Ольга: Нет. Он сам там не был успешен, и поэтому ему надоело туда ходить. И теперь туда хожу я.

ЛК: Это Часть переговоров! Присутствует начальник, который сидит здесь, на сцене. Дайте нам от первого лица этот образ. Кто вы?

Ольга: «Я руководитель. Меня зовут Михаил. Я руководитель крупной организации».

ЛК: Ну, расскажите про себя. Уж, Михаил, вы-то себя знаете?

Ольга: «Устал я работать. Хочу отдохнуть».

ЛК: От жизни!

Ольга: «От жизни, да».

ЛК: То есть вам восемьдесят!

Ольга: (смеется) «Морально мне восемьдесят!»

ЛК: Сколько вам лет?

Ольга: «Сорок шесть!»

ЛК: Это страшно! (Ольга смеется.) Скажите, а Оля – что вы о ней думаете?

Ольга: «Оля – молодец!»

ЛК: То есть ей деться некуда и она пойдет на любые переговоры, даже туда, где ее провернут в мясорубке, как мясо для котлет?

Ольга: «Нет, ну Оля, она, скорее, такой станок, который может асфальт катать… Я понял, что не готов тратить свое личное время – пусть Оля… Это человек, который все доводит до конца…»

ЛК: Это человек, который, как каток, пройдет через все укрепления с колючками?

Ольга: «Пока не было таких дел, которые она не довела бы до конца, я хочу попробовать отправить ее в эту компанию, потому что сам лично не смог ничего решить».

ЛК: Ольга, я слышу от вас, что эти переговоры – сплошная тоска, ваш начальник от них отказался, и в этих переговорах лучше удавиться, чем довести их до конца? Я специально вам предлагаю некий «комикс» o происходящем, чтобы отойти от серьезности. Потому что один из наших приемов в рассмотрении переговоров, в которых есть энергия, – это увидеть их в виде комикса.

Ольга: Нет.

ЛК: А вы очень серьезная девушка, и для вас это все важно. Как следствие, вы становитесь скованнее. Часто так и бывает в жизни: когда мы очень серьезны, мы скованны. А мне хотелось, чтобы вы стали более открытой.

Ольга: Это же реальные переговоры! Если бы мы сейчас с вами играли в модель некой ситуации – это было бы совсем другое дело.

ЛК: А в реальных переговорах нужно страдать, чувствовать полную обреченность? Быть катком и катиться дальше и дальше?

Ольга: Понимаете, поскольку для меня, пожалуй, это неудача, то и получается, что я не могу даже поиграть в этих людей.

ЛК: Так мы же хотим, чтобы у вас была удача.

У Оли в голове есть образы, которые мы сейчас увидели. Скорее всего, они немножко утрированные. Задача наша – понять, какие образы существуют в нашей голове по отношению к реальной ситуации. Оля этих людей не хотела описывать, она сказала примерно следующее: «У меня нет воображения. Они для меня функция. Я не хочу знать, кто они такие, на чем они ездят. И что мне им улыбаться, когда их все время сменяют? Уже третье поколение передо мной прошло этих куколок».

Ольга: Нет-нет, понимаете…

ЛК: Она ходит в броне. Из брони трудно улыбаться.

Ольга: Извините, но это такая организация, где переговоры идут по протоколу. Поэтому я не могу с ними играть в панибратство. Улыбаться им.

ЛК: Оля, мы не предлагаем вам устраивать стриптиз. Мы не подвергаем сомнениям ни вашу серьезность, ни серьезность вашей организации, ни их серьезность. Вообще жизнь страшно серьезная!

Ольга: Нет, понимаете… Просто в конкретной ситуации я не могу использовать свои сильные стороны и свои ресурсы. Потому что здесь их невозможно задействовать.

ЛК: Я хочу сказать всего лишь, что, когда человек внутренне зажат и ведет себя строго по протоколу, это уже неидеальный ресурс для будущих переговоров. С этим вы согласны?

Ольга: Может быть, на уровне бессознательного это и так (улыбается).

ЛК: Смотрите, у вас совершенно потрясающая улыбка! Вы ее до сих пор не использовали вообще.

Ольга: Я не могу на этих переговорах сидеть и им улыбаться!

ЛК: Почему?

Ольга: Не представляю такую ситуацию вообще!

ЛК: В том-то и дело, что получается, по вашей терминологии, что у вас бессознательное напряжено и зажато гораздо больше, чем протокольная Часть. А у хорошего переговорщика они связаны между собой.

Ольга: Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться, поверьте.

ЛК: Вот видите? Это ключевая фраза: «Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться». Люди встретились в мавзолее. (Смех.) Поддерживается холодная температура, чтобы никто не испортился. Каждая улыбка мумии полностью противоречит протоколу. Нужно обмениваться посланиями, а лучше табличками – «Не сегодня» или «Никогда»…

Ольга: Да-да-да.

ЛК: И считается, что после двадцати пяти лет обмена этими табличками и общения мумий наступает потепление.

(Смех.)

Ольга: Да, примерно так. Вы правы.

ЛК: Это образ, из которого действует Оля.

Ольга: Это реальный образ.

ЛК: Это ее внутренний образ. Вы сейчас нам демонстрируете каменную красоту, готовность жертвовать собой и вести переговоры бесконечно.

(Смех.)

Ольга: Я очень не люблю психологов, потому что они все утрируют.

ЛК: Я, безусловно, утрирую! Оля. Но я же это делаю, чтобы мы с вами получили…

Ольга: …кошмар.

ЛК: Никто на вас не нападает.

Ольга: Ну, хорошо (смеется).

ЛК: Вы прекрасны, и ваши трудности здесь временные. Вы нам рассказали трагическую историю: позади кошмар, впереди кошмар.

Может быть, ничего нельзя сделать. Кто знает? Вы говорите, что сделать ничего нельзя: «У них протокол, у меня протокол». Такой протокол мумий. Они по протоколу вышли (или их, троих, вынесли) как политбюро. Я пришла красивая, но ничего не сделаешь. Меня послали как штрафной батальон.

Ольга: Всех жалко.

ЛК: Всех жалко. Если бы Оля выступала хозяйкой приюта, это была бы замечательная роль. Она бы прекрасно вела переговоры со всеми приютскими детишками. А здесь кругом мумии. И самой приходится быть мумией.

Ольга: Мне в этой ситуации приходится играть роль, которую я не привыкла играть.

ЛК: Оля, вы прекрасны. Это без всяких подвохов. (К группе.) Я хочу обратить ваше внимание, что не я эту ситуацию предложил, а с ней пришла Оля. Эта ситуация сидит в ней. Эту ситуацию Оле, как переговорщику, нужно для себя внутренне переиначить.

Тезисы

– Важнейшая задача – отделить «образы переговоров» в нашей голове от реальной ситуации.

– Героине кажется, что у нее связаны руки, а на самом деле – зажмурены глаза. «Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться» – на самом деле ее миф. Необходимо внутренне изменить ситуацию для себя.

Часть 3. От мумии переговорщика к гуттаперчевому мальчику

ЛК: Оля опасается нам приоткрыть даже краешек того, что это за переговоры.

Ольга: Я представляю компанию N в России. И мы ведем переговоры с авиаперевозчиком F два года. И мы не можем с ними договориться. Потому что мы им предлагаем не ту цену, которую они хотят.

ЛК: Так у них вообще бардак. Вы нам это прекрасно показали.

Ольга: У них там такой бардак, который хочется называть разными русскими словами.

ЛК: Я вам хочу сказать как психолог одну страшную вещь: вы не в ответе за весь бардак, который происходит в стране. (Смех в группе.) При всех ваших достоинствах вы все-таки не такая мощная кариатида, чтобы на себе держать весь этот бардак… А вы так торжественны и серьезны, как будто за все отвечаете лично.

Ольга: Я не торжественна и серьезна. Просто понимаете, у меня есть ощущение, что этим людям все равно, договоримся мы или нет.

ЛК: Абсолютно.

(Смех.)

Ольга: Ничего не происходит уже два года. И я замучилась.

ЛК: Вопрос в том, что каждый попадает в ту ситуацию и в те трагедии, в которых он, в общем-то, хочет играть.

Ольга: Здесь не от меня все зависит, не от моих навыков даже.

ЛК: Если не от вас зависит, тогда чего вы так мучаетесь? Вы нам показали трех людей. И вы говорите: «Они полные пофигисты». А вы отвечаете за весь мир. Они тянут время, а вам все равно нужно быть отличницей и вернуться с контрактом. Может быть, у вас слишком сильная внутренняя проблема с тем, что вы хотите быть отличницей и прийти с контрактом?

Ольга: Ой, поверьте, у меня с этим проблем нет. Я не отличница.

ЛК: Может, позаимствовать немножко пофигизма у них? Смотрите, какие они: сидят, ни хрена не делают, деньги получают и неплохо живут!

Ольга: Если бы я добавила пофигизма, мы бы не встречались вообще, понимаете?

ЛК: Так вы встречаетесь для себя или для Михаила? Что вами движет?

Ольга: Здесь есть еще и другая сторона – наши зарубежные коллеги. Потому что это глобальный контракт… Получается, что здесь финальное решение зависит не конкретно от меня, а от них. Я думаю, нужно либо нам идти на уступки, либо найти какой-то уникальный подход к этим людям. Но я не могу пойти на уступки, потому что мне не делегируют эти права.

ЛК: Сейчас мы вступаем в зону важных для вас переговоров. Получается, есть большая фигура, которая диктует этим марионеткам, как им быть. А у них нет права решать. И где-то за вами и за Михаилом тоже находится большая фигура, которая диктует, как вам быть.

Ольга: Нельзя предлагать больше, чем всем другим партнерам. Правильно?

ЛК: Содержательно нельзя. Люди, сидящие напротив вас, получают удовольствие от жизни, не пытаясь что-нибудь решить и продвинуться и не ведя никаких переговоров со своим начальством. А вы чувствуете ответственность за всю свою сторону. Вам хочется достичь заслуженного успеха, решить задачу. И если бы вы были на месте тех больших людей, которые где-то там, далеко, рулят и не понимают ситуацию в России, вы бы приняли какое-то решение.

Ольга: Мне иногда кажется, что я сама не до конца понимаю, что им предложить, чтобы они поняли, как это выгодно.

ЛК: Смотрите, Оля, вот сейчас вы заговорили прекрасно! Вы сейчас говорили более мягко, более уступчиво. Вы только сейчас на самом деле готовы начать переговоры. Все-таки вы могли бы быть более гибкой и со своими «большими» контрагентами, и со своим начальством.

Ольга: Ну а что вы подразумеваете под гибкостью?

ЛК: Разговаривать, улыбаться, предлагать решения. Не считать, что ситуация каменная и не сдвинется с места. Моя гипотеза: с одной стороны, вы внутренне считаете ситуацию безысходной и напряжены в ней. Поэтому ваши внешние проявления протокольные, они не имеют того диапазона, который может эту ситуацию изменить. Вы этих людей не завоевываете. Вы с ними не вступаете в личный контакт. Они для вас нарисованные.

Тезисы

– Некоторые переговорщики чувствуют свою ответственность за то, за что они на самом деле не отвечают.

– При этом они не позволяют себе гибкости, не вступают в контакт.

– У данной ситуации нет решения в области содержания (например, придумать выгодное предложение). Выход может быть в том, чтобы «приоткрыться», перестать воспринимать контрагентов как «картонные нарисованные фигуры», начать их завоевывать, вступать в личный контакт.

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

Есть люди, из которых хоть сейчас можно лепить бюст волевого римского сенатора или, если попроще, Героя Социалистического Труда с двумя звездами на пиджаке. Сразу видно, что человек знал меру вещам и людям, не терял времени даром и слова его были скупы, но если уж он по какому вопросу высказывался, то так, чтобы цитату – тоже сразу в бронзу.

Ольга к тому же, похоже, из той породы женщин, которые все знают лучше неумех-мужчин, но умеют не высовываться и быть надежной опорой на ролях не первых, но далеко не на последних. Да и зачем куда-то стремиться, если везде одно и то же? А тут растешь себе, пробивая, как сильное растение, асфальт, а твои желания, корни и все, что ты могла бы высказать, надежно спрятано.

Как всегда, когда «ситуация беспросветная» и люди «прикрываются содержанием», – это верный признак, что дело не в этом! Ей скучно, она не хочет тут работать, но и боится шевелиться, боится уйти… Тут нужна работа со скованностью, страхами, имитацией присутствия на переговорах.

У нее волевой подбородок, крепко сжатые скулы, в меру широкие плечи, хорошо артикулирована каждая фраза, думаю, что она умеет рисовать, а скорее лепить фигурки, но делает это редко. Любит театр и умеет развлечь себя, глядя на бизнес-абсурд как на мизансцены, поставленные слегка сумасшедшим режиссером.

Ее развитие в переговорах как раз и лежит в плоскости сценографа: куда кого она бы передвинула и как посадила. При очевидной серьезности ее фантазия, получив оправданное делом разрешение, брызнула бы яркими красками. Асфальт над ней положен надежно, но ведь и на нем можно рисовать мелками.

Правда, ей нужны были бы веские доказательства того, что внутренний театр в человеке существует, но, получив их вместе со справкой о собственной нормальности, она наконец расправила бы виртуально богатырские плечи и встала бы, как Илья Муромец, со своей надежной, но неподвижной печи.

Стоит ли смотреть на людей?

Обычно это делается формально. В рамках предпосылки, что люди рациональны, преследуют ясные цели, знают, что делают. К тому же говорятся ведь слова, и продвижение предполагается по волне смыслов. Отсюда непонятно, на что особенно стоит смотреть и зачем. Считается, что все очень заняты и времени лишнего нет. И есть запрет на избыточное: «пришли делом заниматься, что тут рассматривать?»

Итак, зачем смотреть? Ответ: чтобы увидеть то, что даст новые подсказки по основной линии действия. Увидеть это можно далеко не сразу. Может, раза с пятидесятого, при внимательном вглядывании и анализе. Подобно переводной картинке, слои которой должны уплотниться, чтобы проступило изображение.

Для такого «проявления» понадобятся не только работа взгляда и послойное осмысление проступающего изображения, но и особое внимание к телу. То, что называется «влезанием в шкуру», почти незаметное уподобление. Считывание, подражание мельчайшим напряжениям, копирование «почерка» движения.

Терпеливо нанося на холст мазок за мазком с помощью кисти своего внимания, мы в конце концов получаем картинку, где изображен наш контрагент (и наше отношение к нему в придачу).

Правда, картинка эта появляется не скоро, да еще и требует усилий, к тому же приходится нарушать обычную у нас неписаную договоренность: «я тебя не вижу – ты меня не видишь». Не принято знать о другом человеке больше, чем он сам показывает. Зачем же тогда все это? Зачем обращать внимание на фон мелочей, можно ли действительно вчувствоваться в человека напротив? На этот вопрос стоит попробовать ответить.

«Я тебя вижу – значит, я тебя люблю» – известная восточная пословица. Когда мы влюблены, захвачены кем-то, то нам важны и интересны детали. И наоборот, ситуация формального общения заведомо увеличивает дистанцию, часто чрезмерно.

В сказках младший герой, который приходит к цели первым, обращает внимание на фон, на мелочи: переводит старушку через дорогу, вынимает пироги из печи, прислушивается к нуждам зверей и птиц. Все это приводит к ответному дружественному раскрытию фона «большой событийной жизни». Второстепенные герои: звери, птицы и старушки – в свою очередь, оказываются помощниками.

Для того чтобы детали заговорили, да еще и в ситуации, когда неизвестно, какая из них окажется «ключом», надо для себя обозначить и сделать необходимым такой уровень подробностей. «Поклониться» ему, «уменьшиться» – и протиснуться в этот мир различий. Если на переговорах мы немного становимся героем сказки, которому фон интересен, – мы смотрим, фантазируем (помогая себе активно, подстегивая свою фантазию, «поднимая веки») и тем самым раздвигаем круг своих возможностей.

Тут речь идет о расширении «зоны неопределенности», которая в сказках описывается как «сделать то, не знаю что». Так появляется возможность найти подсказки и даже прямые решения – но скорее интуитивным путем, чем рациональным.

– Неослабевающая заинтересованность, готовность к мгновенной смене дистанции, интуитивное понимание верного делового хода, гибкость реакций, обратная связь со своим самочувствием и телом – вот те результаты, которые можно получить через активное зрительное и телесное присутствие на переговорах.

– В самом себе процесс вглядывания затачивает внимание, помогает удерживать сосредоточенность. Когда что-то разглядываешь, не только открываются внешние детали, но и собственное состояние становится более понятным и управляемым.

– При рассмотрении другого человека шаг за шагом меняется психологическая дистанция. Возникают «бегущей строкой» картинки тех, на кого он похож, и человек для нас как бы обрастает «историей» субъективных отношений с ним.

– Все это не занимает «основного сознания», не загружает его и даже развлекает и служит «знаком препинания» для главного сюжета. «Мерцающая» драматургия сознания не конфликтует с традиционной, как и «токи бессознательного» – с электрическим полем происходящего.

Глава 2. «Незримая команда», или Субъективные состояния переговорщиков

Важная установка хорошего переговорщика: на переговоры никто не приходит один. Наши оппоненты, как и мы сами, приводят с собой «незримую команду» – субличности, субъективные состояния, роли. Подходите к переговорам «один на один» так же, как к групповым.

Случай 1. Как мамы сводят с ума

Лариса предлагает к разбору конфликтные переговоры с мамой, которые неожиданно начались на днях. Отдельно от мамы Лариса живет со студенческих лет. Маме, в свою очередь, нравится жить одной в своей двухкомнатной квартире, которая досталась от родителей. Внезапно мама выяснила, что квартира не полностью ее: доля в этой квартире принадлежит Ларисе.

Часть 1. Четыре мамы

Лариса: У меня переговоры с мамой по недвижимости.

Марина: Ты хочешь у нее отобрать квартиру?

Лариса: Ровно наоборот! Мама впала в состояние паники, истерии и крайнего ужаса, она звонила мне вчера весь перерыв, потом писала многочисленные эсэмэски, потом заставила меня вечером приехать.

ЛК: Лариса, можно ли сказать, что таким поведением мама сводит вас с ума?

Лариса: Да.

ЛК: Сядьте на стул. В качестве вступления скажу, что многие родители сводят своих детей с ума. Особенно тем, что иногда подают ребенку «двойные сигналы»: «Иди ко мне, но сейчас мне некогда, я устал». Давайте представим ситуацию: здесь сидят четыре мамы. Вот мама-ведьма, или мама-стерва, которая все делает не так. Нужно на нее кричать, стучать газетой, не поддаваться ни на какие «Ах, я устала, как я больна» и пр. А здесь, на соседнем стуле, – мама-фея. Прекрасная мамочка, с которой хочется иметь контакт, любовь, и не дай бог эту любовь потерять, и хочется, чтобы это оставалось – тепло, близко, прекрасно.

Здесь будет мама-подружка. Как хорошо, когда можно по-человечески поговорить, все решить. Две хорошие подружки дружат против кого-то: против мира, против мальчиков, против начальников…

А на этом стуле мама – просто нормальный человек, с которой есть дистанция.

Время от времени, вдруг, ни с того ни с сего, мама совершает кульбит. Например, из мамы-подружки становится мамой-ведьмой. Вдруг требует, чтобы вы прошли испытание и доказали свою огромную любовь. А иначе – в печку, как в сказке.

От вас сейчас требуется сесть на каждый из этих стульев и от лица мамы дать нам пару реплик, показать интонацию.

Лариса: А где мама-ребенок?

ЛК: Пожалуйста, вот пятый стул. Важно, чтобы вы четко различали, где вы, где какая мама и как вы ей отвечаете.

Очень часто без специальных манипуляций человек, с которым мы имеем дело, моментально меняется: только что был такой и вдруг – совершенно другой. Всегда, так или иначе, люди противоречивы. В них неожиданно просыпаются разные персонажи.

Лариса (от лица мамы как подружки): Привет, как дела? Все в порядке? У меня такие новости! Ты не представляешь! Оказывается, в моей квартире…

ЛК: Точка. Пересаживайтесь!

Лариса (от лица мамы-феи): Нам обязательно нужно поступить по справедливости, просто я тебя очень люблю, и это очень важно. Потому что с этой долей в квартире все произошло запутанно, все решится, все будет хорошо.

Лариса (от лица мамы-ведьмы): Я сделаю так, что ты не получишь никаких долей ни там, где ты есть, ни там, где тебя нет, если хоть кто-нибудь вообще даже подумает об этой квартире…

Лариса (от лица мамы-ребенка): Мне очень страшно, я ничего не понимаю, рушится картина мира, меня все предают, и ты предаешь меня в первую очередь.

ЛК: Прекрасно. Понятная картина? Мы сейчас не критикуем родителей, мы говорим о том, что в иррациональной картине мира мы часто попадаем в очень противоречивые ситуации. И от этого «сходим с ума».

Нам следует готовиться к переговорам не с «мамой вообще», а со всеми этими существами.

А что сделаешь? Это реальные жизненные переговоры. И если сказать маме: «Мама, ты взрослая, говорим по-взрослому!» – одна из «мам» взбесится, другая лишит ласки и тепла, а третья вообще не поймет, о чем речь, потому что «и так все хорошо»…

Все эти существа хотят говорить только на своем языке, ничего не знают о своих соседях и считают, что существуют только они.

Лариса: Да, и когда они выходят на сцену…

ЛК: Если уж вы живете в квартале, где есть и китаец, и итальянец, и француз, то не проще ли хотя бы приветствовать их на их языке, чем делать вид, что никаких других языков, кроме вашего, не существует?

Тезис

– Многие родители «сводят с ума» своих детей, посылая им противоречащие друг другу сигналы.

– Чтобы облегчить себе переговоры, нужно уметь увидеть в одном противоречивом человеке нескольких персонажей. И вести переговоры со всеми ними так, как если бы перед вами действительно была целая компания.

– Часто «разные персонажи» в одном человеке существуют, словно ничего не зная друг о друге и не признавая существования друг друга.

– Попытка «не видеть» эту иррациональную сторону отнюдь не заставит оппонента стать таким же разумным, каким пытаетесь быть вы сами.

– Гораздо эффективнее общаться с каждым из «персонажей» на «его языке».

Часть 2. Из всех брандспойтов

ЛК: Что вас так в этой ситуации задело?

Лариса: Я не была к этому готова.

ЛК: Почему? Это что, была новая ситуация?

Лариса: Новая.

ЛК: А эти персонажи нашлись впервые?

Лариса: Нет.

ЛК: Ну, хорошо, что «сводит с ума»?

Лариса: Меня, безусловно, «сводит с ума» то, что мамы-феи априори не существует. Ее нет.

ЛК: Но мы же здесь можем поставить еще пять стульев, на которых будете сидеть вы: вы как стерва, вы как взрослая и т. д. И у вас тоже разные языки.

Лариса: Ой, вы не знаете меня!

ЛК: Тем не менее у вас должен стоять еще один стул, особый. На нем вы вдыхаете-выдыхаете, расслабляетесь, и вы понимаете, что мир вас не «поймал» в вихрь одного из этих состояний. Вдохнули, выдохнули, сказали: «Мамочка, сейчас…»

Расправили плечи, немножко полетали, покрутили головой, улыбнулись, и после этого вы уже начинаете говорить с тем или иным персонажем. Если вы этого не сделали, то впадаете в свой раж.

Лариса: Надо сказать, что впадаю я все меньше и меньше. Вчера мне удалось не впасть. Но титаническим усилием воли. Мама семь раз поплакала, семь раз посмеялась, четыре раза выдохнула, бегала по потолку, бегала по кухне, начала готовить, что-то роняла…

ЛК: То есть у вас вчера вечером была отработана полная ставка пожарника и специалиста по чрезвычайным ситуациям. А какой толк от этого?

Лариса: Толк… Мама в меня все это слила и, вполне умиротворенная, легла спать. А я уехала вся издерганная.

ЛК: Хорошо. Все-таки с кем вы вели переговоры?

Лариса: Со всеми: с ребенком, с ведьмой, с подружкой, причем подружку мне не хотелось вытаскивать на сцену, и она сама не хотела появляться… Нормального человека там не было.

Я слышу, как она говорит на разных языках. Выходит ведьма – я начинаю угрожать: «Если вы мне будете мешать и меня разозлите, я вас всех в порошок сотру». Потому что на меня уже вылили ушат, и я должна отвечать. Следом выходит истеричный ребенок…

Тезис

– У нас тоже есть свои «ипостаси», которые резонируют с «ипостасями» контрпереговорщика, откликаются эмоционально, вступают в диалог.

– В переговорах важно иметь для себя помимо своих привычных «ролей-стульев» еще и «стул наблюдателя», то есть возможность выйти из состояния, в которое вас слишком затянуло, и тем самым вернуть ситуации управляемость.

Часть 3. Вопросы из зала

Марина: Лариса, а твоя цель была пар выпустить? Или защитить свою долю?

ЛК: Погасить пожар. Приезжала пожарная бригада, которая собиралась в этот вечер хорошо закусить и выпить, а вместо этого выехала на вызов.

Марина: Цель-то была достигнута?

ЛК: Цель была закусить и выпить. Провести хороший субботний вечер.

Олег: Вы «тушили» разные роли или сдвигали эти роли в какую-то одну и тушили ее?

ЛК: Она интуитивно лила из всех брандспойтов вместе.

Олег: Можно еще раз суть? Есть квартира…

Лариса: Да, есть мамина квартира. И мамино чувство безопасности в этой квартире. Сейчас она вступает в права наследства, и оказалось, что моя доля там по-прежнему есть, и все, картина мира рухнула.

Олег: И маме показалось, что родная дочка у нее…

Лариса: Да, потому что я же с нее последнюю рубашку сниму.

ЛК: У человека есть некое его, в кавычках, «сокровище»: квартира, которая в его мифологическом сознании – огромное богатство. И вдруг это богатство прогрызли мыши: он им уже не владеет безраздельно. Ему нужно «сокровищем» опять завладеть, «своей прелестью». Кто эти злые мыши, он пока не знает, но подозревает всех и подозревает свою дочь.

Лариса: Совершенно верно!

Олег: Тогда никакие уговоры не помогут. Надо просто пойти и составить документ, что ты отказываешься от доли…

ЛК: Вчера поступил звонок в пожарную команду: «Горим! Немедленно! Сокровище съели мыши!» А вы говорите: «Мама, подожди месяц, составим документик, и все будет хорошо».

Однажды мой знакомый летел в самолете после взрыва террористов, и в салоне были две женщины в чадрах. И другие девушки начали истерически требовать, чтобы немедленно обследовали самолет. Одна из них звонит маме и говорит: «Мама, мы летим с шахидкой, что мне делать?» Вы говорите «рациональность, все в порядке, сделаем документы…» Это не срабатывает!

Лариса: У нее весь мир – предатели.

ЛК: Мы сейчас разбираем, что сводит маму с ума на короткое время.

Лариса: Мама прыгает только по двум стульям: фея – ведьма, фея – ведьма. (Изображает маму.) «Доченька моя, я тебе вот купила, у тебя есть денежки? Давай куплю…» И тут же: «А этот дома?» – о моем муже. И меня уже трясет. И последняя фраза: «Зачем ты вообще о нем рассказываешь?» – «Ну, ты же о нем спросила!» – «Не хочу о нем слышать!» Как ее выводить из этого состояния, кроме того что ставить себе защитные барьеры: «Я не дамся, я не дамся»?..

Марина: Мне кажется, нужно не вовлекаться, быть наблюдателем со стороны…

Лариса: Будет плохо! Если я ставлю барьер и говорю: «Мама, сама разбирайся, меня не волнуют твои истероидные состояния!» – она начинает вовлекать в процесс родственников. А это разобщение и война.

Марина: Ты не поняла. Ты разговариваешь, ты успокаиваешь, но при этом не позволяешь себе переживать… Это единственный способ. Если это личная жизнь, с таким человеком надо сразу расставаться. Но мама – это мама.

ЛК: У меня другое объяснение. Власть мамы заключается еще и в том, что у вас самой есть все эти состояния.

Лариса: Да, вы правы.

ЛК: И они начинают в вас резонировать. Дайте нам несколько реплик. Где вы как ведьма, где вы как подружка, где как фея?

Лариса: Когда я слышала ведьму, то я говорила: «Если ты только попробуешь встать у меня на пути, я буду судиться со всеми, я всех буду считать врагами и от своей доли не откажусь, и разделю лицевые счета, продам все к чертовой матери! Имей в виду!»

ЛК: Прекрасно! А когда вы были подружкой?

Лариса: Когда я была подружкой, я говорила: «Мама, ну мы же все решим, потому что мы вместе, мы клан, мы семья, мы должны быть друг за друга, твои интересы для меня – самое главное, ты для меня приоритет, я никогда этого не сделала бы, мне прямо даже неловко, что ты могла так подумать…»

Олег: Я не понимаю мотива, когда мама переходит из одного состояния в другое.

ЛК: Вы говорите с позиции, что у мамы есть некий рациональный пункт управления, и там есть тумблер, и его можно переключать. У нее нет этого тумблера управления.

Олег: А какие обстоятельства ее могут переключить?

ЛК: Да никакие! Просто бац! – все в голове перевернулось, и она…

Олег: …что-то вспомнила.

ЛК: Она вспомнила, например, какая сволочь этот дочкин муж, который отнимает любимую, родную и не такую уж плохую дочь! И если его, как комара, стукнуть по лбу, он исчезнет, и любимая доченька опять станет послушной, своей, и никто не будет стоять на пути! И она в этой узкой логике действует. Она же любит свою дочь, она просто хочет уничтожить комара, который сосет кровь из ее ребенка. И она абсолютно логично с этой позиции действует. Сейчас вам легче стало?

Лариса: Мне легче.

Тезисы

– «Переключения» нашего контрпереговорщика из одного состояния в другое происходят сами по себе, независимо от внешних обстоятельств.

– Когда мы допускаем, что в человеке, который сидит перед нами, есть одновременно разные «грани», мы как бы снимаем с себя розовые очки. Важно понимать, что в маме есть и прекрасное, близкое, любимое существо, и существо, которое «сходит с ума», потому что ее еще бабушка сводила с ума, а бабушку – прабабушка и т. д.

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

Читатель: Похоже, что мама и на самом деле не в себе. Ведь дочь не давала поводов себя подозревать, а мама настаивает, что та хочет ее ограбить. Это все выглядит ненормальным. Или это не признак ненормальности? В целом позиция мамы не очень прояснена.

ЛК: Позиция этой мамы-завуча совершенно ясна. И такие, как она, не числятся в диспансере, а числятся в мамах, которые «дали детям все». В этом кейсе мы вывели клиентку из повышенного напряжения в смех, комикс, карикатуру на маму, дали ей в руки фломастер для таких картин на будущее. Тем самым сделали прививку против «бытового сумасшествия».

Да, нормальные люди иногда на пять минут сходят с ума, тем более когда они целый день руководят школой. Но дочь хочет выйти из школы, и вопрос, можно ли это сделать, не разбивая о мамину голову глобус.

«Мама, ты сейчас не сумасшедшая, но и я не оставлена после уроков». Пятиминутки ненависти, сумасшествия, упадка сил не должны затягиваться надолго.

Случай 2. Развод с мужем и брак с компанией

Это была индивидуальная коучинг-сессия о предстоящих переговорах. Тема – сила или слабость переговорной позиции, а также ее укрепление. Брак Ирмы продлился больше десяти лет: сначала она сидела с детьми, а потом нашла работу, связанную с продажей изысканных деликатесов. Вскоре ее муж создал компанию, продающую деликатесную еду. Сама Ирма стала отвечать за импорт продукции, а ее отец купил 50 % акций фирмы. Вскоре муж нанял в качестве своего заместителя человека с плохой репутацией, Лешу. Леша открыто конфликтовал с Ирмой, пытался полностью взять компанию под свой контроль, устраивал для руководства фирмы «тимбилдинг по-русски» – походы в сауну с девочками. Ирма ушла из компании. Наступил финансовый кризис, и оказалось, что бизнес разваливается. Ирма решилась, во-первых, развестись с мужем (и получить, таким образом, половину принадлежащих ему акций, то есть 25 %), а во-вторых, взять на себя руководство компанией с согласия своего отца-акционера. Ирме предстоят решающие переговоры с мужем об условиях развода и дальнейшей работы в компании. Она хочет, чтобы бывший супруг продолжал работать у нее в качестве финансового директора, а его заместитель был уволен.

Часть 1. Старшеклассница или директор школы?

Ирма: Во-первых, мне важно эту встречу провести самостоятельно. Во-вторых, мне надо ее провести предельно жестко. Проблема заключается в том, что я человек совсем не жесткий. Я понимаю примерно, что должна делать в компании, и понимаю, что бывший супруг мне нужен еще как минимум на полгода, пока я не закрою кредитные проблемы и пока не пойму всю механику бизнеса. То есть мне он нужен в качестве союзника.

При этом я должна поставить себя достаточно жестко, потому что у него, видимо, есть иллюзии по поводу того, что он будет серым кардиналом, а я – девочкой, которой «захотелось поиграть».

ЛК: Нас, конечно, интересует горизонт вашего характера и как себя повести на переговорах. Но, с точки зрения событийной, ситуация кажется очень ясной. Во-первых, вы разводитесь с мужем, и у вас есть юридическое право на часть его имущества. И это придает силы вашей переговорной позиции.

Отдельно лирика, а отдельно сила позиции. Вы сможете потом выбрать любую лирическую ноту и хоть все ему подарить, но необходимо разложить перед собой карты. Юридически, без лирики, существует имущество – движимое, недвижимое, – и компания является частью общих карт. Во-вторых: все переговоры с этим замом ведет только он. Вы их вообще никак не касаетесь. Условием перехода компании под другую юрисдикцию – к папе – является то, что бывший муж сам решает все проблемы с Лешей. Пускай он эту фигуру уберет с доски. Нужно, чтобы это стало его проблемой – целиком, от и до. Надо выплатить Леше деньги – пусть сам выплатит. У меня о вас первое впечатление такое, что вы долго терпите, долго про себя перебираете свои аргументы. С одной стороны, принимаете правильное решение, а с другой – все равно бормочете про себя. А решения мужа относительно быстрые, и часть из них – промашки, но он достаточно оперативно что-то проворачивает. И это две принципиально разные стратегии. У вас есть решение: вы хотите взять команду в свои руки. Та сторона считает, что вы все развалите, у вас нет опыта в бизнесе, – пусть считает, это лирическая часть. Их мнение неважно, ведь это вы хотите в такую игру поиграть.

Ирма: Да.

ЛК: Этого достаточно. Нет отдельного повода ситуацию обсуждать. Хотите взяться – взялись. У вас есть за спиной инвестор – папа. Вы хотите путем разменов имущества, которое вам полагается после развода с мужем, взять компанию целиком себе. Сейчас вам по факту принадлежит 75 % компании. Ему – 25 %. Это уже сильная позиция. Но вы рассуждаете в таких категориях, как будто вы во многом по-прежнему в зависимости от него. Для чего вам нужно себя подавать таким образом, в позиции просителя?

Ирма: Действительно…

ЛК: Вы, как обладатель 75 %, являетесь основным владельцем компании. Но психологически ничуть не ощущаете себя акционером. Ведете дипломатические переговоры уволенного топ-менеджера с другими увольняемыми топ-менеджерами…

Ирма: По части раздела имущества позиция у меня сильная. Я разговаривала с юристами на эту тему, и понятно, что могу получить.

ЛК: Хорошо. Что вам мешает на этих переговорах усилить свою позицию? Вы можете и взять с собой папу, и найти хорошего юриста, который будет осуществлять функцию «мужчины рядом» на переговорах… Тот, кто понимает процедурный вопрос, ведет процесс. И когда муж делает какой-то свой истерический взбрык, то этот человек спокойно говорит: «Вообще-то задача наша – обсудить то-то и то-то».

Вопрос укрепления себя с помощью помощника технически легко решаем. Цена вопроса очень невелика по сравнению с компанией. Вы же ходите делать маникюр? То же самое: вы берете кого-то, кто помогает вам вести эти переговоры.

Ирма: Вы знаете, у меня был другой взгляд на ситуацию. Мне казалось, что если я сама выйду на эти переговоры, сама проблему решу, то это будет более правильный вариант…

ЛК: Одно дело – ваше укрепление, а другое – проведение данных переговоров. Я бы считал, что вы едите обед из трех блюд и необязательно борщ смешивать с манной кашей прямо в тарелке. У вас – судя по тому, как вы об этом рассказываете, – существуют естественные раны, скрытые. Посыл: «Я должна идти, как рыцарь, у которого здесь течет кровь, там течет кровь, но я рыцарь, я буду биться до конца» – мне кажется неправильным.

Естественно, у вас есть свои претензии к Леше. Есть свои счеты к мужу, с которым вы развелись. Но сейчас вы решаете функциональную задачу, в которой просто надо себя усилить.

Ирма: Да.

ЛК: Про Лешу – почему вы вообще должны с ним встречаться лицом к лицу? Вы, как владелец 75 % акций, просите своего мужа решить вопрос с ним за счет своей доли в компании. Это должно стать вашей переговорной установкой изначальной. До того как переговоры начинаются. Бессмысленно объяснять мужу, почему этот человек не хороший, а плохой. Вы ему пишете письмо заранее. Представляете его интерес в этой ситуации – получение прибыли через какое-то время. Но выдвигаете условия: а) вы, как владелец, обеспечиваете честный расклад; б) его задача – чтобы духу этого человека не было в компании; в) обеспечивается переход функций от мужа и его зама к новой команде.

Ирма: Мне нравится этот ход. Он мне не приходил в голову. «Ты создал проблему, ты с ней и разбирайся».

ЛК: На переговорах есть такая простая максима: «мягко – к человеку, жестко – к проблеме». Если вы соглашаетесь на условия, что вы должны этому Леше, ведете с ним какие-то торги, то вы – в позиции просителя. С какой стати входить в слабую позицию?

Ирма: Проблема заключается в том, что я очень легко в это сползаю.

ЛК: Не сползайте. Вы ведете переговоры не с бывшим мужем, а с акционером. Пока что вы их ведете по-прежнему как бы с бывшим мужем. Здесь и обида, и надежда уговорить его, и здравый смысл. Мешает «здравый смысл» прежде всего. «Договоримся, чтобы всем было хорошо». Но если вы ведете переговоры с пьяным грузчиком, то действуют не механизмы рационального мира.

Вы приходите как чистая девочка, с белым воротничком, жаждущая «всем сделать хорошо». Объясняете, что вы разбираетесь в деле, что уже знаете, как вести бизнес… Вы сдаете экзамен. Для чего это делать? Вы или старшеклассница, или учительница, или уже директор школы, то есть приходите в акционерской позиции.

Тезисы

– Необходимо развести свои личные счеты к контрпереговорщику и функциональную задачу, которую надо решить.

– Если вы женщина и психологически остаетесь в позиции «просителя», ощущаете себя слабой, часто полезно на переговорах себя «укрепить», пригласив мужчину (в данном случае отца, юриста или обоих). Это не мешает и не противоречит увеличению самостоятельности.

– Стоит пользоваться установкой «мягко – к человеку, жестко – к проблеме».

Часть 2. Волк и хорошая девочка

ЛК: Какие у вас отношения с отцом? То, как у вас сложились отношения с мужем, явно отражает вашу привычную ролевую модель.

Ирма: Да.

ЛК: Это ловушка. Вы были хорошей девочкой с папой, и это награждалось. Вы стали хорошей девочкой с мужем, и это не вознаградилось. Сейчас вы опять приходите в новую ситуацию, на переговоры, как хорошая девочка. Побудьте стервой!

Ирма: Да. Я про себя вижу, что мне очень мешает «хорошая девочка» внутри. Все время сползаю на внутреннее желание делать так, «чтобы всем было хорошо».

ЛК: Я не знаю, нужна ли вам эта компания? Или, получается, вы идете в эту игру, чтобы отомстить мужу?

Ирма: Нет, ни капли.

ЛК: Тогда я вообще не понимаю, в чем проблема. Почему нужно идти у него на поводу? Ситуация классическая: вы жертва, а с другой стороны, у вас все козыри на руках, просто до смешного.

Ирма: Моя цель – на некоторое время, на время переходного периода, сохранить у своего бывшего супруга позитивную установку…

ЛК: Никуда он не денется. Дайте ему понять, что его 25 % вырастут. Он и сохранит свою позитивную установку. Чем ярче вы проявите неожиданную переговорную силу, тем больше он вас будет уважать.

Если бы вы мне сказали, что внутренне хотите его вернуть в качестве мужа, тогда бы я сказал: да, тогда есть переговоры. Или чтобы он про себя сказал: «О, черт подери, что я потерял, хочу вернуться…»

Ирма: Нет, этой темы нет…

ЛК: Тогда это не должен быть разговор Красной Шапочки с Волком. Когда Волк – все равно Волк, хотя у него осталось полторы акции из ста. Если так, то он все равно вас съест. Ничего не поделаешь. Или вы акционер, и тогда вы сама охотник. У вас есть ружье, но необязательно мужа застрелить. Просто у вас есть властные полномочия. А пока получается, что, с одной стороны, вы акционер, а с другой стороны, у вас привычные семейные отношения. В результате он должен будет вас убедить, что прав он, ведь он же мужчина и знает, как нужно.

ЛК: Надо сейчас начинать думать на опережение. О том, где найти миноритарного акционера, который в процессе реальной работы вас бы укреплял. Такое впечатление, что вы опять хотите взвалить на себя весь мир и быть «кариатидой», за все отвечать. А это неправильная позиция.

Ирма: Не знаю таких людей, которые, находясь в позиции «серых кардиналов», не давили бы и не пытались стать чем-то боˊльшим. Если честно, я хочу самостоятельно с этим справиться. Хочу сама руководить этим бизнесом. Я его знаю и люблю.

ЛК: Не вопрос. Но есть опасность, как мне кажется, в том, что вы будете на работе проводить 24 часа в сутки. Вы склонны «вязнуть» в чем-то. Вы начинаете за все отвечать, семь раз отмерять, думать, что и как сказать. И словно пылесос вас втягивает – вы уже этому человеку что-то обещали, а здесь вы виноваты, а там нужно все вытянуть и т. д. То есть у вас, как мне кажется, с делегированием будут проблемы. И я исследую вопрос, не нужно ли все-таки нанять, условно говоря, генерального директора или директора по развитию.

Ирма: Тем сотрудникам, которых я оставила, я уже представлена в роли директора. С точки зрения профессиональной, я прикрыта, они хорошие специалисты.

ЛК: Ну, хорошо, фиксирую свое опасение. Я открываю для вас некую страницу для раскраски, как для ребенка. Бог с ним, с миноритарным акционером или генеральным директором. Но, может быть, в этой позиции нужен хороший и недешевый личный помощник? Не имеющий прав и амбиций, но тем не менее способный держать в своих руках все детали – кто кому что сказал, написал, как провести совещание. Я бы сказал вообще так: сможете ли вы руководить компанией, проводя там максимум четыре-пять часов в день?

Ирма: У меня есть ощущение, что да.

ЛК: Здесь у нас точка спора. Я думаю, что нет. Я боюсь, что вы начнете увязать. Брать на себя избыточную ответственность. Проводить на работе на два часа больше, чем надо.

Ирма: Ну, начну, да… Для того чтобы решать проблемы компании на сегодняшний момент, моего присутствия там достаточно действительно по четыре-пять часов ежедневно. Но я понимаю, что все, что происходит там, мне тоже интересно.

ЛК: Зона развития заключается в том, чтобы научиться пунктирно управлять ситуацией. А для этого хотелось бы, чтобы в компании был ваш «глаз». Хотя бы помощник, преданный лично вам.

Ирма: Вы предлагаете как раз ту ситуацию, в которой находился мой муж со своим заместителем.

ЛК: Но при этом вы не будете плести интриг. Вы говорите, что вам так отвратителен альянс мужа с бывшим генеральным директором, что ничего подобного вы устраивать не хотите. Зато хотите доказать всем и себе самой, что прекрасно со всем справитесь. Я с этим не спорю. Но я хотел бы, чтобы вы с этим справились, затратив вполовину меньше сил.

Я бы считал, что искомая степень свободы для вас такая, чтобы можно было надолго уезжать – на две недели, условно говоря, и общаться с детьми больше, и чтобы бизнес при этом имел гувернера.

Ирма: Вы хотите сказать, что я берусь не за свое дело.

ЛК: Вы, конечно, беретесь не за свое дело! И хорошо. И вы в нем достигнете успеха. И эти три вещи я говорю совершенно искренне. Я беспокоюсь за то, чтобы вы не были в очередной раз Александром Матросовым, который закрывает своим телом пулемет.

Ирма: Я об этом совсем не думала.

Тезисы

– Если вы угрюмый ребенок, сидящий в углу, который играет в социально заводного, то у вас завод вскоре кончается, вы сами от себя не подзаряжаетесь. Вместо «что должно быть» и «как правильно» необходимо сверяться с тем, что вы чувствуете и что думаете.

– Между «я ничтожество» и «доказать, стать взрослым и взять свое» должна быть середина – средний взгляд, пульсация перемен, переключений.

– Между «все сам» и «ничего не дают» есть целый спектр реальности. Крайности обречены на искусственность. Надо научиться «мягко менять яркость света», а не только работать по схеме «вкл. – выкл.».

Часть 3. Три Ирмы

ЛК: Представьте, что в вас есть три Ирмы: одна робкая, другая готова бороться, но медленно, а третья знает, чего она хочет, и готова решить вопрос сегодня. Это три сестры. Они все присутствуют на переговорах. Нам важно, чтобы переговоры вела та Ирма, которая готова решить вопрос сегодня. Ее надо укреплять.

Ирма: Мне нужно активизировать ту часть, которая жесткая.

ЛК: И укрепить ее с помощью простых сиюминутных способов.

Ирма: Вы считаете, что самым удобным способом будет чисто физическая подпорка?

ЛК: Если решить вначале «воспитать» ту Ирму, которая любит сидеть под лопухом и ждать хорошего солнца, то это слишком долгая задача. Мы хотим решить вопрос конструктивно прямо сейчас. И у нас для решения такой задачи прекрасные карты. То есть нам нужно не столько выиграть, сколько не проиграть.

Ирма: Хорошо, это я поняла. И с поддержкой поняла. Но у меня есть внутреннее желание – может быть, оно неправомерно – попытаться в подобных ситуациях обходиться без поддержки. Мне почему-то это важно…

ЛК: Замечательно. Через две недели будете обходиться без поддержки. Я считаю, что умение человека выбирать себе помощника его укрепляет. А иногда избавляет от очень больших потерь. Это не проявление беспомощности.

Мы перебрали возможные фигуры помощи в бизнесе. В конце концов, можно даже их не брать на работу, а просто «примерить». Возможного акционера, возможного директора, возможного помощника. Вам нужны одни помощники для одной «сестры», другие – для второй «сестры», третьи – для третьей.

Поставим вопрос так: у властной Ирмы все есть. Ирму-«дюймовочку» нужно просто чаще выводить на солнышко, давать ей вкусные кусочки, не загружать ничем, не пугать ее. Можете с психотерапевтом до самой пенсии разбирать все, что можно дать маленькой девочке. Но это не решение ваших бизнес-вопросов.

Средняя Ирма играет в шахматы, старшая Ирма – в Чапаева, а может и стукнуть доской по голове, если на нее нападают. А маленькая Ирма должна иметь вовремя мороженое, загар и вообще все, что требуется, плюс хорошего гувернера. Она как ребенок. Ее надо выращивать. Одно другому не мешает.

Тезисы

– На переговоры всегда приходит больше одной фигуры с каждой из сторон.

– Необходимо научиться различать несколько своих разных состояний (субличностей) и давать слово какому-то одному состоянию, если это наиболее уместно. Но и о других частях не забывать, организовывать внутреннюю работу с ними и как вариант – в долгосрочной перспективе.

– Умение человека выбирать себе хороших помощников всегда укрепляет его и не противоречит самостоятельности.

Часть 4. Долгосрочная перспектива: поделить шкуру заранее

ЛК: Кроме переговоров «между Ирмами», есть переговоры с папой. Допустим, вы начали работать в компании. Компания стала приносить десятикратную прибыль. Что из этого ваше, а что папино? Это немаловажный вопрос.

Ирма: А не рано делить шкуру неубитого медведя?

ЛК: Нет, не рано, потому что вы однажды с мужем уже играли в такую игру.

Ирма: Ясно.

ЛК: Вы склонны играть в такую игру.

Ирма: Склонна.

ЛК: Давайте не будем в нее играть. Давайте решим, что у вас есть азарт превратить компанию в серьезный бизнес-проект. Вложить в нее сколько-то лет своей жизни. И вам нужно – трем Ирмам – провести переговоры с папой. Или вы маленькая девочка и берете у папы немножечко денег «поиграться», «на булавки», или вы строите бизнес-план и показываете папе – как партнеру, а не как папе, – что у вас в компании происходит.

А у вас пока так: «мне ничего не надо – ну и мне ничего не надо». И вы оба с папой в эти бирюльки играете. Он вложил в семью, и вы вкладываете в семью. Отсюда такая же аморфность в переговорах с мужем. Невнятность, пьянки, Леша, раздражающий вас бардак.

Ирма: Да.

ЛК: И такой же бардак с папой. У вас есть взрослая Ирма, которая умеет считать?

Ирма: Да. С точки зрения бизнес-плана там посчитано все.

ЛК: Вот оборот вырос в десять раз. Что получает папа, что получаете вы? Вы замялись. Вы мне ничего не сказали. Смотрели в потолок.

Ирма: Я пыталась прикинуть: если выросло в десять раз, то в какие сроки я успею закрыть кредиты – для меня это самый важный вопрос.

ЛК: Вы сейчас стали считать за своего мужа. Вам должна представиться, как акционеру, прежде всего реальная прибыль. Если оборот вырастет в пять раз, что получит папа, что получите вы, что получит муж? Ну, в процентах.

Ирма: Если оборот действительно настолько вырастет, то я сумею к ноябрю закрыть кредиты. Это значит, что с ноября пойдет прибыль.

ЛК: Вы опять мне говорите на уровне выживания. Я говорю о перспективе на несколько лет… Папа представляет себе, как вырастет оборот в пять раз?

Ирма: Папа не представляет. Он в это не верит.

ЛК: Я ищу способы, чтобы вы вошли в позицию акционера. Сейчас вы в позиции выживальщика.

Ирма: Согласна.

ЛК: Вы на самом деле проходите сейчас как корабль сложным галсом, лавируете. Вы не капитан пиратского корабля. Леша или ваш муж – каждый – капитан пиратского корабля. А вы плаваете в лодочке и думаете, как бы заработать себе на ужин. В этом ваша субъективность расходится с реальностью.

Тезисы

– Верить в серьезность бизнес-проекта означает заранее определить «правила игры» и границы: например, договориться, как будет распределяться растущая прибыль.

Часть 5. Переговоры

ЛК: Ну что, давайте разыграем переговоры. Здесь вы, а здесь муж. Покажите от первого лица своего мужа. Что вы думаете о себе и что об Ирме?

Ирма (от лица бывшего мужа): Я Иван, мне 37 лет. Я был женат. Моя бывшая жена сошла с ума. Она считает – она что-то может, хотя я считаю, что она не может почти ничего. Почему-то она решила, что может руководить компанией.

ЛК: Иван, а вы все-таки хотите ей отдать этот бизнес? Или вы вынуждены это сделать?

Ирма (от лица бывшего мужа): Я вынужден это сделать, потому что на меня оказывается давление. Потому что под нее дополнительное финансирование дадут, а под себя я его уже не найду. Это первое. Второе – я получаю позицию, которая позволяет мне контролировать финансовые потоки, и хуже, чем есть, скорее всего, не станет.

ЛК: А вас масштаб устраивает?

Ирма (от лица бывшего мужа): Нет, не устраивает. Но в этой компании я не могу получать больше, поэтому до последнего времени я зарабатывал еще и на стороне – финансовыми операциями.

ЛК: Теперь вы, Ирма. Давайте диалог, вы пришли с основным месседжем.

Ирма: Значит, у нас основной вопрос на сегодняшний момент – это: а) представление меня в качестве генерального директора компании; б) решение некоторых кадровых вопросов.

По поводу представления меня как генерального директора все понятно, мы это запланировали, никаких изменений не было. Второй вопрос – кадровая политика. Ключевые люди в компании остались, и они в ней будут работать…

ЛК: Вы все-таки приходите и начинаете выдавать длинное «сочинение», хотя у вас на повестке дня основной пункт переговоров – о Леше, если я правильно понял. Камень преткновения.

Ирма: Единственный.

ЛК: Давайте так. Вы выделяете для себя заранее акценты, не более трех. И первый пункт – это Леша. Пока он не решен, нет смысла говорить об остальном.

Ирма: У меня вопрос. Вот я говорю Ивану: «Это твоя проблема с твоим заместителем, ты сам ее и решаешь». А если я получаю ответ «нет»?

ЛК: Он в любом случае первые два раза скажет «нет». Каковы ваши возможности на него воздействовать? Я это и обсуждаю с вами. Где ваши властные полномочия? Он привык вас продавливать. Вам нужно быть готовой, что, когда он скажет «нет», он не «убьет дюймовочку», и вы просто вдохнете-выдохнете. Вы были готовы, что он скажет вам «нет». Вы заранее знаете, что это адресовано не вам, а просто взбрык подростка. То есть, даже если уже дважды упала в обморок ваша внутренняя «дюймовочка», переговоры еще не начались.

Ирма: Я могу закинуть ему мысль о Леше несколько раньше, чем начнутся переговоры.

ЛК: Напишите ему письмо по этому поводу. И фактически вы придете на переговоры обсуждать письмо.

Он привык рычать и после этого получать то, что он хочет. Но когда он на вас зарычит, вы скажете: «Милый, как ты прекрасно рычишь. Но Леши чтобы вообще не было. Не хочешь его расстрелять? Прекрасно, повесь его. Не хочешь вешать – пожалуйста, дай ему денег, чтобы он переехал на Канарские острова. Это не мое дело». Мы знаем заранее, что он согласится с четвертой попытки, а первые три попытки провальны. Это фильм, и вы смотрите как режиссер на демонстрацию фильма. На то, как в клетке бесится маленький дракончик, который думает, что он огромный дракон. Он ничего вам не сделает.

Тезисы

– Выделить для себя несколько акцентов, но всегда помнить об основном пункте переговоров.

– Даже если первые попытки договориться о принципиальном для вас пункте провальны, надо спокойно продолжать делать эти попытки: часто, сказав первые несколько «нет», наш контрпереговорщик склонен сказать «да».

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

Ирма вязкая и взрывчатая. Отстающая и желающая догнать. Долго накапливает, терпит, раздражается, но скрывает от себя. Изображает покорность, зависимость – вернее, впадает в нее. Ей ближе тип «заикающийся подросток», который хочет быть очень серьезным, как «генсек на трибуне».

Высокая, редко смотрит в глаза, хорошо сложена. Если рассмотреть подробнее, несколько диспропорциональна при хорошей фигуре. Усталая, бодрящаяся, внутренне энергичная, но толчками, как будто «сяду – руки опустятся». Посещает салоны красоты. Умеет себя мучить фитнесом и вообще вставлять в жесткое расписание-рамку, «чтобы не развалиться, не размякнуть и не пойти по неправильному пути». Она из себя делает паровозик на рельсах.

Скрывает обиды – а они очевидны – и на мужа, и на отца. И вообще, позиция – то ли бороться с этими мужчинами («бесполезно»), то ли быть женщиной («не получается»), то ли договариваться («но как?»).

Переживает обиды где-то очень глубоко, на дорефлексивном уровне, признаваться в них неприлично. В каждой мизансцене – раздвоение, а может, и растроение: 1) «все делала правильно»; 2) «сделаю лучше»; 3) «растеряна, но в этом нельзя признаться».

С ней нужно осторожно двигаться. Как диггеры передвигаются в подвалах. Свисает что-то с потолка: мыши летучие, остаток трубы, подозрительный предмет, скелет собаки, просвет… Она не усваивает с первого раза. Нужно приручение. Людей она или идеализирует, или резко разочаровывается. И все это при нежелании рефлексии. Предпочитает все называть «общими словами».

Хорошая речь – в опоре на интонации

Ирма заикается. Эту особенность речи, вроде бы второстепенную, стоит рассмотреть подробнее в ее возможных последствиях.

Много лет назад я изучал подобную проблему и успешно с ней работал. И то, что я видел на примере заикающихся, часто отзывается и в случаях, когда формально подобного нарушения речи нет или оно неявное.

Помимо вполне естественного желания «хорошо говорить», существует миф «хорошей речи», в котором идеалом для человека представляется монолог, долгий и последовательный, когда один говорит, а другие слушают, речь течет «как по-писаному», подчеркнуто правильно.

Хочется сначала «заговорить», а уже потом подумать о «второстепенной» атрибутике – смотреть в глаза, улыбаться, менять и перестраивать фразы, интонировать, играть голосом.

А у заикающегося всего этого нет, его внимание полностью направлено на сохранение правильности, последовательности, структуры. И ничто так не мешает заговорить хорошо, как эти привычки и, на первый взгляд, правильная концепция.

Реальность устной речи устроена противоположным образом: разрывы фраз, повторы, перестройка по ходу, остановки, опора на контекст, играющая невербальность, контакт глазами, недосказанность, подразумеваемые частности… Слова как будто приходят сами и отнюдь не строго выстроены во фразе.

Стоит дать себе ощущение свободы и вариативности, игры и удовольствия – и почти чудесным образом через измененное общение речь становится значительно лучше. А как только идея «абсолютного качества» дезактуализируется, речь еще больше входит в бытовую норму.

Ирма часто плотно сжимает губы, задерживает дыхание, смотрит в сторону; не отрицает услышанную мысль, но и явно с ней не соглашается, а несогласие удерживает где-то в себе. В ней много недоверия, обиды.

Для нее консультанты (как вид животных) – что-то явно не из области уюта. Вроде детского страха боли у стоматолога.

Она привычно наигрывает безразличие и уверенность, мол, «прорвемся». Мужские фигуры как носители власти (муж, отец, в этом списке явно подрастает и сын) особенно ненадежны.

Попробовать бы ей перебрать свои «привычно прокручиваемые пластинки», «правильности», «внутреннюю цензуру». Как с заиканием, взять на вооружение освобождение чувств, опору на невербалику, диалог вместо монолога, бессловесные языки.

И ее улыбка, как будто выпущенная из плена, станет наградой не только для нее.

Как люди учат иностранные языки, облегчая себе процесс? Об этом, в частности, изучая полиглотов, хорошо написала Дина Никуличева, профессор и доктор филологических наук. Я всего лишь даю свою интерпретацию, вольную, но имеющую отношение к рассматриваемому случаю.

Полиглоты по опыту знают, что учить язык легко, достижимо и интересно. Не то что те (включая автора этих строк), кто относится к этому с оттенком детского страха и неловкости.

Опора на интонации – слышать язык, а уже отталкиваясь от этого, вспоминать фразы, сочетания и только потом слова. Желание погружения в язык как в стихию, плавания в нем, выискивание элементов звучащего знакомо. Задача сказочного героя: «сделать то, не знаю что, и пойти туда, не знаю куда». Адаптация к неопределенности, опора на широкий контекст подобно тому, как лыжа опирается на бо́льшую площадь, чем ступня.

Эти правила мне кажутся вполне уместными для нашей героини. Более того, для успеха ее как переговорщика идеально было бы учить новый иностранный язык в игре. А уже потом разговаривать с мужем и отцом. Ей очень нужна история личного успеха в общении как таковом. Чтобы не сжимать губы и зубы.

Глава 3. Люди – не их социальные роли

Главная иллюзия переговорщика состоит в том, что люди – это их социальные роли. Если поскрести «человека социального», обязательно проступит «просто человек» со своим характером и привычками.

Случай 1. Щелбан академику

Лилия в негодовании на своего директора, который, пока она была в отпуске, чуть не уволил ее главную помощницу. Она хочет, чтобы он признал свою вину и изменил свое поведение, но переговоры никак не удаются.

Часть 1. Кто у кого на ковре

ЛК: Если представить, что вы на месте своего директора, как вы видите себя? Кто вы?

Лилия (от лица директора): Я директор, академик.

ЛК: Обратите внимание, у нас есть внутренняя провокация изобразить портрет так: «Я академик, я дважды лауреат, я пережил все». Но так люди о себе не думают. Люди о себе думают: «Ах, какая девочка пробежала мимо. Ах, ах, неужели поздно? Ах, геморрой…» И гораздо меньше они думают: «Ах, я академик, ах, я академик, мне ничего не нужно. Вот Лиля пришла. Скорее бы она ушла».

Лилия: Хорошо. Расскажу о предстоящих переговорах, которых еще не было. Я сейчас была в отпуске, возвращаюсь, а мне руководитель отделения, моя правая рука, говорит, что ее чуть не уволили. Какой-то ненормальный написал жалобу, причем под влиянием важного человека из другого отдела. На этой жалобе директор написал: «Снять с должности заведующую». Заведующая эту проблему решила, пробралась к директору, объяснила, что все не так. Он отменил указание снять с должности, но выговор все равно ей объявил. Я просто в ужасе. Меня не спросили, не дождались из отпуска, ситуация не такая критическая, чтобы сразу снимать человека. То есть как бы проигнорировали мое мнение. Директор сейчас тоже ушел в отпуск. Теперь жду, когда он вернется, надо с ним разговаривать.

ЛК: У вас конфликт с ним, вы считаете?

Лилия: Я считаю, что да.

ЛК: А в чем конфликт? Какой-то дурак написал письмо. Он на него отреагировал. Подумаешь, внизу какие-то люди копошатся. Да он уже забыл про это письмо.

Лилия: Он забыл, да.

ЛК: Вы хотите правду восстановить?

Лилия: Я хочу от него объяснения получить.

ЛК: То есть чтобы он, как ваш подчиненный, дал вам объяснения?

Лилия: Да. И объяснения – это шаг к тому, чтобы он больше этого не делал без согласования со мной.

ЛК: Вы воспитатель?

Лилия: Да.

ЛК: Отлично. Покажите ваш диалог с ним.

Лилия (от своего лица): Здравствуйте, Вячеслав Юрьевич. Я рада, что вы вернулись из отпуска. К сожалению, узнала, что было такое происшествие без меня. Мою правую руку, мою заведующую, на которую я опиралась, хотели снять с должности. Что же такое произошло? Я ничего не знаю.

Лилия (от лица директора): Лилия Анатольевна, да, вот тут был инцидент, были жалобы. Ну, мы уже все решили. Она ко мне пришла, мы поговорили и отделались просто выговором.

Сергей: Он всегда такой мягкий?

Лилия: Да, на первый взгляд. (Смех.)

Лилия (продолжает от своего лица): Вы знаете, ведь выговор – это тоже не просто так. Это же в личном деле, молодому сотруднику… И потом, вы хотели снять ее, а что, у вас есть другие кандидатуры? Может быть, у вас планы вообще на мой отдел? Может быть, вы хотите какие-то изменения внести, о которых я не знаю?

Лилия (от лица директора): Не-е-ет, конечно, Лилия Анатольевна. Мы без вас ничего не будем де-е-елать. Мы обязательно будем со-ве-е-етоваться. (Дружный смех.)

Лилия: Он так все время, да!

Лилия (от лица директора): Да, там произошел инциде-е-ент, надо было быстро отреагировать.

Лилия (от своего лица): Вячеслав Юрьевич, вы мне доверили отдел. Я так понимаю, вы хотите, чтобы у нас хорошо шла работа. Я ценю своих сотрудников. Мне очень важно, чтобы они у меня нормально работали. Моя заведующая – одна из ценных сотрудниц, и мне очень жаль, если мы ее потеряем.

Тезисы

– Говорить «от лица внутреннего голоса» человека, с которым у вас переговоры. Это «вход в субъективное»: человек начинает слышать не только себя, видеть не только свою точку зрения.

Часть 2. Дорасти до политика

ЛК: Отлично. Спасибо. Просьба к группе – нам помочь. Заходить за эти стулья и озвучивать внутренние монологи – что герои говорят на самом деле.

Участники группы (от лица Лилии): Я так переживаю за своего сотрудника…

(от лица директора): Погода хорошая… Что мне сказать, чтобы она ушла отсюда?

(от лица Лилии) Когда ты уже просто признаешь свою ошибку?

(от лица директора): Чего же она от меня хочет – чтобы я признался и отступил? Я же академик!

(от лица Лилии) Как сделать, чтобы в мой огород без меня не лазили?..

(от лица директора): Молода еще, ничего не понимает…

ЛК: (от лица Лилии): Лучше б ты скорее ушел и оставил свое место. Я бы то, что ты делаешь, делала бы гораздо лучше.

(от лица директора): Что она от меня хочет? Хорошая, активная, но надо ее немножко притормозить. Что-то она как-то слишком активизировалась.

Тезисы

– Мы часто попадаемся в ловушку: воспринимаем людей в первую очередь в их социальных ролях («я академик», например). Не видя в оппонентах живых людей, мы не видим и их потребностей, чувств, слабостей, нужд – словом, того, от чего по-настоящему зависит успех переговоров. Хорошо бы услышать внутренние, обычно неслышные голоса, реконструировать, опереться не на знание, а на свою интуицию. Прием хорош тем, что «никто не знает, как правильно», но фантазии дают дополнительное пространство и инструменты.

– Себя тоже неплохо было бы реконструировать: вычленить свое истинное послание, на которое на самом деле и реагирует ваш собеседник.

Часть 3. Взаимоотношения полов никто не отменял

ЛК: Какие мнения, какие картинки?

Сергей: Я думаю, что не надо эти переговоры затевать. Они лишние.

ЛК: А если их все же затеяли, как их правильно вести? Если по шагам, то какие пять шагов вы сделали бы? Что было бы месседжем первого шага, второго, третьего, четвертого, пятого? Каждый шаг имеет отпущенное время: или сделали, или упустили.

Николай: Для начала выяснить, как самочувствие руководителя, который вышел из отпуска: «Как отпуск?» Поговорить ни о чем. Контакт наладить.

Оксана: Может быть, рассказать об отделе? Если человек только вернулся, просто ввести в курс дела.

ЛК: Мне кажется, что если приходит девочка к мальчику, хоть мальчику и сто лет, а девочке пятнадцать, то в этой ситуации не надо говорить об отпуске. Потому что получается замогильный разговор:

«Вам, конечно, ничего не надо, в вашем-то возрасте, что вы можете? Но все-таки вас в отпуск свозили на тележке, привезли обратно, на вас там не дуло, по крайней мере?» Или нет, вы должны вот так: «Как вы хорошо выглядите! После отпуска вы просто другой человек! Вас нам здесь не хватает, но все-таки надо чаще отдыхать». (Смех.)

Смею утверждать, что в любых переговорах, если разговаривают мужчина и женщина, дозы мужского и женского (может, очень небольшие) присутствуют и могут быть увеличены. Это не значит, что надо приходить к академику в мини-юбке, но тем не менее.

Тезисы

– Если переговоры происходят между «мальчиком» и «девочкой», то, каковы бы ни были их возраст и статус, уместно и естественно добавить в общение дозы мужского и женского. Особенно с «возрастными» переговорщиками – плоха установка «этому уже ничего не надо».

Часть 4. Простил грош – проси рубль

ЛК: Первый шаг все-таки: «Как ты мне надоел, когда ты сдохнешь?», «Как ты отпуск провел, как на тележке повозили? Когда тебя отвезут на тележке подальше?» или «Как ты хорошо выглядишь! Как тебе идет эта стрижка!» Последнее гораздо эффективнее.

Какой второй шаг? Что такое «говорить о делах» с ним? Что ему было бы интересно? В версии Лилии он вообще не знает, что происходит. Я думаю, надо ему дать почувствовать, что на этой делянке именно для него выращивали лук и редиску.

Ни в коем случае не нужно сразу качать права и говорить ему, какие ошибки он совершил до ухода в отпуск. Для него эпохи «в отпуске» и «до отпуска» разделены, как Америка и Европа. А тут приходит кто-то и начинает бубнить: «Вы до отпуска совершили такую ошибку, вы зашли в мой огород, на мою делянку. Как вы могли. Зачем вы пришли в мой огород? Не ходите в мой огород, сидите в своем огороде». И он: «Я академик, отгрыз шесть голов, защитил восемь… И тут приходит девочка, которой я дал отдел, и она мне рассказывает, что я вырвал ее редиску. Да это моя редиска!»

Мы хотим, чтобы основной месседж, который у Лили есть – «Я умная, я хороший организатор, я все прибираю к рукам. Ты уйди, подвинься, я сяду на твое место», – чтобы этот месседж не был столь явным. Нормальная достойная цель, но нужно не совершать ошибок по пути.

Второй месседж должен быть про то, что он, академик, хороший организатор в каком-то узком вопросе. Без него не было таблички в нужном месте, он пришел – и сразу повесили табличку. Какой хороший организатор!

Третье: может, надо посоветоваться с ним о чем-то? Потому что, в конце концов, большой человек! «Я такая молодая и на вас смотрю, мне двадцать пять, я только пришла на работу». Посоветоваться о чем-то, пусть об очень умной своей научной работе.

Он привык, чтобы к нему приходили и что-то приносили – диссертацию, коньяк, просто улыбку. А тут приходит и с унылым лицом: «Редиску выдрал! На мою грядку залез! Свинья!»

Посоветоваться – к академику ведь пришла! – он же думает, что по-прежнему сорокапятилетний, шустрый, крепкий, умный и все понимающий интриган. Если приходишь к нему с месседжем, что он еле сидит и чуть не падает, – это одно, если с тем, что он сорокапятилетний и умный, – другое.

Потом – четвертым месседжем – вы, как бы между прочим, говорите: «Вы такой великий, мудрый, приятный. Знаете, тут небольшая ошибочка вышла, и вы, конечно же, правы. Вас побеспокоил пациент из моего отделения – не уследила. Но знаете, вот все-таки немножко здесь ошибочка, давайте чуть поправим. Я бы хотела, чтобы выговор сняли. Вы, конечно, правы, но то-то, то-то и то-то».

И пятый шаг – попросить что-то серьезное. Что вам на самом деле нужно. Потому что вы подготовили этими этапами почву.

А так получается, что вы пришли и начинается бубнеж: первый акт переговоров – «Что, свинья, залезла на мою грядку, редиску топтала!», второй шаг – «Что, корова, залезла на мою грядку, редиску вырвала!», третий – «Что ты, курица, залезла на мою грядку… и грядка к тому же маленькая, мне уже нужна грядка побольше!» Вы прекрасно понимаете, что кроме профессионализма и того, что вы на содержательном уровне во всем супер-соответствуете, вам нужно вести переговоры. Так ведите, не расслабляйтесь. У вас политический разговор, вы хотите занять политическую должность. И то, какая вы хорошая девочка, не соответствует тому, что вам надо. Надо быть с ним в этих разных шагах разной. Понятно говорю? Вам хорошо быть не дряхловатой девушкой-академиком, а подтянутой молодой женщиной! Которая может и улыбнуться, и комплимент сделать, и о делах поговорить, и четко растолковать, что она хочет, и тогда будет толк!

Лилия: Хорошо. Спасибо.

Тезисы

– В данных переговорах незримо присутствуют пациенты, врачи, коллеги. Имеет смысл тренировать свое умение реконструировать, с кем еще, кроме присутствующих, ведут диалог переговорщики.

– Формальный язык и банальности мешают поднимать глаза и видеть, «что сейчас и кто перед вами». Реакция на формальный язык обычно такая: «он меня за человека не считает».

– Полезно предварительно разделить для себя предстоящие переговоры на несколько шагов, где у каждого шага есть свой конкретный главный месседж.

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

Прежде всего, Лилии наплевать на своего руководителя. Она хочет с ним «поскорее разобраться», не видеть его. То есть внутренне, по амбициям, она ведет себя как директор.

Что касается реконструкции того, каков он на самом деле – скользкий, поживший, дипломатичный, хваткий, с виду рассеянный. Но ее не интересуют его качества, она не делает своих «раскрасок», а они нужны – это наша точка зрения на улучшение переговоров.

Нарушена в голове: а) драматургия; б) функции – «кто кому Вася»; в) «раскраски» (лень в них инвестировать, она же на 100 % права).

Она работает на то, чтобы вызвать у него чувство вины и восстановить справедливость.

Вопрос: склонен ли он испытывать чувство вины? Хочет ли он восстановить справедливость?

Если копать глубже, она разочарована в науке. Ей бы пошло быть директором института, но, по правилам игры, до этого еще лет 15. И что же делать в промежутке?

Стоит взглянуть на разочарование Лилии прямо: суть ее состояния в том, что иллюзии науки как таковой прошли, «так хоть директором посидеть, политикой заняться». Здесь начинаются игры власти, а почему бы и нет? Но стоит понимать, что речь именно о них. И это уже не игра в обиду «за уволенную сотрудницу».

То есть ее претензия к академику – «ты меня подставил перед подчиненными и пациентами». А его фактическая реплика – «ты много власти хочешь, я здесь хозяин, пляши и улыбайся». Ее реплика – «ты старый хрыч», а его – «вот ты как запела!»

Я веду ее к открытию собственных месседжей хотя бы для себя. Задача моя – перевести ее в субъективную плоскость, придать этому полю «мыслей про себя» статус существующего. Услышать идущий внутри «неслышимый миру монолог».

Версия пяти переговорных шагов в данной ситуации: 1. Месседж «хорошо выглядишь» вместо «когда же ты сдохнешь или подвинешься». 2. Месседж «наша грядка выращивает редиску для вас» вместо «не мешай». На этом же шаге выразить восхищение (например, «ты хороший управленец»). 3. Посоветоваться как с экспертом. 4. «Ошибочка вышла: вы правы, но хочу, чтобы выговор сняли». 5. Просьба о чем-то серьезном для своего отдела.

Глава 4. Внутренние переговоры – основа внешних переговоров

В основе «объективно существующих» переговоров всегда лежат «невидимые миру» переговоры внутри нас. Если на внутренней сцене идет вечный спор с самим собой, результат переговоров с другими людьми предрешен.

Случай 1. Давно хотел тебя съесть

Андрей, владелец нескольких типографий, ведет переговоры с недовольным сотрудником, начальником одного из производственных отделов. Тот постоянно жалуется на то, что в кризис стал получать меньше денег. Андрея беспокоит, что этот сотрудник мало работает, к тому же «мутит воду» в компании.

Часть 1. Две лени и скука

ЛК: Андрей, расскажите о себе от лица вашего сотрудника.

Андрей (от лица Артема): Я Артем. Работаю в организации уже десять лет. Прошел долгий путь от верстальщика до начальника производственного отдела.

ЛК: Первая ошибка, которой мы часто затрудняем свои переговоры. Мы думаем о своем контрагенте в ключе его социального статуса. Но если мы посмотрим на то, как лично вы идентифицируете себя, то окажется, что для вас эта социальная корреляция занимает какое-нибудь пятнадцатое место. Когда люди мысленно отвечают себе на вопрос «кто я?», они обычно думают: «мужчина», «муж», «хозяин лайки», «отец»… Неужели этот человек думает о себе «я начальник цеха» раньше, чем о том, что у него геморрой, молодая любовница, он хочет купить новую машину? Я думаю, позже.

Советую делать небольшие интеллектуальные инвестиции в переговоры – влезать в шкуру другого: кто этот человек, чем он живет? Даже если вы в чем-то ошибаетесь, вы настраиваете себя на те реальные силы, которые у этого человека есть. Андрей вроде бы хочет нам помочь, а на самом деле дает лишь квазихарактеристику. Расскажите о себе еще раз от первого лица. Что с вами происходит?

Андрей (от лица Артема): Мне сорок лет. У меня сын заканчивает школу, нужны деньги на его дальнейшее обучение. А денег нет. И жизнь нерадостная.

ЛК: Это уже менее абстрактно, чем первое впечатление. А что он думает об Андрее?

Андрей (от лица Артема): Его способ руководства очень хаотичный, контроль выборочный. Я очень хорошо помню все мелкие обиды, которые он мне наносил – не напрямую, а через своих подчиненных. Пакости эти все записаны у меня в памяти.

ЛК: Эта характеристика – злопамятность – тоже хорошая и очень важна. Но он об Андрее в первую очередь думает, что Андрей на 15 килограммов за год поправился, съел всю вкусную еду «в семье», а ему, Артему, на жизнь не хватает, на сына, на хорошенькую верстальщицу, на стерву-жену, на новый автомобиль. А вместо этого все съедает Андрей.

Андрей: Да.

ЛК: Можно при этом фантазировать, что Артем, с одной стороны, со своим начальником общается как бы немножко елейно и подобострастно и при этом хочет все-таки найти способ жестко из него что-то выбить. Правильно?

Андрей: Правильно.

ЛК: Артем, какие вы чувства к этому человеку испытываете?

Андрей (от лица Артема): Гад такой! Был я как за каменной стеной, а тут поставили зарплату в зависимость от доходов фирмы!

ЛК: То есть он человек, который считает себя хитрым, умеющим все рассчитать. А тут выяснилось, что он такой умный, а получает меньше.

Андрей: Так я ему и говорю: в кризис надо получать меньше и работать больше.

ЛК: А он считает, что если кто в кризис на 15 килограммов поправился, то этот человек не находится в кризисе. Он находится в благоприятнейшей ситуации и ест народное достояние.

Правда ли то, что, по сути, вы решаете для себя вопрос, как уволить этого человека с минимальными потерями для себя?

Андрей: Ну, в общем, да.

ЛК: А вам, что ли, лень было его раньше увольнять?

Андрей: Лень.

ЛК: Почему?

Андрей: Во-первых, русский «авось»… Во-вторых, его могли бы уволить другие люди, но они не увольняли.

ЛК: То есть он живучий?

Андрей: Живучий.

ЛК: Я адвокат Андрея, его помощник. И мне важно понять, чего Андрей на самом деле хочет. То есть этот процесс уже запущен, и теперь важно уволить человека так, чтобы никаких метастазов от этого не было. Готовы ли вы, увольняя его, проявить некий акт щедрости?

Андрей: Да.

ЛК: Он знает об этом?

Андрей: Догадывается.

ЛК: Понятно. Еще раз: он человек мстительный?

Андрей: Мстительный.

ЛК: Он может найти для себя вдохновение в том, что раз он ушел и считает, что вы и так все развалили в этой организации, то он вам поможет все окончательно развалить?

Андрей: Да, он поможет! (Смех.)

ЛК: Пока что ему платят за то, что он не активный враг, а пассивный? Типа «ты можешь не работать, но активно не вредишь»?

Андрей: Ну, он все же немного работает.

ЛК: Ну что ж. Вы в этой ситуации хирург или терапевт? Вы его уже лечили, но он не лечится.

Андрей: Нужно его отрезать.

ЛК: Тогда в чем проблема?

Андрей: Я-то думаю, что его нужно еще и как-то заменить. А кем заменить, я еще не нашел.

ЛК: То есть ищете ему замену, но не находите, а он пока работает. Хитрый парень.

Андрей: Он, безусловно, хитрый парень.

ЛК: Мы видим, что это потенциально бесконечные переговоры. Вам фактически лень искать ему замену. Не говоря уже о том, что замена может больше денег попросить.

Андрей: Мне не лень, я ищу замену.

ЛК: А почему не ищете более активно?

Андрей: А вот это точно лень.

ЛК: Ну, тогда у вас на стульях сидят две лени: его лень и ваша лень. И эти лени общаются. Типа: «Ты же подчиненный?» – «Ну да, я подчиненный». – «Ну, значит, ты дурак, а я начальник». – «Раз ты начальник, так чего ты ленишься?» – «А чего ты ленишься?» Он имитирует работу, вы имитируете, что вы его начальник. Прекрасные два имитатора-переговорщика.

Андрей: Проблема в том, что кроме двух леней, есть надоедливость ситуации.

ЛК: У вас в одной руке надоедливость, в другой лень. Такие и будут переговоры, ни то ни се. Вы его пугаете: «работай лучше». Он опять обещает: «буду работать лучше».

Андрей: Да-да.

ЛК: Все-таки решите, чего у вас больше – лени или раздражения.

Тезисы

– Часто нам только кажется, что мы ведем переговоры. Человек крутит свою «пластинку», и ему кажется, что он ведет переговоры часами, настаивая на своем. На самом деле он пришел со своей нерешительностью, и она определяет его позицию на переговорах – фактически отсутствие всякой позиции.

Часть 2. Проблемы в наследство

ЛК: Итак, вы выяснили, что загвоздка в недостаточно активном поиске замены сотрудника. Таким образом, здесь нет настоящих переговоров, а есть их имитация. Реальные переговоры идут между ленью и раздражением Андрея.

Есть еще один аспект. На предыдущей нашей встрече вы говорили, что размышляете, продать ли свой бизнес или пока не продавать. Если вы решите продать, то вам нужно будет сказать покупателю: «Вот здесь у нас шкаф, а здесь сидит начальник производства». А если некто придет покупать, а начальника производства нет, то вам будет как-то неловко. Поэтому он выполняет важную функцию: он имитирует хорошее состояние дел. Удобная фигура, может, не стоит его увольнять? Решите, что вы хотите от переговоров.

Андрей: В настоящий момент я хочу с ним расстаться.

ЛК: Вы хотите уже не первый день.

Андрей: Да, не первый. Я подготовлю ему замену и его заменю.

ЛК: Тогда это уже другие переговоры. Не с ним, а с тем, кто на его место придет. Зачем вести переговоры с Артемом? Он тревожен, мстителен. Зачем вам его возбуждать, пока вы не приняли решение?

Андрей: Ну, текущий процесс – переговоры о том, чтобы больше работать и меньше платить.

ЛК: А он скажет – плати не меньше, а больше. И дальше что? Вы все-таки решите: вы хотите продать свою компанию? Или чтобы она у вас еще работала? Если хотите продать, то все будет на своем месте, пусть он достанется как наследство новому владельцу.

Мы видим, что тут переговоры идут внутри самого человека, и очень часто мы выходим на внешние переговоры, в то время как не довели до конца переговоры внутренние. И нам другой человек «помогает» в этих процессах: вдруг он, такая сволочь, скажет что-то настолько наглое, что раздражение превысит лень? И я тогда точно дам ему по зубам. Или скажет, что он нас так любит, и тогда пересилит лень. Мы подставляем в это внутреннее драматическое пространство какого-то внешнего человека.

Тезисы

– Стоит рассмотреть подспудные выгоды иных вариантов решений, кроме выбранного.

– Часто мы «подставляем» реальных контрагентов в пространство своих «внутренних переговоров» в надежде на подсказки извне.

Часть 3. Торг уместен

Андрей увидел дополнительные причины своей нерешительности – параллельные размышления о возможной продаже бизнеса. К решению, увольнять человека или нет, он добавлял и более важный вопрос.

ЛК: Андрей, еще раз. Вы на этом стуле – вы, на том стуле – Артем. Можете произносить внутренние месседжи или реальные реплики. Как у вас пойдет разговор?

Андрей (от своего лица): Артем, мы решили расстаться. Давай расстанемся так, чтобы было удобно друг другу.

Андрей (от лица Артема): Ну, тогда я хотел бы получить пять окладов.

Андрей (от своего лица, с усмешкой): Я тоже хотел бы получить пять окладов, но мы можем договориться об одном, и это будет правильно.

Андрей (от лица Артема): Понимаете, меня столько лет обкрадывали, что хотелось бы получить хотя бы три оклада.

Андрей (от своего лица): Два с половиной – и мы договорились.

Андрей (от лица Артема): Хорошо.

ЛК: Итак, после разбора кейса все сводится к одним коротким переговорам об увольнении – торгу о том, с какой суммой сотрудник уходит. Найдена цифра, которая устраивает обе стороны.

Можно было пойти и другим путем: я бы, может быть, подумал, что вы выясняете отношения не только с этим человеком, но и со своей производственной ипостасью. Он начальник производства, и вы в свое время сами знали это производство хорошо. Потом оно вам надоело: вам стало интересно заниматься предпринимательством. Но тем не менее это какая-то часть вашей истории, и вы подводите итог под этим этапом. Расставаясь с ним, вы прощаетесь с некоторой частью себя как производственника. Может, это вообще о том, что вы хотите заняться принципиально другим бизнесом.

Андрей: Так оно и есть.

Тезисы

– Нередко переговоры – это подведение итогов под старой личной историей и начало новой.

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

Мы с Андреем вроде бы выдумывали образ его сотрудника, но очень скоро убедились, что много «попаданий». Влезая в шкуру другого человека, вы получаете знание как бы из ниоткуда и сами себя энергетизируете. А если вы готовитесь к переговорам по заранее подготовленным образцам, у вас есть некие модели, любое отклонение от которых заставляет вас потерять заряд. Ситуация всегда гораздо разнообразнее, чем ее социальный фасад. Я борюсь с социальными фасадами, но делаю это не через их разрушение, а через напоминание о том, что существуют и внутренние конструкции. Я исхожу из того, что внутренний диалог у каждого из нас обязательно есть и даже не один уровень такого диалога. И когда мы в него заглядываем, мы как ребенок с фонариком, который светит в угол и видит там не чудовище, а, например, забытую игрушку.

Я выхожу за любую социальную роль, за формально заявленные цели заказчика. Я ищу месседжи, и когда нахожу их, то попадаю в пространство, где драйверов больше и реальности больше.

Это случай «про додумывание». Андрей считает себя человеком думающим, но додумывать ему лень, он как шахматист, которому лень досчитывать в голове идущую партию.

Фактически его задача в том, чтобы стало «не лень правильно принимать решения». Он бы хотел – как в сказке, чтобы «по щучьему велению, по моему хотению». То есть в нем лень и природная активность (временно почему-то отставленная) борются друг с другом.

У драконов много голов

Обычно человек, чтобы «остаться нормальным», не замечает большинства своих «программ» (которые показывает внутренний «телевизор») и не вступает с ними во взаимодействие. Предпосылка, что «человек одноканален», удобна. Но неверна. Когда видишь противоречие уровней взаимодействия, то часто выключается вся сложность и начинается упрощение (регрессия) к ошибочному представлению: «я ему объясню – он поймет; мне очень надо – он сделает».

Часть программ – «интерактивные»: они стремятся «ожить» с помощью «другого», который им подыграет. И «программе» гораздо важнее возможность «выйти в эфир», чем такая «чепуха», как результат переговоров.

На переговорах частая картина: два человека, у каждого – решето. Оба старательно носят воду, но общая бочка не наполняется. Они стараются больше. Каждый в своем кино. Один по сценарию – «хорошая девочка», другой «потеет в тренажерном зале». Одному в программе надо «все высказать, мы же потеем», а у другого операция «чистые руки». При этом они как бы понимают друг друга, говоря каждый на неродном языке и всячески коверкая слова. Но говорят при этом по очереди, имитируя диалог. Чтобы скрыть растерянность и то, что нет понимания, много улыбаются, делано, искусственно. Театр абсурда, что не отменяет гиперреализма обоих персонажей.

Глава 5. Определиться с месседжем

Месседж – сообщение, которое считывается целиком или частично, но не осознается тем, кто его посылает. Запутанность внутренних переговоров приводит к тому, что мы начинаем транслировать неясные, противоречивые «сообщения» сотрудникам и деловым партнерам.

Случай 1. Воздух рядом с мэром

Саша разбирает свои недавние переговоры с «табачным королем», которого он убеждал стать спонсором футбольного клуба. В итоге клуб получил самую маленькую сумму из возможных.

Часть 1. Тяжело просить у короля

Саша: Вы прекрасно знаете, что спорт в России дотируется бизнесом и на него нужны большие деньги. Я представляю футбольный клуб, и нам нужны деньги.

ЛК: Вы говорите: «Я представляю эту сторону». А вы можете представить себе, что вы представляете большие деньги?

Саша: Да, могу. Мало того, я в этой ситуации оказываюсь сам периодически. Ко мне приходят просить деньги на теннис, на проведение каких-то олимпиад в школах, на конкурс рисунка… Мне приходится отказывать.

ЛК: Что вы любите больше – просить или отказывать?

Саша: Просить – это момент унижения. Очень тяжело, когда тебе говорят: «Я подачек не даю, можете уходить отсюда». Это тяжелый психологический момент. Этого человека не интересует история клуба, которому более 60 лет, его не интересует то, что есть люди – ветераны футбола, есть детские и юношеские команды, которые не бегают по улицам, а занимаются на полях. Одни говорят: «Я подачек не даю». Другие отвечают: «Я уже и так меценат, помогаю детскому дому».

Давайте я представлю конкретного человека, к кому я пришел. Это сигаретный король.

ЛК: Пожалуйста, садитесь сюда и расскажите не «о нем», а от первого лица.

Саша (со стула табачного короля): Руководитель самой большой табачной компании в регионе… Крупные контракты, есть отношения с властью – замгубернатора периодически пьет с ним водку или кофе. Помогает по одиннадцати социальным программам, считает свою миссию выполненной в плане отдачи денег на социальные нужды. Все у него сложилось, все хорошо – жена-любовница, что называется, дача на Кипре.

ЛК: Я вас перебиваю – мне кажется, вас полезно перебивать, чтобы вы не выдавали непрерывный эпос. Вы говорите как радио, как громкоговоритель на столбе. Вы рассказываете о том, какая трудная жизнь, какие плохие олигархи, как у них все схвачено, какая у них дача на Кипре, а сами они хорошему человеку, то есть вам, не дают на футбольную команду.

Саша (со стула табачного короля): Я добился всего сам, у меня большая компания, у меня большая дистрибуция, у меня все хорошо. Тук-тук, входит человек…

ЛК: Вот после «тук-тук» все ваши соображения о нем показались мне сразу искусственными.

У вас заведомо сложился плакатно-публицистический образ – «Олигарх Петров, сигаретный король, имеет дачу на Кипре!» А как этот человек о себе думает?

Саша: Он считает, что добился всего сам. Ой, я считаю.

ЛК: Вы думаете, что он человек, у которого «все есть» и который почивает на одном месте. А он себя чувствует секретарем, который не отрываясь ставит галочки: как не забыть и ту шавку, и того замгубернатора, и еще кого-то. Пропустишь галочку, недодашь кому-нибудь – долго будешь расхлебывать. Одному он друг, другому дает правильный откат, его знакомят с этим, с тем – то есть у него беспрерывный поток событий.

И когда приходит еще один человек и начинает голосом «диктора из радиоприемника» обличать: «у тебя все есть, ты должен поделиться с футбольным клубом», он думает: блин, 115 человек в списке, всем дал, со всеми рассчитался, пришел 116-й – как новенький. Откуда он взялся, коммунист, что ли? Или машина времени его принесла из какого-то другого репродуктора?

Понимаете, вы пока что не попадаете в тон. Хотя вы сами опытный человек, социально успешный, но оппонента представляете нам таким, каких мы не знаем. У него голова забита делами. А вы говорите: «Только и дел, что любовница, дача на Кипре, жена, ну и с замгубернатора еще выпить – и все, жизнь сложилась».

Вместо того чтобы сделать основное дело – дать вам, 116-му в списке, денег, – уезжает на свою дачу.

Тезисы

– Почерк героя – «выдавать непрерывный эпос». Он говорит как «громкоговоритель на столбе». В попытке увидеть своего собеседника изнутри он создает плакатный образ «олигарха», тем самым «не попадая в тон».

Часть 2. Переговоры о месте рядом с мэром

ЛК: Как вас зовут?

Саша (от лица «короля»): Алексей.

ЛК: Алексей, кто к вам пришел, чего хочет?

Саша (от лица Алексея): Человек известный, позвонил, попросился на встречу.

ЛК: С чего он начал с вами разговор?

Саша (от лица Алексея): Он пришел говорить о том, как строится мой бизнес текущий, есть ли проблемы.

ЛК: И что – он на футбол вас пригласил, билеты принес? Он вам какой-то платочек повязал, мячик подарил? Как он к вам пришел?

Саша (от лица Алексея): Все правильно, так и было: пришел с шарфом футбольного клуба. Принес пригласительный билет в VIP-зону.

ЛК: Мы этого не слышали раньше.

Саша: Не успел сказать.

ЛК: Вы не успели, и это не случайно – всегда существует внутренняя очередность, что за чем. Вы хотите убедить себя и собеседника, что для вас на первом месте и по 66-е – рациональные доводы и «разговор двух умных, серьезных людей», а на 67-м месте у вас шарфик и «какая он сволочь жадная». Но на самом деле у вас на первом месте то, что он сволочь. Вы пришли к нему, и вы уже знаете, что он вам даст, но даст не первому и мало. И вас это огорчает.

Саша (от лица Алексея): Пришел ко мне Саша. Мы с ним знакомы по фуршетам и презентациям. Принес визитку, шарфик, пригласительные на ближайший матч. И начал говорить о делах, которые творятся в городе, в части земельных налогов, вопросов, связанных с лицензированием, и т. д.

ЛК: Хорошо, давайте покажем диалог, пересаживайтесь.

Саша (от своего лица): Алексей, привет. Вот пригласительный в VIP-зону, матч состоится в ближайшую субботу, можешь прийти с друзьями, на парковке будет организовано специальное парковочное место для вас, мы тебя будем ждать, там у нас будет фуршет на стадионе…

ЛК: Все, Алексей уже устал и вырубился. Он привык в своем 115-местном списке быстро понимать, кому чего, кто чего хочет и т. д. Все, его уже нет. Ему уже скучно.

Саша: Понятно. В последней части могу сказать следующее: в VIP-зоне будет мэр, заммэра и т. д. Там есть тусовка бизнесменов, поэтому приходи, будет интересно. Мэр ему интересен, он пока так и не смог найти на него выход.

ЛК: Тогда зачем этот месседж, длинный и подробный – «вот тебе фантик от конфетки, вот тебе шарфик, вот приезжай, когда тебе будет нечего делать, мы тебе парковку организуем» – зачем ему все это слушать? Вы торгуете контактом – меняете контакт на определенную сумму. Это ваш настоящий месседж.

Саша: К этому я и клонил.

ЛК: Сколько клонить к этому? Он человек, который быстро считает, что сколько стоит. Во сколько вы оцениваете свой товар?

Саша: Я предложил ему конкретные спонсорские пакеты разной стоимости. Каждый пакет значит места в VIP-зоне и доступ к телу мэра. Он посмотрел, сказал, что подумает. Прекрасно понимая, что он не может так просто отказаться.

ЛК: То есть единственный способ пообщаться с мэром – прийти на футбол.

Саша: В принципе, да.

ЛК: Я выясняю, на чем строятся переговоры. Иначе в них очень много лишнего. Вы начали с вышибания слезы: «Дети беспризорные, пойти некуда, юношеские сборные разбегаются, денег не дадите – пенсионеры у нас все заболеют от тоски». Зачем эту пургу ему несете?

Саша: Нет, этого я не говорил.

ЛК: Тем не менее вы пришли с этим.

Саша: Наверное.

ЛК: Тут есть расхождение стилей: когда вы рассказываете, что пенсионеры перемрут, а школьники все сядут в тюрьму, – это один, как говорят, дискурс. Другая постановка вопроса – когда вы продаете место рядом с мэром. Но вы хотите третьего: вы хотите к нему прийти и общаться на равных. Вы успешный человек, у вас футбольная команда, он успешный человек, у него сигаретный бизнес. Вы про себя сомневаетесь, достаточный ли у вас вес как у менеджера своей футбольной команды, правильно я вас понимаю?

Саша: Да.

ЛК: Так это лично ваши внутренние сомнения. Вам обидно, что он на табаке сделал себе состояние, а вы на честном футбольном бизнесе состояния не сделали. Это тоже некая вводная вашего отношения к этим переговорам – понятно я излагаю?

Саша: Да, понятно.

ЛК: То есть вы к нему приходите и говорите: «Слушай, у тебя одышка, но ты богатый. А я вот тренируюсь в свободное время, и деньги у меня тоже есть, потому что я хороший менеджер, но вот я не такой богатый. Но у меня, кроме денег и спортивных навыков, еще есть билет на место рядом с мэром. Втроем садимся – ты, я и мэр, остальных я выгоняю – это такой спонсорский пакет».

Я обсуждаю с вами возможность кратких и точных месседжей. Потому что на табачном бизнесе сидят люди достаточно циничные.

Саша: Ясно.

Тезисы

– Монолог Саши для его собеседника скучный и слишком длинный. Необходимо более четко определиться с главным месседжем («продаю место рядом с мэром», то есть обмен связей на деньги) и вращаться вокруг него.

Часть 3. Продать то, что не нужно покупателю

Саша: Он заплатил в конце концов минимальную сумму.

ЛК: Чтобы отделаться, чтобы не нажить врага?

Саша: Чтобы не нажить врага, совершенно верно. Объяснил, что он уже достаточно много потратил на спортивные программы.

ЛК: Вы пришли 116-м. Ему уже наверняка продали место рядом с мэром в городском туалете, в театре, универмаге, на пляже. У него уже мэр везде сидит. (Смех.) Вы к нему пришли на самом деле с очень для него небольшой ценностью.

Саша: Может быть.

ЛК: Тогда давайте вести внутренние переговоры. Почему вы, умный, успешный, сильный человек, ходите продавать то, что другим не нужно?

Вы к нему приходите не как равный переговорщик, как вам хотелось бы, а как коммивояжер. Приходите продать носки: купи носки, иначе тебе будет плохо.

Тогда должна быть веселая улыбка негра, у которого сумка с носками, украденными на фабрике. Вы веселый, молодой, напористый, и у вас куча носков, которые вы по дешевке сбываете.

Саша: Здесь другая ситуация.

ЛК: Ситуация не другая – это жестокая правда жизни. Ему на фиг не нужна эта парковка, место на скамейке рядом с мэром и пр. Это все равно что вы приходите и говорите: «Эти носки приносят счастье. Надел носки – сразу около тебя материализуется мэр, и всегда будет место для парковки».

Вы его не испугаете. Если вы к нему приходите как человек из ФСБ, или ОБХСС, или из ГИБДД и т. д. – у вас одна цена. Если вы к нему приходите с другой ксивой – у вас другая цена. Сколько ни надувать щеки и ни рассказывать ему о том, что дети плачут, сироты топятся, а пенсионеры стоят в очереди за веревкой.

Саша: Я с вами поспорю. Он одного возраста со мной. Мы вместе с ним, условно говоря, играли в футбол с детства, и нам негде было играть… Это на самом деле так! Не было хороших полей. Сейчас поля появились хорошие, искусственный газон, грязи нет. Можно надавить на то, что мы любили в футбол играть.

ЛК: Прекрасно, но тогда выберите одну роль. Или вы человек, который посвятил свою жизнь помощи детям. Тренер, который все время проводит с детьми, чтобы дети хорошо играли в футбол. И вы ему говорите: «Ты бы не добился своих успехов, если бы тебе в дет

© Текст. Кроль Л.М., 2021

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2021

Герои этой книги – владельцы бизнеса, управляющие компаний, менеджеры и топ-менеджеры, одетые в современные доспехи, да и просто люди, оказавшиеся в ситуации переговоров. «Драконов» среди них предостаточно. Многие имеют в себе даже больше, чем одного. Иногда дракон достался по наследству, часто влетел уже на работе.

«Драконом» становится любой, кто, придя на переговоры, обнаруживает у себя не одну голову, а несколько: одна спит, другая рвется в бой, третья трясется от страха, четвертая кусает себя за шею. Выход автор видит отнюдь не в том, чтобы отрубить лишние головы, а в том, чтобы они стали настоящей переговорной командой. То же с драконами наших оппонентов.

Не составит труда узнать в начальнике дракона огнедышащего, в деловом партнере – сторожащего сокровище, а в себе (хотелось бы) – дракона мудрого, китайского.

Мир не рационален, благостные порывы – «чтобы всем было хорошо» – плохо работают, а чему на самом деле стоит учиться – так это быстро и образно понимать внутреннюю драматургию оппонента, точно считывать культурные контексты.

Видеть, приручать, расколдовывать драконов – полезное и доступное занятие. Приемы, описанные в книге, помогут вам продвинуться в сфере переговоров, достичь успеха в коммуникации любого рода и быть небанальным.

От автора

«Если на клетке слона прочтешь надпись «буйвол», – не верь глазам своим». Под привычной «социальной» реальностью таятся слои другой реальности, а иногда даже и бездны. Всем сейчас известно, что под тонкой коркой сознания помещается обширное бессознательное. Об этом можно вспомнить массу поговорок: «поскреби русского – найдешь татарина» (оказывается, это совсем не про национальности), «не всяк злодей, кто часом лих» (об этом многие сказки, где нужно «расколдовать чудовище», делая выбор: убить «злого» или превратить его в полезного, доброго, ставшего «своим»).

В переговорах полезно знать, что оппонент – не только представитель насквозь рационального, знакомого, функционального мира. В нем просвечивают страсти и слабости, вырывается хрип дракона, за которым следует замах сильной лапы, в нем кувыркается ярмарочный клоун, идиот пускает слюни, улыбается чему-то своему поэт. Большой ошибкой будет считать, что оппонента воспитывали так же, как вас, что у него были такие же друзья и что для него, как и для вас, важно то дело, ради которого вы сидите друг напротив друга.

Нередко мы идем на переговоры, надеясь на торжество здравого смысла, готовясь к переговорам как к делу сугубо рациональному, то есть к состязанию разумных аргументов. А сталкиваемся с тем, что наши оппоненты непредсказуемы, агрессивны, нелогичны, а иногда вообще кажутся сумасшедшими. Они кричат, тупят, тормозят, они нас раздражают или просто нам глубоко неинтересны. Да и сами мы неожиданно для себя проводим переговоры не так, как ожидали: робеем, зажимаемся, засыпаем, срываемся с цепи.

«Драконы» – это они, наши контрпереговорщики. Огнедышащие и стерегущие свое золото. Одетые в непробиваемую стальную чешую. Имеющие много голов, с каждой из которых приходится вести отдельные переговоры. Всё это также и про нас самих.

Если вы верите, что люди интересны, что они полны не только тем, что о себе декларируют, – эта книга многое вам откроет. Но и если вы, напротив, верите, что мир исключительно рационален – что ж, все равно вам пригодится эта книга: рассматривайте ее как собрание диковин, встретившихся другим людям.

Книга собиралась долго: через мои тренинги проходило множество людей, учивших меня складывать этот «переговорный пазл»: собственники, директора и топ-менеджеры бизнеса, люди яркие и состоявшиеся. С какими запросами они приходят? Общение с фигурой власти и контрагентом, вызывающим раздражение, собственные повторяющиеся состояния (момент апатии, гнева, усталости, чувство бессмысленности и повтора, страх, что ничего не получится).

Мы думаем: переговоры – это ситуация, когда стол с флажками и люди в пиджаках. Когда нужно договориться о цене. Когда «проходите в переговорную № 8, вам чай или кофе?»

Но нет! Вся наша жизнь – переговоры. С супругом, с мамой, с менеджером ресторана, с соседом по парковке. В любой коммуникации важно знать себя, уметь не впадать в привычные эмоциональные реакции, слышать несказанное, понимать разных людей в разных состояниях.

Кроме того, мы думаем, что переговоры всегда проводятся с другими. А ведь всякие переговоры – это для начала переговоры с самим собой. Со своими мотивациями, явными и скрытыми. С возможными опасениями и надеждами. Если все получится на этих «внутренних» переговорах – то и на «внешних» выйдешь победителем.

Эта книга – повод и возможность узнать о себе нечто действительно новое, как сейчас говорят на сленге – «прокачать себя», и получить работающие инструменты. Ведь мы работаем… собой.

Здесь мы расскажем, в чем заключается главная ошибка переговорщика, какие навыки и убеждения необходимы ему больше всего, и вооружим вас простыми приемами и упражнениями. А также поведаем реальные истории о безумных заказчиках, чудаках-начальниках, вздорных арендодателях и прочих удивительных персонажах, с которыми переговорщика сводит жизнь.

Итак, как говорила моя бабушка, «ты смелый, я смелый, пойдем вместе». Дай руку, читатель.

Леонид Кроль

Кто такие драконы?

Драконы – это то, что вызывает у нас высокую бессознательную реакцию: убежать / напасть / притвориться мертвым. Это повторяющиеся, сгущенные по проявлениям реакции, в которых есть не только актуальное для момента послание, но и нечто, мучительно проникающее из прошлого.

Человек, сталкивающийся с оппонентом, подтягивает ситуации из своего прежнего опыта и досоздает дракона для себя.

Я различаю прежде всего три вида драконов: кричащего, игнорирующего и обесценивающего.

Кто-то в детстве кричал на маленького ребенка – и теперь человек бессознательно (или отчасти сознательно) воспринимает жесткого оппонента как кричащего на него взрослого, с которым контакт не выстроишь по определению.

Вас редко хвалили в детстве, и вы считаете, что если будете хорошо работать, то вас похвалят. Но этого не происходит, как и тогда. Вы стараетесь выслужиться перед начальником только для того, чтобы обрести эмоциональное равновесие, но ему не так важно качество сделанной вами работы – он «питается», обесценивая вас, зацепившись за ощущение, что с вами «так можно».

В случае с игнорирующим драконом вы совершаете действие, рассчитывая на ответ, на реакцию, на положительную оценку, на продолжение диалога (или хотя бы того, что можно за него принять), а в ответ – просто «ничего».

Что это – привычка, способ наказания, пассивная агрессия, желание спровоцировать? Мы можем либо гадать, либо разбираться в каждом конкретном случае.

В общем и целом складывается такая ситуация, когда один человек рассчитывает на свои паттерны – ответа, диалога, включения, одобрения, «раскраски» ситуации и ее развития. А другой – причем нарочито, хронически – прерывает контакт, не отвечает, «навешивает» на оппонента глухое молчание.

Отдельно стоит упомянуть частый вид «советской эстафеты» – мотивы, которые практически постоянно идут фоном у многих из нас:

– тревога («не расслабляйся», «готовься к худшему»);

– чувство вины («а сделал ли ты все, что мог?», «почему четверка, а не пятерка?»);

– перфекционизм (сделать все, что можно, и проверить себя и других).

Любому дракону (агрессору) нужна жертва. Эта жертва – вы, если действуете через свои привычки, мелкие и незамечаемые. Поэтому в любом общении так важен контакт со своим телом, и мы подробно на нем остановимся.

Если вы умеете сканировать и разбирать коротко свои внутренние состояния – вы сильнее драконов, если игнорируете свои ощущения и не выводите в сознание привычные паттерны – драконы все равно вас достанут.

Дракон материализуется изнутри в образ конкретного собеседника, давит, и человек на время становится жертвой. Ему крайне неуютно, он сжимается физически, как будто хочет занимать меньше места, почти не дышит, сужается его поле зрения, и все остальные системы организма начинают судорожно работать на режим «меня нет» или «я маленький или мертвый».

Отношения между драконом и жертвой основаны на оппозициях: «большой – маленький», «сильный – слабый», «двигающийся – неподвижный» и даже – «все или ничего», без оттенков возможного контакта.

Дракон воспроизводит чье-то нежелательное, но значимое для человека поведение, имеющее корни в прошлом, и этот человек впадает в нежелательное состояние и невольно подыгрывает оппоненту.

То есть дракон – это результат «сотворчества» двоих.

Пять языков переговоров

Одно из маленьких открытий моей давней диссертации состояло в том, что заикающиеся люди больше всего хотят говорить «льющимся монологом», или «как человек на трибуне».

Но чем больше заикающийся старался говорить будто бы «по бумажке», то есть вести монолог, используя правильную грамматику письменной речи, не отступая ни в какую игру и вариацию, тем труднее ему приходилось. «Расколдовывание» же случалось, когда он переходил к речи устной – отрывистой, разорванной, с дополнениями, с игрой интонаций и сменой ритма, глядя на собеседника и используя тело, лицо, давая себе свободу обращения с ранее ненавистными, непокорными словами.

За время работы с моими клиентами я познакомился с пятью разными языками переговоров. Я совсем не утверждаю, что их только пять и больше знать не надо. Но тут как с линейками нотного стана: если к ним добавить всего семь нот, то услышать и сыграть можно немало.

Язык первый – то самое коварное «как надо», с виду рационально безупречное, одетое в тяжелый доспех, воображаемую модель успешной речи – в виде изолированного от частностей монолога. «Функциональный подход», посыл обезличенного менеджера, экономящего силы и, главное, мозг от возможной перегрузки: «ничего личного, мы ведем переговоры», «надо сделать все возможное, но видеть, кто перед тобой, – это «психология», мракобесие (и полностью отсутствует в должностных обязанностях)».

Второй – язык, подобный эсперанто. Некогда было модной идеей создать универсальный язык, чтобы люди со всех концов земли могли понимать друг друга. Правда, оказалось, что эсперанто, как и коммунизм или поворот рек, приводит к успеху, мягко говоря, не сразу.

Откроем небольшую тайну: упрощенный и функциональный «язык менеджера» – это часто и есть «язык эсперанто». Конечно, офисный капитализм лучше коммунизма и скорее приведет к повороту рек. Но вдруг, пока это еще не произошло, кому-то захочется сохранить язык менее техничный, но живой? На переговорах он точно имеет свои преимущества.

Третий язык экспрессивен. Это необязательно язык матерный, или разговор «по понятиям», как будто «со своими», или «в одном контексте», как это называлось в околонаучных кругах, – это язык, в котором много разного рода «встряхиваний». Мы оживаем, когда встряхиваем себя, когда бываем краткими, знаем, что сказать. Это закон общения навсегда остающихся в нас подростков. Когда человек исходит из запроса модели письменной речи и отсутствия экспрессивности, он ставит себя в невыполнимые условия. Устная речь устроена иначе. А уж чем заменить нецензурное слово – тут может махнуть хвостом умная «золотая рыбка» – консультант.

К четвертому языку я особенно привязан. Речь здесь о метафорах, ситуативно приходящих, точных для данного конкретного случая, образных и понятных, но не так легко переводимых на язык отчетов о росте преданности компании за последние пять минут.

В этой книге метафоры разбросаны кучками, но они не лежат, как прошлогодние листья, а легко переносятся ветром, как семена, и легко принимаются на новой почве.

Пятый язык не так ясен, как предыдущие, но его освоение представляется мне едва ли не основным для внесения успешных изменений в переговоры. Он опирается на «месседжи»: основные посылы общения, которые мы учимся вычленять, и отнюдь не только сознательные. Человек, сам того не зная, транслирует «послания», воспринимаемые другими людьми на чувственном уровне. Подобные послания идут как эпиграф, скрытый припев к сознательно произнесенному вслух.

Это может быть повышенное напряжение, связанность или постоянное желание занять больше места, склонность перебивать и тем самым транслировать посыл – «дайте мне больше», освещающая все вокруг рассеянная улыбка, идущая откуда-то изнутри, желание из гордости остаться при своем, бойцовский напор тренажерного зала. Незримая записная книжка под названием: «Я еще только готовлюсь к будущему, и происходящее – только черновик», «Меня послали, и я сижу на краешке стула, но делаю все возможное», «Мне это очень нужно, уступите, пожалуйста», «Будем биться до последнего, но не помню, за что», «Вы большой, и вам ничего не надо, но я буду идти против ветра и даже однажды подниму голову, но, конечно, не сегодня». Таковы примеры многих месседжей, доступных для внимательного уха. Мы стремимся к тому, чтобы научиться эти послания слышать и фиксировать.

Нередко месседжи сплетаются в «иероглиф», который одновременно передает разные сообщения, перебивающие друг друга.

Через пленку рациональности на поверхности мира сквозит другой мир – подспудный, сильный, как пробивающиеся тропические растения. Самым частым способом обращения с этим якобы хаосом является декларируемый «договор о глухоте и слепоте»: «я тебя не вижу, ты меня не видишь; мы не слышим друг друга и тем более делаем вид, что наши тела не участвуют в общении».

Одна из важных аксиом этой книги – мир в значительной мере нерационален. И тут нам поможет умение и вкус расплетать и разгадывать иероглифы. Я понимаю, что далеко переступил границы приличия: пожелание жить своим умом – одно из страшнейших, поэтому постараюсь и мотивировать его, и оправдать. И ответить на вопрос «зачем», за которым стоит справедливое желание не шевелиться (по крайней мере, без внятных «надо»), не отходить от готовых лекал и клише без достаточных оснований – оно эмоционально и чувственно.

В качестве оправдания скажу, что язык «эсперанто в офисе» никто не отменяет, он по-прежнему остается важнейшим из искусств, и автопилот по-прежнему действует – для «экономии себя» в ожидании жизни после работы. Итак, лень спасена: ни в коем случае не стоит отказываться от автопилота. Но – Тень, знай свое место!

В книге многое посвящено теме понимания и себя, и другого человека – того, с кем мы вступаем в переговоры. Для нас важно умение влезть в шкуру другого, оказаться в его ботинках, увидеть, на какую собаку он похож, кого из нашего прошлого напоминает, и понять, почему он принял именно такую позу.

В этой книге мы изучаем новые языки переговоров как дети – погружаясь и впитывая. Ведь иногда лучший способ обрести сознание – его потерять.

Как я стараюсь видеть, слышать и чувствовать клиента

Забавно размышлять о том, «как называется то, что я делаю». Размышления эти никогда не кончаются, но на чем-то остановиться надо. Точнее всего коучинг, использующий в том числе методы и приемы из арсенала solution-focused therapy[1] и эриксоновской терапии[2]. Конечно, я благодарен многим своим предшественникам, но вместить все их имена в одну фразу нереально, да и незачем. Назовем главное – и этим ограничимся.

Итак, сессия началась…

Стараюсь просто быть и мало что знать предварительно. Есть любопытство к тому, кто ко мне пришел и что будет происходить. Начнем, а дальше как покатится. Но сначала важно настроиться, и это процесс, занимающий до одной трети всей сессии.

1. Фаза настройки

– Свежий взгляд. Пытаюсь смотреть «свежим взглядом», выключив опыт. Попытка утопична, конечно, но даже стремиться к этому – полезно. Стараюсь не сравнивать и не «типологизировать».

– Увеличительное стекло. Стараюсь уловить детали, перебрать разные ракурсы, не выделяя главного. Просто фиксирую, делаю снимки.

– Расфокус. Мысленно «выключаю звук» и смотрю на человека. Как он движется? Каков почерк его тела? Его характерность? Все это открывается не сразу.

– Интонации. Слушаю не «как», а «что»: тембр, тон, динамику.

– Рискую! Сравнительно рано говорю клиенту впечатления о нем. Клиент тоже начинает более охотно рисковать.

– Прыжок в неопределенность. Иногда говорю «что попало» и поощряю клиента не бояться «сломать порядок беседы».

– Больше субъективизма. Не «сколько вам лет», а «на сколько вы себя чувствуете, когда…»

2. Фаза анализа. Влезание в шкуру

– Охота за мелочами. Как держит шею? Как дышит? Как напрягает глаза или мышцы? Человек как «трепетное животное».

– Ассоциации. Все случайное, что приходит в голову в связи с человеком, формулирую про себя, но не позволяю этим ассоциациям увести меня далеко.

– Подсказки памяти. На кого похож? Всплывают давно забытые случайные люди и сцены. Не только вид и голос, но и запах, и вкус.

– Обмозгуем. Теперь к рациональной части. Каков типаж (по разным «колодам», например, клинические акцентуации, психоанализ, даже соционика – суть неважна, главное, чтобы вариантов было много, пусть и случайных) и каковы отличия от «чистого» теоретического типа.

– Прошлое. Вопросы про характер родительской семьи, про то, какие были вехи в школе, какие предметы любил и прочие «странные» темы помогают искать и находить то, что хочу узнать.

– «Знаю больше». Перемежаю вопросы с утверждениями о человеке, как будто я на этом этапе знаю больше, чем знаю на самом деле.

– Цель этой фазы – разбивание стереотипов, привычек, их анализ, «раскусочивание».

– Проверка продвижения: ответы клиента – более точные, короткие и образные.

– Контрперенос. Что во мне вызывает этот человек, какие у него могут быть отношения?

– Разные измерения. Как правило, люди хорошо себя знают в одном измерении: про род и семью, про привычки, про декларации. Но редкость, когда человек глубоко понимает все факторы планирования одновременно. Про какой знает лучше? У разных людей разные факторы, которые влияют на них при принятии решений и планировании жизни и подсказывают возможный быстрый ход влияния.

– Не дать себя одурачить. Если человек меня дурачит, в какой-то момент я спохвачусь. И если он меня очаровывает и обольщает – довольно быстро возвращаюсь назад.

– Полюса и серединка. Меня интересуют вопросы веры или доверия к изменениям, к какому-то новому опыту. Хочется измениться, но не хочется меняться. Всему верю, но легко обманываюсь. Уровень доверия таков, что можно говорить не о полюсах состояний человека (веселость – грусть, влюбленность – разочарование), а о частностях посередине. Стараюсь определить, насколько мы с клиентом стали ближе (не нарушая границ).

3. Свободный полет, фаза синтеза

– Нарратив. У нас уже есть история. В ней повторяющиеся мотивы и то, как человек предъявляет себя. Сейчас важно отличить декларации от того, что говорит изнутри человека. Часто именно «уверенные факты» – знак того, что в этом месте негибко, что там есть интроект[3].

– Плетение кружев. Следую не рациональной логике, а неожиданным изгибам сюжета.

– Гипотезы. Фантазии идут параллельно беседе, и в их сочетании возникают предположения, которые я сразу проверяю.

– Сто дорог. Показываем клиенту гипотезы-возможности. Как можно «съехать с рациональности», с привычек? Какая существует возможность меняться? Каким он может быть?

– Эскизы мультфильма. Это фаза набрасывания эскизов, часто здесь помогают комикс и гротеск, как будто создаешь возможную драматургию, мысленно двигая человека. Критично: где он сам, а где твои раскраски и «пляшущая тень» человека в новой, воображаемой тобой драматургии.

– Фигуры власти. Репетируем, как на тренажере, включение «фигуры власти» в жизнь человека: Видим, что именно такая фигура провоцирует в клиенте, замечаем эту цепочку и тренируемся ее размыкать, получая возможность не попадать в эту колею, схватывать типовую ситуацию быстро, иметь шпаргалку с маленькими шагами, которые ты делаешь в четкой последовательности: 4–5 на каждый раз.

– «Эффект лыж». Где взять дополнительные фигуры власти, если старые слишком сильно влияют?

– Провокации. Тыкаю в одно и то же место (метафора, мантра – прозвище, деталь). Обычно человек, сам того не замечая, делает то же самое. А я, надоедая ему, как раз устраняю данную «болячку». Хочешь быть таким? На тебе, на и еще раз на. Шарж – это возможность вынуть человека из привычных представлений.

4. Завершающая стадия

– Вероятность и осуществимость. Тут наступает стадия предположений и общих, вместе с клиентом рассмотренных возможностей. Все неоднозначно и может меняться.

– Сеем «на будущее». Продуцируем много разных образов, не ожидая моментального ответа.

– Отложенные вопросы. О чем будет интересно подумать потом? Какие картинки и цепочки воспоминаний стоят того, чтобы к ним вернуться?

– Просто общение. Лирические отступления вне зависимости от содержания. Не «принимаем решения», а отдыхаем от решений – и тогда возвращение в зону «проблем» дает куда больший эффект.

– Откровенные высказывания. Важно «быть за клиента», оставляя критику, не идеализировать, не подлаживаться.

– Важен выбор модальностей: «может быть», «алгоритм таков», «вот здесь ясная точка, а в целом – неопределенность», «локальные успехи как возможный поворот к новому» («если решится то, решится и это»), «четкое мнение по частным вопросам», «схема на листе бумаги» (некоторым нужны стрелочки и кружки, возможность двигать по плоскости условные фигуры).

– Хвалить. Всегда есть за что. Мы не учителя, клиент не ученик.

– Обращаем внимание на негативные высказывания. «Нет» – это «нет» вне зависимости от содержания.

– Расслабиться и немного поболтать: все главное уже произошло. Снимаем ощущение серьезности.

– Простые вопросы бытового плана. Наблюдаете ли вы за тем, какое небо? Что для вас важно, когда вы приезжаете куда-то отдыхать? Эти вопросы и сами по себе могут быть информативны, но их задача – еще и разгрузиться от слишком серьезных и многозначных вопросов. Мы отдыхаем.

– Будущее. «Что бы мы могли обсудить в следующий раз», «что произойдет с вами за ближайшие два месяца», «как часто вам стоит ходить в отпуск»? Эти вопросы немного дурашливые и более упрощенные.

– Вопросы идут волнами, как быстрый и медленный сон: то глубокие, а то поверхностные – в течение всего сеанса.

Некоторые принципы моей работы

– Быть искренним, говорить о своих чувствах, но не обвинять. Пользоваться юмором. Прямо и сразу высказывать впечатление о клиенте. Рискуем мы – осмеливается рисковать и клиент. Но при этом критикуем не человека, а затронутую проблему.

– Смотреть на человека, как будто ничего не знаешь о людях вообще; запоминать впечатления о клиенте и пользоваться ими в ходе разговора.

– Смотреть сначала на детали, не связывать их воедино, не выделять то, что кажется главным, не расставлять акценты. Задавать себе различные вопросы о клиенте, например: в какой фазе жизни находится клиент? На кого он похож? Каким был ребенком и будет стариком?

– Видеть в человеке прежде всего хорошее (в том числе находящееся в зоне близкого развития). Никогда не поздно как заметить что-то важное в клиенте, так и сообщить ему об этом, даже после встречи – письмом. Во время сессии тоже стоит дарить «маленькие подарки» (минуты особого внимания, точные определения или вопросы, а то и комплименты).

– Использовать оптику «комикса» или «гротеска» и вообще комбинировать разную «оптику» и разную «акустику» (по-разному слушать и по-разному наблюдать).

– Выключить самолюбие (допустить долю банальностей и ошибок).

– Выбирать больные точки и тыкать в них (но не самые больные!).

– Не создавать своим тоном напряженную атмосферу – скорее, разряжать ее.

– Постоянно наблюдать за процессом.

Вводный случай. Менеджер в «Капричос» Гойи

Алексей хочет арендовать помещение у собственницы – Марины Прохоровны, которой 82 года. Переговоры об аренде сильно затянулись. Компания Алексея уже почти отчаялась заключить договор, но продолжает попытки из-за удачного расположения площади.

Часть 1. «Все жулики»

Леонид Кроль (ЛК): Алексей, мы поняли вашу ситуацию, теперь нам нужно увидеть ее изнутри. Предлагаю вам «войти в роль» персонажа, с которым вы ведете переговоры, и сказать несколько реплик от его лица.

Мы это делаем для того, чтобы «влезть в шкуру» собеседника, попробовать увидеть себя его глазами, почувствовать его неявные мотивы. Меняя роли, говоря то от своего лица, то от лица оппонента, мы видим весь диалог гораздо объемнее, и это нам на руку.

Ну что ж, Марина Прохоровна, расскажите, откуда у вас помещение?

Алексей (от лица старушки): Ну, я подсуетилась в приватизацию (смех в группе), была администратором в магазине и резко скакнула до собственника.

ЛК: Отлично. Вам тогда сколько было лет?

Алексей (от лица старушки): Семьдесят два (смех усиливается).

ЛК: Ну, хорошо, и что вы думаете об этой компании, которая хочет у вас арендовать его? Все они жулики или часть из них?

Алексей (от лица старушки): Алексей – жулик, это точно…

ЛК: Скажите, среди жуликов есть такие, кому можно доверять?

Алексей (от лица старушки): Вообще жулики все – есть чуть больше, есть чуть меньше, Алексей вроде средний.

ЛК: А как вы думаете, Марина Прохоровна, вы бы на каких основаниях поверили ему? Вам, как я понимаю, скучно жить. Вас развлекает ситуация, когда от вас зависят. Есть такие ситуации, когда все чего-то хотят, улыбаются. Жулики-то жулики, но они все же вас развлекают. Одного посмотришь, другого…

Алексей (от лица старушки): Давайте, чтобы денег побольше приносили…

ЛК: Что вам эти деньги? Вас развлекают! А как вы живете, кроме того, что устраиваете себе такой перформанс с жуликами? Что вы еще делаете?

Алексей (от лица старушки): В качестве развлечения я еще занимаюсь своим бизнесом – продаю стулья, столы…

ЛК: У вас еще и свой бизнес есть! Слушайте, а может, вы притворяетесь, может, вам не восемьдесят два, а шестьдесят два?

Алексей (от лица старушки): Нет, я же Алексею документы передавала.

ЛК: А сколько вы собираетесь жить?

Алексей (от лица старушки): Хотелось бы подольше.

ЛК: Ну, сколько?

Алексей (от лица старушки): Еще года три (хохот в группе).

ЛК (к группе): Смех тут не над старушкой, а над Алексеем, его отношением к контрпереговорщице, его трагикомическим отчаянием.

Чтобы успешно вести переговоры, важно не столько знать практическую сторону, сколько понимать внутренний мир человека, который перед вами находится. Когда мы начинаем влезать в его шкуру, то пусть мы ошибаемся, промахиваемся, но тем не менее понимаем о нем довольно много.

То, что Алексей думает о Марине Прохоровне, – это и есть то, с чем он ведет переговоры. Не с настоящей Мариной Прохоровной, а со своим мифом в голове. И от того, как он этой сказкой распоряжается, насколько она его развлекает или злит, или насколько он находится с ней в состоянии конгруэнтности (такое умное слово), во многом зависит, удаются ли у него переговоры.

Случай карикатурный, потому что карикатурны параметры: возраст, биография и т. д., но это настоящий случай из жизни. И мои допущения о Марине Прохоровне такие: «хотя все жулики, я уже многих перехитрила и этих перехитрю». И это драгоценная для нас информация.

Процесс переговоров тут на самом деле игровой, потому что женщина пожилая и мало кто с ней играет. И это процесс куда более иррациональный, чем кажется, потому что она вряд ли осознает собственные мотивы.

Алексей: Мы уже два года с ней ведем переговоры.

ЛК: Это как раз то, о чем я говорю. Это значит, что ей гораздо интереснее не деньги получить, а то, что кто-то к ней приходит. И что ее, социально обездоленную, развлекают. То есть вы для нее клоуны.

Алексей: Каким образом нам ей объяснить, что можно заключить договор?..

ЛК: Она прекрасно понимает, что нужно заключить договор. Но вы ведь так прекрасно удовлетворяете ее желание – находиться в процессе развлечения с молодыми людьми. У нее своя, по-своему очень сексуальная ситуация. В ее положении она извлекает из жизни все, что может.

Алексей: Последняя игра…

ЛК: И вы ей помогаете. Судя по тому, что сейчас рассказал Алексей, она хороший рыбак, который забросил свои удочки, и вот у нее классные ребята на каждом крючке, и она проверяет – как там рыбка жиреет?

Алексей: Нас успокаивает, что кто-то уже добился результата…

ЛК: Никто не спорит: если вам нечего делать, вы можете вести с ней переговоры бесконечно. Кто сомневается, Алексей?

Тезисы

– Самое важное в переговорах – понимать внутренний мир контрпереговорщика.

– То, что мы думаем об оппоненте, и есть то, с чем мы ведем переговоры. Поэтому мы ставим задачу – рассмотреть миф о другом человеке в нашей собственной голове.

Часть 2. Пробудить вкус к сделке

ЛК: Пересаживаясь со стула на стул, покажите нам диалог.

Алексей (от своего лица): Марина Прохоровна! Я к вам столько езжу уже. Все-таки мы придем к чему-то конкретному?

ЛК: Что она отвечает?

Алексей: Марина Прохоровна мне все время отвечает… у нее, во-первых, Библия, она человек верующий… И она мне все время пудрит голову. У нее какие-то препятствия.

Алексей (от лица старушки): Алексей, я бы рада, но у меня, к сожалению, юрист при смерти в больнице валяется. Если бы не это обстоятельство, я бы обязательно…

Алексей (от своего лица): Марина Прохоровна, а давайте мы вам своего юриста предоставим. Согласитесь, совершенно неразумно, что мы с вами так долго переговоры ведем.

Алексей (от лица старушки): Я людям не доверяю вообще. Мне восемьдесят два года. С этим юристом я работаю пятнадцать лет. Поэтому давайте мы дождемся, когда он выздоровеет, и продолжим.

ЛК: Спасибо. (К группе.) Давайте попробуем включить воображаемый внутренний диалог. Что про себя говорит Марина Прохоровна и что про себя на самом деле говорит Алексей? Давайте это «услышим».

Марина: Алексей думает: «Бабуля, как ты мне надоела за два года! Когда это наконец все закончится?»

Марина (от лица старушки): Скорее всего, Алексей меня хочет обмануть, так как он знаком с другими собственниками этого города, которые тоже ко мне приходят и хотят меня обмануть. А вообще, мне очень нравится, когда он ко мне приезжает.

Николай (от лица Алексея): Ну все, если на этой неделе не подпишем, больше вообще к ней не поеду.

Николай (от лица старушки): Наглый мальчик какой-то, с Восьмым марта не поздравляет, на Новый год конфет не дарит, не нравится.

Ольга (от лица старушки): Хорошенький какой, прости Господи!

Ольга (от лица Алексея): Надоела же ты!

ЛК: Спасибо. Эти внутренние месседжи значат не меньше, а может быть, гораздо больше, чем то, что произносится вслух. Что значит уметь вести жесткие переговоры? Часть жесткости заключается в том, чтобы четко выделять главный месседж…

Ситуация трудная, и Алексей, как человек исполнительный и основательный, крутит одни и те же «пластинки». Такое впечатление, что можно предсказать, кто что кому скажет. Есть вариации, но оба понимают, что логическим путем к результату не прийти. Поможет только наитие.

И все-таки чего эта бабушка на самом деле хочет? Когда нам кажется, что человеку уже больше ничего не нужно – у него чин, звания, возраст, деньги, внуки, пусть еще поживет, но ему ничего не нужно, – это крайне ошибочное мнение.

Каждому человеку всегда что-то нужно. От геморроя не страдать, или лучше выглядеть, чем соседка, или умереть на пять лет позже, чем тот, кто обидел, или вкусное мороженое съесть. Есть огромное количество мелких вещей, которые человек для себя хочет.

Мне показалось, что Алексей, при всем своем такте и хороших задатках переговорщика, вообще не говорит с этой женщиной.

Я не услышал, зачем ей эти деньги. У нее не проснулся вкус к этой сделке. Ей явно и так хватает денег. Ей сейчас интересно, чтобы кто-то приходил и ее развлекал.

То есть на самом деле для нее подпись и заключение контракта – это лишение власти, лишение внимания, лишение «офиса», однозначный «выход на пенсию», чего она боится и не хочет.

Есть рациональная модель: «подписали, и все довольны, каждый получил свое». Эта модель очень правильная для тех людей, у которых мало времени и которым хочется достичь результата.

Но ей некуда девать свое время. И ей неоткуда взять свою значимость. Единственная значимость – то, что она сидит на мешке с помещением и может на нем сидеть долго.

Кто-то скажет: «Как можно настолько не уважать пожилого человека и издеваться над ним?» Но у нас не школа недосказанности и хороших манер, наша задача – обострить картину, проговорить вслух то, что люди думают про себя. Ребенку светят фонарем в угол, и чудовища там исчезают. Да, мы убили старушку, и Порфирий Петрович уже в пути. Может, у нас и «ничего святого», зато у нас старушки – тоже люди.

Тезисы

– Месседжи, произносимые про себя, значат больше, чем то, что говорится вслух.

– Вести жесткие переговоры – во многом значит уметь выделять и слышать месседжи.

– Каждому человеку что-то нужно. Считать, что тому, кто старше или богаче, уже ничего не нужно, – большая ошибка.

Часть 3. Советы группы

ЛК: Сделка тянется долго, монотонно и не вылезает из колеи. Это уже лицемерные псевдородственные отношения: бабушка с Библией, и у нее «прихожанин» появился в ее «церкви». Каждый раз неискренне улыбается, она это прекрасно чувствует и подпитывается этой неискренностью. Алексей, формально совершая правильные действия, делает одну ошибку за другой. Как выйти из этой патовой ситуации?

Марина: Надо лучше узнать ее…

ЛК: Нас ничто так не обманывает, как лишняя информация. Или мы находим решение, или мы «собираем информацию».

Вся информация о ней у нас есть. Всю жизнь она, скорее всего, была торговкой. И умела «два пишем, три в уме». И вот, когда все растерялись, очень немолодая женщина сумела ловко прибрать к рукам большое помещение. Она чувствует себя хитрее и умнее других. И когда к ней приходят молодые да зеленые (с ее точки зрения), то их перехитрить – это ее мотив.

Но у Алексея не только переговоры с ней, у него переговоры внутренние, со своим внутренним начальником, со своими коллегами. Некое спортивное начало: «вот уже столько сил вложили, не бросать же».

Мы видим, что это игра на измор. Ее мотив: «да я вас всех переживу, детоньки…» Из этих переговоров невозможно выйти, и она это чувствует. Посыл Алексея: «я же молодой и умный, я ее дожму». Ее посыл: «я опытная».

Алексей: Она говорит: «Обязательно заключу с вами договор!»

Олег: Может, выход – не вести с ней переговоры вообще, тогда она сама позвонит…

Алексей: Мы недавно попробовали с ней вообще не общаться. Сказать: все, ваш магазин нам не нужен. Но она все время звонит сама!

ЛК: Над Алексеем есть некто, из-за кого Алексей не может выйти из переговоров.

Алексей: Я чувствую, что вот-вот уже она подпишет, еще немного осталось… у нее уже действительно финансовые затруднения!

ЛК: Нам еще годик простоять!..

Марина: Конфет ей привезти, билет на балет…

Алексей: Она открыто говорит: «вы меня хотите подкупить, но мне это не нужно…»

Марина: А наследники у нее есть?

ЛК: Я так понял, что у нее есть родственники. Ваш аргумент может быть таким: «Вы хотите, чтобы все вашим родственникам досталось, Марина Прохоровна, или успеть все-таки себе красивые зубы вставить, в хорошую поездку съездить?»

Алексей: Это аргумент.

ЛК: Ну, он был использован?

Алексей: Нет.

ЛК: Тогда вот он, аргумент в этой ситуации. Она выбирает, против кого дружить – против родственников, которых она ненавидит. Условно дочери… Она не хочет, чтобы все, что она с такими усилиями накопила, «эти» растратили бы. Впервые я от вас услышал то, во что она поверит. «Неужели вы хотите все оставить дочери? Вы же сами можете этим воспользоваться».

Алексей: А если она обожает свою дочь?

ЛК: Это легко проверить. Я вас уверяю, что она к дочери относится сложно. И она совсем не хочет отдать дочери все нажитое. Если бы хотела, она давно бы все продала, заключила контракт и отдала деньги дочери.

Ей нравится, что дочь от нее зависит, скорее всего. Мы нащупали какой-то ее настоящий мотив.

Она дочь не любит, уверяю вас. Может, только где-то в глубине души, но два шага в сторону – и вообще уже не любит, потому что дочь ведет себя неправильно. И это код для общения с ней. Кому все достанется после нее?

Как только мы с вами выходим из стандартного логичного «продай, и всем будет хорошо», мы начинаем видеть детали, которые для нас могут быть подсказками. Алексей, естественно, хочет поскорее, все и сразу. На таких переговорах слишком «неразумно» для нее было бы не согласиться. Но люди – нерациональные существа. Очень большую часть занимает наша иррациональная составляющая.

Тезисы

– Лишняя информация о собеседнике часто обманывает нас на переговорах. Лучше положиться на умение «влезать в шкуру» оппонента и на приходящие в результате образы.

– Есть переговоры, которые мы в принципе не можем выиграть, либо можем, но слишком дорогой ценой.

– Люди – нерациональные существа. Наша иррациональная составляющая играет очень большую роль в переговорах.

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

Герой приходит к «бабушке Яге» с внутренней установкой – «когда же ты сдохнешь, оставь мне наследство». И разыгрывает очередной ремейк «Пиковой дамы» не в лучших декорациях.

Как часто мы обсуждаем тот факт, что «рациональный мир», где «взрослые, разумные герои просто договариваются», – не более чем утопия. Хорошо, если бы это было так, но «взрослые», «разумные», «просто договаривающиеся» встречаются ненамного чаще, чем летающие крокодилы.

Итак, на исполнение арии «Ты такая старая, а я такой молодой» слишком много претендентов в самом народном из театров. Игры с лицемерием приводят мало к чему хорошему.

Наша задача – увидеть у героини не одно сморщенное, отвратительное личико, а много других лиц. А для этого надо начать с допущения, что они есть. Представьте – перед вами оборотень, Кощей, а уж у него лиц хватает, и посмотрим, как можно действовать.

Рассмотрим перекресток.

– «Крутить пластинки», звонить, приходить, держаться «формально в рамках», все с тем же подспудным «ну когда тебе надоест и ты мне отдашь то, что тебе самой не нужно». Если приглядеться, легко увидеть, что в жизни «крутить пластинки» – наше основное занятие. Это я так интеллигентно называю поведение двух козлов на узкой горной тропе (когда они бодаются и пыхтят, свято веря, что это и есть переговоры).

– Открыть «второй фронт», то есть говорить «с разными головами» собеседницы по очереди, обращаясь к ее разным состояниям, хоть и не отказываясь от привычного, устоявшегося, не слишком свежо пахнущего «серьеза». Он все равно никуда не денется. Но на нем, как на холсте, можно вышивать другие рисунки.

– Шутить и общаться «просто так», ведь это редкое и лакомое для нее блюдо. Почему бы не начать разговор с фразы «вот опять пришел вас обмануть» (а она именно так и думает, пытается, без особой надежды, разгадать этот ребус, может, и надеясь на успех, но больше развлекая себя).

– Соблазнить – не пугайтесь, не буквально. Это было бы слишком просто. Давно никто не разговаривал с ней по-человечески, а уж тем более не подходил как к человеку, пригодному к чему-то еще, кроме как выйти из очереди и отправиться на погост. Что любит, чего хочет? Не стоит заведомо относиться к пожилому человеку «почти как к мертвому» и тем самым исподволь самоутверждаться в своих, столь легко достающихся в этом случае преимуществах.

– Старый как мир прием «против кого дружим?». Если уж она сдаст площадь, то в пику дочери, чтобы еще нормально пожить самой. Это богатая, но не тронутая нашим героем тема.

Вот так, с несколькими лицами, и стоит шутить, соблазнять, снимать страхи, создавать пунктир возможной договоренности. Легкий ли путь? Скорее всего, он тут единственный.

«Безумная» часть переговоров

Никто не оспаривает интеллектуальной, умной части переговоров, но часто на ней слишком зацикливаются. В переговорах есть и безумная часть. Она делится на: а) безумную – в смысле сумасшедшую и б) просто часть, которая «без ума». Владея этой частью «без ума», мы многое получаем.

У нас обычно есть некая внутренняя драматургия, и мы начинаем невольно играть то, что нам в этой драматургии «полагается». Как ее поменять? Это «колея» – может быть, еще можно выйти из нее? Надо исследовать. Каждый из нас строит себе такую колею. И ее явно можно перестроить. Но пока что одна колея уже есть, а будет ли новая и как ее строить – неизвестно.

Кому-то становится скучно на переговорах. Кто-то почему-то испытывает сложности с определенным типом переговорщиков. Если рассмотреть под увеличительным стеклом этот пазл, состоящий из очень большого количества маленьких деталей, мы увидим свои нюансы в каждом случае. Мы могли быть отличными переговорщиками, но при этом использовали не все кусочки пазла, не все его особенности. А теперь постараемся сфокусироваться на разных элементах.

Глава 1. Смотреть на людей и влезать в их шкуру

Главная ошибка переговорщика — нежелание или боязнь смотреть на оппонента, фантазировать о нем, влезать в его шкуру, оживлять его образ.

Случай 1. Чиновник: задушить или полюбить?

Николаю сложно завязывать неформальные контакты с чиновниками, но избежать этого нельзя: от чиновников зависит его бизнес. Известно, что Николай любит играть в теннис (это ресурсный образ, ситуация).

Часть 1. «Теннис» с замгубернатора

ЛК: Николай говорил нам, что в переговорах бывает скован. А когда он играет в теннис, то не скован. Потому что все время отбивает, нападает, вовлечен в живую игру. Если представить себе, что в переговорах тоже присутствуют какие-то ассоциации и внутренние движения, то скорее всего, и здесь возникнет внутренний «теннис». Как в переговорах Николаю «завестись»?

Николай: Хочу понять, чем отличается лесть от комплимента.

ЛК: Лесть воспринимается как нечто вынужденное, искусственное, направленное на подкуп. Человек, которому льстят, настораживается: от него чего-то хотят. А хороший комплимент читается так: «Я тебя вижу, я на тебя смотрю, ты мне интересен».

Николай: Вот я пришел, напротив сидит замгубернатора. Я его вижу второй раз в жизни. Мы с ним обедаем. Он любит выпить коньячку, а я не пью… Как мне мужчине сделать комплимент?

ЛК: Если вы нашли, «что вам в нем нравится, что вам в нем не нравится», вы уже невольно начали в него вглядываться. Может, вам нравится, что он плюгавый, метр пятьдесят, и не нравится, что у него животик. И явно в теннис он не играет. Или вам нравится в нем, что он смакует коньяк. И он уже для вас не застывший образ.

Вам нужно с ним быть непосредственным, чтобы вы могли на переговорах так же легко играть, как и в теннис. А вам кажется, что он – замгубернатора и у него все карты на руках, а вы лишь оловянный солдатик.

Вопрос в том, чтобы вы выпустили из его образа лишний воздух, который сами в него и накачали. Для того чтобы быть раскованным, нужно вызвать у себя внутренние смешные образы. Нарисовать карикатуру на этого человека.

Олег: Но ведь так можно обидеть человека?

ЛК: А это можно не высказывать вслух. Николай, как привести этого человека к тому, что вы внутренне с ним играете в теннис? Можете себе представить, как бы он играл в теннис, например? Как бы бегал по площадке? (Николай качает головой: «нет…») Почему? Вы слишком серьезны?

Николай: Он двигаться не может в моем образе. У него есть кресло, и все. Больше ничего. Он человек кресла.

ЛК: В этом-то и проблема, что в образе Николая человек сидит в кресле, и все. Николай поэтому и себя сажает в кресло. И теряет свои способности играть в теннис, шевелиться, бить морду и т. д. Николай себя закрепостил. Замминистра сидит в большом кресле, а Николай – в маленьком. И это ситуация большого родителя и маленького мальчика.

Николай: И у меня обязательно кресло неудобное!

ЛК: У вас неудобное, конечно! И из этой ситуации начинаются переговоры. Естественно, при этом есть скованность не только тела, но и мыслей. «Папа мальчиком будет недоволен». А если мальчик начнет двигаться, скорее всего, совершит ошибку. Как из такого образа вести переговоры, легко это или нет, как вы думаете?

Николай: Конечно, нелегко. И обо всем еще разговаривать.

ЛК: Николай сам сделал шаги к тому, чтобы оказаться маленьким мальчиком в неудобном маленьком кресле перед большим папой в большом кресле. Это то, что мы часто делаем. А если бы Николай мог себе представить, что он с этим человеком играет в теннис и этот человек нелепо ходит по площадке, здесь он упал, там попросил у Николая показать, как ракетку держать…

Николай: Он же памятник!

ЛК: Не факт, что так оно и есть. У него, скорее всего, есть своя жизнь, свой азарт – либо от женщин, либо от денег. Он памятник только в вашем образе.